OFFERTA STRA-LE                  Stra-Le                  Formazione                  Consulenza                  Business...
Viale Regina Giovanna 12   20129 Milano (Italy)    P. IVA 0589040963  tel. +39 02 8969.6062  tel. +39 02 2024.2032  Fax +3...
SommarioSommarioLA SOCIETA’..................................................................................................
GESTIONE E SVILUPPO DEL CAPITALE UMANOAREA COMUNICAZIONE ....................................................................
Sommario    LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (Best Seller) ..............................................
Sommario               LA SOCIETA’           7
Chi siamoStra-Le  è  una  società  italiana  di  consulenza  e  formazione  manageriale  fondata  da  persone  con  un’esp...
SommarioLe nostre aree di competenzaLe persone e la relazione impresa mercato e i fenomeni a loro collegati sono, per noi,...
Relazione tra impresa e mercatoI  nostri  contribuiti  in  quest’area  riguardano:Progetti di reti commerciali      Ripr...
SommarioLa qualitàPer noi la qualità non è un aspetto formale, ma è un fatto.Abbiamo voluto fin dalla nostra nascita punta...
Il nostro approccio alla formazioneI nostri progetti formativi seguono le seguenti principali fasi:A. Recepiamo gli obiett...
SommarioAlcune nostre innovazioniI Business Game formativi ASSOSviluppiamo business game formativi personalizzati in grado...
Formazione finanziata con i fondi interprofessionaliL’opportunità:  i  fondi  paritetici  interprofessionaliCosa sono i fo...
Sommario                CATOLOGO CORSI           15
I CORSI PRESENTI NEL CATALOGO SONO TUTTI PERSONALIZZABILIIN BASE ALLE ESIGENZE E AGLI OBIETTIVI ESPRESSI DAI CLIENTI.     ...
Sommario                           AREA           MARKETING E STRATEGIA           17
IL MARKETING BASEObiettivi   Apprendere le logiche e le tecniche base di marketing   Favorire lo sviluppo di un approc...
SommarioIL MARKETING AVANZATOObiettivi   Potenziare le competenze di marketing   Apprendere alcune tecniche di marketi...
COME FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSOObiettivi   Apprendere i principali contenuti che compongo un business plan di suc...
SommarioLO SVILUPPO DI NUOVI CLIENTIObiettivi   Sviluppare e potenziare il processo di acquisizione dei nuovi clienti ...
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTObiettivi Capire cosa è un CRM, come può essere utilizzato e quali benefici può portare ...
SommarioIL PRODUCT MANAGEMENT: IL PROCESSO E LA GESTIONE EFFICACEDEL PRODOTTO (BEST SELLER)Obiettivi   Acquisire le comp...
LA CUSTOMER SATISFACTION: LA QUALITÀ DEL SERVIZIOObiettivi   Acquisire strumenti e metodologie per misurare la qualità d...
SommarioROR: RETURN ON RELATIONSHIP - LECCELLENZA NELLA RELAZIONE CONIL CLIENTEObiettivi   Acquisire la cultura della so...
LA COMUNICAZIONE D’IMPRESAObiettivi   Apprendere  i  meccanismi  fondamentali  della  comunicazione  d’impresa   Indiv...
Sommario                  AREA                VENDITA           28
SommarioLA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE (BEST SELLER)Obiettivi   Sensibilizzare  sull’importanza  della  pianificazione  d...
LA VENDITA A FUMETTII corsi a fumetti progettati da Stra-Le e di sua esclusiva ideazione, propongono diverse situazioni em...
SommarioL’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE: TECNICHE PER DIVENTARE NEGOZIATORI DISUCCESSO (BEST SELLER)Obiettivi   Diventare nego...
LA VENDITA CEREBRALE: le ultime frontiere della neuro-venditaObiettivi   Apprendere  e  saper  sfruttare  nella  vendita...
SommarioITC SALES: come una software house può incrementare le vendite eacquisire nuovi clientiObiettivi   Sviluppare un...
ACCOUNT MANAGEMENT (BEST SELLER)ObiettiviApprendere le capacità di:   costruire e mantenere relazioni presso il cliente ...
SommarioIL TELEMARKETINGObiettivi Apprendere le capacità di:   trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in u...
LA VENDITA DI VALORE (BEST SELLER)Obiettivi   Individuare  come  le  attività  e  il  processo  di  vendita  possano  co...
Sommario                        AREA                COMUNICAZIONE           37
LA COMUNICAZIONE EFFICACEObiettivi   Apprendere a comunicare efficacemente in qualsiasi situazione lavorativa   Approf...
SommarioLA COMUNICAZIONE TELEFONICAObiettivi   Apprendere a comunicare efficacemente al telefono   Migliorare la propr...
LA PRESENTAZIONE IN PUBBLICO: come realizzare presentazioni efficaciObiettivi   Apprendere come preparare, costruire e g...
SommarioLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: l’arte di convincere gli altriObiettivi   Conoscere gli elementi fondamentali della...
Sommario                             AREA                    MANAGEMENT E           GESTIONE DELLE PERSONE            42
SommarioFORMAZIONE FORMATORI: DIFFONDERE LA CONOSCENZAObiettivi   Progettare interventi formativi efficaci   Apprender...
MINI MASTERIl mini master è un percorso formativo progettato per titolari  d’impresa,  manager,  quadri  e  dipendenti  ch...
SommarioPALCO: LA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSI E DELLA SQUADRAObiettivi   Lavorare su una più profonda conoscenza di sé p...
IL MANAGEMENT A FUMETTIIl corso di management a fumetti ideato e progettato da Stra-Le, propone diverse situazioni rappres...
SommarioLA SQUADRA DI SUCCESSOObiettivi   Sensibilizzare i partecipanti sulle dinamiche di gruppo e sulla loro gestione...
LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI PER GLI UOMINI DI BUSINESS (BESTSELLER)Obiettivi   Apprendere  gli  elementi  di  gest...
SommarioLA LEADERSHIP EFFICACEObiettivi   Rendere consapevoli i partecipanti delle dinamiche connesse al concetto di lea...
LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA PER GLI UOMINI DI BUSINESSObiettivi   Apprendere le leve fondamentali della gestione...
SommarioGESTIONE E MOTIVAZIONE DEI COLLABORATORIObiettivi   Apprendere come gestire e organizzare efficacemente le risor...
COME PROGETTARE E REALIZZARE UN’ORGANIZZAZIONE EFFICACEObiettivi   Apprendere logiche e metodologie di progettazione org...
SommarioL’ANALISI TRANSAZIONALE PER LA GESTIONE PRATICA DISITUAZIONI LAVORATIVEObiettivi Apprendere  le  metodologie  de...
PROJECT MANAGEMENT: LA GESTIONE DEI PROGETTIObiettivi   Apprendere gli elementi fondamentali del project management   ...
SommarioIL COLLOQUIO DI SELEZIONE: DIFFERENZIARSI PER ESSERE VINCENTIObiettivi   Apprendere come gestire al meglio il co...
MAGISTER (BEST SELLER)Magister - Maestri  nell’azione  - è un progetto di formazione-intervento caratterizzato da una fort...
SommarioSINFONIASinfonia è un percorso formativo che utilizza la metafora della musica.Le 7 note musicali rappresentano 7 ...
AREA     BANCA, FINANZA58     E ASSICURAZIONI
Sommario      CORSI RIVOLTI AL PERSONALE DI FILIALE                     59
DAL PRODOTTO AL CLIENTE: LA PROPOSTA COMMERCIALE IN BANCAObiettivi   Fornire conoscenze su prodotti commercializzati all...
SommarioFORMAZIONE BASE PER GESTORI CLIENTIObiettivi   Diffondere  un  riconoscibile  “stile  della  casa”  da  trasferi...
LA RELAZIONE CON IL CLIENTE IN PRIMA LINEA (BEST SELLER)Obiettivi   La comunicazione interpersonale   Gli strumenti pe...
SommarioLA VENDITA IN BANCA A FUMETTII corsi a fumetti propongono diverse situazioni realistiche che rappresentano momenti...
LA GESTIONE COMMERCIALE E DEL PORTAFOGLIO CLIENTI (BEST SELLER)Obiettivi   Apprendere come gestire un portafoglio client...
SommarioLA CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI FINANZIARI: LE RELAZIONI CON ICLIENTI (BEST SELLER)Obiettivi   Fornire i conc...
GENERARE NUOVA RACCOLTAObiettivi   Sviluppare  le  competenze  di  relazione  per  migliorare  l’efficacia  commerciale ...
SommarioDIVENTARE CONSULENTI DELLE IMPRESE (BEST SELLER)Obiettivi   Comprendere  la  situazione  economica,  finanziaria...
ADVISOR DELLE IMPRESEObiettivi   Trasferire ai gestori delle imprese del settore bancario un nuovo metodo di lavoro   ...
SommarioRITMORITMO è un percorso formativo rivolto alle Risorse della prima linea delle filiali di banca al fine di miglio...
CORSI RIVOLTI AI DIRETTORI DI FILIALE                 70
SommarioGESTIRE I COLLABORATORI DI FILIALEObiettivi   Imparare le principali metodologie di gestione dei propri collabor...
LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (BEST SELLER)Obiettivi        Condividere con i partecipanti le log...
Sommario       SPECIALIZZAZIONE FINANZA E CREDITO                     73
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO BASEObiettivi Fornire i concetti d...
SommarioINTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO BASEBenefici   Fornire al ...
INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATOObiettivi   Affinare le co...
SommarioINTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATOBenefici   Apprend...
INTRODUZIONE AL RISPARMIO GESTITOObiettiviIl corso si propone di spiegare, partendo da come funziona il risparmio gestito,...
SommarioPROSPETTIVE DEI MERCATI FINANZIARIObiettivi Rappresentare  un  aggiornamento  periodico  sull’andamento  dei  me...
ANALISI DI SCENARIO PER GESTORI EVOLUTI DI CONSULENZA FINANZIARIAObiettivi   Affinare le conoscenze relative alle metodo...
