投資家向けピッチ練習は30秒か2分かデモでお願いします　スタートアップのシード段階におけるピッチの構成の方法

1. 投資家向けピッチ練習は 30 秒か 2 分かデモでお願いしますシード期における投資家向けピッチとその構成の方法について Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ February 13th, 2015 1

2. 2 Y Combinator “How to Start a Startup” Lec. 19 CS183B の Lecture 19 をベースにして、独自の補足を加えています http://startupclass.samaltman.com/courses/lec19/

3. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 3 これが投資家を説得するためのレシピだ: 1. 投資に値するものを作れ 2. 投資に値する理由を理解しろ 3. それを明確に投資家に伝えろ - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/convince.html

4. なぜこのような構成を取るかの理由は後述するが、お勧めの構成は以下のとおりである。以下のスライドでは、どのようにして投資家向けピッチを考えるかを説明する。 4 結論：30 秒ピッチと 2 分ピッチの構成 30 秒の構成 1. 自分たちが何をしているか 2. 数十億ドルのマーケットサイズ 3. どれだけのトラクションを得ているか How to Talk to Investors 2 分の構成 1. 自分たちが何をしているか 2. 数十億ドルのマーケットサイズ 3. どれだけのトラクションを得ているか 4. ユニークな洞察 5. ビジネスモデル 6. チーム 7. Big Ask How to Talk to Investors

5. ピッチとは 5

6. 6 最初の投資家向けピッチは相手を説得して投資をもらうもの

7. 7 ではなく

8. 8 次のミーティングの約束を取り付けるもの

9. 9 ユーザー獲得ユーザー場合によって異なるイベント、展示会、製品発表会場合によって様々様々 30 秒や 2 分、長いもので 10 分パーティー、エレベーター、ピッチコンテスト VC のパートナー（決済担当）から投資承諾を得る VC 20 ~ 60 分投資家の会社でのミーティングとディスカッション目的対象持ち時間スタートアップ業界で “ピッチ” と呼ばれているものは複数の形態が存在する。それぞれによって目的や対象、持ち時間などが異なる。 “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング “ピッチ” と呼ばれているものにも色々ある場所

10. スライドイメージは NextView Ventures のスライドサンプル (http://nextviewventures.com/blog/free-startup-pitch-decks- template/) と Mattermark の Series A Deck から 10 スライドの構成もそれぞれで変える “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング観客の感情を引き出し、製品に興味を持ってもらい、最終的には購買へと繋げる（ことが多い）。堂々とすることが何より大事。スライドの構成スライドイメージビジネスに興味を持ってもらう。状況によってはスライドなしの場合もあるし、デモだけの場合もある。説得やディスカッションのために必要な情報（ビジネス状況やチーム）を詳細に盛り込む。15 – 20 ページ程度。スライドなし or またそれぞれの目的や聴衆に合わせて、スライドの構成を変える必要がある。

11. 今回はその中でもピッチに限ってお話しする。なお補足情報として VC ミーティング用の構成の仕方も最後に紹介する。 11 今回は特に特に投資家へのピッチに絞って構成を紹介 “ピッチ” 1. ショー (Show) 2. ピッチ (Pitch) 3. VC ミーティング観客の感情を引き出し、製品に興味を持ってもらい、最終的には購買へと繋げる（ことが多い）。堂々とすることが何より大事。スライドの構成スライドイメージ自社のビジネスに興味を持ってもらう。状況によってはスライドなしの場合もあるし、デモだけの場合もある。説得やディスカッションのために必要な情報（ビジネス状況やチーム）を詳細に盛り込む。15 – 20 ページ程度。スライドなし or

