TRAN DANG KHANH_CHIEN LUOC KHACH HANG.pdf

3,679 views

Published on

TRAN DANG KHANH_CHIEN LUOC KHACH HANG.pdf

  1. 1. n.^-^rf.
  2. 2. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) ChiFcng trinh Cao hoc Quan trj kinh doanh Quoc t l KHOA LUAN T 6 T N G H I E P • • CHIEN LUQC KHACH HANG • TIEU THU GIAY IN VIET O TRONG NLPQC > CUA VINAPACO GIAI DOAN 2006-2010 TRAN DANG KHANH leMBA#1 THANG 10,2006
  3. 3. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) ChiPOng trinh Cao hoc Quan trj kinh doanh Quoc te BAN KHOA LUAN N A Y DLTQC N Q P C H O TRl/QNG DAI HOC IRVINE (MY) VA KHOA QUAN TRI KINH DOANH HSB (DAI HOC QUCC GIA HA NQl) BAN KHOA LUAN LA M Q T P H A N B A T B U Q CTRONG CHLfONG TRJNH D A O TAO THAC SY QUAN TRI KINH DOANH QUOC T t THANG 10, 2006
  4. 4. Chu nhiem chuang trinhToi xac nhan rSng bin khoa luan niy da dap umg dugc cac yeu cau cua mgt khoa luan t6t nghiepthugc chuong trinh dao t^o Th^c sy Quan tri kinh doanh. ^ lfit% ChutichHgildongChung toi, ky ten duoi day xde nhin ring chung toi dS doc t o ^ b6 kh6a luan nay va cong nhanban khoa luan hoan toan dip ung cdc tieu chuan cua mgt khoa luan Thac sy quan tri kinh doanh.Megl^d Shetty Chu ThanhGiao vien huong dan/1 Giao vien huong dan 2Cac thanh vien Hoi dong(X8p thu tir ten theo bing chU cdi)CJx^xl,k(L.i / / 0^
  5. 5. CAM KETToi xin cam ket rang noi dung ciia ban khoa luan nay ehua dugc nop cho bat ky mot chuangtrinh cap bang cao hoc nao cilng nhu bay ky mot chuang trinh dao tao cap bang nao khae.Toi cung xin cam ket them rang ban Khoa luan nay la no luc ca nhan cua toi. Cac ket qua,phan tich, ket luan trong khoa luan nay (ngoai cac phan dugc tnch dan) deu la ket qua lamviec ciia ca nhan toi. Chu ky cuajii5c vien
  6. 6. LOI CAM ON !Cam an Truong dai hoc Ivine - Hoa ky va Khoa Quan tri Kinh doanh - Dai hoeQuoc gia Ha ngi da dua ra chuang trinh hoe bo ich giup cho toi nang tarn hieubiet eiia minh.Cam an tap the giao vien va eae cgng sir Khoa quan tri kinh doanh - Dai hocQuoc gia Ha ngi da tao nhirng dieu kien tot nhat c6 the cho toi hoe tap ciangnhu lam khoa luan tot nghiep.Cho phep toi cam on Tien sy Chu Thanh, Meghad Shetty MBA da chi dan toithuc hien khoa luan nay.Toi xin cam an ong Phan Quy Ky chii tich Hoi dong quan tri , ong Vo SyDang Tong giam doc Tong cong ty Giay Viet nam - La nhung nguai da giaithieu toi vai truang va tao dieu kien ca vat chat Ian tinh than cho toi hgc tap.Xin cam on ba Nguyen Thi Thu Ha - Uy vien Hoi dong quan tri Tong cong tyGiay Viet Nam - Nguai da khai nguon eho qua trinh hoe tap ciia toi.Xin cam an tat ca nhung nguai da giup toi hgc tap va thuc hien khoa luan nay! Ha ngi, ngay-2^thang ( h nam 20G6 Trdn Dang Khdnh
  7. 7. MUG LUCCHl/ONG 1: PHAN MC) D A U 1.1. Su can thiet va y nghTa cua de tai 1 1.2. Muc dich nghien cuu 1 1.3. Phuongphap nghien euu 2 1.3. Ket cau ciia khoa luan 2CHL/ONG 2; CO SO LY LUAN 2.1. Chien luge 3 2.1.1. Cac quan niem ve chien luge 3 2.1.2. Mo hinh xay dung chien luge 4 2.2. Phan tich moi truang ben ngoai va ben trong doanh nghiep 5 2.2.1. Phan tich moi truang ben ngoai 5 2.2.2. Phan tich ngi bg doanh nghiep 10 2.3. Phan tich SWOT... 14 2.3.1. Mo hinh phan tich SWOT 14 2.3.2. Cac chiln luge khi phan tich SWOT 14 2.3.3. Cac van de thuang gap trong phan tich SWOT 15 2.4. Chien luge khach hang 16 2.4.1. Nhu cau khach hang 16 2.4.2. Phan khiic thi truang 19 2.4.3. Xac dinh thi truang mue tieu 21 2.4.4. Dinh vi 22 2.4.5. Vai tro cua chien luge khach hang trong doanh nghiep 23 2.4.6. Vai tro ciia chien luge khach hang trong he thong chiln luge ciia doanh nghiep 23CHU0NG3: THl/C TRANG VINAPACO 3.1. Lich su phat trien 25 3.1.1. Sumenh 25 3.1.2. Qua trinh hinh thanh 25 3.1.3. Caeautochue 27 3.1.4. Nganh nghe kinh doanh 28 3.1.5. Sanpham chii yeu 29 3.1.6. Ket qua san xuat kinh doanh 30 3.2. Phan tich moi truang 31 3.2.1. V^kinht^ 31 3.2.2. Ve ehinh trj va luat phap 31 3.2.3. Ve cac nhan to ky thuat, cong nghe 32
  8. 8. 3.2.4. Ve van hoa xa hoi 33 3.2.5. Ve nhan to tu nhien 33 3.3. Moi truang nghanh 33 3.3.1. Khach hang 33 3.3.2. Cac nhacung cap 35 3.3.3. Ap lire cua sanpham thay the 36 3.3.4. S6 lugng cac doanh nghiep trong nganh va cac doanh nghiep tiem an 37 3.4. Phan tich mdituong ngi bg VINAPACO 39 3.4.1. Nguon nhan lire 39 3.4.2. Kha nang va eo cau to chuc cua doanh nghiep 40 3.4.3. Co so vat chat vf tai ehinh doanh nghiep 41 3.4.4. Mot vai net v8 van hoa doanh nghiep trong VINAPACO 43CHLTONG 4: CHIEN Ll/OC KHACH HANG 4.1. Mue tieu chien luge 45 4.2. Phan tich SWOT 46 4.3. Tieu chi phan khiic 48 4.4. Nhan xet chung ve cac khiic thi truang 49 4.5. Thi truang muc tieu 50 4.5.1. Danh gia cac khiic thi truang 50 4.5.2. Lira chgn khiic thi truang 51 4.5.3. Miic do hap dan va ca cau .....53 4.6. Chien luge cho tiing khach hang 55 4.6.1. Khach hang 55 4.6.2. Chien luge cho timg khach hang 56 4.6.3. Giai phap thuc hien 59 4.7. Chuang trinh hanh dong 61 4.8. Thong tin phan hoi 63 4.9. K^tluan 63 CAC CHU" VIET TAT VINAPACO: Tong cong ty Giay Viet Nam (Cong ty me) Cty; Congty. CP: C6ph4n UBND: Uy ban Nhan dan TNHH: Traeh nhiem hmi han. DNTN: Doanh nghiep tu nhan.
  9. 9. Chirtmgl: MdDAU 1.1. Su- can thiet va y nghla cua de tai: Chiing ta thuang n6i: Khach hang la thugng de. Cau n6i do cho thay khach hang la toi cao. Moi hoat dong cua doanh nghiep deu phai huong tai khach hang bai ehinh khach hang da cho doanh nghiep euge sdng, khong c6 khach hang thi doanh nghiep khong the t6n tai. Song khach hang khong phai chi la mot doi tugng cu the ma la tap hgp rat nhieu d6i tugng vai nhung dac diem nhieu khi rat khac nhau va eo xu huong bien doi.Moi mot doanh nghiep lai c6 nhirng ddi tugng khach hang khae nhau. Chinh vi vay, xay dungchi^n luge khach hang doi vai moi doanh nghiep la mot cong viec v6 ciing quan trgng anh huong den su thanh bai ciia doanh nghiep do. Viet Nam dang trong qua trinh hoi nhap vai nen kinh te the giai, moi truang kinh doanh dang C nhung bien doi nhanh chong trong khi cac doanh nghiep Viet Nam moi thoat O khoi nen kinh te ke hoach hoa ehua lau de tham gia vao nen kinh te thi truang nen nhieudoanh nghiep khong y thiic het dugc ve khach hang. Nhieu doanh nghiep liing tiing trongviec xay dung va thue hien cac chien luge ciia minh trong do eo chien luge ve khachhang. VINAPACO la mot doanh nghiep Ion cua nha nuae - nam trong loai hinh doanh nghiepeo tieng la kem nang dong nen trong qua trinh hoi nhap hien nay viec xay dung va thuchien chien luge khach hang la mot doi hoi khach quan mang tinh cap thiet ma cac nhalanh dao eua VINAPACO dang tiln hanh.Vai de tai: Chien luoe khach hang tieu thu giay in viet cua VINAPACO giai doan 2006 -2010. Toi muon dong gop nhiing y kiln ciia minh dk ciing c6 va phat triln VINAPACOthanh tap doan kinh te manh ciia Viet Nam trong tuong lai.VINAPACO ehju sir tac dong manh me eiia nhieu yeu to. san pham va khach hang rat dadang nen vai dieu kien han ehe, luan van chi de cap den mot van de rat eu the la chienluge khach hang tieu thu giay in viet a trong nuae.1.2. Muc dich nghien cu*u:He thong hoa eae ly luan ve chien luge noi chung va chien luge khach hang noi rieng.
  10. 10. Phan tich, danh gia moi truang ben trong va moi truang ben ngoai ciia VINAPACO dehinh thanh chien luge khach hang tieu thu giay in viet giai doan 2006 - 2010.Lap chuang trinh thuc hien cho chien luge da de ra.1.3. Phu-oTig phap nghien ciru:- Th6ng ke: Dua tren cac so lieu thong ke ciia VINAPACO, Hiep hoi Giay Viet Nam.- Phong v4n true tiep eae doi tugng khach hang dien hinh, cac chuyen gia trong nganhGiay Viet Nam, cac doi thii eanh tranh.- Phan tich: Ap dung cac mo hinh phan tich da hgc trong do phai ke den mo hinh phantich SWOT kk hgp vai kinh nghiem cua ban than va cac ehuyen gia (cac mo hinh phantich khae chi dugc sir dung de xem xet tren cac mat dien hinh lien quan den cac van detrong bai luan)- So sanh: So sanh vai cac don vi trong nghanh, so sanh theo thai gian.1.4. Ket cau khoa luan:Chuang 1: Phan ma dau.Chuang 2: Co so ly luan.Chuang 3: Phan tich thue trang.Chuang 4: Ket luan.
  11. 11. Chtfong 2: CO SO LY LUAN2.1. Chien lu^ac:2.1.1 Cac quan niem ve chien luac: Thuat ngir "chiin litac" eo tii rat sam va ban dau dugc diing trong linh vuc quan su: "Chiin lucre la nghe thuat chi hiiy eae phuang tien de chien thdng, do la "nghe thuat chiin ddu a vi tri uu the" (tit dien Larouse). Sau do thuat ngii "chiin lucre da bat dau dugc ap dung trong ITnh vuc kinh doanh. "Chign luge" trong kinh doanh dugc dua ra vai mot s6 quan niem nhu sau: "Chiin lucre hao ham viec dn dinh cac muc tieu ca ban, dai han cua doanh nghiep, dong thai lua chon each thuc hogc tiin trinh hanh dong va phan bo cac tai nguyen thiet yeu thuc hien cac muc tieu do" (Alfred Chandler-DH Harvard). Chiin lucre la nhung con duang nhung phuang tien van tai dung de dgt tai muc tieu daduac xac dinh thong qua nhirng chinh scich" (General Ailleret). "Chien lucre la xu huang hay ke hoach nham ket hap nhung muc tieu, chinh sdch chinh va nhung chuang trinh hanh dong cua to chuc thanh mot the thong nhdt" (Quinn, 1980), "Chien lucre Id ke hoach, muu luac, xu the, vi the vd tdm nhin" (Mintzberg, 1987).Qua mot so khai tren ta thay chien lugcla mot khai niem kha trim tugng, do la nhirngphat minh sang tao eua nha chien luge ve each thiic, bien phap hanh dong, trong tuonglai ciia mgi nguai trong to chuc nham dat dugc nhung muc tieu quan trgng nhat, ea bannhat mot each eo hieu qua.Tu nhung quan niem tren, mot so nha nghien cuu da tong ket chien luge ciia Doanhnghiep la ke hoach trong do bao gom:- Mue tieu ehien luge cua Doanh nghiep, cac quyet dinh va bien phap chien luge de datdugc muc tieu do.- Muc tieu phai dat dugc trong tuang lai hoae tuong doi dai (3 nam, 5 nam, 10 nam hoacnhieu han nua).
