PG3: Relevancia

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Fazendo o que realmente importa para os consumidores.

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PG3: Relevancia

  1. 1. Relevância | Fazendo coisas que importam Baseado no livro Relevance, de Tim Manners
  2. 2. Prólogo: diferença entre os dois tipos de clientes.
  3. 3. Como vender mais? Como vender melhor? Como ser relevante
  4. 4. Telemarketing, lixo eletrônico, pop-ups de internet, funcionários oferecendo cartões e a maioria dos comerciais de rádio e TV não são relevantes para o consumidor.
  5. 5. Na internet <ul><li>Banners gigantes (menos publicidade) </li></ul><ul><li>Patrocínios (de seção ou categoria) </li></ul><ul><li>Páginas customizadas pro cliente </li></ul><ul><li>Newsletter não e-mail marketing </li></ul><ul><li>Links patrocinados </li></ul>Na TV <ul><li>Product placement </li></ul><ul><li>Comerciais temáticos (CQC é o melhor exemplo) </li></ul><ul><li>Crescimento da TV fechada (segmentação). </li></ul>No rádio <ul><li>Segmentação. Anunciar na rádio que tem a ver com o perfil do cliente </li></ul><ul><li>Menos break comercial, mais música </li></ul><ul><li>Valorização dos testemunhais </li></ul><ul><li>Abraçar a internet </li></ul><ul><li>Comunicação 1-to-1 </li></ul>Relevância #1 | Mídia
  6. 6. Não confunda felicidade com materialismo . Relevância #2 | Aspirações & felicidade Felicidade vem com simplicidade . &quot;Dinheiro nunca fez o homem feliz. Não há nada em sua natureza que gere felicidade. Quanto mais o homem tem, mais ele quer. Em vez de preencher um vácuo, cria outro. Se satisfaz uma vontade, dobra e triplica essa vontade de outra maneira.&quot; (Benjamin Franklin) 88% Dos americanos acham que as Pessoas são muito materialistas
  7. 7. Relevância #2 | Aspirações e felicidade A principal promossa da propaganda continua sendo as aspirações do consumidores, mas essas aspirações tendem a ser menos materialistas do que já foram um dia.
  8. 8. Relevância #3 | Ouça os clientes <ul><li>Eles podem encontrar soluções </li></ul><ul><li>Criar novos produtos </li></ul><ul><li>Incrementar produtos </li></ul><ul><li>Milhões de cabeças pensam melhor do que algumas </li></ul><ul><li>Dê poder para o consumidor, mas quem decide é você. </li></ul>“ Eu sou um disco furado quando se fala em manter o foco no consumidor. É realmente algo muito fácil.” AG Lafley, ex-CEO da Procter&Gamble
  9. 9. Relevância #4 | Inovação <ul><li>Relevância é a mãe da invenção </li></ul><ul><li>O sucesso atrapalha a inovação: “em time que está ganhando não de mexe.” </li></ul><ul><li>Inovação vem da necessidade de se manter relevante </li></ul>
  10. 10. Relevância #4 | Inovação <ul><li>Relevância é a mãe da invenção </li></ul><ul><li>O sucesso atrapalha a inovação: “em time que está ganhando não de mexe.” </li></ul><ul><li>Inovação vem da necessidade de se manter relevante </li></ul><ul><li>Inovação resolve problemas </li></ul><ul><li>Frustração é a mãe da relevância </li></ul>“ O que irrita você?”
  11. 11. Relevância | Case Kleenex 1924 Removedor de maquiagem 1930 Lenço descartável 1967 Nova embalagem “ Utilidade” “ Fashion” “ Necessidade” 1981 1º lenço Perfumado 2004 Mata 99% dos germes
  12. 12. Relevância #5 | Atendimento <ul><li>Separe parte do tempo para conhecer o clientes antes de oferecer algo </li></ul><ul><li>Tenha a decência de dizer que seu produto não é para aquele cliente, se esse for o caso. </li></ul><ul><li>Não pressione, as pessoas já têm preocupações demais </li></ul><ul><li>Relevância, às vezes, é apenas uma questão de ser amigável </li></ul>
  13. 13. Relevância #6 | Menos é mais <ul><li>Poucos projetos que proporcionam alto retorno </li></ul><ul><li>Menos produtos em mais versões </li></ul><ul><li>Menos publicidade em meios mais relevantes </li></ul><ul><li>Extensões de marca podem ser um perigo </li></ul>De 30 modelos de camisas para 1 com o dobro de cores Previsão de faturamento 54% maior até 2011
  14. 14. Relevância #7 | Valor <ul><li>Empresas relevantes amam o que faz e os clientes percebem isso </li></ul><ul><li>Empresas relevantes nunca tiram vantagem do consumidor </li></ul><ul><li>Empresas relevantes cobram preço justo (geralmente menos do que vale) </li></ul><ul><li>Empresas com valores sólidos nunca viram commodities </li></ul>“ Parece que eles gostam mais de comida do que de dinheiro.”
  15. 15. Relevância | Case Pampers Evolução Mantém o bebê seco Ajuda a mãe no desenvolvimento do bebê
  16. 16. Relevância | Exemplos de relevância <ul><li>Levi’s criou a Docker’s </li></ul><ul><li>EV Rental Cars – locadora de veículos híbridos </li></ul><ul><li>Posicionamento Dunkin’ Donuts como a “Starbucks pobre” </li></ul><ul><li>Customização da BMW – 1 milhão de alterações no pedido por ano </li></ul><ul><li>Filosofia de preço justo daCostCo. Definido em cima do valor de compra, não do que a concorrência vende. </li></ul><ul><li>Descontentamento da Apple com revendedores levou a Apple Store. </li></ul><ul><li>O amarelo da DHL, a funcionalidade da Apple, o aroma do departamento feminino da Macy’s, a simplicidade do Nintendo Wii... </li></ul>
  17. 17. Relevância | Os 10 mandamentos Ajudar as pessoas a viverem mais felizes e fazer isso resolvendo problemas do dia-a-dia, não atendendo aspirações da moda. Saiba que você pode encontrar seu foco num grupo demográfico, porém, não baseie suas estratégias apenas em idade, sexo, raça ou renda, mas em “tribos”, pessoas com comportamento, anseios e visões de mundo semelhantes. Ver a si próprio como seu melhor cliente. Entender que se conectar com consumidores não é mais enviar uma mensagem, mas ouvir as respostas. Perceber que varejo não é apenas um canal de distribuição, é onde as experiências são criadas e as vendas são feitas. I II III IV V
  18. 18. Relevância | Os 10 mandamentos Saber a diferença entre gastar dinheiro e investir nos consumidores Não conceituar valor baseado no lugar-comum de preço e qualidade, mas criar um valor que realmente chegue a algum lugar. Não rejeitar totalmente a publicidade, mas reconhecer que comunicação de massa é menos importante para o sucesso que entregar uma solução real. Ser menos interessado na badalada dos sinos do que na elegância das idéias simples que funcionam. [em outras palavras, menos na forma e mais no conteúdo.] Ser menos aficionado pelo retorno a curto prazo do investimento em marketing e mais no crescimento a longo prazo. VI VII VIII IX X
  19. 19. Relevância | Resumindo... “ Se não estamos ajudando as pessoas a viverem melhor, não estamos ajudando a nós mesmos.” (Tim Manners)
  20. 20. Leia mais em www.pequenoguru.com.br

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