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Samstag, 11. November 2017 Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 1
Vom emotionalen Nutzen!
Wie man mit limbischen ...
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Unsere Entscheidungen wirken aber
manchmal unlog...
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Unsere Entscheidungen wirken aber
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Und das führt oft zu eigenartigen Ergebnissen…
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B...
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Eine Marke wirkt unbewusst wie ein „Frame“, der ...
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Bisher dachten wir, rationales und emotionales V...
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Tatsächlich sieht es so aus: Zuerst kommt die emotionale Entscheidung…
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… und dann kommt danach die Bewusstwerdung
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… und schließlich eine vernünftige Erklärung („Post-Rationalisierung“)
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Und manchmal kommt dann auch eine vernünftige Revidierung.
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Und woher weiß man das?
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Entscheidungen sind bis zu 7 Sekunden vor dem Eintreten ins Bewusstsein messbar!
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Das alte Verständnis von Entscheidungsfindung
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Das neue Verständnis der Entscheidungsfindung
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Und wie funktioniert jetzt unser Bauch?
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Wie die emotionalen ...
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Warum Zielgruppen nicht mehr funktionieren
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Sieg
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durchsetzen
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Vom emotionalen Nutzen von Content

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Menschen entscheiden nach dem Bauch - selbst dann, wenn sie scheinbar rational handeln. In dieser Präsentation erkläre ich genau warum das so ist, und wie man "mit dem Bauch spricht". Und das kann man dann gezielt in seiner Content-Planung einsetzen.

Published in: Marketing
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Vom emotionalen Nutzen von Content

  1. 1. Samstag, 11. November 2017 Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 1 Vom emotionalen Nutzen! Wie man mit limbischen Triggern und Schlüsselworten mit dem Bauch redet Mirko Lange, Scompler/ScribbleLive
  2. 2. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 2Samstag, 11. November 2017 Gmäeß eneir Sutide eneir Uvinisterät ist es nchit witihcg in wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim Wort snid. Das Ezniige was wchthiig ist, ist dsas der estre und der leztte Bstabchue an der riticegen Pstoiion snid. Der Rset knan ein ttoaelr Bsinöldn sien, tedztorm knan man ihn onhe Pemoblre lseen! Unser Gehirn kann tolle Sachen…
  3. 3. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 3Samstag, 11. November 2017 Unsere Entscheidungen wirken aber manchmal unlogisch und emotional.
  4. 4. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 4Samstag, 11. November 2017 Unsere Entscheidungen wirken aber manchmal unlogisch und emotional. deswegen (?)
  5. 5. Und das führt oft zu eigenartigen Ergebnissen… Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 5Samstag, 11. November 2017 Brand A Brand B indifferent Blindtest Brand A Brand B indifferent Brandtest
  6. 6. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 6Samstag, 11. November 2017 Eine Marke wirkt unbewusst wie ein „Frame“, der unsere Wahrnehmung verändert Welcher der Kreise ist dunkler?
