Visita Captacao

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Visita Captacao

  1. 1. VISITA DE CAPTAÇÃO DE (material cedido por Marcelo Estraviz em 2009) RECURSOS Este roteiro Passo a Passo preparado pela consultora Cristina Murachco é um excelente checklist para ser revisto quando você está se preparando para um a reunião com futuros doadores. Antes, algumas dicas:  Marque a visita por telefone  Diga o motivo de sua visita  Evite dizer: “queremos uma doação”. Prefira: “É sobre um projeto que temos e acreditamos que seja de seu interesse.”  Prepare-se para falar mais detalhadamente  Não diga “dinheiro”. Diga: “apoio”, “investimento”, “financiamento”  Não chegue atrasado, mal vestido, suado, etc.  Não se intimide com a ostentação do escritório. O empresário entende muito bem de seu negócio, e você do seu!  Na reunião, fale primeiro do projeto e do beneficiário  Diga que sua organização espera que o doador possa apoiar com X, talvez mais, talvez menos. Diga-o tranqüilamente, sem timidez.  Depois disso, fique calado – até que o doador quebre o silêncio. Quem fala primeiro, perde...  Se ele disser sim, continue: “poderia ser durante 3 anos?”  Concretize a doação: “em nome de quem devo fazer o recibo?” (Se for em cheque, que seja nominal à organização e se o investidor fizer a doação no ato, emita o recibo imediatamente).  Concluída a negociação, mude de assunto: você pode mencionar algo que o faça mudar de idéia.  Responda às objeções de forma amável e com muita confiança  Não se oponha diretamente aos planos e teorias do doador, contorne-os delicadamente.  Faça exercícios de simulação ao telefone e pessoalmente.  Treine! Na reunião: 1. Abordagem  Apresente-se com o objetivo de atrair a atenção e interesse do potencial doador  Seu objetivo é que ele continue a ouvi-lo com interesse.  Desperte sua atenção, prenda sua atenção, seja marcante e evite conversa fiada
  2. 2. 2. Apresentação e demonstração  Informar e seduzir o potencial doador com sua proposta  Transmitir as características da proposta de forma não decorada nem rígida. Não se trata de seguir um “script” padronizado  O ideal é conversar, fazer perguntas, escutar o potencial doador e descobrir o que o preocupa/interessa, falar da proposta realçando as soluções para suas preocupações e expectativas  Contornar reações e objeções  Sim é sim. Não é talvez.  Estimule seu interlocutor a falar, assim você conhecerá suas dúvidas, preocupações e expectativas.  Importante é prever as objeções com antecedência, fazer-lhe frente e reagir com as características da proposta.  Quando um potencial doador coloca uma objeção, quer ser convencido do contrário.  Dê bons motivos para que não tenha mais preocupações.  Ajude-o a tomar a decisão. 3. Fechamento  Fechar a visita com sucesso é conseguir um compromisso de seu interlocutor. É a parte mais crítica.  É a arte de fazer perguntas afirmativas sem serem diretas do tipo: “O senhor vai doar?”  Tente fazer perguntas cujas respostas positivas demonstram uma decisão, como por exemplo: “Como o senhor gostaria que a logomarca de sua empresa aparecesse no folder?”, “Para a placa do novo edifício, o senhor prefere seu nome completo ou abreviado?”, “Quem o senhor recomenda, em sua área de marketing, para analisar a proposta?”, “O senhor prefere que eu envie a proposta revisada por fax ou por correio?”  Se seu interlocutor responder positivamente a estas perguntas, ele vai doar!

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