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Inteligencia comercial

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Inteligencia comercial

  1. 1. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN NEGOCIOS INTERNACIONALES 2012 Modulo IXTaller Práctico para la Integración de Proyectos. Enero 2011
  2. 2. PROGRAMA ENERO 2012MÓDULO TEMA HRS DIA HORARIO I Introducción a los Negocios Internacionales 8 MIE 25 9 a 18 II Sistemas de recuperación de la información 5 JUE 26 9 a 14 III Mercadotecnia Internacional 11 VIE 27 9 a 18 IV Negociación Internacional 8 LUN 30 9 a 18 V TalleR DE TÉCNICAS EN VENTAS 8 MAR 31 9 a 18 FEBRERO 2012 Taller práctico para la integración de los VI Proyectos de Practicantes. 16 MIE Y JUE 1Y2 9 a 18 Evaluación del curso y retroalimentación para el desarrollo de los proyectos de los VII practicantes 8 VIE 3 9 a 18
  3. 3. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓN•Hoy en día se requiere de un monitoreo constante delmercado donde se mueve su empresa ; precios, reacciones delcliente, diseños, novedades, tendencias, cambios en laconducta del consumidor, nuevas preferencias. INFORMACIÓN
  4. 4. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓNAsí mismo la observación permanente de la competencia, susacciones, sus reacciones, sus estrategias y tácticas y laamenaza que significa o puede llegar a implicar, se haconvertido en la panacea para triunfar o simplementesobrevivir en el mercado mundial. INFORMACIÓN
  5. 5. EL MERCADO MUNDIAL , LA COMPETITIVIDAD, LA EMPRESA Y LOS PROYECTO DE EXPORTACIÓNLos resultados y conclusiones de los puntos anteriores, sirven como ingrediente básico, para estructurar la estrategia competitiva de su empresa, así como su INTELIGENCIA COMERCIAL Y TERMINOS DE REFERENCIA DEL PLAN DE EXPORTACIÓNSi no contiene esos elementos la empresa simplemente navega a la deriva, sin rumbo fijo y claro.
  6. 6. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.INTELIGENCIA COMERCIAL.• La Inteligencia Comercial ha llegado a convertirse hoy en día en la herramienta fundamental para planear y hacer negocios con el exterior, con el objetivo de compartir y ganar en el mundo actual y futuro del comercio internacional.• Esta disciplina, cada vez más amplia y con mayores y mejores recursos, implica contar con la información exacta, en el momento preciso y saber aprovecharla y aplicarla para aumentar el potencial y el desarrollo de negocios de su empresa, en una nueva economía, recientemente globalizada.
  7. 7. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.INTELIGENCIA COMERCIAL.• Desde luego, el solo contar con la información, demanda un esfuerzo que en ocasiones puede requerir de semanas y hasta meses dependiendo del grado de dificultad, el tipo de datos requeridos, el alcance del problema o asunto, el tiempo disponible o dedicado por una persona o un equipo y la infraestructura comunicativa y tecnológica con la que una empresa exportadora cuenta.
  8. 8. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.• México y muchos otros países en desarrollo, presentan una gran desventaja, ya que hasta los dos últimos años cuando algunos círculos de negocios han comenzado a enterarse de esta herramienta tan efectiva para aumentar sus ventajas competitivas.• En el caso de la exportación y del comercio exterior en general, no solo es preocupante que la mayoría de las empresas mexicanas no conozcan y menos aún apliquen la Inteligencia Comercial.
  9. 9. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.¿ QUE ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL ?• Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos dirigidos a recabar, registrar, analizar y distribuir información estratégica sobre la competencia, acciones de gobierno y medio ambiente, a fin de que la organización o empresa pueda actuar con oportunidad para aprovechar las circunstancias propicias y reducir riesgos en el logro del desarrollo de negocios y o actividades que requieran de esta herramienta para tener éxito.