Catalogo Formazione
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Il catalogo dei prodotti formativi di Stra-Le

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Catalogo Formazione

  1. 1. OFFERTA STRA-LE Stra-Le Formazione Consulenza Business Game Marketing Research
  2. 2. Viale Regina Giovanna 12 20129 Milano (Italy) P. IVA 0589040963 tel. +39 02 8969.6062 tel. +39 02 2024.2032 Fax +39 02 8969.6063 E-mail: info@stra-le.itSito web: www.stra-le.it
  3. 3. SommarioSommarioLA SOCIETA’................................................................................................................................................................. 7 CHI SIAMO ............................................................................................................................................................... 8 IL NOSTRO MODELLO DI SERVIZIO ...................................................................................................................... 8 LE NOSTRE AREE DI COMPETENZA .................................................................................................................... 9 GESTIONE E SVILUPPO DEL CAPITALE UMANO ................................................................................................ 9 RELAZIONE TRA IMPRESA E MERCATO .............................................................................................................. 10 LA  QUALITA’ ............................................................................................................................................................ 11 I NOSTRI CLIENTI.................................................................................................................................................... 11 IL NOSTRO APPROCCIO ALLA FORMAZIONE ..................................................................................................... 12 ALCUNE NOSTRE INNOVAZIONI ........................................................................................................................... 13 FORMAZIONE FINANZIATA CON I FONDI INTERPROFESSIONALI .................................................................... 14CATALOGO CORSI ...................................................................................................................................................... 15RELAZIONE TRA IMPRESA E MERCATOAREA MARKETING E STRATEGIA ............................................................................................................................. 17 IL MARKETING AZIENDALE BASE ......................................................................................................................... 18 IL MARKETING AZIENDALE AVANZATO ............................................................................................................... 19 COME FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO .............................................................................................. 20 LO SVILUPPO DI NUOVI CLIENTI .......................................................................................................................... 21 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ....................................................................................................... 22 IL PRODUCT MANAGEMENT: IL PROCESSO E LA GESTIONE EFFICACE DEL PRODOTTO (Best Seller) ...... 23 LA  CUSTOMER  SATISFACTION:  LA  QUALITA’  DEL  SERVIZIO ............................................................................ 24 ROR: RETURN ON RELATIONSHIP - LECCELLENZA NELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE ........................... 25 LA  COMUNICAZIONE  D’IMPRESA ......................................................................................................................... 26AREA VENDITA ............................................................................................................................................................ 28 LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE (Best Seller)................................................................................................ 29 LA VENDITA A FUMETTI ......................................................................................................................................... 30 L’ARTE  DELLA  NEGOZIAZIONE:  TECNICHE  PER  DIVENTARE  NEGOZIATORI  DI  SUCCESSO  (Best  Seller) ... 31 LA VENDITA CEREBRALE: LE ULTIME FRONTIERE DELLA NEURO-VENDITA ................................................ 32 ITC SALES: come una software house può incrementare le vendite e acquisire nuovi clienti ................................. 33 ACCOUNT MANAGEMENT (Best Seller) ................................................................................................................. 34 IL TELEMARKETING................................................................................................................................................ 35 LA VENDITA DI VALORE (Best Seller) .................................................................................................................... 36 3
  4. 4. GESTIONE E SVILUPPO DEL CAPITALE UMANOAREA COMUNICAZIONE .............................................................................................................................................. 37 LA COMUNICAZIONE EFFICACE........................................................................................................................... 38 LA COMUNICAZIONE TELEFONICA ...................................................................................................................... 39 LA PRESENTAZIONE IN PUBBLICO: come realizzare presentazioni efficaci ........................................................ 40 LA  COMUNICAZIONE  PERSUASIVA:  l’arte  ci  convincere  gli  altri .......................................................................... 41AREA MANAGEMENT E GESTIONE DELLE PERSONE ............................................................................................ 42 FORMAZIONE FORMATORI: DIFFONDERE LA CONOSCENZA .......................................................................... 43 MINI MASTER ......................................................................................................................................................... 44 PALCO: LA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSI E DELLA SQUADRA ................................................................. 45 IL MANAGEMENT A FUMETTI................................................................................................................................ 46 LA SQUADRA DI SUCCESSO ................................................................................................................................ 47 LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI PER GLI UOMINI DI BUSINESS (Best Seller).................................... 48 LA LEADERSHIP EFFICACE .................................................................................................................................. 49 LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA PER GLI UOMINI DI BUSINESS ................................................... 50 GESTIONE E MOTIVAZIONE DEI COLLABORATORI ........................................................................................... 51 COME  PROGETTARE  E  REALIZZARE  UN’ORGANIZZAZIONE  EFFICACE ......................................................... 52 L’ANALISI  TRANSAZIONALE  PER  LA  GESTIONE  PRATICA  DI  SITUAZIONI  LAVORATIVE ............................... 53 PROJECT MANAGEMENT: LA GESTIONE DEI PROGETTI.................................................................................. 54 IL COLLOQUIO DI SELEZIONE: DIFFERENZIARSI PER ESSERE VINCENTI ..................................................... 55 MAGISTER (Best Seller).......................................................................................................................................... 56 SINFONIA ................................................................................................................................................................ 57AREA BANCA, FINANZA E ASSICURAZIONI ............................................................................................................. 58 CORSI RIVOLTI AL PERSONALE DI FILIALE DAL PRODOTTO AL CLIENTE: LA PROPOSTA COMMERCIALE IN BANCA....................................................... 60 FORMAZIONE BASE PER GESTORI CLIENTI ...................................................................................................... 61 LA RELAZIONE CON IL CLIENTE IN PRIMA LINEA (Best Seller) ......................................................................... 62 LA VENDITA IN BANCA A FUMETTI ...................................................................................................................... 63 LA GESTIONE COMMERCIALE E DEL PORTAFOGLIO CLIENTI (Best Seller) .................................................... 64 LA CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI FINANZIARI: LE RELAZIONI CONI CLIENTI (Best Seller).............. 65 GENERARE NUOVA RACCOLTA .......................................................................................................................... 66 DIVENTARE CONSULENTI DELLE IMPRESE ...................................................................................................... 67 ADVISOR DELLE IMPRESE ................................................................................................................................... 68 RITMO ..................................................................................................................................................................... 69 CORSI RIVOLTI AI DIRETTORI DI FILIALE GESTIRE I COLLABORATORI DI FILIALE ............................................................................................................. 71 4
  5. 5. Sommario LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (Best Seller) ................................................. 72 SPECIALIZZAZIONE FINANZA E CREDITO INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEM. DELLA FINANZA - BASE .................. 74 INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEM. DELLA FINANZA - AVANZATO......... 76 INTRODUZIONE AL RISPARMIO GESTITO........................................................................................................... 78 PROSPETTIVE DEI MERCATI FINANZIARI ........................................................................................................... 79 ANALISI DI SCENARIO PER GESTORI EVOLUTI DI CONSULENZA FINANZIARIA ............................................ 80 LA  PIANIFICAZIONE  FINANZIARIA  COME  STRUMENTO  PER  SODDISFARE  I  BISOGNI  D’INVESTIMENTO ... 81 LA FINANZA COMPORTAMENTALE ...................................................................................................................... 82 AFFIDARE PRIVATI E PICCOLI OPERATORI ECONOMICI .................................................................................. 83 PRODOTTI VITA...................................................................................................................................................... 84I BUSINESS GAME ASSO ............................................................................................................................................ 86 5
  6. 6. Sommario LA SOCIETA’ 7