12. ピッチが有効な手段となるのは主に資金調達のとき。それ以外のケースはピッチではない形のほうが効果的であることが多い。 12 投資家にするピッチはアイデア検証と資金調達ピッチの目的 Target Action Actual Better な案アイデアの検証 VC、投資家、ユーザーフィードバックあり、だけど 1:1 のときのみ。1:nの場合はフィードバックをもらいにくいので効率が悪い。ピッチではなく会話を行い、深いフィードバックをもらう（投資家の場合フィードバックはビジネスモデルなどの MBA-like なものが多い）資金調達 VC、投資家次のミーティングの機会あり。特に資金調達の際はピッチや事業計画書がほぼ必須となる特になし PR メディアメディアからの顧客獲得メディアでの露出は基本的にあまり顧客獲得につながらない別の顧客獲得案を実施するか、もっと別の目的でメディアと付き合う採用メディア、来場者採用応募不特定多数からの採用は失敗することが多い（特に初期）自分や社員の知り合いから探すユーザー獲得ユーザー商品の購買ユーザーとなる層が来るのであればありユーザーのところに直接行く（深いフィードバックも得られる）パートナー獲得パートナーパートナー候補からの連絡スタートアップの場合、広くパートナー募集してもあまり響かない人からの紹介や関連展示会などでのアプローチ

13. 以後のスライドでは、投資家へ行う、資金調達を前提としたピッチについて話す。またカバーするステージとしては、シード段階での資金調達用ピッチを想定している。 Own work by uploader, derived from Startup_financing_cycle.JPG by Kompere 13 資金調達用のピッチで重要なポイントを以後は解説 ※なお、自分のスタートアップのアイデアを検証する目的で投資家にピッチする場合は、その旨事前に伝えておいたほうが、お互いの認識が違わなくて良い。（フィードバックが欲しいのか資金が欲しいのかはっきりさせる）カバー範囲

14. なぜ 30 秒と 2 分？ 14

15. この章ではなぜ短いピッチをお勧めするのか、主に以下の 3 つの観点から理由を説明する。 1. 投資家目線のピッチの意味 2. 小さなチャンスも掴めるようになる 3. 後でいくらでも長くできる 15 30 秒と 2 分の理由

16. 投資家も見知らぬ人と最初から 1 時間のミーティングができるほど暇ではない（紹介なら最初からミーティングもありうる）。彼らは年間何千件という投資候補案件を処理しているのが実情である。このため最初のピッチは短時間にしてもらい、興味があれば長時間の会議を設定するというスタイルであることが多い。その結果、起業家にとっても実際に使うピッチはほとんどが短時間のピッチになる。例）たとえば Fenox には年間 8,000 の投資案件持ち込みがあり、380 社を Due Diligence し、30社に投資する (スタートアップマニュアルより)。 Andreessen Horowitz には年間約 2,000 の持ち込みがある。 Sequoia は 6,000 件の持ち込みに対して 20 の投資を行うと言われている。 16 投資家目線：彼らは短い時間で多くを見る必要がある投資案件持ち込み ~ 10,000 ピッチ (イベント含む) ~ 1,000 ミーティング ~100 投資 10 図: 投資決定までの流れピッチはここのスクリーニング

17. IVS 2014 Fall で筆者が撮影 17 短ければチャンスを掴める 30 秒や 2 分やデモはどこでも使える。それはつまり、突発的に起こる短い時間の様々なチャンスを逃さないということに繋がる。 • パーティ会場で投資家とすれ違ったとき (AnyPerk 福山さんは Paul Graham とすれ違い、その後 YC へ) • イベントの最中暇そうにしている 500 Startups の Dave McClure に突撃ピッチをする (Dave は日本のイベントで割と暇そうな姿を見ます) • エレベーターの中で著名な投資家に会ったときに使える (Google の Sergey と Larry は Stanford のエレベーターの中でエンジェル投資家の Ram Shriram と鉢合わせして、今検索エンジンを作っていることを話したら $500,000 の投資を受けた) • セミナー開始待ちの時間等、何気ない自己紹介の時に自分がやっていることを簡潔に伝える

18. 経験則的に、ピッチやプレゼンは時間が短いほうが難しい。 2分のピッチが用意できていれば、同じ構成で 7 ~ 10 分ぐらいまでは情報をつけたすだけで対応可能になる。それに 30 秒は何かが伝えられるほぼ最低限の時間である。そこまで絞り込んだものがきちんと他人に伝われば、話を聞いた他人もさらに他の人に会社を紹介しやすくなる。逆にこの時間で何かを伝えることができないのなら、そのビジネスについて十分考えられていないというケースが多い。自社の価値を短い言葉で伝えれるかどうかが成功への分かれ道となる。 18 プレゼンは短いほうが難しく、長いほうが易しい

