Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

2. motivasi dan kebutuhan www.sekolahbisnisindonesia.com

www.sekolahbisnisindonesia.com

  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

2. motivasi dan kebutuhan www.sekolahbisnisindonesia.com

  1. 1. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 1 Perilaku Konsumen Motivasi dan Kebutuhan Dosen : Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc. Sumber: Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia
  2. 2. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC2 Definisi Motivasi Schiffman dan Kanuk (2000) : Faktor pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi. Solomon (1999) : Proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan tergerak, ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi atau menghilangkan kebutuhannya Mowen dan Minor (1998), perasaan dalam diri seseorang yang tergerak untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan, desakan, keinginan,dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang mengarah pada perilaku.
  3. 3. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC3 Motivasi dan Kebutuhan…….  Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen  Kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan (state of tension) yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.  Motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhannya tersebut
  4. 4. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC4 Model Motivasi dirasakan GAP seharusnya dirasakan RANGSANGAN PENGENALAN KEBUTUHAN •makan •minum kebutuhan yang tak terpenuhi; keinginan; hasrat
  5. 5. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC5 Model Schiffman dan Kanuk (2000) Kebutuhan dan keinginan yang tak terpenuhi perilaku belajar Proses kognitif dorongan Tujuan memenuhi kebutuhan tekanan Tekanan berkurang
  6. 6. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC6 Kebutuhan yang dirasakan (felt need)… kebutuhan faktor manfaat Faktor pendorong Dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) >> prestige, self-esteem, affective, power Secondary needs : respons terhadap lingkungan dan budaya Kebutuhan utilitarian (Utilitarian needs) : pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif produk. Kebutuhan ekspresif / hedonik : kebutuhan yang bersifat psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika >> rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan Dari dalam (innate needs) / fisiologis / biologis >> makan, minum Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup.
  7. 7. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC7 > Bahwa perilaku berorientasi tujuan > Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan > Tujuan ada karena adanya kebutuhan  Tujuan Generik kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan – Keinginan membeli rumah – Membeli bedak  Tujuan Produk Khusus : produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuannya. – Keinginan membeli rumah di kompleks Villa Duta Bogor – Membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau
  8. 8. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC8 Teori Kebutuhan (Maslow) Kebutuhan Fisiologis (Makanan, Air, Udara, Sex) Kebutuhan Rasa Aman dan Keamanan (Perlindungan, Peraturan dan Undang-undang) Kebutuhan Sosial (Dihormati, Berteman, Rasa Memiliki) Kebutuhan Ego (Status, Percaya Diri, Harga Diri) Aktualisasi Diri (Sukses, Kuasa)
  9. 9. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC9 Kebutuhan Fisiologis  Yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup (makanan, air, udara, pakaian, rumah dan seks).  Engel “semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.  Survey Susenas (1999),pengeluaran per kapita rata- rata perbulan 63% makanan, 37% bukan makanan: – Sebagian besar konsumen Indonesia belum sejahtera – Bukan makanan juga kebutuhan
  10. 10. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC10 Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)  Adalah merupakan kebutuhan perlindungan fisik bagi manusia – Perlindungan gangguan dari kriminalitas.  Tingginya tingkat kriminalitas, merangsang tumbuhnya bisnis Asuransi – Asuransi Astra Buana “Kami hadir untuk Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”
  11. 11. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC11 Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess Needs)  Manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang disekelilingnya.  Manusia perlu berhubungan satu dengan lainnya. – Persahabatan sebagai tema untuk iklan produk dan merek.
  12. 12. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC12 Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)  Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.  Manusia mempunyai ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja dan karir yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.  Seorang individu ingin dikenali sebagai orang yang berprestasi maupun sukses. – Iklan mobil Nissan Serena “ The Peak of Success”
  13. 13. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC13 Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization)  Keinginan individu untuk menjadikan dirinya sebagai yang terbaik sesuai dengan kemampuan dan potensi yang dimilikinya  Ekspresi untuk membuktikan bahwa seseorang mampu melakukan sesuatu.  Keinginan untuk mengetahui, memahami dan membentuk sistim nilai sehingga bisa mempengaruhi orang lain.  Keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakini.
  14. 14. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC14 McClelland’s Theory of Learned Needs. Motivasi Berperilaku Achievement Power Affiliation
  15. 15. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC15 Kebutuhan Sukses / Pencapaian (Achievement)  Keinginan untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.  Mendorong untuk tekun, tabah, dan bekerja keras untuk mencapai cita- citanya
  16. 16. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC16 Kebutuhan Afiliasi  Keinginan untuk: – membina hubungan dengan sesamanya, – mencari teman yang bisa menerimanya, – dimiliki oleh orang-orang disekelilingnya, – memiliki orang-orang yang menerimanya  Akan memilih produk dan jasa yang disenangi oleh orang-orang disekelilingnya.
  17. 17. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC17 Kebutuhan Kekuasaan (Power)  Keinginan seseorang untuk bisa – mengontrol lingkungannya, – mempengaruhi orang-orang disekelilingnya  Bertujuan agar bisa – mempengaruhi, – mengarahkan, – dan mengatur orang lain.
  18. 18. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC18 Motivasi dan Strategi Pemasaran Teori Motivasi PositioningSegmentasi
  19. 19. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC19 Segmentasi…….  Produk / jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen  Iklan bisa menjelaskan produk atau jasa yang bisa memenuhi kebutuhan konsumen.  Mobil mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan ego aktualisasi diri.  Susu Anlene dengan kandungan Kalsium tinggi : – Untuk yang membutuhkan Kalsium tinggi (Segmentasi) – Susu yang mempunyai kandungan Kalsium tinggi (Positioning)
  20. 20. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC20 Positioning …….  Adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.  Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa  Produsen ingin produk atau mereknya menjadi produk yang unik di benak konsumen, yang berbeda dari produk pesaing. – Volvo adalah sedan eksklusif bagi konsumen yang sukses, berkuasa dan penting. – “Siapapun yang duduk didalamnya pasti orang penting”
  21. 21. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC21 Pengukuran Motivasi dan Kebutuhan dalam Riset Konsumen dan Riset Pemasaran  Motivasi dan kebutuhan konsumen bisa diukur dan diungkap melalui riset.  Pengukuran menggunkan instrumen kuesioner  Metodenya Pelaporan Diri (Self-Report)  Survey alasan penggunaan susu- formula : – 25% >>dianggap dapat menggantikan ASI – 56% >>produksi ASI kurang – 35% >> bekerja diluar rumah – 4% >> meningkatkan status sosial – 18% >> teman dan kerabat memakai susu formula  ASI adalah kebutuhan dasar bayi  Susu formula untuk pemenuhan ego orang tua.
  22. 22. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC22 Selamat berdiskusi

×