2. Start – Übung
• Bitte öffnen Sie den Umschlag vor Ihnen und probieren Sie!
• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing!
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3. Start – Übung
• Jetzt ist eine gute Gelegenheit, mit Ihnen über Preise zu reden!
• Wer Süßes konsumiert, akzeptiert höhere Preise!
• Ergebnisse einer Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen
• Effekt hält aber nur 10 Minuten an
• Wir sprechen heute NICHT über Preise, sondern über
Differenzierung durch Marketing
• Siebenmarketing = Vitamine für Ihr Marketing!
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4. Siebenmarketing – Der Inhaber
• Torsten Pyzalski
• Diplom-Wirtschaftsingenieur
• 15 Jahre Knowhow in Marketing und
Markenführung
• Seit 2008 Berater und Trainer für
kleine und mittlere Unternehmen und
Existenzgründer
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5. Siebenmarketing – Der Weg
analysieren
wissen was zu tun ist
realisieren
tun was zu tun ist
trainieren
können was zu tun ist
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6. Siebenmarketing bietet
• Marketingberatung
• Zielgruppenanalyse
• Kommunikationsberatung
• Marken-Optimierung
• Werbeunterstützung
• Aufbau und Optimierung von Kundenclubs
• Businessplanung und Existenzgründer-Coaching
• Training und Seminare
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8. Zehn Marketing-Gesetze für
Jungunternehmer
6. Denken Sie in Lösungen, nicht in Produkten!
7. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden!
8. Werben Sie – aber richtig!
9. AIDA
10.Wenn Sie nicht Erster sein können, seien Sie
bester Zweiter!
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11. Seien Sie Erster!
• Spirit of St. Louis
• Charles Lindbergh
• Erster Nonstop-Flug über
den Atlantik
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12. Seien Sie Erster!
• Worum geht es beim Marketing?
• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist
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13. Seien Sie Erster!
• Worum geht es beim Marketing?
• Kunden zu überzeugen, das ihr Produkt das Beste ist
• Falsch!
• Es geht darum, eine Produkt- oder Dienstleistungskategorie als
Erster zu besetzen
• Es ist einfacher ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten,
an das Ihre Zielgruppen als erstes denken
• Wenn Sie Ihren Kunden erst davon überzeugen müssen …
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25. Be different or die!
• Wie erfolgt Differenzierung?
• Leistungs-berufende Faktoren
• Produkt oder Dienstleistung
• Leistungs-parallele Faktoren
• Service
• Emotionale Faktoren
• Markenimage
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26. Be different or die!
• Das wichtigste Wort der Markenführung: NEIN!
• Wer alles auf einmal sagen will, sagt gar nichts
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27. Be different or die!
• Wie entwickle ich meine Marke?
• Ich bin einzigartig, weil …
• Ich bin überlegen, weil …
• Ich unterscheide mich von den anderen durch …
• Ich löse dein Problem, weil …
• Mich erkennt man daran, das …
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28. Be different or die!
• Siebenmarketing
• Ich bin einzigartig, weil … ich Berater- und Trainer-Kompetenz vereine
• Ich bin überlegen, weil … ich 15 Jahre Marketing Knowhow besitze
• Ich unterscheide mich von den anderen durch … technisches und
wirtschaftliches Verständnis
• Ich löse dein Problem, weil … ich untersuche, berate und umsetze
(analysieren. realisieren. trainieren)
• Mich erkennt man daran, das … Marketing grün ist
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30. Kennen Sie Ihre Kunden!
• Wer sind meine Kunden?
• Zielgruppen-Analyse
• Entscheider-Matrix
• Wo finde ich meine Kunden?
• Markt-Analyse
• Was wollen meine Kunden?
• SWOT-Analyse
• Nutzen-Darstellung
• Vorteils-Argumentation
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31. Kennen Sie Ihre Kunden!
• Warum unterschiede ich mich von den Wettbewerbern?
• Differenzierung und Positionierung
• Welche Kunden sind wichtig?
