Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

! автоматизированное управление рекламой 19 terehov-etarget2011

239 views

Published on

Published in: Technology, Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

! автоматизированное управление рекламой 19 terehov-etarget2011

  1. 1. Управление выручкой и особенности представления цены в рекламе 2011 Терехов Антон Несколько очевидных и немного занудных мыслей.
  2. 2. В чем собственно вопрос <ul><li>Пусть: </li></ul><ul><li>1000 рублей - средний чек </li></ul><ul><li>20% - средняя маржинальность ( GROSS Margin) </li></ul><ul><li>Увеличение цены на 10% - дает изменение маржинальности (+ 33%) </li></ul><ul><li>Уменьшение цены (или скидка) на 10% – дает изменение маржинальности (-50%) Т.е. если я даю хотя бы на половину заказов скидку 10%, то я опускаю маржинальность бизнеса на (-25%) </li></ul>
  3. 3. Выходные в Дюссельдорфе Спрос падает – но снижение цены не дает увеличения продаж!!!
  4. 4. Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки
  5. 5. Revenue management industry <ul><li>80- е годы British Airways и American Airlines (early birds) </li></ul><ul><li>1990 – Ford Motor company запустило внутреннюю программу revenue management </li></ul><ul><li>1990 – Canadian Television </li></ul><ul><li>2007 Marriott представил свою программу “Group Price Optimizer” (удостоена многочисленных премий) </li></ul><ul><li>В настоящее время все авиакомпании, туристический бизнес, большинство крупных ритейлеров использует системы динамического ценообразования   </li></ul>
  6. 6. Revenue management Цена Время Продажа туров (есть квоты) Цена Тип ассортимента Бестселлеры Long Tail Остатки Добавляем маркетинг
  7. 7. Кто такой хороший клиент <ul><li>Не тот кто уже потратил много денег </li></ul><ul><li>А тот кто ПОТРАТИТ много денег в будущем </li></ul>Период Q1 Q2 Q3 Q4 Вес клиента Вес периода 1 2 4 8 Стабильный клиент 1 1 0 1 1+2+8=11 Новичок 0 0 0 1 8 Плохой клиент 1 0 0 0 1
  8. 8. Затраты на «скидки» или «затраты на рекламу» Реклама <ul><li>Пусть: </li></ul><ul><li>1000 рублей - средний чек ; 20% - средняя маржинальность ( GROSS Margin) </li></ul><ul><li>Оставляем цену без изменений </li></ul><ul><li>Привлекаем клиента с помощью рекламы = 200 руб . </li></ul>Скидка <ul><li>Даем скидку 20% и бесплатно информируем клиентов. </li></ul><ul><li>Привлечение одного клиента = 200 рублей </li></ul><ul><li>ХОРОШИЙ клиент: </li></ul><ul><li>Цена не имеет первоочередного значения, если у меня хороший сервис - его трудно сманить ценой </li></ul><ul><li>ПЛОХОЙ клиент: </li></ul><ul><li>В первую очередь смотрит на цену. </li></ul><ul><li>Его легко сманить скидкой к конкуренту. </li></ul><ul><li>КОНТАКТ клиента: </li></ul><ul><li>Есть только у меня, никому его не отдам! </li></ul><ul><li>Сам буду слать ему рассылки, не со скидками, а с рекомендациями! </li></ul><ul><li>КОНТАКТ клиента: </li></ul><ul><li>Он есть у тех, кто продаст его моим конкурентам. </li></ul><ul><li>У меня тоже есть контакт, но клиент активно реагирует на скидки, а не на другие сообщения. </li></ul><ul><li>LIFE TIME PROFIT : </li></ul><ul><li>Высокий! </li></ul><ul><li>RETENTION COST </li></ul><ul><li>Низкий ! Рентабельно потратить и больше чем 200 руб </li></ul><ul><li>LIFE TIME PROFIT : </li></ul><ul><li>Низкий! </li></ul><ul><li>RETENTION COST </li></ul><ul><li>Очень высокий ! И 200 рублей нерентабельно </li></ul>
  9. 9. Даже бонус лучше ! Скидка сейчас Скидка на следующий заказ <ul><li>Продаете 10 заказов по 1000 руб. </li></ul><ul><li>В рекламном объявлении – скидка 10% </li></ul><ul><li>Потеряли 1000 руб. </li></ul><ul><li>Продаете 10 заказов по 1000 руб. Скидка 10% </li></ul><ul><li>Следующий заказ сделали не все - допустим 8 человек </li></ul><ul><li>Потеряли 800 руб. Т.е. могли выставить в рекламу цифру - 12% </li></ul>
  10. 10. <ul><li>Вывод №1 Внедряйте систему динамического ценообразования </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Вывод №2 Лучше потратить на правильную рекламу, чем на скидки </li></ul>
  12. 12. <ul><li>Вывод №3 Привлекайте хороших клиентов и не привлекайте плохих </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Управление ценой в объявлениях </li></ul><ul><li>Автоматизированная система управления рекламой </li></ul><ul><li>Создание объявлений </li></ul><ul><li>Формирование таргетингов (ключевых слов) </li></ul><ul><li>Управление ставками </li></ul>Inventory Состояние складских остатков Веб аналитика Информация о товарах Стадия жизненного цикла товара CRM система ( LTP) Живые объявления
  14. 14. Спасибо за внимание! Терехов Антон [email_address] facebook.com/terekhovant

×