Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Báo cáo tổng kết

  • Be the first to comment

Báo cáo tổng kết

  1. 1. CÔNG TY CPDP TRANG MINH HÀ NỘI04/01/2013 Công ty CPDP Trang Minh Hà Nội
  2. 2. Nội dung: Giới thiệu Trang Minh Hà Nội Báo cáo tình hình kinh doanh và Marketing năm 2012 Kế hoạch Marketing và Kinh Doanh năm 2013 Sự kiện, Hội nghị Vui chơi, Giải trí 04/01/2013 Công ty CPDP Trang Minh Hà NộiCông ty CPDP Trang Minh hà Nội
  3. 3. DOANH SỐ 6 THÁNG ĐẦU NĂM Tháng KHU VỰC Trang Minh Hà Nội Hà Nội OTC MB1 MB2 MB3 1 212,614,000 2 323,854,000 3 324,038,000 4 363,476,000 5 551,524,000 6 564,835,000 Tổng 6 tháng 2,340,341,00004/01/2013
  4. 4. DOANH SỐ 6 THÁNG CUỐI NĂM 2012 KHU VỰCTháng Trang Minh Hà Nội Hà Nội OTC MB1 MB2 MB3 7 178,505,000 257,471,000 257,696,000 82,150,000 775,822,000 8 135,913,000 309,428,000 247,500,000 45,000,000 737,841,000 9 294,534,000 197,722,000 301,174,000 40,000,000 833,250,000 10 205,320,000 400,897,000 419,104,000 74,686,000 1,100,007,000 11 396,399,000 380,770,000 241,341,000 250,867,000 1,269,377,000 12 200,000,000 350,000,000 450,000,000 500,703,000 1,500,000,000Tổng 6 tháng 1,410,671,000 1,896,288,000 1,916,815,000 992,703,000 6,216,297,000 04/01/2013
  5. 5. Doanh số từng miền 6 tháng cuối năm 2012600,000,000500,000,000400,000,000 Hà Nội OTC300,000,000 MB1200,000,000 MB2 MB3100,000,000 0 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 1204/01/2013
  6. 6. % Doanh số 6 tháng cuối năm 2012 Miền Bắc 1 Hà Nội OTC 22% 32% 16% Miền Bắc 2 Miền Bắc 3 30% Hà Nội: 1,410,671,000/6tháng; MB1: 1,896,288,000/6 tháng MB2: 1,916,815,000/6 tháng; MB3: 992,703,000/6 tháng04/01/2013
  7. 7. MARKETING INSIDE Nhằm gắn kết nhân viên với công ty, khơi dậy hưng phấn làm việc của mỗi nhân viên và tạo điều kiện để nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của mình, công ty CPDP Trang Minh Hà Nội đã có những hoạt động Marketing nội bộ như sau:• Về mặt vật chất: chúng ta có hoạt động góp cổ phần sản phẩm Giảm Cân và chia lợi nhuận vào mỗi tháng bắt đầu từ tháng 5/2012, chúng ta còn đóng bảo hiểm cho nhân viên mỗi tháng• Về mặt tinh thần: Chúng ta tổ chức họp Quí vào mỗi 3 tháng một lần, tổ chức vui chơi cho các em thiếu nhi là con của CNV TMHN ( 01/06/2012 ), vui chơi ở hồ Đại Lãi, cty tổ chức cho những nhân viên xuất sắc đi du lịch ở Trung Quốc, vào quí 3, chia vui ngày Phụ Nữ Việt Nam 20/10/2012, chuyển văn phòng cũ sang văn phòng mới, sinh nhật công ty Trang Minh Hà Nội.