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華頓商學院最受歡迎的談判Ch2

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HPX第13組讀書會-華頓商學院最受歡迎的談判Ch2

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華頓商學院最受歡迎的談判Ch2

  1. 1. 華頓商學院最受歡迎的談判課 Ch2. 人 ( 幾乎 ) 是一切的重點~ 把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人: 90% 與 15% 的差 異~
  2. 2. 前言 談判的重點在人,當我們碰到願意聆聽我們說話、重 視我們、找我們商量的人時,我們會想提供東西給那 個人。 建立關係,除非你和談判的對方有點共鳴,否則你們 無法談定任何事。 你是談判中最不重要的人,最重要的是對方,第二重 要的是對談判者很重要的第三方。
  3. 3. 了解對方腦中的想法 先掌握你的對象在談判「當下」的特徵跟感覺前 ,其他議題都不值得思考。 一般來說,大家最注意的是談判議題,接著是利 益。 專家不一定等於談判高手,事實只是談判的一個 參數。 除非對方準備好聆聽你講什麼,否則你無法以實 質議題有效說服對方。 只要對方不喜歡你,不信任你,他們就不會聆聽 你說什麼。 人人流程程實質議題。
  4. 4. 人際之間的連結 即使你不認識對方或不喜歡對方,和對方建立關係通 常可以幫你達成目標。 團體談判中,也該把焦點放在團體中的「個人」,而 非公司或企業文化上。 把焦點放在你談判的對象,以及你和對方現在可以做 什麼。
  5. 5. 考慮第三方的影響 第三方:主角覺得自己必須聽從的人 ( 可能是真實也 可能是想像的 ) 。 很少人會忽略對自己很重要的第三方怎麼想,需要思 考:還有誰對那個人很重要,以及你比較容易影響誰 。
  6. 6. 向對方表達尊重之意 當別人重視你時,你會想給予對方更多的東西。 試著了解對方腦中在想什麼,就知道從哪裡開始改變 他們的想法。 持續練習把焦點放在對方身上,讓對方覺得他們以及 他們的需求才是談判的焦點。
  7. 7. 找出對方的權力,並予以肯定 即使對方的權力有限,你肯定他們有能力掌控的事, 藉此給予他們權力,也會促使他們回報你一些東西。 藉此可找出「決策者」,或是可直接影響決策者的人 。 把問題交給對方,尋求對方的幫助,對方會覺得他們 獲得權力,因而把事情視為己任。
  8. 8. 培養信任感 信任是一種安全感,讓你覺得別人會保護你。有 了信任,除非事情讓對方覺得風險太大,或是出 現更好的機會,否則對方會想辦法幫你,即使幫 你有可能會讓他受害。 信任的組成是誠實,即坦承待人。 信任是日積月累慢慢培養出來的,那是一種基於 相互尊重、道德和好感而對人產生的情感承諾, 包含關心別人,不強占一切的概念。 不代表你必須告訴對方一切。
  9. 9. 缺乏信任時,該如何談判 ? 談判真正需要的是「承諾」,信任只是獲得承諾的一 種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法 。 重點是,需要取得對方的承諾。 在缺乏信任下,需要一個替代機制,讓對抗有不欺騙 的動機。 「爭取更多」,也是指「不要獲得更少」。
  10. 10. 失去了信任感,該如何重建 ? 欺騙的代價就是失去信任,失去信任的代價是實際的 金錢、信譽、談判效力的損失。 如果你是以「第二次機會」為訴求,或許能讓對方產 生共鳴。那過程必須是循序漸進的。 說一個謊要用更多的謊來圓。
  11. 11. 補充資料:社會心理學
  12. 12. 社會心理學社會心理學試圖了解及解釋個體如何被他人實際的存在 、想像的存在或隱含的存在而影響其個人的思考。( 影響思考、感覺與行為的因素依據不同文化而有差異,因此不要將研究結果過度類推到文化中。 )談判是兩方以上的交際活動,屬於社會心理學的範疇。普通心理學  Pa ys T o Psychology 2/E.  作者: ROB ERT J ERN B ERG ;譯者:鄭昭明、陳億貞;出版社:雙葉書廊;出 thwa .ST版日期:  2006 年 1 2 月 01 日
