How to Successfully Sell Innovative 
  Technologies into Latin America 
                   
An Introductory Guide with 10...
      ABOUT THE AUTHOR. 
                                                            
                                    ...
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                                                                     This e‐bo...
TABLE OF CONTENTS 
   
   
  5 THINGS TO AVOID 
   
  01 Beware the prestige tax. 
  02 A good time isn't equal to good bu...
INTRODUCTION. 
         
    After 15 years working within Latin American subsidiaries of US technology 
    companies suc...
01    BEWARE THE "PRESTIGE TAX." 
           
      Some companies are in a rush to establish a physical presence in Latin...
02    A GOOD TIME ISN'T THE SAME AS GOOD BUSINESS. 
           
      Doing business in Latin America can be an incredibly...
 


03    ALL PARTNERS ARE NOT CREATED EQUAL. 
           
      As is true with the technology business in general, partn...
04    DON'T RUSH IT. 
            
      Except for special circumstances, the Latin American market is one that is 
     ...
05    USE CAUTION WHEN BESTOWING POWER. 
                                               
      As mentioned above, it’s im...
06    USE THE INDUSTRY SHIFT TO YOUR ADVANTAGE. 
           
      As we know, the IT industry is going an interesting tra...
07    GET ADULT SUPERVISION. 
            
      It’s important to understand that cultural differences can enrich your 
 ...
 


08    DISTINGUISH YOURSELF WITH REAL BIZ DEV. 
           
      Many of the bigger players such as Oracle, HP, SAP an...
 


09    CENTRALIZE WHERE YOU CAN. 
            
      Oracle’s most productive Division in Latin America is Oracle Direc...
 


    10    DIFFERENTIATION BREEDS PROFITS. 
               
          The traditional way to offer technology solutions...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tropical Gringo Ebook 10 Recommendations For Introducing New Tech Into The Latin American Market V2.0

997 views

Published on

10 Recommendations for promoting new innovative technologies to the Latin American market. Though many large tech players have established subsididaries, as Facebook as demonstrated, innovative tech companies can build an extrememly profitable market in the region by heading some of these recommendations.

Published in: Technology, Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
997
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
56
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tropical Gringo Ebook 10 Recommendations For Introducing New Tech Into The Latin American Market V2.0

