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成長駭客再進化 成長駭客年會2017

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成長駭客再進化 成長駭客年會2017

  1. 1. 成長駭客再進化 用系統性手法打造產品成長 Stanley Tseng
  2. 2. 2 • APP Expert ━ 製作過多個半年拿到1000個五星評價APP ━ 製作過多個超過百萬下載的APP • Product Growth Expert ━ 擅長將概念商品化 ━ 熟悉Product Growth Strategy ━ 入選 Andrew Chen & Brian Balfour Growth Program (2016) • 有點類似Growth Hacker的MBA • 創業者 ━ 索驥創意 • 交大2010, 2014績優育成企業 • 數位時代2012創業之星 • 部落格 ( http://mrpm.cc ) Stanley 曾友志
  3. 3. 3 本次分享不專指電商的營收成長 而是從產品企劃的角度(APP、網站)來看成長
  4. 4. 4 不是不夠努力 但就是覺得卡住 作產品時的痛苦 不是沒有成績 但就是覺得卡住
  5. 5. 5 作產品的這十年 我常常都被這種感覺霸凌
  6. 6. 這些建議,我給過別人,別人也給過我 • UX不好,PC Home就是這樣輸蝦皮的 • 作A/B test,把按鈕改成橘色的 • 迭代,Scrum、Devops • 應該要導入AI、大數據 • 應該去大陸發展 6
  7. 7. 如果Growth Hack有標籤雲 7 跟以前一樣 AARRR onbroading 不用花錢 UX MVP Landing page 社群 Call to Action A / B Test 廣告優化 SEO ASO Data Driven Data analytics 追蹤碼 漏斗分析 病毒行銷 AI 跨界
  8. 8. 我甚至還做了 Growth Hack Tips 大全筆記 8
  9. 9. 9 我受夠了這些零散的東西
  10. 10. 10 成功也許無法模仿,知識也許會過期 但這是我在這10年來遇過最好的救贖
  11. 11. 11 成長的核心:找到具乘數效果的Funnel(漏斗)
  12. 12. 註冊並Active 參加邀請碼活動 發出邀請數 接受邀請數 1 1000 100 1000 800 2 400 40 400 320 3 160 16 160 128 4 64 6 64 51 5 26 3 26 20 6 10 1 10 8 Total 1660 邀請碼的乘數效果 12 1.66倍
  13. 13. 優化具有乘數效果Funnel最的划算 13 Before After 註冊數 1000 1000 參與邀請碼比例 10% 20% 平均邀請數 10 10 邀請點擊率 80% 80% 邀請後註冊率 50% 50% 乘數倍率 1.66 4.99 100% 200%
  14. 14. 具備乘數效果的漏斗,就是成長的基礎 14 新用戶註冊 使用折扣 搭車需求 發送邀請碼Channel 接收邀請
  15. 15. 15 拆解瘋狂成長的背後 都有這個乘數效果存在
  16. 16. 即時通訊(Viral Loop) 16 新用戶註冊 溝通需求 發送邀請Channel 接收邀請 重點在於 • 需求發生的頻率 • 參與Loop的人數(知曉 x 參與率) • 發送的邀請數 • 接受邀請的比例
  17. 17. 線上問卷(Viral Loop) 17 成為問卷建立者 發送給填寫人 Channel問卷點擊 用戶註冊 重點在於 • 填問卷的人會變成問卷建立者的比例 很少,所以重點在收件人數要很多 • 發送問卷頻率 • 填寫問卷的比率
  18. 18. 雲端檔案分享服務 18 邀請朋友送500mb空間 發出邀請數 Channel邀請點擊 用戶註冊 新用戶註冊 檔案分享動機 邀請數Channel 接受邀請比率
  19. 19. 共享計程車 19 提供邀請誘因 發出邀請數 Channel邀請點擊 用戶註冊 成為共乘發起者 收件人數 Channel收到邀請 用戶註冊 新用戶註冊 車資分擔邀請接受邀請 更多車輛加入 UX上升 更多乘客加 入
  20. 20. 20 不只Member Get Member 還有更多變型
  21. 21. 廣告的乘數效果 21 曝光 點擊 登入 付費 人數 ARPU (一季) 季營收 1 333400 3334 1000 100 35 3500 2 350000 3500 1050 105 35 3675 3 367500 3675 1102 110 35 3850 4 385000 3850 1155 115 35 4025 投入3334元
  22. 22. 廣告,就是拿未來的錢,加速現在的成長 22 新用戶 X%成為付費用戶 買廣告 有Y%用戶轉換 不必等待 直接將他未來的營收貢獻,拿來下廣告 EX: 手機遊戲