  10. 10. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.¿ QUE ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL ?• La Inteligencia Comercial es una herramienta que requiere del conocimiento y manejo de otras áreas para poder utilizarla con mayor efectividad, por ejemplo si requerimos información de las áreas de manufactura, se podrá localizar planos cálculos o se tendrán que desarrollar o interpretar a partir de una modelo desarrollado o de algún producto con lo cual tendremos que aplicar la ingeniería de reversa para nosotros construir y estructurar la metodología utilizada para este producto.
  11. 11. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN.• Si se ha de aplicar al campo de la Mercadotecnia, conocer y comprender elementos de la misma como envases, envolturas, diseños, promociones, estrategias publicitarias, entre otros elementos , como se ha mencionado se requiere de la comprensión de los mismos. Así mismo la Inteligencia Comercial se puede ubicar como una herramienta, técnica metodológica que nos sirve para poder analizar si a la competencia, e incluso a las tendencias que se han de manifestar en los mercados y en el consumo, con base a la satisfacción de las necesidades en estos.
  12. 12. PROPÓSITOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL. Superar a los Competidores. Aprovechar Oportunidades. Eliminar riesgos.
  13. 13. INFORMACIÓN SOBRE INFORMACIÓN SOBRE INFORMACIÓN SOBRE EL ENTORNO LA COMPETENCIA PLANES Y ACCIONES DEL GOBIERNOINTELIGENCIACOMERCIAL / CONCEPTO, UBICACIÓN E INVESTIGACIÓN DE INFORMACIÓN. MODELO, ALCANCE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN OBJETIVOS,APLICACIÓN. Que es la Inteligencia TOMA DE DESICIONES DISEÑO ESTRATEGIAS, Comercial y IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONEScuales son sus propósitos. APROVECHAR OPORTUNIDADES REDUCIR RIESGOS OPERAR ESTRATÉGICAMENTEB
  14. 14. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la recopilación de información referentes a : Información del entorno de los negocios y de la economía en el país y o países de los que se requiera tener información.Información de la Competencia, a modo de poder ubicar incluso el nivel decompetitividad en el que se encuentra la empresa y los competidores ya quepueden existir factores que se ubiquen que sean clave y expliquen el porque deléxito de estos.Información Sobre Planes y Acciones del Gobierno, con el propósito de poder alinearlas acciones de la empresa a ser tomadas y apoyarse en los lineamientos y políticasgubernamentales, ya que puede n existir Planes y Programas de apoyo a las empresasde los distintos sectores empresariales.
  15. 15. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la recopilación de información referentes a :• Una vez ubicada el tipo de información a ser recopilada se requiere de destrezas para poder apropiarse de esta utilizando técnicas de investigación de información en distintos elementos y bancos de datos, libros, documentos, registros, instituciones, escuelas, industrias, ferias, asociaciones, etc., etc.• Se procede al Análisis, clasificación y estructuración de la información que se requiere, para generar los mapas informativos y así poder ubicar los elementos que sean útiles o que haga falta complementar para así contar con la información requerida.
  16. 16. Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan en la recopilación de información referentes a :Esta información clasificada y estructurada dentro del proceso de análisis delos negocios, puede ser organizada para ubicar los distintos elementos de las4 p s., PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN.Por ejemplo, analizar elementos productivos, de costos, de envase, de transporte,gramaje, diseño industrial, moldes, diseño, materiales, etc.Y así poder Tomar Decisiones y poder Diseñar Estrategias e ImplementarAcciones, con el objetivo de Mejorar.Esta toma de decisiones e implementación de acciones nos sirven para poder Reducir los Riesgos y Aprovechar las Oportunidades de negocios que se presentan .
  17. 17. EL CONCEPTO, ALCANCE Y OBJETIVOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL SU APLICACIÓN Primer punto • Conciencia de lo que conocemos. Segundo punto • Determinación de la información indispensable o prioritaria en comercio exterior Tercer punto • Tipo de información a utilizar pública o privada.
  18. 18. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN. LAS CUATRO TAREAS FUNDAMENTALES DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL. 1. UBICACIÓN Y CAPTURA DE LA INFORMACIÓN 2. REGISTRO DE LA INFORMACIÓN. 3. ANÁLISIS DE LA IJNFORMACIÓN. 4. DIFUSIÓN DE LA INFORMACIÓN.
