Curso formacion revenue management para hoteles version 12

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Curso de yield management y revenue management para Hoteles. Indicado para revenue managers, directores de distribución electronica, yield managers. Con más ejemplos y mejoras recogidas en cada seminario. Incluye ejemplos de otros profesionales del sector.

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Curso formacion revenue management para hoteles version 12

  1. 1. IntroducciónRevenue Management para Hoteles Gana más Vendiendo lo mismo Impartido por Tomeu Pons 9,10 y 11 Noviembre 2012 Madrid
  2. 2. Introducción Revenue ManagementPresentación El objetivo principal de este seminario es el de comprender la finalidad del Revenue Management, su entorno tanto empresarial, comercial como el tecnológico. A partir de esta formación un hotel debe poder evaluar, optimizar, cambiar o desarrollar su estrategia de precios con el objetivo de maximizar sus beneficios y si es posible incrementarlos.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 2
  3. 3. Introducción Revenue ManagementPresentación Profesor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com Actualmente soy Profesor Colaborador en Turisme Sant Ignasi TSI - Fundació Formació Fundación Esade. Responsable de Formación del Área de Turismo de Cibernarium – Barcelona Activa y Profesor Colaborador en la UB. Hotelerí Formado en Hotelería, Marketing, Ecommerce y Sistemas en Escola Hotelerí Hotelería UIB, Esade, La Salle URL y UPC. Trabajo de COO de Flamingo Hotelier y he sido Consultor, Hotels, Director de Marketing y CEO en empresas como: The Perfect Hotels, SAP… Sercotel, Hotusa, SAP…Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 3
  4. 4. Introducción Revenue ManagementÍndice • Definición • El Precio, elemento clave • Efectos sobre un Hotel • Distribución: Directa e Indirecta • Cuando se utiliza • Elementos • Táctica • Elaborando Precios • Reportes, Estadísticas y Herramientas • Ejercicios • Glosario • Examen • LecturasCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 4
  5. 5. Introducción Revenue ManagementDefinición Oficial El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que nos permite Vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado. Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_managementCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 5
  6. 6. Introducción Revenue ManagementPorque hacer Revenue El RM es una estrategia de respuesta para el hotelero frente a: • Mercado más competitivo. • Aumento de los canales de distribución. • Acceso del cliente a precios transparentes. • Incremento de ofertas y descuentos especiales. • Decrece el tiempo de respuesta ante el cliente. • El 80% de las compras influidas por el entorno on-line.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 6
  7. 7. Introducción Revenue ManagementDefinición El Revenue Managment es un modo de gestionar las ventas de un inventario/hotel aplicando las técnicas de Yield. Revenue Management: Es la acción de gestión directa de las ventas para, conseguir vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado y al cliente adecuado. Yield: Son las técnicas, formulas y estrategias que hacemos sobre la gestión del stock, precio y políticas de venta de un hotel, para máximizar los ingresos provenientes de la venta de ese stock.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 7
  8. 8. Introducción Revenue ManagementElementos Básicos del RM Los elementos básicos para realizar RM son: Gestión del Inventario • Histórico – Estadísticas. Demanda y Tendencia • Forecasting - Previsiones • Sistemas Herramientas de Gestión de Precios • Estrategia General • Política de Precios RM Sobre qué actuamos: • Inventario Fijo y Perecedero • Ventas por Anticipado • Posibilidad de Segmentar a los ClientesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 8
  9. 9. Introducción Revenue ManagementMejorar el RevPAR y GopPAR RevPAR RevPAR GopPAR GopPAR Increase Increase Increase Increase your your occupancy occupancy Rooms Rooms ADR ADR Maximize Maximize Revenue Revenue and profit and profitCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 9
  10. 10. Introducción Revenue ManagementEl equilibrio deseado como respuesta al mercado cambiante Vender a Vender a Precios Altos Precios BajosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 10
  11. 11. Introducción Revenue ManagementEl Cliente El cliente es el factor más importante junto con el precio del RM. Cada cliente es diferente y tiene su propia motivación. - Motivos diferentes - Expectativas diferentes - Dispuesto a pagar precios diferentes - Elige productos diferentes Para entender este entorno debemos “Segmentar” es decir, Segmentos de Mercado, a ellos deberemos asignar y si es necesario adaptar: - Tarifa - Plazos de Reservas - Comportamiento de CompraCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 11
