Imprese che vendono

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Imprese che vendono: l'intervento di Giuseppe Giaccardi al CNA Ravenna barcamp

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Imprese che vendono

  1. 1. Imprese che vendono Giuseppe Giaccardi, Consulente di Direzione Ravenna 18 aprile 2012
  2. 2. Problema: perché vendiamo meno dei nostri partner? Vendiamo meno Eppure siamo leader - turismo della Francia riconosciuti per - vacanze online della Gran - Patrimonio Bretagna culturale, storico, artistico e - auto della Germania e della ambientale Francia - Wellness - olio d’oliva della Spagna - mobili della Svezia - Design - Informatica della Svizzera - Cibo - scarpe della Romania - Moda - imbarcazioni della Turchia - Arredamento - portualità dell’Olanda - Nautica e auto luxury - Etc. - Offerta portuale e marittima Che cosa ci manca? - Etc. © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 2
  3. 3. Una debolezza strategica che causa gravi danni Quali sono i nodi da risolvere? Che cosa conviene fare? Visto che vendere si deve! Danni: reputazione paese e imprese, meno PIL, business, reddito, crollo autostima, ritirata delle banche, sgretolamento delle filiere produttive, lesione del capitale sociale e impoverimento del capitale umano, riduzione di futuro © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 3
  4. 4. Che cosa non funziona più? Che cosa invece funziona?Disvalori: mercati e reti chiusi, relazioni di favore, non mettersi indiscussione, non essere in rete, parlare di innovazione senza farla, scarsacollaborazione, non comunicare, mentalità vecchia «Vendere? Un po’come speculare, quasi truffare» © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 4
  5. 5. 1. L’impresa «attrezzata» per vendereConcetti chiave: cliente, ascolto, brand, servizio, controllo concorrenti, anagraficaclienti e influenzatori, anagrafica su DB per newsletter, rete di partner, archivioaggiornato, descrizioni chiare, offerte, contratti, fatture, cura dei particolari dellerelazioni, customer caring, gestione incassi, sito web ben strutturato e posizionato suimotori di ricerca, oltre a offerta di prodotti/servizi competitivi © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 5
  6. 6. 2. L’impresa «autoriale» per vendereConcetti chiave: qualità di prodotti/servizi, applicazione corretta delle 4 variabili delMKT mix, priorità di attenzione all’evoluzione sociale, da consumer a prosumer,contenuti significativi, impresa portatrice di valori e cultura caratteristica fatta dipersone con storie sogni e passioni, giacimento di contenuti unici da valorizzare, nonrinunciare mai all’ascolto per innovare e stare al passo con società mercato e clienti,diventare «editori di sé stessi» © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 6
  7. 7. 3. L’impresa «online attiva» per vendereDecalogo: 1 cambiamenti come opportunità, 2 cliente dentro l’organizzazione, 3 processiguidati dal mercato, 4 consentire confronto e ascoltare critiche, 5 aumentare capacità diargomentare proprie opinioni, 6 organizzazione in rete, 7 web infrastruttura principale dicollaborazione con clienti e stakeholder, 8 cercare e privilegiare clienti evoluti e web-based, 9incentivare cultura interna web-based, 10 vendite multicanale online, ROPO e offline. © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 7
  8. 8. Le imprese che vendono … … hanno imparato a far comprare C’è anche bisogno di una nuova mentalità: vendere è bello! L’impresa «attrezzata», «autoriale» e «online attiva» ribalta il paradigma tradizionale delle vendite: dal promuovere prodotti/servizi da vendere algenerare relazioni e reputazione che fanno comprare. © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 8
  9. 9. Grazie dell’attenzione http://ravenna.cnabarcamp.it/ www.giaccardiassociati.it g.giaccardi@giaccardiassociati.it © All Rights Reserved, Ravenna 18-04-2012 © Studio Giaccardi & Associati – Consulenti di Direzione 9

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