  12. 12. - NhOng chinh sach ehii yeu de thu hiit cac nguon lire, phan bo va su dung toi da cacnguon lire.- Tat ca cac ngi dung tren phai dugc xay dung trong khuon kho moi truang eanh tranh va.cac bien c6 ben ngoai da dugc du kien truoc.Mot each tong qudt: Chien luge la nhiing each thiic ma nho do nhiing muc tieu dai hanC the dat dugc. Chien luge luon la mot van de then chot trong tat ca ITnh vuc noi chung Ova kinh doanh noi rieng. Chien luge tong hgp cac kien thiic rieng re, sap xep chung theonhirng trinh tu nhat dinh, xac dinh cac moi quan he qua lai de tu do tap hgp kha nang maeae yeu to don le de cuoi eiing dat dugc muc tieu chung.Trong kinh doanh nam bat chatehe cac ly luan chien luge va xac dinh dugc ehien luge hoat dong ciia ciia to chiie la yeuto hang dau dam bao su thanh cong cua to chiic.2,1.2 Mo hinh xay dung chien lu-ffc: Hinh 2.1 Mo hinh xay dung chien luge Phan tich moi Phan tich moi truong ben ngoai; Cac ehien luge eo truang ben trong: • Co hoi; the lua ehon • Diem manh; • De doa. • Diem yeu. Theo so do chiing ta thay,d^ xay dung chi6n luge chiing ta phai bat dau tu su mang va muc dich cua Cong ty. Viec phan tich moi truang ben ngoai cho ta thdy nhung ea hoi va thach thuc dang cha don doanh nghiep. Phan tich moi truang ben trong cho ta th4y nhirng diem manh va diem yeu. Qua qua trinh phan tich, ta c6 danh gia day du ve doanh nghiep sau do su dung kien thiic de lira chgn cac ehien luge cho phii hgp.
  13. 13. 2.2. Phan tich moi trutrng ben ngoai va ben trong doanh nghiep: Khong chi rieng nhu cau cua con nguai thay doi ma moi truang xung quanh doanhnghiep eiing luon bien dong. Song a moi thoi diem thi nhu cau ciia con nguoi la mot sohuu han va khach hang yeu cau nhung miie do thoa man khae nhau. Viec phan tich moitruang eiia doanh nghiep nham tim ra nhung diem manh va diem yeu, eo hoi va thach thiic de doanh nghiep san xuat va dua den cho khach hang nhijng mat hang phii hgp vai nhiJTig nhu cau do. Hinh 2.2 Mo ta moi truong ciia doanh nghiep. cua moi truoTi han to ciia truong ngan Cac nhan to uoc moi tru6 noi bo2.2.1. Phan tich moi trutmg ben ngoai:* Moi trvtmg chung:Viec phan tich moi truang chung giiip Doanh nghiep tra lai cau hoi Doanh nghiep dangtrue dien vai nhirng gi eua moi truang vi mo (ca hoi vd thdch thuc). Mac du eo nhi^u yeuto CO the ban den nhung doi vai viec phan tich chi^n luge Khach hang eiia Doanh nghiepnguai ta thuang de cap den 5 yeu to kinh te, ehinh trj, xa hoi, tu nhien, cong nghe (mohinh PEST).- Cac yeu to ve kinh te: Day la nhan to quan trgng nhat trong moi truang doanh nghiep,no anh huong true tiep va quyet dinh den ehieu huong cQng nhu cuang do hoat dong ciiacac hoat dong kinh te. Cac yeu to kinh te dugc xem xet va danh gia tren cac chi tieu
  14. 14. chung ciia nen kinh te nhu: Toe do tang truang nen kinh te, ty le lam phat, tinh hinh lao dong, ty gia hoi doai, quoc te hoa kinh te... - Cdc nhan to ve chinh tri vd lugt phap: Yeu to nay c6 the tao ra thoi ca hoac tro ngai choboat dong cua doanh nghiep. Cac yeu to nay gom: the ehe va xu huong ehinh tri ciia moi quoc gia, vai tro va su can thiep ciia chinh phu vao nen kinh te, sir on dinh ve chinh tri, eae quy dinh ve cac lagi thue va phi, quy ehe tuyen dung, ehe do luong va trg cap... - Cdc nhan td ky thuat cong nghe: Yeu to nay anh huong true tiep den chat lugng va giaban san pham nen no tac dong nhanh chong den khach hang. Cac yeu to trong nhom nayg6m: Cac trang thiet bi, tiem nang ve khoa hgc ky thuat, cong nghe moi, vat lieu moi...- Cdc yiu td vi van hod xa hoi: Cac yeu to nay anh huong eham chap song rat sau sac den moi truang kinh doanh. Thuc te cho thay cac yeu to ve phong tuc. tap quan. dan tri ca anh huong Ion den ca cau nhu cau thi truang. Cac yeu to ve nhan khau hgc, quy mo, toe do, cac dac trung sinh hgc ciia dan eu vua phan anh lire lugng tieu diing vua phananh nguon lire eua xa hoi.- Cdc yeu to tu nhien: Cac yeu to tu nhien nhu khi hau, vi tri dia ly, tai nguyen thiennhien eo the tao ra nhung thuan Igi hay kho khan eho doanh nghiep nhu lam gia tang chiphi hay anh huong den cac dieu kien san xuat dac biet trong giai doan dau.* Moi tru*6iig eanh tranh:Day la moi truang chiia dung nhung tac nhan tac dong true tiep manh me den hoat dongsan xuat kinh doanh ciia doanh nghiep bcyi quyen Igi ciia cac don vi trong nganh lienquan chat ehe vai nhau ma nhieu khi mang tinh s6ng con.Moi truang eanh tranh de cap toi cac yeu to anh huong true tiep han den Doanh nghiep:Do la cac yeu to moi truang nganh. C6 hai cong cu phan tich chu yeu la chu ky song cuanganh va 5 lire lugng eanh tranh.- Phan tich chu ky song ciia nganh:Nganh noi den a day la nganh hep, gom mot nhom san pham c6 the thay the de dang chonhau nham thoa man ciing mot nhu cau, va cac hang san xuat ra cac san pham do eanh
  15. 15. tranh voi nhau mot each true tilp. Khi d6, nganh ciing c6 chu ky song nhu mot san pham cu the. Sad6 2.3 Chu ky song eua nganh Mai noi Phat trien ^^ Bao hoa Giam siit - Phat trien eham - Nguai mua kho tinh > ^ ^ Tang truang nhanh - Canh tranh bang gia / - Khae biet hoa SP dich vu / - Thi truofng thu h q > - San xuat hang loat - Doanh so giam V Nhieu doi thii m o d ^ - Lgi nhuan giamy^- Khong chae chan - San pham moi, khach hang moi y - Tinh toan ngan hiBon giai doan phat trien ciia mot nganh theo sir phat trien ciia doanh so: Mai noi, phdttrien, Bao hod vd Giam siit.Giai doan mai noi: Co dac diem cong nghe moi ehua on dinh, ehien luge phat trien condang dinh hinh, c6 nhieu dieu chinh, c6 nhieu cac Cong ty moi dugc thanh lap, thi truangnguai mua ehua nhieu nhung se tang nhanh va thuang sir dung cac ke hoach ngan han.Giai doan nay khong chae ehan ve thi truang. cong nghe va cung ling nhung c6 ca hoiphat trien rat nhanh, thu lgi nhuan tren don vi san pham Ion.Giai doan phdt trien: La giai doan thi truang da chap nhan va quen vai san pham ciingnhu vai hang. So lugng nguai mua tang len nhanh chong. san pham c6 su khae biet ve kythuat va cong dung, san xuat tra thanh hang loat va nhieu doi thii canh tranh. Trong giai
  16. 16. doan nay, thi truang ciia Doanh nghiep da di vao on dinh, do riii ro thap. Tuy nhien day ciing la giai doan c6 nhieu doi thii nhay vao gianh thi truang, la giai doan ciia nhii-ng nguai di sau. Giai doan bao hod: La giai doan thi truang dat den miie tieu thu cao nhat. Liic nay toe do tang truang tra nen eham chap, canh tranh ve thi phan. nguai mua lap lai va c6 kinh nghiem, lgi nhuan giam va kho eo them san pham hay ling dung moi. 0 giai doan nay, cac ddi thu phai tinh den viec gianh giat thj truang ciia nhau. Giai doan giam siit: La giai doan nganh bi thu hep thi truang. gianh cho eho cac nganh khac C siic thoa man tot hon. Liic nay, doanh so giam, lgi nhuan thap va cac Doanh O nghiep rai bo thi truang. M6i giai doan deu c6 nhirng ca hoi thanh cong va that bai rieng biet, vi vay nha chien luge can can nhae de c6 dugc nhung quyet sach chien luge phii hgp cho moi giai doan. - Phan tich mo hinh nam luc lircrng cua Michael Porter: Cdc doi thu tiem tang: Tham nhap vao nganh la moi de doa trong eanh tranh vai cachang hien tai mang theo nang lire san xuat mai va c6 the ca nhung nguon luc Ian, tu do sue ep eanh tranh Ian len. Tuy nhien viec tham nhap vao thi truang mai doi hoi chi phi nhap eugc Ion. So d6 2.4 Nam luc lugng canh tranh DOI THU Moi de doa cua TIEM TANG doi thii moi Quyen lire ciia nguai cung ling 1 • 1 1 NGU6l KHACHCUNG UNG DOI THU HANG HIEN TAI t Quyen luc ciia nguoi mua Moi de doa ciia HANG hang hoa thay the THAY THE
  17. 17. Quyin luc thuang luang cua nguai cung img: Nguai cung ling c6 nhung the manh de tac dong din tiem nang lgi nhuan eiia nganh theo nhieu each khac nhau. Mot so dieu kien cho phep hg c6 quyen luc cao nhu su dieu phoi do mot so it nha cung ling Ion thuc hien, su khan hiem cac san pham thay the, miie do khac biet hoa san pham eua nguai cung ling cao, chi phi doi mai doi vai khach hang cao. Quyin luc thuang luang cua khdeh hang: - Khach hang: La nhan to cue ky quan trgng anh huong den hoat dong kinh doanh ciia doanh nghiep. S6 lugng, ket cau khach hang, quy mo, nhu cau, dong ca mua hang, thi hidu la cac ylu t6 quan trgng phai tinh den trong hoach djnh ke hoach ciia doanh nghiep. Doanh nghiep mu6n phat trien thi phai c6 day du thong tin ve khach hang de c6 the dap ling tdt nh4t cac doi hoi cua khach hang. Su de doa ciia cdc sanpham thay the: Cac san pham thay the dat ra giai han tren ciia gia ea san phdm trong nganh, va tham chi no con dong vai tro ket thiic su ton tai ciia ea nganh.Cuang do canh tranh cua cdc doi thii trong nganh: Rat nhieu nganh eo cuang do canhtranh kha cao. Nhung eugc canh tranh nay thuang xay ra duoi dang canh tranh ve gia, sir khae biet san pham, kha nang cung ling linh hoat va cac djch vu khae. * Nhirng chu y khi phcin tich moi truang:- Moi yeu to cua moi truang chung 6 tren eo the anh huong khac nhau doi vai nhijngnganh khac nhau, c6 nhirng yeu to tao ra ca hoi cho nganh nay nhung lai la moi de doacho nganh khac. Dieu quan trgng khi phan tich moi truang la phai nhin ro yeu to nao taora C hoi va yeu to nao tao ra moi de doa eho Doanh nghiep ciia minh lam can cii cho Oviec lira chgn san pham.- Muc dich khi phan tich nganh la de danh gia miic do hap dan ciia nganh. Tuy nhien viecdanh gia nay chii yeu dua tren danh gia va cam nhan cua nguai xay dung ehien luge. Vivay thong thuang nguoi ta ket hgp ca phan tich chu ky song cua nganh va phan tich mohinh nam lire lugng canh tranh de phan tich moi truang canh tranh.- Sau khi phan tich moi truang chung va moi truang nganh, can riit ra cac eo hoi va thachthiic doi voi Doanh nghiep, lam ca so cho viec xay dung chien luge.