  12. 12. Introducción Revenue ManagementEl Producto El producto es otro de los factores clave. ¿ Cual es nuestro producto que impulsa la venta? - Hotel - Destino - Experiencia - Habitaciones - Servicio extra Al detectarlo podemos trabajar sobre el producto de manera efectiva. ¿Crearemos más tipos de habitación? ¿Podemos crear más tarifas?Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 12
  13. 13. Introducción Revenue ManagementEl Precio Aunque el precio parece ser una herramienta sobre la que nosotros tenemos el control esta sensación es totalmente irreal. - El precio lo define la demanda - A veces sube y a veces baja - Temporadas de lata demanda y baja demanda - Años sin demanda - Canales sin demanda El precio lo define también la competencia (local o internacional) Existen técnicas o factores que ayudan poder aumentar el precioCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 13
  14. 14. Introducción Revenue ManagementEl Momento de la Reserva Es un “elemento” clave en el sistema de gestión de precios y muchas veces no está suficientemente valorado. Es importante tanto el momento del cliente como el momento para el hotelero. Ambos deben trabajarse de la misma manera. Existen numerosas técnicas para ambos players. Como apoyo en esta labor son muy importantes las previsiones a futuro realizadas con datos del pasado.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 14
  15. 15. Introducción Revenue Management Como nacióCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 15
  16. 16. Introducción Revenue ManagementDonde nace, como y que necesidad cubríaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 16
  17. 17. Introducción Revenue ManagementDonde nace, como y que necesidad cubría Estas técnicas de venta nacieron a mediados del siglo pasado en las compañías aéreas estadounidenses. Esta técnicas se pudieron aplicar con efectividad desde el momento en que estas compañías estuvieron informatizadas. Así las compañías podían vender los asientos de un avión a diferentes precios. Se dieron cuenta que diferentes clientes, en diferentes momentos y con diferentes situaciones personales eran capaces de pagar sumas diferentes. Para poder “adivinar” cuánto estaba dispuesto a pagar un cliente por un asiento, se desarrollaron unas técnicas llamadas Yield que permitían fijar esos precios. Para ellos fue muy importante, informatizar y recolectar datos del consumo y la demanda.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 17
  18. 18. Introducción Revenue ManagementUn EjemploCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 18
  19. 19. Introducción Revenue ManagementVariabilidad de Precios la IndustriasCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 19
  20. 20. Introducción Revenue ManagementFases en la gestión de los precios turísticos Historia de los Precios La implantación total de internet como mayor canal de venta hotelero ha cambiado la manera en como se marcan los precios de las noches de hotel. 2003 – Algunas Majors cambian a precios dinámicos 2004 – Desaparecen los precios fijos de las Consortias 2005 – Se reducen los cupos y pasa aprecios dinámicos 2006 – Algunas cuentas corporativas ya son dinámicas 2007 – Se implanta totalmente el BARCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 20
  21. 21. Introducción Revenue ManagementDefinición Oficial Pricing Son las técnicas de fijación de precios que se desarrollan en el seno de una empresa. Esta fijación de precios puede variar dependiendo de la estrategia de la empresa. Los principales factores de fijación de precios son: costes de fabricación, mercado, competencia, situación en el mercado y calidad del producto.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 21
  22. 22. Introducción Revenue ManagementLos precios ¿De qué están hechos los precios? ¿Qué está dispuesto a pagar un cliente? € € € €Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 22
  23. 23. Introducción Revenue ManagementPricing Son las técnicas para la fijación de precios de un bien o de un servicio. La fijación de precios puede enfocarse desde un punto de vista de coste de producción o desde el punto de vista de la demanda. Desde el punto de vista de marketing, un precio eficiente es un precio que está muy cerca del máximo precio que un consumidor está dispuesto a pagar. En términos económicos, es un precio que transfiere la mayor parte del valor obtenido por el consumidor al productor.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 23
  24. 24. Introducción Revenue ManagementPricing, ¿De donde vienen los precios? De la mente del cliente. De lo que el cliente esta dispuesto a pagar por un bien o servicio. El cliente compara diferentes opciones (productos sustitutivos) junto son su presupuesto disponible y la rentabilidad o placer que obtiene. Eso le marca en su mente la idea del precio adecuado que pagaría por un bien. Una empresa para aumentar su rentabilidad por venta debe saber en cada momento cuál es la franja máxima de precios en la que su cliente está dispuesto a consumir. Para aumentar la percepción de valor por parte del cliente hay que tener en cuenta factores como el producto, precio, distribución y como lo promocionamos.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 24
