K năng
Bán hàng
  Tâm Vi t Group
                   1
M t s n ph m t t nh t
   trên th gi i s
không ñ c s d ng...
   Cho ñ n khi
  nó ñ c bán!          2
M c tiêu khoá h c

Hoàn thành khoá h c, h c viên s có th :

  Nh n th c ñúng v ngh bán hàng

  Hoàn thi n k năng bán hàng
...
Suy cho cùng m i
ngư i ñ u s ng b ng
cách bán m t cái gì ñó
       R.L.Stevenson

                         4
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
Các khái ni m cơ b n

   Ngh bán hàng

   Bán hàng

   Khách hàng
                       7
Ngư i bán hàng gi i:
Không bao gi tr l i “không”

Có th bán m i th

Có th bán cho b t kỳ ai

Có th bán trong m i hoàn c nh...
Ngư i bán hàng gi i:
Bi t cách giao ti p và thuy t ph c

Ki m ti n nhanh chóng

Có nhi u k x o

Nh y c m v i nhu c u c a k...
Ngư i bán hàng gi i:
Thông minh, tinh t , năng ñ ng,…

Có v trí xã h i t t

N m b t t t k năng công vi c

Coi khách hàng l...
Ngư i bán hàng
     gi i nh t
   là ngư i bi t
l ng nghe t t nh t
                 11
Hi u su t nghe?

25 - 30%
              12
Chu trình l ng nghe
             T p trung


Phát tri n                Tham d
             Mong mu n
              th u hi...
L ng nghe là hùng bi n nh t


  Nhĩ                            Nhãn


                                 Nh t

 Vương       ...
Th nào là mua hàng?

Mua hàng là quá trình khách hàng

ra quy t ñ nh ñ i m t s ti n nh t ñ nh

l y m t s n ph m ho c d ch ...
Khách hàng mua gì?


Gi i pháp
C m giác
                     16
17
Th nào là bán hàng?

Là quá trình ngư i bán hàng

tư v n, h tr , hư ng d n khách hàng

phát tri n và hoàn thành quy t ñ nh...
Bán hàng

Là quá trình trao ñ i


Tìm hi u và tho mãn nhu c u


Xây d ng quan h lâu dài cùng có l i

                     ...
Mô hình bán hàng ki u cũ


  10%            Giao ti p

  20%            ðánh giá

  30%            Trình bày

  40%       ...
Mô hình bán hàng ki u m i


40%            Xây d ng lòng tin

30%            Xác ñ nh nhu c u

20%          Trình bày gi i...
Bán

Bn         Bàn

     Ban     22
Bán hàng ki u cũ
Th ñ ng:
    Phong cách “quan ch c”

Thúc ép khách:
    Phong cách “tr em ñư ng ph ”

Ng nh n v nhu c u:
...
Bán hàng ki u cũ

Không có chi n lư c lâu dài:

   Phong cách “ti u thương”


ð i ñ u tr c ti p v i ñ i th :

   Phong các...
Bán hàng tư v n
Ti p c n:
          Khách hàng là thư ng ñ

Ý ñ nh:
          Hư ng d n, tr giúp

Phương pháp:
          L...
Bán hàng tư v n
Th c t :
      Luôn luôn l ng nghe, quan sát

K t qu :
      ðưa ra gi i pháp

M c tiêu:
      Xây d ng qu...
So sánh hai phương pháp
Bán hàng ki u cũ           Bán hàng tư v n
Ngư i BH gi i là gi i th   Ngư i BH gi i là hi u bi t
ñ...
So sánh hai phương pháp
Bán hàng ki u cũ          Bán hàng tư v n
Bán hàng là m t cu c ch y Bán hàng là cung c p
ñua trí t...
So sánh hai phương pháp
Bán hàng ki u cũ       Bán hàng tư v n
K t thúc thương v là   Ti p t c phát tri n các thương
m c t...
Bán hàng là ngh thu t thuy t
ph c ngư i khác làm m t vi c
 mà b n không có quy n b t
    ngư i ta làm vi c ñó

           ...
Khách hàng
là Thư ng ñ
              31
Thư ng ñ ?

Thành tâm
(như khi ñ ng trư c ban th / cây thánh giá)


Nh nhõm
(như khi v a m i kh n vái/ c u nguy n xong)


...
T m quan tr ng c a khách hàng

                   Gây ra


S c mua c a
 khách hàng
                              S c nh tr...
Khách hàng là

Ngư i cho ta vi c làm

Ngư i cho công ty l i nhu n

Ngư i mà ta ph thu c vào

Khách hàng không ph i là ñ tr...
Khách hàng là quot;ông ch quot; duy nh t
tr lương; sa th i nhân viên, k c
giám ñ c; th m chí gi i th công ty
 b ng cách ti...
Khách hàng là ai?

 Ngư i   Ngư i
 quy t    th
  ñ nh   hư ng

     Ngư i
    s d ng
                    36
Khách hàng bên ngoài tr lương cho ta (ti n)

Khách hàng n i b cho ta tình c m (tình)

ð s ng, ta c n ti n b c và tình c m
...
Công ty ñ nh hư ng n i b


           CEO
           CEO

       Qu n tr viên
       Qu n tr viên

       Giám sát viên
  ...
Công ty ñ nh hư ng n i b

Tuyên dương ngư i hoàn thành nhi m v

Làm c p trên vui lòng ch không ph i KH

Thăng ti n trên cơ...
Công ty ñ nh hư ng n i b


Không giao d ch thì không ch u trách nhi m


Quy t ñ nh không có ý ki n ngư i giao d ch


Thiên...
Công ty ñ nh hư ng KH

 CEO/ Qu tr viên cao c p
 CEO/ Qu tr viên cao c p

Qu n tr viên/ Giám sát viên
Qu n tr viên/ Giám s...
Công ty ñ nh hư ng KH

Tuyên dương ngư i th a mãn KH, nhi m v

Giúp c p dư i làm hài lòng khách hàng

Thăng ti n trên cơ s...
Công ty ñ nh hư ng KH


Th u hi u KH bên ngoài và KH n i b


Quy t ñ nh có tham gia c a ngư i giao d ch


Coi tr ng các gi...
Lu t bán hàng


  ði u 1:
Khách hàng luôn luôn ñúng


  ði u 2:
N u có ý nghĩ khác, hãy xem l i ñi u 1

                  ...
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
Yêu c u ñ i v i ngư i BH

 Sáng t o

 Có k ho ch

 Nhi t tình

 Hi u bi t v s n ph m, d ch v

 Hi u bi t v công ty và ñ i ...
Yêu c u ñ i v i ngư i BH

    Th u hi u khách hàng

    Giao ti p t t

    Bi t l ng nghe

    Bi t cách thuy t ph c

    ...
Yêu c u ñ i v i ngư i BH

  Hình th c phù h p

  Hi u tâm lý khách hàng

  Thái ñ hoà nhã, l ch s

  Nhanh nh n

  Bán ñư ...
Nguyên nhân th t b i

Thi u tính sáng t o          55%

K ho ch, t ch c t i          39%

Thi u hi u bi t v s n ph m   37%...
Nguyên nhân th t b i

Thi u ñào t o bài b n            23%

Thi u m c tiêu cá nhân rõ ràng   20%

Thi u hi u bi t th trư n...
Tam giác yêu c u - A.S.K.




             e)
                  K



           ud
       tit
                  nă




   ...
Thương v thành công

80%: Thái ñ

   Nhi t tình

   Kiên trì

20%: K năng và ki n th c

   K năng chuyên môn

   Hi u bi t...
ð c tính hàng ñ u c a ngư i
bán hàng là thái ñ t t, r i m i
ñ n kinh nghi m, trình ñ , ñào
       t o r i di n m o.
Các ti...
Thái ñ

C ch

  Nhìn th ng vào khách hàng khi nói chuy n

  T ra nhanh nh n, thú v

  Tránh u o i, ch m ch p và thi u di n...
Mu n tr thành nhà
chuyên nghi p trư c
tiên trông ph i gi ng
   chuyên nghi p
                    55
Thái ñ

T phân tích

  Nh n khuy t ñi m và c g ng kh c ph c.

  T h i có th có phương pháp nào t t hơn?

