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2.1 las-5-razones-por-las-que-compran-las-personas

  1. 1. www.pymesdecostarica.com/club Los Cinco Grandes Motivos de Compra Estas son las cinco razones por las que las personas compran: Deben existir cientos o miles de razones para que el consumidor compre algo, para que tome la decisión de adquirir un producto o un servicio. Sin embargo, los estudios indican que existen cinco grandes motivos o razones de compra, que vez tras vez se colocan a la cabeza de la lista. Apréndaselos, recuérdelos y aplíquelos cada vez que esté delante de un cliente intentando un cierre de ventas. Motivo número 1: Utilidad Las personas tienen que estar convencidas de que ese producto o servicio que usted les está ofreciendo, les va a ser de utilidad. Deben necesitarlo. Deben pensar que les hará la vida más fácil o les mejorará su estilo de vida. Recuerde hablar al cliente de la utilidad que su oferta le traerá, ya sea para su vida personal, su vida empresarial o cualquier otro ámbito que el producto cubra. Motivo número 2: Dinero Las personas quieren ganar dinero, quieren ahorrar dinero y quieren gastar dinero inteligentemente. El dinero, el precio del producto o servicio, generalmente será un factor muy importante como detonante en la decisión de compra. Por eso usted debe conocer muy bien las condiciones de precio de su producto y el de la competencia. Debe estar preparado, además, para vender valor (value) más allá de precio. Motivo número 3: Status Las personas quieren sentirse importantes, saberse superiores, sentirse mejores o al menos “a la altura de”. Por eso la competencia es un detonante muy importante de la compra. El status, el ego, el orgullo es uno de los recursos que los mejores vendedores emplean más para cerrar ventas en todo el mundo.
  2. 2. www.pymesdecostarica.com/club Motivo número 4: Placer Hay productos o servicios que no se compran porque sean útiles, o porque ahorren dinero, o por status. Se compran meramente por placer. El ser humano –decía el gran psicólogo Karl Gustav Jung-- intenta acercarse al placer y alejarse del dolor. Hable siempre de sensaciones placenteras a su cliente, ligadas con la positiva decisión de compra del producto o servicio que usted le lleva. Motivo número 5: Precaución Se trata aquí del temor que una persona siente por no tomar una decisión adecuada en cierto momento. Es temor a las consecuencias de no actuar de una manera determinada en un momento dado. Por ejemplo, un seguro de vida se compra muchas veces por temor a dejar a la familia desamparada en caso de faltar el jefe de la familia. El perder un buen precio que está vigente “sólo por pocos días”, es un buen ejemplo de este motivo de compra. Use el motivo de Precaución ligado con un plazo perentorio, y los resultados serán aún más positivos. 1. Conoce las razones de compras de sus clientes? 2. Conoce claramente los segmentos de mercado que atiende? 3. Sus estrategias de ventas están alineadas con las razones de compra? 4. Conocen sus vendedores o usted los impulsores de compra de sus clientes?

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