19. 19 とにかくプロダクトを見せろマーケットが大事だどうしてこれを作ろうと思ったのか？ Joi Ito from Inbamura, Japan http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpgSome rights reserved by Joi (https://www.flickr.com/photos/joi/) https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interv 投資家によって見るポイントが異なる

20. 1.会社が何をしているのか 2.マーケットサイズ 3.トラクション 4.ユニークな洞察 5.お金の稼ぎ方 6.チーム 7.Big Ask 20 投資家の見るポイントの最大公約数が以下の 7 項目 30 秒 2 分

21. 30 秒ピッチ 21

22. 22 スライドはいらない

23. Airbnb です。僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしています。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余っているスペースから収入を得ることが可能になります。現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドルの売上を立てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙えますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そして約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベントでホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせてください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 23 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast)

24. Airbnb です。僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしています。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余っているスペースから収入を得ることが可能になります。現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドルの売上を立てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙えますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そして約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベントでホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせてください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 24 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast) ① ② ③

25. 1. 会社が何をしているのか 25

26. Joi Ito from Inbamura, Japan http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ron_Conway_1.jpg 26 起業家の25% が自分たちが何をしているのかを一言で言えない - Ron Conway (Google などに投資した尊敬されるAngel 投資家)

27. あなたの会社がいったい何をしているのか、何もわからない人に対して平易な言葉で語ること。文字にすると一行で書けることが望ましい。 27 1. 会社が何の問題を解決しようとしているかを一言で What Value Proposition を中心に語るか、何の問題をどうやって解決しようとしているかを語る。特に聞いている投資家が「何も知らない」前提で話すこと。そして何も知らない母親でも分かるような平易な言葉で伝えるようにする。 Why ビジネスの最も重要な部分は「どんな問題を解決しようとしているか」であることが多い。この部分について投資家は聞いてくることが多いので、その答えとなるような一言を考えておく必要がある。実際に、多くの起業家が「一言で」自社のことを言えないケースが多い。自社のビジネスの説明の言葉が多くなれば多くなるほど、「よく考えていない」と見做され、投資家の印象は悪くなる傾向にあるので注意。注記 • 解決策よりも問題のほうを重視する傾向にある。問題が重大なものであればあるほど、それは大きな市場を獲得できるチャンスとなる。 • X of the Y (X の Y 版、たとえば駐車場の Airbnb) は投資家向けであるが「その場で思いついたかのように」言うと刺さる (PG) • ピッチも第一印象が大事なので、ここで疑問を持たれると後ろの言葉が入ってこない。かなり明確に、興味をひける言葉を慎重に選ぼう

28. 2. マーケットサイズ 28

29. http://www.flickr.com/photos/joi/2757536235/sizes/o/in/photostream/ Some rights reserved by Joi (https://www.flickr.com/photos/joi/) 29 マーケットこそがスタートアップの成功と失敗を決める最も重要な要因だと思っている - Marc Andreessen Co-Founder, Andreessen Horowitz Pmarca blog

30. アプローチしようとしている業界が数千億円になりうる可能性のあるマーケットサイズだと語る。これも一言で言えるレベルまで煮詰めること。 30 2. マーケットサイズは数千億円規模が望ましい What 望ましくは数千億円以上の市場規模を言えるようにすること。また市場全体が急激に成長していると言えればベスト。市場規模は類推や隣接のマーケットから試算する。投資家が興味があるのは「このスタートアップが成功したら幾らぐらいの価値がつくのか」というところ。それは市場規模に大きく依存するため、サイズが大事。なお、Angel やシードなら規模は $100M 以下でもいい場合もある。 Why 投資家にとってスタートアップは All or Nothing のゲームである。毎年15社程度の Exit から投資家の利益のほとんどが出ていると言われており、そのためには数兆円での IPO や M&A などが必要になってくる。つまりそうした価値をもたらす数兆円規模の市場があると言えなければ大きな金額のオファーは引き出しにくい。またスタートアップか成功するかどうかは市場の選択が 80% と最も影響度が高いという Google Ventures の発言もある。注記 • マーケットサイズは似ているものを検索すればいい。IBIS などで検索すれば出てくる。ただし「数兆円の市場の○%を取るので、数百億円の規模になります」というトップダウンの計算は大雑把すぎるので、極力ボトムアップでの数字と組み合わせるたほうがいい • 未知のマーケットの場合は顧客の熱狂をベースに Narrative に語るのも手 (Chris Dixon)