• Ngoài ra, cty còn có các hoạt động Văn Thể Mỹ như: Vui hát Karaoke, Bóng đá vào thứ 2, thứ 6 hàng tuần, điểm nhấn là tập điệu nhảy Gangnam Style. Tóm lại, thực hiện Marketing nội bộ tốt sẽ mang lại cho công ty những lợi thế lớn về Quản trị nhân sự, và chỉ thực hiện được tốt khi đặt chung với các biện pháp Quản trị khác của công ty. 04/01/2013
  8. 8. MARKETING OUTSIDE ( 6 tháng đầu năm 2012 )• Nhìn chung, các hoạt động Marketing của TMHN là thực hiện, triển khai theo kế hoạch của TMSG đưa ra trong 6 tháng đầu năm.• Ví dụ: Về truyền thông in ấn thì TMHN có triển khai dán Poster Thakito, đặt Standee Thakito, phát một số tờ rơi tại khu vực phía Bắc. Chúng ta còn tổ chức phát tờ rơi thông tin, hình ảnh của nhóm sản phẩm quảng cáo tại các sân vận động như: sân Hải Phòng, sân Thanh Hóa, sân Nam Định.• Vào khoảng giữa cuối tháng 6 năm 2012, được sự hỗ trợ của ban Giám Đốc TMSG và Tamitour, TMHN đã phối hợp với TMSG trong việc lên kế hoạch mời khoảng 30 khách hàng lớn và tiềm năng đi du lịch Sài Gòn, Campuchia và sông nước Tiền Giang. Kết quả là chúng ta đã tạo ra được một số mối quan hệ tốt với các khách hàng lớn và tiềm năng, trên cơ sở đó chúng ta đã mở rộng thêm nhiều mối quan hệ có lợi với các nhà thuốc khu vực phía Bắc.• Về mặt chương trình bán hàng mỗi tháng thì TMHN bước đầu làm theo cách thức của TMSG, và có được sự ưu ái về mặt chiết khấu do thời gian đầu thâm nhập thị trường.• Việc chăm sóc khách hàng là chưa nhiều, chưa rõ nét do khối lượng khách hàng không đủ lớn.04/01/2013
  9. 9. MARKETING OUTSIDE ( 6 tháng cuối năm 2012 ) Trước tiên tôi xin trình bày hai khái niệm Outbound Marketing và Inbound Marketing trong phần Marketing Outside• Outbound Marketing: Để xúc tiến bán hàng ( promotion ), hầu hết các doanh nghiệp dùng: Trade show, hội nghị, gửi thư điện tử, thư giấy quảng cáo cho khách hàng, gọi điện thoại… Họ tìm đủ mọi cách để gửi đi thông điệp của mình với hi vọng khách hàng sẽ để ý và tìm hiểu. Điều này cho họ thành công trong thời gian đầu.• Inbound Marketing: Là 1 chiến lược Marketing 2 chiều nhắm đến khách hàng tương lai bằng cách cung cấp thông tin hữu ích qua các kỹ thuật viết nội dung tương tác trên các mạng xã hội, tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm• Thành phần của Inbound gồm: 1. Nội dung: Website, Video, Sách điện tử 2. SEO: On page, Off page, xây dựng liên kết, từ khóa 04/01/2013 3. Mạng xã hội: Face book, Blog….
