Processo interativo de vendas 2

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Processo interativo de vendas 2

  1. 1. O Processo Interativo de Vendas O Processo Interativo de Vendas O mapa do Sucesso Tiago Antonio Ferreira da Silva
  2. 2. O Processo Interativo de Vendas Abertura Explorar Apresentar Responder Fechamento Ver Revelar Considerar Aceitar Comprar Tecnicas do Vendedor Comprador Preparacao Acompanhamento 1/18
  3. 3. O Processo Interativo de Vendas Revisao de anotacoes Estabelecer objetivos Planejar passos materiais Verificar aparencia e atitude PREPARACAO Proposito: Definir estrategia e coletar recursos 2/18
  4. 4. O Processo Interativo de Vendas Envolva o cliente Pergunte o nome do cliente Estabeleca tom e direcao. ABERTURA Proposito: Comece a venda dando ao cliente boas razoes para compra 3/18
  5. 5. O Processo Interativo de Vendas Saber qual e’ o produto especifico de interesse. Qual o motivo da compra, uma festa,trabalho,presente….. Faca uma pergunta que leve a discussao. Preste atencao nos motivadores. Explore mais… EXPLORAR Proposito: Preparar o cliente para revelar suas motivacoes de compra 4/18
  6. 6. O Processo Interativo de Vendas Escolha a melhor caracteristica e beneficio Exponha a caracteristica Traduza a caracteristica em beneficio Use meios visuais para retencao. Verifique se o beneficio foi percebido pelo cliente. APRESENTAR Proposito: Dar ao cliente razoes para compra 5/18
  7. 7. O Processo Interativo de Vendas Reconheca a duvida em geral Esclareca o assunto especifico Direcione o assunto – cinco tipos: Pergunta Confusao Fraqueza percebida Descrenca Inercia Verifique qual resposta e’ aceita RESPONDER Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a aceitacao ao produto 6/18
  8. 8. O Processo Interativo de Vendas Verifique a aceitacao do produto Proponha novas compras e visitas a loja Parabenize o cliente pela bela compra. FECHAMENTO Proposito: Envolver o cliente para a compra 7/18
  9. 9. O Processo Interativo de Vendas Informacoes detalhadas sobre o pagamento Fidelidade Nosso site Procedimentos para trocas Agradecimentos ACOMPANHAMENTO Proposito: Envolver o cliente para a compra 8/18
  10. 10. O Processo Interativo de Vendas “ E o tempo que temos entre usa previa analise e o momento em que voce ve o cliente,ou seja a primeira impressao e’ que realmente permanecera,seja do vendedor para o cliente e vice versa” . Primeiras impressoes 9/18
  11. 11. O Processo Interativo de Vendas Deixando uma boa impressao Sempre… • Seja cortes • Seja educado • Seja inquisidor saiba onde parar • Seja agradavel • Seja elegante ao negociar. • Seja observador • Seja discreto,mas mostre interesse • Seja consciente • Seja diferente • Seja moderado • Seja inteligente • Seja profissional • Seja agradecido • Seja simpatico • Divirta-se Nunca • Julgue um cliente pela aparencia. • Cruze os bracos • Discuta produtos com os clientes. • Diga nao de cara • Finja nao entender o que o cliente quer. 10/18
  12. 12. O Processo Interativo de Vendas Escutar e perguntar Nivel 1 – Sintonizado (Atento) Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento ) Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir. Escutar requer um certo esforco. Exitem 3 niveis para escutar atentamente 11/18
  13. 13. O Processo Interativo de Vendas Perguntas Abertas • Sao feitas quando queremos pesquisar mais sobre alguma coisa: comecam sempre com as palavras: Como, O que,Onde,Quando e Por que?Qual a sua opiniao? Perguntas fechadas • Restritas as respostas:Sim ou Nao. Tipos de Perguntas 12/18
  14. 14. O Processo Interativo de Vendas Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa ganhar o cliente. O problema do cliente • Solucao com simplicidade Novo • Chama atencao • Lancamento • Atualizacao Ganhando o interesse 13/18
  15. 15. O Processo Interativo de Vendas Produto Vender Beneficios Argumento Caracteristicas Caracteristicas e Beneficios 14/18
  16. 16. O Processo Interativo de Vendas • Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente respondem ao o que e’ o produto Caracteristicas • E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente respondem ao o que o produto faz Beneficios • Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro. • Diferenciais. Vantagens Caracteristicas e Beneficios 15/18
  17. 17. O Processo Interativo de Vendas Quandofazero fechamento • O cliente lhe oferecera varios sinais de compra: • Perguntara sobre o preco • Sobre as formas de pagamento • Solicitacao de mais informacoes sobre o produto. Fechamento da venda Sinais verbais 16/18
  18. 18. O Processo Interativo de Vendas Quandofazero fechamento • Inclinacao para frente • Movimentacao com a cabeca concordando com o que esta dizendo • Sorriso Fechamento da venda Sinais Nao verbais 17/18

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