  25. 25. Introducción Revenue ManagementPricing, Un precio eficiente El precio eficiente es el máximo que el consumidor está dispuesto a pagar. Los precios son un material moldeable por múltiples factores. Pero sólo son percibidos de dos maneras por el cliente, me conviene o no me conviene.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 25
  26. 26. Introducción Revenue Management Ahora que sabemos que los precios son Ahora que sabemos que los precios son un material moldeable por múltiples factores un material moldeable por múltiples factores y sólo son percibidos de dos maneras y sólo son percibidos de dos maneras (me conviene o no me conviene). (me conviene o no me conviene). Trabajemos para moldearlos a nuestra conveniencia Trabajemos para moldearlos a nuestra conveniencia y que sean percibidos como: “me conviene”. y que sean percibidos como: “me conviene”.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 26
  27. 27. Introducción Revenue ManagementComo se fijaba un precio y como se fijan en la actualidad Sin Yield – Precios basados en el Coste COSTE BENEFICIO COSTE PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN DESEA €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ INGRESOS Con Yield – Precios basados en la Demanda COSTE BENEFICIO BENEFICIO COSTE PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN DESEADO YIELD €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 27
  28. 28. Introducción Revenue ManagementEfectos Reales sobre los Hoteles Un hotel de 200 habitaciones. Si aplica RM sobre las ventas de cada una de sus habitaciones y a cada habitación consigue un incremento por venta de 2€, el resultado a finalizar el año es muy importante. 200hab. x 2€ = 400€/día x 365 días = 146.000€ 200hab. x 3€ = 600€/día x 365 días = 219.000€ 200hab. x 5€ = 1000€/día x 365 días = 365.000€Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 28
  29. 29. Introducción Revenue ManagementEfectos Reales sobre los Hoteles 1 Hotel x 100 Habx365 dias = 36.500 Hab.1/3 = 12.166 Hab. 12.166 x 3 € = 36.498 € 12.166 x 6 € = 72.996 € 12.166 x 9 € = 109.494 € TOTAL ANUAL EXTRA = 218.988 €Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 29
  30. 30. Introducción Revenue ManagementEfectos Reales sobre los Hoteles Mix de Tarifas Precio Nº de HabitacionesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 30
  31. 31. Introducción Revenue Management Cómo accede nuestro cliente a los preciosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 31
  32. 32. Introducción Revenue ManagementPricing EstáticoCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 32
  33. 33. Introducción Revenue ManagementMotor de ReservasCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 33
  34. 34. Introducción Revenue ManagementDynamic Pricing. Acciones que realizamos sobre el motor.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 34
  35. 35. Introducción Revenue ManagementNuestra distribución. Directa e IndirectaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 35
  36. 36. Introducción Revenue ManagementManteniendo la Distribución IndirectaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 36
  37. 37. Introducción Revenue Management Empezamos a aplicarCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 37
  38. 38. Introducción Revenue ManagementDefiniciones Revenue Manager: Revenue Management: Yield Management:Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 38
  39. 39. Introducción Revenue ManagementPolítica de EmpresaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 39
  40. 40. Introducción Revenue ManagementCuando es apropiado aplicar Yield. Para aplicar el RM necesitamos: • producción fija de stock/productos • producto perecedero • políticas claras de fijación de precio dinámicos • capacidad para actualizar tarifas de manera rápida • que las reservas/compras transcurran en una franja de tiempo • posibilidad de segmentar los mercados o grupos de clientes Para gestionar las acciones de RM es necesaria la implicación de la Direccion General, Ventas y Reservas. Deben unificarse la visión, la misión y los objetivos del RM. Se necesita recopilar información sobre la demanda: precios pagados, fechas de reservas, fechas de consumo, cantidad de demanda, eventos en la ciudad de destino o en la de origen, precios de nuestros competidores, distribuidores...Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 40
  41. 41. Introducción Revenue ManagementPrincipales Técnicas Estos son algunas de las principales herramientas del RM: - Gestión de la Disponibilidad - Cupos - Grupos - Condiciones de Reservas - Autocupo - CTA, Close to Arrival - MinLOS & MaxLOS - Upselling - OverbookingCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 41
