Prospeccion En Las Ventas II

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Prospeccion En Las Ventas II

  1. 1. Trabajo de técnicas de venta<br />PROSPECCIONES EN LAS VENTAS<br />Integrantes:<br />KleverAyavaca.<br />Kasandra Andrade.<br />Geovanny Castillo.<br />Alejandro Roman.<br />Cristian Saquinaula.<br />
  2. 2. PROSPECCION EN LAS VENTAS<br />1. La etapa de prospección<br />2. La etapa de preparación de la presentación de<br />ventas<br />3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente<br />4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes<br />
  3. 3. 1.- ETAPA DE LA PROSPECCION<br />El proceso de ventas comienza con la prospección.<br />Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.<br />Identificación de cliente potencial<br />La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.<br />Tener necesidad del producto o servicio.<br />Tener autoridad para comprarlo.<br />Ser capaces de efectuar la compra.<br />Identificación del mercado objetivo.<br />Criterios de calificación de los clientes potenciales.<br />Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.<br />
  4. 4. Preparación del plan de prospección.<br />Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del<br />número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.<br />Decisiones comunes<br />Preparación de una lista de clientes potenciales.<br />Evaluación de los clientes potenciales.<br />Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento<br />de la ruta de ventas (ruteo).<br />Evaluación, seguimiento y rectificación.<br />
  5. 5. 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas<br />
  6. 6.
  7. 7.
  8. 8. La prenotificación como medio para avisar al cliente de que en breve intentaremos ponernos en contacto con él para concertar una cita de ventas.<br />Prenotificación personal.<br />Prenotificación por correo.<br />Prenotificación telefónica.<br />Recomendaciones útiles para concertar citas.<br />Identificar a la persona adecuada.<br />Realizar la visita en el momento oportuno.<br />El vendedor debe proponer la fecha y hora para la cita; no el cliente.<br />Seleccionar el método para establecer la cita (personal, por correo, telefónica).<br />Saber manejar a los subordinados (secretarias y otro personal).<br />Tener paciencia y saber esperar la visita.<br />Atraer la atención del cliente durante el primer momento de la llamada.<br />
  9. 9. 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente<br />Importancia de un buen contacto inicial:<br />Causar una primera impresión favorable.<br />Captar la atención del cliente.<br />Transformar la atención en un interés hacia la presentación de<br />ventas.<br />
  10. 10. RECOMENDACIONES PARA UN BUEN CONTACTO<br />Realizar una breve introducción: empezar pronunciando el nombre del cliente, a continuación el nombre del vendedor, y el de su empresa.<br />Agradecer la concesión de la entrevista.<br />Indicar el propósito de la entrevista, así como la duración de la misma.<br />Comenzar con una proposición que interese al cliente.<br />Tener preparadas diversas preguntas para obtener información, despertar el interés del cliente y propiciar la interactividad en el proceso de ventas<br />
  11. 11.
  12. 12. Métodos para establecer el contacto:<br />Enfoque de demostración del producto<br />Enfoque que apela a la curiosidad<br />Enfoque de referencia<br />Enfoque del uso del cumplido<br />Enfoque de beneficio al cliente<br />Enfoque de la dramatización<br />Enfoque de preguntas<br />Enfoque del regalo<br />Enfoque de encuesta<br />Enfoque del shock<br />Enfoques combinados<br />
  13. 13. 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes<br />Importancia de las bases de datos<br />2. Posibles usos<br />3. Requisitos de las bases de datos<br />4.Desarrollo de bases de datos<br />

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