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Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário

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Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário. Webinar gravado por Thiago Sarraf junto com a plataforma de e-commerce Loja Integrada.
Confira as dicas que ele passou neste webinar para você conseguir aumentar as suas vendas no e-commerce.

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Por que sua loja online não vende e como mudar esse cenário

  1. 1. POR QUE SUA LOJA NÃO VENDE E COMO MUDAR ESSE CENÁRIO
  2. 2. Especialista em e-commerce, consultor, professor, palestrante, investidor-anjo e empresário, Thiago Sarraf é formado em Marketing e possui especialização em Negociação. Com certeza um dos principais nomes do e-commerce brasileiro. Já liderou os comitês de e-commerce da Associação Brasileira das Agências Digitais (ABRADi) e do Guia de E-commerce, além de ter sido professor de grandes instituições como ESPM, Impacta, FMU e Internet Innovation. Sarraf já ajudou mais de 400 lojas virtuais e já trabalhou em conhecidas empresas do mercado como Compaq, HP, Microsoft, Locaweb, iG, UOL e Agência Pukis. É colunista e articulista dos portais E-commerce Brasil e Digitalks. Após vários anos de experiência no meio corporativo, Sarraf começou a investir em sua carreira como empreendedor, se tornando investidor-anjo em diversas empresas tais como a Rise7 e Yourviews. THIAGO SARRAF ESPECIALISTA EM E-COMMERCE
  3. 3. MEU CANAL NO YOUTUBE INSCREVA-SE – goo.gl/xu7vgC
  4. 4. EVOLUÇÃO DA COMPRA
  5. 5. EVOLUÇÃO DA COMPRA
  6. 6. REVISÃO DO PLANEJAMENTO planejamento substantivo masculino 1. ato ou efeito de planejar. 2. serviço de preparação de um trabalho, de uma tarefa, com o estabelecimento de métodos convenientes; planificação.
  7. 7. O QUE VOCÊ QUER RESOLVER? O e-commerce é como qualquer outra empresa, seja de venda de produto ou de serviço, ela existe por qual motivo? Para solução de qual problema?
  8. 8. COMO, O QUE, PARA QUEM E QUANTO?
  9. 9. METODOLOGIA 9 PILARES
  10. 10. ONDE É UTILIZADA SEBRAE Utilizado pelo sebrae no material guia de e-commerce DR. E-COMMERCE Metodologia aplicada na consultoria Dr. e-commerces CONCEITO DE PROJETO Organização das etapas como projeto, maior entrega
  11. 11. Dr.e-commerce – Consultoria Utilizamos a medologia dos 9 pilares para cração de lojas ou na revisão de performance. Ela nos guia para um melhor acompanhamento e distinção de um problema e ou tarefa. Com mais de 400 projetos atendidos. Aplicação da Metodologia
  12. 12. 1. Planejamento Análise de Mercado Mapear a concorrência sempre, entender posicionamento e composição de preço Viabilidade financeira Acompanhamento de resultados, projeção de investimentos e retorno – bolsa! Controle Controle de atividades, execução e entregáveis. Gestão de Projeto Para alcançar sucesso em qualquer atividade, principalmente nas que demandam investimentos, como a abertura de um negócio, é fundamental saber exatamente aonde se quer chegar. Durante o planejamento, são definidas todas as características do projeto, como mercado de atuação, plano de negócio, abertura da empresa, custos e receitas, definição de metas, entre outras
  13. 13. 2. Sistemas e Integração Plataforma Seu vendedor online, quanto mais treiná-lo, melhor ele fica ERP Gestão de estoque, contábil, fiscal e pensar em Compras Ferramentas Algo em torno de 7 fornecedores diferentes e um mar de ferramentas, escolha as vitais Responsável por de fato operar sua loja, a Plataforma é o sistema vital, porém deve ser comandado e gerido. Sem integração com ERP, fica praticamente um vendedor sem conteúdo
  14. 14. 3. Equipe Estrutura do time Precisamos desenhar toda a estrutura do time necessário para operar o e-commerce Matriz de responsabilidades Seu projeto vai crescer certo? Então precisamos prever as responsabilidades e departamentalização Orçamento Quanto irá investir em trazer pessoas e ou capacitá-las Contar com uma equipe capacitada e bem organizada é pré-requisito para obter bons resultados em qualquer atividade. Para que isso seja possível, além de selecionar adequadamente os colaboradores, também é necessário definir os aspectos estruturais, as atividades principais, as responsabilidades competentes a cada função, os processos das diversas áreas, o organograma e as matrizes de decisões.