  42. 42. Introducción Revenue ManagementComo marcamos los precios El punto clave es tener un precio adecuado y para definirlos tendremos en cuenta: - Valor de nuestro producto - Percepción por parte del cliente - Posicionamiento - CompetenciaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 42
  43. 43. Introducción Revenue ManagementGestión de la Disponibilidad La correcta gestión de nuestra disponibilidad es uno de los mayores puntos de apoyo para un correcto RM. Factores que condicionan nuestra disponibilidad: - Condiciones de las reservas - Nivel de tarifas - Reservas non Garantizadas - Prepagos - Cupos - Grupos - Overbooking - Lista de espera - Picos y Valles en el planningCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 43
  44. 44. Introducción Revenue ManagementTipos de Tarifas En todos los hoteles existen muchos tipos de tarifas. La tendencia es simplificar estos “tramos tarifarios” y aplicar sobre la BAR “tramos de descuentos”. El sistema actual nos hace perder competitividad y requiere de más horas de trabajo para organizarse. Tipos de tarifas: - Públicas Web Propia, Booking... - Negociadas ECI, Empresa, Grupos... - Empaquetadas Expedia... - Opacas Atrapalo, Lastminute... - Restringidas P.Cancelación, Pago anticipado, Promociones...Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 44
  45. 45. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90 Creación de numerosas tarifas publicas que pasan de una a otra en función del nivel de ocupación y la demanda esperada y lo hacemos desde el nivel de precios que consideramos más oportunos. ¿Qué es la BAR Best Available Rate?Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 45
  46. 46. Introducción Revenue ManagementMatriz de Precios x Ocupación Temporada Perfil Demanda Nov - Mar Abr - Jun Jul - Oct BAR BAR BAR Tasa Ocup Tasa Ocup Tasa Ocup Tarifa Base Tarifa Base Tarifa Base 215 230 250 Demanda Alta >75% 205 >85% 215 >95% 235 180 195 215 190 215 235 Demanda Media 65% 175 75% 205 75% 225 165 180 200 190 190 210 Demanda Baja 55% 170 65% 175 65% 195 150 165 185 140 150 170 Demanda Muy Baja <50% 110 >55% 130 >55% 150 75 115 135Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 46
  47. 47. Introducción Revenue ManagementDemanda Total, Unconstrained Demand Se trata de la demanda total de una habitación para un determinado día. Este dato es independiente de la capacidad física del hotel. Es decir es la demanda total registrada para un producto, para ello es bueno tener un sistema que permita los “on request” incluso para cuando ya está todo vendido. Esta demanda nos permitirá calcular el “Last Room Value”, es decir cuanto está dispuesto a pagar alguien por la última habitación de nuestro stock.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 47
  48. 48. Introducción Revenue ManagementSegmentación del Mercado/Clientes. La segmentación del mercado es un estudio que nos debe permitir conocer los diferentes motivos por los que los clientes acuden a nuestro hotel. Ello nos debe permitir formar diferentes segmentos o agrupaciones de clientes en base a los motivos de la visita. Al conocer estos motivos vamos a poder analizar como aumentar la demanda de estos segmentos. También debemos conocer los segmentos de nuestros competidores y del destino en general para comparar.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 48
  49. 49. Introducción Revenue ManagementSegmentación del Mercado/Clientes. Para estudiar la segmentación del mercado y de los clientes debemos recoger estos datos: • Duración de la estancia • Motivo de la estancia (emisor y receptor) • Motivo de elección de hotel • Tiempo de antelación • Ingreso por habitación • Ingreso por cliente • Distribuidor por el que reservanCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 49
  50. 50. Introducción Revenue ManagementElasticidad precio de la demanda La Elasticidad precio de la demanda mide el efecto de cambios en el precio en la cantidad demandada. Algunas veces un aumento de precio causa disminución significativa de la cantidad demandada, otras veces disminuye ligeramente. Demanda Elástica Demanda Inelástica - Alta Competencia - Baja Competencia - Servicios muy Estandarizados - Servicios muy DiferenciadosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 50
  51. 51. Introducción Revenue ManagementSegmentación del Mercado/Clientes. Ejemplo:Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 51
  52. 52. Introducción Revenue ManagementForecasting o Calendarizar la demanda. Se trata de crear un estudio basado en un calendario que nos permita conocer la demanda que va a tener nuestro producto en un futuro. El objetivo es el de preveer los periodos de baja demanda y poder estimular las ventas y conocer los periodos de alta demanda en lo que podemos subir las tarifas. Usa el Google Calendar para recoger todos los eventos que puedan influenciar sobre el consumo. Ésta es una herramienta más fácil y accesible para todo el equipoCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 52