Tránh tranh lu n
...
Ta c n th ng
      hay

cùng thành công?
                 57
V nñ




              H p tác


Khách hàng              Chúng ta
                                   58
L y nhân nghĩa
ñ th ng hung tàn
  ðem chí nhân
ñ thay cư ng b o
     Nguy n Trãi
                   59
60
Thái ñ

Nhi t tình
  ði u này s   nh hư ng ñ n khách hàng
  Nhi t tình không t ñ n n u mình không có

Tin tư ng
  Tin tư n...
Thái ñ

Thành th t và trung th c
  Khách hàng có th hi u và c m nh n ñư c
  Trình bày g i ý c a b n thành th t
  B n ñang ...
Thái ñ

Kh năng l ng nghe

  Nói là gieo nghe là g t

  Hãy chú ý l ng nghe khách hàng

Kiên trì

  KH có th nói không khi...
Không bi t cư i,
ñ ng bán hàng.
                   64
Thành công trong bán hàng:

B t ñ u t lòng ham mu n ti p
xúc v i khách hàng ti m năng

Ch không ch phát sinh t
quá trình t...
7 cách tâm ni m

1. T xem mình là ch

2. Tư v n thay vì bán hàng

3. Tr thành c v n c a khách hàng

4. Ti n hành công vi c...
7 cách tâm ni m


5. ð nh hư ng tr thành nhà chi n lư c BH


6. Tr thành ngư i bán hàng gi i nh t


7. Th c hi n quy lu t ...
7 quy lu t tâm lý bán hàng
    Quy lu t nhân qu
    Quy lu t ñ n bù
    Quy lu t t p trung
    Quy lu t v ni m tin
    Quy...
Quy lu t nhân qu

Tù ®¸nh gi¸ vÒ m×nh

                      Cè g¾ng sèng theo
Tù h×nh dung          nh÷ng ®iÒu tèt nhÊt
 ...
Quy lu t ñ n bù

B n luôn ñư c khen thư ng n u:

 Luôn có ý tư ng sáng t o, l c quan


 Th c hi n công vi c hoàn h o


 Ki...
Quy lu t t p trung

 Hi u qu bán
hàng cu i cùng.
                                 K năng
                                v...
Quy lu t v ni m tin

 Ni m tin thuy t ph c ñư c khách hàng

 Ni m tin lo i b suy nghĩ tiêu c c

 Ni m tin ki m soát k t qu...
Quy lu t h p d n

Càng ph c v t t thì s n ph m, d ch v c a

b n càng h p d n khách hàng nhi u hơn

   L c quan v i chính b...
Quy lu t tương ph n



Th gi i bên ngoài ph n ánh th
 gi i bên trong c a chúng ta




                                74
Quy lu t ki m soát

Duy trì và phát tri n ho t ñ ng bán hàng

T o cho ta môi trư ng t th hi n

Cho c m giác ñư c giao vi c...
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
Khách hàng ti m năng

1. Có nhu c u v s n ph m, d ch v

2. Có kh năng thanh toán

3. Có kh năng ti p c n

4. Quy n mua (ai...
T i sao ph i tìm ki m KH?



Tìm ki m là bư c ñ u tiên ñ bán hàng


C p nh t danh sách h ng ngày



                      ...
Khách hàng ti m
  năng như ti n
 trong tài kho n
   c a công ty
                   81
Khách hàng ti m
 năng như dòng
máu c a m t cơ th
   kho m nh
                    82
Phương pháp tìm ki m

B n bè thân h u

Các chu i m t xích

Nh ng trung tâm nh hư ng

Các ñơn v bán s n ph m b xung

Quan s...
Phương pháp tìm ki m

Thư tr c ti p

Các chương trình qu ng cáo

Các h i th o, h i ngh

H i ch thương m i, tri n lãm

Gi i...
M i khi ñ m t m t
 khách hàng, b n s
 ñánh m t thêm 250
khách hàng ti m năng
     khác n a.
                       85
Phương pháp tìm ki m

M ng Internet

M trang Web

Báo chí, truy n hình, ñài

Phát quà tr c ti p

...

                    ...
M.A.N.
Money, Authority  Need

                          87
Không ñánh giá ñúng khách

hàng ti m năng ñ ng nghĩa

v i vi c lãng phí th i gian,

   doanh s và ti n b c.
              ...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
Chu n b


T i sao c n ph i chu n b trư c


Các lo i thông tin c n chu n b


Các k ho ch c n chu n b

                     ...
T i sao ph i chu n b ?

ð có nh ng thông tin c th v khách hàng

Bi t ñư c nh ng y u t có th     nh hư ng

T o thu n ti n t...
C n chu n b gì?

Chu n b tinh th n cho chính mình

Thông tin v s n ph m/ d ch v c a mình

Thông tin v cá nhân và công ty c...
ð c tính và l i ích


ð c tính là tính ch t c a s n ph m ch
không ph i là m t ph n c a s n ph m


L i ích là nh ng gì s n ...
Liên h v ñ c tính c a s n
  ph m v i nhu c u c a
       khách hàng

  Công th c F-A-B
                         94
ð c tính và l i ích

 D ch v    ð c tính               L i ích
                      Không ti n nói qua ñi n tho i
Mobi Fo...
Th u hi u
khách hàng
             96
Y u t tác ñ ng ñ n mua hàng

     Lu t pháp

     K thu t

     Thái ñ

     Kỳ v ng

     ði u ki n kinh t

     ði u ki ...
Khách hàng là cá nhân


Bi t trư c ñôi ñi u v b n bè, ngh nghi p



Giao ti p s t t hơn n u 2 phía bi t nhau




         ...
M t b cái lý
không b ng m t
   tí cái tình
                 99
Khách hàng là công ty

D ki n v ho t ñ ng c a công ty:

  Công ty s n xu t hay bán gì?

  Công ty bán hàng ñ n th trư ng n...
Khách hàng là công ty

ð c tính mua hàng c a công ty:

    Công ty ñang s d ng d ch v c a ai?

    Phương th c thanh toán ...
K ho ch làm vi c v i KH

Tôi s ph i làm vi c v i ai?

Nhu c u và quan tâm c a khách hàng?

Danh sách các ñ c tính  l i ích...
K ho ch làm vi c v i KH

K t qu nào tôi mu n ñ t ñư c?

    Xây d ng m i quan h

    Gi i thích ñư c ñ c tính  l i ích

  ...
Không chu n b là
chu n b cho th t b i

                    104
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
hai
Không có cơ h i th
        ñ gây

N TƯ NG BAN ð U
                           106
3 bư c ti p c n


Thâm nh p


Hình thành quan h


Thu hút s chú ý

                    107
Thư tín

Phương ti n có giá tr kém nh t

Nên g i ñích danh

Có th ñ ngh ngày, gi h n

Ti p t c v i m t cu c ñi n tho i

  ...
ði n tho i


Không có hình nh tr c di n v i KH


Khó ñoán ñư c ph n ng


M c tiêu duy nh t: H n g p


                    ...
ði n tho i


75% không ñ t m c ñích trong l n ñ u tiên


67% c t ngang nh ng vi c quan tr ng hơn


50% s cu c g i là thông...
Nghe ñi n tho i

Tr l i ngay và xưng danh, ch c v

H i tên n u ngư i g i không xưng danh

Ghi l i l i nh n m t cách chính ...
Ngư i g i gi n d

Dành th i gian cho h x gi n

ð   ng nghe xa tai ñ vùa ñ nghe

Ghi l i nh ng l i phàn nàn, ch i r a

Nói ...
ð nghe ñi n tho i hi u qu


   D ng t t c các vi c khác l i


   Nói rõ ràng vào ng nghe


   L c quan, vui v


          ...
Lên KH và t ch c cu c g i
L p danh sách cu c g i
      Tên
      ð a ch
      ði n tho i,…
Th i gian g i phù h p
      Ngà...
Th i gian g i

K toán viên: tránh 01 ñ n 05 hàng tháng

Nhân viên ngân hàng: trư c 10h sau17h

Hoá h c gia, k sư: 13h ñ n ...
Th i gian g i

Nha s : Trư c 10h

Nhà thu c, ti m t p hoá: 13h ñ n 15h

ð i di n thương m i, thương gia, qu n lý

c a hàng...
Th i gian g i

Y s , ph u thu t gia: 8h30-10h, sau16h

Giáo sư và giáo viên: 7h ñ n 8h

Biên t p viên, nhà in: sau 15h

Nh...
G i ñi n tho i

Ghi n i dung c n trao ñ i trư c khi g i

Chào, gi i thi u b n thân, công ty

Phát bi u m c ñích cu c g i

...
H p thư tho i

Chào, gi i thi u b n thân, công ty

ð l i l i nh n chi ti t

ð xu t th i gian ñ h / b n g i l i

Luôn ñưa r...
Gi ng nói vui v

Luôn th hi n n cư i trong gi ng nói

Gi ng nói th hi n tính cách

Gi ng nói th hi n s thân thi n và nhi t...
6 quy t c vàng

1.Thay ñ i t c ñ nói, l ng nghe, ñ t câu h i

2.Thay ñ i ñ cao phù h p v i ngư i nghe

3.Nói th ng vào mic...
30 giây quan tr ng nh t


Hình thành m i quan h



Thu hút s chú ý ngay t lúc nh p cu c




                              ...
Hình thành quan h

Luôn có m t rào ch n v giao ti p

Không khí phòng th c n ñư c phá v

Ngư i bán hàng làm gì?

