Canales de distribución

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Canales de distribución

  1. 1. NOMBRE DANIEL CUBILLOS<br /> TEMA CANALES DE DISTRIBUCIÓN <br />
  2. 2. Tema 1<br />
  3. 3. Canales de Distribuicion<br />DEFINICION<br />Un canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. <br />FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUICION<br /><ul><li>Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
  4. 4. * Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. * Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. * Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. * Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. * Distribución física: transportar y almacenar los bienes. * Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. * Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. </li></ul>Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:<br />
  5. 5. Criterios para la Selección del Canal de Distribución <br />Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa, estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: <br />La cobertura del mercado<br />Control<br />Costos<br />En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño. <br />Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto.<br />La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.<br />
  6. 6. Factores que afectan la selección del canal de distribución<br />Factores del producto<br />Factores de la compañía<br />Factores de los intermediarios<br />Factores del mercado<br />Valor unitario<br />Carácter perecedero <br />Naturaleza técnica de un producto<br />Deseo de controlar los canales<br />Servicios dados por el vendedor<br />Capacidad de los ejecutivos<br />Recursos financieros<br />Servicios que dan los intermediarios<br />de los intermediarios idóneos<br />Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante <br />Tipo de mercado<br />Número de compradores potenciales <br />Concentración geográfica del mercado<br />Tamaño de pedidos<br />
  7. 7. Importancia de los Canales de Distribución <br />Distribución de los bienes de consumo<br />Distribución de los bienes industriales<br />Distribución de servicios<br />Canal directo (Productor - consumidor)Canal detallista (Productor - detallista - consumidor)Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor)<br />Productor - agente - detallista – consumidor<br />Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor)<br />Canal directo (Productor - usuario industrial)Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial)<br />Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial)<br />Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial)<br />Productor - consumidorProductor - agente - consumidor<br />
  8. 8. Canales no tradicionales<br />Canales inversos<br />Canales múltiples de distribución<br />Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.<br />Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende: * El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora) * Productos inconexos (mantequilla y pintura) Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando: * El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final). * La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado. <br />Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparación o reciclaje). Consideraciones legales en la administración de canales Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.<br />
  9. 9. Métodos de control que aplican los proveedores<br />La comercialización exclusiva es cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podrá vender las marcas rivales. <br />-El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de una parte importante del mercado. -El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño, se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio. <br />Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:<br />-En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo considerable. -Un fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.<br />Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la distribución exclusiva es permisible cuando:<br />-Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado -Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final. -Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercancía.<br />Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando: <br />
  10. 10. tema 2 <br />
  11. 11. DISTRIBUCIÓN<br />Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.<br />Canales de distribución: (Cunningham 1991) <br />Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. <br />Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes: <br />Establecer contacto con los clientes potenciales<br />Reducir los costos de transporte<br />Transmitir información del mercado<br />
  12. 12. Tipo de ventas dentro del canal de distribución<br />Después de haber realizado la clasificación de los participantes en los canales de distribución, es importante hablar ahora de la cobertura del mercado, que es la disponibilidad que tienen los productos para los consumidores finales<br />cobertura es: <br />Intensiva<br />Exclusiva<br />Selectiva<br />la distribución del producto solo se da mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad. Es lo opuesto a la intensiva<br />se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. <br />viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para artículos de calidad y precio medios o variables. <br />
  13. 13. Tema 3<br />
  14. 14. Los Canales de Distribución<br />Concepto y Generalidades<br />Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.<br />Los Intermediarios<br />Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.<br />Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución<br />Mercantiles<br />El Numero y Clase<br />Intermediarios Minoristas o Detallistas<br />Agentes y Corredores<br />Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos.<br />
  15. 15. Búsqueda de compradores<br />Tener un surtido lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de los consumidores <br />Búsqueda de proveedores<br />Confluencia de Proveedores y Consumidores<br />Funciones de los Intermediarios<br />Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.<br />Transporte de los productos<br />Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia<br />Conservación de los productos<br />Dar a conocer los productos mediante publicidad y promoción<br />Equilibrio de los precios para estimular la produccion <br />
  16. 16. El Canal de Distribución como Sistema<br />Dentro del marco conceptual de la &quot;Teoría de Sistemas&quot;, el canal de Distribución viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema; es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del &quot;Sistema de Mercadotecnia&quot;.Es decir es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.<br />Consideraciones para escoger los Canales de Distribución<br />En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el &quot;Grado de Exposición del Mercado&quot;, de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposición:<br />Distribución Intensiva<br />Distribución Exclusiva<br />Distribución Selectiva<br />Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado.<br />Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse.<br />Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. <br />
  17. 17. Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribución con los Productores<br />Son los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen, habrá de especificarse claramente cuáles habrán de ser las responsabilidades mutuas, que habrán de asumirse y en qué términos habrán de cumplirse cada uno de tales compromisos.<br />En tales convenios deberán especificarse Cláusulas, tan importantes como las de:<br />Determinación de precios<br />Estipulacion de las condiciones generales de ventas<br />Delimitación del área geográfica de cada componente del Canal de Distribución<br />Especificación de todos los pormenores y detalles a las relaciones de los productores con sus distribuidores<br />los cuales habrán de venderse los productos a los intermediarios y de éstos a los consumidores; con lo cual queda así fijado el margen de utilidad.<br />Se hace referencia a las formas de pago, los límites del crédito, si así fuere acordado; del mismo modo se convendrá la forma en que el fabricante o productor responderá por la calidad de los productos, defectos de fabricación, etc.<br />Son los intereses de cada uno de ellos queden garantizados con claridad y sepan hasta dónde pueden extender sus esfuerzos de comercialización y que otros no se aprovechen de ellos, es igual que si se fijaran los límites de una parcela de terreno, de algún Distrito o Estado.<br />Son tipos de asistencia y de facilidades que proporcionará el productor a los integrantes de sus Canales de Distribución; al igual de cuáles habrán de ser las contraprestaciones, que el productor espera recibir de sus distribuidores, es decir, una explicación minuciosa de todas las condiciones del contrato de comercialización y su duración.<br />
  18. 18. Conclusión<br />Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.<br />El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:<br />El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.<br />el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. <br />El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.<br />

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