  7. 7. Chi siamoStra-Le  è  una  società  italiana  di  consulenza  e  formazione  manageriale  fondata  da  persone  con  un’esperienza  professionale maturata prima in ruoli manageriali in aziende multinazionali e in seguito in società di consulenza.Non abbiamo la presunzione di decidere per conto dei nostri clienti, ma insieme a loro.La  nostra  attività  ha  l’obiettivo  di  aiutare  le  imprese  a  migliorare e innovare le loro strategie e le loro azioniper essere più efficaci e competitive.Siamo italiani: amiamo lo spirito imprenditoriale, le cosefatte su misura, la cura dei dettagli; ci piace cucire ilvestito in base alle misure e ai gusti del cliente.Per noi i clienti sono partner. Vorremmo sederci al lorofianco e non di fronte a loro, per riuscire a vedere eanalizzare le situazioni condividendo lo stesso punto divista.Il nostro modello di servizioImparare  dall’esperienza  e  mettere  l’esperienza  al  servizio  della  crescita  e  dello  sviluppo  continui.  Ciò significa:  proporre sempre progetti concreti, coerenti con le aspettative e le esigenze del cliente, capaci di far trarre insegnamenti e strumenti di sviluppo e miglioramento attraverso il coinvolgimento diretto e partecipativo delle persone;  offrire al cliente il valore delle esperienze e delle ricerche anche al di fuori dello specifico ambito merceolo- gico e del mercato in cui opera;  aiutare e sostenere lo sviluppo delle imprese attraverso la crescita delle loro persone. 8
  8. 8. SommarioLe nostre aree di competenzaLe persone e la relazione impresa mercato e i fenomeni a loro collegati sono, per noi, fondamentali nella gestio-ne  di  un’impresa  e  hanno  necessità  di  essere  strutturate,  organizzate,  gestite  e  presidiate  con  competenze  ade-­guate.Queste  premesse  e  le  nostre  competenze  specifiche  ci  hanno  portato  alla  definizione  di  due  aree  d’intervento:  lagestione e lo sviluppo del capitale umano e la relazione tra l’impresa e il mercato.Gestione e sviluppo del capitale umanoI  nostri  contributi  in  quest’area  riguardano:Progettazione di nuove organizzazioni  Individuazione e scelta delle strutture più efficaci alla strategia aziendale  Progettazione delle unità organizzative, dei ruoli con la descrizione dei profili e delle relative competenze;  Dimensionamento delle strutture.Progetti e piani di cambiamento organizzativo  Revisione della struttura e dei ruoli  Mappatura delle competenze esistenti, valutazione dei gap organizzativi e di competenza rispetto agli o- biettivi aziendali  Valutazione e assessment delle competenze professionali e manageriali  Sviluppo del potenziale delle persone  Sviluppo delle capacità manageriali e di leadership  Progetti e piani di comunicazione interna  Indagini di climaProgetti di formazione organizzativa  Piani di formazione ai ruoli  Piani di formazione manageriali  Coaching ai manager  Progetti di accademy aziendali 9
  9. 9. Relazione tra impresa e mercatoI  nostri  contribuiti  in  quest’area  riguardano:Progetti di reti commerciali  Riprogettazione della struttura commerciale: di vendita, di marketing, di trade marketing e di comunicazione  Definizione dei canali di vendita  Definizione dei ruoli di vendita, di marketing e delle figure professionali interne ed esterne  Dimensionamento della rete  Sistemi CRM  Sistemi di retribuzione e incentivazione delle reti  Assessment delle competenze dei venditori e dei manager di venditaProgetti di marketing  Progetti di segmentazione e riposizionamento  Ricerche di marketing  Gestione delle attività di marketing in outsourcing  Progetti di comunicazioneProgetti formativi  Formazione di vendita  Formazione di marketing  Formazione dei manager commerciali 10
  10. 10. SommarioLa qualitàPer noi la qualità non è un aspetto formale, ma è un fatto.Abbiamo voluto fin dalla nostra nascita puntare sulla qualità, la certificazione ISO 9001:2008 con il TUV è stata lalogica conseguenza delle nostre scelte.Mantenere  la  qualità  significa  investire:  in  tempo,  risorse  e  competenze.  L’obiettivo  è  di  soddisfare  le  aspettative  dei nostri clienti e crescere per merito.Nel nostro settore non tutte le aziende sono certificate, anzi le imprese certificate sono una minoranza, perchéciò richiede capacità, volontà strategica e profondo rispetto di chi si rivolge a noi per migliorare.I nostri clientiI nostri clienti appartengono a diversi settori e sono imprese nazionali o multinazionali. Abbiamo svolto progetti inItalia  e  all’estero,  partecipando  anche  a  gruppi  di  lavoro  internazionali.Per tutti i clienti, abbiamo sviluppato specifiche competenze settoriali.Per i settori banche e finanza e assicurazioni abbiamo allargato il nostro spettro di competenze anche ad altrearee più specialistiche: finanza degli investimenti, credito e ramo vita. 11
  11. 11. Il nostro approccio alla formazioneI nostri progetti formativi seguono le seguenti principali fasi:A. Recepiamo gli obiettivi di business del cliente e li articoliamo in obiettivi di natura organizzativa.B. Definiamo le competenze indispensabili ai ruoli attuali e futuri.C. Verifichiamo la rispondenza delle risorse umane ai profili richiesti evidenziando i gap di competenza per mezzo di diversi metodi di valutazione e analisi.D. Progettiamo insieme al cliente gli interventi formativi.E. Nella fase di erogazione includiamo metodi tradizionali in aula, Formazione a Distanza e metodi più innovativi.F. Definiamo dei "sistemi di misura" per la valutazione della formazione, includendo anche eventuali modelli di stima economica.G. Talvolta realizziamo delle edizioni pilota per una messa a punto dei contenuti e delle modalità di erogazione.H. Lasciamo dei "compiti a casa" ai partecipanti per mettere subito in pratica nel loro lavoro quotidiano le com- petenze acquisite.I. Valutiamo lapprendimento e i risultati del progetto.Ogni nostro corso può essere costituito da:  Assessment iniziale dei gap di competenza.  Formazione in aula e a distanza.  Esercitazioni e casi.  Role playing o altre esercitazioni di tipo comportamentale.  Business game e modelli di simulazione.  Test on line.  Bibliografia. 12
  12. 12. SommarioAlcune nostre innovazioniI Business Game formativi ASSOSviluppiamo business game formativi personalizzati in grado di replicare i modelli di business delle impresenostre clienti. I nostri business game simulano il funzionamento di unazienda o di una sua parte e sono veloce-mente modificabili a seconda delle esigenze formative.La simulazione consente ai partecipanti di pensare e di agire come se si trattasse di una situazione lavorativareale e di verificare in modo immediato le conseguenze e i risultati delle proprie decisioni e azioni.Fumetti formativiQuali sono i comportamenti da adottare con il Cliente o con i propri collaboratori? Quali sono invece i passi falsida evitare durante la vendita o durante le situazioni lavorative?Di nostra esclusiva ideazione, i corsi di vendita e di management a fumettiStra-Le propongono diverse situazioni emblematiche nella giornata tipo diun venditore e di un manager.I fumetti interattivi consentono di analizzare i comportamenti più efficaci neicontesti professionali.L’apprendimento  è  immediato,  facile,  insolito  e  divertente!La vendita cerebraleLe nostre scelte economiche sono sempre il frutto di calcoli razionali? Nella quotidianità economica di tutti i giornisiamo sempre in grado di ragionare lucidamente in termini di utilità?E ancora ... Che cosa succede al nostro cervello quando è il momento di prende-re  una  decisione  economica  ?  La  nostra  fede  nella  “razionalità  economica”  vacilla  se  pensiamo  a  quante  volte  ci  lasciamo  convincere  dalle  “offerte  speciali”  - chepoi così speciali non sono - o da quante volte compriamo qualcosa che non ciserve.Gli  ultimi  risultati  dell’economia  comportamentale  ci  pongono  di  fronte  ad  una  prospettiva innovativa: un ruolo fondamentale nei meccanismi di decisione eco-nomica è giocato dellesperienza affettiva ed emozionale.Per questo motivo Stra-Le  ha  progettato  un  corso  di  vendita  “cerebrale”  ideando  un nuovo metodo efficace ed innovativo. 13
  13. 13. Formazione finanziata con i fondi interprofessionaliL’opportunità:  i  fondi  paritetici  interprofessionaliCosa sono i fondiI fondi paritetici interprofessionali sono fondi previsti dalla legge 388/2000 allo scopo di finanziare la formazionecontinua  dei  lavoratori.  I  fondi  danno  l’opportunità  alle  aziende  di  organizzare  corsi di formazione finanziati.Come funzionanoL’azienda,  aderendo  ad  un  fondo  interprofessionale,  può  destinare  la  quota  dello  0,30%  dei  contributi  INPS,  comunque dovuti, alla formazione dei propri dipendenti. Ladesione ad un fondo interprofessionale ècompletamente gratuita.Chi può accedere ai fondiPossono beneficiare dei piani formativi finanziati dai fondi interprofessionali i dipendenti delle aziende aderenti diqualsiasi livello e grado: impiegati, quadri, dirigenti.Un’opportunità per le aziendeI fondi costituiscono una concreta opportunità di crescita e sviluppo professionale per il personale azienda-le, anche in momenti di crisi in cui è difficile destinare risorse finanziarie alla formazione.Il nostro supporto alla formazione finanziataStra-Le è il partner ideale per progettare percorsi formativi ad hoc finanziati dai fondi interprofessionali.Progettiamo, eroghiamo e gestiamo percorsi formativi destinati a dirigenti, quadri e impiegati che svolgono ruoligestionali e commerciali. Con la nostra esperienza nel campo dei fondi interprofessionali siamo in grado di: ottenere le risorse disponibili e indirizzarle verso i programmi formativi più efficaci; progettare ed erogare i programmi formativi in aula e a distanza; gestire tutte le procedure necessarie per  la  rendicontazione  dell’intera  iniziativa  formativa. 14
  14. 14. Sommario CATOLOGO CORSI 15
  15. 15. I CORSI PRESENTI NEL CATALOGO SONO TUTTI PERSONALIZZABILIIN BASE ALLE ESIGENZE E AGLI OBIETTIVI ESPRESSI DAI CLIENTI. Relazione tra impresa e mercato Marketing e strategia Vendita Gestione e sviluppo del capitale umano Comunicazione Management e gestione delle persone Banche, finanza e assicurazioni Business game ASSO 16
  16. 16. Sommario AREA MARKETING E STRATEGIA 17
  17. 17. IL MARKETING BASEObiettivi Apprendere le logiche e le tecniche base di marketing Favorire lo sviluppo di un approccio marketing orientedA chi è rivoltoGiovani Responsabili Marketing, Product Manager, Responsabili Servizi e Post Vendita, ruoli aziendali dimarketing e vendite.Contenuti La relazione mercato-impresa: il processo di marketing Il posizionamento: il processo di acquisto, la segmentazione Il marketing mix L’organizzazione  e  il  controllo Il piano marketing Cenni sulle nuove frontiere del marketing: web marketing, Marketing 2.0Benefici Sviluppare competenze di marketing e un approccio marketing oriented Proporre con successo i prodotti / servizi della propria azienda Aumentare la soddisfazione dei clientiMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 18
  18. 18. SommarioIL MARKETING AVANZATOObiettivi Potenziare le competenze di marketing Apprendere alcune tecniche di marketing avanzate. Potenziare le competenze e le capacità relative al marketing strategicoA chi è rivoltoDirettori Commerciali e Marketing, Direttori Vendite, Country Manager, Product Manager, Manager aziendali conesperienza e responsabilità tecnica e con la necessità di approfondire metodi e strumenti avanzati di marketing.Contenuti Il  piano  strategico  di  marketing,  l’analisi  strategica  e  competitiva La determinazione della domanda e dei vantaggi competitivi Il marketing mix: comunicazione aziendale, strategie e tattiche di pricing, strategia distributiva reti e canali di vendita L’organizzazione  e  il  controllo:  le  ricerche  di  marketing,  il  CRM,  il  tableau  de  bord  commerciale  e  di  marketing Le nuove frontiere del marketing approfondimenti: Web marketing, Marketing 2.0, il marketing viraleBenefici Potenziare  il  vantaggio  competitivo  dell’impresa Sviluppare capacità e competenze di marketing strategico Sfruttare gli strumenti innovativi del Web Marketing e del Marketing 2.0MetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 19