  19. 19. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN. 1 CAPTURA DE INFORMACIÓN 2. REGISTRO DE INFORMACIÓN 6. ACCIONES 3 ANÁLISIS DE LA 5. FORMULACIÓN DE PLANES, INFORMACIÓN ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 4. DIAGNÓSTICO
  20. 20. FUENTES DE INFORMACIÓN EN MEDIOS MASIVOS DE INFORMACIÓN DE EN ORGANIZACIONES EN EVENTOS Y ACCIONES COMUNICACIÓN Y ACERBO PERSONAS DIVERSAS DE INFORMACIÓNEn Medios Impresos Contactos personales Asociaciones y Cámaras Ferias y Exposiciones ComercialesPeriódicos. Empleados Oficinas de patente y derechos Conferencias, cursos, de autor seminariosRevistas Especialistas en activo y Universidades y tecnológicos Procedimientos de retirados reclutamiento y selección de personalCarteles . Investigadores PresentacionesEn Medios Electrónicos Redes profesionales en internet DemostracionesRadio Ingeniería de reversaTelevisión Investigación de mercadosEn Anuncios de diversos tipos Compra de informaciónLibros EngañoFolletos, catálogos, Instructivos EspionajeBancos de Datos Revisión de basuraRedes de Cómputo
  21. 21. • Los medios de almacenamiento de la información son los tradicionales de forma manual o computadora, datos electrónicos (texto, graficas, diagrama, foto, imagen, muestras, base de datos, hoja electrónica
  22. 22. 4. INTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.ANÁLISIS QUE SE ANALIZA. FODA.TIPOS DE ANÁLISIS. APOYOS. GRAFICOS. PLANES Y PROYECTOS.DE CONTENIDO EN TEXTO. DIAGRAMAS. TENDENCIASFINANCIERO Y ECONÓMICO. TABLAS. NECESIDADES, SATISFACCIONES.MERCADOLÓGICO. SERIES DE TIEMPO. RIESGOS Y OPORTUNIDADES.TÉCNICO EN PRODUCCIÓN,PRODUCTO, I & D. IMÁGENES. POSIBLES ACCIONES DE LA COMPETENCIA, GOBIERNO, CLIENTES,ESTADÍSTICO. GRABACIONES. PROVEEDORES. SONORAS Y VIDEO USOS, COSTUMBRES. OTROS. OTROS. JUNTAS DE TRABAJO HERRAMIENTAS, PMC, DO / PMR, TQC, OTRO COMO RESULTADO SE OBTIENE INFORMACIÓN ESTRATÉGICA A SER UTILIZADA EN EL DISEÑO DE NUEVOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN LA EMPRESA EN JUNTAS DE TRABAJO. LOS CUALES DEBERÁN SER CONOCIDOS POR TODOS Y TRABAJANDO EN EQUIPO PLANIFICADAMENTE, REALIZAR EN EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO ACCIONES DE MEJORA.
  23. 23. NTELIGENCIA COMERCIAL / CONCEPTO, MODELO, ALCANCE OBJETIVOS, APLICACIÓN. Recomendaciones para las entrevistas personales y telefónicas. RECOMENDACIONES.ANTES DE LA ENTREVISTA DURANTE LA ENTREVISTA. DESPUÉS DE LA ENTREVISTA1.INFORMESE SOBRE EL 1. PRESENTESE EN FORMA ADECUADA Y 1. MANDE NOTAS DE AGRADECIMIENTO.ENTREVISTADO Y SU MEDIO. AMABLE. 2. MUESTRESE ABIERTO Y ATENTO. 2. MANTENGA ABIERTO EL CANAL DE2.CONCERTE LA ENTREVISTA EN LAS COMUNICACIÓN.CONDICIONES OPTIMAS. 3. MUESTRESE OPITIMISTA.3.DEFINA SU ESTRATEGIA PARA LAENTREVISTA. 4. MUESTRESE HUMILDE Y CORTEZ.4.PREPÁRESE PARA LA ENTREVISTA. 5. SEA CONCISO. 6. DE IMPORTANCIA AL ENTREVISTADO. 7. TENGA SENTIDO COMÚN, NO INCOMODE AL ENTREVISTADO. 8. SEA AGRADECIDO. 9. ADMINISTRE EL TIEMPO. 10. INSPIRE CONFIANZA. 11. REGRESE EL FAVOR. 12. DESPIDASE ADECUADAMENTE DEJANDO ABIERTO EL CANAL DE COMUNICACIÓN.
