Augmenter La Productivité Des éQuipes Commerciales Avec Le Social Learning Final

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Les bénéfices du Social Learning pour augmenter la productivité commerciale

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Augmenter La Productivité Des éQuipes Commerciales Avec Le Social Learning Final

  1. 1. Augmenter la productivité des équipes commerciales avec le Social Learning<br />Cornelis LAFEBER<br />Senior Solution Consultant<br />21 Septembre 2011<br />Informations pour la conférencetéléphonique :<br />Numéro de téléphone: 0176742448 <br />Numéro vert: 0805632091Numéro international:  +44 (0) 1452 554448       Code d'accès: 055925 #<br />
  2. 2. Agenda<br />Pourquoi Social Learning?<br />Les défis de l’équipecommerciale<br />Social Learning pour l’équipecommerciale<br />Conclusion<br />
  3. 3. Pourquoi Social Learning?<br />
  4. 4. Métamorphose des systèmes de gestion de formation<br />80% de l’apprentissage est informel.<br />
  5. 5. Challenges pour un apprentissage efficace<br />
  6. 6. #1 Nous vivons dans un monde qui change…Les écarts de compétences tendent à croitre…<br />Source: Bersin<br />Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.<br />
  7. 7. Mettre les changements en relation avec les challenges au niveau de la gestion des talents<br />Source: Bersin<br />Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.<br />
  8. 8. #2. 4 générations au niveau de la force de travailIl faut mettre en commun toutes les connaissances…<br />Répartition des générations au niveau de la force de travail<br />40% des travailleurs sont de la génération X ou Y<br /> Mobile <br />40% de la force de travail partira à la retraite dans les 10 ans à venir<br />Perte de Savoir Faire<br />
  9. 9. #3. Comment retenir les informations<br />84% des connaissances acquises sont perdues seulement après 90 jours<br />Expertise<br />
  10. 10. Social Learning et apprentissage informel sont la réponse<br />Source: Bersin<br />
  11. 11. Les defis de l’équipecommerciale<br />
  12. 12. Formation des commerciaux – Le défi<br />33 % des contrats perdus auraient pu être gagnés...<br /> 57 % des clients estiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés<br />plus de 50 % des clients souhaitent que les commerciaux <br />comprennent mieux leurs exigences et de leurs besoins spécifiques<br />Coût réel de la formation « formelle » élevé - argent/temps<br />(IDC – « Content Management and Sales Enablement » - Décembre 2010) <br />
  13. 13. L'apprenant : Marie<br />Marie Martin<br />Sexe : Féminin<br />Age : 41 ans<br />Qualification : Euromed<br />Situation familiale : Mariée <br />Enfants : Deux (6 et 9 ans)<br />Carrière : Anciennement cadre pour France.assurances.com, et actuellement Responsabledes ventes pourBladzco<br />Contrat de travail : A temps plein<br />
  14. 14. L'apprenant : Marie<br />Génération X – Marie Martin<br />Facebook - Photos<br />Ambition professionnelle<br />Satisfaction professionnelle<br />Plan de viepersonnelle<br />% de temps en ligne<br />Élevé<br />Moyen <br />Bas<br />Formation en réseaux sociaux - Considération<br />Je veuxprogresserdans ma carrière, tout en trouvant un bon équilibre entre vie professionnelleet vie privée.<br />Considération<br />Élevé<br />Moyen <br />Bas<br />La technologie me permet de communiquer et d'être mobile<br />Attitude en termesde technologie :<br />Orientation vie de famille, progression de ma carrière<br />Motivation en termesde technologie :<br />Recherchedes conseilssur :<br />La famille, la carrière, la santé et le sport<br />
  15. 15. Le problème deMarie<br />Mon problème :<br />Le rythme de travail est plutôt rapide dans mon secteur, si bien que je ne peux pas rester au faitdes nouveaux produits lancés sur le marché. Je pense vraiment avoir besoin d'un cours de remise à niveau, mais mon emploi du temps est chargé à bloc ! <br />La semaine prochaine, jedois me rendre au siège social et il faut aussi quej'assiste à une réunion parents/professeurs.<br />Je peux sans doute trouver le temps de suivre un cours, mais pas les sessions de suiviqui me permettraient pourtant de maintenir à jour mes connaissances. J'ai besoin d'avoir accès à un forum de communauté sur lequel je peux poser des questions et obtenir les réponses dont j'ai besoin, quand j'en ai besoin, sinon je risque d'oubliercertaines informations essentielles.<br />Au bout de 90 jours, 84 % des connaissances initialement acquises est déjà perdu.<br />Le tableau ci-dessous illustre ce constat...<br />Formation<br />Echange en groupe<br />Avec le support d'une communauté, la possibilité de poser des questions, une structure d'accompagnement et des conseils d'experts, l'efficacité commerciale reste élevée <br />Contrainte de temps<br />L'efficacité de Marie quant auxnouveaux produits<br />Sans une communauté et une formation en réseaux sociaux, Marie va très vite perdre son efficacité commerciale<br />Temps<br />