     Công ...
Hãy dành th i gian ñ
khám phá ra nhu c u và
v n ñ c a khách hàng

                       124
Câu h i


Thăm dò


Thu th p thông tin


Kích thích suy nghĩ


                      125
Câu h i thăm dò

Dùng ñ xây d ng cu c ñ i tho i

Có 3 ph n:

    Phát bi u s ki n

    Quan sát

    Câu h i d ng thăm dò ...
Câu h i thu th p thông tin

Tìm ki m thêm thông tin chi ti t

H i s b t ti n khi ti p t c s d ng d ch v

Thay ñ i ñ tài

T...
Câu h i kích thích suy nghĩ

Dùng câu h i m

Dùng câu h i ñánh giá tr c ti p

ð KH t so sánh v i ñ i th c nh tranh

Không ...
129
Ph u bán hàng


Ph u d n ch t l ng ch y theo ý mu n


“Ph u bán hàng” là các câu h i


D n khách hàng ñi ñ n quy t ñ nh mu...
L i chào
cao hơn mâm c

                131
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
Chưa nghe
thì ñ ng nói!
            133
C u trúc



 M ñu

Thân bài


K t lu n




                      134
Trình bày s n ph m




                     135
Khách hàng không mua s n
  ph m, d ch v mà mua

GI I PHÁP cho V N ð
         c ah

                        136
Liên h v ñ c tính c a s n
  ph m v i nhu c u c a
       khách hàng

  Công th c F-A-B
                            137
Bài t p phân tích F-A-B

D ch v    ð c tính      L i ích




                                   138
Các y u t chú ý khi phân tích

   ð c tính

   L i ích

   Tính thu n ti n

   ð ng cơ ñư c tho mãn

   Phương ti n th hi ...
Gi i h n
các ñi m chính
                 140
ða thư lo n tâm

              141
Nói dài
Nói dai
Nói d i   142
Bi t nhi u
không b ng bi t ñi u

                   143
Khái ni m phi ngôn t

               H u thanh          Vô thanh

             Gi ng nói (ch t   ði u b , dáng
           ...
S c m nh thông ñi p
                      H×nh ¶nh
                        55%




Giäng nãi
                   Ng«n tõ
  ...
Trăm nghe không
 b ng m t th y

              146
G i ý v minh ho

V ch trư c k ho ch minh ho

Ki m tra v t m u

Li t kê ñ c tính và ti n ích

Khung c nh minh ho
          ...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng


1. Nghi th c


    Nghi th c là sân chơi


    Ta có th m t ñi m ho c ñư c ñi m


       ...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

2. Tư th

      Ng v phía sau: d ng l i - ñèn ñ

      Ng i th ng: th n tr ng - ñèn vàng

...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng


3. Nét m t

    Có nh ng nét r xu ng: d ng l i

    Nét m t vô c m: th n tr ng

    Các n...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

4. Ánh m t

     Nhìn li c, tránh nhìn, nhìn tr ng tr ng lâu,
     nháy m t quá nhi u, co ...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng


5. Cánh tay

    Khoanh tay trư c ng c: d ng l i

    Tay ñ hai bên, b t ñ ng: c n th n

...
cơ th
    10 kênh chính ngôn ng

6. Bàn tay (khi b t tay)
     Lòng bàn tay úp xu ng, bóp tay ngư i khác,
     tay l nh và...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

7. Chân và bàn chân:
    Chân b t chéo, bàn chân ho c m t cá k
    nhau, ñ t chân lên bàn,...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

8. Ph m vi
     Quá g n, xâm lư c lãnh ñ a, ng i tách ra,
     gh cao hơn: d ng l i
     K...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

9. D u hi u c a h th n kinh

    Da ñ i màu, toát m hôi, nh p th thay ñ i:
    d ng l i

 ...
cơ th
   10 kênh chính ngôn ng

10.Các d u hi u tiêu c c khác
     Gi m chân
     X a răng
     Mân mê m t th /ñ v t trên ...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X   lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                ...
Ch ng ñ i

Luôn luôn có ch ng ñ i


ðó ch là cách an toàn ñ trì hoãn quy t ñ nh


Khó nh t là bán cho khách hàng im l ng

...
T   ch i là l i m i ñ thuy t ph c

Hãy mong ñ i và chào ñón chúng

ðó là nh ng tín hi u d n ñư ng



                     ...
T   ch i không có nghĩa

là không. Mà nghĩa là

    chưa ph i bây gi .
                         161
Chu n b

S tay X lý t ch i:

  Ghi t t c các lo i ch ng ñ i

  Cách ñã x lý, cách khác có th dùng


Chu n b x lý trư c khi...
M t s ki u ch ng ñ i

Giá c a các ông cao quá

Nhãn hi u này l quá

Tôi b n l m

Chúng tôi ñã có nhà cung c p khác

Tôi c ...
M t s ki u ch ng ñ i

Có d ch v tương t v i giá r hơn nhi u

Th i h n thanh toán căng quá

Ngư i c nh tranh ñ ngh v i tôi ...
M t s ki u ch ng ñ i

Tôi không thích

Tôi chưa c n

Công ty A b o hành s n ph m t t hơn

Tôi chưa bao gi nghe ñ n công ty...
M t s ki u ch ng ñ i

Nh ng ch trích ñ i v i d ch v c a b n

Ngư i BH trư c không ñ l i n tư ng t t

Cty B g p r c r i khi...
M t s ki u ch ng ñ i

Ch / anh K khuyên tôi không nên dùng

Tôi ph i bàn l i v i ngư i hùn v n c a tôi

ð tôi bàn l i v i ...
Phân lo i ch ng ñ i

              H u h t m i ngư i ñ u mu n trì hoãn
Th i gian
              vi c ra quy t ñ nh mua hàng...
Chi n thu t X         lý t   ch i

S d ng ki n th c:

         S n ph m

         Công ty

         ð i th c nh tranh.

Ch...
Ph t l ch ng ñ i


Ch ng ñ i không có cơ s b n có th ph t l



ð u tiên th a nh n ch ng ñ i và sau ñó l ñi




           ...
T    ch i gián ti p

Trư c tiên l p l i l i ch ng ñ i c a KH

Không nói th ng v i KH r ng h sai

 ng h quan ñi m KH, ñ trá...
Phương pháp b i hoàn

Phương pháp “Vâng, nhưng…”

Ch ng ñ i ch ñúng m t ph n

ngư i BH có th ch ra y u t b i hoàn.

Tránh ...
L i ích b i hoàn ñưa ra c n

T i thi u b ng v i lu n c ch ng ñ i

Càng h p d n càng t t

ðáp ng nhu c u cá bi t c a khách ...
Phương pháp Bommerang

 N m l y ch ng ñ i c a khách hàng và
 chuy n thành lý do mua hàng


 Ví d :
KH: Ch t lư ng sóng c a...
Phương pháp Bommerang

ngư i BH: Chúng tôi ñã ñưa vào s d ng d ch
      v chuy n vùng gi a hai m ng t 15/11
      nên sóng...
ðón ñ u

Ngăn ng a ch ng ñ i trư c khi xu t hi n

V i các ch ng ñ i l p ñi l p l i

Hàm ch a câu tr l i trong ph n gi i th...
Xoay ñ i ch ñ


Ch ng ñ i không liên quan ñ n nhu c u


Ph i n m l y ti n ñ mà KH ñưa ra


Bi n ñ i ñ KH nhìn s vi c   góc...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
K thu t k t thúc
K t thúc
   M t câu h i
   Tuyên b
   Hành ñ ng
   ð ñ m b o KH quy t ñ nh mua
T i sao k t thúc?
   KH có...
T i sao ngư i BH không k t thúc

ngư i bán hàng s b t ch i.



S t ch i là cú ñánh vào t ái c a ngư i BH



KH t   ch i vì...
H c ăn, h c nói,
h c gói, h c m
                 181
Khi nào nên k t thúc?

Ch khi khách hàng th y h ng thú

KH ñ ng ý v i giá tr c a các l i ích

Khi KH ñ ng ý trong cách tr ...
Khi nào nên k t thúc?

Khi KH có nh ng c ch th hi n quan tâm

       Xem k m u s n ph m

       L y bút ra và tính toán

 ...
K t thúc b ng câu h i

K t thúc th , câu h i m :

  Ông có gì khác c n h i?

  Chúng ta ti n hành h p tác như th nào?

  Ô...
K t thúc tr c ti p


Yêu c u tr c ti p ñơn ñ t hàng
  Cho tôi xin ch ký cho h p ñ ng?


K t thúc tóm lư c
  Gi i thi u tóm...
K t thúc vâng/ có liên t c

Làm cho KH có thói quen nói: Vâng/ có



H i m t chu i ch c ch n có tr l i: Vâng/ có



Câu h ...
K t thúc l a ch n “cái nào”


Chúng tôi giao hàng vào th 2 hay th 3?