31. 3. トラクション 31

32. 32 Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license, from http://www.paulgraham.com/bio.html Startup = Growth http://paulgraham.com/growth.html

33. 投資家はトラクションに基づいて投資する傾向にある。トラクションの数字が良ければ良い取引ができるようになるので、このトラクションの実績を伝える。2 行程度が望ましい。 33 3. トラクションこそすべて What ローンチしてからの流れと月々や毎週の成長率に触れること。また成長率に加えて、現在の売上やユーザー数についても言及できれば良い。 Why スタートアップは成長率こそがすべて。どれだけ早く成長して大きな企業になって、投資家側にリターンをもたらしてくれるかが投資家にとっては重要なポイントになる。また成長率はプロダクトが広まるにつれて年々徐々に落ちてくる傾向にあるので、最初期の成長率が高ければ高いほど投資家の目はひきやすい。注記 • 製品ができていない等でトラクションを得ていないのなら、自分たちのスピードを伝えるといい。たとえば「1月から着手したばかりですが、3月にベータ版、4月にリリース予定です」と、開発のスピードを伝える

34. 34 30 秒ピッチで伝えるべき点： 1. 重大な問題を解決しようとしていて 2. 大規模なマーケットで 3. 急成長していること

35. 30 秒ピッチは以上の 3 項目で終了である。おさらいすると以下のとおりである。 1. 会社が何をしているのか 2. マーケットサイズ 3. トラクションこれを内面化して、いつでも取り出せるようにしておけば、様々なチャンスに対応できるようになるし、自分の考えもより固まってくるはず。注意すべきなのは、投資家の興味関心は多種多様という点。最初の時点でであまり興味を持ってくれないのなら退いて次の投資家に話しかけることも大事。 35 以上で 30 秒ピッチは終了

36. 2 分ピッチ 36

37. 以降は 2 分ピッチの内容について解説する。2分のピッチは、30秒のピッチで興味を引いた後に、若干のビジネスの状況詳細を加える形になる。 1. 会社が何をしているのか 2. マーケットサイズ 3. トラクション 4. ユニークな洞察 5. お金の稼ぎ方 6. チーム 7. Big Ask 投資判断に必要な細かい数字は別の時間を取って詳しく話せばいい。なので 2 分のピッチでも情報は極力絞って、すべてを伝えるのではなく、目的を「投資家の興味を引く」ところに注力すること。 37 2 分ピッチの構成

38. Airbnb です。僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしています。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余っているスペースから収入を得ることが可能になります。現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドルの売上を立てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙えますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そして約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベントでホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせてください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 38 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast)

39. Airbnb です。僕たちは家の中で余ったベッドやスペースを他人に貸して、宿泊してもらうサービスをしています。ホテル版の eBay のようなものです。ユーザーは安く宿泊できますし、貸主は普段余っているスペースから収入を得ることが可能になります。現在ユーザーはアメリカに来る国際観光客に絞っており、この 2 年で約 200 万ドルの売上を立てる予定です。今後、アメリカ国内観光の宿泊者まで広げることで、数億ドルの市場規が狙えますし、世界に展開すれば数百億ドルのマーケットサイズになります。サービスは昨年1月にリリースしました。これまで売り上げが月々 30% で成長しています。そして約 70% という驚異的なリピート率を誇っています。現在はホテルの価格が高い NYC が最も大きなマーケットです。また昨年の SXSW 等のイベントでホテルが取れないとき、このサービスは爆発的にヒットしたので、イベントと地域を絞って展開していきます。掲載している写真を僕たちが撮影してクオリティを高くすることで、予約件数が伸びるということを実証できたので、スケールする準備も整っています。ビジネスモデルとして、取引の 10% を手数料として徴収しています。これまでの平均単価は約 30 ドル、アメリカへの国際観光客が年間 7,000 万人のため、その 0.1% のシェアを取ることで 200 万ドルの売上を見込んでいます。これを世界に展開すれば、数百億ドルの市場規模です。チームは3人で、2人が RISD (※デザイン系のトップ校) 出身のデザイナ、1人が Harvard の CS 出身で Microsoft でも働きました。僕たちは学生時代から数年来の付き合いがある仲間です。現在、次のステージに行くための投資家を募集しています。興味があれば詳しくお話しさせてください。 http://paulgraham.com/airbnb.htmlなどを参照して架空のピッチを作成。数字は架空です。 39 例）Airbnb (AirbedAndBreakfast) ④ ⑤ ⑥ ⑦

