Les principaux calculs pour les technico-commerciaux

1. Les chiffres utiles pour un TC
Faire des calculs ?
Lycée Vaucanson Grenoble 1

2. Lycée Vaucanson Grenoble 2
Pourquoi?
Vous devez utiliser des statistiques, vous devez
faire des calculs pour:
- argumenter
- démontrer
- justifier votre choix
Pas faire de calculs (techniques ou
commerciaux) sans utilité dans la démarche
commerciale.

3. Lycée Vaucanson Grenoble 3
La marge
Elément important lors d'une négociation sur le prix
➲Il est interdit de vendre à perte
➲La rémunération du commercial dépend de la marge
Calculer
➲La marge brute
➲Le taux de marge
➲Le taux de marque
➲Attention! Dans les entreprises, on confond souvent
taux de marge et taux de marque

4. DDééccoommppoossiittiioonn dduu pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt
LLee pprriixx dd’’uunn pprroodduuiitt ssee ddééccoommppoossee eenn ffoonnccttiioonn
ddee pplluussiieeuurrss éélléémmeennttss ::
 LLee pprriixx dd’’aacchhaatt HH..TT
 LLaa mmaarrggee bbrruuttee
 LLaa mmaarrggee nneettttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee
 LLeess ttaaxxeess ((TT..VV..AA))
Lycée Vaucanson Grenoble 4

5. DDééccoommppoossiittiioonn dduu pprriixx
PPrriixx dd’’aacchhaatt MMaarrggee TT..VV..AA
HH..TT ccoommmmeerrcciiaallee
PPrriixx ddee
vveennttee TT..TT..CC
Lycée Vaucanson Grenoble 5

6. CCaallccuull ddee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee
MMaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee
==
PPrriixx ddee vveennttee HH..TT -- pprriixx aacchhaatt HH..TT
EExxeemmppllee ::
QQuueellllee eesstt llaa mmaarrggee ppoouurr uunn pprroodduuiitt aacchheettéé 4400 €€ HH..TT eett vveenndduu 7700
€€ HH..TT ??
7700 –– 4400 == 300 €€
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7. CCaallccuull ddee llaa TT..VV..AA
PPoouurr ppaasssseerr dd’’uunn pprriixx HH..TT àà uunn pprriixx TT..TT..CC oonn
ddooiitt ccaallccuulleerr llaa TT..VV..AA..
TT..VV..AA == pprriixx ddee vveennttee HH..TT xx ttaauuxx ddee TT..VV..AA
EExxeemmppllee ::
PPoouurr uunn pprroodduuiitt ddee vveenndduu àà 1155 €€ HH..TT aauuqquueell ss’’aapppplliiqquuee uunnee
TT..VV..AA ddee 2200 %%,, qquueell sseerraa llee mmoonnttaanntt ddee llaa TT..VV..AA ??
1155 xx 00,,22 == 33,,0000 €€
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8. TT..VV..AA ((ssuuiittee))
LLaa TT..VV..AA ddooiitt ss’’aajjoouutteerr aauu pprriixx ddee vveennttee HH..TT
ppoouurr oobbtteenniirr llee pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC ::
1155 ++ 33 == 1188 €€
OOnn ppeeuutt ppaasssseerr ddiirreecctteemmeenntt dduu pprriixx ddee vveennttee
HH..TT aauu pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC ::
PPVV HH..TT xx ((11 ++ ttaauuxx ddee TT..VV..AA)) == PPVV TT..TT..CC
1155 xx 11,,22 == 1188 €€
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9. CCaallccuull dduu ttaauuxx ddee mmaarrqquuee
TTaauuxx ddee mmaarrqquuee == ((PPVV HH..TT –– PPAA HH..TT))
PPVV HH..TT
LLee ttaauuxx ddee mmaarrqquuee rreepprréésseennttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee eexxpprriimmééee eenn %% eenn
ffoonnccttiioonn dduu CC..AA ((oouu pprriixx ddee vveennttee))..
EExxeemmppllee ::
CCaallccuulleerr llee ttaauuxx ddee mmaarrqquuee ppoouurr uunn pprroodduuiitt qquuii ccooûûttee 7700 €€
eett qquuee ll’’oonn rreevveenndd 111100 €€..
111100 –– 7700 == 00,,33663366 ssooiitt 3366,,3366 %%
111100
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10. CCaallccuull dduu ttaauuxx ddee mmaarrggee
TTaauuxx ddee mmaarrggee == ((PPVV HH..TT –– PPAA HH..TT)) xx 110000
PPAA HH..TT
LLee ttaauuxx ddee mmaarrggee rreepprréésseennttee llaa mmaarrggee ccoommmmeerrcciiaallee eexxpprriimmééee eenn %%
dduu pprriixx dd’’aacchhaatt..
EExxeemmppllee ::
CCaallccuulleerr llee ttaauuxx ddee mmaarrggee ppoouurr uunn pprroodduuiitt qquuii ccooûûttee 7700 €€
eett qquuee ll’’oonn rreevveenndd 111100 €€..
111100 –– 7700 == 00,,55771144 ssooiitt 5577,,1144 %%
Lycée Vaucanson Grenoble 10
7700

