Oplossing gericht verkopen

323 views

Published on

Een eerste stap in oplossing gericht verkopen.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
323
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Oplossing gericht verkopen

  1. 1. Oplossing gericht verkopen Verkopen is mensen helpen een beslissing te nemenOplossing gericht verkopen
  2. 2. Oplossing gericht verkopenIn deze Notitie richten we ons op oplossing gericht verkopen, hierbij staatcentraal de wensen problemen en behoeftes die een potentiële klant ofmarkt heeft om die te koppelen aan de oplossing die de onderneming kanbieden op de juiste wijze en op de juiste manier en op het juiste moment. Het Waarde Het verkoop proces is een lastig proces je wilt zo graag de waarde van je bedrijf oplossing of product verkopen maar het valt niet mee om dit ook steeds met veel succes voor elkaar te krijgen. De economische wetten die we kennen en die vaak goed werken zijn in deze tijd wellicht niet meer de juiste, er is in de afgelopen periode veel veranderd in het economisch werkgebied waarin verkoper actief moeten zijn. En dit is niet alleen maar een tegenvallende economie. Prospect zijn steeds beter geïnformeerd over het product of de onderneming, soms zelfs over jezelf zijn ze al goed voorbereid. De markt is voor prospect ook duidelijker en vergelijken van commerciële oplossingen is ook steeds makkelijker. Al deze veranderingen vragen een verandering aan de kant van de verkopende partij. Waarde toevoegen aan je oplossing voor de problemen wensen of behoeftes van je klant is hierin een belangrijke stap. Kernwaarden Elke onderneming heeft zijn kernwaarden, en onderscheidend vermogen, deze kernwaarden zijn dan ook de ideale gesprek onderwerpen om in te zetten in de dialoog. Het gesprek met de prospect geeft ruimte om vragen te stellen over het belang van jouw kernwaarden voor de prospect. De bevestiging van de prospect in het belang van deze kernwaarden zijn onderdelen die in het vervolg van het verkoopgesprek ingezet gaan worden. Oplossing gericht verkopen
  3. 3. Oplossing gericht verkopen “het proces”We kennen drie niveaus van klant behoefteWe definiëren drie niveaus van behoefte van prospect waar we ons op richtenNiveau 1 latentNiveau 2 PijnNiveau 3 visie of oplossingNiveau 1 LatentDe verkoper ziet de latente behoefte bij de prospect die hij zelf nog niet ervaartbij latente behoefte zie je bij de prospect een onwetendheid of rationalisereneen gevoel hebben dat de oplossing niet bestaat. Bij het rationaliseren zie je datprospect zelf hebben getracht het probleem op te lossen maar hebbenvastgesteld dat de oplossing er niet is of te duur is.In beide gevallen is het herkennen van de latente behoefte niet voldoende omook een aanbod te gaan doen of je verkoopgesprek te starten met een productaanbod.Niveau 2 pijn of actuele behoefteVoor de koper is het duidelijk dat hij een behoefte heeft alleen weet hij nog niethoe hij die moet invullen, de koper is actief opzoek naar een oplossing. Als hijgeen oplossing vindt kan het zijn dat de pijn terugzakt naar een latentebehoefte. Het door de verkoper herkennen van de pjn is niet voldoende voor eengoed vervolg het erkennen van de prospect dat dit inderdaad de pijn/behoefte isdie hij heeft is van belang voor het vervolg.Niveau 3 visie oplossingDe koper heeft een duidelijk beeld bij de oplossing voor zijn probleem behoefteof wens, en zijn actieve visie gaat via wie neemt welke actie om wanneer viawelke oplossing van de verkoper de aankoop invulling te geven . In deze fase ishet ook van belang om de dialoog aan te gaan en te onderzoeken of de oplossingdie de prospect heeft bedacht wel de juiste is.Oplossing gericht verkopen
  4. 4. Oplossing gericht verkopen “het proces”Features, Advantages, and Benefits, SWaarde, voordeel van deze waarde, waardevol! TalWaarde: Dit thee kopje heeft een greepVoordeel: m Dat voorkomt dat je vingers verbrandenWaardevol: Sales En dat wilde je voorkomen toch? performance matrixFeatures, WaardeDat het theekopje een greep heeft geeft waarde aan het product, dit soortwaarde wordt door de verkopers eenvoudig toegepast, kopers die een latentebehoefte hebben zullen door deze waarde niet echt een aankoop overwegen.Vaak zullen deze eenvoudige waarde voordelen bij een product een koper eenalarm bel laten rinkelen.Advantages, VoordeelDat de greep aan het theekopje er voor zorgt dat je de thee kunt drinken zonderje handen te branden is een echt voordeel. Het belangrijkste onderdeel van eenadvantages is dat het daadwerkelijk een voordeel van het product is wat de klantals echt voordel ervaart.Benefit, waardevol.Het waardevolle aan dit voordeel is dat je aangaf het vervelend te vinden on theete drinken uit een kopje zonder greep! En dit sluit aan bij het voeren van eengoed gesprek een dialoog met de prospect waarin de vragen zijn gesteld, en deproblemen wensen en behoefte’s van de prospect zijn opgehaald om er daarna inhet vervolg de prospect mee te overtuigen dat je voor het waardevolle voordelenin je oplossing hebt verwerkt.Oplossing gericht verkopen
