Gestão do Processo de Vendas Luiz Soldatelli Sócio-Diretor Positioning
Gestão do Processo de Vendas Para a COMPETIVIDADE  TOTAL   EM VENDAS
O Cenário de Vendas.... <ul><li>O funil de vendas esta adequado ? </li></ul><ul><li>As metas de vendas são atingidas ? </l...
As consequências... <ul><li>Carteiras de clientes  e territórios desbalanceados: </li></ul><ul><ul><li>Resultados irregula...
A Solução para Competitividade em Vendas Gestão do Processo de Vendas
GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>O que é ? </li></ul><ul><ul><li>É um conjunto de serviços para capacitação da g...
Entendendo as etapas do processo de vendas Geração  da Oportunidade Pré-Qualificação Apresentação Executiva Desenho e Prop...
Gestão Funil / Forecast / Carteiras <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir o gerenciamento e controle adequado ...
Revisão das Quotas & Atribuições <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Revisar quotas, atribuições  e  responsabilidade...
Gestão do Processo de Vendas  Reuniões Operacionais e Gerenciais <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Definir processo...
<ul><li>Reunião realizada com Pessoal de Vendas e envolvidos diretamente </li></ul><ul><li>Desenvolvimento: </li></ul><ul>...
<ul><li>Participantes: Vendedor e o Gestor de Vendas </li></ul><ul><li>As reuniões mensais de revisão da Carteira de Clien...
<ul><li>Análise de Resultados: </li></ul><ul><ul><li>Vendas por Gerente de Conta – mensal e acumulado </li></ul></ul><ul><...
Revisão de Carteiras Clientes / Prospects <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir e garantir um maior controle e...
Recomendação de Ferramentas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Ven...
Métricas de Sucesso Gestão de Vendas <ul><li>Exemplos de métricas de Gestão de Vendas: </li></ul><ul><ul><li>Execução do C...
Métricas de desempenho
Métricas de desempenho
Métricas de desempenho B C C D OUTROS
GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Novo Processo de Gestão de Vendas Documenta...
GPV – Guia de Operação
GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Assegurar maior controle no processo de venda...
<ul><li>O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por mais 6 meses. </li></ul>Cronograma
Mensagem Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Cliente e Seus Executivos! Luiz Soldatell...
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Apresentacao Gpv

  1. 1. Gestão do Processo de Vendas Luiz Soldatelli Sócio-Diretor Positioning
  2. 2. Gestão do Processo de Vendas Para a COMPETIVIDADE TOTAL EM VENDAS
  3. 3. O Cenário de Vendas.... <ul><li>O funil de vendas esta adequado ? </li></ul><ul><li>As metas de vendas são atingidas ? </li></ul><ul><li>Para todas nossas ofertas ? </li></ul><ul><li>As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ? </li></ul><ul><li>Temos estratégias definidas para cada cliente? </li></ul><ul><li>Os gestores de vendas são efetivos e </li></ul><ul><li>mantém o time motivado ? </li></ul><ul><li>Temos uma boa cobertura de Mercado ? </li></ul>Quotas Resultados
  4. 4. As consequências... <ul><li>Carteiras de clientes e territórios desbalanceados: </li></ul><ul><ul><li>Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas </li></ul></ul>Resultados de Vendas e margens abaixo do esperado! Concorrência crescendo Perdas de Oportunidades Ciclo de Vendas muito longo Custo de vendas alto
  5. 5. A Solução para Competitividade em Vendas Gestão do Processo de Vendas
  6. 6. GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>O que é ? </li></ul><ul><ul><li>É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning. </li></ul></ul><ul><li>Objetivos ? </li></ul><ul><ul><li>Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua; </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Atingir consistentemente as metas estabelecidas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis; </li></ul></ul><ul><ul><li>Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões; </li></ul></ul>
  7. 7. Entendendo as etapas do processo de vendas Geração da Oportunidade Pré-Qualificação Apresentação Executiva Desenho e Proposição da Solução Entrega e Apresentação da Proposta Negociação Fechamento do Contrato 1 2 3 4 5 6 7 EMPRESA
  8. 8. Gestão Funil / Forecast / Carteiras <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas visando melhor cobertura do território e atingir os objetivos de vendas definidos. </li></ul></ul><ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Processo de Gestão de Vendas documentado </li></ul></ul><ul><ul><li>Treinamento de Vendas no Processo </li></ul></ul><ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Maior precisão na previsão de resultados futuros (30, 60, 90 dias). </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidade de implementar correções estratégicas e táticas em tempo de operação de forma sistemática. </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas. </li></ul></ul>
  9. 9. Revisão das Quotas & Atribuições <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos no processo de vendas. </li></ul></ul><ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Garantir que todos tenham quotas adequadas com a carteira estabelecida. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tornar claras as responsabilidades de cada posição. </li></ul></ul><ul><ul><li>Propiciar o acompanhamento e controle das metas de vendas de todos os envolvidos. </li></ul></ul><ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Matriz de quotas de vendas revisadas por Diretor, Gerente, Vendedor e Pré-vendas (por oferta). </li></ul></ul><ul><ul><li>Atribuições e responsabilidades das principais posições envolvidas no processo de vendas. </li></ul></ul>
  10. 10. Gestão do Processo de Vendas Reuniões Operacionais e Gerenciais <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Definir processo de reuniões operacionais e gerenciais da equipe de vendas com seus gestores. </li></ul></ul><ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Calendário de reuniões sugeridas na Metodologia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Definição de objetivos, participantes, estrutura, pauta, preparação, e responsabilidades para cada reunião. </li></ul></ul><ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Acompanhamento formal e organizado do andamento de todos os processos de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior regularidade e qualidade no fluxo de informações relativas aos processos de vendas e do relacionamento com os clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Formalização na disseminação de novas informações e orientações. </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhor nível de planejamento para a tomada de decisões. </li></ul></ul><ul><ul><li>Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados. </li></ul></ul>