  19. 19. COME FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSOObiettivi Apprendere i principali contenuti che compongo un business plan di successo Essere capaci di realizzare un business plan Essere in grado di valutare un business planA chi è rivoltoRuoli di business non finanziari.Contenuti Obiettivi e sfide del Business Plan La business idea Le fasi di sviluppo Come preparare un Business Plan L’analisi  di  marketing Sviluppo di un piano marketing e di un piano delle vendite Introduzione alla gestione economica Che cosè un investimento ll processo di valutazione di un investimento Il ritorno dellinvestimento Attuazione e valutazione del progettoBenefici Imparare  a  condurre  un’analisi  degli  investimenti  in  termini  di  classificazione  e  valore  economico Apprendere come valutare un investimento Apprendere come valutare un investimento di natura commerciale Essere capaci di selezionare gli investimenti più redditizi e di rinunciare a quelli non remunerativiMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 20
  20. 20. SommarioLO SVILUPPO DI NUOVI CLIENTIObiettivi Sviluppare e potenziare il processo di acquisizione dei nuovi clienti Introdurre metodi e strumenti per lo sviluppo di nuovi clientiA chi è rivoltoResponsabili commerciali, Area manager, Channel Manager, Responsabili acquisizione nuovi clienti, Venditori.Contenuti Definizione e individuazione dei clienti potenziali a maggiore attrattività Le necessità dei potenziali clienti L’analisi  dei  segmenti  e  clienti  potenziali Ideazione e pianificazione delle attività di sviluppo: da lead a cliente La  comunicazione  e  l’approccio  efficace  ai  clienti  potenziali Lutilizzo del CRM e del Web 2.0 per lo sviluppo di nuovi clienti Introduzione agli investimenti di marketingBenefici Aumentare  l’efficienza  del  processo  di  acquisizione  di  nuovi  clienti Apprendere le metodologie più efficaci ed innovative per lo sviluppo di nuovi clienti Adottare i comportamenti adeguati durante la fase di acquisizione di nuovi clienti Incrementare  il  potenziale  commerciale  dell’impresaMetodologiaAula (2 giornate) 21
  21. 21. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTObiettivi Capire cosa è un CRM, come può essere utilizzato e quali benefici può portare alla propria organizzazione commerciale Apprendere le competenze necessarie per realizzare un progetto CRM nella propria impresaA chi è rivoltoAddetti marketing, Venditori, Imprenditori, Quadri intermedi della funzione marketing e vendite.Contenuti Che  cos’è  il  CRM Quali processi commerciali può migliorare Il modello dei dati Le principali funzioni I benefici Esempi pratici di progetti CRM Come impostare un progetto CRMBenefici Sviluppare le competenze necessarie per impostare progetti CRM Apprendere i vantaggi e i vincoli del CRM Imparare ad utilizzare approcci di marketing specifici per le diverse tipologie e segmenti di clientiMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 22
  22. 22. SommarioIL PRODUCT MANAGEMENT: IL PROCESSO E LA GESTIONE EFFICACEDEL PRODOTTO (BEST SELLER)Obiettivi Acquisire le competenze per la gestione del ciclo di vita del prodotto Pianificare con successo lo sviluppo del portafoglio prodotti Sviluppare prodotti coerenti con le esigenze espresse e inespresse dei clientiA chi è rivoltoResponsabili Marketing, Product Manager.Contenuti Il ruolo del Product Manager in azienda Il prodotto come variabile di marketing Lanalisi del portafoglio prodotti Lo studio e il lancio di un nuovo prodotto Come gestire il portafoglio prodotti: analisi delle diverse strategie di marketing Il piano di marketing e le altre variabili di marketing mix Lanalisi della redditività e dei margini Introduzione agli investimenti di marketingBenefici Potenziare le competenze nella gestione del prodotto Saper individuare e sfruttare i fattori di redditività del prodotto Imparare ad adottare strategie per il lancio di nuovi prodottiMetodologiaAula (4 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 23
  23. 23. LA CUSTOMER SATISFACTION: LA QUALITÀ DEL SERVIZIOObiettivi Acquisire strumenti e metodologie per misurare la qualità del servizio erogato Apprendere le leve di miglioramento della qualità del servizio Gestire la customer satisfactionA chi è rivoltoResponsabili Customer Care, Responsabili Customer Service, tutti gli operatori a contatto diretto con i clienti,Assistenti di vendita.Contenuti Che cosa è la soddisfazione del cliente? Come fanno i clienti a giudicarci? Che cosa si aspettano i clienti? Perché la Customer Satisfaction è di vitale importanza per qualsiasi organizzazione? Le due facce della qualità Il servizio di qualità: i bisogni dei cliente e la percezione di qualità I fattori che determinano la soddisfazione del cliente Gli strumenti di misurazione della Customer Satisfaction La comunicazione efficace Le strategie per gestire i reclami e un cliente insoddisfattoBenefici Migliorare la qualità erogata e percepita dai clienti Apprendere i comportamenti adeguati per soddisfare il cliente Acquisire una maggiore consapevolezza delle aspettative dei nostri clienti Saper aumentare la soddisfazione del cliente Aumentare il numero di clienti fedeli e soddisfatti Saper gestire i clienti insoddisfatti e i reclamiMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 24
  24. 24. SommarioROR: RETURN ON RELATIONSHIP - LECCELLENZA NELLA RELAZIONE CONIL CLIENTEObiettivi Acquisire la cultura della soddisfazione del cliente esterno – interno Prendere  coscienza  dell’importanza  del  proprio  ruolo  nella  realizzazione  di  un  servizio  eccellente   Assumere  consapevolezza  dell’importanza  fondamentale  della  relazione  con  il  cliente  quale  elemento  chiave   per lo sviluppo della societàA chi è rivoltoResponsabili Customer Care, Responsabili Customer Service, tutti gli operatori che sono a contatto diretto con iclienti, Assistenti di vendita.Contenuti La qualità del servizio Il cliente esterno ed interno I fattori che determinano la soddisfazione del cliente La relazione e la comunicazione con il cliente Aumentare la qualità La gestione del disservizio Il miglioramento continuoBenefici Comunicare in modo efficace con il cliente Migliorare la qualità erogata e percepita dai clienti Attuare il miglioramento continuo della qualità erogata Saper gestire il disservizioMetodologiaAula (2 giornate + 1 giorno di follow-up) 25
  25. 25. LA COMUNICAZIONE D’IMPRESAObiettivi Apprendere  i  meccanismi  fondamentali  della  comunicazione  d’impresa Individuare gli obiettivi di comunicazione per la propria impresa Orientare la comunicazione per target specifici Progettare e realizzare piani di comunicazione aziendaliA chi è rivoltoTitolari di imprese, Product Manager, Marketing Manager, Manager di Direzione.Contenuti La comunicazione strategica Gli obiettivi della comunicazione aziendale Aspetti generali della comunicazione: apportare valore al patrimonio aziendale A chi è rivolta la comunicazione: segmentazione dei target di comunicazione Le attività di comunicazione I mezzi di comunicazione tradizionali I  mezzi  di  comunicazione  più  innovativi  nell’epoca  del  Web  20  e  dei  social  network La progettazione di un piano di comunicazione e la sua attuazioneBenefici Imparare  a  ideare  e  strutturare  e  portare  a  termine  un  piano  di  comunicazione  d’impresa Apprendere  come  comunicare  efficacemente  i  messaggi  d’impresa Apprendere  i  più  innovativi  mezzi  di  comunicazione  d’impresaMetodologiaAula (3 giornate)FAD (Formazione a Distanza). 26
  26. 26. Sommario AREA VENDITA 28
  27. 27. SommarioLA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE (BEST SELLER)Obiettivi Sensibilizzare  sull’importanza  della  pianificazione  delle  attività  commerciali  in  base  agli  obiettivi  aziendali Fornire le linee guida per la costruzione di piani di vendita mirati e diversificati per la gestione dei portafogli clienti, delle zone, dei segmenti di clientela e delle linee di prodotto/servizioA chi è rivoltoResponsabili Commerciali, Area Manager, Venditori.Contenuti Definizione e individuazione dei clienti potenziali a maggiore attrattività L’analisi  dei  segmenti  e  dei  clienti  potenziali L’analisi  dei  portafogli  clienti Obiettivi e priorità nella vendita La pianificazione delle visite commerciali Le campagne di vendita Il controllo delle attività di vendita Ideazione e pianificazione delle attività di sviluppo: da lead a cliente La  comunicazione  e  l’approccio  efficace  ai  clienti  potenziali Lutilizzo del CRMBenefici Passare  da  un’attività  di  vendita  per  abitudine  ad  un’attività  di  vendita  per  piano Essere in grado di orientare la propria attività per obiettivi e priorità Controllare  e  orientare  l’efficacia  della  attività  di  venditaMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 29
  28. 28. LA VENDITA A FUMETTII corsi a fumetti progettati da Stra-Le e di sua esclusiva ideazione, propongono diverse situazioni emblematicheche rappresentano momenti ricorrenti nella giornata tipo di un venditore. La rappresentazione a fumetti consenteun apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.Obiettivi Apprendere le fasi del processo di vendita e del processo di acquisto Sviluppare competenze di ascolto e analisi delle esigenze Sviluppare competenze per condurre vendite di successo Saper comunicare efficacemente durante le fasi di vendita Apprendere le principali tecniche di venditaA chi è rivoltoResponsabili vendita, professionisti della vendita ad ogni livello, assistenti alla vendita, operatori di punti vendita.Contenuti Strumenti e metodi per la ricerca e la selezione dei prospect Come farsi ricevere dai prospect e accreditarsi La diagnosi delle esigenze del cliente La vendita dei problemi / opportunità La vendita delle soluzioni Tecniche per chiudere la vendita I comportamenti efficaci e non efficaci durante le varie fasi della vendita - mediante fumetti interattiviBenefici Essere in grado di condurre una vendita di successo Potenziare le abilità di comunicazione e di persuasione nella vendita Aumentare le probabilità di chiudere le vendite Apprendere le tecniche di vendita con un metodo innovativo (i fumetti) e divertenteMetodologiaAula (3 giornate)FAD (Formazione a Distanza)Fumetti 30
  29. 29. SommarioL’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE: TECNICHE PER DIVENTARE NEGOZIATORI DISUCCESSO (BEST SELLER)Obiettivi Diventare negoziatori di successo Apprendere le principali tecniche di negoziazione Saper gestire efficacemente le trattative più impegnative Saper gestire relazioni complesse allinterno e allesterno dellazienda Saper integrare esigenze e punti di vista differentiA chi è rivoltoDirigenti e quadri di tutti i settori aziendali, Venditori e Responsabili Commerciali, Area manager, Responsabilidelle  reti  vendita,  Responsabili  dell’area  Risorse  Umane.Contenuti Cosa significa negoziare Il ruolo del negoziatore Gli stili negoziali Le strategie e le tattiche negoziali Le tecniche negoziali più avanzate per gestire con sicurezza e successo le trattative quotidiane La negoziazione integrativa e ripartitiva La negoziazione del prezzo Il raggiungimento e la chiusura dellaccordo finaleBenefici Acquisire una vera e consolidata mentalità negoziale Aumentare la propria efficacia nella negoziazione Saper gestire al meglio obiezioni e concessioni Apprendere come raggiungere accordi nelle controversie complesse Migliorare le capacità di negoziazione nella venditaMetodologiaAula (2 giornate) 31