  10. 10. SO SÁNH 7 TÁC DỤNG CỦA OUTBOUND VÀ INBOUND MARKETING OUTBOUND MARKETING INBOUND MARKETING Tương tác 1 chiều Tương tác 2 chiều Khách hàng thấy bạn trên tivi, báo in, Khách hàng đến với bạn qua công cụ tìm banner, standee, poster….. kiếm, mạng xã hộiDoanh nghiệp đơn thuần đưa ra thông điệp Doanh nghiệp cung cấp nội dung hấp dẫn, có quảng cáo giá trị cho khách hàng Thông tin cung cấp không mang tính giải Thông tin cung cấp hữu ích và mang tính giải trí, hữu ích trí Chi phí quảng cáo cao Chi phí cho 1 khách hàng tiềm năng chỉ tốn khoảng 38 % so với khách ah2ng truyền thốngThông tin gửi đến đa dạng các đối tượng với Khách hàng thật sự bị thu hút và tham gia thị hi vọng tìm kiếm được khách hàng thất sự trường quan tâm 04/01/2013 Doanh số thấp Doanh số cao
  11. 11. HOẠT ĐỘNG MARKETING OUTSIDE 6 THÁNG CUỐI NĂM 2012Tháng Outbound Inbound 7 VTV1, 1 số đài địa phương www.dptrangminh.com, Video Standee, poster Bạch Đới Linh Thakito,… Thư mời du lịch của Tamitour 8 Giống tháng 7, cộng thêm Giống tháng 7 thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng 9 VTV1, VTV2, đài địa phương ( Thakito ) Giống tháng 8 Standee & Poster, thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng Hội nghị Hà Nội 10 Hội nghị Thanh Hóa, Sơn La www.dptrangminh.com, on – page: VTV1, VTV2 ( Bạch Đới Linh ) 24h.com, Facebook ( Sp Thakito ) 11 Hội nghị Thái Nguyên, Sơn Tây, Quảng Bình Giống tháng 10 Phát đĩa, tờ rơi, khăn giấy, sổ note Thakito Thiệp chúc mừng sinh nhật 12 VTV3, Thuần Việt, Today tivi, 1 số đài địa phương Giống tháng 11 04/01/2013 Hội nghị: Nghệ An, Hải Phòng
  12. 12. HỘI NGHỊ Khu vực Số lượng Số lượng Doanh số dự Doanh số đạt Hiệu quả thư mời khách đến kiến được PRHà Nội OTC 100 Hơn 100 150,000,000 184,372,000 TốtThanh Hóa 120 ? 250,000,000 305,314,000 Trung bìnhSơn La 80 ? 160,000,000 198,820,000 Rất tốtThái Nguyên 80 ? 150,000,000 118,177,000 Trung bìnhSơn Tây 80 Hơn 80 150,000,000 188,286,000 TốtQuảng Bình 100 ? 180,000,000 156,481,000 Trung bìnhNghệ An, 120 Hơn 120 250,000,000 370,000,000 TốtHà TĩnhHải Phòng, 120 Hơn 120 150,000,000 190,000,000 Trung bìnhQuảng Ninh 04/01/2013
  13. 13. PHÂN NHÓM KHÁCH HÀNG NĂM 2012 Tổng lương khách hàng là 898 . Trong đó:VIP - Khách hàng ký hợp đồng trên 30 triệu và khách hàng được mời du lịch Tổng TMHN Hà Nội OTC Miền Bắc 1 Miền Bắc 2 Miền bắc 3 18 13 15 6 52 Tổng TMHN Nhóm A – Khách hàng mua hàng trên 10 triệu/tháng Hà Nội OTC Miền Bắc 1 Miền Bắc 2 Miền bắc 3 68 61 104 31 264 Tổng TMHN Nhóm B – Khách hàng mua hàng từ 5 triệu đến 10 triệu/ tháng Hà Nội OTC Miền Bắc 1 Miền Bắc 2 Miền bắc 3 71 118 166 99 454 Nhóm C – Khách hàng mua hàng dưới 5 triệu / tháng Tổng TMHN Hà Nội OTC Miền Bắc 1 Miền Bắc 2 Miền bắc 3 0 10 118 0 128 04/01/2013