  11. 11. <ul><li>Reunião realizada com Pessoal de Vendas e envolvidos diretamente </li></ul><ul><li>Desenvolvimento: </li></ul><ul><ul><li>Orientações </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Gerais </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Específicas </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Avaliação e ações sobre o forecast de Vendas – 30,60 e 90 </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Foco no mês em curso (30 dias) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Análise do principais negócios e Forecast consolidado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Definição prioridades e ações para a semana </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados </li></ul></ul>Reunião Executiva de Vendas - Semanal
  12. 12. <ul><li>Participantes: Vendedor e o Gestor de Vendas </li></ul><ul><li>As reuniões mensais de revisão da Carteira de Clientes e Prospects serão realizadas até o 5º dia útil de cada mês. </li></ul><ul><li>O objetivo desta reunião é reavaliar e repassar, individualmente: </li></ul><ul><ul><li>Todas as contas da carteira do vendedor </li></ul></ul><ul><ul><li>O status de cada oportunidade de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise do faturamento de vendas recente </li></ul></ul><ul><ul><li>Se a conta deve ser mantida, qual a prioridade, e planejar as datas de visita </li></ul></ul><ul><ul><li>Os objetivos de vendas e a estratégia de curto/médio prazo </li></ul></ul><ul><ul><li>E finalmente as ações dos próximos 30 dias . </li></ul></ul><ul><li>Esta reunião deverá ser baseada nas ferramentas disponíveis (ou implementar novas) e atualizadas durante a reunião </li></ul><ul><li>As reuniões devem durar em torno de 1 hora </li></ul><ul><li>No mês seguinte deverá ser revisado se o vendedor executou as visitas, as ações, objetivos e as estratégias planejadas </li></ul>Reunião de Revisão das Carteiras - Mensal
  13. 13. <ul><li>Análise de Resultados: </li></ul><ul><ul><li>Vendas por Gerente de Conta – mensal e acumulado </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendas por Oferta – mensal e acumulado </li></ul></ul><ul><ul><li>Consolidado </li></ul></ul><ul><li>Analise situação atual: </li></ul><ul><ul><li>Análise de Competitividade </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de demanda – metas x previsão de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de negócios ganhos/ perdidos e Postergados </li></ul></ul><ul><ul><li>Revisão dos 5 Maiores Negócios e previsão de vendas geral </li></ul></ul><ul><li>Definição de Ações para o mês corrente </li></ul><ul><ul><li>Ações de Marketing para apoio a vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Ações para geração de demanda </li></ul></ul><ul><ul><li>Ações de Vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Ações de outras áreas </li></ul></ul><ul><li>Acompanhamento / preenchimento do forecast/principais negócios para o mês </li></ul>Reunião Mensal de Vendas
  14. 14. Revisão de Carteiras Clientes / Prospects <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir estratégias e metas em cada conta. </li></ul></ul><ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Melhor adequação à cobertura de território. </li></ul></ul><ul><ul><li>Otimização do tempo empregado no trabalho de vendas de cada vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhor aproveitamento do conhecimento/especialização de cada elemento da equipe de vendas. </li></ul></ul><ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Carteira de Clientes e Prospects Revisada </li></ul></ul><ul><ul><li>Definição do calendário de revisões com datas pré-agendadas </li></ul></ul>
  15. 15. Recomendação de Ferramentas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Vendas para acompanhamento operacional e gerencial de resultados </li></ul></ul><ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Maior rapidez na implementação da Metodologia proposta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Assegurar a padronização e unificação do processo proposto </li></ul></ul><ul><ul><li>Acompanhamento efetivo e consolidado dos resultados desde o início da implementação. </li></ul></ul><ul><ul><li>Integrar ambiente da operação de vendas com métricas gerenciais </li></ul></ul><ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Ferramenta atual revisada (excel). </li></ul></ul><ul><ul><li>Recomendação de Ferramenta para implementação a médio/longo prazo </li></ul></ul>
  16. 16. Métricas de Sucesso Gestão de Vendas <ul><li>Exemplos de métricas de Gestão de Vendas: </li></ul><ul><ul><li>Execução do Calendário de Reuniões </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota X Forecast em R$– 1 X 5 </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota x Forecast em quantidade de Negócios – 1 x 3 </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota X realizado – Mes e Acumulado por vendedor e oferta </li></ul></ul><ul><ul><li>Acompanhamento do Pipeline Semanal </li></ul></ul><ul><ul><li>Resultados de negócios Ganhos x Perdidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais de 70 % dos vendedores acima de 100% da quota </li></ul></ul><ul><ul><li>Quantidade de Clientes visitados no mês x carteira de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Percentual de venda em novos clientes x base instalada </li></ul></ul>
  17. 17. Métricas de desempenho
  18. 18. Métricas de desempenho
  19. 19. Métricas de desempenho B C C D OUTROS
  20. 20. GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Deliverables: </li></ul><ul><ul><li>Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Definição, calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Revisão/Estabelecimento das Etapas de Vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrega de Ferramenta Padrão </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Métricas de Vendas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Registro para análise de negócios Ganhos e Perdidos </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Carteira de Clientes Revisada </li></ul></ul>
  21. 21. GPV – Guia de Operação
  22. 22. GPV - Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Benefícios: </li></ul><ul><ul><li>Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduzir o tempo de fechamento de negócios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhor cobertura do mercado alvo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões. </li></ul></ul>
  23. 23. <ul><li>O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por mais 6 meses. </li></ul>Cronograma
  24. 24. Mensagem Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Cliente e Seus Executivos! Luiz Soldatelli [email_address] 55 11 22445999
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