11. LLee ccooeeffffiicciieenntt mmuullttiipplliiccaatteeuurr
PPoouurr ppaasssseerr dduu pprriixx dd’’aacchhaatt HH..TT aauu pprriixx ddee
vveennttee TT..TT..CC oonn uuttiilliissee llee ccooeeffffiicciieenntt
MMuullttiipplliiccaatteeuurr ::
PPAA HH..TT xx ccooeeff mmuullttiipplliiccaatteeuurr == PPVV TT..TT..CC
TTrrèèss ppeeuu uuttiilliisséé ddaannss llee ccoommmmeerrccee iinntteerr--eennttrreepprriisseess
EExxeemmppllee ::
CCaallccuulleezz llee pprriixx ddee vveennttee TT..TT..CC dd’’uunn pprroodduuiitt aauuqquueell oonn aapppplliiqquuee uunn
ccooeeffffiicciieenntt mmuullttiipplliiccaatteeuurr ddee 11,,9955 eett qquuii ccooûûttee 1155 €€ HH..TT
15 x 1,95 = 29,25
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12. La rentabilité
➲ On a souvent besoin pour justifier le prix de montrer
que l'investissement est rentable. On peut également
calculer la rentabilité d'une opération commerciale.
➲ Il suffit de mettre en rapport le coût de
l'investissement et :
➲ - les gains réalisés
➲ - les recettes supplémentaires
➲ Calculs
➲ Retour sur investissement (RSI ou ROI en anglais)
➲ Délai de récupération du capital investi
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13. Le Tableau de bord
Le concept : « document synthétique à usage interne
présentant sous forme de tableaux ou de
diagrammes les données clés de l'activité afin de
mettre en évidence les résultats significatifs, les
tendances, et permettre aux dirigeants de décider
des orientations et de la stratégie à conduire pour
optimiser les résultats »
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14. Le Tableau de bord
il permet à la fois d'analyser la situation au moment où les
données sont produites, et de comparer les résultats avec
ceux réalisés antérieurement, grâce à l'analyse de
données de différentes natures :
- brutes (résultat mensuel des ventes);
- comparatives (comparaison hebdomadaire, mensuelle,
d'une année sur l'autre ou sur plusieurs années, etc.).
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15. Le Tableau de bord
Il doit être facilement compréhensible pour ceux qui
doivent l'utiliser et être le plus synthétique possible.
Cette présentation doit privilégier l'utilisation:
- de tableaux,
- de diagrammes,
- de couleurs, pour attirer l'attention sur des éléments
particuliers (résultats négatifs en rouge par exemple).
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16. Les indicateurs
Représentation chiffrée d'un phénomène qu'on veut mettre
sous contrôle et qui permet d'objectiver une situation,
d'en rendre les caractéristiques lisibles et interprétables
Il peut prendre deux valeurs:
- une valeur cible, qui traduit l'objectif que l'on se fixe,
- une valeur “ en fin d'exercice” qui traduit le niveau de
réalisation de l'objectif.
Les indicateurs doivent être adaptés à la nature et à
l'organisation de la structure, et choisis en fonction de ce dont
on entend rendre compte.
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17. Lycée Vaucanson Grenoble 17
Les indicateurs
Six grands types d'indicateurs
- indicateurs financiers
- indicateurs d'activité dont le chiffre d'affaires (indicateur à comparer
systématiquement avec celui de l'année précédente)
- indicateurs de coûts (exprimés en pourcentage du chiffre d'affaire)
- indicateurs de rentabilité (marge brute, valeur ajoutée, résultat net)
- indicateurs de productivité (évolution de la masse salariale par
rapport au chiffre d'affaires par exemple)
- indicateurs spécifiques (délai de livraison, indice de satisfaction
clients...)