Chúng tôi s cung c p bình hoa trư c hay c
ch u hoa ...
K t thúc “ch có m t d p”


ðưa ra l i ích



Khuy n khích khách hàng hành ñ ng ngay




                                  ...
K t thúc khích l ñ c bi t

Chào hàng ñ c bi t

Có m t s ưu tiên ñ c bi t cho KH m i:

    Giao hàng t n nơi mi n phí

    ...
Các ki u k t thúc khác

Cho r ng khách hàng s n sàng mua

X s như khách hàng s mua

ð khách hàng quy t ñ nh t ng ñi m nh

...
Các ki u k t thúc khác

K t thúc theo hình th c câu chuy n

S d ng tên tu i c a các khách hàng khác

Tóm lư c các ưu ñi m
...
Khi nào nên r i văn phòng KH

R i càng s m càng t t
    l i lâu s tăng nghi ng và các câu h i
  không d ki n

Tuy nhiên kh...
7 bư c ti p c n
1. Tìm ki m
2. Chu n b
3. Ti p c n
4. Trình bày
5. X lý t ch i
6. K t thúc
7. Theo ñu i
                  ...
Theo ñu i

Hai nhi m v sau khi k t thúc thương v :


           Hành ñ ng


           Theo ñu i



                      ...
Hành ñ ng

Thư c m ơn t thái ñ ñánh giá cao KH

Khích l s c g ng c a khách hàng

Món quà nh th hi n s quan tâm

Thi p chúc...
Hành ñ ng

S liên l c thư ng xuyên

Cách qu ng cáo r ti n nh t

M ng lư i khách hàng

Nghiên c u khách hàng

Thông tin v ñ...
Theo ñu i

Ki m tra k t qu giao nh n: th i gian,...

Quan tâm ñ n vi c kinh doanh c a KH

Góp ý giúp tăng kh năng kinh doa...
Phân tích sau cu c g p
Tôi có liên h ñúng ngư i không?
  N u không, t i sao?
Tôi có ñ t k t q a tôi mu n?
  N u không, t i...
Phân tích sau cu c g p

Ph n gi i thi u có hi u qu không?
  Tôi có gi i thích ñư c l i ích, ti n l i,...?

  Tôi có cung c...
Phân tích sau cu c g p


Tôi có k t thúc ñúng lúc?
  Cách k t thúc có hi u qu không? T i sao?



C n làm gì ti p ñ ñ t m c...
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
Không bi t ñi
 ñâu thì ch ng
bao gi ñ n nơi
             202
M c tiêu bán hàng

Bán ñư c hàng

Bán ñ ch ng lo i

Tăng giá tr ñơn hàng

Thu h i công n

N m b t thông tin th trư ng
    ...
M t m c tiêu không có
 k ho ch là m t gi c
mơ không bao gi tr
  thành hi n th c.
                       204
T i sao ph i có k ho ch

L p k ho ch t ng bư c ñ ñ t m c tiêu

Ý th c t t hơn trong vi c s d ng th i gian

Ghi chép vi c l...
N i dung k ho ch hàng ngày
 Nh ng vi c ph i làm
   Các cu c giao hàng
   Các cu c h n
   Các cu c liên h khách hàng ti m n...
Các yêu c u

Th c hi n k ho ch hàng ngày


Vi t ra k ho ch c a mình


C n có s l a ch n (ngu n khách hàng)


Quy t tâm th ...
Các ngu n KH ti m năng

Các ngu n theo dõi ti p:

  Các khách hàng c n liên h ngay

Các ngu n m i:

  Ngu n khách hàng ti ...
Phát tri n k ho ch
 KH ti m   K ho ch              Ho t ñ ng
                       K t qu
  năng     hành ñ ng           ...
Thành       Mc         Phương
        =          +
công        tiêu        pháp

 100%       100%        0%


            ...
K năng bán hàng

Các khái ni m cơ b n

Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng

B y công ño n c a chu trình bán hàng

K ho ch cá nh...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Ky Nang Ban Hang

1,509 views

Published on

Published in: News & Politics, Education
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
1,509
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
285
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ky Nang Ban Hang