  7. 7. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 7Samstag, 11. November 2017 Wir haben zwei Denksystem im Kopf (und halten das 2. System für das schlauere) Charakter Modus Beispiel Bewertung Subjektives Erleben bewusst „Pilot“ „17 x 24“ Rational „Freier Wille“ unbewusst „Autopilot“ „2 x 2“ Emotional „nach Gefühl“ 1. System2. System
  8. 8. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 8Samstag, 11. November 2017 Dabei ist das 2. System dem 1. wirklich gnadenlos unterlegen! 1. System2. System (*) 40 – 50 Bits entsprechen in etwa einem Satz. Input Augen Ohren Haut Gesamt Explizit (Zahlen, Daten und Fakten) 40 bit/s 30 bit/s 5 bit/s 40-50 bit/s Implizit (Eindrücke und Verbindungen) 10.000.000 bit/s 50.000 bit/s 200.000 bit/s > 10.000.000 bit/s
  9. 9. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 9Samstag, 11. November 2017 Bisher dachten wir, rationales und emotionales Verhalten sei getrennt… „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Argumente, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“) „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut Unwillkürliche Emotionale Reaktion 11 Mio. Bits/sec Rationale Entscheidung 50 Bits/sec Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video…
  10. 10. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 10Samstag, 11. November 2017 Heute wissen wir, dass das emotionale System unser Denken beeinflusst… „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Argumente, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“) „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Unwillkürliche Emotionale Reaktion 11 Mio. Bits/sec Rationale Entscheidung 50 Bits/sec Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video… Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut 90-95% Einfluss
  11. 11. Tatsächlich sieht es so aus: Zuerst kommt die emotionale Entscheidung… Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 11Samstag, 11. November 2017 „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Emotionale Entscheidung11 Mio. Bits/sec Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video… „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“)
  12. 12. … und dann kommt danach die Bewusstwerdung Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 12Samstag, 11. November 2017 „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“) „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Emotionale Entscheidung11 Mio. Bits/sec Vorentscheidung (durch „Framing“) Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut 50 Bits/sec Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video…
  13. 13. … und schließlich eine vernünftige Erklärung („Post-Rationalisierung“) Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 13Samstag, 11. November 2017 „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“) „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Emotionale Entscheidung11 Mio. Bits/sec Vernünftige Erklärung Vorentscheidung (durch „Framing“) Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut 50 Bits/sec Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video…
  14. 14. Und manchmal kommt dann auch eine vernünftige Revidierung. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 14Samstag, 11. November 2017 „2. System“ Kognition: Denken, Fakten, Vernunft, Sprache („Bewusstsein“) „1. System“ Assoziationen, Einstellungen, Emotionen, Triebe, Motive („Limbisches System“) Emotionale Entscheidung11 Mio. Bits/sec Vernünftige Erklärung Vorentscheidung (durch „Framing“) Wahrnehmung Augen, Ohren, Nase, Mund, Haut 50 Bits/sec Touchpoint Website, Werbung, Mailing, Video… manchmal Korrektur Vernünftige Entscheidung
  15. 15. Und woher weiß man das? Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 15Samstag, 11. November 2017
  16. 16. Entscheidungen sind bis zu 7 Sekunden vor dem Eintreten ins Bewusstsein messbar! Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 16Samstag, 11. November 2017
  17. 17. Das alte Verständnis von Entscheidungsfindung Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 17Samstag, 11. November 2017
  18. 18. Das neue Verständnis der Entscheidungsfindung Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 18Samstag, 11. November 2017
  19. 19. Und wie funktioniert jetzt unser Bauch? Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 19Samstag, 11. November 2017
  20. 20. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 20Samstag, 11. November 2017 Wie die emotionalen Entscheidungen funktionieren
  21. 21. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 21Samstag, 11. November 2017 Unser limbisches System funktioniert ganz einfach: Es sucht nur nach 3 Dingen! Hilft mir das, mich sicherer oder geborgener zu fühlen? Hilft mir das, besser zu werden und mich gegen andere durchzusetzen? Hilft mir das, etwas Neues zu erfahren, über das bisher Bekannte hinauszugehen?
  22. 22. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 22Samstag, 11. November 2017 Und das ist evolutionär bedingt Sich gegen andere durchsetzen! Neues entdecken, explorativ sein Die Sicherheit in der Gruppe stärken
  23. 23. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 23Samstag, 11. November 2017 Limbic Types: Die limbischen Instruktionen Abwechslung, Erregung, Spieltrieb, Stimulation, Sensation • Probiere was Neues! • Suche nach Abwechslung! • Sei anders als die anderen! • Lass dir nichts vorschreiben! • Brich mit den Konventionen! • Habe Spaß und lebe das Leben! • Vermeide Langeweile Autonomie, Abgrenzung, Ruhm, Macht, Kontrolle, Einfluss, Leistung • Sei besser und setze Dich durch! • Vergrößere Deine Macht! • Verdränge Deine Konkurrenten! • Sei ehrgeizig und zielstrebig! • Grenze Dich von anderen ab! • Vermeide Ausgeliefertsein, Fremdbestimmung und Unterdrückung! Geborgenheit, Fürsorge, Zusammensein, Tradition • Strebe nach Stabilität! • Etabliere dich in einer Gruppe! • Suche die Gemeinschaft! • Erhalte Umwelt und Gemeinschaft • Baue Gewohnheiten aus! • Vergeude nicht nutzlos Energie! • Vermeide Unsicherheit und Risiko!
