SWOCC2013 (AMSTERDAM)
Drie conclusies voor de prijs van éénDrie conclusies voor de prijs van één
Tim Smits (KULeuven ‐ @ti...
“All kinds of people coupon these days
@timsmitstim
All kinds of people coupon these days, 
for all kinds of different rea...
“All kinds of people coupon these days
@timsmitstim
All kinds of people coupon these days, 
for all kinds of different rea...
Types promoties (B2C)?
@timsmitstim
Types promoties (B2C)?
K ti B kki E t ’Korting Bonus verpakking Extra’s
•Inserts
•In‐a...
Effecten van promoties?
@timsmitstim
Effecten van promoties?
‐GEDRAG vaak onderzocht – goed meetbare MarCom‐GEDRAG vaak on...
Effecten van promoties?
@timsmitstim
Effecten van promoties?
‐Maar wat met BRANDING effecten ?
‐ Niet zo vaak onderzocht
‐...
@timsmitstim
Catch 22:
@timsmitstim
Catch 22: 
22a: Hoge vs Lage promotie
22b: Monetaire vs niet‐monetaire
Maar u krijgt niet twee, maa...
Promoties waren lang voorbehouden voor FMCGs
@timsmitstim
Promoties waren lang voorbehouden voor FMCGs
Sinds enkele jaren ...
@timsmitstim
Diensten Services:
@timsmitstim
Diensten‐Services:
Psychologisch sterk verschillend om daar korting 
op te geven. Je kan i...
Groupon kortingen voor diensten kunnen slechts
@timsmitstim
Groupon kortingen voor diensten kunnen slechts 
één doel diene...
Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op
@timsmitstim
Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op 
Groupon post...
Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op
@timsmitstim
Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op 
Groupon post...
@timsmitstim
Mijn 2 cent:
“Underpromise, then overdeliver” 
Een stevige korting trekt de consument aan, 
maar de gedaalde ...
@timsmitstim
Take‐home‐messages:
G t ti t i t t t k• Grote promotie overtuigt tot aankoop… maar 
ondermijnt ook de brandin...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Smits.swocc2013

431 views

Published on

SWOCC symposium
September 9th 2013

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
431
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Smits.swocc2013

  1. 1. SWOCC2013 (AMSTERDAM) Drie conclusies voor de prijs van éénDrie conclusies voor de prijs van één Tim Smits (KULeuven ‐ @timsmitstim) Slideshare: timsmitstim
  2. 2. “All kinds of people coupon these days @timsmitstim All kinds of people coupon these days,  for all kinds of different reasons.”  Jill Cataldo, supercouponing.com
  3. 3. “All kinds of people coupon these days @timsmitstim All kinds of people coupon these days,  for all kinds of different reasons.”  Jill Cataldo, supercouponing.com
  4. 4. Types promoties (B2C)? @timsmitstim Types promoties (B2C)? K ti B kki E t ’Korting Bonus verpakking Extra’s •Inserts •In‐ads •Direct mail •Collector packaging •Gadgets •Sweepstakes•Direct mail •Direct mail w/ sample •E‐mail •Handout •Sweepstakes •Samples •… •Handout •In‐pack •On‐pack •Instant redeemableInstant redeemable •Shelf pad or box •…
  5. 5. Effecten van promoties? @timsmitstim Effecten van promoties? ‐GEDRAG vaak onderzocht – goed meetbare MarCom‐GEDRAG vaak onderzocht – goed meetbare MarCom Stimuleren proefgebruik, hamsteren, zijn een trigger tot aankoop …  … en daarom goed voor merkbekendheid of stockliquidatie… en daarom goed voor merkbekendheid of stockliquidatie Werkt nogal rationeel: hoe groter de korting, hoe groter het succesg g g, g Toch oppassen want: ‐Korting even goed als bonusverpakking, behalve bij grote promotie ‐Korting is goed voor vice voeding (snoep), terwijl voor virtue voeding  ( )(fruit) je extra product moet geven ‐Zelden winstgevend L i i l t‐ Laag inwisselpercentage
  6. 6. Effecten van promoties? @timsmitstim Effecten van promoties? ‐Maar wat met BRANDING effecten ? ‐ Niet zo vaak onderzocht ‐ Review door DelVecchio e.a. (2006): Noch positief, noch negatief,  maar  afhankelijk van promotiedensiteit in productgroepafhankelijk van promotiedensiteit in productgroep afhankelijk van kenmerken consument slechter voor diensten dan voor goederen ‐ Daling van gepercipieerde kwaliteit, daling van referentieprijs B t lt t i t t i ti di h bbBeste resultaten voor niet‐monetaire promoties, maar die hebben  zwakkere gedragseffecten
  7. 7. @timsmitstim
  8. 8. Catch 22: @timsmitstim Catch 22:  22a: Hoge vs Lage promotie 22b: Monetaire vs niet‐monetaire Maar u krijgt niet twee, maar wel drie dilemma’s  in dit unieke aanbodin dit unieke aanbod
  9. 9. Promoties waren lang voorbehouden voor FMCGs @timsmitstim Promoties waren lang voorbehouden voor FMCGs Sinds enkele jaren zien we ook vaker kortingen en  andere promoties bij DIENSTEN niet in het minstandere promoties bij DIENSTEN, niet in het minst  bij acties via het INTERNET
  10. 10. @timsmitstim
  11. 11. Diensten Services: @timsmitstim Diensten‐Services: Psychologisch sterk verschillend om daar korting  op te geven. Je kan immers geen stock  aanleggen van niet verkochte dienstengg Internet: Verandert het referentiekader door niet‐regionaleVerandert het referentiekader door niet regionale  karakter.  Laag Midden Hoog Offline 10 25 50 Online 25 50 75
  12. 12. Groupon kortingen voor diensten kunnen slechts @timsmitstim Groupon kortingen voor diensten kunnen slechts  één doel dienen: herhaalaankopen Maar doen ze dat? En hoe kan dat het best?Maar doen ze dat? En hoe kan dat het best? Meussen & Smits (2013)Meussen & Smits (2013) Kortingen: Laag – Midden – Hoog – Extra Diensten: Fotoles, Hotel, Etentje, Fitness Meest aantrekkelijk: Hoge korting van 75%
  13. 13. Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op @timsmitstim Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op  Groupon posten?
  14. 14. Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op @timsmitstim Catch 22c: Zullen we dan maar hoge kortingen op  Groupon posten? NEEN óó d k k ld d d h k lNog vóór de aankoop kelderde de verwachte kwaliteit  en leek herhaalaankoop onwaarschijnlijk.  De beste keuze voor de marketeer:  online korting van 25 tot 50% ‐matig aantrekkelijk voor aankoop‐matig aantrekkelijk voor aankoop ‐goede verwachte kwaliteit
  15. 15. @timsmitstim Mijn 2 cent: “Underpromise, then overdeliver”  Een stevige korting trekt de consument aan,  maar de gedaalde verwachting moet je kunnen  (over)compenseren.(over)compenseren.
  16. 16. @timsmitstim Take‐home‐messages: G t ti t i t t t k• Grote promotie overtuigt tot aankoop… maar  ondermijnt ook de branding • Voor diensten speelt dit effect nog sterker dan  voor goederenvoor goederen • Underpromise, then overdeliver

×