  18. 18. 2.2.2. Phan tich noi bo Doanh nghiep:* Phan tich cac yeu to noi bo:D§ phan tich tinh hinh ngi bg cua Doanh nghiep, can phai xem xet eae yeu to ben trongnham xac dinh ro eae diem manh, diem yeu ciia Doanh nghiep. Tren eo so do dua ra cacbien phap han ehe diem yeu va phat huy diem manh de dat dugc lgi the toi da. Khi phantich ngi bg ciia Doanh nghiep, cac yeu to sau day la cac yeu to ngi bg chii yeu dugc decap: - T6 chuc quan ly chung: Co cau to chiie, uy tin cua Cong ty, to chiic thong tin giao tiep,ne nep to chiie,..- Tai chinh: Quy mo tai ehinh, kha nang huy dong von, nguon von, cac van de ve thue,..- Marketing: Miic do da dang hoa, kha nang thu nhap thong tin ve thj truang, thi phan,kenh phan phoi,..- Nhan lire: Bg may lanh dao, trinh do chuyen mon va kinh nghiem ciia nhan vien,..- San xuat va nghiep vu: Gia ca va miic do cung ling nguyen vat lieu, quy mo va trinh doky thuat cong nghe, hieu nang ky thuat eiia eae phuang tien,..* Phan tich theo mo hinh chuoi gia trj:Chuoi gia tri giiip cac nha chien luge phan tich mot each c6 he thong cac hoat dong eiiato chiic, tu do xae dinh diem manh diem yeu ciia minh. Mo hinh nay gia dinh rang hoatdong kinh te chii yeu ciia to chiic la tao gia tri, vi vay hoat dong ciia to chiic dugc chianho thanh cac bg phan hoat dong khac nhau nhung ciing gop phan tao ra gia tri. Co hailoai boat dong chinh la hoat dong true tiep va hoat dong trg giiip10
  19. 19. So do 2.5 Chuoi gia tri (Value Chain) Dieu kien eo so Quan ly nguon nhan luc Phat trien cong nghe Vattu x: z: 00 c S o 5- 3 X 0 0 OJO fl. n CO c 03 3 c •<a> > (Zl :r U -^ Hoat dong true tiep la nhung hoat dong tac dong true tiep tai sir bien doi vat chat ciia san pham, tai qua trinh ban. ehuyen giao san pham tai khach hang va nhung dich vu sau ban hang. Hoat dong nay eo nam phan noi tiep nhau: Tiep nhan vat tu tinh den do tin cay va tinh hieu qua cua viec cung ling; Hoat dong san xuat tinh den nang suat lao dong, hieu qua san xuat; Cung ling hang hoa; Marketing va Ban hang; va euoi cung la Dich vu sauban hang. Hoat dong trg giiip la cac boat dong khong true tiep tao gia tri vao san pham ma giiip cho cac boat dong true tiep tien hanh dugc suon se. Cac boat dong nay gom Quan ly nguon nhan lire, Phat trien cong nghe, Tim kiem vat tu va Dieu kien co so.Chuoi gia tri ho trg cho nha chien luge phan tach cac boat dong nham phan tich de dangban cac boat dong ciia he thong tong the, tir do xac dinh nhung viing trgng tarn de datdugc thanh cong cho Doanh nghiep.* Phan tich theo mo hinh 7S:Chuoi gia tri de cap toi qua trinh tao gia tri trong Doanh nghiep mot each c6 he thong,Ian lugt va ro rang. Tuy nhien chuoi gia tri mo ta kha don gian ve moi quan he giira cackhau, va nhat la van de to chiic Doanh nghiep lai khong dugc de cap mot each thichdang. Vi vay nguai ta dua ra mo hinh 7S cua McKinsey de phan tich ky han ve van de tochiic.11
  20. 20. So do 2.6 Mo hinh 7S ciia McKinseyCo* cau to chirc (structure): Doanh nghiep phan chia boat dong ciia minh thanh nhirngdon vi nho, dac thu nhu the nao va moi quan he hgp tac giua. chiing.Chien lu-ffc (strategy): Doanh nghiep tra lai cau hoi "Canh tranh tren ITnh vuc nao, adau?" va "Canh tranh nhu Xh% nao?"Ky nang (skills): Nhijng ky nang ma nhan vien can c6 de thuc hien tot vai tro dugc giao,va kha nang ket hgp giiia cac ky nang ciia cac ca nhan.Nhan vien (staff): De cap den so lugng va chat lugng nhan vien.Phong each (style): La he tu tuong, tieu chuan gia trj hay niem tin ciia ban lanh dao cuato ehiic.He thong (system): Mgi cong nghe su dung de tao moi lien ket, hgp tac, quan ly, kiemsoat, truyen dat va ra lenh.Tieu chuan gia trj chung (shared value): La tieu chuan trong ngi bg Doanh nghiep, tudo de phan xet diing sai, mang tinh chat van hoa Doanh nghiep.* Phan tich nguon lire co gia tri, nang lire mui nhon va loi the canh tranh:12
  21. 21. Chuoi gia tri mo hinh 7S chi la cong cu phan tich ngi bg Doanh nghiep, no khong noi lendugc xu huong canh tranh eo ban ciia cac Doanh nghiep.De ton tai va phat trien tren thi truang, Doanh nghiep can tao cho minh mot lgi the naodo so voi doi thu trong viec cung cap gia tri cho khach hang, do la lgi the canh tranh. Lgithe eanh tranh c6 the den true tiep tu nguon lire hoac thong qua cac boat dong, nang lirekhac cua Doanh nghiep. Sad6 2.7 Nguon goc cua lgi the canh tranhLgi the canh tranh noi chung co dugc la nho quan ly tot cac nguon lire, dac biet la cacnguon luc co gia tri dugc su dung trong san xuat. kinh doanh. Nhan biet nguon lire c6 giatrj tra thanh van de then chot trong quan ly chien luge. Sad6 2.8 Yeu to quyet dinh gia tri ciia mot nguon luc Vung tao gia tri13
  22. 22. Nang lire mui nhgn lai noi tai tinh doe dao ciia moi Doanh nghiep. do la mot th^ thdng nhat eae kien thiic va ky nang dugc ket hgp theo each doc dao d^ tao ra gia trj cho khach hang va cho Doanh nghiep. Dieu kien nay cho phep tao ra the manh vugt trgi ciia Doanh nghiep tren thi truong, la hat nhan de tao ra lgi thi canh tranh. 2.3. Phan tich SWOT. 2.3.1 Mo hinh phan tich SWOT: Tong hgp cac yeu to ben trong va ben ngoai noi tren dugc the hien trong phan tich SWOT trong do cac dii lieu dugc danh gia mot each chii quan va dugc sip x6p theo djnh dang SWOT duoi mot trat tu logic de hieu, de trinh bay, de thao luan va dua ra quyet dinh, C the dugc sii dung trong mgi qua trinh ra quyet djnh. co the dugc sii dung trong O mgi qua trinh ra quyet dinh. Mau phan tich SWOT dugc trinh bay duoi dang mot ma tran hai hang hai cot. chia lam bon phan: Diem manh (Strengths), Diem yeu (Weaknesses), Co hoi (Opportunities) va thach thiic (Threats). Luu y rang can xac dinh ro rang chii de phan tich bai SWOT danh gia trien vgng ciia mot van de hay mot chii the nao do nhu phan tich khach hang, lira chgn chien luge ... Hinh 2.9 Mo hinh phan tich SWOT Diem manh Diem yeu Cahgi Thach thiic2.3.2 Cac chien luoc khi phan tich SWOT: Mo hinh SWOT thuang dua ra 4 chien luge ca ban:- SO (Strengths- Opportunities): cac chien luge dua tren uu the eiia cong ty de tan dungC hoi thj truang. O- WO (Weaks- Opportunities): Cac ehien dua tren kha nang vugt qua cac yeu diem ciiacong ty de tan dung co hoi thi truang.- ST (Strengths- Threats): cac chien luge dua tren uu the eiia cong ty de tranh cac nguyCO ciia thi truang.14
  23. 23. - WT(Weaks- Threats): Cac chien luge dua tren kha nang vugt qua hoac han ehe toi da eae yeu diem cua cong ty de tranh cac nguy co. 2.3.3 Cac van de thu-oTig gap trong phan tich SWOT: De thue hien phan tich SWOT cho vi the canh tranh ciia mot cong ty, nguai ta thuang tu dat cac cau hoi sau: - Strengths: Lgi the ciia minh la gi? Cong viec nao minh lam tot nhat? Nguon lire nao minh can, co the sir dung? Uu the ma nguoi khac thay dugc a minh la gi? Phai xem xet van de tu tren phuong dien ban than va ciia nguoi khac. Can thuc te chu khong kiem ton. Cac uu the thuong dugc hinh thanh khi so sanh vai ddi thii canh tranh. Chang han, neut4t ca cac doi thu canh tranh deu cung cap cac san pham chat lugng cao thi mot quy trinh san xuat voi chat lugng nhu vay khong phai la uu the ma la dieu can thiet phai co de ton tai tren thi truang. - Weaknesses: Co the eai thien dieu gi? Cong viec nao minh lam toi nhat? Can tranh lamgi? Phai xem xet van de tren co so ben trong va ea ben ngoai. Nguoi khac co the nhinthay yeu diem ma ban than minh khong nhin thay. Vi sao doi thii canh tranh co the lamtot ban minh? Liic nay phai nhan dinh mot each thue te va doi mat voi sir that. - Opportunities: Co hoi tot nhat dang 6 dau? Xu huong quan tam nao minh da biet? Cohoi C the xuat phat tii su thay doi cong nghe va thi truang du la quoc te hay trong pham Ovi hep, tu sir thay doi trong chinh sach eiia nha nuac co lien quan tai ITnh vuc hoat dongciia cong ty. tii* sir thay doi khuon mau xa hoi, cau triic dan so hay co cau tieu diing.... tueae su kien dien ra trong khu vuc. Phuang thiic tim kiem hiru hieu nhat la ra soat lai cacuu the ciia minh va tu dat cau hoi lieu cac uu the co mo ra co hoi mai nao khong. CiingC the lam nguge lai, ra soat cac yeu diem cua minh va tu dat cau hoi lieu c6 co hoi nao Oxuat hien neu loai bo dugc chiing.- Threats: Nhirng tro ngai dang gap phai? Cac doi thu canh tranh dang lam gi? Nhiingdoi hoi dac thii ve cong viec, ve san pham hay dich vu co thay doi gi khong? Thay doicong nghe co nguy co gi vai cong ty hay khong? Co van de gi ve ng qua ban hay dongti^n? Lieu c6 y^u dilm nao dang de doa cong ty? Cac phan tich nay thuang giiip tim ranhijng viec can phai lam va bien yeu diem thanh trien vgng.15
  24. 24. Chat lugng phan tich ciia mo hinh SWOT phu thuge chat lugng thong tin thu thap dugc.Thong tin can tranh cai nhin chu quan tu mot phia, nen tim kiem thong tin tu mgi phia:Ban giam doc, khach hang, doi tac, nha cung cap, doi tac chien luge, tu van... SWOTciing C phan ban ehe khi sap xep cac thong tin voi xu huong gian luge. Dieu nay lam Ocho nhieu thong tin eo the bi go ep vao vi tri khong phu hgp voi ban chat van de. Nhieude muc C the bi trung boa hoac nham Ian giiia hai thai cue S - W va O - T do quan diem Ociia nha phan tich.2.4. Chien lu-tfc khach hang:2.4.1. Nhu cau cua khach hang.* Cac dang nhu cau: Khach hang mua hang hoa va dich vu de thoa man nhiing nhu cau ciia minh. Co 5 kieunhu cau:- Nhu cau dugc noi ra: Muon mua san pham phii hgp vai siic mua ciia minh.- Nhu cau thuc te: San pham phai c6 nhirng tien ich mong muon.- Nhu cau dugc thich thii: San pham co net dep yeu thich.- Nhu cau tham kin: Khach hang muon mgi nguoi thay minh la nguai hien dai.* Mirc do nhu cau:Khi phan theo miic do, thap Maslow da phan nhu cau thanh 5 cap do khac nhauJHinh 2.10) theo thii tu nhu sau: Nhu cau ve sinh ly, nhu eau ve an toan, ve xa hoi. nhu3au dugc ton trgng va nhu cau tu khang dinh minh. Con nguoi se co gang thoa man truochet nhijng nhu cau quan trgng nhat. Khi nguai ta da thoa man dugc mot nhu cau quantrgng nao do thi no se khong eon la dong co hien thai nira va con nguai ta lai eo gangthoa man nhung nhu cku quan trgng nhat tiep theo - Day chinh la phuang phap tu duyquan trgng nhat ma Maslow da mang lai cho chiing ta.16
  25. 25. Hinh 2.10:Thap nhu cau ciia Maslow Moi mot san pham khi ra doi nham thoa man mot miic do nhu eau trong thii tu tren va ehinh san pham do can hoan thien de dap ling nhung nhu cau ngay cang cao cua con nguai neu nhu no khong muon bi con nguai choi bo vi du don gian nhu doi vai san pham giay: Liic dau con nguoi chi can giay de viet len thay the cho nbiing mieng go, doan tre rat cong kenh, kho sii dung (nhu eau an toan). Khi xa hoi phat trien hon. con nguoi conhu cau trao doi thong tin nhieu hon va nguoi ta can bieu 16 tinh cam ciia minh qua cacbai viet, thu tii. Khi do san pham giay doi hoi phai co chat lugng cao hon (yeu cau xahoi). Tiep theo, thu va cac loai giay to khong chi de trao doi chep thong tin ma no con eho thay sir danh gia, su ton trgng trao doi thong tin (nhu cau dugc ton trgng). Den nay,nguoi ta da su dung nhiing loai giay co cong nghe cao de in viet nhu de khang dinh vi theeiia minh: nhu dung giay rat dat tien de in danh thiep, bi thu. van ban. Chinh nhu cau ciiacon nguai da kich thich nganh giay phat trien nhu ngay nay.* Nhirng yeu to chu yeu anh hu-oTig den hanh vi mua samHinh 2.11. Mo hinh eae yeu to chii yeu anh huong den hanh vi mua sam.Van boaNen van hoa Xahoi Nhom tham khao Ca nhan Tuoi va giai doan Tam ly ciia chu ky song Dong C ONhanh van boa Gia dinh Nghe nghiep Nhan thiic Nguoi mua Hoan canh kinh te Hieu biet Loi song Niem tin va thai doTang lap xa hoi Vai tro va dia ly Nhan each va tu Ythiie17
