Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Werkwijze
STOP
SELLING
START
HELPING
Inbound marketing automation helpt
organisaties om haar kopersgroepen beter te
ondersteunen in ...
VERKOPEN IS HELPEN INKOPEN
Onze kijk op leadgeneratie & leadkwalificatie
• Inbound Marketing
• Buyer Personas
• Buyer persona kenmerken
• Buyer person...
Een nieuwe visie op leadgeneratie
Tegenwoordig zijn mensen in staat om een groot deel van de klantreis zelfstandig te door...
Het inbound Marketing Proces
Onze filosofie
Stap 1 is het begrijpen van de
vragen van je klanten,
belangrijk dus om te weten...
BUYER PERSONAS
Voor elke marketingstrategie is het cruciaal om te weten wie je klant is. Dit is vast te stellen door Buyer Persona’s op t...
Het opstellen van personas voor klantsegmenten zien wij als een belangrijke voorwaarde, niet alleen om relevante
content t...
Tegenwoordig heeft vrijwel alle online content maar
één doel: het genereren van leads. Immers: 70% van
alle aankopen start...
INBOUND MARKETING
FUNNEL
ATTRACT
CONVERT
CLOSE
DELIGHT
PAGES BLOG KEYWORDS SOCIAL
MEDIA
FORMS CONTACTS LANDING
PAGES
CALLS TO
ACTION
EMAIL
EMAIL
WO...
In de ToFU fase is de aspirant-koper zich bewust van een probleem en wordt de reis naar informatie gestart. Hij of zij
zoe...
In de MoFU fase heeft de aspirant-koper heeft zijn contactgegevens achtergelaten in ruil voor content en is nu officieel
een...
In de BoFU fase vertoond de lead gedrag binnen het lead nurturing proces waaruit we kunnen concluderen dat de
koopbereidhe...
LEAD NURTURING
CONTENT
We onderscheiden 4 soorten lead nurturing content:
• Inspirerende content (top of the funnel)
• Inzichtelijke content (top...
Leadnurturing Content
www.ag5.com • 1
Business Case
Competence Management
in Practice
Accent
Action Plan
Objectives, Proce...
MARKETING AUTOMATION
Marketing automation is een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het ondersteunen van potentiële kopers
binnen e...
Customer Lifecycle Lead Scoring Drip Emails
LEAD NURTURING AND LEAD SCORING
Unknown visitor
Start nurturing
User onboardin...
STOP
SELLING
START
HELPING
Inbound marketing automation helpt
organisatie om haar kopersgroepen beter te
ondersteunen in d...
Tegenwoordig zijn we allemaal zelf onderzoeker en bewegen we ons over de meest uiteenlopende kanalen, we zijn
kortom ‘alwa...
Stan & Stacy Profile
YOU
Project Management
Buyer persona team Marketing automation Content marketing team
Customer Succes
...
Werkwijze
Buyer personas Prijsindicatie
• Blauwdruk inbound marketing automation (2 buyer personas) 12 weken vanaf € 18.000
• Module...
Academy
Gedempt Hamerkanaal 175 | 1021KP | Amsterdam
+31 20 22 392 33 | contact@stanandstacy.com
MODERN MARKETING MATTERS
Stan and-stacy werkwijze
Stan and-stacy werkwijze
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Stan and-stacy werkwijze

3,436 views

Published on

Stan & Stacy werkwijze voor de ontwikkeling van een moderne digitale marketing strategie.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Stan and-stacy werkwijze