  1. 1. K năng Bán hàng Tâm Vi t Group 1
  2. 2. M t s n ph m t t nh t trên th gi i s không ñ c s d ng... Cho ñ n khi nó ñ c bán! 2
  3. 3. M c tiêu khoá h c Hoàn thành khoá h c, h c viên s có th : Nh n th c ñúng v ngh bán hàng Hoàn thi n k năng bán hàng Nâng cao k năng giao ti p trong BH Thúc ñ y hi u qu làm vi c c a ngư i BH Chia s kinh nghi m gi a các h c viên 3
  4. 4. Suy cho cùng m i ngư i ñ u s ng b ng cách bán m t cái gì ñó R.L.Stevenson 4
  5. 5. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 5
  6. 6. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 6
  7. 7. Các khái ni m cơ b n Ngh bán hàng Bán hàng Khách hàng 7
  8. 8. Ngư i bán hàng gi i: Không bao gi tr l i “không” Có th bán m i th Có th bán cho b t kỳ ai Có th bán trong m i hoàn c nh Có năng khi u bán hàng b m sinh 8
  9. 9. Ngư i bán hàng gi i: Bi t cách giao ti p và thuy t ph c Ki m ti n nhanh chóng Có nhi u k x o Nh y c m v i nhu c u c a khách Có cu c s ng ñ y ni m vui, th thách 9
  10. 10. Ngư i bán hàng gi i: Thông minh, tinh t , năng ñ ng,… Có v trí xã h i t t N m b t t t k năng công vi c Coi khách hàng là ngư i tr lương cho mình Bi t l ng nghe ý ki n khách hàng Bi t khơi d y lòng mong mu n c a KH 10
  11. 11. Ngư i bán hàng gi i nh t là ngư i bi t l ng nghe t t nh t 11
  12. 12. Hi u su t nghe? 25 - 30% 12
  13. 13. Chu trình l ng nghe T p trung Phát tri n Tham d Mong mu n th u hi u Thư ng ñ Hi u H i ñáp Ghi nh 13
  14. 14. L ng nghe là hùng bi n nh t Nhĩ Nhãn Nh t Vương Tâm Luôn luôn l ng nghe, luôn luôn th u hi u 14
  15. 15. Th nào là mua hàng? Mua hàng là quá trình khách hàng ra quy t ñ nh ñ i m t s ti n nh t ñ nh l y m t s n ph m ho c d ch v nào ñó ñ tho mãn nhu c u c a mình 15
  16. 16. Khách hàng mua gì? Gi i pháp C m giác 16
  17. 17. 17
  18. 18. Th nào là bán hàng? Là quá trình ngư i bán hàng tư v n, h tr , hư ng d n khách hàng phát tri n và hoàn thành quy t ñ nh mua hàng c a h 18
  19. 19. Bán hàng Là quá trình trao ñ i Tìm hi u và tho mãn nhu c u Xây d ng quan h lâu dài cùng có l i 19
  20. 20. Mô hình bán hàng ki u cũ 10% Giao ti p 20% ðánh giá 30% Trình bày 40% K t thúc 20
  21. 21. Mô hình bán hàng ki u m i 40% Xây d ng lòng tin 30% Xác ñ nh nhu c u 20% Trình bày gi i pháp 10% Xác nh n và k t thúc 21
  22. 22. Bán Bn Bàn Ban 22
  23. 23. Bán hàng ki u cũ Th ñ ng: Phong cách “quan ch c” Thúc ép khách: Phong cách “tr em ñư ng ph ” Ng nh n v nhu c u: Phong cách “ti p th bia” 23
  24. 24. Bán hàng ki u cũ Không có chi n lư c lâu dài: Phong cách “ti u thương” ð i ñ u tr c ti p v i ñ i th : Phong cách “Pluto” 24
  25. 25. Bán hàng tư v n Ti p c n: Khách hàng là thư ng ñ Ý ñ nh: Hư ng d n, tr giúp Phương pháp: Luôn luôn khai thác 25
  26. 26. Bán hàng tư v n Th c t : Luôn luôn l ng nghe, quan sát K t qu : ðưa ra gi i pháp M c tiêu: Xây d ng quan h lâu dài 26
  27. 27. So sánh hai phương pháp Bán hàng ki u cũ Bán hàng tư v n Ngư i BH gi i là gi i th Ngư i BH gi i là hi u bi t ño n, mánh khoé và th c s quan tâm Ngư i BH gi i ph n bác Ngư i BH gi i là ngư i ñư c m i ý ki n ph n ñ i bi t tìm g i pháp cho m i c a KH s ch ng ñ i Ngư i bán và ngư i mua: Ngư i bán và ngư i mua: m t k th ng m t k thua hai bên ñ u có l i 27
  28. 28. So sánh hai phương pháp Bán hàng ki u cũ Bán hàng tư v n Bán hàng là m t cu c ch y Bán hàng là cung c p ñua trí tu m t gi i pháp Bán hàng là thuy t ph c Bán hàng là h tr Ngư i BH gi i ph i bán Bán hàng là s h tr ra b ng ñư c s n ph m quy t ñ nh Khách hàng là ñ i th , KH là ñ i tác mu n tin luôn nói d i tư ng ngư i BH 28
  29. 29. So sánh hai phương pháp Bán hàng ki u cũ Bán hàng tư v n K t thúc thương v là Ti p t c phát tri n các thương m c tiêu s m t v sau là m c tiêu s m t Hi u qu t c th i ăn Hi u qu lâu dài, l p ñi l p l i ngay Phong cách n a v i Phong cách chuyên nghi p 29
  30. 30. Bán hàng là ngh thu t thuy t ph c ngư i khác làm m t vi c mà b n không có quy n b t ngư i ta làm vi c ñó 30
  31. 31. Khách hàng là Thư ng ñ 31
  32. 32. Thư ng ñ ? Thành tâm (như khi ñ ng trư c ban th / cây thánh giá) Nh nhõm (như khi v a m i kh n vái/ c u nguy n xong) 32
  33. 33. T m quan tr ng c a khách hàng Gây ra S c mua c a khách hàng S c nh tranh Quy n l a ch n D nñ n 33
  34. 34. Khách hàng là Ngư i cho ta vi c làm Ngư i cho công ty l i nhu n Ngư i mà ta ph thu c vào Khách hàng không ph i là ñ tranh cãi Không ai th ng khi cãi nhau v i khách Ngư i thông tin v ñ i th c nh tranh 34
  35. 35. Khách hàng là quot;ông ch quot; duy nh t tr lương; sa th i nhân viên, k c giám ñ c; th m chí gi i th công ty b ng cách tiêu ti n ch khác. Giám ñ c ch là ngư i th c thi m nh l nh c a khách hàng. 35
  36. 36. Khách hàng là ai? Ngư i Ngư i quy t th ñ nh hư ng Ngư i s d ng 36
  37. 37. Khách hàng bên ngoài tr lương cho ta (ti n) Khách hàng n i b cho ta tình c m (tình) ð s ng, ta c n ti n b c và tình c m Có nghĩa là c n Khách hàng 37
  38. 38. Công ty ñ nh hư ng n i b CEO CEO Qu n tr viên Qu n tr viên Giám sát viên Giám sát viên Nhân viên tr c ti p Nhân viên tr c ti p Khách hàng Khách hàng 38
  39. 39. Công ty ñ nh hư ng n i b Tuyên dương ngư i hoàn thành nhi m v Làm c p trên vui lòng ch không ph i KH Thăng ti n trên cơ s thâm niên, quan h ðào t o theo ch c năng, không theo yêu c u 39
  40. 40. Công ty ñ nh hư ng n i b Không giao d ch thì không ch u trách nhi m Quy t ñ nh không có ý ki n ngư i giao d ch Thiên v các gi i pháp tình th , ng n h n 40
  41. 41. Công ty ñ nh hư ng KH CEO/ Qu tr viên cao c p CEO/ Qu tr viên cao c p Qu n tr viên/ Giám sát viên Qu n tr viên/ Giám sát viên Nhân viên tr c ti p Nhân viên tr c ti p Khách hàng Khách hàng 41
  42. 42. Công ty ñ nh hư ng KH Tuyên dương ngư i th a mãn KH, nhi m v Giúp c p dư i làm hài lòng khách hàng Thăng ti n trên cơ s k năng và thâm niên T p trung ñào t o k năng giao ti p, k thu t 42
  43. 43. Công ty ñ nh hư ng KH Th u hi u KH bên ngoài và KH n i b Quy t ñ nh có tham gia c a ngư i giao d ch Coi tr ng các gi i pháp t ng th lâu dài 43
  44. 44. Lu t bán hàng ði u 1: Khách hàng luôn luôn ñúng ði u 2: N u có ý nghĩ khác, hãy xem l i ñi u 1 44
  45. 45. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 45
  46. 46. Yêu c u ñ i v i ngư i BH Sáng t o Có k ho ch Nhi t tình Hi u bi t v s n ph m, d ch v Hi u bi t v công ty và ñ i th 46
  47. 47. Yêu c u ñ i v i ngư i BH Th u hi u khách hàng Giao ti p t t Bi t l ng nghe Bi t cách thuy t ph c Bi t cách k t thúc 47
  48. 48. Yêu c u ñ i v i ngư i BH Hình th c phù h p Hi u tâm lý khách hàng Thái ñ hoà nhã, l ch s Nhanh nh n Bán ñư c hàng 48
  49. 49. Nguyên nhân th t b i Thi u tính sáng t o 55% K ho ch, t ch c t i 39% Thi u hi u bi t v s n ph m 37% Thi u nhi t tình 31% Thi u quan tâm khách hàng 30% 49
  50. 50. Nguyên nhân th t b i Thi u ñào t o bài b n 23% Thi u m c tiêu cá nhân rõ ràng 20% Thi u hi u bi t th trư ng 19% Thi u ki n th c v công ty mình 16% Thi u ki m soát ch t ch 9% 50
  51. 51. Tam giác yêu c u - A.S.K. e) K ud tit nă At ( ng ( iñ Sk il há ASK T ls) Ki n th c (Knowledge) 51
  52. 52. Thương v thành công 80%: Thái ñ Nhi t tình Kiên trì 20%: K năng và ki n th c K năng chuyên môn Hi u bi t s n ph m, công ty, th trư ng 52
  53. 53. ð c tính hàng ñ u c a ngư i bán hàng là thái ñ t t, r i m i ñ n kinh nghi m, trình ñ , ñào t o r i di n m o. Các tiêu chu n sau ñ u có th nâng cao n u có thái ñ t t McDonal 53
  54. 54. Thái ñ C ch Nhìn th ng vào khách hàng khi nói chuy n T ra nhanh nh n, thú v Tránh u o i, ch m ch p và thi u di n c m Ngo i hình Nhìn th y là nh n ra ngay nhà chuyên nghi p 54