  26. 26. Cac yeu to van hoa Nen van boa: Nen van hoa la cac yeu to quyet dinh co ban nhat nhirng mong mu6n va hanh vi eiia mot nguoi. Nhanh van boa: M5i nen van hoa deu co nhiJug nhanh van hoa nho ban tao nen nhijng dac diem dac thu ban va miie do hoa nhap voi xa hoi cho nhiing thanh vien ciia no. Cac nhanh van hoa bao gom cac dan tgc, ton giao, cac nhom chiing toe va cac vung dia ly. Tang lop xa hoi: Hau nhu tat ca eae xa hoi loai nguoi deu the hien ro sir phan tang xa hoi gom nhung thanh vien eo chung nhung gia trj, moi quan tam va hanh vi. Cac tang lap xa hoi co nhijng so thich ve san pham va nhan hieu khac nhau trong nhijng ITnh vuc khae nhau. Nhirng yeu to xa hoi: Nhom tham khao: Nhieu nhom co anh huong den hanh vi cua mot nguoi. Nhom tham khao eiia mot nguai bao gom nhijng nhom co anh huong true tiep (mat doi mat) hay gian tiep den thai do hay hanh vi ciia nguoi do. Gia dinh: Cac thanh vien trong gia dinh la nhom tham khao quan trgng co anh huong Ian nhat.Vai tro va dia ly: Trong dai minh mot nguoi tham gia rat nhieu nhom- gia dinh, cac caulac bg, cac to chuc. Nguai ta lua chgn nhijng san pham the hien dugc vai tro va dia viciia minh trong xa hoi.Nhirng yeu to ca nhan:Tuoi tac va giai doan cua chu ky song: Nguoi ta mua nhiing hang hoa va dich vu khacnhau trong suot dofi minh. Viec tieu diing ciing dugc dinh hinh theo giai doan ciia chu kysong cua gia dinh.Nghe nghiep: Nghe nghiep ciia mot nguai ciing anh huong den each thiic tieu dung eiiaho.18
  27. 27. Hoan canh kinh te: Viec lua chgn san pham chiu tac dong rat Ian tii hoan canh kinh t^ cua nguoi do.Loi song: Co nhirng moi quan he giija san pham eua minh va cac nhom theo loi song.Nhan each va y niem ve ban than: Moi nguoi deu co mot nhan each khac biet c6 anhhuong den hanh vi mua sam ciia nguoi do.Nhirng yeu to tam ly:Dong co: Tai bat ky mot thai diem nhat dinh nao con nguai ciing co nhieu nhu cau.Nban thiic: Nguai co dong co se co hanh dong nhu the nao trong thuc te con chiu nhieuanh huong tir su nhan thiic ciia nguoi do ve tinh huong do. Tri thiic: Co the tao ra dugc nhu cau doi voi mot san pham bang each gan lien no voi nhung thoi thiic manh me.Niem tin va thai do: Thong qua hoat dong va tri thiie, nguoi ta co dugc niem tin va thaido. Nhung yeu to nay lai co anh huong den hanh vi mua sam cua con nguai. 2.4.2. Phan khiic thj truong: Thi truong gom nhirng nguai mua khac nhau ve mot hay nhieu mat, hg co the khae nhau ve mong muon, siic mua, dia diem, thai do mua sam. each thiic mua sam. Trong nhiingbien nay chgn bien phu hgp de phan khiic thi truang.Khiic thj truang la nhijng nhom Ian c6 the nhan biet dugc trong thi truang. Cac khiic thitruong thu hiit mot so doi thii canh tranh.* Quy trinh phan khiic thi truong:Khao sdt: Tien hanh phong van tham do de hieu thai do, dong ea nguai tieu dung thongqua cac mau phieu dieu tra.Giai doan phan tich: Ap dung cac each phan tich yeu to doi voi cac so lieu, tim ra nhiingkhiic thi truang khac nhau nhieu nhat.19
  28. 28. Thai do xac dinh dia diem: Moi khiic dugc xac dinh dac diem phan biet ve thai do. hanhvi, nhan khau hgc, tam ly. thoi quen sir dung.Moi khiic thi truang co the dat ten dua vao dac diem noi bat nhat.* Ca S " phan khuc thi trirong nguoi tieu diing: O- Dia ly: Vung, thanh pho hay khu tuong duang, mat do dan so. khi hau.- Nhan khdu: Tuoi tac, giai tinh, quy mo gia dinh, chu ky song ciia gia dinh. thu nhap,nghe nghiep, hgc van. ton giao, chung tgc. dan tgc.- Tdm ly: Tang lop xa hoi, loi song, nhan each.-Hanh vi: Ly do. ich lgi, tinh trang nguai su dung, miic do trung thanh, giai doan san sang, thai do vai san pham. * Co* so* phan khiic thj tru-cmg tu- lieu san xuat:- Nhdn khdu hoc: Nganh, quy mo cong ty, dia diem;- Cdc biin khai thdc: Cong nghe, tinh trang nguai sii dung, nang lire ciia khach hang; - Phuang thuc cung img: To chiic chiic nang cung ung, ca eau quyen lire, tinh chat ciia moi quan he hien co. chinh sach mua sam chung. tieu chuan mua sam;- Nhiing yiu td tinh huong: Khan cap. ling dung dac biet. quy mo dan dat hang;- Dac diem ca nhdn: Nguai mua nguai ban tuong tu nhu nhau. thai do doi vdi riii ro,long trung thanh.* Cac yeu cau doi voi viec phan khuc thi trirong: Co nhi^u each de phan khiic thi truong, tuy nhien khong phai tat ca cac each phan khiicthj truang d^u co hieu qua. De dam bao hiju ich toi da cac khuc thi truang phai co 5 dacdiem sau:- Do luang duac: Quy mo, siic mua ciia khiic thi truang deu do dugc. Cac bien phankhiie thi truong nhat dinh rat kho do luang;20
  29. 29. - Khd Ian: Nhiing khiic thi truang nay phai kha Ian va sinh lai xiing dang de phuc vu. Khiie thi truang nay phai la mot nhom Ian nhat va dong nhat. xiing dang d6 thuc hien mot chuang trinh marketing rieng; - Co the tiep can duac: Cac khiie thi truang phai tiep can dugc va phuc vu co hieu qua; - Co the phan biet duac: Cac khiic thi truang nay khae biet nhau ve quan niem va dap img khac nhau doi vai cac yeu to marketing mix va chuang trinh marketing khac nhau; - Co the hoat dong duac: Co the xay dung nhiing chuong trinh c6 hieu qua de thu hiit vaphuc vu nhung khiic thi truang do. 2.4.3. Xac djnh thj trirong muc tieu *Danh gia cac khiic thj trirong: Quy mo va miic tang truang eua thi truong la nhiing chi tieu quan trgng. Chiing ta thuong mong muon khiic thi truang co quy mo va miic tang truong cao song dieu do ciing kien ta gap phai nhieu doi thii canh tranh. Miie do hap dan cua khiic thi truang moithuc la cai ma nha san xuat mong dgi bai co nhijng khiic thi truong Ian, tang truang cao nhung lai khong hap dan vi thieu tiem nang sinh loi. Miic bap dan suy giam khi trong khiic thi truong co kinh dinh manh me, moi de doa tu nhijng ke xam pham. de doa ciia san pham thay the, moi de doa tu quyen thuong lugng ciia nguai mua ciing nhu nguoi cung img, sau cimg can phai xem xet khuc thi truang do co phii hgp voi muc tieu vanguon lire ciia cong ty khong.* Lua chon khiic thj trirong: Bay gio chiing ta phai quyet dinh lira chgn khiic thi truang nao tuc la chgn thi truongmuc tieu. Co 5 each lira chgn thi truong muc tieu: Tap trung vao mot khiic thi truang,chuyen mon hoa chgn Igc, ehuyen mon boa thj truang. chuyen mon hoa san pham. phucvu toan bo.21
  30. 30. MI M2 M3 Ml M2 IVI3 Ml M2 M3PI PI PI PIP2 P2 P2 P2P3 P3 P3 JTap trung vao Chuyen mon Chuyen mon hoa thi Chuyen mon Phuc vukhiic thi truang boa chon loc truang boa san pham toan bo trongdo :P= San pham; M ^ Thj truong Hinh.2.12.: Nam each lira chgn thi truang muc tieu 2.4.4. Djnh vj: Dinh vi la thiet ke san pham va hinh anh cua cong ty lam sao de no chiem dugc mot cho dac biet va co gia tri trong tam tri ciia khach hang muc tieu. Viec dinh vi doi hoi cong ty phai biet khuyech truong bao nhieu diem khae biet va nhung diem khac biet nao danh cho khach hang muc tieu. Nhiem vu ciia nguoi ban hang la phai bien mot san pham khong dac biet thanh san pham dac biet. Nguoi mua eo nhirng nhu cau khae nhau vi vay hg chu y den nhijng hang hoa eo dac diem khac nhau. Cong ty phai lira chgn mot each than trgng de lam cho minh khac biet khi no thoa man nhirng dieu kien sau: - Quan trong: Diem khac biet do dem lai lgi ich co gia tri Ion cho mot so kha dong nguoi mua; - Dac diem: Diem khac biet do khong c6 ai da tao ra hay dugc cong ty tao ra mot each dac biet; - Tot han: Diem khac biet do la each tot hon so voi nhirng cac each khac de dat dugc ich lgi nhu nhau; - Di truyen dgt: Diem khac biet do de truyen dat va dap vao mat nguai mua; 22
  31. 31. - Di truac: Di8m khac biet do khong de dang bi cac ddi thii canh tranh sao lai; - Vi^a tui tiin: Nguoi mua co the co du tidn d^ tra cho di^m khac biet do; - Co lai: Cong ty thay rang tao di8m khac biet do la co loi; 2.4.5. Vai tro cua chien lu-oc khach hang trong doanh nghiep: Doanh nghiep boat dong va canh tranh tren thi truang thuc chat la thong qua khach hang. Voi each tiep can nhu vay ta thay chien luge khach hang co vi tri trgng yeu doi voi sir phat trien eua doanh nghiep, no dugc the hien qua cac diem sau: - Chien luge khach bang giiip doanh nghiep thay ro muc dich va huong di cua minh thong qua viec lira chgn chinh xac nhirng san pham ma doanh nghiep se cung ung ra thi truong cung nhu nhQng each thuc canh tranh cua no. - Moi truong kinh doanh ma cac doanh nghiep dang boat dong rat phiic tap va luon bien doi. Vi doanh nghiep khong the tien doan het dugc sir bien doi ciia moi truang, hoac ngay trong truang hgp co the nhin thay sir thay doi cua moi truang thi viec tien doan su anh huong ciia no doi vai doanh nghiep la v6 eiing kho khan. Dieu do tao nen tinh khong chae chan cua moi truang. Trong dieu kien do. chien luge khach hang dugc xay dung tren co so phan tich moi truang kinh doanh se giup doanh nghiep tranh thu dugc toi da nhimg ca hoi va han ehe den miic thap nhat nhijng riii ro cua moi truang kinh doanh. - Thong qua chien luge khach hang eiia nguon lire eiia doanh nghiep dugc ket hgp voinhau mot each hgp ly nham tao ra lgi the canh tranh. Chinh vi vay. xet trong dai ban,ehien luge khach hang giup doanh nghiep phat trien ben vung va hieu qua.- Chien luge khach hang dugc xay dung tren co so nhirng lgi the eanh tranh. Do do trongqua trinh boat dong, doanh nghiep se ban ehe toi da sir chen ep ciia doi thii canh tranh.- Chien luge khach hang c6 the tro thanh eugc each mang trong doanh nghiep. Boi vi, dethuc hien muc tieu cua chien luge khach hang, trong nhieu truong hgp, doanh nghiepphai thay doi co ban nhiing gi dang co nhu co cau to chirc, phuang tien san xuat. nguonlire.2.4.6. Vai tro ciia chien lirtfc khach hang trong he thong chien liroc ciia doanhnghiep.23