  24. 24. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 24Samstag, 11. November 2017 Daraus entsteht das, was wir dann „Gefühle“ nennen Stolz Siegesgefühl Selbstwertgefühl Machtlosigkeit Ärger, Wut, Ekel Stabilität Sicherheit Geborgenheit Prickeln, Freude, Begeisterung Überraschung Langeweile, Lustlosigkeit Unsicherheit Angst, Stress, „Verlassen“ -- + -- + -- + + Instruktionen erfüllt Instruktionen nicht erfüllt--
  25. 25. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 25Samstag, 11. November 2017 Jeder Menschen hat unterschiedlich starkes Interesse an den Perspektiven Das Thema
  26. 26. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 26Samstag, 11. November 2017 Es gibt aber auch Mischformen: Stimulanz + Dominanz = Thrill Abenteuer/Thrill Das Thema Konventionen brechen, Visionen leben, Innovation
  27. 27. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 27Samstag, 11. November 2017 Es gibt aber auch Mischformen: Stimulanz + Balance = Genuss Abenteuer/Thrill Fantasie/ Genuss Das Thema Komfort, Bequemlichkeit, Community, Entspannung
  28. 28. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 28Samstag, 11. November 2017 Es gibt aber auch Mischformen: Dominanz + Balance = Kontrolle Abenteuer/Thrill Fantasie/ Genuss Das Thema Disziplin/ Kontrolle Effizienz, Perfektion, Prüfung, Klarheit
  29. 29. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 29Samstag, 11. November 2017 Diese Menschen haben es meistens schwer… Abenteuer/Thrill Fantasie/ Genuss Das Thema Disziplin/ Kontrolle
  30. 30. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 30Samstag, 11. November 2017 Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas Harmonisierer Offene Hedonisten Abenteurer Performer Disziplinierte Traditionalisten
  31. 31. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 31Samstag, 11. November 2017 Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas Traditionalisten Das Thema
  32. 32. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 32Samstag, 11. November 2017 Daraus ergeben sich 7 archetypische Personas Das Thema Harmonisierer
  33. 33. Warum Zielgruppen nicht mehr funktionieren Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 33Samstag, 11. November 2017 Zielgruppenbeschreibung: - Geboren 1948 - in England aufgewachsen - zum 2. Mal verheiratet - 2 Kinder - Sehr guter Geschäftsmann - Wohlhabend - Mag Hunde - Macht Winterurlaub in den Alpen
  34. 34. Warum Zielgruppen nicht mehr funktionieren Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 34Samstag, 11. November 2017 Prince Charles Zielgruppenbeschreibung: - Geboren 1948 - in England aufgewachsen - zum 2. Mal verheiratet - 2 Kinder - Sehr guter Geschäftsmann - Wohlhabend - Mag Hunde - Macht Winterurlaub in den Alpen Ozzy Osbourne
  35. 35. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 35Samstag, 11. November 2017 Den Limbic Types ® lassen sich Worträume und Triggerwörter zuordnen Abenteuer Genuss Kontrolle
  36. 36. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 36Samstag, 11. November 2017 Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“ Approach Avoidance Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Das Thema
  37. 37. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 37Samstag, 11. November 2017 Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Das Thema Approach Avoidance
  38. 38. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 38Samstag, 11. November 2017 Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Das Thema Approach Avoidance
  39. 39. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 39Samstag, 11. November 2017 Das limbische System als „Approach-/Avoidance-System“ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Das Thema Approach Avoidance
  40. 40. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 40Samstag, 11. November 2017 Das „Approach-/Avoidance-System“ in der praktischen Anwendung
  41. 41. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 41Samstag, 11. November 2017 Wie so oft: Die Hormone regeln das, und so verändert sich das mit dem Alter
  42. 42. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 42Samstag, 11. November 2017 Verteilung auf Alter und Geschlecht Jüngere Männer Ältere Männer Ältere Frauen Jüngere Frauen
  43. 43. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 43Samstag, 11. November 2017 Dazu gibt es Marktforschung
  44. 44. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 44Samstag, 11. November 2017 Die Marktforschung kann uns viel über mögliche Themen sagen!