  1. 1.  How to Successfully Sell Innovative  Technologies into Latin America    An Introductory Guide with 10 Do’s and Don’ts www.TropicalGringo.com
  2. 2.     ABOUT THE AUTHOR.    Born in Atlanta, GA, Alan Colmenares has studied the  impact of digital technology and its application to solving  business challenges for more than 20 years.  A BSEE  graduate of Lehigh University with an MBA from the INALDE  University in Colombia, he has worked for some of the  premier high tech companies both in the US and Latin  America.  These include Intel Capital, Oracle, SCO, SAS  Institute and others in Silicon Valley and Latin America  providing a strong bicultural and global perspective to his observations. Currently, he is a  columnist for Dinero.com in Colombia and has written and edited articles for InfoWorld  Magazine.  He has spoken on eMarketing and Digital trends at events Monterrey, Guadalajara  and Mexico City in Mexico; San Jose, Costa Rica; Caracas, Venezuela and Cali, Medellin and  Bogota in Colombia.  His opinions and articles have also appeared in VARBusiness and the  Colombian newspaper, La Republica.  He is a professional consultant and principle editor of the  blog:  TropicalGringo.com         www.TropicalGringo.com
  3. 3.                                             This e‐book is . Share it with the  world under the terms of Creative Commons Attribution 3.0 License.                                                                  © 2009 Tropical Gringo www.TropicalGringo.com
  4. 4. TABLE OF CONTENTS      5 THINGS TO AVOID    01 Beware the prestige tax.  02 A good time isn't equal to good business.  03 All partners are not created equal.  04 Don't rush it.  05 Use caution when bestowing power.    5 WAYS TO LEAPFROG THE COMPETITION    06 Use the industry shift to your advantage.  07 Get adult supervision.  08 Distinguish yourself with real Biz Dev.  09 Centralize where you can.  10 Differentiation breeds profits.    www.TropicalGringo.com
  5. 5. INTRODUCTION.    After 15 years working within Latin American subsidiaries of US technology  companies such as Intel, Oracle and SAS Institute, I decided to sit down and  create this eBook to summarize some of the pitfalls and opportunities of  selling technology in the region.  With a few exceptions, hi‐tech leaders  have managed to develop a profitable business in Latin America.   Some companies such as HP, Oracle, Autodesk, Kingston, Intel, Microsoft,  Symantec and Cisco have been immensely successful with their regional  subsidiaries setting sales growth and profitability records throughout their  organizations.  Others, such as Dell, IBM, Sybase and others have had some  hiccups along the way. Still others such as 3Com have been able to redefine  what their regional operations should look like in order to rediscover  success in the region.   While these established players have developed successful operations in  the region, there is room for smaller innovative technology companies who  wish to develop a profitable business in the region.  Nevertheless, there are  some Dos and Don’ts to heed along the way.     www.TropicalGringo.com
  6. 6. 01  BEWARE THE "PRESTIGE TAX."    Some companies are in a rush to establish a physical presence in Latin  American countries.  They correctly understand the importance placed  within these markets on face‐to‐face contact and a local office certainly  helps.  However, before rushing into establishing such an office, there are  some unique factors to take into consideration and one of these is what I  call the “Prestige Tax.”  In the US, joining a hi‐tech firm certainly can come with some prestige, but  this is nothing compared to that felt by employees in emerging markets,  particularly, Latin America.  Though there is a good side to this (e.g.,  employee pride, etc.) there is down side that needs to be considered.  If you will be expecting your newly hired employees to work as a closely‐ knit team as well as working as equals with business partners, care will need  to be taken to ensure that employee pride does not degrade into a holier  than though attitude that may create employees successfully developing  their powerbroker status at the expense of the company’s objectives.  Such  powerbrokers will levy a hidden personal “prestige tax” on the rest of the  organization.  www.TropicalGringo.com
  7. 7. 02  A GOOD TIME ISN'T THE SAME AS GOOD BUSINESS.    Doing business in Latin America can be an incredibly fun experience (as well  as profitable). A number of things contribute to this including the tropical  weather, the culture and your possible hosts on your visits.  Latin Americans  are some of the most gracious hosts you’ll want to meet and, for the most  part, they certainly know how to show their guests an incredibly good time.  Much comes from pride in their country and interest in other cultures.  Sometimes, the business partner you choose to resell your products and  services or to represent you can turn out to be the most charming  businessperson that you meet.  Nevertheless, this is not necessarily always  the case and, therefore, it’s probably a good idea to avoid breaking down all  relationship barriers too quickly.  Try to establish business relationships  based on verified information and business results.    Also, since there is a tendency within the Latin American culture to be  excellent actors and sales people, who at times, may mean that some  statements or affirmations should be verified or, at the very least, taken  with a grain of salt until you filter out and find the high quality  businesspeople that do exist in the region.  www.TropicalGringo.com
  8. 8.   03  ALL PARTNERS ARE NOT CREATED EQUAL.    As is true with the technology business in general, partners determine a  good portion of the success you’ll have in Latin America. Thanks to  challenges such as currency fluctuations, lack of access to capital and,  particularly, undeveloped talent management practices, partners’  businesses in Latin America can be weaker organizations than their  counterparts in more developed countries.   This environment is particularly beneficial to a few larger, more powerful  players.   These players have the advantage of having stronger financial  footing, relatively large installed base and more experience working with  multinational technology companies.  The flip side of this is that many times  they are also more difficult to count on if your technology requires new  business models or value propositions to be effective. Also, they will usually  push for exclusivity or some other benefit before considering working with  you.  Nevertheless, since the technology industry is undergoing some substantial  changes, it may make sense to look at smaller more focused partners.    www.TropicalGringo.com