  15. 15. 4. Comunicação Visual Wireframe Desenhar a planta do apartamento antes de reformar é a melhor opção Layout e Cores Dentro da composição da marca e pensando na persona, precisamos falar a mesma língua Funcionalidades Recursos que auxiliam no momento da compra, que facilitam a experiência Em um mundo em que a imagem é algo considerado tão importante, estabelecer uma comunicação visual atraente com o consumidor é fundamental. Criar uma identidade visual bem pensada para a sua loja online e associá-la com a estratégia de marketing pode alavancar suas vendas. Ela é a primeira impressão que o consumidor tem da marca e, quando bem feita, passa credibilidade e atrai novos clientes.
  16. 16. 5. Conteúdo Categorização Como no supermercado, temos uma lógica de organização Cadastro e Foto do Produto Conteúdo de qualidade para encantar o cliente e convencê-lo da compra SEO Nunca deixe esse cara de lado, 30% das vendas em media, é culpa dele A organização adequada do conteúdo em seu e-commerce, tanto nas páginas em geral quanto nas descrições dos produtos, é essencial para facilitar a compreensão por parte do usuário. Ao se deparar com informações claras, objetivas e coerentes, o cliente se sente mais confiante para efetuar a compra.
  17. 17. 6. Logística Fornecedores Trabalhe com empresas que sejam parceiras e garantam uma boa qualidade de serviço Estoque A gestão, organização e entendimento dele, farão a diferença da sua loja, não tenha dúvidas Processos O fluxo de um pedido é vital para uma operação de giro, acima de 1.000 pedidos, você irá sentir falta disso! O atraso na entrega está entre as principais reclamações de consumidores com relação aos e-commerces. Para se destacar dos concorrentes e fidelizar seus clientes, é fundamental que a logística de sua loja funcione de forma adequada, garantindo que o produto escolhido seja entregue corretamente, em perfeito estado e dentro do prazo.
  18. 18. 7. Pagamento Opções de Pagamento Temos “n” opções disponíveis no mercado, brigue pela que faz sentido Condições Pode ser um diferencial da sua loja, mas viva a realidade e se adeque ao fluxo Fluxo Financeiro Capital de giro, fuja da antecipação e ganhe mais Disponibilizar formas diversas de pagamento ao cliente, com parcelamentos e descontos à vista, garantindo segurança nas transações, é mais uma ação que pode diferenciar seu e-commerce entre os concorrentes.
  19. 19. 8. Selos e Segurança Certificados Certificados que passam credibilidade Real segurança Fornecedores que garantem realmente a segurança, SSL, PCI… Reputação Vamos falar de atendimento e reputação mais para frente Para definir a reputação de seu e-commerce na web é extremamente importante garantir a segurança de seus clientes durante as transações, aumentando a credibilidade de sua loja. Além disso, é essencial adquirir certificados de segurança que comprovem que seu site é confiável e seguro.
  20. 20. 9. Marketing Canais de Vendas Precisamos escolher os canais de vendas que fazem sentido de acordo com o nosso planejamento Estratégia de Vendas Fazer volume financeiro, volume de pedidos, girar estoque, ganhar Mercado? Mídia Gerir e otimizar as mídias de trabalho, lapidar o diamante Após o planejamento da loja virtual, a escolha da plataforma, a organização da logística de operação e distribuição, a atribuição de funções à equipe e a estruturação de todo o negócio, chega o momento de divulgar seu e-commerce, apresentando os produtos e serviços que serão oferecidos por ele.