  32. 32. Chien luge khach bang co vi tri trgng tam trong he tb6ng cac cap do chien luge ciiadoanh nghiep. Dieu nay the hien ro o cac mat sau:- Chien luge khach hang giup hinh thanh cac muc tieu cua chiin luge cong ty. Sau khiehien luge cong ty de ra cac muc tieu chung va each phan bo nguon luc cho tirng khachhang, ehien luge khach hang se dua ra each thiic canh tranh doi voi tirng loai san phamva thong qua do, cac muc tieu cap Cong ty mai c6 the thuc hien dugc.- Chien luge khach hang co vi tri quan trgng va no the hien vai tro dan duang doi vai cacchien luge chirc nang. Cac chien luge chirc nang chii yeu la marketing, tai chinh, nhansir, san xuat va nghien cuu phat trien nham tao ra lgi the canh tranh va ho trg cho chienluge khach hang. Chinh vi vay, cac chien luge chiic nang phai phii hgp va dam bao tinhnhat quan doi voi chien luge khach hang eiia doanh nghiep. Viettel la mot minh chiing cho ket qua cua viec xay dung mot chien luge khach hang dung dan. Vai ehien luge khach hang: dua dien thoai di dong den voi mgi nguoi, Viettelluon dua ra gia cuac re va cac chuang trinh khuyen mai cho khach bang (la nhirng nguoibinh dan) va ket qua that ngoan muc. Sau mot nam Viettel dat 4 ngan thue bao trong liicdo rat nhieu khach hang da rai bo mang Vinaphone va Mobipbone. Cong ty CP Van phong pham Hong ha - mot cong ty con ciia VINAPACO da thanh cong voi chien luge khach hang theo triet ly that don gian: Lam ban voi tat ea hgc sinh, sinh vien. Voi ehien luge do doanh nghiep dieu tra nam bat eae nhu cau, dua ra san pham phiihgp timg doi tugng khach hang va ket qua that dang khich le: Toe do tang truang trong 3nam qua dat trung binh tren 50%/nam.Tom lai: Chuang nay da de cap den nhiing van de ly luan se su dung khi phan tich thuctrang ciia doanh nghiep de co the de ra nhiing ehien luge dung dan, vira mang tinh khoahoc vira dam bao tinh thuc tien. Co nhirng van de ly thuyet dugc de cap den mot eachehi tiet nhu phan tich SWOT, mo hinh 5 lire lugng cua Porter ...song ciing co nhirng vande ly thuyet khae chi de cap den o nhiing goc do dien hinh. Sau day la phan thuc trangcua VINAPACO.24
  33. 33. Chtfong 3: THU^C TRANG VINAPACO3.1. Ljch su- phat tri^n:3.1.1: Sir menh:Xay dung VINAPACO thanh mot tap doan kinh te manh ve san xuat bgt giay va giay atrong nuac va khu vuc. co trinh do cong nghe tien tien va dgi ngii can bg nhan vienehuyen nghiep de gop phan tich cue vao cong eugc cong nghiep hoa hien dai hoa datnuoc, mang lai nhieu lgi ich cho nhan dan va nguoi lao dong trong VINAPACO.3.1.2. Qua trinh hinh thanh:VINAPACO la mot doanh nghiep Nha nuoc dac biet do Thu tuong Chinh phii ra quyet dinh thanh lap va chiu sir quan ly Nha nuoc ciia Bg Cong nghiep, cac Bg, co quan true thuoc Chinh phii, UBND tinh va thanh pho true thuge Trung uong. VINAPACO la doanhnghiep hach toan kinh te doc lap, co day dii tu each phap nhan, co tai khoan tai nganhang va co con dau de giao dich theo quy djnh eua Nha nuac.Tien than ciia VINAPACO la Lien hiep cac xi nghiep Giay Go Diem. Sau giai phong Mien Nam nam 1976 Cong ty Giay Go Diem phia Bae va Cong ty Giay Go Diem phia Nam dugc thanh lap. hai cong ty thue hien chirc nang quan ly san xuat doi voi cac xi nghiep quoc doanh Giay Go Diem.Nam 1978 -1984 Lien hiep xi nghiep Giay Go Diem toan quoc (LHXNGGD) dugc thanhlap tren co so hgp nhat hai Cong ty Giay Go Diem phia Bac va phia Nam theo Nghi dinh302/CP ngay 1/12/1978 ciia Hoi dong Chinh phu. Lien hiep vira co co quan can doi, phangiao ke hoach san xuat - kinh doanh vira la co quan quan ly cap tren true tiep ciia cac donvj thanh vien.Nam 1984 - 1990 trong hoan canh dia ly nuoc ta, dieu kien thong tin trao doi giira cackhu vuc trong ca nuac con gap kho khan, de thuan lgi trong quan ly va dieu hanh sanxuat, nam 1984 Lien hiep xi nghiep Giay Go Diem toan quoc dugc tach ra thanh hai lienhiep khu vuc. Lien hiep Giay Go Diem so 1 (phia Bae) va Lien hiep Giay Go Diem so 2(phia Nam).25
  34. 34. Tir thang 3/1993 den thang 4/1995, de mo rgng chirc nang kin doanh, dich vu thuang maieiia to chirc Lien hiep san xuat - xuat nhap khau Gi^y Go Diem trong n^n kinh te mo cira.Lien hiep san xuat - xuat nhap khAu GiAy Go Diem dugc chuyen doi t6 chirc va boatdong thanh Tong cong ty GiAy Go Diem Viet nam theo Quy8t dinh s6 204/CNg-TCLDngay 22/3/1993 cua Bg Cong nghiep nhe.Voi mong muon xoa bo co ehe menh lenh trong san xuat kinh doanh ciia mo hinh lienhiep cac xi nghiep, Tong cong ty Giay Viet nam dugc thanh lap theo Quy^t dinh so256/TTg ngay 29/4/1995 cua Thu tuong Chinh phu va Nghi dinh so 52/CP ngay 2/8/1995ciia Chinh phu ban hanh dieu le ve to chirc va boat dong eua Tong cong ty Giay Vietnam.Thuc hien viec chuyen doi cac Tong cong ty sang mo hinh tap doan, cong ty me - con, ngay 1/2/2005 Thu tuong Chinh phu ra Quyet djnh so 29/2005/QD-TTg ve viec chuyen Tong cong ty Giay Viet nam sang boat dong theo mo hinh Cong ty me - Cong ty con, co phan hoa cac cong ty thanh vien chi giir lai Cong ty Giay Bai bang don vi Ian nhat trongnganh de sap nhap ciing Van phong Tong cong ty thanh Cong ty me chinh laVINAPACO hien nay.Tong cong ty co tu each phap nhan, co quyen va nghia vu dan sir theo luat dinh, tu chiu trach nhiem ve toan bg boat dong kinh doanh trong tong so von do Tong cong ty quan ly, C con dau va tai san rieng, dugc ma tai khoan tai ngan hang trong va ngoai nuoc theo Oquy dinh cua Nha nuoc, dugc to chiic va boat dong theo dieu le ciia VINAPACO.Ten hgp phap: TONG CONG TY GIAY VIET NAMTen giao dich qu5c t^: VIETNAM PAPER CORPORATION vik tat la: VINAPACOTru so chinh dat tai 25A Ly Thuong Kiet - quan Hoan kiem - Ha ngi.26
  35. 35. 3.1.3. Co cau to chiic: Hinh 3.1 So d6 t6 chirc VINAPACO HOI DONG QUAN TRI BAN KIEM SOAT BAN TONG GIAM DOC i 1 1 i 1^ o o 7^ Q 7^ 10 i 3 < rr O O 0> o tr ;3 3 .ja CQ f < 3* o o O •nt> 3 o LJ 3 (TO o> toanp JC nan hiep d ngty truon CQ T CG T •o> o o -p> 3 c XJ •o> n i i i I J k i . Phong chuc nang gom 9 phong: Van phong; Phong Ke hoach; phong Kinh doanh; phongKy that; phong Lam sinh; phong Tai chinh ke toan; phong Xuat nhap khau va Thiet biphu tiing; phong T6 chirc lao dong; phong Xay dung co ban.Cdc dan vi phu thuoc g6m 25 dan vi: Lam truang Ham yen; Lam truang Tan phong;Lam truang Tan thanh; Lam truang Vinh bao; Lam truang Cau ham; Lam truang Ngoisao; Lam truang Tam son; Lam truang Yen lap; Lam truang Song Thao; Lam truong AMai; Lam truang Doan Hiing; Lam truang Van Xuan; Lam truang Lap thach; Nha mayTissue Song Duong; Xi nghiep cha biSn dam manh xuat khau; Chi nhanh VINAPACO27
  36. 36. TP Ho Chi Minh; Chi nhanh VINAPACO Da nang; Trung tam dich vu & kinh doanh giay Ha ngi; Xi nghiep van tai va chi bi^n lam san; Xi nghiep thi^t kl khao sat; Nha may dien; Nha may giiy; Nha may hoa chit; Ban quan ly du an Thanh boa. Khoi vien truang gom 3 don vi: Vien cong nghiep giay va xenlulo; Vien nghien cuu cay nguyen lieu giay, Truang trung c^p cong nhan ky thuat giay. KhSi doanh nghiep doc lap gom 3 cong ty: Cty Giay Viet tri;Cty nguyen lieu Giay mi8n nam. Cty Nguyen lieu Giay Thanh hoa. Khoi cdc cong ty con gom 2 cong ty: Cty Van phong pham Hong Ha; Cty CP giay Tan mai. Khoi cdc cong ty lien ket gom 7 cong ty:Cty CP Giay Dong nai; Cty CP Diem hoa binh; Cty CP Nhat nam; Cty CP Giay Van di^m; Cty CP Giay Hoang Van Thu; Cty CP In nhan; Cty CP Diem Thong nhat. VINAPACO la Tong cong ty Giay Viet Nam (Cong ty me) gom Hoi dong quan tri. Ban Kiem soat. Ban Tong giam doe, Cac phong chirc nang, Cac don vi bach toan phu thuoe. 3.L4. Nganh, nghe kinh doanh ciia VINAPACO gom: a) Dau tu, quan ly von dau tu va true tiep san xuat kinh doanh trong cac nganh, nghe, ITnh vuc chinh la:- San xuat, kinh doanh cac loai giay, bgt giay, cac san pham tir giay, nguyen lieu giay,dam manh, van phong pham, boa chat, vat tu, thiet bi, phu tiing phuc vu nganh giay vaehe bien go;- Khai thae, ehe bien, kinh doanh cac loai nong, lam san, g6 va cac loai san pham cMbien tir go (go dan, van ep, biit chi, diia, do mge);- San xuat, kinh doanh nganh in, cac san pham van hoa pham. xuat ban pham, cac sanpham may mac, da giay, cac mat bang tir chat deo;- Thik kl, thi cong, xay lap phuc vu lam nghiep, khai hoang. trong rirng, khai thac rirng,khoanh nuoi lam giau rirng, thuy lgi nho, xay dung dan dung va cong nghiep; quan ly,bao ve, xay dung va phat trien v6n riing;28
  37. 37. - Kinh doanh sat thep dac chiing su dung cho nganh giay; sira chiia cac thi^t bi. nha xuong san xuat giay; san xuAt, lap dat tbi^t bi phu trg. kk c^u kirn loai nganh cong nghiep (co va dien); - Kinh doanh phu timg xe may chuyen dung de bdc xep. van chuyen nguyen lieu: dich vuthiet bi vat tu xang dau; sira ehua xe may; dich vu khoa hgc cong nghe. vat tu ky thuat va phuc vu dai song; dich vu van tai lam san va b6e xep hang hoa vat tu; - Xuat nhap khau san pham giay. bgt giay, lam san, thiet bj, vat tu. hoa chat va cac loai hang hoa khac phuc vu cho san xuat. kinh doanh ciia cong ty me; - San xuat va kinh doanh dien; - Kinh doanh nha khach, khach san va cac dich vu kem theo; dich vu cho thue van phong, nha a, nha xuong kho bai; kinh doanh to chirc dich vu, dang eai cac boat dong van boa, the thao, vui choi, giai tri; dich vu du lich lu hanh ngi dia va quoc te; - Nghien cim khoa hgc va cong nghe, thuc hien cac dich vu thong tin, dao tao. tu van dautu. thiet ke cong nghe, ung dung va ehuyen giao cong nghe mai trong cac ITnh vuc: nguyen lieu, phu lieu, thiet bj phu tiing, cac san pham giay. bgt giay, nong, lam nghiep; san xuat thir nghiem va san xuat 16 nho cac mat hang tir ket qua nghien eiru; nghien cim cay nguyen lieu va cac van de lam sinh xa hoi va moi truang c6 lien quan den nghe rirng; - Dao tao cong nhan ky thuat cong nghe va co dien phuc vu cho san xuat kinh doanh eiianganh cong nghiep giay va lam nghiep; boi duang, nang eao trinh do eho can bg ky thuatva quan ly dieu hanh eiia cac doanh nghiep san xuat giay va to chiic boi duong, kiem tranang bac cho cong nhan; hgp tac lien ket voi cac co so dao tao, nghien ciru va san xuatkinh doanh trong va ngoai nuoc de da dang hoa cac loai hinh dao tao, to chirc lao dongsan xuat, dich vu gan voi dao tao;- Kinh doanh cac nganh nghe khac phii hgp voi quy dinh ciia phap luat.b) Dau tu, thue hien eae quyen va nghTa vu cua ehii so hiiu , co dong, thanh vien gop vontai cac cong ty con, cong ty lien ket.3.1.5. San pham chii yeu:29
  38. 38. San pham chii y^u cua VINAPACO la giay co cong xuat hien tai 112.000 tan/nam trong do giay m la 100.000 tan/nam va giay tissue la 12.000 tan/nam. Ngoai ra VINAPACO eon san xuat dam manh xuat khau, ch§ bi^n lam san (g6 dan, van ep, dd mge); nhap khiu va kinh doanh bgt giay va cac thik bj nganh giay. Doanh thu tir cac boat dong nay khong Ion ebilm 10% doanh thu cua VINAPACO va co xu huong giam dkn trong nhiing nam tiep theo. Trong cac san pham giay thi giiy tissue cung chidm 8% doanh thu ciia VINAPACO.Nhu vay san pham giay in vik la chii dao (chilm khoang 82%doanh thu). Giay in viet VINAPACO san xuat co do trang tir 84 -94% ISO (do trang trung binh va cao ) cac thong so ky thuat nhu do buc, do dong deu, do tro... deu tuan thii theo TCVN ciing nhu theo ban dang ky chat lugng. Dinh lugng ciia giay trong khoang 50 - 100 g/m^ dung theo yeu cau ciia khach hang. Nang suat dat 350 - 500 tan/ngay. 3.1.6.Ket qua san xuat kinh doanh: Bang 3.2: Kk qua san xuat ciia VINAPACO nam 2003 - 2005 Chi tieu DVT 2003 2004 2005 Doanh thu Tr.d 1.016.728 1.141.841 1.617.897 Lai (16) Tr. d 11.820 5.173 15102 San pham san xuat Giay in viet tan 44.200 78.000 92.500Giay tissue tan 3.400 6.562 6.924Go dan M 1.285 1.193 1.288XK dam manh Tan 3.200 72.071Trong rirng Ha 4.050 4.573 4.852Cham s6c bao ve rirng 17.000 17.500 19.615Tong tai san 2.633.133 2.773.058 3.015.951Trongdo: TSCD 939.694 L195.724 1.354.937 TSLD 1.693.439 1.577.334 1.661.014Von ehii so biju 612.870 655.581 1.005.948Lao dong nguai 6.514 6.059 4.818Tr do: Dai hgc 648 596 478 Sau dai hgc 4 5 730