  30. 30. LA VENDITA CEREBRALE: le ultime frontiere della neuro-venditaObiettivi Apprendere  e  saper  sfruttare  nella  vendita  le  ultime  scoperte  dell’economia  comportamentale Innovare le tradizionali tecniche di vendita introducendo metodologie e strumenti di neuro-venditaA chi è rivoltoResponsabili vendita, professionisti della vendita ad ogni livello, Area Manager.Contenuti Scelte economiche e razionalità I  meccanismi  economici  di  decisione  umana  e  l’emotività Come orientare le decisioni di acquisto Persuasione e chiusura della venditaBenefici Potenziare  e  innovare  le  abilità  di  vendita  alla  luce  delle  recenti  scoperte  dell’economia  emotiva Adottare gli strumenti più efficaci per orientare le scelte di acquisto del clienteMetodologiaAula (2 giornate) 32
  31. 31. SommarioITC SALES: come una software house può incrementare le vendite eacquisire nuovi clientiObiettivi Sviluppare un modello di vendita specifico per il settore IT Potenziare le vendite di nuove applicazioni sui clienti esistenti Sviluppare le vendite su nuovi clienti Affinare le capacità e le competenze di vendita dei venditori e degli analisti Capire come differenziarsi dai concorrenti Essere capaci di argomentare e sostenere il prezzo Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economicaA chi è rivolto Responsabili commerciali, venditori. Analisti che hanno la responsabilità di mantenere e sviluppare i clienti acquisiti del settore IT.Contenuti La profilazione dei clienti potenziali L’aggancio  dei  nuovi  clienti L’analisi  delle  esigenze  del  cliente L’analisi  del  processo  di  acquisto  e  dei  ruoli  di  acquisto Da esigenze di business a esigenze organizzative e ITC Il ritorno di un investimento ITC (ROI) La  presentazione  dell’offerta,  la  vendita  dei  benefici  economici  e  intangibili  del  prodotto  servizio  ITCBenefici Migliorare  l’efficacia  della  vendita Attuare un modello di vendita comune e pianificabile specifico per il settore ITC Sensibilizzare  tutti  i  ruoli  di  vendita  e  prevendita  allo  sviluppo  dell’impresa Apprendere come sostenere il valore nella vendita di un prodotto / servizio ITCMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 33
  32. 32. ACCOUNT MANAGEMENT (BEST SELLER)ObiettiviApprendere le capacità di:  costruire e mantenere relazioni presso il cliente a tutti i livelli;  vendita e negoziazione avanzate;  comunicazione;  lavorare con persone provenienti da paesi e culture diverse.  capire come differenziarsi dai concorrenti.  argomentare e sostenere il prezzo.Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economicaApprendere come condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal clienteA chi è rivoltoManager di vendita e marketing, Responsabili Commerciali, Venditori e agenti.Contenuti Il Key Customer Sales Model: un modello strutturato per la gestione dei clienti più importanti Il piano strategico delle vendite per i key customer Conoscere i circuiti decisionali del cliente Dalla strategia al piano dazione commerciale Saper gestire il business Aspetti comportamentali e tattici delle relazioni commerciali con i clienti Relazione, comunicazione e negoziazione con i clienti chiave Come mantenere la relazione e fidelizzare il clienteBenefici Definire e adottare un metodo di vendita e relazione con i clienti chiave Aumentare la propria quota di mercato nei clienti chiave Aumentare la redditività dei clienti chiaveMetodologiaAula (4 giornate). 34
  33. 33. SommarioIL TELEMARKETINGObiettivi Apprendere le capacità di:  trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in unoccasione di contatto positivo con il cliente;  sfruttare tutte le peculiarità del telemarketing per incrementare le vendite;  superare le barriere per arrivare al decisore;  conquistare lattenzione del cliente e mantenere alto linteresse durante la telefonata. Migliorare le proprie capacità di comunicazione telefonica utilizzando la voce in modo corretto Sviluppare un adeguato approccio commerciale per ogni tipo di situazione Saper utilizzare la telefonata per comunicare unimmagine di azienda orientata al clienteA chi è rivoltoAddetti al telemarketing e Telesales.Contenuti Le chiavi della comunicazione telefonica La preparazione dello script telefonico La vendita al telefono: gestione delle chiamate in outbound La negoziazione al telefono Come superare gli ostacoli La conclusione della venditaBenefici Adottare una corretta comunicazione telefonica Imparare ad utilizzare le tecniche di vendita al telefonoMetodologiaAula (2 giornate) 35
  34. 34. LA VENDITA DI VALORE (BEST SELLER)Obiettivi Individuare  come  le  attività  e  il  processo  di  vendita  possano  contribuire  alla  creazione  di  valore  per  l’impresa Imparare ad analizzare i processi di acquisto dei clienti obiettivo Determinare gli elementi di valore per il cliente Capire come differenziarsi dai concorrenti Essere capaci di argomentare e sostenere il prezzo Apprendere come utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economicaA chi è rivoltoTitolari di piccole imprese, Manager di vendita e marketing, Responsabili Commerciali, Venditori e agenti.Contenuti Il valore per il cliente Il valore per il cliente La tassonomia dei clienti Analisi dei processi di acquisto, la vendita a più interlocutori La scelta delle argomentazioni più efficaci in base alla classificazione dei clienti I comportamenti efficaci per tipo di clienti Le  componenti  di  valore  dell’offerta Come  comunicare  il  valore  dell’offerta  e  sostenere  il  prezzo Gli argomenti economici per la vendita La chiusura della venditaBenefici Promuovere efficacemente il valore dei propri prodotti/servizi Differenziarsi nei confronti dei concorrenti Comprendere i criteri di acquisto dei clienti e utilizzarli a proprio favore Saper impostare tutte le fasi di una vendita complessa Sapere argomentare e sostenere i prezziMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 36
  35. 35. Sommario AREA COMUNICAZIONE 37
  36. 36. LA COMUNICAZIONE EFFICACEObiettivi Apprendere a comunicare efficacemente in qualsiasi situazione lavorativa Approfondire gli elementi chiave della comunicazione Migliorare la propria capacità di comunicazione per gestire al meglio la relazione con colleghi e clienti Comprendere le variabili che giocano un ruolo fondamentale nel processo comunicativo Ascoltare efficacemente per saper rispondere alle esigenze degli altri Riconoscere gli stili comunicativi propri e degli interlocutori per poter meglio vantaggio entrare in relazione con gli altri in modo efficaceA chi è rivoltoDirigenti, quadri e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.Contenuti Limportanza e il significato di una comunicazione efficace La comunicazione interpersonale Dalle capacità comunicative alla competenza comunicativa Gli assiomi della comunicazione Ascolto: uno strumento chiave per il miglioramento continuo del proprio stile di comunicazione Tecniche di feedback La comunicazione non verbale Maschere e teatralizzazione del processo comunicativoBenefici Migliorare la propria comunicazione per favorire e migliorare i rapporti interpersonali e professionali Adottare la comunicazione più efficace rispetto alle diverse tipologie di persone Utilizzare molteplici tecniche di comunicazione adatte ai diversi interlocutori e circostanzeMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 38
  37. 37. SommarioLA COMUNICAZIONE TELEFONICAObiettivi Apprendere a comunicare efficacemente al telefono Migliorare la propria capacità di comunicazione per gestire al meglio la relazione telefonica con colleghi e clientiA chi è rivoltoAddetti call center / contact center, addetti help desk, venditori impiegati che svolgono ruoli gestionali ecommerciali di tutti i settori.Contenuti Peculiarità della comunicazione telefonica La preparazione della telefonata: obiettivo e script Le  diverse  fasi  dell’approccio  telefonico La  prima  fase:  l’apertura La  seconda  fase:  l’instaurazione  del  rapporto  di  fiducia La terza fase: la verifica e la gestione dei reclami e delle obiezioni La quarta fase: la chiusura e il meccanismo di impegno Linguaggio positivo, frasi da evitare e tecniche di ascolto Esperienza delle diverse situazioni di comunicazione telefonica (vendita, telemarketing, gestione reclami)Benefici Apprendere ad utilizzare il telefono come strumento professionale e di vendita Aumentare la propria capacità di comunicazione telefonica Apprendere il linguaggio efficace al telefono e le frasi da evitare, aumentando le probabilità di successoMetodologiaAula (1 giornata) 39
  38. 38. LA PRESENTAZIONE IN PUBBLICO: come realizzare presentazioni efficaciObiettivi Apprendere come preparare, costruire e gestire una presentazione aziendale e di vendita di successo Imparare le principali tecniche di comunicazione da usare durante le presentazioni Imparare ad articolare e gestire una presentazione Utilizzare  le  regole  di  un’efficace  comunicazione  per  essere  disinvolti  ed  incisiviA chi è rivoltoResponsabili, Manager e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.Contenuti Definizione degli obiettivi e scelta dei contenuti I diversi target e la scelta dello stile Sceneggiatura della presentazione e scelta dei supporti Definizione del timing della presentazione La prova generale e i supporti Tecniche di public speaking e di comunicazione efficace durante una presentazioneBenefici Aumentare  la  capacità  di  orientare  e  condurre  l’attenzione  del  pubblico Aumentare lefficacia delle proprie presentazioni aziendali e di vendita Potenziare  l’efficacia  della  propria  comunicazione  durante  una  presentazioneMetodologiaAula (1 giornata) 40
  39. 39. SommarioLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: l’arte di convincere gli altriObiettivi Conoscere gli elementi fondamentali della persuasione Imparare a far leva sulle principali tecniche di persuasione per orientare le decisioni Apprendere come utilizzare le diverse tecniche di persuasione a seconda delle circostanze e delle persone Applicare i principi di base della comunicazione persuasivaA chi è rivoltoManager, quadri e impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di tutti i settori.Contenuti Introduzione alla persuasione e ai meccanismi decisionali I principi fondamentali della persuasione Tecniche di persuasione Persuasione 20: le innovative metodologie della persuasione nel WebBenefici Potenziare  l’efficacia  della  propria  capacità  di  convincere  gli  altri Essere in grado di padroneggiare gli strumenti persuasivi in qualsiasi circostanza personale, lavorativa e di venditaMetodologiaAula (2 giornate) 41
  40. 40. Sommario AREA MANAGEMENT E GESTIONE DELLE PERSONE 42
  41. 41. SommarioFORMAZIONE FORMATORI: DIFFONDERE LA CONOSCENZAObiettivi Progettare interventi formativi efficaci Apprendere le metodologie di conduzione di una sessione formativa Trasferire le competenze di gestione del gruppo di partecipanti Acquisire la padronanza di tecniche e metodi didattici che siano al tempo stesso rigorosi, innovativi e coinvolgentiA chi è rivoltoManager della formazione e formatori aziendali con la necessità di migliorare le proprie competenze formative ele tecniche di gestione di un gruppo di apprendimento.Contenuti Introduzione alle principali teorie di apprendimento Le qualità fondamentali di un formatore Strumenti e metodologie per formazione Preparare un intervento formativo Strutturazione ed erogazione di una sessione formativa Conduzione e animazione dellintervento formativo Tecniche e strumenti didattici per la gestione del gruppo Sviluppo delle capacità tecniche di animazione del gruppo Gestione  dell’aula Gli stili di comunicazione e di relazione assertivi ed empaticiBenefici Imparare come condurre efficacemente la formazione Potenziare le proprie capacità di conduzione di un gruppoMetodologiaAula (2 giornate). 43