  14. 14. DỰ KIẾN PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO NHÓM TRONG NĂM 2013600500 400 Khách VIP 300 Nhóm A Nhóm B 200 Nhóm C 100 Nhóm C Nhóm B 0 Nhóm A Quí I Khách VIP Quí II Quí III Quí IV04/01/2013
  15. 15. CẠNH TRANH VÀ PHÁT TRIỂN04/01/2013
  16. 16. CHIẾN LƯỢC MARKETING04/01/2013
  17. 17. KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG NHẬT BẢN ( p.1 )• Sau khi xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu, chúng ta cần tiến hành định vị nhóm hàng Nhật Bản: Người dẫn đầu Kẻ thách thức Người theo sau Kẻ núp bóng 40 % 30 % 20 % 10 % Có thể thấy rằng,chúng ta đang nằm trong nhóm 30 % hoặc 20 %, vậy chúng ta có thể chọn lựa chiến lược và các vũ khí sau:• Chiến lược tấn công chính diện ( Vỗ mặt ): Là tấn công vào chỗ mạnh của đối phương chứ không phải chỗ yếu, ai mạnh hơn và dẻo dai hơn sẽ thắng.• Vũ khí:Quảng cáo: Tập trung nguồn lực vào thời điểm quyết định, mục tiêu quyết định ( Quảng cáo truyền hình, In ấn, Online..)Giá: Cắt giảm giá sẽ thành công nếu đối phương không trả đũa bằng cách cắt giảm giá04/01/2013
  18. 18. KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG NHẬT BẢN ( p.2 ) Người dẫn đầu Kẻ thách thức Người theo sau Kẻ núp bóng 40 % 30 % 20 % 10 %• Chiến lược tấn công sườn: Quân đội của đối phương luôn bố trí lực lượng mạnh nhất tại nơi mà nó dự đoán sẽ bị tấn công nên đối phương sẽ bị hở sườn, chúng ta có thể tấn công theo 2 cách:Cách thứ nhất là tấn công theo địa bàn: Chọn nhưng địa bàn mà đối phương tỏ ra kém cỏi ( Về lực lượng bán hàng, về hệ thống phân phối, về truyền thông.. )• Vũ khí của chúng ta là: TDV tinh nhuệ tại địa bàn, chính sách bán hàng đặt biệt hơn so với đối thủ, quảng cáo đúng mục tiêu và đúng cách tại địa bàn cần đánh chiếm…Cách thứ hai là tấn công theo khúc thị trường: Tìm ra những nhu cầu mà người dẫn đầu chưa phục vụ, sau đó chúng ta thỏa mãn nhu cầu ấy… TẤN CÔNG SƯỜN LÀ MỘT TRUYỀN THỐNG TỐT ĐẸP CỦA MARKETING HỆN ĐẠI04/01/2013
  19. 19. KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG NHẬT BẢN ( p.3 ) Người dẫn đầu Kẻ thách thức Người theo sau Kẻ núp bóng 40 % 30 % 20 % 10 %• Sau khi triển khai truyền thông bằng hình thức in ấn đến các nhà thuốc ( Dán Poster, đặt Standee, tờ rơi, các cẩm nang hướng dẫn sử dụng… ) chúng ta bắt đầu bán hàng• Trên cơ sở sản phẩm chúng ta là sản phẩm chất lượng cao, trong bước đầu thâm nhập thì ta nên định mức giá bán trung bình ( So với chi phí và so với các đối thủ cạnh tranh ) bằng cách:• Thứ nhất, có thể chiết khấu sâu trong 1 thời gian ngắn hoặc đưa ra chương trình hàng tặng hàng ( Tối đa hóa khối lượng bán ra )• Thứ hai, xem xét các chi phí về tờ rơi poster, standee để có thể có giá thành thấp hơn….• Với một tỷ lệ sinh lời thấp trong thời gian đầu ( có thể là một quí ), chúng ta có thể thâm nhập thị trường và tồn tại. Sau đó, chúng ta sẽ tính đến phương án tối đa hóa lợi nhuận.• Vậy, hiện nay Trang Minh Hà Nội đang có gì?04/01/2013