  53. 53. Introducción Revenue ManagementForecasting o Calendarizar la demanda. El Forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda en el futuro para un producto en particular, componente o servicio utilizando inputs como ratios históricos de venta, estimaciones de marketing e información promocional. Price Waterhouse CoopersCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 53
  54. 54. Introducción Revenue ManagementForecasting o Calendarizar la demanda. Para realizar el Forecast es necesario conocer los datos históricos del consumo referentes a: • consumo entre semana • consumo en eventos: ferias, festividades... • consumo en vacaciones • cliente business o leisure • alteraciones de la demanda Por sencillo que sea realiza un forecast. Si puedes realiza otro sobre los competidores y otro sobre el destino. Este documento te permitirá saber el número de llegadas y salidas, ocupación por habitación y posiblemente otros ingresos del hotel. Es una buena herramienta para marcarse objetivos internos.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 54
  55. 55. Introducción Revenue ManagementObjetivo del Forecasting ¿Por qué se hacen forecasts? • medir la demanda • prever falta de demanda • reaccionar ante la falta de demanda • definir la estrategia comercial • aplicación de tarifas • restricción de ventas • control gasto • control comisiones • planificación financiera • planificación rrhhCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 55
  56. 56. Introducción Revenue ManagementForecasting: Pautas Comportamiento de las reservas Booking Pace El Booking Pace se debe monitorizar para los días presentes y futuros para asegurar que va en línea para la consecución del forecast y poder reaccionar a cualquier desviación si no lo está. DailyPick-up El Pick-up diario, y la capacidad de seguir el de ritmo de reservas se deberían seguir distinguiendo individuales y grupos.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 56
  57. 57. Introducción Revenue ManagementPick Up El Pick Up es el dato que nos dice a día de hoy cuantas ventas confirmadas para un día tenemos. Este dato nos muestra de manera muy detallada por día o por tipo de habitación el % ya vendido. Este dato nos permitirá poder guiarnos en la decisión de subir o mantener precios para un día y que debemos aplicar ya desde hoy. Lo ideal es poder analizar y actuar diariamente y en todos los canales con estos datos.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 57
  58. 58. Introducción Revenue ManagementPick Up La diferencia del número de reservas entre una y otra fecha. Ejemplo: Reservas hechas ayer para el mes de JunioCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 58
  59. 59. Introducción Revenue ManagementElementos en el Forecasting Para recordar: - Objetivos alcanzados vs Objetivos marcados - Reservas on the books - Pick up realizado vs Pick up esperado - Segmentos esperados - Tarifa media - Ingresos totales Deberemos realizar un Forecast: - 1 vez a la semana para las próximas 4 semanas - 1 vez al mes para los próximos 3 meses - 1 vez al mes cada 3 meses para todo el año - 1 vez al año para el próximo añoCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 59
  60. 60. Introducción Revenue ManagementCurva de Demanda Vs Antelación en la Reserva Individuales Corporativos FIT Grupos -60 -30 -15 -5 Días de LlegadaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 60
  61. 61. Introducción Revenue ManagementCurva de la DemandaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 61
  62. 62. Introducción Revenue ManagementGrupos Debemos tomar nota de todas las peticiones de Grupos para usarlas en nuestras estadísticas. Así podemos evaluar la rentabilidad de estos y aplicar el RM en los precios para grupos. • proveedor • tipo de contrato • ingresos por habitación • ingresos por clientes • ingreso total por grupo • posibles sub-segmentos en grupos • finalidad de la visita • número y motivos de las cancelacionesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 62
  63. 63. Introducción Revenue ManagementCurva de la DemandaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 63
  64. 64. Introducción Revenue ManagementTTOO Los contratos de TTOO son los más difíciles a la hora de aplicar políticas de RM, ya que su sistema de precios y ventas es bastante estático. Técnicamente es un segmento “no yieldable”. El hotel debe insistir a los TTOO en poder ofrecerles precios dinámicos, pero estas empresas y sus modelos de negocio principalmente paquetes son hoy muy difíciles de comercializar a precios dinámicos. Del análisis de estos contratos podemos deducir, si nos convienen, en qué meses aportan valor al hotel y en qué meses pérdidas de oportunidad de venta.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 64