  39. 39. 3.2. Phan tich moi tru-ang: 3.2.LVekinhte Thu nhap quoc dan, tong san pham trong nu6c(GDP), thu nhap binh quan tinh theo dau nguoi cua nuoc ta con thlp. Song tdc do tang truang cua n^n kinh te cao lam phat sinh cac nhu cau mai cho su phat tri^n cac nganh eiia nen kinh ik Trong nhii-ng nam qua. nen kinh tk ciia nuoc ta deu tang truang tir 7- 9% trong do cong nghiep tang 12-15%, tang truong ciia nghanh giay la 16% nam. day la eon s6 rk dang khieb le d6i vai tat ca cac nganh san xuat song no ciing doi hoi nganh Giay phai phat tri^n nhanh nlu khong mu6n bi tut hau so vai cac nganh kinh te khac. Tinh hinh lao dong: Noi chung tai Viet nam lao dong dang du tbira, tuy nhien lao dong lanh nghe dang tra nen ngay cang eo gia. Van de quoc te hoa kinh te dang dien ra manh me. Thuc te dau tu nuac ngoai a nuoc ta dang tang manh, tuy nhien dau tu vao nganh Giay con kiem ton trong do ehua co dau tu vao ITnh vuc bgt giay va san xuat giay in viet. Gia ca dau vao tang cao trong nhirng nam gan day lam giam hieu qua san xuat cong nghiep noi chung va nganh giay noi rieng. 3.2.2.Ve chinh trj va luat phap Dat nuoc ta co ne chinh trj on dinh, tao ca so cho cac nha dau tu trong va ngoai nuoc antam lam an a Viet nam. Song tu duy cua Chinh phu va thuc thi cac chinh sach nhieu khikhong nhat quan. Doi vai nganh Giay lap truang ciia Chinh phii la ung hg tuy nhien vanchi dirng lai a mire do "y tuong". Nganh Giay ciing mot so nganh dugc mot s6 uu dai khidau tu nhu vl lai suat eho vay song viec thuc thi con qua nhieu bat cap va nhung uu daido la ehua dii manh de thuc day nganh Giay phat trien.He thdng phap luat ehua hoan bao va viec thuc bien ehua nghiem minh c6 tbi gay ratnhidu kho khan cho san xuat dac biet la trong ITnh lam nghiep va cac van dlxa hoi. Luatv^ bao ve moi truang la dieu ma nganh cong nghiep Giay can phai quan tam ddn. Cacdi^u kien v§ moi truang va viec thuc thi chiing ngay cang tro nen gay gat voi nganh Gi^y- mot nganh eo ti8ng la gay nguy ca 6 nhiem cao.31
  40. 40. Mo hinh to chirc cac Tong cong ty, cac doanh nghiep Nha nuoc dang trong giai doan eonhung bidn dong Ion doi hoi cac doanh nghiep trong nganh Giay phai co sir chuyen ddicho phii hgp.Qua trinh hoi nhap di doi voi viec cat giam cac hang rao thue quan dang la thach thirc ddivoi nganh giay trong do co giay in viet boi nganh Giay tha giai va khu vuc co nhilu lgithe ve quy mo, trinh do cong nghe ciing voi kha nang tai chinh hiing manh. Sau khi traodoi vdi cac chuyen gia thi truong trong nganh Giay v§ van d^ nay thi hg d^u cd nhandjnh chung rang: " Vdi lgi the cua minh va phan dau vuon len, VINAPACO vln cd chddirng tren thj truong. San lugng giay in viet eiia Viet nam va trong khu vuc dat den miicdo can bang tuong ddi ve cung cau. Tuy nhien dieu dd khong cd nghTa la khong cdnhirng con bao tire thai neu cd kbimg hoang kinh te hay su du thiia cong suat do mot nhamay mdi ra ddi (nhu cau thi tang deu nhung khi nha may mdi ra ddi lam cho nang lire san xuat tang dot bien). Song ong Vo Sy Ddng - Tong giam doe VINAPACO cd each nhin nhan rat each mang:Du luan kha dn ao suy tinh cai dugc, cai mat. Khong the day diit mai ve cai cd the mat,ma can tap trung tim cai hudng lgi. Cai mat Idn nhat ciia chung ta la mat di su i ach, nang n^ do quen y lai, ludn muon cd uu tien uu dai. Thai budi nay tu duy manh hem kinh nghiem. Lich sir dat cho chung ta nhiem vu phai chien thang chinh chiing ta trong tran nay. (Trich noi dung phong van ong Vo Sy Dong - Tong giam doc VINAPACO)3.2.3.Ve cac nhan to ky thuat, cong ngheCach mang khoa hgc ky thuat hien nay dang dien ra nhu vu bao, edng nghe ky thuat sd,cong nghe v^ vat lieu va cdng nghe ve eo khi ehinh xac da lam thay doi eugc sdng ndichung va nganh Giay ndi rieng. Kinh nghiem va sir kheo leo cua con ngudi cd gidi bannen trong nganh giay hien nay neu khong ap dung cac thanh tuu ve cdng nghe thi sanpham san xu^t ra khong cd chit lugng cao va gia thanh kem tinh eanh tranh.Trang Xhk bj va cdng nghe san xuat giay tren the gidi rat bien dai, quy md Ion tii-200.000 den 1 trieu tan/nam va ngay cang hoan hao, than thien vdi mdi truong nhung di32
  41. 41. lien vdi nd la xuat dau tu cao, thoi gian thu hoi von eham (von dau tu cho xay dung nha may khong ke tao lap vimg nguyen lieu khoang 300 tr -1 ty USD va thoi gian thu hdi vdn tir 15 - 25 nam). Do vay viec dau tu cac day chuyen mdi vugt khoi tam tay ciia cac doanh nghiep trong nude cung nhu lam nan Idng Chinh phu. Trong khi dd trinh do khoa hoc ky thuat, cdng nghe ndi chung ciia nude ta ehua dii sire d^ cd th§ tro thanh ddng lire cho nganh Giay phat trien. 3.2.4..Ve van hoa- xa hoi Trong thue te cac van de ve phong tuc tap quan, loi sdng, trinh do dan tri, ton giao, tin ngudng cd anh hudng rat sau sac den to chirc san xuat (trong cay nguyen lieu) cung nhu vdi ca cau ciia nhu cau thi truong, den thi hieu va thdi quen tieu diing ddi vdi cac san pham cua nganh Giay. Day la nhiing van de ma nganh giay ludn phai tim each thich ung. 3.2.5.Ve nhan to tu* nhien Co the ndi dieu kien ve khi hau eiia Viet nam khdng den ndi khac nghiet ddi vdi viec trong cay nguyen lieu giay. Tuy nhien sir bien ddi eiia khi hau ngay cang theo hudng bat lgi cho qua trinh trdng trgt se gay tro ngai khdng nhd eho nganh Giay. Ve ddt dai: VINAPACO hien cd khoang 36.000 ha rirng trong quy hoach 64.000 ha. Con so nay khdng Idn tuy nhien day cung la viing nguyen lieu tap trung Idn nhat nude. Dan cu song xen eanh trong viing nguyen lieu nen rat khd khan eho edng tac quan ly bao ve rimg. Dat dai de trdng cay nguyen lieu giay pho bien la viing cao, doc va da bac mau.Dieu nay can trd san xuat d quy md Idn ciing nhu lam tang chi phi dau vao. .3.3. Moi tru-ong nganh3.3.L Khach hang:Ngudi tieu diing nhu chung ta da thay la lire lugng ddng dao tren 80 trieu ngudi vdi nhucau va thi hieu ngay cang phong phu.Tuy nhien VINAPACO la mot dan vi san xuat cdquy md Idn nhat trong nude ehi san xuat ra giay eugn la chinh (cd xen ke ddng tap nhungsd lugng khdng dang k^). Cac nha san xuk thii cap gia cdng, in an sau dd san pham mdid^n tay nguai tieu diing nhu san pham in. giay ram, vd tap, sd saeh.Nhu vay thi truangtrue tidp eua VINAPACO la thi truong tu lieu san xuat, thi truong hang tieu diing la thitruong gian tiep.33
  42. 42. Hinh 3.3. Md hinh tieu thu san pham ciia VINAPACO. Nha in. VINAPACO C sd gia cdng O Cac nha san xuat diing giay lam nguyen lieu eiing rat da dang, so lugng nhilu, quy md so vdi san xuat cdng nghiep la khdng Idn va chiu ap lire rat Idn eua canh tranh, hg ddi hdi khdng chi ve chat lugng giay ma edn cd xu hudng chuan boa ve quy each. Thue t8 cho thay viec phat trien cdng nghe in va nhu cau ngay mot cao nen nhieu khach hang tir chdi diing nhirng loai giay khdng dat tieu chuan ky thuat ve dd tao bui, boa chat tdn du trong giay, khd ciia may in ngay cang rgng ddi hdi khd may xeo giay ciing phai phii hgp tuong img. Dieu dd cho thay nganh Giay phai rat nang ddng tir mat hang san xuat, co c^u mat hang den gia ca. Theo thdng ke den cudi nam 2005 cd 212 khach hang, mdi khach hang tieu thu binh quan 479 tan giay/nam tao miic doanh thu khoang 5.800 trieu ddng. Khach hang giao dich vdi VINAPACO tren toan quoc, khach hang true tiep Idn nhat tieu thu 6.700 tan/nam (in sach giao khoa). Cd 26 khach hang dan dau cd khdi lugng Idn ban 1.000 tan/ nam, doanhthu ban hang tren 120 ty ddng). 126 khach hang edn lai cd miic tieu thu Idn pho bien nhatla d mire 100 - 1.000 tan/nam (doanh thu tir 1,2 ty den 120 ty ddng) Cd 83 khach hangtieu thu it ban 100 tan nam (doanh thu nhd hon 1,2 ty ddng/nam). Neu phan loai theothanh phan kinh te thi cd 36 khach hang thuge khdi nha nude hoac boat ddng nhu doanhnghiep nha nude (Nha nude cd ed phan chi phdi) tieu thu 20.338 tan vdi doanh thu 250ty ddng; 199 khach hang ngoai quoc doanh tieu thu 69.000 tan/nam (doanh thu 830 tyddng/nam).34
  43. 43. Bilu 3.4:Pban loai khach hang. Loai khach bang Sd lugng Mire tieu thu Doanh thu (ty d)Khach bang dan dau 26 Tren l.OOOtan/nam > 120Khach hang Idn 103 tir 100- l.OOOtan/nam tir 1,2-120Khach hang nhd 83 Nhd hon 100 tan/nam <1,2Khach hang nha nude 36 17.400 tan/nam 210Khach hang ngoai NN 176 69.000 tan/nam 8303.3.2. Cac nha cung capNhu tren da ndi, nganh Giay ddi hdi quy md Idn va trinh do khoa hgc cdng nghe hien dainen s6 nha cung cap cac day truyen thiet bi chinh va cac thiet bi chuyen diing khdng nhi^u. Vi th6 cac nha cung cap thiet bi thuong la cac ddi tac quen thuge do dd khdng cd nhi^u sir lira chgn khien cho qua trinh dam phan va cac dich vu di kem la nhiing nhan tdquan trgng. Didu nay cd the lam cho gia ca cua cac thiet bj nganh giay trd nen dat dd.Nguyen lieu (tre, nira, go, giay 1^) dugc thu mua ehii yeu tir trong nude. Mot lugng Idnbot giay (khoang 150.000 tan/nam bang 45% lugng bgt chn thiet) van phai nhap ve hangnam do san lugng bgt giay trong nude bi thieu hut do dd thi truong bgt giay trong nudechiu tac ddng rat Ian tir thi trudng thi gidi. Cac nha cung cAp trong ITnh vuc nguyen lieunoi chung dugc danh gia v^ thuc lire la khdng cd nha cung cap nao cd kha nang vugt trgive quy md va gia ca.VINAPACO la dan vi cd cdng suat bgt Idn nhat dat 70.000 tin/nam. Day la bgt boa cddo trang eao dap ling dugc yeu c^u san xuat giay in vik chat luang loai kha va cao c^pma hien ehi cd VINAPACO ed day ehuyen ddng bg (gdm san xuat hoa chat, nau t^y bgtva sir ly mdi truang). Chinh vi thi VINAPACO it phu thuge vao thi trudng bgt the gidihon so vdi cac doanh nghiep trong nganh ndi chung va dac biet la ddi vdi cac don vj sanxuat giay in vik cd chat lugng kha den cao cap (phai nhap 100%) bgt).Ngoai ra edn mot vai don vi cd edng suk bgt hoa khoang 10.000 tan/nam nhung chatlugng khdng cao va gay d nhiem nang ne nguy eo phai ddng cira ludn rinh rap.Cd nhiing tin hieu dang mimg trong san xuat bgt: Nha may Bgt Giay An Hoa va 1 du and Mi6n Trung ed cdng suat bgt la 130.000 tan/nam cd thi se dugc khdi chay vao nam35