  21. 21. GERENTE DE E- COMMERCE
  22. 22. PLANEJAMENTO EQUIPE SISTEMAS MARKETING PAGAMENTO SELO E SEGURANÇA LOGÍSTICA COMUNICAÇÃO VISUAL CONTEÚDO
  23. 23. CHECKLIST DAS PERGUNTAS Está aberta corretamente? Classificação correta e tributos? ICMS ok? Guias? Até quando fica no SIMPLES? Inscrições Estaduais? Registro da marca?
  24. 24. CHECKLIST DAS PERGUNTAS Cores da marca? Domínios corretos? Emails transacionais? Já olhou o que o concorrente está fazendo? Reviu orçamento? Quais os seus diferenciais?
  25. 25. PLANO DE AÇÃO fCronograma com entregáveis e um resumo do planejamento Sempre com Datas!
  26. 26. CRÍTICAS AO MERCADO X Falta de Planejamento $ $ % Guerra de Preços Frete Grátis Investimento sem Controle
  27. 27. CRÍTICAS AO MERCADO X Falta de Planejamento • Perfil do Brasileiro • Faço e vejo no que vai dar • Se der certo…. • Sou muito bom! • Se der errado alguém arruma
  28. 28. CRÍTICAS AO MERCADO $ Guerra de Preços • Tenho que vender mais barato • Não importa se ganho dinheiro • Preciso vender abaixo do fabricante • Preciso vender e vender
  29. 29. CRÍTICAS AO MERCADO $ Frete Grátis • Sem frete grátis não vendo nada • Não precisa fazer a conta, se vendeu… • Frete gratis para o Brasil
  30. 30. CRÍTICAS AO MERCADO % Investimento sem Controle • Sem Marketing não vendo • Preciso estar em primeiro no Google • A agência faz tudo • ROI 8 está bom
  31. 31. CURVA ABC Planilha modelo para curva abc RELATÓRIO CURVA ABC
  32. 32. PRECIFICAÇÃO Lembrando que para isso, precisamos ter o controle total de entradas e saídas. O mais correto, seria usar como base o ERP para compor, mas este exercício ajuda na formulação de preço Sugestão de Precificação
  33. 33. COMO CHEGAR NO ROI IDEAL Após o exercício de precificação, chegamos no modelo de ROI ideal COMO FAZER A CONTA
  34. 34. TIPOS DE RECEITA Receita Captada Intenção de compra e pedido fechado - GA Receita Faturada Pedido fechado e pago – Plataforma, banco Receita Operacionalizada Pedido faturado e entregue, passados 7 dias ou experiência do cliente – receita computada
  35. 35. PLANEJAMENTO DIA A DIA
  36. 36. SUGESTÃO DE AGENDA SEG - BI Números, relatórios de como foi a semana anterior QUA - FINANCEIRO Pagamentos e retorno financeiro, quebras SEX - ESTUDO Dia de estudar e aplicar o que aprendeu TER - ATENDIMENTO Atendimento, revisão, comunicação com o cliente QUI - MARKETING Marketing, conversões, estoque, produtos SAB - CURSO Dia de curso do Thiago Sarraf
  37. 37. MÉTODO POMODORO 1) Faça uma lista com as tarefas que estão pendentes 2) Programe um cronômetro para 25 minutos (vale usar o despertador do celular, não precisa ser esse timer em formato de tomate) 3) Escolha uma das tarefas e trabalhe nela sem interrupções (por exemplo, não vale entrar no Facebook e nem no WhatsApp :/) 4) Quando o despertador tocar, faça uma pausa de 5 minutos (a sugestão mais indicada é que você se levante e faça algum exercício, como caminhada ou alongamento, mas vale qualquer outra coisa que ajude a relaxar). 5) Risque a tarefa da sua lista depois que terminá-la 6) Retome o trabalho depois da pausa por mais um “pomodoro” (25 minutos) 7) A cada quatro “pomodoros”, faça uma pausa mais longa: 30 minutos até voltar ao trabalho
  38. 38. FOCO NÃO DÁ PARA FAZER 2 COISAS AO MESMO TEMPO Conceito de Ondas Calendário Meta
  39. 39. METAS E MÉTRICAS meta substantivo feminino 1. ant. entre os antigos romanos, sinal na pista dos circos que os carros deviam contornar. 2. marco que indica o termo de uma corrida de cavalos, de uma regata etc. métrica substantivo feminino 1. vrs o conjunto das regras que presidem a medida, o ritmo e a organização do verso, da estrofe e do poema como um todo; metrificação, versificação. 2. vrs modo de versejar próprio de um poeta.