  23. 23. 食記分享網站(長尾SEO Loop) 新用戶 創建食記 搜尋引擎收錄 用戶找餐廳、美食 看到食記 23
  24. 24. 網紅(Content Loop) 新粉絲 網紅發佈內容 粉絲分享 內容 非粉絲看到內容 24
  25. 25. SaaS Service(Content Loop) 新內容訂戶 發佈內容 分享 內容 非訂戶看到內容 25 要考慮比較久,需要內 容慢慢洗腦
  26. 26. Loop是 Growth Hack 的基礎 26 Skill & Analysis Growth Process Growth Loop
  27. 27. 27 還有更多Loop
  28. 28. Retention 也有Loop 28 觸發 Channel 回報 反應 發送訊息 Push 看到訊息 回覆訊息 觸發Trigger
  29. 29. 經典範例:為何我該常常用LINE 29 觸發 Channel 回報 反應 發送訊息 Push 看到訊息 回覆訊息 觸發Trigger • 正面 • 發訊息不用錢 • 打電話不用錢 • 群組溝通很方便 • 不必即時回覆 • ……… • 負面 • 已讀不回,朋友會生氣
  30. 30. 經典範例:貓咪收集GAME 30 觸發 Channel 回報 反應 無聊時想到 有沒有貓咪來過 自行開啟APP 看到可愛貓咪 知道貓咪來過但沒看到 放更多貓咪 愛的東西 觸發Trigger
  31. 31. EDM SaaS 的 Retention Loop 31 觸發 Channel 回報 反應 Send email campaign 透過Email得到報表 了解Email成效 推薦更多EDM技巧 用更多的其他工具 建立Campaign X%觸發Trigger
  32. 32. 共享計程車 的 Retention Loop 32 觸發 Channel 回報 反應 完成載客 看到自己的報表 完成趟次就可獲得獎金 繼續載客 X%觸發Trigger
  33. 33. Growth Model是由多個Loop組成 33 邀請朋友機制 [Viral loop] FB廣告 [Pay Marketing Loop] 車資分攤 [Viral loop] 司機邀請碼 [Viral loop] 網路效應 [Viral loop] 共乘機制 [Viral loop] 共享計程車的Growth Model 趟次獎勵 [Retention loop] 浮動價格調整 [Retention loop]
  34. 34. Growth Model是由多個Loop組成 34 邀請朋友機制 [Viral loop] 電視廣告、FB廣告 [Pay Marketing Loop] 組隊攻城 [Viral loop] 限制每天遊戲次數 [retention Loop] 每天登入拿寶物 [retention Loop] 組隊、公會 [retention Loop] 手機遊戲的Growth Model
  35. 35. 以往作產品只知道滿足需求,不知道作Loop 35 Retention Loop Growth Loop Product • SEO、ASO • EDM • Facebook Integration • AD • PR • Event • Conference • TVCF
  36. 36. 36 深入了解Growth Loop
  37. 37. 從ARPU(customer acquisition cost)來看 Growth Loop 37 低 ARPU 高 ARPU SEO Loop Viral Loop Paid Marketing Content Marketing Sales Loop 低 CAC 高CAC 用戶多 用戶少
  38. 38. 從用戶觀點看Growth Loop 38 從點擊廣告到產生營收,不會耗費太多時間 容易理解,容易快速感受到價值的產品 容易理解,容易快速感受到價值的產品 使用頻率高的產品 可以在短期內回收paid marketing成本 不需高ARPU(Average Revenue Per User),但 要低用戶取得成本 用戶的人際網絡中,大部分人都用的上這個產品 Paid Marketing Viral
  39. 39. 從用戶觀點看Growth Loop 39 39 用戶能貢獻大量、獨特的搜尋型內容 內容的搜尋生命週期越長越好(避免議題式) 用戶ARPU (Average Revenue Per User)要求 較高 適合需花較多時間評估的產品(如: SaaS) Content Marketing SEO Loop
  40. 40. 40 最後,找到你的Growth Loop 量化評估你的Growth Model
  41. 41. 量化你的Growth Model • 找到你的具乘數效果的Funnel • 取得你現在的轉換率數據 • 建構量化模型 • 透過敏感性分析找出最值得優化的地方 41
  42. 42. 42

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