  42. 42. MINI MASTERIl mini master è un percorso formativo progettato per titolari  d’impresa,  manager,  quadri  e  dipendenti  che inten-dono migliorare le proprie competenze professionali a 360°.Il Mini Master comprende i seguenti moduli: Il lavoro di gruppo e la gestione delle riunioni. Nozioni di Marketing. Strumenti di analisi organizzativa. Tecniche di presentazione. La comunicazione efficace. La negoziazione. Tecniche di vendita. La pianificazione commerciale. La lettura e lanalisi dellandamento dellimpresa.A chi è rivoltoA  titolari  d’impresa,  manager,  quadri  e  dipendenti.MetodologiaAula (10 giornate); FAD (Formazione a Distanza).. 44
  43. 43. SommarioPALCO: LA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSI E DELLA SQUADRAObiettivi Lavorare su una più profonda conoscenza di sé per comprendere i propri punti forti e le proprie aree di miglioramento al fine di poter interpretare ancora più efficacemente il ruolo di manager Capire meglio gli altri e riuscire quindi a governare con maggiore efficacia le dinamiche e le relazioni che si sviluppano  all’interno  dell’azienda Scoprire le varie competenze manageriali e mettersi direttamente alla prova, singolarmente o in gruppo, attraverso il gioco e il divertimento Trovare  gli  stimoli,  le  condizioni  e  l’atmosfera  giusti  per  migliorare  il  confronto  e  la  condivisione  all’interno  della   squadra manageriale Sviluppare una corretta consapevolezza sul percorso di sviluppo e di crescita che ognuno può intraprendere Sviluppare  l’efficacia  managerialeA chi è rivoltoDirigenti, quadri e responsabili che devono gestire dei collaboratori.Contenuti Le competenze e le modalità per una loro corretta valutazione La gestione dello stress La comunicazione Il gruppo di lavoro (i team di lavoro e i team di progetto) Il team building La gestione dei conflittiBenefici Comprendere i punti di forza e di miglioramento personali su cui lavorare Migliorare  e  gestire  le    relazioni  professionali  all’interno  dell’azienda Utilizzare il confronto come momento di miglioramento personale di squadraMetodologiaAula (2,5 giornate) 45
  44. 44. IL MANAGEMENT A FUMETTIIl corso di management a fumetti ideato e progettato da Stra-Le, propone diverse situazioni rappresentative cheriproducono momenti ricorrenti nella giornata tipo di un manager.La rappresentazione a fumetti consente un apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.Obiettivi Imparare le principali metodologie di gestione dei propri collaboratori Apprendere i diversi stili di direzione e di leadershipA chi è rivoltoDirigenti, quadri e responsabili che devono gestire dei collaboratori.Contenuti I diversi stili di direzione La comunicazione il capo e il collaboratore Saper motivare i propri collaboratori La delega Gestione e miglioramento delle prestazioni delle risorse L’organizzazione  del  lavoro Elementi e caratteristiche di una squadra compatta ed affiatata I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati – mediante fumetti interattiviBenefici Apprendere i comportamenti di management più efficaci Essere in grado di gestire efficacemente le persone Apprendere in modo pratico, veloce e semplice le principali tecniche per motivare i collaboratori e per migliorarne le prestazioniMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 46
  45. 45. SommarioLA SQUADRA DI SUCCESSOObiettivi Sensibilizzare i partecipanti sulle dinamiche di gruppo e sulla loro gestione Fornire gli strumenti di analisi e di influenza dei comportamenti di gruppoA chi è rivoltoManager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.Contenuti Da gruppo a squadra Team building: costruzione e gestione di una squadra La composizione di una squadra Le dinamiche di gruppo, le fasi e i ruoli Come gestire una squadra multiculturale La gestione dei conflitti Strumenti per il lavoro in gruppoBenefici Ottenere strumenti e metodologie per la creazione e la gestione di una squadra Saper realizzare squadre affiatate ed efficientiMetodologiaAula (2 giornate) 47
  46. 46. LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI PER GLI UOMINI DI BUSINESS (BESTSELLER)Obiettivi Apprendere  gli  elementi  di  gestione  economica  per  l’analisi  degli  investimenti Apprendere le tematiche relative al processo di valutazione degli investimenti Fornire strumenti di controllo degli investimenti e del rischio ad essi associatoA chi è rivoltoRuoli di business non finanziari.Contenuti Introduzione alla gestione economica Che cosè un investimento Come valutare un investimento ll processo di valutazione di un investimento Gli elementi fondamentali di valutazione di un investimento Il ritorno dellinvestimento (ROI)Benefici Imparare  a  condurre  un’analisi  degli  investimenti  in  termini  di  classificazione  e  valore  economico Apprendere come valutare un investimento Apprendere come valutare un investimento di natura commerciale Essere capaci di selezionare gli investimenti più redditizi e di rinunciare a quelli non remunerativiMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 48
  47. 47. SommarioLA LEADERSHIP EFFICACEObiettivi Rendere consapevoli i partecipanti delle dinamiche connesse al concetto di leadership Utilizzare le modalità di comportamento e relazione più efficaci e idonee ai diversi contesti Sviluppare lapproccio migliore per i diversi contesti e i differenti interlocutori aziendali Saper responsabilizzare i collaboratori tramite una costante azione quotidiana di "capacità in action" e di esempio da imitareA chi è rivoltoImprenditori, Manager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.Contenuti Introduzione al concetto di leadership I modelli di leadership I comportamenti e le caratteristiche del leader Come migliorare le prestazioni proprie e dei propri collaboratori Motivazione e stili di leadership Il concetto di delega Leadership e cambiamento organizzativoBenefici Acquisire strumenti e metodologie per una leadership autorevole Sperimentare sul campo strategie di leadership Acquisire schemi operativi che permettano la produzione di risultati concretiMetodologiaAula (1 giornata) 49
  48. 48. LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA PER GLI UOMINI DI BUSINESSObiettivi Apprendere le leve fondamentali della gestione economica di unazienda Capire  come  misurare  le  prestazioni  di  un’impresa Capire quali leve gestionali muovere per aumentare la redditivitàA chi è rivoltoRuoli di business non finanziari.Contenuti Come  misurare  le  prestazioni  di  un’impresa Il conto economico e la sua lettura ai fini gestionali Lo stato patrimoniale e la sua lettura ai fini gestionali Eventi economici e fatti finanziari, i rendiconto finanziario e i flussi di cassa Gli indici di bilancio Il concetto di Valore Economico Aggiunto (EVA) Quali  leve  muovere  per  migliorare  le  prestazioni  di  un’impresaBenefici Apprendere  gli  strumenti  necessari  per  capire  l’andamento  economico  e  finanziario  della  propria  impresa Apprendere  come  leggere  le  prestazioni  d’impresa Gestire efficacemente le leve operative al fine di aumentare le prestazioni aziendaliMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 50
  49. 49. SommarioGESTIONE E MOTIVAZIONE DEI COLLABORATORIObiettivi Apprendere come gestire e organizzare efficacemente le risorse Acquisire gli strumenti fondamentali del managementA chi è rivoltoImprenditori, Manager, Quadri, Responsabili di gruppo, Futuri responsabili di gruppo, Project Manager.Contenuti l Manager come organizzatore e gestore di risorse Le leve gestionali L’assegnazione  degli  obiettivi  professionali Proposte retributive e di sviluppo La valutazione dei collaboratori La gestione delle prioritàBenefici Acquisire le competenze per gestire efficacemente i collaboratori Avere una maggiore comprensione di come integrare il personale e gli obiettivi aziendali e come organizzare il proprio gruppo di lavoroMetodologiaAula (1 giornata) 51
  50. 50. COME PROGETTARE E REALIZZARE UN’ORGANIZZAZIONE EFFICACEObiettivi Apprendere logiche e metodologie di progettazione organizzativa Acquisire gli strumenti per la realizzazione pratica di unità organizzativeA chi è rivoltoImprenditori, Manager, Responsabili di gruppo.Contenuti Gli  elementi  fondamentali  di  un’organizzazione   Principali modelli organizzativi: pro e contro Divisione o integrazione e obiettivi organizzativi La struttura, le persone e i sistemi operativi Processi, progettazione, miglioramenti ed efficienza Mappa dei ruoli e dei processi Dimensionamento I sistemiBenefici Acquisire le competenze per progettare, realizzare e migliorare unità organizzative Essere  in  grado  di  migliorare  l’efficienza  dei  processi  di  lavoro  in  essereMetodologiaAula (2 giornate) 52
  51. 51. SommarioL’ANALISI TRANSAZIONALE PER LA GESTIONE PRATICA DISITUAZIONI LAVORATIVEObiettivi Apprendere  le  metodologie  dell’Analisi  Transazionale  per  il  potenziamento  di  se  stessi,  della  propria  comuni-­ cazione e della proprie capacità relazionali Imparare  le  nozioni  fondamentali  dell’Analisi  Transazionale  e  la  loro  applicazione  concreta  nelle  circostanze  di   lavoroA chi è rivoltoManager, quadri, impiegati che svolgono ruoli gestionali e commerciali di qualsiasi settore.Contenuti Cos’è  l’Analisi  Transazionale:  cenni  storici  e  basi  teoriche Gli  stati  dell’io  e  le  transazioni L’Analisi  Transazionale  nella  comunicazione:  le  carezze  e  i  giochi  psicologici Le posizioni esistenziali: convinzioni e decisioni, vincitori e perdenti I  copioni  e  l’anticopioneBenefici Capire e conoscere le modalità più efficaci per influenzare il nostro stato Migliorare le capacità di interazione con la realtà (persone e cose) circostanti Ottenere strumenti in grado di gestire efficacemente i propri comportamenti ed i collaboratori in tutte le circo- stanze di lavoroMetodologiaFAD (Formazione a Distanza) 53
  52. 52. PROJECT MANAGEMENT: LA GESTIONE DEI PROGETTIObiettivi Apprendere gli elementi fondamentali del project management Imparare ad utilizzare gli strumenti per la pianificazione e il controllo delle risorse di progetto (tempi, costi, per- sone)A chi è rivoltoCapi progetto (Project Manager), Responsabili che lavorano su progetti, tutte le persone coinvolte nellarealizzazione di progetti.Contenuti Che cosa è un progetto Differenze tra un progetto ben gestito e uno mal gestito Il piano di progetto, strumenti per la pianificazione La valutazione economica di un progetto Il budget e il controllo dei costi La delega e la gestione delle risorse umane di un progetto Il piano di comunicazione di un progetto Il controlloBenefici Acquisire una metodologia e un approccio concreto in grado di gestire qualsiasi tipo di progetto Imparare a gestire più efficacemente le risorse a disposizione di un progettoMetodologiaAula (2 giornate)FAD (Formazione a Distanza) 54
  53. 53. SommarioIL COLLOQUIO DI SELEZIONE: DIFFERENZIARSI PER ESSERE VINCENTIObiettivi Apprendere come gestire al meglio il colloquio di valutazione lavorativa Riuscire ad utilizzare tutte le proprie risorse comunicative Perfezionare il proprio approccio al colloquio di selezioneA chi è rivoltoChiunque si appresti ad affrontare un colloquio di selezione.Contenuti Affrontare e gestire il cambiamento La stesura del cv e la promozione di se stessi La simulazione di un colloquio di lavoro Tecniche di comunicazione e di marketing personale Il  video  cv:  dall’ideazione  alla  costruzione Strumenti innovativi 2.0 per la promozione di se stessiBenefici Essere in grado di mettere in risalto le proprie potenzialità Imparare a promuovere efficacemente la propria persona durante il colloquio di selezioneMetodologiaAula (1 giornata) 55
