Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Marketing mythbusting themarxgroup


Published on

Marketing Mythbusting 101 - What Distributors Really Want Manufacturers to Know

Manufacturers may think they know how to help distributors sell their products, but do they? After talking with distributors the results may surprise you. Join us for an eye-opening presentation where we will address:

• How important is your marketing messaging?
• What are the can’t live without items in your marketing tool kit?
• What works best for Point of Sale - how can you make them stand out?
• What do distributors want manufacturers to know in order to sell their product?
• And more…

Separating myths and facts will help you achieve increased market penetration by getting more product moving off the shelf. This presentation will help you hone in on changes that can affect results.

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Marketing mythbusting themarxgroup

  1. 1. Presented by Tom Marx July 13, 2012 © 2012 The Marx Group  1
  2. 2. Today’s Topic1. Introduction2. Mythbusting3. Additional Tutorials4. Trust Factor5. Open Chalkboard © 2012 The Marx Group  2
  3. 3. Intro to today’s talkTom Marx – CEO The Marx Group• 25+ years of aftermarket marketing consulting,  strategy and execution• Passenger vehicles, heavy duty, commercial  vehicles• The Marx Group: Full service advertising and  public relations agency• Marx Group Advisors: Mergers & Acquisition  consultants © 2012 The Marx Group  3
  4. 4. Today:What marketing really works for  distributors…and their  service dealer customers?  © 2012 The Marx Group  4
  5. 5. Roll CallCAWA: Board of Directors and Manufacturers Advisory Council• Manufacturers• Distributors• Retailers/Jobbers• Sales Representatives• Others © 2012 The Marx Group  5
  6. 6. Our method:• Surveyed distributors and their service dealer customers• Reviewed existing industry surveys (not much available)• Considered (from our experience) what really works…and  what does not• Factored in the reality of today’s aftermarket © 2012 The Marx Group  6
  7. 7. Digital isn’t effectiveFacts:• Website is #1 resource ‐‐ Product information  must be current, complete, technically helpful• Social media helps build awareness at  consumer level – and protects reputations• Mobile marketing “information on demand” is here – embrace it!• Online catalogs are a must – printed catalogs  just capture dust –details to come! © 2012 The Marx Group  7
  8. 8. Digital isn’t effectiveFacts:• Catalog facts – in order of importance to  counterperson – Applications 1‐15 years – Timeliness of updates – VIN code look‐up – Look up by part number – Product images & drawings – Applications 16‐years & older – Product features & benefits – Installation instructions © 2012 The Marx Group  8
  9. 9. Digital isn’t effectiveRecommendations:• Make yours the best online catalog available – follow ACES and PIES• Keep your website current and loaded with useful  information by including: – Product information and photos – Installation – Training videos and downloadable instructions – Promotions – Social interaction – Compare products: Good‐Better‐Best © 2012 The Marx Group  9
  10. 10. Training is keyFacts:• High performance training = high performance  customer service• Classroom setting best ‐‐ bring local service  dealers to distributor’s business• Tie‐in with group’s training programs• Technologies offer lower cost opportunities © 2012 The Marx Group  10
  11. 11. Training is keyRecommendations:• Develop a training program to better educate the  counter person and their customers – all available 24/7  in a variety of media and locations • Face‐to‐face is still best, so have a training manager and staff • Vehicle in environment – easier to do with video • Games • How to videos • Guides • Online Webinars (short)• Provide tech support options © 2012 The Marx Group  11
  12. 12. Full color graphics box is necessaryFacts:• Brand identity critical for confidence• Package color helps ID that particular brand• What’s IN the box is most important – and that  the product is secure and not damaged in transit – If brand is trusted, country of origin is less important – Bar coding, part number, product description and  image helps with inventory management and reduces  returns – Include “Made/Assembled in USA”• Does it look like the OE part? © 2012 The Marx Group  12
  13. 13. Full color graphics box is necessaryRecommendation:• Perform a packaging audit – Compare with competitors – Look at distributor’s shelf – does yours stand out? – Ask distributor what they want on the label/box – Delete the fluff – K.I.S.S. – Provide branded instructions in box © 2012 The Marx Group  13
  14. 14. Sales support is crucialFacts:• Distributors and installers are missing face‐to‐ face delivery of information and knowledge• Higher product confidence and brand loyalty  is created when sales reps interact with  customers and end‐users © 2012 The Marx Group  14