40. 4. “AHA” / ユニークな洞察 40

41. 41

42. 投資家の知らない、あなた独自のユニークな洞察や競合優位性について語る。投資家に ”AHA” moment を与えることがここでは重要。 42 4. 洞察や競合優位性で投資家の知らない “AHA” を与える What 大手企業が理解しておらずあなたたちだけが知っていることや、なぜあなたたちの会社が競合を倒せるのか、あるいは知的財産があるのか等、自分たちが勝てる理由を挙げる。そのためにはあなたたち自身のユニークな洞察であったり、強み、アンフェアな優位性などを伝えることが大事。 2 分のピッチではこの部分に極力厚みを持たせること。ただし複雑にさせすぎない。シンプルに。AHA moment を投資家に与えれば投資家の反応は目に見えてよくなる。 Why 投資家ですら知らないことをあなたが知っているのであれば、それはスタートアップにとっても大きなアドバンテージになるし、知的財産などを所有しているのであれば競合に対しての優位性を持つことができる。そしてたいていの場合、投資家はあなたのユーザーのことは知らない。ユーザーから得た洞察を話せばたいてい良い反応が返ってくる。そしてそれが具体的な数値に反映されていればさらによい。注記 • Secret Sauce や競合優位性、 unfair advantage と呼ばれるものと同じと思っておけばいい • 自分たちがユニークな洞察だと思っていても、投資家側が「そんなことは知っている」と思ったら負けたも同然になる • 投資家とは数字や定量的な調査結果で戦おうとしないこと。彼らは Excel での戦いが得意だ。 • 投資家が恐れるのは、あなたが独りよがりの理論に基づいていることだ。だからそうでないことを示す必要があり、そのためにユーザーのことを話せばいい。

43. 5. どうやってお金を稼ぐか 43

44. 多くの起業家がこの質問を避けがち。広告しか収入源がないなら「広告」とストレートに話すこと。必要以上に深入りしないように。 44 5. どうやってお金を稼ぐかを簡潔に What 「広告です」と言うと馬鹿のように見えるかもしれないと思って、起業家はそう言うのを避けがちだが、広告なら広告と一言でいうこと。ダイレクトセールスならダイレクトセールス。Ads in Apps なら Ads in Apps。一言で済む。「広告と、グッズの EC と、あと可能性としては…」と何個も続けていくにつれて、何も言っていないのと同様になる。その業界の標準的なマネタイズ方法言って、次に進んでいい。 Why 投資家は、スタートアップのビジネスモデルがどのみち変わることを知っているし、そもそもピボットしてアイデアすら変わるかもしれないことも分かったうえで投資する。ビジネスモデルを複雑にするよりも、シンプルに伝えることが大事（一緒にビジネスモデルを考えてくれる）。なお、広告ビジネスを見つける前はあの Google ですら初期は検索エンジンをライセンス販売していた。注記 • ビジネスモデルがないならないとはっきり言ってしまってもいい。ただしない場合は、急激なユーザー数の成長率が必要 • ハードウェアスタートアップの場合は「ハードウェアで儲ける」とはあまり言わないほうが良い。投資家はスケールするビジネスを求めており、ハードウェアよりもソフトウェア側のほうがスケールする傾向にある