  24. 24. Estructuras organizacionales para operar en los mercados internacionalesExportar Sucursales Licencias a Contratos Empresas Subsidiaria Empresadirectament de venta productores de conjuntas y s de multinacione o a través extranjeros. producción alianzas propiedad alde por extranjeras. completaexportador fabricanteses extranjeros.importadores Gran Poca participació participació n en el n en el extranjero extranjero.
  25. 25. GUÍA PARA EL DESARROLLO DETERMINOS DE REFERENCIA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN.
  26. 26. TIPOS DE NEGOCIOSImportación Proyectos Llave en Subcontratación manoExportación Licitaciones TruequeFranquicias Barter Transferencia de tecnología Countertrade Maquila Alianzas Estratégicas Licenciemiento Inversión Extranjera Joint Ventures
  27. 27. GUÍA PARA EL DESARROLLO DE TÉRMINOS DE REFERENCIA DELPLAN DE EXPORTACIÓN O DEL NEGOCIO INTERNACIONAL.1. RESUMEN EJECUTIVO.2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META.5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA.
  28. 28. GUÍA PARA EL DESARROLLO DE TÉRMINOS DE REFERENCIA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN.1. RESUMEN EJECUTIVO.Este apartado debe contener información relacionada únicamentecon lo más relevante de los antecedentes de la empresa y elconcepto central del proyecto propuesto; los aspectos prioritariospara su éxito; las características, tamaño y tendencias del mercadometa; los recursos y apoyos requeridos así como los resultadosfinancieros previstos (empleando cuadros resumen y gráficos encada tema) para que, de su lectura, cualquier persona puedacomprender el proyecto, sus alcances y las premisas empleadas.
  29. 29. 1. RESUMEN EJECUTIVO.1.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.1.2 PRODUCTO O SERVICIO.1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO.1.4 ASPECTOS DEL MERCADO META.1.5 REQUERIMIENTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS.
  30. 30. 2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.Proporciona información detallada sobre la empresa, con especialénfasis en la descripción de su experiencia, habilidades y capacidadpara implementar el proyecto así como en las fortalezas y debilidadesidentificadas.
  31. 31. 2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.2.1 CONSTITUCIÓN LEGAL2.2 MISIÓN EMPRESARIAL.2.3 ANTECEDENTES.2.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.2.5 POLÍTICAS.2.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS.2.7 COBERTURA DE RIESGOS.2.8 TECNOLOGÍA.2.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.2.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
  32. 32. 3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.Identifica el bien o servicio, puntualizando las característicasdiferenciales que lo hacen atractivo para los compradores y laviabilidad operativa de producirlo / ofrecerlo.
  33. 33. 3 ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / 3.9 INVENTARIOS.SERVICIO. 3.10 IMAGEN.3.2 PROVEDURÍA. 3.11 ENVASE Y EMBALAJE.3,3 SUBCONTRATACIÓN. 3.12 NORMAS OFICIALES.3.4 COSTOS DE PRODUCCIÓN. 3.13 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO.3.5 PROGRAMAS DE FOMENTO. 3.14 CONTROL DE CALIDAD.3.6 ACTIVOS FIJOS. 3.15 RESPALDO AL PRODUCTO /3.7 ACTIVOS INTANGIBLES. SERVICIO.3.8 PROCESO PRODUCTIVO.
  34. 34. 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO METADescribe los criterios de selección; calcula el mercado actual y potencial,evaluando oportunidades y amenazas del macro-entorno; identificacompetidores; fija objetivos y determina la estrategia para alcanzarlos.