  13. 13. 如何形成與改變態度 ?談判是一個改變對方態度的過程。態度 (attitude) :經由學習對一個人、一件事物或一個理念所採取的一個相當穩定與持久的評價。 非與生俱來,透過經驗獲得。 穩定而持久,具不易改變的傾向。 是一種評價式的觀點,我們使用它來正性或負性的判斷事情以及程度 。構成態度的三要素:10. 認知 ( 思考導向 ) 。11. 行為 ( 行動導向 ) 。12. 情感 ( 情緒導向 ) 。普通心理學  Pa ys T o Psychology 2/E.  作者: ROB ERT J ERN B ERG ;譯者:鄭昭明、陳億貞;出版社:雙葉書廊;出 thwa .ST版日期:  2006 年 1 2 月 01 日
  14. 14. 如何形成與改變態度 ?影響態度轉變的因素,可藉由以下方法:1. 剪裁要傳達的訊息,配合收訊者的特質。判斷收訊者是否對某議題具有高度的動機、興趣、及有相當深度的瞭解 ?是是 使用深度、推理的方式說服收訊者。否否 使用具吸引力的訊息 ( ex. 美女、性感模特兒 ) 或獎勵性的訊息 。2. 剪裁要傳達的訊息,配合收訊者的收訊偏好。見人說人話,見鬼說鬼話。3. 使用強烈的論點,並經常重覆,使收訊者熟悉訊息。亞錦賽期間不重複出現的五洲製藥廣告。4. 找一個信任的及喜歡的人來傳送訊息。代言人、意見領袖、偶像。普通心理學  Pa ys T o Psychology 2/E.  作者: ROB ERT J ERN B ERG ;譯者:鄭昭明、陳億貞;出版社:雙葉書廊;出 thwa .ST版日期:  2006 年 1 2 月 01 日
  15. 15. 如何形成與改變態度 ? 即使你不想改變其他人的態度,其他人 ( ex. 廣 告、政治人物 ) 也會持續試圖改變你的態度。 如果你知道某些因素會影響態度的改變,就可 以思考自己是否要改變態度。 然而,儘管行為跟態度有強烈關聯,態度的改 變不一定會精確改變行為。 學習談判的目標,不在於贏得所有比賽,而在 於每九場比賽,多擊出一支安打。普通心理學  Pa ys T o Psychology 2/E.  作者: ROB ERT J ERN B ERG ;譯者:鄭昭明、陳億貞;出版社:雙葉書廊;出 thwa .ST版日期:  2006 年 1 2 月 01 日
  16. 16. 維基百科:輔導根據卡爾 · 羅哲斯的人本主義輔導理論,輔導員如能本著真誠、尊重與同理心的態度去幫助當事人,當事人將產生建設性的性格及行為改變。~卡爾 · 羅哲斯( Carl Ransom Rogers, 1 902 年 1 月 8 日- 1 987 年 2 月 4 日), 20 世紀美國心理學家。~人本主義:強調人的正面本質和價值,而並非集中研究人的問題行為,並強調 人的成長和發展。
  17. 17. 維基百科:同理心 同理心,又叫做換位思考、神入、移情、共情。指站在對方 立場設身處地思考的一種方式,即於人際交往過程中,能夠體 會他人的情緒和想法、理解他人的立場和感受,並站在他人的 角度思考和處理問題。主要體現在情緒自控、換位思考、傾聽 能力以及表達尊重等與情商相關的方面。 在既定的已發生的事件上,把自己當成是別人,想像自己因為 什麼心理導致這種行為,而觸發這個事件。因為自己已經接納 了這種心理,所以也就接納了別人這種心理,以致諒解這種行 為和事件的發生。就算是自己的看法與人不同時,不認同— 也不 能判定對方的一定是錯;嘗試反覆地思考,認真從其他角度去 看,針對事而不是針對人,便會發現自己原本的決定不一定完 全正確。 有時候可能衡量過對  人 / 事  的影響,儘量  接受 / 諒解  別人的 處事方式、作風和行動之後,調節一下自我的反應,便是  "同 理 "  的表現。就算因此而改變原本的做法或甚打消初衷 ,  並不 代表被同化,而是體諒和尊重。 同理心應該要出自非主觀以及外界客觀的因素。

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