  55. 55. Mu n tr thành nhà chuyên nghi p trư c tiên trông ph i gi ng chuyên nghi p 55
  56. 56. Thái ñ T phân tích Nh n khuy t ñi m và c g ng kh c ph c. T h i có th có phương pháp nào t t hơn? Tránh tranh lu n Tranh lu n: th ng - Bán hàng: th t b i Tránh các cu c tranh lu n không c n thi t 56
  57. 57. Ta c n th ng hay cùng thành công? 57
  58. 58. V nñ H p tác Khách hàng Chúng ta 58
  59. 59. L y nhân nghĩa ñ th ng hung tàn ðem chí nhân ñ thay cư ng b o Nguy n Trãi 59
  60. 60. 60
  61. 61. Thái ñ Nhi t tình ði u này s nh hư ng ñ n khách hàng Nhi t tình không t ñ n n u mình không có Tin tư ng Tin tư ng vào s n ph m, công ty, chính mình Là xương s ng c a nhi t tình Là kh năng ñ th c hi n công vi c hi u qu 61
  62. 62. Thái ñ Thành th t và trung th c Khách hàng có th hi u và c m nh n ñư c Trình bày g i ý c a b n thành th t B n ñang th t s ñem l i l i ích cho h S d ng th i gian Th i gian là ti n b c S d ng c n th n và khôn khéo 62
  63. 63. Thái ñ Kh năng l ng nghe Nói là gieo nghe là g t Hãy chú ý l ng nghe khách hàng Kiên trì KH có th nói không khi h có th nói có Không ñ h t ch i m t cách d dàng 63
  64. 64. Không bi t cư i, ñ ng bán hàng. 64
  65. 65. Thành công trong bán hàng: B t ñ u t lòng ham mu n ti p xúc v i khách hàng ti m năng Ch không ch phát sinh t quá trình ti p xúc v i khách hàng 65
  66. 66. 7 cách tâm ni m 1. T xem mình là ch 2. Tư v n thay vì bán hàng 3. Tr thành c v n c a khách hàng 4. Ti n hành công vi c hoàn h o 66
  67. 67. 7 cách tâm ni m 5. ð nh hư ng tr thành nhà chi n lư c BH 6. Tr thành ngư i bán hàng gi i nh t 7. Th c hi n quy lu t vàng trong bán hàng 67
  68. 68. 7 quy lu t tâm lý bán hàng Quy lu t nhân qu Quy lu t ñ n bù Quy lu t t p trung Quy lu t v ni m tin Quy lu t h p d n Quy lu t tương ph n Quy lu t ki m soát 68
  69. 69. Quy lu t nhân qu Tù ®¸nh gi¸ vÒ m×nh Cè g¾ng sèng theo Tù h×nh dung nh÷ng ®iÒu tèt nhÊt B¹n thÝch chÝnh Lý t−ëng ho¸ m×nh nh− thÕ n o Tù h i lßng Vïng tho i m¸i Th nh qu¶ tèt nhÊt 69
  70. 70. Quy lu t ñ n bù B n luôn ñư c khen thư ng n u: Luôn có ý tư ng sáng t o, l c quan Th c hi n công vi c hoàn h o Kinh nghi m xác th c trong các ho t ñ ng 70
  71. 71. Quy lu t t p trung Hi u qu bán hàng cu i cùng. K năng và hành vi Cách suy nghĩ chuyên nghi p Mong mu n tăng hi u qu bán hàng L i ích Năng ñ ng 71
  72. 72. Quy lu t v ni m tin Ni m tin thuy t ph c ñư c khách hàng Ni m tin lo i b suy nghĩ tiêu c c Ni m tin ki m soát k t qu th c hi n Cu i cùng b n Tin r ng b n có th s là ngư i BH làm ñư c và tr thành gi i nh t ngư i BH gi i nh t 72
  73. 73. Quy lu t h p d n Càng ph c v t t thì s n ph m, d ch v c a b n càng h p d n khách hàng nhi u hơn L c quan v i chính b n và s n ph m Ho t ñ ng tâm lý tích c c Thu hút thêm nhi u khách hàng ti m năng 73
  74. 74. Quy lu t tương ph n Th gi i bên ngoài ph n ánh th gi i bên trong c a chúng ta 74
  75. 75. Quy lu t ki m soát Duy trì và phát tri n ho t ñ ng bán hàng T o cho ta môi trư ng t th hi n Cho c m giác ñư c giao vi c quan tr ng Cho tính l c quan, khuy n khích tích c c 75
  76. 76. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 76
  77. 77. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 77
  78. 78. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 78
  79. 79. Khách hàng ti m năng 1. Có nhu c u v s n ph m, d ch v 2. Có kh năng thanh toán 3. Có kh năng ti p c n 4. Quy n mua (ai có quy n quy t ñ nh?) 79
  80. 80. T i sao ph i tìm ki m KH? Tìm ki m là bư c ñ u tiên ñ bán hàng C p nh t danh sách h ng ngày 80
  81. 81. Khách hàng ti m năng như ti n trong tài kho n c a công ty 81
  82. 82. Khách hàng ti m năng như dòng máu c a m t cơ th kho m nh 82
  83. 83. Phương pháp tìm ki m B n bè thân h u Các chu i m t xích Nh ng trung tâm nh hư ng Các ñơn v bán s n ph m b xung Quan sát Niên giám và danh sách 83
  84. 84. Phương pháp tìm ki m Thư tr c ti p Các chương trình qu ng cáo Các h i th o, h i ngh H i ch thương m i, tri n lãm Gi i thi u s n ph m Khách hàng 84
  85. 85. M i khi ñ m t m t khách hàng, b n s ñánh m t thêm 250 khách hàng ti m năng khác n a. 85
  86. 86. Phương pháp tìm ki m M ng Internet M trang Web Báo chí, truy n hình, ñài Phát quà tr c ti p ... 86
  87. 87. M.A.N. Money, Authority Need 87
  88. 88. Không ñánh giá ñúng khách hàng ti m năng ñ ng nghĩa v i vi c lãng phí th i gian, doanh s và ti n b c. 88
  89. 89. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 89
  90. 90. Chu n b T i sao c n ph i chu n b trư c Các lo i thông tin c n chu n b Các k ho ch c n chu n b 90
  91. 91. T i sao ph i chu n b ? ð có nh ng thông tin c th v khách hàng Bi t ñư c nh ng y u t có th nh hư ng T o thu n ti n trong giao ti p v i khách hàng T o hình nh tin c y và ưu th c nh tranh 91
  92. 92. C n chu n b gì? Chu n b tinh th n cho chính mình Thông tin v s n ph m/ d ch v c a mình Thông tin v cá nhân và công ty c a KH Thông tin v ngành kinh doanh c a KH Thông tin v ñ i th c nh tranh 92
  93. 93. ð c tính và l i ích ð c tính là tính ch t c a s n ph m ch không ph i là m t ph n c a s n ph m L i ích là nh ng gì s n ph m có th ñem l i cho khách hàng 93
  94. 94. Liên h v ñ c tính c a s n ph m v i nhu c u c a khách hàng Công th c F-A-B 94
  95. 95. ð c tính và l i ích D ch v ð c tính L i ích Không ti n nói qua ñi n tho i Mobi Fone G i nh n thông tin chính xác SMS Mobi Card Luôn g i ñư c tin nh n Liên l c thông su t 24/24 H p thư Tính b o m t cao Mobi Fone tho i D s d ng 95
  96. 96. Th u hi u khách hàng 96
  97. 97. Y u t tác ñ ng ñ n mua hàng Lu t pháp K thu t Thái ñ Kỳ v ng ði u ki n kinh t ði u ki n c nh tranh 97
  98. 98. Khách hàng là cá nhân Bi t trư c ñôi ñi u v b n bè, ngh nghi p Giao ti p s t t hơn n u 2 phía bi t nhau 98
  99. 99. M t b cái lý không b ng m t tí cái tình 99
  100. 100. Khách hàng là công ty D ki n v ho t ñ ng c a công ty: Công ty s n xu t hay bán gì? Công ty bán hàng ñ n th trư ng nào? Các k ho ch cho tương lai? V n ñ ñang ph i ñ i m t? 100
  101. 101. Khách hàng là công ty ð c tính mua hàng c a công ty: Công ty ñang s d ng d ch v c a ai? Phương th c thanh toán như th nào? M c ñ hài lòng v nhà cung c p? Ngày k t thúc h p ñ ng? 101
  102. 102. K ho ch làm vi c v i KH Tôi s ph i làm vi c v i ai? Nhu c u và quan tâm c a khách hàng? Danh sách các ñ c tính l i ích liên quan Ch ng c nào tôi có th xu t trình hi u qu ? D ng ch ng ñ i nào có th x y ra? K thu t k t thúc nào? 102
  103. 103. K ho ch làm vi c v i KH K t qu nào tôi mu n ñ t ñư c? Xây d ng m i quan h Gi i thích ñư c ñ c tính l i ích Ký ñư c h p ñ ng Th c hi n công vi c h u mãi,… 103
  104. 104. Không chu n b là chu n b cho th t b i 104
  105. 105. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 105
  106. 106. hai Không có cơ h i th ñ gây N TƯ NG BAN ð U 106
  107. 107. 3 bư c ti p c n Thâm nh p Hình thành quan h Thu hút s chú ý 107
  108. 108. Thư tín Phương ti n có giá tr kém nh t Nên g i ñích danh Có th ñ ngh ngày, gi h n Ti p t c v i m t cu c ñi n tho i 108
  109. 109. ði n tho i Không có hình nh tr c di n v i KH Khó ñoán ñư c ph n ng M c tiêu duy nh t: H n g p 109
  110. 110. ði n tho i 75% không ñ t m c ñích trong l n ñ u tiên 67% c t ngang nh ng vi c quan tr ng hơn 50% s cu c g i là thông tin m t chi u 110
  111. 111. Nghe ñi n tho i Tr l i ngay và xưng danh, ch c v H i tên n u ngư i g i không xưng danh Ghi l i l i nh n m t cách chính xác ð ng ñ ngư i g i ch ñ i Chuy n ñúng ngư i c n g i 111
