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見込み顧客の獲得数、受注数を向上させる秘訣
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Marketing
見込み顧客を獲得するためのWebマーケティング、確度の高い商談につなげるノウハウなど、実例をもとに、実践的な手法をわかりやすく解説。
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見込み顧客の獲得数、受注数を向上させる秘訣
- 見込み顧客の獲得数・受注数を 向上させる秘訣 Z055P-2002-05
- 目次 1. 顧客コミュニケーションの変化 2. 弊社マーケティング、 営業プロセスの全体像 3. 見込み顧客を獲得するための Webマーケティング 4. リードナーチャリングのノウハウ 5. 獲得数・受注数を向上させる秘訣とは 1 … P2 … P6 … P11 … P18 … P30
- 1. 顧客コミュニケーションの変化 2
- 劇的に変化する、顧客コミュニケーション環境 取得できるデータ種類の増加 モバイルデータの増大 デバイスの多様化（マルチスクリーン時代） M2M通信の増大 3
- BtoBにおける、顧客の購買決定プロセス ある統計では、顧客は購買プロセスのおよそ6割を営業 担当と商談する前に終えているという結果が出ている 情報収集開始 購入 営業担当との ファーストコンタクト START 0％ GOAL 100％57％ 4
- BtoBマーケティングにおいて大事なこと いかに情報収集段階で「見つけてもらう」か 5
- 2. 弊社マーケティング、 営業プロセスの全体像 6
- 弊社の概要とビジネスモデル シナジーマーケティング株式会社 事業領域 事業概要 エージェント 事業 クラウド 事業 CRM関連製品ならびにサービスの企画・ソフト開発・提供 CRM戦略構築支援ならびに各種CRM業務の代行 7
- 弊社が売り上げをどう作っているか プッシュ型マーケティング アウトバウンド 電話営業 ダイレクトメール FAX DM 飛び込み営業 プル型マーケティング いたしません 見込み顧客 Webサイト 見込み顧客 DB シナジーマーケティングの マーケティング 8
- 弊社の営業プロセスと役割分担 Lead Management （リードナーチャリング担当） Web Marketing （Webマーケティング担当） 見込み顧客DB アポ獲得 Webサイト アポ非獲得 リスティング セミナー／展示会 CRM営業 既存顧客 既存顧客 フォロー 自然流入 受注 9
- 弊社の各部門のKPI Lead Management （リードナーチャリング担当） Web Marketing （Webマーケティング担当） CRM営業 PV,UU CV,CVR CPA アポ率 成約率 新規契約 件数 売上高 更新率 案件化数 10
- 3. 見込み顧客を獲得するための Webマーケティング 11
- 弊社のリスティング広告について 従来、リスティングに注力したマーケティングを行って きた 自然流入 Webサイト 見込み顧客DB フォーム リスティング 12
- リスティング広告のパフォーマンス 近年、市場の成熟によりCPA単価が高騰し、リードが取 りづらくなってきている リスティング広告のパフォーマンス推移 CPA単価（円） 獲得リード数（件） リード数 減少 2012 2013 2014 CPA単価 高騰 13
- リスティング広告だけに注力していては…… では、どうする？ 14
- コンテンツマーケティングへの注力を開始 自然流入増加を狙う リスティング Webサイト 見込み顧客DBフォーム 自然流入 コンテンツを連動して運用 ブログ SNS eBook 15
- 弊社コンテンツマーケティングの「3本の柱」 特にブログは立ち上げ後2年で、弊社運営サイトの中で、 もっともPVを稼ぐサイトに成長 月間PV数 43,000 投稿記事数 190本 月間PV数（Slideshare） 約2,000 ブログ eBook （資料一覧ページ） SNS （Facebook／Slideshare） 現在も平均8本／月の記事 をコンスタントにアップ テーマごとのeBookを 一覧化して公開 ダウンロード数 （2014年） 460件 16
- 見込み顧客獲得における2つのマーケティング 2通りの導線を用意して見込み顧客獲得を図る リスティング Webサイト 見込み顧客DBフォーム 自然流入 ブログ SNS eBook リスティング広告 アフィリエイト広告 製品の機能説明 料金・事例 製品資料請求 問い合わせ 新たな気付きの喚起 問題意欲醸成 eBookダウンロード メルマガ登録 17
- 4. リードナーチャリングのノウハウ 18
- 過去の運用 各部門でデータベースが別々だったため、成約までのモ ニタリングができていなかった 担当者 もっと引き合いを 増やしてほしい 引き合いのデータを 早く登録してほしい 見込み顧客の質 が悪くなってい るのでは？ マーケ担当者は いつも早く帰る けど、何をして るんだろう…… お金をかけて獲得 したリードが放置 されている 見込み顧客からいくら 売上げに結びついてい るのかわからない 成約までのプロセス で、どこがボトル ネックかわからない マーケティング部門 担当者 営業部門 営業管理用 データベース Webサイト Web引合管理用 データベース インポート 19