  35. 35. 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META4.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA 4.9 FORMA DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRAVENTA.4.2 PARTICIPACIÓN NACIONAL. 4.10 LOGÍSTICA.4.3 SELECCIÓN DE L MERCADO META. 4.11 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y4.4 MEDICIÓN DEL MERCADO. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN.4.5 BARRERAS. 4.12 CLIENTES POTENCIALES.4.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. 4.13 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.4.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN YMÁRGENES.4.8 COMPETENCIA.
  36. 36. 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERADestaca, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa hainteractuado con sus acreedores, proveedores, clientes y el factor humano;cuantifica requerimientos de inversión; proyecta la situación financiera(cuando menos a cinco años), proporciona un desglose anual del planfinanciero y evalúa la viabilidad y rentabilidad del proyecto, sensibilizándoloante diversos escenarios.
  37. 37. 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA5.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA. 5.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE5.2 EXPERIENCIA CREDITICIA. SEGURIDAD.5.3 CIFRAS RELEVANTES. 5.9 FLUJO DE EFECTIVO.5.4 COMPARATIVAS. 5.10 ESTADOS FINANCIEROS.5.5 PREMISAS. 5.11 PLAN FINANCIERO ANUAL.5.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN 5.12 RAZONES FINANCIERAS.5.7 FUENTES DE FONDEO. 5.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN.
  38. 38. ESTRUCTURA DEL PROYECTO DE EXPORTACION III.- BASES DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y PARA DETERMINACIÓN DE PRECIOSI.- BASES DE LA EXPORTACIÓN Y ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO A 4.-. LOGISTICA DE EXPORTACIONEXPORTAR 4.1. MEDIOS DE TRANSPORTE1. LA EMPRESA Y SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR 4.2. TRAMITES, DOCUMENTOS Y CERTIFICACIONES1.1. LA IDEA DEL NEGOCIO Y O LA EMPRESA Y SU PRODUCTO 4.3 COTIZACIÓNES EN TRANSPORTES1.2. LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE1.3. ANALISIS DE LA EMPRESA 5. IDENTIFICACION DE GASTOS DE EXPORTACIÓN1.4. PRODUCTO A EXPORTAR1.5. PLANEACION ESTRATEGICA IV.- INTEGRACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN Y FACTIBILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓNII.- SELECCIÓN DE MERCADO META Y ANÁLISIS DE MERCADO2. SELECCION DE MERCADOS 6. ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACION PARA PENETRAR EN EL MERCADO META 2.1. FRACCIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO 6.1. ESTRATEGIA COMPETITIVA2.2 . PAISES FABRICANTES DEL PRODUCTO 6.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA2.3. PAISES EXPORTADORES DEL PRODUCTO 6.3. COTIZACION INTERNACIONAL (INCOTERMS)2.4 PAISES IMPORTADORES 6.4. PRONOSTICO DE VENTAS2.5 TAMAÑO DE LOS MERCADOS Y TENDENCIAS DE CONSUMO, 6.5. PLAN DE MERCADOTECNIA2.6 CONDICIONES DE ACCESO A LOS PRINCIPALES MERCADOS 6.6. . FORMA DE PAGO2.7 PRESELECCION DE PAISES A CONSIDERAR PARA EL MERCADO META 6.7. CONTRATO INTERNACIONAL2.8 DEFINICION DEL MERCADO META 7.- ANALISIS DE RENTABILIDAD.3. PERFIL DEL MERCADO META PARA EL PRODUCTO DEFINIDO 7.1. FLUJO DE EFECTIVO3.1. SEGMENTOS DE MERCADO. 7.2. ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCES PROFORMA3.2. TENDENCIAS Y PREFERENCIAS 7.3. VIABILIDAD FINANCIERA3.3. COMPETENCIA3.4. CANALES DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO.3.5. IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES3.6. FERIAS INTERNACIONALES
  39. 39. GRACIAS Y MUCHO ÉXITORAFAEL AVENDAÑO NAVARRO 55834721 0445559953070 niibran@prodigy.net.mx

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