4 Geschäftsfelder und was sie bedeuten

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4 Geschäftsfelder und was sie bedeuten

  1. 1. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - W A u u n s s t c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a r N k ä e h i e t - +
  2. 2. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - Beziehungs- Beratungs- orientierter W A orientierter u u Verkauf n s s t Verkauf c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a Verkauf nach N r k Abschluss- einfachem orientierter ä e h i e t Muster Verkauf - +
  3. 3. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Strategien + - Beste Beziehung Beste Lösung W A Beziehungs- u u Beratungs- orientierter n s orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h Verkauf nach c b Abschluss- einfachem h a orientierter Muster r Verkauf N k ä e h i e t Niedrigster Preis Durchsetzen - +
  4. 4. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Verkäufer G E Kontakter S Entwickler T A L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M S E Verwalter T Z Jäger E N
  5. 5. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Verkäufer und Eigenschaften Emotion Ratio G E S T A L Entwickler Kontakter T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Jäger Verwalter S E T Z E N
  6. 6. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Alleinstellungsmerkmale aus Sicht des Kunden Wenige Qualitätsmerkmale + - Sehr viele Qualitätsmerkmale Klare Entscheidungssituation Diffuse Entscheidungssituation Primär emotionale Kriterien Primär rationale Kriterien W A Beziehungs- u u Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster N k Verkauf ä e h i Wenige Qualitätsmerkmale e t Viele Qualitätsmerkmale Eindeutige Entscheidungssituation klare Entscheidungssituation Primär rationale Kriterien Emotionale, unbewusste Kriterien - +
  7. 7. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Die Rolle von CRM + - • Kunden Typ-gerecht • Projekt-orientierte ansprechen Vertriebsunterstützung • individuelle Vorlieben kennen W A • Buying-Center analysieren • Die Historie genau kennen Beziehungs- u u • Know-How verfügbar machen Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster Verkauf N k • Saisonale Kaufanreize ä e • Schnell h i • Just-in-Time • Einfach e t Ergänzungs-/Ersatzangebote • Verlässlich • Individualisierte Sonderangebote - +
  8. 8. © Stephan Heinrich (nach Peter Grimm) Wettbewerbsfokus Wirtschaft & Konjunktur Markt Wettbewerb Bedarf Kunde Der Punkt des Wettbewerbs Verkauf Marketing Produkte / Leistungen Produktion Logistik Unternehmenskonzept
  9. 9. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Marketing-Ideen Emotion Ratio G Events mit E S Fallstudien, Fach-PR und Erinnerungscharakter T A Referenzberichte L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Einfache, schnelle klare S E Starke Bilder, die zum Information T Z Handeln anspornen mit Preisschwerpunkt E N

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