  9. 9. 04  DON'T RUSH IT.    Except for special circumstances, the Latin American market is one that is  best developed at an even pace.  Because of the unique obstacles of the  region (e.g., economic and political volatility), there is much to be said for  following a well‐thought out plan and sticking to it.   As I mentioned previously, when hiring and partnering, it is best to begin  these relationships with an eye towards comparing promoted qualities with  demonstrated achievements. The trick is to develop an environment where  several potential candidates (partners or others) have a chance to  demonstrate their mettle.   The same goes for employees. It’s quite difficult to evaluate people after a  few interviews.  In this scenario, what has worked extremely well in my own  experience, outsourcing sales, marketing and technical personnel.  Once  you have some successes under your belt, it may make sense to place some  more permanent bets.   In general, it is key to understand what your specific business goals are (e.g.,  volume sales, differentiated offering, building new channels) and make  decisions that are coherent with the specific goals.   www.TropicalGringo.com
  10. 10. 05  USE CAUTION WHEN BESTOWING POWER.      As mentioned above, it’s important to understand the “Prestige Tax” that  can be levied on your company’s operations when operating in Latin  America.  Not only employees, but also partners, if given enough power, can  sometimes focus their efforts on personal agendas to the exclusion of your  company’s objectives.  In my experience, I have seen complete geographic  territories’ business development stymied because of exclusivity  agreements conferred to an underwhelming partner.  Make your employees and partners earn the empowerment you confer on  them.  When you develop metrics for measuring their value to your  organization include metrics beyond pure sales.  In Latin America,  salespeople and partners are excellent at achieving sales goals.   Nevertheless, sometimes much collateral damage can be generated if the  correct behaviors are not rewarded.  Whether you wish to build a local  organization or develop the local market, conferring power to the wrong  people or partners can produce immediate results, but forfeit future profits  because of an excessive focus on the short term.  www.TropicalGringo.com
  11. 11. 06  USE THE INDUSTRY SHIFT TO YOUR ADVANTAGE.    As we know, the IT industry is going an interesting transformation at this  time with the virtualization of computing power, Software as a Service and  the customerization of the industry and other trends taking hold.  These  trends make new and interesting offerings available and promise to  transform the IT channel, as we know it.    Take advantage of these trends and create interesting offerings that allow  you to test out the old channel and/or develop a new channel.  Much can  be accomplished today through the web. It’s definitely a time of exploration  and experimentation that can bear fruit in positioning your company within  the region as an innovator.  One example of this is what I call IDC calls Business as a Service where all  kinds of business services will be enhanced and offered more efficiently by  leaning on SaaS and other technologies.  For instance, companies such as  Intuit and Intaact have successfully been working with accountants as part  of the channel efforts.  In Latin America, this type of partnering is still  nascent and ready for development.  www.TropicalGringo.com
  12. 12. 07  GET ADULT SUPERVISION.    It’s important to understand that cultural differences can enrich your  organization, but it can also create blind spots in key areas. Think about  getting assistance in filtering out the BS.    One large company for which I worked hired a regional “King” who was  adept at hitting sales targets in his own country because of his excellent  business contacts. Nevertheless, he was a disaster at building up other  countries leaving millions of dollars on the table for the company’s  competitors to divvy up among themselves in these regions.  To someone who has lived in the region for many decades and to native  Latin Americans, this executive’s skills gap was obvious. Nevertheless, this is  a common mistake.  The key decision maker, residing in North America,  couldn’t see the obvious because of this cultural blinders providing his  competitors in the region with a substantial gift.  Most of the time, the VP of Latin America is a native Latin American highly  skilled at “crash and burn” strategies, which completely sacrifice the long  term for the short term. This leaves an excellent hole for new technology  companies in the region.  www.TropicalGringo.com
  13. 13.   08  DISTINGUISH YOURSELF WITH REAL BIZ DEV.    Many of the bigger players such as Oracle, HP, SAP and others have  implemented volume strategies and have commoditized a good number of  market segments.  They have been successful in accomplishing this  employing the usual tools (e.g., distributors, telemarketing, inside sales,  etc.).   Nonetheless, this has left room for players offering a more  differentiated strategy and looking to place more serious effort into  developing the market.   It’s possible that such “brute strength” strategies are becoming less  effective in these markets.  Without a solidly positioned brand and well‐ regarded product, such strategies would be totally ineffective.    For innovative technology providers willing to construct, execute and  continuously improve their business development efforts, long term,  profitable market segment dominance is achievable.     www.TropicalGringo.com
  14. 14.   09  CENTRALIZE WHERE YOU CAN.    Oracle’s most productive Division in Latin America is Oracle Direct, their  telemarketing and inside sales operation.  It’s also the type of work that can  be done from anywhere, even the US.  For companies just initiating  operations in Latin America, you can make a lot of headway with a similar  operation located where it makes the most sense for your company.   There are a number of benefits to starting out with some central operation  similar to Oracle Direct.  First, you avoid the overhead cost of paying the  “Prestige Tax” I spoke of earlier and can spend your valuable resources in  areas that provide more bang for the buck.  Secondly, there’s no better way  to understand the regional sales process by analyzing close to your home  turf.   In order for these types of initiatives to bear fruit, you’re core Latin  American team (could be one or more people) will need to do a good  amount of travelling in order to complement these activities with real face‐ to‐face time.  Think of focusing on one or two countries at the outset (these  don’t have to be Mexico and Brazil right off the bat).   www.TropicalGringo.com
  15. 15.   10  DIFFERENTIATION BREEDS PROFITS.    The traditional way to offer technology solutions in Latin America is to work  with existing players such as Value Added Distributors (e.g., Tallard  Technologies, etc.) and larger partners.  This strategy has worked relatively  well for the technology leaders in the region.  Nevertheless, companies with innovative technology willing to develop a  differentiated offering (with or without partners) in the region will find  some highly profitable untapped opportunities.  Latin American customers,  while conservative when it comes to basic technologies (e.g., databases,  servers, etc.), are open to innovative new offerings especially when  accompanied by a strong channel strategy that increases the value of said  offering (normally, the channel value‐add is more difficult to discern).  Take into account these 10 recommendations and your probability of  developing a profitable regional market will be quite high.       www.TropicalGringo.com

×