  54. 54. MAGISTER (BEST SELLER)Magister - Maestri  nell’azione  - è un progetto di formazione-intervento caratterizzato da una forte valenza operati-va che lavora sugli aspetti cognitivi ed emotivi dellapprendimento,.Le persone sono suddivise in gruppi a cui sono assegnati obiettivi, di natura organizzativa, commerciale e ingenerale di miglioramento.I consulenti Stra-Le apportano ai gruppi tutta la metodologia necessaria per realizzare le attività, per tenernetraccia e per condividere risultati e processi anche al di fuori dei gruppi coinvolti.I gruppi interagiscono con una piattaforma web per tracciare le attività svolte, gli obiettivi raggiunti e scambiarecompetenze ed esperienze.Obiettivi Sviluppare  la  capacità  e  l’abitudine  a  comunicare  e  a  confrontarsi  in  ottica  del  raggiungimento  dei  risultati Coinvolgere  tutta  l’azienda  nel  raggiungimento  degli  obiettivi  operativi Rafforzare legami, cultura, strumenti operativi Instaurare modalità di comunicazione interna e organizzativa snelle e facili da mantenere attive anche al termine del progettoA chi è rivoltoAi  responsabili  delle  filiali  di  un’azienda  strutturata  per  punti  operativi.Contenuti Le metodologie di pianificazione del lavoro e di gestione dei processi La  comunicazione  a  servizio  dell’organizzazione,  del  clima  e  del  raggiungimento  dell’obiettivo Strumenti e metodi per rendere più efficace il lavoro individuale e soprattutto quello di squadraBenefici Acquisire una metodologia di lavoro Imparare a gestire gli aspetti organizzativi e relazionali con la propria squadraMetodologiaIl progetto dura circa 6 mesi. 56
  55. 55. SommarioSINFONIASinfonia è un percorso formativo che utilizza la metafora della musica.Le 7 note musicali rappresentano 7 suoni indipendenti, ognuno dei quali può vivere di vita propria.Ma il vero valore e significato si ottiene quando le 7 note si incontrano, si organizzano, si uniscono attraversoregole e codici ben precisi, per formare melodie, ognuna della quali con caratteristiche, ritmi, tempi e personalitàdiverse.ObiettiviAcquisire una più profonda consapevolezza delle proprie responsabilità e potenzialità di manager, grazie ad unpercorso non solo razionale e intellettuale ma anche emotivo.A chi è rivoltoAi dirigenti e responsabili di società di medie e grandi dimensioni.Contenuti LA - Accordiamo gli strumenti. Il team building. SOL - L’armonia.  Le  competenze  della  leadership. MI - La sinfonia. Il confronto con il mercato esterno. RE - La tonalità. Il confronto con sé stessi. SI - Il  direttore  d’orchestra.  Il  leader  eccellente. FA - Lo spartito. Dal dire al fare. DO - Il coro. Il team working.MetodologiaIl percorso si articola in un evento iniziale e 7 successivi. 57
  56. 56. AREA BANCA, FINANZA58 E ASSICURAZIONI
  57. 57. Sommario CORSI RIVOLTI AL PERSONALE DI FILIALE 59
  58. 58. DAL PRODOTTO AL CLIENTE: LA PROPOSTA COMMERCIALE IN BANCAObiettivi Fornire conoscenze su prodotti commercializzati allo sportello, sugli strumenti a supporto della vendita Fornire strumenti base per migliorare la comunicazione efficace con i clienti Focalizzare il ruolo della risorsa nella costruzione del vantaggio competitivo Delineare approcci e stili che possano favorire la crescita professionale nel lungo termineA chi è rivoltoNeo assunti destinati alle filiali.Contenuti I prodotti bancari La gestione commerciale e consulenziale dei clienti La comunicazione coi clienti La banca come sistema aperto I fattori di successo per lo sviluppo professionale e personaleBenefici Acquisire gli strumenti necessari per la relazione commerciale con i clienti Migliorare la comunicazione con i clienti Conoscere le caratteristiche e i benefici dei principali prodotti bancariMetodologiaAula (3 giornate) 60
  59. 59. SommarioFORMAZIONE BASE PER GESTORI CLIENTIObiettivi Diffondere  un  riconoscibile  “stile  della  casa”  da  trasferire  nell’accoglienza  e  nella  gestione  del  cliente Sviluppare la capacità dei gestori di instaurare, mantenere e far crescere nel tempo la relazione col cliente Migliorare  la  capacità  di  affrontare  con  efficacia  situazioni  e  persone  “difficili” Allenare la capacità di interpretare ed anticipare le esigenze e le aspettative del cliente migliorando la capacità di ascolto e di empatiaA chi è rivoltoAl personale delle filiali che gestisce clienti.Contenuti Come instaurare un rapporto di fiducia con i clienti La consulenza: comportamenti e competenze atti a fornire un servizio di consulenza Come conciliare gli interessi della banca con quelli dei clienti Elementi base della negoziazione commerciale La gestione a lungo termine dei clientiBenefici Migliorare le proprie capacità di instaurare rapporti redditizi con i clienti Migliorare la propria capacità di soddisfare esigenze e aspettative dei clienti Migliorare le proprie capacità di bilanciare gli interessi della banca e dei clientiMetodologiaAula (2 giornate) 61
  60. 60. LA RELAZIONE CON IL CLIENTE IN PRIMA LINEA (BEST SELLER)Obiettivi La comunicazione interpersonale Gli strumenti per comprendere le esigenze del cliente Come cogliere le opportunità di vendita La vendita allo sportello La trattativa di vendita (argomentare sul prodotto) La gestione delle obiezioni e dei reclamiA chi è rivoltoAl personale di prima linea di una filiale bancaria.Contenuti Il ruolo del venditore Le opportunità di vendita La vendita allo sportello Lo  stimolo  all’acquisto La comunicazione interpersonale La trattativa La gestione delle obiezioni La chiusura della trattativa Il post vendita e la gestione dei reclamiBenefici Acquisire tutti gli strumenti per la vendita Migliorare le proprie capacità di gestione della relazione con i clientiMetodologiaAula (2 giornate) 62
  61. 61. SommarioLA VENDITA IN BANCA A FUMETTII corsi a fumetti propongono diverse situazioni realistiche che rappresentano momenti ricorrenti nella giornatatipo di un gestore nella sua attività consulenziale e commerciale.La rappresentazione a fumetti consente un apprendimento immediato, facile, insolito e divertente.Obiettivi Apprendere le fasi del processo di vendita e del processo di acquisto Sviluppare competenze di ascolto e analisi delle esigenze finanziarie dei clienti Sviluppare competenze per proporre soluzioni di successo Saper comunicare efficacemente durante le fasi di trattativa Apprendere le principali tecniche di comunicazioneA chi è rivoltoGestori bancari, per i settori famiglie o imprese, Promotori finanziari.Contenuti Le fasi del processo di acquisto e di vendita La comunicazione con il cliente La presentazione dei prodotti: le caratteristiche e I benefici L’offerta  commerciale I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati – mediante fumetti multimedialiBenefici Apprendere i comportamenti e le tecniche di vendita Essere in grado di gestire efficacemente le varie fasi della consulenza e della trattativa commercialeMetodologiaFAD (Formazione a Distanza). 63
  62. 62. LA GESTIONE COMMERCIALE E DEL PORTAFOGLIO CLIENTI (BEST SELLER)Obiettivi Apprendere come gestire un portafoglio clienti coerentemente con gli obiettivi Imparare a pianificare efficacemente la propria attivitàA chi è rivoltoGestori privati, Gestori Imprese, Agenti e subagenti assicurativi, Promotori Finanziari.Contenuti Analisi del portafoglio clienti Obiettivi e priorità La pianificazione commerciale L’utilizzo  dei  sistemi  informatici  per  la  gestione  dei  clientiBenefici Imparare a gestire efficacemente un portafoglio cliente Apprendere come pianificare efficacemente i propri appuntamenti / visite commerciali Apprendere come gestire efficacemente il proprio tempoMetodologiaAula (2 giornate) 64
  63. 63. SommarioLA CONSULENZA PER GLI INVESTIMENTI FINANZIARI: LE RELAZIONI CON ICLIENTI (BEST SELLER)Obiettivi Fornire i concetti chiave e le regole fondamentali per creare una relazione duratura nel tempo con il cliente Apprendere  come  strutturare  l’intervista  al  cliente Individuare i comportamenti efficaci nelle varie fasi di relazione con il clienteA chi è rivoltoGestori investimenti, ,agenti e subagenti assicurativi, promotori finanziari.Contenuti I concetti di fiducia e consulenza Le decisioni umane: cenni di finanza comportamentale La comunicazione telefonica efficace L’intervista  e  l’analisi  dei  bisogni  finanziari La proposta commerciale:comunicazione e persuasione La gestione della relazione a lungo termine Comportamenti efficaci e da evitare durante le fasi del processo commerciale con il cliente (visione di video e fumetti)Benefici Imparare  come  decide  l’uomo  alla  luce  delle  ultime  scoperte  della  finanza  comportamentale Apprendere come essere efficaci nella relazione con il cliente durante le varie fasi del processo commerciale Saper offrire prodotti finanziari coerenti con le esigenze dei clienti Acquisire le nozioni fondamentali della comunicazione efficace e della persuasioneMetodologiaAula (2 giornate) 65
  64. 64. GENERARE NUOVA RACCOLTAObiettivi Sviluppare  le  competenze  di  relazione  per  migliorare  l’efficacia  commerciale  con  il  cliente Fornire strumenti per migliorare le competenze comunicative, organizzative e relazionaliA chi è rivoltoIl corso è rivolto ai gestori imprese.Contenuti  I modulo: L’attività di raccolta L’argomentazione  di  vendita  e  l’offerta  commerciale  mirata.  II Modulo: Gestione e presidio dei clienti La responsabilità di ruolo e la pianificazione della relazione con il cliente.  III Modulo: La gestione della comunicazione Gli elementi e le tipologie della comunicazione interper- sonale.  IV Modulo: La gestione della relazione La percezione, i meccanismi mentali e i rischi correlati e le dinamiche relazionali.Benefici Migliorare la propria efficacia commerciale e organizzativa Saper gestire la relazione nel lungo periodo Comprendere i meccanismi della comunicazione interpersonaleMetodologiaIl percorso è articolato in 4 moduli di una giornata ciascuno. 66
  65. 65. SommarioDIVENTARE CONSULENTI DELLE IMPRESE (BEST SELLER)Obiettivi Comprendere  la  situazione  economica,  finanziaria  e  strategica  di  un’impresa Imparare a conoscere ed interpretare il funzionamento delle imprese e dei loro mercati Trasferire logiche di consulenza ai gestori imprese Intercettare  le  opportunità  commerciali  per  la  banca  attraverso  un  rapporto  più  stretto  con  l’imprenditore  ed   una comprensione più profonda della sua realtàA chi è rivoltoAddetti Fidi, Gestori imprese, Gestori Leasing.Contenuti Cosa significa conoscere i nostri clienti Come creare valore aggiunto per il cliente impresa e per la Banca Il processo di acquisto Il  concetto  di  “catena  del  valore”  come  “strumento  di  interpretazione”  di  un’impresa Il percorso guidato: nove passi per capire il cliente impresa Il gestore imprese come advisorBenefici Apprendere  come  effettuare  una  corretta  lettura  ed  interpretazione  di  un’impresa Acquisire una logica e una propensione consulenziale nel propria quotidianità lavorativaMetodologiaAula (2 giornate) + 1 giorno di follow-up. 67