  65. 65. Introducción Revenue ManagementShoulder Days ¿Cuál es el impacto de cerrar las ventas un día? Aunque a simple vista no lo parezca cerrar las ventas de un tipo de habitación para unas fechas puede ser mayor de lo que creemos. Los “Shoulder days” son los días de estancias cerradas que implica una reserva. Es decir aquellos 2 o 3 días que el cliente hubiera estado en el hotel. Esta estadística nos ayuda a calcular el impacto que nos produce en los ingresos el que una tipo de habitación no esté disponible. Algunos segmentos como los grupos y TTOO provocan gran cantidad de “Shoulder Days”Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 65
  66. 66. Introducción Revenue Management Como ActuarCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 66
  67. 67. Introducción Revenue ManagementTáctica – Como actuar en Alta Demanda Alta Demanda • Cerrar o restringir los descuentos • Aplicar un mínimo de noches, con cuidado! • Reducir los grupos y los “Shoulder Days” • Reducir el “late check out” y en la medida de lo posible el “Late check in” • Aumentar las garantías y las tasas de cancelación • Aumentar tus tarifas de acuerdo con tus competidores • Intentar aumentar el coste de los paquetes y de los servicios internos • Aplicar el precio completo a suites y executive rooms • Seleccionar fechas que sean “Closed to Arrivals” • Evaluar el beneficio del total del hotel e intentar aumentarlo • Facturar todas las noches en caso de que un cliente acorte su estanciaCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 67
  68. 68. Introducción Revenue ManagementTáctica – Como actuar en Baja Demanda Baja Demanda • Vender valores y beneficios especiales • Ofrecer paquetes con producto interno y externo • No cerrar las ventas de la categoria de habitaciones más baratas • Motivar los UpGrades • Ofrecer mejoras de precio para presupuestos ajustados • No usar las “Stay Restrictions” • Motivar al personal para que sea especialmente atento • Mantenerse conectado con tu competencia • Bajar preciosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 68
  69. 69. Introducción Revenue ManagementCoherencia Coherencia para aplicar los precios. Muy importante ser coherentes con nuestro producto, nuestros servicios y el valor que ofrecemos. Debemos alinear nuestro valor, precio y calidad. No debemos decepcionar al cliente.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 69
  70. 70. Introducción Revenue ManagementTáctica – Four Revenue Management Principales puntos a recordar: • • • • • • • • • • • •Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 70
  71. 71. Introducción Revenue ManagementPreguntas ¿Cuando rechazar una venta? ¿Sirve de algo saber cuanto gasta ese cliente? ¿Cuando lanzar un descuento? ¿Cuando hacer overbooking?Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 71
  72. 72. Introducción Revenue ManagementComo medimos nuestro Factor Yield / RM Ingresos provenientes de las Habitaciones o Tarifa Media x Ocupación Revenue per Aviable Room RevPAR Numero de Habitaciones DisponiblesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 72
  73. 73. Introducción Revenue ManagementComo medimos nuestro Factor Yield / RM Ingresos Totales TRevPAr Total Revenue per Available Room Habitaciones disponibles Gross Operating Profit – GOP GOPPar Gross Operational Profit per Available Room Habitaciones disponiblesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 73
  74. 74. Introducción Revenue ManagementElementos del Análisis Tenemos tres niveles de análisis: a diario, mensuales y anuales. Diario: - Ocupación media - Tarifa media - Rev PAR - Pick Up, las reservas hechas hoy para que día son Mensual: - Proveniencia Geográfica, GOB - Longitud de la Estancia, LOS - Plazo de Reserva, Lead Time - Canal - Comisiones Soportadas Siempre: - Rentabilidad del tipo de clienteCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 74
  75. 75. Introducción Revenue ManagementBenchmarking Se trata de un estudio de la competencia que tiene como objetivo descubrir cómo venden, a qué precio y cuál es su ocupación. Todo ello con el objetivo de descubrirnos cómo podemos mejorar y darnos pistas de actuación frente distribuidores, clientes ... Para poder mejorar nuestra comercialización. Cómo mínimo un estudio de benchmark debe contar con datos de: • Precios • Tipo de habitación • Productos • Paquetes • Canal de distribución • Ocupación • Servicios OfrecidosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 75
  76. 76. Introducción Revenue ManagementBenchmarking Mi Hotel vs. Mis Competidores ¿Quién gestiona su hotel mejor Manger A ó B?Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 76
  77. 77. Introducción Revenue ManagementPrecios Diarios Controlar los precios a los que vende nuestra competencia es una de las mejores herramientas para ayudarnos a vender mejor. De ellos vamos a poder extraer numerosas conclusiones. Existen numerosas herramientas en el mercado para conseguir esta información. Los datos a extraer serán: • Cuál es su estrategia • ¿Usan yield? • Qué ocupación tienen • Puede afectar a nuestras ventas • Cuál será su siguiente precio • Venden con estancia mínima (L.O.S.)Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 77