  20. 20. KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN NHÓM HÀNG NHẬT BẢN ( p.4 ) Người dẫn đầu Kẻ thách thức Người theo sau Kẻ núp bóng 40 % 30 % 20 % 10 %• Với dự kiến phát triển khách hàng theo nhóm trong năm 2013, tùy từng mặt hàng mà chúng ta tổ chức tiếp cận theo nhiều cách khác nhau:• Những mặt hàng có giá cao chúng ta sẽ tập trung vào 60 khách hàng nhóm VIP và 300 khách hàng nhóm A• Những mặt hàng có giá trung bình chúng ta sẽ tập trung vào 500 khách hàng nhóm B và C• Cách tiếp cận:• Chiết khấu ( bằng hàng hoặc bằng tiền ),• Đưa ra chương trình bán hàng riêng cho nhóm hàng Nhật Bản ( Hiện nay, TMHN đã thảo xong maquette này và đang chờ thông tin giá từ Ban Giám Đốc )• Làm những hợp đồng đi Tour Nhật Bản cho nhóm khách hàng VIP và nhóm A 04/01/2013
  21. 21. QUẢNG CÁO04/01/2013
  22. 22. LÀM THẾ NÀO ĐỂ QUẢNG CÁO THAKITO? ( p.1 ) Sau gần 1 năm tiến hành quảng cáo Thakito tại khu vực TMHN với danh hài Nhật Cường làm đại sứ thương hiệu Thakito, tuy hiệu ứng hình ảnh của Nhật Cường không cao so với hình ảnh Nhật Cường tại khu cưc miền nam nhưng nhìn chung cũng có một số hiệu ứng nhất định. Công ty TMHN đang trong giai đoạn hình thành và phát triển nên chúng ta cần đầu tư mạnh về quảng cáo Thakito bằng các hình thức:• Về quảng cáo trên tivi: chọn VTV1, today tivi…. Quảng cáo tần suất dày đặc từ tháng 1 đến tháng 3 dương lịch sau đó giảm dần ở những tháng tiếp theo,• Về bảng hiệu và Standee: Gia hạn đặt Standee ở một số nhà thuốc lớn, làm một số bảng hiệu theo yêu cầu của các nhà thuốc và có sự xem xét của Ban Giám Đôc TMHN• Tiến hành chương trình đổi hơn 6,000 vỏ hộp Thakito trên toàn bộ miền Bắc• Tiếp tục duy trì Online Advertising ( Website, 24h.com, face book… ) 04/01/2013
  23. 23. LÀM THẾ NÀO ĐỂ QUẢNG CÁO BẠCH ĐỚI LINH? Sau hơn 6 tháng tiến hành quảng cáo Bạch đới Linh tại khu vực TMHN bằng các TVC, Poster và Standee với nghệ sĩ hài Vân Dung làm đại sứ thương hiệu, hiệu ứng hình ảnh của Vân dung và việc đặt Standee, dán Poster là khá tốt, được biểu hiện qua biểu đồ doanh số. Công ty TMHN đang trong giai đoạn hình thành và phát triển nên chúng ta cần đầu tư mạnh về quảng cáo Bạch Đới Linh bằng các hình thức:• Về quảng cáo trên tivi: chọn Today tivi ( nhiều phim hay Thái Lan ), các kênh địa phương có phim Hàn Quốc mà phụ nữ hay xem…. Quảng cáo tần suất dày đặc từ tháng 4 đến tháng 6 dương lịch sau đó giảm dần ở những tháng tiếp theo,• Về PR: Liên hệ tặng quà tất cả các trường học trong mục tiêu của chúng ta• Tiến hành chương trình đổi gần6,000 vỏ hộp Bạch đới Linh trên toàn bộ miền Bắc• Tìm một Teen Girl có tên tuổi tại miền Bắc để đồng hành cùng thương hiệu bạch Đới Linh nhằm lôi kéo khách hàng ở độ tuổi dưới 20 04/01/2013