  44. 44. 2009 va 2010. Tuy nhien theo cac chuyen gia du bao thi lugng bgt san xuat ra chi bii dip lai vdi tdc do qua tang ve nhu cau trong nude. Xu hudng ndi dia boa, thay the nhap khau ddi vdi thilt bj phu tiing la chu truang Idn ciia Nha nude. Song do yeu c^u khat khe ciia nganh nen tdc do ndi dia hoa ehua dang kk 3.3.3 Ap lire cua cac san pham thay the D6i vdi nganh Giay ap luc nay cd the thay tir cac ITnh vuc sau: Sir phat trien manh me eiia cac loai thdng tin dien tir nhu truyen thanh, truyin hinh, dien thoai, internet, cac mang truyen dan, thilt bi van pbdng... vdi nhirng uu dilm vugt trgi vl nhirng tien ich so vdi viec sir dung giay. Thucmg mai dien tir va viec thira nhan tinh phap ly trong giao dich dien tir se thuc day thuang mai dien tir phat trien. Thay the cac bao bi truyen thdng bang giay dang phat trien manh, dac biet phai kl din la bao bi nhira trong khi dd kha nang san pham giay thay the cac san pham khac ehua cd tien trien tich cue. Mac dii eae san pham thay the phat trien xong vdi thuge tinh eua giay ve kha nang luu giir lau dai sinh ddng, giay van la san pham thiet yeu cho eugc sdng trong nhieu nam nira. Nganh giay van dang d giai doan phat trien ma ehua cd dau hieu bao boa. Rieng ddi vdi san pham giay in viet hien ed khoang 10 don vi san xuat trong dd mot sddon vi dan dau nhu trong bang 3.4 Trong dd san pham ciia giay Tan mai va giay DdngNai la 2 san pham tuong duong de thay the giay ciia VINAPACO nhat.Chat lugng giay Tan mai tdt ban giay Bai bang va ngang bang vdi giay INDONESIAnhap khau, tuy nhien giay san xuat trong cac co sd khac d trong nude chat lugng deuthua VINAPACO. Nhung nlu gia bgt nhap giam eae ca sd san xuat pha nhieu bgt nhaptot ban thi chat lugng se nang len dang ke va ed the khdng thua kem nhieu so vdi giayVINAPACO hien nay. Trich noi dung phong vdn ong Phan Thanh Binh Giam doc DNTN san xuat va thuang mgi Thanh Binh36
  45. 45. 3.3.4. So lu-ong cac doanh nghiep trong nganh va cac doanh nghiep tiem kn:Hien nay nganh Giay cd khoang 300 ca sd san xuat nhung sd don vi ed san lugng vadoanh thu khdng nhieu (chi cd 2 cdng ty la VINAPACO va Giiy Tan mai cd san lugngtren 100.000 tan/nam vdi doanh thu Idn ban 1.000 ty ddng edn lai phd biln d miic 50 tyddng/nam. Trong 100 tan giay eiia Tan mai chi cd 30.000 tan la giay in vilt edn lai lagiay bao).Viec cac doanh nghiep nhd dang san xuat nhung mat hang cap thap ban vdigia thap ciing ca ehe thanh toan linh boat nhieu khi lam nhieu loan thi trudng giay.Viec dau tu thieu quy hoach: Chi dau tu vao phan xeo ma it dau tu vao khau bgt, cd hientugng thira nang luc san xuat giay in viet da kien su canh tranh trong nganh trd nen gaygat ban. Nang lire san xuat giay in viet hien nay tren toan quoc la 400 tan nhung thuc telugng san xuat chi la 210.000 tan. Nhirng co sd cdng suat nhd, cdng nghe lac hau phaichuyen sang san xuat cac mat hang khac hoac khdng khai thac bet cdng suat. Vi vay theodanh gia thi dieu nay khdng anh hudng nhieu den VINAPACOVe nhap khdu:Hien nay chiing ta van nhap kh^u mot so loai giay cao cap (cho photocopy nhap theongudn ODA) va du kiln nhirng nam sau 2008 se dn dinh lugng nhap khoang 25.000 tanmoi nam.Ve xuat khdu:Truoc 2005 chii yiu xu^t giay chat lugng thap dl lam vang ma. Tir 2006 - 2010 du kiense xuat ca giiy in vilt ( qua ke tap, sd) sang nhiing thi trudng khd tinh nhu Hoa Ky. ChauAu..Ve nguyen lieu:Khdng cd con sd thdng ke chinh xac vl dien tich riing nguyen lieu giay trong toan quoc,song cac chuyen gia udc chirng cd khoang 100.000 ha rirng nguyen lieu giay vdi trirlugng udc tinh 5 trieu m^ du dk san xuat 1 trieu tAn giay. Cac nganh sir dung nguyen lieugidng nganh Giay phat triln nhu san xuat van ep, tuy nhien khdi lugng su dung nguyenlieu khdng Ian (mot nha may van ep quy md Idn ehi sir dung khoang 50.000 - 100.00037
  46. 46. mVnam) nen dugc danh gia la khdng anh hudng den nganh giay . Cac du an bgt giay nhuAn Hoa (Tuyen quang) va d Mien Trung (Quang Nam) se cin khoang 1 tr tan nguyen lieu. Nhu vay xet tren giac do toan quoc chiing ta van thira nguyen lieu va theo cac dubao thi Viet nam van la nude xuat khau dam manh trong giai doan 2006 - 2010. Bang 3.5: Du bao san lugng ve giay in vilt (Nguon Hiep hoi Gidy Viet nam) Don Vl tinh: Tan Danh muc Nam 2006 l/dc 2008 irdc2010 VINAPACO 92.000 110.000 120.000 Giay Tan mai 30.000 50.000 50.000 Giay Ddng nai 20.000 20.000 20.000 Giay Van diem 12.000 12.000 12.000 Viet Tri 10.000 10.000 0 Khae 46.000 28.000 50.000 Tong so: 210.000 230.000 252.000 Nhap khau 17.000 25.000 25.000 Xuat khau 23.000 30.000 30.000Noi ve cac doanh nghiep trong nganh dng Vii Quoc Bao - Tong thu ky Hiep hdi giayViet nam cho biet:Ngoai trir cac doanh nghiep trong VINAPACO ed su iing hg giiip dd nhau dudi su dieuhanh eiia Tdng cdng ty edn lai trong Hiep hoi Giay den nay mdi bat dau xuat hien suphdi ket hgp de ciing phat trien.Tu duy eanh tranh hien nay phd biln la eanh tranh kieu triet ha chir khdng phai canhtranh phat triln. Chua minh bach vl gia ban eae san pham, cd trudng hgp doanh nghiepcua con ciing ban pha gia ngay doanh nghiep ciia bd minh. Mot sd doanh nghiep ed the sephai pha san vao nhiing nam 2010 do tbilt bi lac hau , gay d nhiem mdi trudng, san phamkhdng mang tinh eanh tranh. Trich noi dung phong vdn ong Vu Quoc Bao Tdng thu Icy Hiep hoi Gidy Viet nam38
  47. 47. Danh gia ehung ve nganh Giay dng Phan Quy Ky nhan dinh:Nganh Giay da dap ling g^n du nhu cau giAy gia tang hang nam, thoa man nhu cau tieudiing cac loai giay ehii yeu: giay in bao, giay in va vilt, giay lam bao bi va giay tissue, thitrudng giay dn dinh. Song ciing con nhieu tdn tai le thuoc nhieu vao bgt giay nhap ngoai,nang suat lao ddng rat thap, hieu qua khai thac thilt bj thap, chat lugng giay khdng ondinh, tieu hao vat tu con rat cao.Trinh do quan ly va dieu hanh ban ehe trinh do, edng nghe d miic dudi trung binh so vdithe gidi, quy md vira va nhd kha lac hau la phd bien. Su lien kit hiep lire va hgp tac trongnganh Giay yeu. Trich noi dung phong vdn ongPhan Quy Ky Chu lich HDQT VINAPACO. Chu tich Hiep hoi Gidy Viet nam3.4. Phan tich moi irxxbng noi bo o VINAPACO3.4.1.Ngu6n nhan lucVINAPACO cung trong tinh trang chung la thira lao ddng gian don va thieu lao ddnggiay cd tay nghi cao, nang suat lao ddng khdng cao. Ngoai ra VINAPACO va Cdng tyGiiy Tan mai edn lai cac don vi khac deu cd sir hang hut ve lao ddng lanh nghe, can bgquan ly phii hgp vdi quy md va trinh do san xuat ciia don vj.Dugc sir giup do ciia Thuy Diln nen khi cdng trinh dugc xay dung da dao tao dugc dgingii can bg cdng nhan vien nam chae ve chuyen mdn va ed tac phong cdng nghiep trongcong viec. Tir dd din nay dgi ngu can bg lanh nghe van dugc duy tri va phat frien. Songtrudc nhirng ddi hdi khat khe ddi vdi lao ddng hien nay, trinh do can bg d mot sd vi tri(trong khau thi trudng va tieu thu san pham) chua dap ung dugc yeu c^u, chua nhanhnhay dl nam bat cai mai, kha nang phdi hgp nhdm va sir dung cdng nghe thdng tin ednban ehe.La mot doanh nghiep Nha nude nen VINAPACO bi rang huge bdi nhieu chinh sach ddivdi ngudi lao ddng khiln cho viec sir dung lao ddng thieu linh boat, chua cd nhiing chinhsach du manh dl Idi keo va khuyin khich nhan tai. Sd lao ddng va co eau lire lugng laoddng xem trong bang 3.2. Qua sd lieu cho thly sd lao ddng cd xu hudng giam, sau 3 nam39
  48. 48. da giam 1.696 lao ddng giam 26% so vdi nam 2003. Luc lugng can bg cd trinh do dai hgc va tren dai hgc chiem khoang 10%. Danh gia ve vai trd ciia lire lugng lao ddng trong doanh nghiep dng Nguyen Dinh Tuan Tdng giam doe Cdng ty CP Giay Tan mai tam sir:VINAPACO cd nhilu lgi the ban Giay Tan mai vl dilu kien: Cdng nghe, may mdc thietbi, nguyen lieu dau vao, vdn, thuang hieu. Nhung gia tri cdt loi cua Tan mai la conngudi. Khach hang cua chiing tdi tin tudng vao chiing toi nhu tin vao chat lugng sanpham cua Tan mai. Trich noi dung phong vdn ong Nguyen Dinh Tuan Tong giam doc Cong ty CP Gidy Tdn mai Vai nhijng gi ma Giay Tan mai dat dugc hdm nay (dan dau phan khuc hang cao cap) mdi thay het vai trd eua ngudn nhan luc trong doanh nghiep.3.4.2.Kha nang va co cau to chirc cua doanh nghiepVINAPACO la mot doanh nghiep Nha nude va ciing nam trong bdi canh chung la bgmay td chiie edn kdng kenh, hieu qua chua nhu mong muon. Tinh chu ddng cua cac bg phan chua cao. Mdi quan he giira trach nhiem va quyen ban chua tuong ximg. Co ehequan ly Nha nude va cac quan he xa hdi phuc tap lam cho VINAPACO khd thoat ra khdicai bdng ciia chinh minh.NIU nhiing van dl trong hang rao da cd kinh nghiem tich luy tir nhirng nam trudc day thinay trong thdi budi kinh tl thi trudng cac van de ngoai hang rao dang ddi hdiVINAPACO phai hoan thien.He thdng phan phdi eiia VINAPACO da dugc xay dung trong nhiing nam qua bao gdm 4trung tam ban hang: tai Bai Bang (nai san xuat) va 3 chi nhanh tai Ha Ndi, Da Nang,Thanh phd Hd Chi Minh. Cac trung tam nay thuc hien viec ban hang theo 2 hinh thirc daily va ban thang. Nhu vay nlu coi cac chi nhanh la dai ly cap 1 (dugc hudng phi 1,3%tren doanh thu) thi cac dai ly nay la dai ly cap 2 (dugc hudng phi 0,8%). Theo thdng kenam 2005 ed 58.500tan giiy chilm 57,6% s6 gidy bdn ra duac bdn cho cdc dgi ly edn lai42,4%o sd giay la ban theo phuang thiie eham tra hoac giao tien ngay.40
  49. 49. D I cap ve td chiic ban hang cua VINAPACO, xin dugc neu ra nhiing y kiln cua 1 sdngudi da tra Idi pbdng van:Thuc tl khdng kilm soat dugc ve lugng giay ton kho trong cac dai ly, do dd cac dai ly cdtbi sir dung vdn sai muc dich (diing vdn vao viec khac) tham tri hg edn ban th^p ban giaban cua Cdng ty nham thu nhanh tien de dau tu vao eho khac dilu nay cd thi gay riii rovl vdn rat cao. Mat khac viec ban bang dai ly edn lam eho ca ngudi ban va ngudi dai lykem nang ddng hon ban hang true tiep cd chiet khau thanh toan. Hinh thirc ban hang daily hai cap ddi vdi tu lieu san xuat khdng edn phii hgp vdi thdi diem hien nay. Thuc tlGiay Tan mai da bd hinh thiic ban hang qua dai ly each day hai nam va ed kit qua tbiltthuc. Ngay ca cac nha san xuat hang tieu diing cung dang chdi bd viec ban bang qua cacdaily cap hai. Trich noi dung phong vdn ong Nguyen Thien Plnic Giam doc Chi nhanh Cong ty Gidy Tdn mai tai Ha noiTrudc day tdi la khach hang true tilp nhmig nay thi khdng. Song dieu dd chang cd ynghTa gi vdi VINAPACO bdi hien nay cung tuong duong vdi cau va ddi khi giay van ednkhan hilm vl ehung loai. De ed hang chiing tdi phai mat nhieu thdi gian di lai lam thutuc, mot sd nhan vien vh edn thai do xin cho eua ngay xua. Hon nira mua qua cac dai lychung tdi dugc phuc vu chu dao hon ma gia tri van the. Trich noi diuig phong van ong Tran QuocDimg Giam dSc Cong ty TNHH Tiin bo ^ IVi dilu kien ban chi nen khdng di sau vao he thdng phan phdi hien nay nhung qua ndidung nhirng eugc pbdng van tren cho chiing ta thay mdi quan he vdi khach hang can phaicd sir dieu chinh cho phii hgp.3.4.3.C0 so- vat chat va tai chinh cua doanh nghiepVINAPACO la mot doanh nghiep cd ca sd vat chat dong bd, tir trdng rirng, ehe biennguyen lieu thd (nau bgt) va xeo giay.41