45. 6. チーム 45

46. 現在のチームが何人で構成されているか、特にエンジニアやデザイナの比率について話すこと。 46 6. 「自分がいかに優れているか」よりも「チーム構成」 What 投資家が知りたいのは何人チームで、何人がエンジニアで何人がビジネス系なのかということ。テクニカルな人がいないというのは多くの場合、あまり良い評価にはつながらない。。有名大学出身だとか Ph. D を持っているとかいう情報は強調しなくてもいい。ただもしシリアルアントレプレナーなら、前のスタートアップのことは話したほうがいい。 Why 投資家があなたに信頼感を抱くのは、あなたが何を達成したのかという部分が中心になる。何も達成していないのなら、あなたが何者であるかを大きく見せる必要はない。注記 • 創業者同士がお互いに何年の付き合いがあるかも大事。最低6 か月は欲しい。 • 一緒に働いている期間があれば、投資家からはより高い評価を受ける傾向にある（あるいは社外プロジェクト等） • このチーム構成の好みは投資家によって異なる。エンジニア比率が高いほど Y Combinator では評価される傾向にある。エンジニアがいないとほとんど採用されない。

47. 7. Big Ask / 要望 ($$$) 47

48. このピッチを聞いた結果、投資家に何をしてほしいのかを明確に伝える。可能であれば別に資金調達用のミーティングを設けてもらうことを進言する。 48 7. お金が欲しいのか、フィードバックが欲しいのか What 基本的に投資が欲しい、ということを明確に伝える。そして次のミーティングを持てるようにお願いするのが多くの場合の Big Ask。お金であれば、どの程度の金額感かを伝えておくことも重要（投資家の投資金額感に合うかどうかがあるため）。 Why 何の要望もないピッチならピッチしなくてもいいはず。最低限、フィードバックはもらうようにしたい。フィードバックと言っても、投資家がユーザーではない場合が多いので、その場合はビジネスモデルや類似サービスなどを中心にフィードバックしてもらうと良い。注記 • ここでは専門用語を使ってもよい。もし投資家から専門用語を使われて分からなかった時はとできちんと単語を調べたほうが良い

49. 良いピッチは良い会話を引き出す。その場で会話が盛り上がれば、そのまま会話を初めてもいい。会話がはずめば弾むほど、投資を受けられる可能性は高まる。ピッチの後に投資家側に時間がなさそうであれば次のミーティングをセットしてもらうように打診しよう。 49 ピッチが終わった後は “Talk”

50. デモ 50

51. Paul Graham をはじめ、技術系を出自とする投資家はデモを重視する傾向にある。30 秒が終わった後はすぐにデモに入ってもいいぐらいだ。デモからは様々なものが見える。 51 デモからはたくさんのものが見えてくる「そのアイデアを基にしたプロダクトが技術的に作れるかどうか」の検証と同時に、創業者たちがそのプロダクトを作れる能力があるかどうか、という人の目利きの判断にもなる「技術的に作れるかどうか」や「技術的にすごい」ではなく、どのような問題を解決しようとしていて、どのようなユーザー体験を想定しているのかを見ることができる創業者の能力 UX への配慮進捗の度合い投資家も多くの場合は投資先を求めている（皆さんが思っている以上に）。デモまでできているのなら投資判断がしやすいし、デモを作ってくる人は稀なので評価が高くなる（皆さんが思っている以上に）

52. 52 デモの種類プロダクトのデモ機能のカタログやチュートリアルではなくユーザーがどのような体験をするか重要性に重みを付けて見せること。目的に沿って機能を見せる。またオフライン環境の対応は忘れずに（カンファレンスでは Wifi 混線などでネットワークに繋がらないケースが多々）デモビデオ本当に限られた時間の時はビデオを使ったほうが安全な場合がある（ただしできる限りライブでデモを見せたほうが効果的）。それにビデオはローカルに保存しておけばオフライン時にも使えるし、Web にも掲載で来て便利なので作っておくとよい。プロトタイプせめてこのレベルは持っていきたい。ただしペーパープロトタイプはあまり効果がない。 MVP が伝わるデモであれば問題ないので、 Design Sprint などの方法論を参照して作ってしまうことを推奨。（バックアップ）厳密にはデモではないが、バックアップ端末やバックアップしておいたコードなどはいざというときに役立つ。重要な人と会えそうなときは、モバイル端末の場合は充電切れ対策のためにも 2 台持つなどをお勧めする。