  66. 66. ADVISOR DELLE IMPRESEObiettivi Trasferire ai gestori delle imprese del settore bancario un nuovo metodo di lavoro Da analisti del merito di credito a veri e propri advisor finanziari per le imprese clientiA chi è rivoltoIl corso è rivolto ai gestori imprese.Contenuti Il ruolo del gestore imprese come advisor Un approccio adeguato alle esigenze attuali delle imprese La valutazione strategica, prospettica e finanziaria delle imprese Il termometro delle imprese: un metodo in cinque passi La gestione del portafoglio clienti imprese Il processo commerciale del gestore impreseBenefici Gestire e sviluppare con efficacia il proprio portafoglio clienti Analizzare  e  valutare  in  modo  strutturato  l’impresa  clienteMetodologiaAula (2 giornate) 68
  67. 67. SommarioRITMORITMO è un percorso formativo rivolto alle Risorse della prima linea delle filiali di banca al fine di migliorarne irisultati  commerciali.  Il  passaggio  proposto  è  dal  «vendere  ciò  che  viene  chiesto»  all’accompagnare  il  cliente  nel-­la scelta, sostenerlo nelle decisioni e prendersi cura della relazione dopo la vendita.Obiettivi Identificare gli aspetti significativi della vendita e della relazione con il cliente Consentire  un  approccio  sistemico  al  tema  della  relazione  e  dell’attività  commerciale Allenare  e  sviluppare  le  competenze  per  migliorare  l’efficacia  personale  e  commercialeA chi è rivoltoRisorse di prima linea delle banche.Contenuti R - Ruolo.  Lo  sviluppo  del  ruolo  commerciale  da  “venditore”  a  “gestore  clienti”. I - Intraprendenza.  L’iniziativa  come  motore  dello  sviluppo  commerciale. T - Tempificazione. Fondamenti di pianificazione commerciale. M - Marketing.  Gestione  dell’offerta  in  chiave  commerciale. O - Operatività.  Le  implicazioni  della  tensione  commerciale:  gli  stati  mentali  tradotti  nella  pratica  quotidiana.Le modalitàNelle  giornate  d’aula  il  messaggio  formativo  è  veicolato  attraverso  la  riflessione  personale,  il  lavoro  in  sottogruppi  su  casi  concreti  e  verosimili,  la  visione  di  spezzoni  di  film  con  l’obiettivo  di  far  confrontare  i  partecipanti  con  situa-zioni interne ed esterne al proprio contesto.MetodologiaAula (2 giornate). 69
  68. 68. CORSI RIVOLTI AI DIRETTORI DI FILIALE 70
  69. 69. SommarioGESTIRE I COLLABORATORI DI FILIALEObiettivi Imparare le principali metodologie di gestione dei propri collaboratori Apprendere i diversi stili di direzione e di leadershipA chi è rivoltoDirettori e Vicedirettori di filiale.Contenuti I diversi stili di direzione La comunicazione capo-collaboratore Gestire con successo i processi di delega Gestione e miglioramento delle prestazioni delle risorse: la motivazione Formare e gestire un team affiatato L’affermazione  di  sé La gestione degli errori e dei rimproveri I comportamenti adeguati e inadeguati per ciascuno dei temi trattati La gestione delle riunioniBenefici Comprendere e guidare le logiche del gruppo di filiale Essere in grado di gestire efficacemente le risorse di filiale Ottenere le competenze per motivare i collaboratori e per migliorarne le prestazioniMetodologiaAula (2 giornate) 71
  70. 70. LA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE DELLA FILIALE BANCARIA (BEST SELLER)Obiettivi  Condividere con i partecipanti le logiche della pianificazione commerciale per una filiale di banca  Presentare  e  trasmettere  alcune  tecniche  di  analisi,  valutazione  e  controllo  dell’andamento  di  filiale  Trasferire un metodo per la pianificazione delle attività commercialiA chi è rivoltoIl corso è rivolto ai direttori di filiale.Contenuti  Il ciclo di analisi, pianificazione, attuazione e controllo  L’analisi  interna  ed  esterna  Come ripartire un obiettivo di filiale in obiettivi parziali per i propri collaboratori  L’analisi  degli  scostamenti,  cause,  priorità  e  azioni  correttive  Dal  piano  annuale  ai  piani  mensili  fino  all’agenda  dei  gestori  La pianificazione autonoma e le campagne commerciali  La  gestione  dei  collaboratori  nell’ambito  della  pianificazioneBenefici Analizzare,  valutare  e  monitorare  l’andamento  “commerciale”  della  filiale Tradurre gli obiettivi in attivitàMetodologiaAula (2 giornate + 1 di follow-up)Gli esercizi e i casi sono sviluppati su un modello computerizzato 72
  71. 71. Sommario SPECIALIZZAZIONE FINANZA E CREDITO 73
  72. 72. INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO BASEObiettivi Fornire i concetti di base della finanza a operatori di rete alle prime armi nel settore della consulenza finanzia- ria Sviluppare una maggiore conoscenza delle relazioni fondamentali di finanza applicata alla gestione del porta- foglio di un cliente privato Trasferire ai partecipanti i concetti base nella valutazione dei parametri di valutazione degli strumenti azionari ed obbligazionariA chi è rivoltoGestori clienti privati e operatori di sportello, Promotori Finanziari.Contenuti Come si misurano il rischio e il rendimento effettivo di un investimento finanziario: il concetto di frontiera effi- modity. Il premio al rischio delle singole asset class: premio per il rischio azionario, premio per il rischio small cap, premio per il rischio di liquidità, premio per il rischio emittente Struttura dei principali mercati finanziari domestici e internazionali. La nuova struttura di Borsa Italia in termini di segmentazione tra le varie categorie di titoli azionari Tipologie  di  titoli  obbligazionari:  distinzione  tra  titoli  classici  cosiddetti  “plain  vanilla”  e  titoli  strutturati,  con  parti- colare riferimento alle tipologie di obbligazioni emesse dalle banche italiane Parametri di valutazione di un titolo obbligazionario. Indicatori di misurazione del rendimento atteso (rendimento effettivo a scadenza) e del rischio (duration e rating) Valutazione del profilo di rischio/rendimento delle varie tipologie di titoli obbligazionari e del loro contributo nel- la gestione del portafoglio di un cliente private La lettura del Sole 24 Ore come strumento di supporto per la valutazione dei titoli obbligazionari ed azionari Tipologie di titoli azionari: analisi dei parametri di valutazione per le varie categorie di azioni (ordinarie, privile- giate, risparmio, speciali) 74
  73. 73. SommarioINTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO BASEBenefici Fornire al personale di filiale le competenze base per la consulenza degli investimenti finanziariMetodologiaAula  (2  giornate).  Il  corso  prevede  l’utilizzo  del  supporto  del  Sole  24  Ore  e  la  realizzazione  di  esempi  on-line susiti come www.borsaitalia.it nonché di esercitazioni pratiche. 75
  74. 74. INTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATOObiettivi Affinare le competenze in ambito finanziario Approfondire i legami esistenti tra mercati valutari / obbligazionari / azionari e indicatori macroeconomiciA chi è rivoltoDirettori, Vice Direttori, tutte le tipologie di gestori del settore privati.Contenuti Le caratteristiche degli investitori italiani e la segmentazione della clientela La costruzione di un portafoglio ed i criteri di asset allocation in relazione ad uno scenario di mercato mondiale di tipo inflativo o deflativo Il ruolo della diversificazione di portafoglio come metodo per ridurre a parità di rendimento atteso la volatilità totale di un investimento I legami tra mercati valutari e indicatori macroeconomici I legami tra mercati obbligazionari e indicatori macroeconomici I legami tra mercati azionari e indicatori macroeconomici La valutazione congiunta del ciclo azioni /obbligazioni / materie prime e le correlazione esistenti tra ciascuno di questi mercati e i principali cambi valutari in ambito mondiale Gli indicatori finanziari I prodotti e i bisogni finanziari La misurazione del rischio sistematico e del rischio specifico. La diversificazione di portafoglio mediante gli strumenti di risparmio gestito. Il ruolo delle polizze nella diversificazione del portafoglio investimenti. Il concetto di volatilità e il suo ruolo nella gestione di portafoglio 76
  75. 75. SommarioINTRODUZIONE ALLA CONSULENZA FINANZIARIA E PRINCIPI ELEMENTARIDELLA FINANZA - LIVELLO AVANZATOBenefici Apprendere gli andamenti macroeconomici del mercato finanziario Acquisire le nozioni basi e i concetti chiave della finanza Comprendere come condurre il ruolo di consulente agli investimenti e come gestire il clienteMetodologiaAula (2 giornate) 77
  76. 76. INTRODUZIONE AL RISPARMIO GESTITOObiettiviIl corso si propone di spiegare, partendo da come funziona il risparmio gestito, cosa è un fondo comune, qualisono le distinzioni tra un fondo ed una Sicav, quali sono i vantaggi offerti da un fondo comune rispetto al cosid-detto  “fai  da  te”,  con  un  taglio  pratico  e  commerciale.A chi è rivoltoAddetti servizio clienti, Gestori clienti privati e Operatori di sportello, Promotori Finanziari.Contenuti L’industria  del  risparmio  gestito  in  Italia:  meccanismi  di  funzionamento,  autorità  di  controllo  e  principi  di  regola-­ mentazione Fondi comuni di investimento e sicav: distinzione giuridica e modalità di funzionamento Fiscalità delle diverse tipologie di fondi comuni: confronto tra fondi comunitari armonizzati UE Approccio pratico ai concetti di rendimento atteso, orizzonte temporale, diversificazione Il concetto di deviazione standard ed il ruolo della correlazione tra le classi di attività Il valore aggiunto dei fondi comuni di investimento in una prospettiva di diversificazione del rischio sistematico. Fase di mercato e timing di vendita delle principali categorie Assogestioni generalmente più diffuse presso la clientela Tecniche di vendita di un fondo comune e modalità di impostazione di un P.A.C. Confronto tra PIC e PAC: simulazioni numeriche ed esempi pratici Le principali tipologie di fondi comuni: fondi a benchmark, fondi flessibili e fondi Total Return Principi di costruzione del portafoglio con fondi comuni tradizionaliBenefici Migliorare la capacità degli operatori di sportello di interfacciarsi con la clientela nel tema degli investimenti Affinare la qualità del servizio di consulenza prestato alla clientela da parte degli operatori di Filiale che svolgo- no  attività  di  contatto”  in  campo  finanziarioMetodologiaAula  (2  giornate).  Il  corso  prevede  l’utilizzo  del  supporto  del  Sole  24  Ore  e  la  realizzazione  di  esempi  on-line susiti come www.morningstar.com nonché di esercitazioni pratiche. 78
  77. 77. SommarioPROSPETTIVE DEI MERCATI FINANZIARIObiettivi Rappresentare  un  aggiornamento  periodico  sull’andamento  dei  mercati  finanziari  e  delle  economie  internazio-­ nali Focalizzare  l’attenzione  sulle  principali  tendenze  di  mercato Individuare le principali variabili di rischio da tenere sotto monitoraggioA chi è rivoltoDirettori,  Vice  direttori;;  tutte  le  tipologie  di  gestori;;  Responsabili  dell’area  finanza  e/o  delle  gestioni  patrimoniali.Contenuti L’evoluzione  della  congiuntura  internazionale:  analisi  del  ciclo  economico  U.S.A,  Area  Euro  ed  Europa,  Giap-­ pone e Paesi Emergenti. L’analisi  del  contesto  intermarket. La  valutazione  dell’evoluzione  di  borse,  mercati  obbligazionari,  cambi  e  materie  prime. Le scelte operative di asset allocation analisi delle possibili opzioni operative in tema di gestione dei portafogli finanziari. Valutazione delle tendenze dei prodotti finanziari.Benefici Saper individuare le potenziali soluzioni operative più adeguate per fronteggiare le tendenze di mercato e le richieste della clientela Essere in grado di cogliere le ricadute operative nella gestione dei portafogliMetodologiaAula (1 giornata) 79
  78. 78. ANALISI DI SCENARIO PER GESTORI EVOLUTI DI CONSULENZA FINANZIARIAObiettivi Affinare le conoscenze relative alle metodologie di asset allocation a livello globale. Sviluppare  la  capacità  di  interpretare  l’evoluzione €

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