  78. 78. Introducción Revenue ManagementSitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor Todas las políticas comerciales y de precios de tu establecimiento deben ser coherentes con tu producto y tus valores. Alinear precio, valor percibido, servicios y producto hará que tu relación calidad precio sea excelente y que la demanda sea más fiel y sostenida. Para ello investiga a tus hoteles competidores y valóralos. Después compárate con ellos y ajusta tu hotel para que sea más competitivo pero también más productivo.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 78
  79. 79. Introducción Revenue ManagementSitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor Evalúa tu hotel y tus competidores: • producto – tipo habitación • producto – servicios del hotel • precio • canales de distribución • ubicación • debilidades y fortalezas que muestran • segmentos que consumen el hotel • como penetran en diferentes mercados • qué hoteles ponen los mismos precios También puedes realizar este estudio para tu destino y los diferentes mercados emisores.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 79
  80. 80. Introducción Revenue ManagementSitúa tu hotel Mercado Vs. Tu Valor - DAFO Debilidades Fortalezas Mi Hotel Mi Entorno Amenazas OportunidadesCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 80
  81. 81. Introducción Revenue ManagementMarket Share Report Este estudio nos ayuda a entender nuestros resultados frente al los de nuestros competidores, sobre todo en lo referente al precio medio y a la ocupación. Los parámetros son: MPI. Market Penetration Index (tasa de penetración en el mercado, ocupación versus la ocupación media de nuestros competidores) ARI. Average Rate Index (Índice de precio medio, nuestro precio medio frente al de nuestros competidores) RGI. Revenue Generator Index (Índice generador de revenue, nuestra cuota de revenue frente a la de nuestros competidores)Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 81
  82. 82. Introducción Revenue ManagementLos Distribuidores Nuestra presencia en los distribuidores es clave. Podemos consultarlos en cualquier momento y nos ofrecen datos de nuestra competencia y podemos observas que posiciones ocupan en las búsquedas que realizan los clientes. También podemos observar como se venden. Son muy importantes las fotografías, los textos, las referencias a la ubicación y cómo explican su producto. Una muy buena presencia en los distribuidores puede ayudar a competir a nuestro producto con hoteles superiores (en este caso seremos muy competitivos en precio) y con hoteles similares (en este caso seremos la mejor opción).Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 82
  83. 83. Introducción Revenue ManagementComo estar presente. Distribuidores y Efecto Expositor ¿Realmente es el mismo Hotel? ¿Donde comprará un cliente? La web del hotel en este caso no es la mejor opción para comprarCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 83
  84. 84. Introducción Revenue ManagementNumerosas Tarifas Públicas y Numerosos Productos Un establecimiento debe tener cuántas tarifas crea oportunas, todas sus tarifas deben ser competitivas dependiendo del momento que se apliquen. Atención con las ofertas y los precios cerrados y/o lineales ofrecidos a empresas y agencias. En caso de que decidamos que estos últimos funcionan con un código de descuento debemos siempre referenciar las excepciones y ofertas. Todos los productos deben ser ofrecidos siempre y en la mayoría de distribuidores posibles.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 84
  85. 85. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 85
  86. 86. Introducción Revenue ManagementOptimiza tus Productos Extras Los clientes consumen la mayoría de veces por impulso. Una llamada directa para una reserva a veces sólo dura unos minutos, la compara por internet es igual, debemos siempre provocar la mayor “deseabilidad” en nuestras presentaciones. Diferentes tipos de habitación cubren las necesidades de diferentes segmentos. ¿Porqué no ofrecerlos? En las descripciones realiza sugerencias de uso. Crea diferencias claras entre una categoría de habitación y otra. Estimula el: “por un poco más cada noche podrás disfrutar de...”Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 86
  87. 87. Introducción Revenue ManagementUpselling El Upselling es otra de las herramientas que nos puede ayudar a conseguir buenos resultados de RM. Hay 2 momentos en los que los podemos aplicar: - Momento de la Reserva - Momento de Llegada al hotel Se trata de ofrecer lo que “necesita” el cliente de manera directa y por algo más de precio. Deberemos: - entender al cliente - observar sus necesidades - proponer una nueva opción - comunicar los beneficiosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 87