  16. 16. Le responsable de la formation : Jacques Bergerac <br />Jacques Bergerac<br />Sexe : Masculin<br />Age : 39 ans<br />Qualification : SciencePo<br />Situation familiale : Marié <br />Enfants : Deux enfants de 7 et 12 ans<br />Carrière : A débuté comme rédacteur junior pour news.com et est maintenant Directeur de la formation sur les nouveaux produits pour Bladzco<br />Contrat de travail : A temps plein<br />
  17. 17. Le responsable de la formation : Jacques Bergerac<br />Génération X – Jacques Bergerac <br />Stream Flickr <br />Ambition professionnelle<br />Satisfaction professionnelle<br />Plan de viepersonnelle<br />% de temps en ligne<br />Élevé<br />Moyen <br />Bas<br />Formation en réseaux sociaux - Considération<br />Je dois prouver à mes responsables que ma formation constitue le meilleur moyen d'assurer l'efficacité des commerciaux<br />Considération<br />Élevé<br />Moyen <br />Bas<br />Attitude en termesde technologie :<br />La technologie me permet d'être libre et mobile<br />Motivation en termesde technologie :<br />Développermesopportunités de carrière et me focalisersurmesenfants<br />Carrière, relations, finance<br />Recherchedes conseilssur :<br />
  18. 18. Le problème de Jacques<br />Mon problème :<br />En l'absence d'une approche « programmatique » et bien conçue, les dépenses de formation commerciale sont engagées avec les meilleurs intentions possibles, mais elles ne sont pas efficaces”<br />Ce que je veux mettre en relief...<br />Mes contraintes...<br />RessourcesChiffres<br />Ressourceshumaines<br />3 temps plein/ 2 mi-temps<br />Budget informatique<br />100 000 eurospar an<br />Structure<br />Création, Outils Web, <br />Contenu, <br />LMS obsolète<br />
  19. 19. Social Learning pour l’équipecommerciale<br />
  20. 20. Social Learning pour augmenter la productivité des équipes commerciales <br />
  21. 21. Saba Social Learning<br />Fonctionnalités clé:<br /><ul><li>Formations avec création automatique des groupes
  22. 22. Commentaires, notation et marquage
  23. 23. Contact avec les experts
  24. 24. Ressources informelles
  25. 25. Signets de recherche
  26. 26. Listes de discussion
  27. 27. Questions Réponses
  28. 28. Partage et suivi
  29. 29. Classe virtuelle
  30. 30. Mobile
  31. 31. Données d'analyse
  32. 32. Réunionsvirtuelles
  33. 33. Mobile
  34. 34. Analytics</li></ul>Fonctionnalités Clé<br />
  35. 35. Partages du savoir faireafind’obtenirrapidement les connaissancesrequises<br />
  36. 36. Poser des questionsafind’obtenirrapidement les connaissancesrequises<br />
  37. 37. Réunionvirtuellesafind’échanger des idéesafind’obtenirrapidement les connaissancesrequises<br />
  38. 38. Collaborer – n’importe où, n’importe quand … afin d’obtenir rapidement les connaissances requises<br />connectez-vous avec les experts via Mobile et réunions virtuelles<br /><ul><li>Réponse rapide aux questions importantes
  39. 39. Visualisation des vidéos réalisées par les experts</li></li></ul><li>Partage du réseau d’experts et des connaissances<br />
  40. 40. Vente<br />Source: Saba 2011<br />Fonctionnalités clé Saba Social Learning:<br /><ul><li> Forums de discussion
  41. 41. Recherche experts
  42. 42. Communités</li></li></ul><li>Conclusion<br />
  43. 43. Les avantages de Social Learning <br /><ul><li>Les commerciaux arrivent mieux préparés et formés devant leurs clients
  44. 44. Le travail des commerciaux est plus efficace
  45. 45. Taux de certification augmenté
  46. 46. Diminution du problème de rétention de l’information
  47. 47. Réduction des coûts de développement des contenus et des formation
  48. 48. Meilleure utilisation et adoption des outils</li></li></ul><li>La bonne solution: Social Learning<br />La meilleure Solution Social Learning<br />
  49. 49. Questions?<br />Décrouvez Saba Social Learning!<br />http://cloud.saba.com/sociallearning/<br />clafeber@saba.com<br />Mobile: 0662313871<br />

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