  45. 45. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 45Samstag, 11. November 2017 Die Marktforschung gibt es auch sehr detailliert von der „Gruppe Nymphenburg“
  46. 46. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 46Samstag, 11. November 2017 Und die sagt uns auch etwas über ganz spezifische Motive – und das sind auch Themen
  47. 47. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 47Samstag, 11. November 2017 Die Marktforschung sagt uns sogar, welche limbischen Typen was eher lesen
  48. 48. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 48Samstag, 11. November 2017 Das Interessante an dem Modell ist, dass ich alles auf der Map positionieren kann ? ?? ?
  49. 49. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 49Samstag, 11. November 2017 Die limbic Map als Positionierungslandkarte: z.B. Autos Cabrio Van Sportwagen Kleinwagen Limousine SUV
  50. 50. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 50Samstag, 11. November 2017 Dahinter stehen immer Motive: Am Beispiel Automobil Fahrspaß Innovation Power Status Wirtschaftlichkeit Zuverlässigkeit Sicherheit Komfort Umwelt- Verträglichkeit
  51. 51. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 51Samstag, 11. November 2017 Erfolgreiche Marken sind immer sehr eindeutig positioniert
  52. 52. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 52Samstag, 11. November 2017 Das gilt aber genauso für Zigarrettenmarken
  53. 53. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 53Samstag, 11. November 2017 Oder Biermarken…
  54. 54. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 54Samstag, 11. November 2017 Ebenso für Themen, z.B. im Bereich „Sport und Gesundheit“ Naturheilkunde Active Feeling Wellness Fitness Medizin Extremsport
  55. 55. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 55Samstag, 11. November 2017 Das trifft aber genauso für Berufe bzw. Positionen zu Geschäftsführer Vertrieb Einkauf Finanzen ProduktionPersonal Marketing Produkt-Manager Community Manager Social Media Manager Business-Developer
  56. 56. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 56Samstag, 11. November 2017 … oder Farbwelten!
  57. 57. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 57Samstag, 11. November 2017 Auch Wirtschaftsmedien lassen sich gut positionieren!
  58. 58. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 58Samstag, 11. November 2017 Genauso wie soziale Netzwerke SMS
  59. 59. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 59Samstag, 11. November 2017 Auch Länder (und Sprachen) wirken als limbische Trigger
  60. 60. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 60Samstag, 11. November 2017 Man kann so auch Botschaften entwickeln, z.B. für „digitale Transformation“ „Digitale Transformation bietet dir viele Daten und damit die perfekte Kontrolle!“ „Mit digitaler Transformation entwickelst Du Wettbewerbsvorteile!“ „Mit digitaler Transformation stärkst Du Deine Innovationskraft!“ „Mit digitaler Transformation begeisterst Du deine Mitarbeiter und Kunden!“ „Digitale Transformation bedeutet leider immer auch Change und Unsicherheit!“ „Digitale Transformation ermöglicht klasse Service und Vernetzung!“
  61. 61. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 61Samstag, 11. November 2017 Die limbic Map als Positionierungslandkarte: Unternehmenswerte Service Innovation Technologie Performance Perfektion Sicherheit Kosten
  62. 62. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Abenteuer Offenheit Kontrolle Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 62Samstag, 11. November 2017 Und man kann so auch die Personas definieren Kelly Keufa Manni Manager Dr. Charly Chirurg