  40. 40. MICROMETAS !
  41. 41. OUTRAS DEFINIÇÕES Métrica Conceito matemático relacionado à distância Métrica de software Indicador de qualidade Métrica de projeto Conceito relacionado à gerência de projetos, habilidades e técnicas para elaboração de atividades relacionadas a um conjunto de objetivos
  42. 42. GESTÃO DE PROJETOcurto prazo Iniciação Planejamento Execução Monitoramento Pontapé inicial de um projeto, mapeando a proposta de valor 01 Planejamento e previsão das etapas do projeto e cronograma de ações 02 Execução e acompanhamento das tarefas do projeto 03 Monitoramento de resultados e alinhamento de expectativas 04 Encerramento Atingimento da meta, fechamento do ciclo. Início de uma nova etapa 05 Iniciação Planejamento Monitoramento
  43. 43. DESVENDANDO OS NÚMEROS 2 % TAXADE CONVERSÃO 15%QUEBRA FATURAMENTO $ $1MM META FATURADO 540K VISITANTES
  44. 44. DESENHO DE METAS Para desenhar a meta do próximo ano, começamos em novembro, analisando o ano anterior e o vigente (terminando com projeção) e aplicamos uma taxa de crescimento em cima, levando em conta o crescimento do e- commerce, do segmento e do seu desafio 50% SUA META 15% CRESCIMENTO E-COMMERCE 25% SEGMENTO
  45. 45. OS FORNECEDORES POR ÁREA 65% 75% 90% 40% ERP Gestor de estoque 90% Plataforma Papel do vendedor Pagamento Como receber o dinheiro Transportadora Como ele irá receber Marketing Como você divulga QUAIS SÃO VITAIS No final da lista, iremos reunir todos os vitais para o dia a dia
  46. 46. EQUIPE Comprador Gerente de e-commerce Influenciador
  47. 47. QUANTOS FUNCIONÁRIOS DOS E-COMMERCES POSSUEM APENAS 1 FUNCIONÁRIO 25%
  48. 48. QUANTOS FUNCIONÁRIOS DOS E-COMMERCES POSSUEM DE 3 A 4 FUNCIONÁRIOS 24%
  49. 49. QUAIS COMPETÊNCIAS 102%79% CADASTRO PRODUTO COMPRAS 60%71% ATENDIMENTO FINANCEIRO 74%68% DESIGN LOGÍSTICA 36%98% MÍDIA DESENVOLVEDOR
  50. 50. ÁREAS DE APOIO Consultor Agência Professor Advogado Contador Tributarista
  51. 51. ONDE ENCONTRAR PROFISSIONAIS
  52. 52. DIAGNÓSTICO Como Avaliar?