  112. 112. Ngư i g i gi n d Dành th i gian cho h x gi n ð ng nghe xa tai ñ vùa ñ nghe Ghi l i nh ng l i phàn nàn, ch i r a Nói tên, xác nh n s quan tr ng c a v n ñ Chuy n cu c g i ñ n ngư i có th gi i quy t U ng m t c c nư c trư c khi làm vi c khác 112
  113. 113. ð nghe ñi n tho i hi u qu D ng t t c các vi c khác l i Nói rõ ràng vào ng nghe L c quan, vui v 113
  114. 114. Lên KH và t ch c cu c g i L p danh sách cu c g i Tên ð a ch ði n tho i,… Th i gian g i phù h p Ngày Gi 114
  115. 115. Th i gian g i K toán viên: tránh 01 ñ n 05 hàng tháng Nhân viên ngân hàng: trư c 10h sau17h Hoá h c gia, k sư: 13h ñ n 15h Giáo sư: th Hai ñ n th Sáu Nhà th u xây d ng: trư c 9h, sau 17h 115
  116. 116. Th i gian g i Nha s : Trư c 10h Nhà thu c, ti m t p hoá: 13h ñ n 15h ð i di n thương m i, thương gia, qu n lý c a hàng, trư ng các b ph n: sau 10h30 Lu t gia: 11h ñ n 14h 116
  117. 117. Th i gian g i Y s , ph u thu t gia: 8h30-10h, sau16h Giáo sư và giáo viên: 7h ñ n 8h Biên t p viên, nhà in: sau 15h Nhân viên ăn lương: nhà, vào bu i t i 117
  118. 118. G i ñi n tho i Ghi n i dung c n trao ñ i trư c khi g i Chào, gi i thi u b n thân, công ty Phát bi u m c ñích cu c g i Ghi chép trong khi ñàm tho i X lý t ch i K t thúc m t cách tích c c 118
  119. 119. H p thư tho i Chào, gi i thi u b n thân, công ty ð l i l i nh n chi ti t ð xu t th i gian ñ h / b n g i l i Luôn ñưa ra các l a ch n ñ nói tr c ti p 119
  120. 120. Gi ng nói vui v Luôn th hi n n cư i trong gi ng nói Gi ng nói th hi n tính cách Gi ng nói th hi n s thân thi n và nhi t tình Th c hi n 6 quy t c vàng 120
  121. 121. 6 quy t c vàng 1.Thay ñ i t c ñ nói, l ng nghe, ñ t câu h i 2.Thay ñ i ñ cao phù h p v i ngư i nghe 3.Nói th ng vào mic, ñ mic cách mi ng 4 cm 4.Th hi n như nói tr c ti p v i ngư i nghe 5.Truy n ñ t l i ích sáng t o, phát âm rõ ràng 6.Nói ñơn gi n, tránh thu t ng , t lóng 121
  122. 122. 30 giây quan tr ng nh t Hình thành m i quan h Thu hút s chú ý ngay t lúc nh p cu c 122
  123. 123. Hình thành quan h Luôn có m t rào ch n v giao ti p Không khí phòng th c n ñư c phá v Ngư i bán hàng làm gì? Công vi c c a Bác sĩ Khám - Ch n ñoán - Kê ñơn 123
  124. 124. Hãy dành th i gian ñ khám phá ra nhu c u và v n ñ c a khách hàng 124
  125. 125. Câu h i Thăm dò Thu th p thông tin Kích thích suy nghĩ 125
  126. 126. Câu h i thăm dò Dùng ñ xây d ng cu c ñ i tho i Có 3 ph n: Phát bi u s ki n Quan sát Câu h i d ng thăm dò ñ i tho i 126
  127. 127. Câu h i thu th p thông tin Tìm ki m thêm thông tin chi ti t H i s b t ti n khi ti p t c s d ng d ch v Thay ñ i ñ tài Ti p c n tr c ti p thông tin ñ c thù Ki m tra thông tin 127
  128. 128. Câu h i kích thích suy nghĩ Dùng câu h i m Dùng câu h i ñánh giá tr c ti p ð KH t so sánh v i ñ i th c nh tranh Không ép KH th hi n s n sàng mua 128
  129. 129. 129
  130. 130. Ph u bán hàng Ph u d n ch t l ng ch y theo ý mu n “Ph u bán hàng” là các câu h i D n khách hàng ñi ñ n quy t ñ nh mua hàng 130
  131. 131. L i chào cao hơn mâm c 131
  132. 132. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 132
  133. 133. Chưa nghe thì ñ ng nói! 133
  134. 134. C u trúc M ñu Thân bài K t lu n 134
  135. 135. Trình bày s n ph m 135
  136. 136. Khách hàng không mua s n ph m, d ch v mà mua GI I PHÁP cho V N ð c ah 136
  137. 137. Liên h v ñ c tính c a s n ph m v i nhu c u c a khách hàng Công th c F-A-B 137
  138. 138. Bài t p phân tích F-A-B D ch v ð c tính L i ích 138
  139. 139. Các y u t chú ý khi phân tích ð c tính L i ích Tính thu n ti n ð ng cơ ñư c tho mãn Phương ti n th hi n 139
  140. 140. Gi i h n các ñi m chính 140
  141. 141. ða thư lo n tâm 141
  142. 142. Nói dài Nói dai Nói d i 142
  143. 143. Bi t nhi u không b ng bi t ñi u 143
  144. 144. Khái ni m phi ngôn t H u thanh Vô thanh Gi ng nói (ch t ði u b , dáng gi ng, âm v , trang ph c, Phi ngôn t lư ng, ñ nét m t, ánh cao…), ti ng m t, di chuy n, th dài, kêu la mùi… T nói T vi t Ngôn t 144
  145. 145. S c m nh thông ñi p H×nh ¶nh 55% Giäng nãi Ng«n tõ 38% 7% 145
  146. 146. Trăm nghe không b ng m t th y 146
  147. 147. G i ý v minh ho V ch trư c k ho ch minh ho Ki m tra v t m u Li t kê ñ c tính và ti n ích Khung c nh minh ho 147
  148. 148. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 1. Nghi th c Nghi th c là sân chơi Ta có th m t ñi m ho c ñư c ñi m 148
  149. 149. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 2. Tư th Ng v phía sau: d ng l i - ñèn ñ Ng i th ng: th n tr ng - ñèn vàng Ng v phía trư c: ti p t c - ñèn xanh 149
  150. 150. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 3. Nét m t Có nh ng nét r xu ng: d ng l i Nét m t vô c m: th n tr ng Các nét thư dãn, d ch u: ti p t c 150
  151. 151. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 4. Ánh m t Nhìn li c, tránh nhìn, nhìn tr ng tr ng lâu, nháy m t quá nhi u, co ñ ng t l i: d ng l i Nhìn vô c m, nhìn ñi nơi khác: th n tr ng Nhìn c i m lúc g p, trong qúa trình ñàm phán, con ngươi m to: ti p t c 151
  152. 152. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 5. Cánh tay Khoanh tay trư c ng c: d ng l i Tay ñ hai bên, b t ñ ng: c n th n Tay ñưa ra trư c như vòng ôm: ti p t c 152
  153. 153. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 6. Bàn tay (khi b t tay) Lòng bàn tay úp xu ng, bóp tay ngư i khác, tay l nh và ư t, làm ñau tay ngư i khác, rũ như cá ươn, c a qu y: d ng l i Thi u sinh khí, không th h i sinh: th n tr ng Lòng bàn tay ng a lên, b t tay ch t, v ng chãi: ti p t c 153
  154. 154. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 7. Chân và bàn chân: Chân b t chéo, bàn chân ho c m t cá k nhau, ñ t chân lên bàn, chân o l : d ng l i Chân b t chéo, bàn chân ñ t lên nhau: th n tr ng Chân ñ tho i mái, v ng vàng: ti p t c 154
  155. 155. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 8. Ph m vi Quá g n, xâm lư c lãnh ñ a, ng i tách ra, gh cao hơn: d ng l i Không ti n ñ n, không th hi n qu n l c hay ph c tùng: th n tr ng Gi kho ng cách trên dư i m t mét, ch n v trí “h p tác”, gh có ñ cao ngang b ng v i ñ i tác: ti p t c 155
  156. 156. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 9. D u hi u c a h th n kinh Da ñ i màu, toát m hôi, nh p th thay ñ i: d ng l i Có m t thoáng bi u hi n c a nh ng ñi u trên: th n tr ng Không có nh ng bi u hi n trên: ti p t c 156
  157. 157. cơ th 10 kênh chính ngôn ng 10.Các d u hi u tiêu c c khác Gi m chân X a răng Mân mê m t th /ñ v t trên cơ th Nháy m t nhi u Tay che mi ng, m t ð tay lâu trong túi … 157
  158. 158. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 158
  159. 159. Ch ng ñ i Luôn luôn có ch ng ñ i ðó ch là cách an toàn ñ trì hoãn quy t ñ nh Khó nh t là bán cho khách hàng im l ng 159
  160. 160. T ch i là l i m i ñ thuy t ph c Hãy mong ñ i và chào ñón chúng ðó là nh ng tín hi u d n ñư ng 160
  161. 161. T ch i không có nghĩa là không. Mà nghĩa là chưa ph i bây gi . 161
  162. 162. Chu n b S tay X lý t ch i: Ghi t t c các lo i ch ng ñ i Cách ñã x lý, cách khác có th dùng Chu n b x lý trư c khi chúng ñư c ñưa ra 162
  163. 163. M t s ki u ch ng ñ i Giá c a các ông cao quá Nhãn hi u này l quá Tôi b n l m Chúng tôi ñã có nhà cung c p khác Tôi c n suy nghĩ thêm 163
  164. 164. M t s ki u ch ng ñ i Có d ch v tương t v i giá r hơn nhi u Th i h n thanh toán căng quá Ngư i c nh tranh ñ ngh v i tôi giá r hơn Tôi không mua n i Ngân sách c a tôi không có ph n chi này 164
  165. 165. M t s ki u ch ng ñ i Tôi không thích Tôi chưa c n Công ty A b o hành s n ph m t t hơn Tôi chưa bao gi nghe ñ n công ty ông D ch v c a ông m i quá 165