  24. 24. ÁP LỰC04/01/2013
  25. 25. ÁP LỰC VỀ DOANH SỐ HAY KHÔNG?ĐỒNG Ý chịu áp lực doanh số vào cáctháng 6, 7, 8, 9 với các con số có thể là:1500, 1700, 1800, 2000 hộp Bạch ĐớiLinh bé. Và 500, 600, 700, 900 hộp BạchĐới Linh lớn. Tháng 9 Tháng 8 Bạch Đới Tháng 7 Linh lớn Tháng 6 Bạch Đới Linh bé 0 500 1000 150004/01/2013
  26. 26. CHỊU ÁP LỰC VỀ DOANH SỐ HAY KHÔNG? Bạch ĐớiSau đợt tổng tiến công gọng kìm vào Linh lớntháng 11 năm 2012, doanh số Thakito củachúng ta tăng đột biến nên ta nhận rarằng miếng bánh thị trường “ Thần kinh Bạch đớitọa, thoát vị đĩa đệm” còn khá lớn và linh béchúng ta chỉ dành được một phần nhỏ trong Tháng 12miếng bánh ấy. Tháng 11Cho nên, với sự đầu tư căng cơ về quảng cáo Thakito chai Tháng 10trong năm 2013 thì chúng tôi đồng ývới áp lực doanh số Thakito trong đạtmột chừng mực nào đó. Ví dụ như2000 hộp vào tháng 10, 2800 hộp Thakito hộpvào tháng 11, và hơn 3000 hộpThakito vào tháng 12. 0 200004/01/2013
  27. 27. KẾ HOẠCH MARKETING OUTSIDE 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2013 ( P.1 )Tháng Outbound Inbound + Xin giấy phép và triển khai việc đổi vỏ hộp Thakito + Đặt Standee và dán Poster sản phẩm Nhật 1 Website, 24h.com, Facebook, Bản theo kế hoạch của TMSG đưa ra + Phổ biến lịch truyền thông cho TMHN theo kế hoạch của TMSG + Liên hệ hệ thống trường học để triển khai chương trình PR sản phẩm Bạch Đới Linh + Hỗ trợ Tamitour tổ chức du lịch cho khách 2 Giống tháng 1 hàng + Tìm hiểu một số đối tác Quảng cáo để tìm giá tốt cho TMHN + Gửi thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng + Hội nghị Vĩnh Phúc và Phú Thọ 3 Giống tháng 2 + PR Bạch Đới Linh tại các trường học04/01/2013 + Thu vỏ hộpThakito
  28. 28. KẾ HOẠCH MARKETING OUTSIDE 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2013 ( P.2 )Tháng Outbound Inbound + Thu vỏ hộp Thakito 4 + Tặng quà trường học Website, 24h.com, Facebook, + Hội nghị Bắc Ninh, Bắc Giang + Tặng quà trường học 5 Giống tháng 4 + Hỗ trợ Tamitour + Hỗ trợ Tour Trại Hè cùng Trang Minh 6 + Phổ biến Quảng Cáo Tivi, báo đài… Giống tháng 5 + Hội nghị Thanh Hóa04/01/2013
  29. 29. KẾ HOẠCH MARKETING INSIDE 2013 VỀ MẶT TINH THẦN:• Hỗ trợ tiễn CNV về nghỉ Tết Nguyên Đán 2013• Chúc mừng ngày Valentine day -14/02/2013• Chúc mừng ngày Quốc Tế Phụ Nữ - 08/03/2013• Tìm kiếm niềm vui nhỏ trong ngày Cá Tháng Tư – 2013• Tổ chức giải bóng đá giao lưu Trang Minh mở rộng ( 4 đội, thời gian: 26, 27, 28 tháng tư năm 2013 )• Tập 1 điệu múa truyền thống Nhật Bản, 1 điệu múa hiện đại mới, tập xiếc hoặc 1 tiết mục ảo thuật để phục vụ Hội nghị năm 2013• Quốc Tế Thiếu Nhi cho con em CNV Trang Minh• Đi chùa vào lễ Vu Lan• Vui Trung Thu 2013• Sinh Nhật Trang Minh Hà Nội 2 tuổi ( 04/10/2011 – 04/10/2013 )• Giáng Sinh và Năm Mới 201404/01/2013
  30. 30. 04/01/2013

×