  53. 53. O QUE VAMOS AVALIAR Layout A “cara” da loja Domínio e Variações Apontamentos e registros Configurações da Plataforma e Velocidade Principais recursos base de conversão Funcionalidades e Composição de Oferta Recursos que auxiliam na compra Cores da Loja Psicologia das cores, o real impacto delas online Registro de Marca Se a marca é realmente sua Usabilidade e Fluxo do Pedido Se o fluxo do pedido acontece naturalmente Diagramação Harmonia
  54. 54. O QUE VAMOS AVALIAR Formas de Pagamento Viabilidade da compra SEO Otimização da busca orgânica Segurança Credibildiade para o usuário Emails Transacionais Comunicação com o cliente pós-pedido Cadastro de Produto Conteúdo de venda do produto Categoriazação Classificação e hierarquia dos produtos Mobile Se está adaptado para o mundo mobile Fotos Propaganda natural do item
  55. 55. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  56. 56. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  57. 57. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  58. 58. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  59. 59. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  60. 60. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  61. 61. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  62. 62. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  63. 63. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  64. 64. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  65. 65. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  66. 66. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  67. 67. A M A Z I N G P R E S E N T A T I O N T E M P L A T E
  68. 68. QUANTO O CONCORRENT E VENDE?
  69. 69. QUANTO RETORNA Dados do Sitewit mostram que “os 3 espaços mais caros de propaganda ganham 41% dos cliques da página.” E, em média, as empresas ganham em torno de $2 de lucro por cada $1 gasto em AdWords.
  70. 70. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR Número de visitas vs taxa de conversão, é igual número de pedidos Quantidade de visitas Tempo de navegação do site, diz o engajamento do usuário Tempo no site A Rejeição significa se deu aderência na página com relação ao desejo Taxa de Rejeição Origem de vendas, se é conquistada ou paga a audiência Origens de Visita O tamanho do mix, ajuda na taxa de conversão Quantidade de produtos Posicionamento da loja no mercado Pesquisa de Preço
  71. 71. PRINCIPAIS PONTOS PARA ANALISAR REPUTAÇÃO DA LOJA
  72. 72. CONTEÚDO NO E-COMMERCE
  73. 73. 1 2 3
  74. 74. % DOS PAGAMENTOS 100%RECEITA CAPTADA 70%FATURAMENTO REAL 25 %QUEBRA FATURAMENTO 5%RECEITA PERDIDA POR QUESTÕES OPERACIONAIS
  75. 75. % DOS PAGAMENTOS 100%DAS VENDAS 65%CARTÃO 35%BOLEETO 15%GRANDES E-COMMERCE COM OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO
  76. 76. QUEBRA DE PAGAMENTOS
  77. 77. PRECISA TOMAR CUIDADO Descentralização do dinheiro Fraude Mkt Place Antecipação Parcelamento grande Intermediadores
  78. 78. baixo faturamento 29% falta de planejamento/ conhecimento 27% falta de tempo 16% falta de investimento 10% dificuldades para acessar mercado e conquistar clientes 9% dificuldade financeiras 7% desistiu/ problemas pessoais 5% problemas com fornecedores ou sócios 5%
  79. 79. CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI Ontem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30 Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10 Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6 Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4
  80. 80. REALIDADE VIVÊNCIA CASES
  81. 81. 3ª Pesquisa Nacional de Varejo Online
  82. 82. mix de produtos 25% atendimento 22% preço 17% entrega 8% acessibilidade 3% usabilidade da loja virtual 2% praça 2% embalagem 1% pós venda 1% 18% dos entrevistados afirmaram ter outro tipo de diferencial competitivo
  83. 83. ampliação das categorias (produtos vendidos) 51% ação em marketplace 38% mobile 38% ampliar a atuação nacional 32% novo nicho de mercado 29% acessibilidade 27% abrir um ponto físico 18% 12%exportação 9%nenhum dos citados
  84. 84. DÚVIDAS?? DE 5 A 10 MINUTOS Caso não seja possível responder, procure nossa equipe por favor. Dentro do tema abordado
  85. 85. thiago@drecommerce.com.br www.doutorecommerce.com.br Canal Youtube – Thiago Sarraf Instagram - @thiagosarraf

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