  166. 166. M t s ki u ch ng ñ i Nh ng ch trích ñ i v i d ch v c a b n Ngư i BH trư c không ñ l i n tư ng t t Cty B g p r c r i khi s d ng d ch v này D ch v c a công ty A g n ñây s ti n hơn Tôi mua c a công ty X và hoàn toàn hài lòng 166
  167. 167. M t s ki u ch ng ñ i Ch / anh K khuyên tôi không nên dùng Tôi ph i bàn l i v i ngư i hùn v n c a tôi ð tôi bàn l i v i v / ch ng tôi Sang năm tôi m i có th mua 167
  168. 168. Phân lo i ch ng ñ i H u h t m i ngư i ñ u mu n trì hoãn Th i gian vi c ra quy t ñ nh mua hàng Ngư i mua nghĩ r ng s có phương án Giá c khác t t hơn Ngư i mua không có ñ thông tin v Ngu n s n ph m và công ty Ngư i mua so sánh hay gây áp l c C nh tranh b ng c nh tranh 168
  169. 169. Chi n thu t X lý t ch i S d ng ki n th c: S n ph m Công ty ð i th c nh tranh. Chu n b t t các k năng X lý t ch i 169
  170. 170. Ph t l ch ng ñ i Ch ng ñ i không có cơ s b n có th ph t l ð u tiên th a nh n ch ng ñ i và sau ñó l ñi 170
  171. 171. T ch i gián ti p Trư c tiên l p l i l i ch ng ñ i c a KH Không nói th ng v i KH r ng h sai ng h quan ñi m KH, ñ tránh căng th ng Ch ñ ng ñi u ch nh ch ng ñ i vô giá tr 171
  172. 172. Phương pháp b i hoàn Phương pháp “Vâng, nhưng…” Ch ng ñ i ch ñúng m t ph n ngư i BH có th ch ra y u t b i hoàn. Tránh tranh cãi tr c ti p Trư c tiên ñ ng ý v i KH Khéo léo ñưa ra lý do h p lý ñ mua hàng 172
  173. 173. L i ích b i hoàn ñưa ra c n T i thi u b ng v i lu n c ch ng ñ i Càng h p d n càng t t ðáp ng nhu c u cá bi t c a khách hàng L i ích ñ c quy n n u có th 173
  174. 174. Phương pháp Bommerang N m l y ch ng ñ i c a khách hàng và chuy n thành lý do mua hàng Ví d : KH: Ch t lư ng sóng c a Mobi Fone kém hơn so v i VinaPhone. 174
  175. 175. Phương pháp Bommerang ngư i BH: Chúng tôi ñã ñưa vào s d ng d ch v chuy n vùng gi a hai m ng t 15/11 nên sóng không còn là v n ñ n a. Ngoài ra Mobi Fone thư ng xuyên có các chương trình khuy n m i có l i cho khách hàng. Hi n nay ñang có chương trình khuy n m i... 175
  176. 176. ðón ñ u Ngăn ng a ch ng ñ i trư c khi xu t hi n V i các ch ng ñ i l p ñi l p l i Hàm ch a câu tr l i trong ph n gi i thi u Ch ng ñ i ph bi n m i ñư c ñón ñ u. 176
  177. 177. Xoay ñ i ch ñ Ch ng ñ i không liên quan ñ n nhu c u Ph i n m l y ti n ñ mà KH ñưa ra Bi n ñ i ñ KH nhìn s vi c góc ñ khác 177
  178. 178. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 178
  179. 179. K thu t k t thúc K t thúc M t câu h i Tuyên b Hành ñ ng ð ñ m b o KH quy t ñ nh mua T i sao k t thúc? KH có th mi n cư ng mua s n ph m Vài ý tư ng tiêu c c có th gây tr ng i 179
  180. 180. T i sao ngư i BH không k t thúc ngư i bán hàng s b t ch i. S t ch i là cú ñánh vào t ái c a ngư i BH KH t ch i vì nghi ng i d ch v ch không ph i vì b n thân ngư i BH 180
  181. 181. H c ăn, h c nói, h c gói, h c m 181
  182. 182. Khi nào nên k t thúc? Ch khi khách hàng th y h ng thú KH ñ ng ý v i giá tr c a các l i ích Khi KH ñ ng ý trong cách tr l i ch ng ñ i Khi có m t kho ng th i gian im l ng 182
  183. 183. Khi nào nên k t thúc? Khi KH có nh ng c ch th hi n quan tâm Xem k m u s n ph m L y bút ra và tính toán G tñ u Xoa c m V m t thân thi n 183
  184. 184. K t thúc b ng câu h i K t thúc th , câu h i m : Ông có gì khác c n h i? Chúng ta ti n hành h p tác như th nào? Ông cho bi t ý ki n c a ông? Câu h i d n ñư ng: Còn lý do nào ngoài giá ngăn ông mua hàng? 184
  185. 185. K t thúc tr c ti p Yêu c u tr c ti p ñơn ñ t hàng Cho tôi xin ch ký cho h p ñ ng? K t thúc tóm lư c Gi i thi u tóm t t nh ng l i ích chính 185
  186. 186. K t thúc vâng/ có liên t c Làm cho KH có thói quen nói: Vâng/ có H i m t chu i ch c ch n có tr l i: Vâng/ có Câu h i cu i cùng là ñơn ñ t hàng 186
  187. 187. K t thúc l a ch n “cái nào” Chúng tôi giao hàng vào th 2 hay th 3? Chúng tôi s cung c p bình hoa trư c hay c ch u hoa n a? 187
  188. 188. K t thúc “ch có m t d p” ðưa ra l i ích Khuy n khích khách hàng hành ñ ng ngay 188
  189. 189. K t thúc khích l ñ c bi t Chào hàng ñ c bi t Có m t s ưu tiên ñ c bi t cho KH m i: Giao hàng t n nơi mi n phí Chi t kh u cao Tr ch m 189
  190. 190. Các ki u k t thúc khác Cho r ng khách hàng s n sàng mua X s như khách hàng s mua ð khách hàng quy t ñ nh t ng ñi m nh ð c thúc khách hàng ñ k t thúc K t thúc như ng b 190
  191. 191. Các ki u k t thúc khác K t thúc theo hình th c câu chuy n S d ng tên tu i c a các khách hàng khác Tóm lư c các ưu ñi m H i “T i sao không...” “Ghi nhi u bàn th ng” 191
  192. 192. Khi nào nên r i văn phòng KH R i càng s m càng t t l i lâu s tăng nghi ng và các câu h i không d ki n Tuy nhiên không nên r i quá s m Hãy hoàn thành phương th c bán hàng: ñơn hàng, th i gian và phương th c giao hàng, thanh toán, d ch v ,… 192
  193. 193. 7 bư c ti p c n 1. Tìm ki m 2. Chu n b 3. Ti p c n 4. Trình bày 5. X lý t ch i 6. K t thúc 7. Theo ñu i 193
  194. 194. Theo ñu i Hai nhi m v sau khi k t thúc thương v : Hành ñ ng Theo ñu i 194
  195. 195. Hành ñ ng Thư c m ơn t thái ñ ñánh giá cao KH Khích l s c g ng c a khách hàng Món quà nh th hi n s quan tâm Thi p chúc m ng sinh nh t Hoa h ng cho gi i thi u khách 195
  196. 196. Hành ñ ng S liên l c thư ng xuyên Cách qu ng cáo r ti n nh t M ng lư i khách hàng Nghiên c u khách hàng Thông tin v ñ i th c nh tranh 196
  197. 197. Theo ñu i Ki m tra k t qu giao nh n: th i gian,... Quan tâm ñ n vi c kinh doanh c a KH Góp ý giúp tăng kh năng kinh doanh Giúp m r ng kinh doanh c a khách hàng 197
  198. 198. Phân tích sau cu c g p Tôi có liên h ñúng ngư i không? N u không, t i sao? Tôi có ñ t k t q a tôi mu n? N u không, t i sao? Cách ti p c n c a tôi có h u hi u? Có xác ñ nh ñúng nhu c u v n ñ c a KH? N u không, nh ng thông tin khác nào tôi c n xác ñ nh ñúng? 198
  199. 199. Phân tích sau cu c g p Ph n gi i thi u có hi u qu không? Tôi có gi i thích ñư c l i ích, ti n l i,...? Tôi có cung c p ñ ch ng c ? Tôi có l ng nghe hi u qu không? Có ch ng ñ i nào mà tôi không th x lý? N u có, l n sau tôi ph i làm gì? 199
  200. 200. Phân tích sau cu c g p Tôi có k t thúc ñúng lúc? Cách k t thúc có hi u qu không? T i sao? C n làm gì ti p ñ ñ t m c tiêu bán hàng? 200
  201. 201. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 201
  202. 202. Không bi t ñi ñâu thì ch ng bao gi ñ n nơi 202
  203. 203. M c tiêu bán hàng Bán ñư c hàng Bán ñ ch ng lo i Tăng giá tr ñơn hàng Thu h i công n N m b t thông tin th trư ng 203
  204. 204. M t m c tiêu không có k ho ch là m t gi c mơ không bao gi tr thành hi n th c. 204
  205. 205. T i sao ph i có k ho ch L p k ho ch t ng bư c ñ ñ t m c tiêu Ý th c t t hơn trong vi c s d ng th i gian Ghi chép vi c làm ñ s d ng th i gian t t ðo lư ng ti n trình th c hi n ñ ñ t m c tiêu ði u ch nh các ho t ñ ng c a mình 205
  206. 206. N i dung k ho ch hàng ngày Nh ng vi c ph i làm Các cu c giao hàng Các cu c h n Các cu c liên h khách hàng ti m năng Theo sát các ho t ñ ng hi n t i Các ngu n kinh doanh m i Các ngu n kinh doanh trong tương lai 206
  207. 207. Các yêu c u Th c hi n k ho ch hàng ngày Vi t ra k ho ch c a mình C n có s l a ch n (ngu n khách hàng) Quy t tâm th c hi n k ho ch ñ ra 207
  208. 208. Các ngu n KH ti m năng Các ngu n theo dõi ti p: Các khách hàng c n liên h ngay Các ngu n m i: Ngu n khách hàng ti m năng ñang phát tri n Các ngu n tương lai: Các ngu n KH ti m năng c n phát tri n 208
  209. 209. Phát tri n k ho ch KH ti m K ho ch Ho t ñ ng K t qu năng hành ñ ng ti p theo 1. 2. 3. 4. 209
  210. 210. Thành Mc Phương = + công tiêu pháp 100% 100% 0% 210
  211. 211. K năng bán hàng Các khái ni m cơ b n Yêu c u ñ i v i ngư i bán hàng B y công ño n c a chu trình bán hàng K ho ch cá nhân 211

×