18. Lycée Vaucanson Grenoble 18
Les indicateurs
Ratios
D'activité
- Chiffre d'affaires par client, par produit, par
commande, par visite.
- Marge brute ou nette par client, par produit, par
commande, par visite.
- Coût d'une visite: charges totales + nombre de visites.
- Coût en pourcentage du chiffre d'affaires : (charges
totales / chiffre d'affaires) x 100.

19. Les indicateurs
Lycée Vaucanson Grenoble 19
Ratios
D'activité
- Taux de prospection : nombre de prospects / nombre de
clients ou nombre de visites de propection/ nombre total de visites.
- Nombre de commandes par client: nombre de
commandes / nombre de clients
- Nombre de visites par client: nombre de visites /
nombre de clients
-Importance des impayés: nombre d'impayés / nombre
de commandes
- Productivité des visites: nombre de kilomètres
parcourus / nombre de visites
- Nombre d'affaires en position d'achat +
nombre de visites.

20. La structure d'un portefeuille clients/prospects
Mettre en place une politique commerciale appropriée et de déterminer ainsi par
exemple le nombre de visites nécessaires.
La segmentation sur chiffres d'affaires potentiel «20/80»
Cette segmentation appelée également loi de Pareto. Ce principe est utilisé pour
la gestion des clients, puisque 20 % des clients font 80 %du chiffre d'affaires.
Cette loi appliquée au portefeuille client, fait apparaître deux groupes de clients:
Groupe 1 = 20% des clients représentent 80 %du chiffre d'affaires, ou grands
comptes
Groupe 2 = 80 % des clients représentent 20 %du chiffre d'affaires, ou petits
comptes.
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21. La structure d'un portefeuille clients/prospects
L'analyse ABC
Cette méthode affine la loi de Pareto (règle des 20/80) en
proposant trois groupes: A, B et C de la manière
suivante:
Groupe A = 20 % des clients représentent 80% du chiffre
d'affaires;
Groupe B = 30 % des clients pour 15 % du chiffre
d'affaires ;
Groupe C = 50 % des clients pour 5% du chiffre
d'affaires.
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22. La structure d'un portefeuille clients/prospects
Ces deux méthodes permettent à l'entreprise:
- de savoir où concentrer son effort commercial .
- d'apprécier son exposition au risque client.
- d'organiser son service commercial en fonction de la
structure de la clientèle.
Cette analyse doit cependant être nuancée par des critères
qualitatifs: de petits clients aujourd'hui peuvent devenir
importants demain.
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23. Nombre de commerciaux nécessaires ?
➲ ce nombre est fonction des besoins et se calcule
selon la formule suivante:
➲ nombre de commerciaux = nombre de clients X
le nombre de visites nécessaires par client et par an /
le nombre de visite/client qu'un commercial peut
effectuer
➲ diminué de 1 si les commandes sont directes, sans
prospection
➲ augmenté de 1 pour le lancement d'une gamme, d'un
service nouveau, d'un produit
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