  15. 15. Sales support is crucialRecommendations:• If you cannot do it in‐person, videos are the  next best thing – keep them fresh• Interactive training is most effective – keeps  viewer engaged• POS at counter supports how to sell and  supports troubleshooting• Talk to distributors and their customers to  determine what works best for them © 2012 The Marx Group  15
  16. 16. Promotions don’t workFacts:• Most promotions only provide short term lift • Administration must happen at the  manufacturer• Remember that over half the customers are women– and 25% or more are not fluent in  English © 2012 The Marx Group  16
  17. 17. Promotions don’t workRecommendations:• Make administration easy and transparent• Design the promotion so individuals benefit• Leverage the promotion with loyalty program • Be clear on the ultimate audience © 2012 The Marx Group  17
  18. 18. Marketing materials must be excitingFacts:• Content is king: “Build awareness with  substance”• Marketing items – including POS ‐ need to add  value and be useful• Brand identity builds respect and confidence• Service center signage helps consumer  confidence with the shop – and drives people  to use your brand © 2012 The Marx Group  18
  19. 19. Marketing materials must be excitingRecommendations:• Marketing provides useful tools  – Installation guides – Technical information – Product comparison – Training information – without the fluff  – Show me ‐‐ Easy‐to‐read tables and charts, fewer  words  – Remember to be at least bi‐lingual – or you risk         dis‐enfranchising a growing culture © 2012 The Marx Group  19
  20. 20. “Win today – sell tomorrow”Facts:• Motorsports sponsorship can drive business – perhaps at the counter and at national chains  ‐‐ not at the local shop• ‘Rule of 3’ – for every $1 invested on  sponsorships, invest another $3 to market the  sponsorship• Little results without an accompanying  promotion © 2012 The Marx Group  20
  21. 21. “Win today – sell tomorrow”Recommendations:• A direct product sponsorship can bring  measurable results • Developing a database is an important  outcome – but use it!• Don’t expect motorsports to drive business at  the shop level, unless you are spending a lot  of $$! © 2012 The Marx Group  21
  22. 22. Co‐marketing is ineffectiveFacts:• Some forms of co‐marketing are better than  others• Cookie‐cutter approach is less effective• Co‐op works for retailers, chains and regional  players that have sophisticated marketing• Tailored programs create loyalty and results © 2012 The Marx Group  22
  23. 23. Co‐marketing is ineffectiveRecommendations:• Communicate with your customer to design the  next program for their business• Invest $$$ that will drive programs that are  already seen as successful• Have marketing people talking to marketing  people • Create and communicate with distributors and  service dealer councils © 2012 The Marx Group  23
  24. 24. Some more tutorials © 2012 The Marx Group  24
  25. 25. More tutorials…• Great website is the first and most important  tool• Trade media: still a valuable tool to build  brand, train and inform• Direct mail: Make it all available on‐line• Train your people: an ill‐informed sales  person, counterperson or rep is a waste of $$ © 2012 The Marx Group  25
  26. 26. More tutorials…• Social media – Can make or break trust – Read and promptly replying to blogs and forums – Learn perceptions from the field – Ideal way to have 2‐way dialog about your product – Build relationship – Rate products © 2012 The Marx Group  26
  27. 27. More tutorials…• Remember the installers’ concerns – Wants knowledge – Part fits and works the first time – Vehicle does not come back due to part or installation  failure – Customer almost always has no idea of the brand of the  product installed — the box is thrown away – Shops live or die based on their reputation — and must  have referrals and positive word‐of‐mouth © 2012 The Marx Group  27
  28. 28. More tutorials…• Communications helps – Be open to new ideas and different POV’s – Honor complaints as valuable – Ready‐Aim‐Fire: understand your audience, focus  on what works and be willing to drop legacy  marketing• Promotional items: “give me the product to  try!” © 2012 The Marx Group  28
  29. 29. More tutorials…• Remember the role each plays – Support your customer – due to  consolidation there  are fewer around!  – Build and honor Trust TRUST Competency © 2012 The Marx Group  29
  30. 30. Develop trust MFGCUST DIST SERVICE  DEALER © 2012 The Marx Group  30
  31. 31. Open chalkboard…. © 2012 The Marx Group  31
  32. 32. THANK YOU! TOM MARX 415.453.0844 x106 Subscribe to our monthly newsletter Catalyst for marketing insights. CREATIVE AND ACCOUNT TEAMS Northern California | New York | Chicago Los Angeles | Detroit | Nashville | Denver © 2012 The Marx Group  32