  5. 5. Oplossing gericht verkopen “het proces”ement model & Sales talent performance matrixWaarde opbouwWanneer je over waarde opbouw denkt vanuit de werkwijze van de verkopendepartij kun je gebruik maken van een volgorde in vragen. Deze volgorde brengtversterkt bij de koper het waarde gevoel van jouw oplossing voor zijn problemenof wensen brengt en dit maakt het voor de koper makkelijker om eenkoopbeslissing te nemen.Open vragenOpenvragen zijn een bekend begrip de mogelijkheid om een klant te latenantwoorden, en niet allen met ja of nee, het nadeel kan wel zijn dat de potentiëleklant de ruimte neemt om veel te vertellen waarddor je niet dichter bij deinformatie komt die je graag wilt krijgen.Controle vragenControle vragen helpen om de richting aan het gesprek te geven, een controlevraag kan een vervolg zijn op een open vraag om te komen tot de kernVb : wat als je wel instaat zou zijn om de gegevens sneller voor elkaar tehebben, helpt je dat dan bij het productie proces?Bevestiging vragenMet een bevestiging vraag van je als verkopen samen wat je van de koper hebtbegrepen, je hebt hiermee de mogelijkheid om te bevestigen dat je de verkoperhebt begrepen.Vb Als ik goed heb geluisterd naar wat je me zojuist vertelde is het van belangom de informatie zo snel mogelijk te kunnen inzetten om het productie proces,heb ik dat goed begrepen?Oplossing gericht verkopen
  6. 6. Oplossing gericht verkopen “het proces”Impact vragenImpact vragen zijn krachtig omdat ze de koper een inzicht geven in het effectwat het heeft op andere die betrokken zijn bij de koopbeslissing.Open “impact” vragenVB: Naast jezelf wie heeft er nog meer belang bij de koop beslissing die je numoet nemen, of voor wie is de keuze voor dit product nog meer van belang?Controle “impact”vragenVB: Als je kijkt naar het proces wat nodig is voor deze oplossing wanneer moetje dan beslissing genomen hebben om op tijd het proces af te ronden?Bevestig “impact”vragenVB van wat je net vertelde is het van belang dat je eind van deze week eenbeslissing hebt genomen en dat je partner hiermee akkoord is heb ik dat goedbegrepen?Bekwaamheid vragenIs het in dit proces van belang dat de oplossing waar we naar toe willen vooral inhet hoofd van de verkoper als de juiste oplossing beklijfd?Open bekwaamheid vragenVB: wat heb je nodig om de besproken oplossing te zien als de juiste en tekomen tot een aankoopbeslissing?Controle bekwaamheid vragenVB: Als we voor de oplossing die je nodig hebt voor dit proces kunnen zorgenvoor een aanlevering op tijd die je ook nog ruimte geeft voor een extra controleben je daar mee geholpen?Bevestig bekwaamheid vragenVB hoe je net aangaf lijkt het me dat als we de producten op tijd aanleveren dathet productie proces ook op het juiste moment kan starten en dat geeft dan deoplossing waar je naar op zoek bent heb ik dat goed begrepen.Oplossing gericht verkopen
  7. 7. Oplossing gericht verkopen “het proces”Waarde opbouwHet uitwerken van bovenstaande vragen methodiek vraagt nog het nodige, degedachte achter deze opbouw van vragen richt zich op beïnvloeding van hetverkoop proces en vooral op de beïnvloeding van de prijs die in hetverkoopproces altijd een bepalende factor is.Toegevoegde waardeHet proces met vragen zet ook kracht op de toegevoegde waarde die deonderneming in zich heeft, het onderscheidende vermogen van de onderneming kanhiermee ook ondersteunend zijn aan het verkoop proces.Wanneer de toegevoegde waarde van een onderneming “de reden waarom menvoor de oplossing van jouw onderneming kiest” duidelijk is binnen de ondernemingen voor de kopende partijen kan deze het onderscheid maken tijdens hetverkoopproces.De toegevoegde waarde neemt u in het verkoopproces mee in de vraag stelling enzeker in de bevestigende vraagstelling, als bijvoorbeeld uw logistiek eenonderscheiden vermogen is dan zal bij de bevestigende vragen het over devoordelen van een perfecte logistiek gaan.Een kopende partij die bevestigd dat de toegevoegde waarde van een ondernemingvoor hem ook een voordeel is zal als hij bij de prijs onderhandeling hier ook meewordt geconfronteerd deze waarde zien en mee nemen in zijn besluit vorming.Een eerste stap in oplossing gericht verkopen, wil je verder neem contact op.Oplossing gericht verkopen
  8. 8. Sales talent management model & Sales performance matrix Performance Insight Adres Graaf florisweg 139 Postcode 2805 AK Plaats Gouda Land Nederland Telefoon : 0182-522084 Mobiel : 06-12551487 Email : Info@PerformanceInsight.nl http:://www.PerformanceInsight.nlOplossing gericht verkopen

×