• Zielgruppen-Priorisierung
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33. Machen Sie etwas Neues!
• Die meisten Kunden sind daran interessiert, zu erfahren was es
Neues im Markt gibt
• Nur wenige Kunden sind daran interessiert, wer der Bessere im
Markt ist
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34. Machen Sie etwas Neues!
Welche 4 Marketingideen sind hier versteckt?
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36. Machen Sie etwas Neues!
1. Einzigartigkeit schaffen!
Mit der “Erfindung” des Rosenrads (Diese Stadt ist mit seinem
Rosarium eine vielbesuchte Rosenstadt) hat sich der Inhaber seine
eigene Fahrradmarke geschaffen
Verschaffen Sie Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung durch besondere
Ausstattungsmerkmale Einzigartigkeit
2. Ihre Website promoten!
Geschäft: Außenwerbung, Stadtmagazine, Werbung, Flyer, Events
Dienstleistung: Fachartikel, Foren, Reden, Verbände, Newsletter
Produkt/ Verpackung: Außen, innen, extra-Hinweis, Response-Element
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37. Machen Sie etwas Neues!
3. Service bieten!
Hier können sich Radsportbegeisterte rund um die Uhr einen neuen
Reifenschlauch ziehen
Welchen Extra-Service bieten Sie Ihren Kunden?
4. Kundenbindung schaffen!
In dem Schaukasten hängen die regelmäßigen Trainingstermine der
Rennsportgruppe, die der Inhaber ins Leben gerufen hat.
Wie binden Sie Ihre Kunden? Zum Beispiel mit einem Newsletter oder
kostenloser Erst-Beratung.
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39. Lassen Sie sich empfehlen!
• Referenzen
• Beste Art der (Weiter)empfehlung
• Ehrlich, unaufdringlich, seriös
• Was kann ich dafür tun?
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40. Lassen Sie sich empfehlen!
• Was kann ich dafür tun?
• Auftrag/ Verkauf/ Beratung war erfolgreich (im Sinne des Kunden!)
• Danke sagen!
• Kontakt beibehalten (auch wenn zeitnah kein Folgeauftrag in Sicht ist)
• Den Kunde an seine Marke binden
• Wie mache ich das?
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41. Lassen Sie sich empfehlen!
• Wie mache ich das?
• Anlässe nutzen: Geburtstag, Weihnachten, Ostern etc.
• Spezialangebote anbieten
• Extra-Rabatt offerieren
• Informieren, was den Kunden bewegt, was über den Kunden berichtet
wird
• Diese Info auswerten und für Angebot nutzen
• Kundenbindungsmanagement
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42. Lassen Sie sich empfehlen!
• Ein effektives und vor allem modernes Kundenmanagement bezieht
das gesamte Kundenpotenzial in die Betrachtung ein:
• Neukunden (-Gewinnung): Akquise von neuen Kunden
• Altkunden (-Wiedergewinnung): Aktivieren ehemaliger Kunden
• Stammkunden (-Bindung): Betreuen bestehender Kunden
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43. Lassen Sie sich empfehlen!
• Studien belegen, dass die Kunden-Wiedergewinnung deutlich
kostengünstiger ist als die Neukunden-Akquise
• Neukunden : Altkunden : Stammkunden = 6 : 3 : 1
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45. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Überlegen Sie nicht, welches Produkt Ihr Kunde benötigt
• Bieten Sie Ihren Kunden Lösungen, die seine Probleme beseitigen
• Stellen Sie den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in
den Vordergrund Ihrer Marketing- und Verkaufsstrategie
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46. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:
• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung
schmackhaft
• Ihre Aufgabe?
• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den
Vordergrund
• Ihre Aufgabe?
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47. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:
• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung
schmackhaft
• Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/
Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist
• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den
Vordergrund
• Ihre Aufgabe?
