Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Running Lean Cp06

448 views

Published on

インタビューは事業をうまく立ち上げるためのツールです。
だから、しっかりと準備が必要。Running Leanでは、顧客と話をするのは非常に重要です。
何をどうやって話せばよいのかを始めに考えることで、行動の結果が変わります。

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Running Lean Cp06

  1. 1. Running Lean 第6章 顧客インタビューの準備 Tw: @technopreneurjp Fb: https://www.facebook.com/technopreneurjp 18 June, 2013
  2. 2. はじめに 顧客と話をすること(人と話をすること) Not 分析 Not コードリリース 顧客インタビュー 学習ツールとして使用 優れたインタビューを実施する下準備を 行う
  3. 3. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ も不要 顧客学習 アンケート調査 フォーカスグループ 顧客インタビュー NG 顧客インタビューより効率的に見える が、 そこから手をつけるのはなぜか
  4. 4. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ も不要 理由 アンケート調査 • 正しい質問があることを前提にしている • 顧客インタビューとは何がわからないのかさえわからないこ との探求 • 正しい答えがあることを前提にしている • 最初は「自由回答形式」の質問を使って学習する • 顧客のしぐさが見えません • ボディランゲージは答えと同じぐらい課題/解決フィットに ついて教えてくれる フォーカスグループ • 間違っている • 問題はすぐに「集団思考」を形成してしまうこと
  5. 5. 6.1 アンケート調査もフォーカスグループ も不要 アンケート調査が適していること 顧客インタビューから学習したことを検証するには効果 的 顧客インタビュー:定性的検証 • 仮説に対する肯定的/否定的なシグナルを明らかに する アンケート調査:定量的検証 • インタービューで仮説の予備検証をしておけば、そ こで学習したことをアンケート調査の準備や定量的 検証に使える。 • 学習が目的ではない • サンプル数を増やして(統計的有意性を)実証
  6. 6. 6.2 でも人と話をするのは難しい 6 スティーブ・ブランクの顧客開発「建物の外に 出よ」 著者:内向的なギーグ 顧客と話をすることは大切だということはわかってい ました。 でも、どのようにすればいいのかわからなかったので す。 「誰も(あるいは十分な人数が)必要としない ものを作り続けるには人生は短すぎる」
  7. 7. 6.2 でも人と話をするのは難しい 何を話せばいいのか?(1/5) ピッチ(売り込み)ではなく学習を中心に考えましょう 。 • 「正しい」ソリューションについてピッチする前に 、顧客の「正しい」課題について理解しなければい けない 顧客に何が欲しいか聞いてはいけません。行動を観察す るのです。 • 顧客の行動から顧客の言葉を検証すること • Ex. 顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言 ったときには、その課題についてもっと詳しく質問 する • Ex. 顧客に強く行動を求める。たとえば、お金を支
  8. 8. 6.2 でも人と話をするのは難しい 何を話せばいいのか?(2/5) 台本に合わせて会話をしましょう。 • 質問も重要だが、学習という目標を忘れないように する 網を広く投げましょう。 • 最初の目的はアーリーアダプターを見極めること • But すべての見込み客がアーリーアダプターになる わけではない(すべきではない) • First 広く網を投げるとよい(局所化は避けましょ う) 直接面会してインタビューしましょう。 • 親密さを感じることができる。顧客関係を作る上で 大切
  9. 9. 6.2 でも人と話をするのは難しい 何を話せばいいのか?(3/5) 知り合いから始めましょう。 • ターゲットとなる顧客に合致する知り合いから始め る • 知り合いの知り合いという広がり 誰かと一緒に行きましょう。 • 見落としがないようにするため • 自分以外の人がいれば、学習を客観的に見れる • (著者)妻 中立的な場所を選びましょう。 • (著者)コーヒーショップ「カジュアルな感じ」 • ただし、見込み客が指定する場所で会うのはOK
  10. 10. 6.2 でも人と話をするのは難しい 何を話せばいいのか?(4/5) 十分な時間をもらいましょう。 • (著者) 20~30分かけている • インタビュー前に決める • 相手の時間を尊重する 謝礼や贈り物をしないようにしましょう。 • お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的な ので、こちらから謝礼を払ってはいけない インタビューも録音しないようにしましょう。 • 観察者のバイアスがかかることがある • ただし、役に立つことがあるかも(著者はあまり役 に立たなかった)
  11. 11. 6.2 でも人と話をするのは難しい 何を話せばいいのか?(5/5) インタビュー後すぐに文書化しましょう。 • 5分かけて結果を文書化、そして、誰かに報告しまし ょう 30~60人にインタビューしましょう。 • 4~6週間の期間 インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう 。 • 段取りさえうまくやっておけば、バーチャル秘書な どに委託 • (著者) インタビューの依頼メールは自分で書く。 • (著者) インタビューの予定がいれやすいように午 後の予定を開けておく • (著者) 必要なときに返信できるように、すべての
  12. 12. 6.3 見込み客を探す インタビュー相手を見つける方法 近しい人から始めましょう。 • 誰とも話さないよりは誰かと話したほうがいい 紹介をお願いしましょう • ターゲットとする顧客に合致した人を紹介してもら う。 • メッセージテンプレートを用意しておくとよい。 地元で探しましょう 予告ページでメールアドレスを登録してもらいましょう 。 何らかの形でお返しをしましょう。 電話・メール・LinkedInを使って依頼しましょう。 • インタビューを受けてもらう秘訣は、相手の課題を
  13. 13. 6.4 先制攻撃と反論 (または私は如何にして顧客インタビューをしないか) 顧客インタビューに対する反対意見(1/2) 顧客は自分が何が欲しいかわかっていない。 数十人と話をしても統計的に有意ではない。 定量的指標で十分だ。 自分自身が顧客なので、誰かと話をする必要はない。 私の友達がそのアイデアはいいねと言っている。
  14. 14. 6.4 先制攻撃と反論 (または私は如何にして顧客インタビューをしないか) 顧客インタビューに対する反対意見(2/2) 週末で何かを作れるのに、どうして数週間もかけて顧客 と話をするのか。 すでに課題が明確なので、テストは必要ない。 課題が明確でないので、テストはできない。 誰かにアイデアを盗まれる。 誰もベイパーウェアにお金を支払わない。 製品を販売したほうがリスクの軽減につながる。
  15. 15. 更新履歴 15 1 作成日 18 June, 2013 作成者 technopreneurjp 新規作成 2 変更日 変更者 3 変更日 変更者 4 変更日 変更者 5 変更日 変更者 → 変更日 変更者

×