- 過去の実態 77%のアポ未獲得リードは追客されず放置されており、 マーケティング部門はその事情を把握していなかった 成約商談テレアポリード獲得 営業管理用 データベース Web引合管理用 データベース 失注アポ未獲得：77% アポ獲得：23% マーケティング管轄 営業管轄 インポート 20
- 現在の運用 企業情報を1つのデータベースに集約 リードナーチャリング専任の担当者を配置 セールス リード ナーチャリング リード ジェネレーション マーケティング 営業 21 Synergy! LEAD Salesforce リードナーチャリング 担当者
- リードナーチャリング 3つのポイント 1 顧客の興味に合わせた初動対応 適切なタイミングでの継続フォロー 営業進捗を把握するためのモニタリング 2 3 22
- 顧客の興味に合わせた初動対応 Webトラッキング情報をもとにしたアプローチトークを 設計 閲覧したページのタイトル 閲覧したページのURL 閲覧時刻 検索キーワード閲覧回数 顧客詳細画面 リードナーチャリング 3つのポイント① 企業名、電話番号、業種分類、 流入経路などの属性情報 Webトラッキング情報 23
- 適切なタイミングでの継続フォロー Webトラッキング情報を活用し、タイムリーに再フォロー をかけることでアポが取れる リードナーチャリング 3つのポイント② 「初回電話時はアポの獲得には至らなかったが、 直近3日以内にWebページへアクセスしている リードのレポート」を作成 24
- アポが取れなかったリードは蓄積される ……とはいえアポが取れるのは全体の3割程度。足の長 いフォローが必要 アポ未獲得 25
- 足の長いフォローにはメルマガが有力 毎月メルマガを配信し、定点アプローチを欠かさない メルマガはコンテンツを減らし、スクロールなしで読 めるように メルマガは『シンプル・イズ・ベスト』 BEFORE AFTER 改善 盛りだくさんな内容… 18% 2.4% 23件 98件 （2013年1月号～2014年10月号の集計） 平均開封率 平均クリック率 再問い合わせ数 セミナーへの送客数 一画面で 読めるように 26
- 営業進捗を把握するためのモニタリング リードの収益状況を各部門にリアルタイムでフィードバック 部門を越えてゴールイメージを共有できる リードナーチャリング 3つのポイント③ 成約数・成約金額・成約率 を可視化 Web経由のリード（一覧） 投下した予算に対して、何件成約しているか？ 27
- リードナーチャリングの3つのノウハウ ここをやれるかどうかで差がつく！ 顧客の興味に合わせた初動対応 Webトラッキング情報をもとにしたアプローチ 適切なタイミングでの継続フォロー 興味喚起を促すコミュニケーション 営業進捗を把握するためのモニタリング 部門を越えてゴールイメージを共有 1 2 3 28
- 9.5%アップほぼ同じ ナーチャリングの効果 アポの「量」を増やすのではなく「質」に注目した結果、 成約率が上昇 成約商談テレアポリード獲得 アポ獲得率 成約率 2011年 23% 14.6% 2014年 ※11月時点 22% 24.1% 29
- 5. 獲得数・受注数を向上させる秘訣とは 30
- 各ステージでリード獲得サイクルを協力して回す ゴールイメージを共有することで、見込み顧客の獲得・ 育成が最適化できる 受注／失注情報 案件化しそうな リード情報 こんな顧客が 受注／失注した！ 受注した案件情報 から、この検索 ワードがききそう 受注率の高い 流入経路はど こだろう？ はじめからここ の表記をわかり やすくしておけ ば、失注しな かったのでは？ この顧客は確度が 高そう リード獲得 分析結果 ナーチャリング 担当者 マーケティング 担当者 営業担当者 ナーチャリング セールス分析 ジェネレーション 31
- 最後に アポ獲得数・成約件数は、リード送客後の営業 プロセスをしっかりマネジメントすることで上 昇します。 まずは部分最適から。全体最適でなくとも、早 く取り組むほど早く成果につながります。弊社 も日々Try&Errorです。 クラウドサービスなら、低コストで素早く導入 できます。 32
- すべて無料でご利用いただけます シナジーマーケティングのさまざまなノウハウを まとめたeBookが無料でダウンロードできます。 ぜひご活用ください。 ■著作権について 本書に記載されているすべての画像・文章・情報など一切の権利はシナジーマーケティング株式会社が保有いたします。この内容のすべて、または一部の無断転載・無断転用を禁止します。 ■商標について 本資料に掲載されている商品およびサービスなどの名称は、各社の商標または登録商標です。 他社商標については「他社商標について」のページをご参照ください。 ▶▶▶ ほかのeBookを見てみる
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