  88. 88. Introducción Revenue ManagementParidad de Precios Aunque la paridad de precios es un modelo muy criticado por algunos también es defendido por otros. A pesar de no tener lógica financiera esta práctica está totalmente extendida hoy en día y es la única aceptada por todos los IDS. A nivel interno, las diferencias entre la repercusión de las comisiones que son tomadas como gastos de promoción o comercialización; son compensadas unos IDS con otros. En caso de no tener paridad los clientes acudirían en masa a comprar al IDS más barato y aunque esto sería más efectivo provocaría que un sólo IDS dominase casi todas las ventas de un hotel; una situación muy peligrosa.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 88
  89. 89. Introducción Revenue ManagementParidad Comercial La paridad comercial es aquella basada en los parámetros comerciales que pueden condicionar la compra por parte del cliente. Es importante tener paridad comercial con nuestros distribuidores ya que esto puede darles ventajas sobre nuestro propio canal. - Condiciones de pago - Condiciones de reservas - Tasas de anulación - Días de anulación - Gastos de limpieza - Ofertas ocultas - ...Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 89
  90. 90. Introducción Revenue ManagementControla tu Paridad de Precios El control de nuestra paridad es muy importante y puede marcar la relación con nuestros clientes y con nuestros distribuidores. Existen herramientas tecnológicas para la comparación de precios de nuestro hotel. - conocer con quien trabajamos - conocer quien nos distribuye - conocer el “mark up” sobre nuestro producto - entender el modelo de nuestro distribuidor: Retail, Merchant, OpacoCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 90
  91. 91. Introducción Revenue ManagementParity Disrupters Algunas empresas de manera totalmente voluntaria realizan acciones de “Parity Disruption”. Se trata de quebrantar la paridad de tu hotel para salir beneficiados ellos, rebajan su propio margen comercial para que el cliente opte por realizar la compra en sus empresas. Otras veces integran datos de varios de tus canales y muestran el que tienes contrato a precio inferior. Normalmente estas empresas no tienen contrato directo con el hotel y usan comparadores de precios para acceder al cliente. Si es necesario, realiza reservas en cada canal hasta obtener el bono y saber a través de que agencia te están vendiendo.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 91
  92. 92. Introducción Revenue ManagementOverbooking El Overbooking no es un efecto o una consecuencia. En RM es una herramienta que nos permite sacar el máximo partido a la disponibilidad de nuestro hotel. En muchas ocasiones los no shows, las cancelaciones de última hora junto con algunos clientes que deciden acortar su estancia pueden afectar nuestra rentabilidad. Para ello es recomendable tener un plan de actuación para estas ocasiones; en el reflejaremos donde se producirán los desvíos, costes de estancia, costes de transporte, compensación en servicios o monetaria y posible sanción.Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 92
  93. 93. Introducción Revenue ManagementOverbooking Calcula tu nivel de Overbooking y Valora riesgo contra Beneficio No Garantizadas Reservas Realizadas > Cancelaciones > Llegadas No Shows Tasas que Cobramos Desvíos que pagamosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 93
  94. 94. Introducción Revenue ManagementParámetros para medir la eficacia REVPAR: Room Revenue per Available Room TREVPAR: Total Revenue per Available Room TREVPEC: Total Revenue per Client GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms Conference/ REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2 REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hourCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 94
  95. 95. Introducción Revenue ManagementCuando obtengo más aplicando RMCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 95
  96. 96. Introducción Revenue ManagementDonde obtengo más aplicando RMCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 96
  97. 97. Introducción Revenue ManagementCuato he obtenido más aplicando RMCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 97
  98. 98. Introducción Revenue Management Práctica: Cómo marcamos nuestros preciosCurso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 98
  99. 99. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios Tabla General de Precios RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 99
  100. 100. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios Tabla Precios Temporada Muy Baja 100% 75% 50% 25% 99% 66% 33% RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 100
  101. 101. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios Tabla Precios Temporada Baja 100% 75% 50% 25% RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 101
  102. 102. Introducción Revenue ManagementMatriz de precios Tabla Precios Temporada Media 99% 66% 33% RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90Curso Formación de Revenue Management – Madrid 9,10 y 11 Noviembre 2012 Impartido por: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com 102

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