  50. 50. v l trdng rirng mdi nam VINAPACO phai trdng khoang 5.000ha. Dien tich nay cAn phaimd rgng trong nhiing nam tdi nham dap irng yeu cau mo rdng san xuat (VINAPACOdang tiin hanh eae thu tuc dau tu nha may cdng suat 250.000 tin bgt va 50.000 tan giaytrang phan mot nam se khdi chay vao cudi nam 2010). Nang suat rimg hien dat khoang70 mVha, la nang suat kha cao d trong nude, dam bao kha nang bao tdn dugc von rirng.Tuy nhien so vdi the gidi thi van edn thua kem nhieu (nang suat rimg thi gidi dat 100-200 mVha) mot phan la do suit dau tu trdng rirng ciia ta edn thap, mat khac do dilu kienve dat dai, gidng cay trdng ta thua kem.Nha may boa chat cd cdng suat 10.500 tan siit chat lugng cao mot nam, Idn gap hai linNha may boa chat Viet Tri giiip cho VINAPACO tu chii san xuat, dam bao an toan chomay mdc thiet bj va ha gia thanh san pham.Nha may dien mdi nam san xuat gan 200.000 Mw dam bao cung cap dii dien cho sanxuat va 500.000 tan hai cho san xuat giay. Day la qua trinh khep kin vi qua trinh san xuatgiay lai cung cap dich cho Id hoi thu hdi boat ddng vira lam tang bieu qua ciia qua trinhsan xuat ndi chung, vira giam thieu dang ke kha nang gay d nhiem mdi trudng.VINAPACO hien cd 02 may xeo giay cd cdng suat 50.000 tan/nam. vdi he thdng dieukhiln QCS, DCS tuong ddi hien dai, dii kha nang de san xuat ra nhirng loai giay in, vietcd chat lugng cao (hien nay mdi ehi cd VINAPACO va Giay Tan mai la cd thiet bi QCS,DCS dilu kiln tu ddng). Cac ca sd ha tang phuc vu cho san xuat dugc xay dung ddng bgdap ling nhu clu san xuk cho hien tai va tuong lai nhu: he thdng cang duong sdng, gadudng sat ndi bd, mang ludi dudng giao thdng, kho bai, edng trinh cdng cdng (be boi,khach san, nha thi dau)Tdng doanh thu nam 2005 dat 1.618 ty ddng. Day la mire doanh thu Idn trong san xuatcdng nghiep va cd tang trudng qua cac nam (gap 1,4 Ian doanh thu ciia Giay Tan mai).Trong 03 nam tdc do tang truang doanh thu binh quan dat 27% cung la mire tang trudngcao, lgi nhuan khdng cao do nguyen nhan la dang trong qua trinh dau tu md rgng de nangcdng suat (cdng suat bgt tir 48.000tan/nam len 70.000 tan/nam, cdng suat san xuat giay70.000 tan/nam len 100.000 tan/nam) kha nang trong nhung nam tdi lgi nhuan se tang lendang ke.Trong qua trinh co phan boa, eae doanh nghiep ddc lap thuge Tdng cdng ly trudc day,mot lugng vdn Idn da dugc tang cudng cho VINAPACO (khoang 400 ty ddng) tao kha42
  51. 51. nang an toan vl mat tai ehinh. Ty le giira vdn chii va ngudn vdn tang tir 23,3% nam 2003len 33,4% nam 2005 (eo cau nay cua Giay Tan Mai la 20%).Gia tri TSCD den cudi nam 2005 la 1.350 ty ddng. Nhu vay mac dii mdi dau tu nang clpmd rgng xong nhung suat dau tu bien la 13 trieu ddng/tan san pham bang 1/2 suk dau tumdi. Day la eo sd de cho VINAPACO cd the boat ddng hieu qua trong nhirng nam tilptheo.Tuy nhien ve tai chinh VINAPACO edn mot sd ban ehe:- Chua tu chii dugc ve vdn vay trdng rimg hien van phu thuoc vao vdn vay uu dai ciiaNha nude. Dieu nay thuong gay nen su eham tre ve vdn ciing nhu ehju sir riii ro ve chinhsach neu Nha nude xoa bd uu dai hoac tang lai suat cho vay.- Mot sd khoan ng xau cd gia tri khoang 15 ty khd thu hdi lam giam hieu qua san xuat.Tuy nhien dung tren giac do chung thi tinh hinh tai chinh la lanh manh (ng xau chi chiem0,5%) tdng tai san va bang 1,4% vdn chii)- Trong rirng nguyen lieu giay cd chu ky san xuat keo dai (thuong 7-15 nam phu thuocvao loai cay trong), ban ban, chay rirng, dan cu chat pha ludn de dga chira dung nguy canii ro cao ve mat tai chinh.- Theo thdi gia bien tai. vdn chii sd hu-u ciia VINAPACO khoang 63 ty USD.Neu so vdicac doanh nghiep trong nganh Giay ciia Viet nam thi VINAPACO cd quy md ve taichinh Idn nhat (bang 2,5 Giay Tan mai- don vj Idn thu 2 trong nganh). Song chua phai laquy md Idn Idn trong khu vuc (eae nha may trong khu vuc thuoc cac tap doan bgt giAy cdvdn bang tram trieu USD).3.4.4. Mot vai net v^ van hoa doanh nghiep trong VINAPACONet van hod chungMgi ngudi trong co quan song ehan hoa. gap nhau thuong chao bdi rat vui ve. Hg quantam tdi nhau kl ea nhirng cdng viec mang tinh chat gia dinh va tdn trgng lan nhau. Trongy thirc ciia moi ngudi thi cang cdng tac lau nam cang dugc tdn trgng.43
  52. 52. Trong cdng viec mgi ngudi nhin chung diu hang hai, nhiet tinh, cung each lam viec vd tu dugc quan triet din timg CBCNV. Tuy nhien sir than quen, each doi sir kheo leo cd anh hudng nhat dinh tdi cung each lam viec. Tinh cam gan bd theo kieu gia dinh eiing cd mat trai la nhilu khi gay anh hudng trong cdng viec. Trong quan he vdi cac ddng nghiep nhilu khi ne tranh, ngai gdp y lam chonhimg tu tudng van boa "khdng ehinh thdng" khdng cd dat phat triln nham tao nennhung xung dot can thiet trong mdi trudng cdng viec.Nhiing net van hoa chung dugc hinh thanh mot each tu phat ban la boat ddng cd td chirc.Nhiing khau hieu trong doanh nghiep mang tinh chinh tri nhilu ban la tinh kinh tl.Logo, thuong hieu nhieu khi khdng dugc coi trgng tir ehinh nhijng ngudi trong td chircnay.Phong thdi lanh dao hien tai cua to chucCd the ndi hien nay tai cac don vi d nganh Giay dang lanh dao theo thuyet dinh hudngma trong dd hanh vi chinh ciia ngudi lanh dao la chi dao edn hiem khi cd hanh vi thamgia hay cimg hudng den thanh qua. Dieu dd khien lanh dao cd khuynh hudng eu the, sausat nhung cung cho thay kha nang va kinh nghiem ciia nhan vien chua cao. nhiing van deve chien luge chua dugc quan tam dimg miic.Vdi mdi trudng san xuat neu tren van boa doanh nghiep trong nganh Giay can cd sir dieuchinh de dap irng cac tieu chi sau:Phai manh me, du siic vugt qua cac rao can;Phai khuyin khich dugc nhirng gia tri mdi tiin bd, nang ddng, sang tao;Cling cd sir doan kit nhat tri vi muc tieu chung.Tren day la hien trang cua VINAPACO dugc xem xet tren phuong dien mdi trudng bentrong va ben ngoai cua doanh nghiep.Thay Idri tdm tat, xin trich doan tra Idi pbdng vanciia dng Vu Qudc Bao:44
  53. 53. Hdi: Xin Ong cho nhan dinh tdng quan ve VINAPACO?Dap: VINAPACO cd rat nhieu tiem nang de dan dau thi trudng trong nude va cd vi tritrong ban dd nganh giay Chau A. Nhiing dilm yeu hien nay ddi hdi chiing ta nang ddnghon. Tuong lai ciia VINAPACO la tuoi sang.Hdi: Nhung kinh doanh tbi mgi chuyen deu cd thi say ra?Dap; Neu VINAPACO chi edn la mot doanh nghiep vira va nhd trong nganh gidy VietNam thi dd la su lang phi Idn ve ngudn lire, mot cau chuyen dang buon ddi vdi nganhgiay ndi rieng va dat nude ndi chung. Tuong lai cua VINAPACO phu thuge va nhimgngudn luc cua chinh minh nhung ciing phai tinh den vai trd eua Nha nude. Trich noi dung phong vdn Ong Vii Ngoc Bao Tong Thu /cy Hiep hdi Gidy Viet NamSau day xin dua ra nhirng phan tich de xay dung chien luge khach hang nhu ddng gdpmot tiing ndi dl VINAPACO thue hien dugc sir menh ciia minh.45
  54. 54. Chtfong 4: CHIEN LUOC KHACH HANG4.1 Muc tieu chiin luocQua phan tich d chuang 3 chung ta thay canh tranh dien ra trong khi ngudn lire cuadoanh nghiep la ban ehe. Cach td chirc san xuat da nay sinh nhiing van de chua phii hgpcm dilu chinh de duy tri va phat trien san xuat. Chien luge khach hang can phai dat dugcnhimg muc tieu sau trong giai doan 2006-2010:Tilp tuc giii viing vai trd chi phdi tbi trudng trong nude - chiem giir 50%) thi trudng giayin viet.Xay dung mdi quan he vdi khach hang: Bin chat eiing hgp tac phat trien.Mang din cho khach hang nhirng san pham chat lugng cao vdi djch vu gia tang phii hgp.4.2. Phan tich SWOT:Qua thuc trang d tren, chiing ta phan tich SWOT dl tim ra nhung dilm manh va diemyiu, C hdi va thach thirc ciia VINAPACO. O* Diem manh:- Nam trong viing trung tam ciia nguyen lieu Bac Bo, VINAPACO co 1 ngu6n nguyenlieu tuong d6i d6i dao va tap trung Viing nguyen lieu nay khong nhung chi dap img chonhu cau hien tai ma ca khi cong sudt dSu tu moi san xu^t 250.000 tan bot/nam.- Quy mo cua VINAPACO hien la Ion nhSt Viet Nam, co vai tro anh huong to Ion dSn thitruang gidy trong nuac dac biet la giay m, vik. Tuy nhien so voi thi giai thi ch. 6 dangchap nhan dugc (vira va nhd).- Suat dau tu thap. trinh do cong nghe thuoc loai hang dau trong ca nuac, co chu trinh sanxuat khep kin, di tir nguyen lieu tho lam tang tinh hieu qua va giam thilu 6 nhiem moitruang giup doanh nghiep phat triln bin virng. Day la dilu chi rieng VINAPACO codugc.- San pham dat chat lugng kha va cao cap, phii hgp vai yeu cau thi hilu nguai tieu dung,nam trong phan khuc 16m nhit cua thi truang giiy in, viet hien nay.46
  55. 55. - Thuang hieu VINAPACO (trudc day la Bai Bang) la mot thuang hieu manh trongnude.- Tai chinh lanh manh va cd ehieu hudng tang trudng trong nhirng nam tilp theo.- Cd 1 trudng dao tao nghi giay ngay canh (la don vj nim trong VINAPACO) ban nuavdi be day kinh nghiem ban 20 nam san xuat, VINAPACO ed ddi ngu can bd cdng nhanvien lanh nghe.- Vdn chii chiem 33% la ca eau vdn an toan, dam bao cho doanh nghiep cd thi phat trilnben vijng. trong khi dd chi sd nay ciia nganh chi d mire 20%.* Diem yeu:* Luc lugng lao ddng mac dii cd kinh nghiem nhung tinh chuyen nghiep chua cao, khanang td chuc lam viec theo nhdm, nam bat cac mdi edn ban ehe, bg may edn kdng kenhchua phat huy bet hieu qua.- Cac kiln thirc ve thj trudng edn ban ehe, he thdng phan phdi kem nang ddng, khdng ednphu hgp.- Chu ky kinh doanh cay nguyen lieu dai, phu thuge vao tu nhien va xa hdi.- van boa doanh nghiep chua dii manh va edn nhieu diem chua phii hgp.* Co hoi:- Tdc do phat triln nin kinh te va eiia nganh cao.- Nganh giay ddi hdi quy md dau tu Ion, khoa hgc ky thuat hien dai tao rao can cao ddivdi eae ddi thii mdi xam nhap. Chinh vi vay. day la ca hdi cho VINAPACO la doanhnghiep dan dau vl quy md va kha nang tai chinh.- Nhu eau sir dung giiy kha cao tang trudng manh phii hgp vdi kha nang ve may mocthilt bi cua VINAPACO.* Thach thuc:47
  56. 56. - Dat nude bdi nhap, hang rao thue quan dan bj bai bo, gia mot sd vat tu nhu xang dau, dien tang eao do nha nude khdng edn quan ly vl gia . - Vdn vay uu dai eham va khdng dii. Cac chinh sach uu dai ddi vdi nganh giay dan dan bi ddbd. - Chinh sach nha nude cd nhirng quy dinh chat ehe vl lao ddng, ca chi quan ly. - Cd nhieu ddi thu trong nganh trong do cd ddi thii manh nhu Giay Tan Mai. Qua viec phan tich tren ta thay VINAPACO la doanh nghiep tuy edn nhung dilm ban chi xong la mot don vi cd nhilu tilm nang, cd sire canh tranh Idn nhat trong nude d thdi dilm hien tai cung nhu trong thdi gian tilp theo. 4.3 Tieu chi phan khuc Vdi quy md san xuat Idn VINAPACO chi san xuat giay in giay vilt dudi dang cudn la chu yiu, san pham giay cudn la nguyen lieu san xult cho cac don vi san xuat khac dl ra san pham tieu dimg eho xa bdi.Theo cac bien cbii yeu de phan khuc thi trudng tu lieu san xuat nhu d phan 2.4.2 ta thaynhirng yeu td tinh hudng va dac diem ca nhan khdng cd net dac biet trong thi trudng sanpham giay bdi day la thi trudng tieu thu giay khdng mang tinh khan cap, cd irng dung dacbiet hay Idng trung thanh cua ngudi mua. Vdi cac yeu td ve nhan khau hgc trong thitrudng giay khdng cd y nghTa rd ret: chiing ta cd the chia ra lam 3 khu vuc: Bac, Trung,Nam. Song nlu xet vl khach hang thi khach hang tai 3 mien deu tuong ddi gidng nhau vesd lugng va quy md: moi vimg deu cd nhieu khach hang trong dd cd khach hang Idn,nhd.Theo biln khai thac: Moi khach hang trong thi trudng giay dIu su dung nhieu binh thuccung irng nen nlu phan khuc thi trudng theo each nay td ra khdng phii hgp.Trong xa hdi thuang phan ra lam 3 ihng lap: Ngheo. trung luoi va giau cd trong dd tangIdp trung luu thuong chilm sd ddng. Tuong irng vdi 3 tang Idp nay se cd Idp ngudi cdnhu cau khac nhau vl chat lugng la thap, trung binh kha va cao cap. Giay in viet la mothang thilt yiu cho eugc sdng song ty le mua sam chiem khdng Idn ( neu tinh binh quantheo dau ngudi ehi khoang 30 - 40.000 ddng/ngudi nam edn nlu xet cho ddi tugng sir48

×