53. 投資家とのミーティングが決まったら 53

54. 30分から1時間のミーティングができた時点でかなりの進捗であるが、ここからさらに長い道のりがある場合がほとんど。投資される可能性はまだ低いのできちんと Deck を用意して “長いピッチ” に備えよう。図は 5 つのスタートアップの実績。 http://nextviewventures.com/blog/how-many-vcs-should-you-pitch/ の図を改変 54 ミーティングから投資への遠き道のり VC への総コンタクト数最初のミーティング数 2回目のミーティング数パートナーへのピッチ最終投資数

55. 55 Sequoia Capital http://www.sequoiacap.com/ Yahoo! や Google、Paypal や Instagram に投資した名門 VC Forbes 投資家ランキング 1 位 (2014 年) の Jim Goetz などが所属

56. 会社の目的 • 会社/ビジネスを一行で定義する課題 • 顧客のペイン（もしくは顧客の顧客）を述する • 今日顧客がそのイシューに関してどうやって対応しているか概要を示すソリューション • 顧客の人生をよりよくするための、会社の Value Proposition を示す • 製品が物理的に使われるシーンを見せる • ユースケースを与えるなぜ今なのか • 製品カテゴリの歴史的な進歩を示す • ソリューションが今だからこそ可能になった最近のトレンドを定義するマーケットサイズ • 顧客を特定する/プロファイルを描く • TAM (Total Available Market: トップダウン), SAM (Served Available Market: ボトムアップ), SOM (Share of Market) を計算する競合 • 競合リスト • 競合優位性のリストプロダクト • プロダクトラインナップ (フォームファクタ、機能、特徴、アーキテクチャ、知財) • 開発のロードマップビジネスモデル • Revenue model • 価格 • 平均的なアカウントのサイズと Life Time Value • セールスとディストリビューションモデル • 顧客とパイプラインリストチーム • 創業者と経営チーム • 取締役、アドバイザー財務状況 • P&L • バランスシート • キャッシュフロー • Cap table (資本政策表) • The deal http://www.sequoiacap.com/grove/posts/6bzx/writing-a-business-plan 56 VC ミーティング: Sequoia 流のピッチスライド構成 VC や投資家から 1 時間の時間を取って「ピッチ」をお願いされたら、30 秒などではなくもう少し長いものが必要になる。以下がその「ピッチ」の構成の例である。

57. VC や他のミーティングで 60 分の時間をセットされても、油断はしないように。大体の会議がそうであるように、投資家とのミーティングも開始 5 分で聞き手の集中力は切れる。だから開始5分以内に聞き手の興味を引き付けられるようにしよう。そんなときにも 30 秒ピッチは役に立つはずである。 http://www.sequoiacap.com/grove/posts/bzxr/how-to-present-to-investors 57 開始 5 分で集中力は切れる

58. その他にも様々なスライド構成の案があるので参考にすると良い。あくまでこれらはディスカッションの土台で、良いミーティングは会話のようになることは変わらない。 58 VC ミーティング用スライドのそのほかの構成案 NextView Ventures • Executive Summary • 顧客の課題 • ソリューション • Go-to-Market 戦略 • 今までのトラクション • 将来ロードマップ • FAQ • チーム構成 • 競合 • 投資金の使い方 • マーケティング • トラクション • 事例 • プロダクトのスクリーンショット • プロダクトのロードマップ • 顧客の検証 • 財務状況と予算 • 単価 • マーケットサイズとトレンド • 関連 Exit の事例 • パートナー • マネタイズ方法 • チャレンジとリスク • なぜ今なのかテンプレートが DL できます Polaris • ビッグアイデア • チーム • マーケット • 現在の課題 • ソリューション • なぜ今なのか • 製品 • トラクション • 検証結果 • 将来のロードマップ • Ask Slideshare Mark Suster • チームの Bio • 50k foot view (大きな絵を見せる） • 課題の定義 • どうやって課題を解決するか • デモを見せるかビデオを見せる • マーケットサイズ • 競合 • 顧客の採用状況とトラクション • チーム • 財務状況 • 投資金の使い方 • ファンドレイズのプロセスとネクストステップ • バックアップスライド Dave McClure • Elevator Pitch • 課題 • ソリューション • Market Size • ビジネスモデル • Proprietary Tech • 競合 • マーケティングプラン • チーム • 資金とマイルストーン How to Pitch a VC Guy Kawasaki • Problem • ソリューション • ビジネスモデル • テクノロジー • マーケティングとセールス • 競合 • チーム • 計画とマイルストーン • ステータスとタイムライン • サマリーと Call to Action 20 min で 30 ポイントで作る (10/20/30)