47
48. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Es gibt zwei Vertriebsstrategien:
• Erstens: Sie machen dem Kunden Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung
schmackhaft
• Ihre Aufgabe? Sie überzeugen den Kunden, das Ihr Produkt/
Ihre Dienstleistung am Markt das/ die Beste ist
• Zweitens: Sie stellen die Bedürfnisse Ihres Kunden in den
Vordergrund
• Ihre Aufgabe? Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für den
Kunden
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49. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Beispiel:
• Sie wollen eine neues Bett kaufen
• Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames
Einschlafen, oft Rückenschmerzen
• Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett
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50. Denken Sie in Lösungen, nicht in
Produkten!
• Beispiel:
• Sie wollen eine neues Bett kaufen
• Problem: Unregelmäßiger Schlaf, viel „bewegen“, langsames
Einschlafen, oft Rückenschmerzen
• Lösung: Ein elektrisch verstellbares Bett
• Also: Erst die Diagnose – dann die Therapie
• Fazit: Werden Sie Lösungsverkäufer!
50
52. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!
• Entwickeln Sie Ihre eigene Tonalität
• Passend zu Ihren Zielgruppen!
• Claims !!!
• Werbe-Slogans !!!
• Auftreten
• Authentizität
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53. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!
• Abhängig von Ihren Zielgruppen
• Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen ausarbeiten, desto einfacher können
Sie diese ansprechen
• Jugendliche, Generation Silver, Handwerker, Techniker, Männer/
Frauen/ Kinder, Web-User (…), …
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54. Sprechen die Sprache Ihrer Kunden!
11%
9%
12%
3%
30%
35%
Quelle: TNS Infratest für Initiative D21, 2009
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61. Werben Sie – aber richtig!
• Wenn Sie keine Strategie haben, nützt die beste Werbung nichts
• Strategie = Ziele = Planung = Maßnahmen
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62. Werben Sie – aber richtig!
• Was sind meine Ziele?
• Wie bin ich/ sind meine Produkte positioniert?
• Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich Sie?
• Was ist meine Corporate Identity?
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63. Werben Sie – aber richtig!
• Die wichtigsten Werbe-Maßnahmen zu Beginn
1. Corporate Design
2. Online-Auftritt
3. Geschäft (Produkte) Person (Dienstleistung)
Point of Sale Netzwerken auf Events, in
Verbänden, Vereinen etc.
4. Online-Portale
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68. AIDA!
• Attention − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt
• Interest − Er interessiert sich für das Produkt
• Desire − Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt
• Action − Der Kunde kauft das Produkt (möglicherweise)
68
70. Wenn Sie nicht Erster sein können, seien
Sie bester Zweiter!
• Wie hieß der zweite Mensch, der über den Atlantik flog?
70
71. Wenn Sie nicht Erster sein können, seien
Sie bester Zweiter!
• Bert Hinkler
• Schneller
• Weniger Verbrauch
• Trotzdem:
Wer kennt Bert Hinkler?
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72. Zusammenfassung
• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:
• Produkt oder Dienstleistung am Markt vorbei entwickelt
• Falsche Kundenansprache
• Fehlende Konsistenz und Dauer in der Kommunikation
• Falsche Zielgruppe(n)
• Virales Marketing/ SMM als Wunderwaffe
• Zu wenig oder gar keine Differenzierung
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73. Zusammenfassung
• Typische Fallen für Jungunternehmer im Marketing:
• Fehlende Marktorientierung
• Fehlendes Unternehmergesicht (CD)
• Keine aktive Vermarktung
• Unvorbereitet auf den Wettbewerb
• Kein Alleinstellungsmerkmal
• Keine Positionierung
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74. Be different or die!
• Lesenswerte Literatur
• Franz-Rudolf Esch: Strategie und Technik der Markenführung
• Werner Pepels: Der Marketingplan
• Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote im Marketing
• Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
• Al Ries und Jack Trout: Die 22 unumstößlichen Gebote des Branding
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75. Vielen Dank für Ihr Interesse!
Vitamine für Ihr Marketing.
75