  63. 63. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 63Samstag, 11. November 2017 Vor allem kann man so die positiven „Triggerworte“ gezielt auswählen Abenteuer Genuss Kontrolle STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Kelly Keufa
  64. 64. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 64Samstag, 11. November 2017 … und negative „Triggerworte“ gezielt vermeiden Abenteuer Genuss Kontrolle STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Kelly Keufa
  65. 65. STIMULANZ BALANCE DOMINANZ Sieg Elite durchsetzen Ehre ehrgeizig Fleiß funktional überzeugen Präzision logisch DisziplinPflicht sparsam Ordnung gerecht Moral Hygiene gehorsam Sauberkeit Verlässlich Tradition Gesundheit Treue geborgen Freundschaft Sicherheit NostalgieHeimat Vertrauen Herzlich flexibel tolerant Leichtigkeit Offen Poesie Träumen Fantasie Genuss Humor Neugier Familie Praktisch mitfühlend Komfort Modisch strebend Amortisation Genau Macher Bürgerlich gepflegt füreinander fürsorglich menschlich geplant Garantie korrekt aufgeklärt pragmatisch teuer Performance strebsam Konzern strukturiert entschieden ehrlich Verantwortungempathisch bequem simpel Analyse berechnet unkonventionell fair verspielt einfach Party spannend lustvoll Gewinn Exklusiv Abgrenzung Führung Service Geschichten Leistung Kultur Stolz effizient modern Freiheit unabhängig Hightech Sport aktiv Zuhause Rollen etabliertHarmonie stark Wettkampf kreativ Individuell spontan Kunst Abwechslung lebendig Impulsiv Rebellion mutig Autonomie Kampf Innovativ provokant polarisierend Abenteuer experimentell Avantgarde Risikofreude atembe- raubend exotisch verrückt entdeckenNeue Grenzen Spaß Subkultur gemeinsam Geselligkeit Gefühl Natur ökologisch Sinnlich sozial vielfältig visionär Macht Status Anspruch Vorsprung Premium Luxus Konsum Selbst- bestimmt Inspiration Spiel Anpassung bescheiden verwöhnen Ritual Ruhm Stil geprüft transparent konkret interaktiv nachhaltig verständlich Extrav- agantHier & Jetzt lernen schnell Zukunft elegant konkret kritisch zwanglos zuhören begeistern Fantasie effektiv Erfolg Qualität Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 65Samstag, 11. November 2017 Also was versprechen Sie mit Ihrer Kommunikation? Abenteuer Genuss Kontrolle Mehr Ruhm, Reputation, Einfluss and Anerkennung Mehr Sicherheit, Stabilität, Vertrauen und Gelassenheit Mehr Stimulation und neue Erfahrungen Mehr Einfachheit, Gemein- schaft und Bequemlichkeit Mehr Effizienz, Disziplin, Kontrolle und Klarheit Mehr Thrill, Abenteuer und Regeln brechen?
  66. 66. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 66Samstag, 11. November 2017 Auf diese Art sind Sie auch nicht mehr auf „Geschmack“ festgelegt Sollten wir das nicht deutlich strukturierter machen? Ich finde, das verträgt deutlich mehr Farbe und Dynamik Also ich finde das toll so! Wir sollten unbedingt den Aspekt der Sicherheit viel mehr nach vorne stellen! Kommt es nicht vor allem darauf an, dass es „einfach“ ist?
  67. 67. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 67Samstag, 11. November 2017 Wie Sie das limbische System für sich nutzen können Positionieren Sie Ihr Thema limbisch möglichst eindeutig: Geben Sie in klares Versprechen! Nutzen Sie in der Kommunikation passende limbische Trigger (Farben, Worte, Länder, Autos…) Ordnen Sie Ihre Personas klaren limbischen Typen zu (Performer, Hedonist, Abenteurer etc.) Nutzen Sie für die Themenauswahl die Marktforschung der Gruppe Nymphenburg Richten Sie dann den Content konsequent auf diese Definition aus – und nicht nach Geschmäckern
  68. 68. Copyright Mirko Lange, Scompler / Scribbleive 68Samstag, 11. November 2017 Danke schön! Mirko Lange Founder and managing director Scompler VP strategic consulting ScribbleLive Inc. +49 (177) 27 40 778 mirko@scribblelive.com http://www.scompler.com

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