59. 資金調達のときに使われたスライドが公開されているサイトがあるので、そちらを参照すると良い。 59 他のピッチスライドも参考にするとよい Best Pitch Decks Linkedin (Series B) その他 • Airbnb • Dwolla • Forsquare • Mattermark (Series A) 日本 • nanapi (事業計画書) • schoo (事業計画書)

60. ピッチの後は Q&A が行われることが多い。対策として以下のような応募書類や面接の質問を使うと良い。その際に、重要な数字については必ず答えられるようにしておくこと。ユーザー数や売り上げが答えられないようでは、ビジネスに本気ではないと思われて、投資家からの評価が下がることがある。 60 投資を受けたいのなら QA 対策もきちんとしておく • 今、何に取り組んでいる？ • 今までに資金調達をしたことがある？ • 新しいユーザーがこのプロダクトを使ってみようと思う理由は？ • いちばん怖いと思うライバルは？ • 今までで最悪の体験は？ • 会社をアメリカで作るつもりはあるか？ • これまででいちばん自慢になるきみの業績は？ • ロケット科学〔容易に真似ができない高度な技術〕はどこに使われている？その他は TechCrunch のサイトで Y Combinator の面接で聞かれる質問 • 授業や仕事以外で、複数人での面白いプロジェクトをやったことがあるか？あるなら URL つきで答えてほしい • 創業者同士はどれぐらい長い付き合いか？ • このアイデアに何行のコードを書いた？ • いつプロトタイプやベータ版を作った？ • どれだけのユーザーがいる？ • なぜこのアイデアを選んだのか？ドメインエキスパートだからか？ • このアイデアの何が新しいのか？その他は Y Combinator のサイトで Y Combinator の応募フォーム (Seed 向け)

61. ピッチに関しては様々な構成方法があるので参照すると勉強になる。ただし、どの程度の時間のピッチを想定して解説しているかは読む最中に気にしておいたほうが良い。 61 その他のリソースシリコンバレーで起業した日本人が語るスタートアップガイド―― 受け入れられる投資家へのプレゼンとは (TechCrunch) 30秒、1分、3分を推奨 [Startup Asia Jakarta 2014] Stage Pitching - 5 Moves to Master the 3- Minute Pitch (Tech in Asia) 3 分を推奨 (翻訳) Pitching Hacks! How to pitch startups to investors (PDF)

62. まとめ 62

63. これまでピッチに関する以下の情報を見てきた。 • ピッチとは何か • なぜ 30 秒と 2 分のピッチなのか • 30 秒ピッチの構成の仕方 • 2 分ピッチの構成の仕方 • 投資家とのミーティングの際のピッチの仕方ただしこれまで話してきたのはあくまであなたの実績を「伝わりやすくする」ためのテクニックであって、実績がないものには投資家は投資しない。まずは実績を作ることが重要。また、どんな著名な投資家でも Google や Facebook や Airbnb といった数年後に超巨大になる案件の持ち込みを初期に断っていたりする。投資家に出資を断られたからと言って、それはあなたが間違っているというわけではない。ユーザーに愛されるプロダクトを作れば、それを分かってくれる投資家は出てくる。まずはユーザーに愛されるプロダクトを作ろう。 63 ピッチがうまくなるよりも、本当はビジネスが大事

64. Photograph by Kevin Maloney/Fortune Brainstorm Tech https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7586537746/ 64 まず誰にも無視できないぐらいの実績を作る。ピッチを良くするよりもビジネスをより良くしたほうが確実に役に立つ - Marc Andreessen Co-Founder, Andreessen Horowitz http://startupclass.samaltman.com/courses/lec09/

65. Make Something People Want 人が欲しいと思うものを作れ 65

投資家向けピッチ練習は30秒か2分かデモでお願いします スタートアップのシード段階におけるピッチの構成の方法

Takaaki Umada