  1. 1. Werkwijze
  2. 2. STOP SELLING START HELPING Inbound marketing automation helpt organisaties om haar kopersgroepen beter te ondersteunen in de aankoopreis, door het aanbieden van informatieve en relevante content op het juiste moment.
  3. 3. VERKOPEN IS HELPEN INKOPEN
  4. 4. Onze kijk op leadgeneratie & leadkwalificatie • Inbound Marketing • Buyer Personas • Buyer persona kenmerken • Buyer persona reis • Content • Soorten vragen • Soorten content • Marketing Automation • Lead nurturing • Lead & content scoring • Over Stan & Stacy
  5. 5. Een nieuwe visie op leadgeneratie Tegenwoordig zijn mensen in staat om een groot deel van de klantreis zelfstandig te doorlopen. Bij meer dan 70% begint de zoektocht naar oplossingen en producten online (via search). We zijn allemaal experts geworden in het zoeken én vinden van de juiste informatie alvorens over te gaan tot aankoop van een product of dienst. De juiste content is dan ook noodzakelijk om als bedrijf gevonden te worden. Tel daarbij op dat internet mensen eenvoudig producten en diensten laat vergelijken én de klant mondiger is geworden. Marketeers moeten dus weer gaan luisteren naar klanten en hen helpen bij het maken van de juiste keuze, zonder opdringerig te zijn. Met content gaan we de klant weer écht centraal stellen en hem voorzien van zinvolle informatie. We gaan content produceren die voor hem waardevol is. Goede content zorgt ervoor dat je gevonden wordt, de bezoeker een lead wordt en uiteindelijk uitgroeit tot een nieuwe en tevreden klant. Daartoe moet hij op de juiste momenten worden voorzien van antwoorden op zijn vragen. We moeten een bezoeker als het ware begeleiden bij het transformeren van bezoeker naar klant. Wij zijn 100% inbound marketing.
  6. 6. Het inbound Marketing Proces Onze filosofie Stap 1 is het begrijpen van de vragen van je klanten, belangrijk dus om te weten hoe je klant en zijn aankoopreis eruit ziet. Alle andere stappen zijn verder een logisch gevolg.
  7. 7. BUYER PERSONAS
  8. 8. Voor elke marketingstrategie is het cruciaal om te weten wie je klant is. Dit is vast te stellen door Buyer Persona’s op te stellen. Persona’s helpen marketeers hun klanten beter te begrijpen vanuit de menselijke emoties en handelingen van diezelfde klant. “Een Buyer Persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper op basis van zijn 
 gedrag en doelen” Buyer Personas en hun Journey TRIGGER: 1platform voor al mijn klant-data START CRM START NURTURING CAMPAGNE Blog Marketing-ROI: hoe bereken en onderbouw ik deze? Blog Eén platform voor al je klantdata Blog Closed loop reporting voor beter inzicht Blog Hoe speel ik effectief in op veranderend koopgedrag? SALES QUALIFIED L EAD SALES QUALIFIED L EAD SALES QUALIFIED L EAD Stappenplan Koppeling voor data-import Xls. template Scoringsmodel software & features Checklist Vergelijk software & Features Klantcase Nederlandse bedrijven over marketing automation Infographic Het leadscoring- volwassenheidsmodel Whitepaper Marketing-architectuur model Video Showcase van verschillende software, de basisfuncties Telefoongesprek: MA-potentieel Naam Leeftijd Rol / functie Hobby Getrouwd / gezin Opleiding Rol in sales proces Achtergrond In welke context gebruikt zij het product? Hans 35 Online marketeer Kitesurfen & Muziek Nee, samenwonend HBO Initiator MKB, 50 werknemers. Verantwoordelijk voor de website & online nieuwsbrief. Digitaal wordt steeds belangrijker. Informele sfeer & korte lijnen. Wil digitale impact vergroten. Meer leads. Aantonen dat digitaal veel impact heeft op sales. Informatiebehoefte Informatiebehoefte Tijdsdruk op het werk Gebruik internet op het werk Digitale vaardigheden Strategisch denken generiek specialistisch niet accuut accuut laag hoog geen veel geen veel geen veel DOELEN / BEHOEFTEN / VERLANGENS / WINSTEN PIJN,ANGST, FRUSTRATIES & BELEMMERINGEN LAAT ZICH LEIDEN DOOR: HOORT, ZIET, DENKT,VOELT (ONLINE) MEDIAGEDRAG & COMMUNICATIE Doelstelling: Hij wil marketing verder professionaliseren door meer inzicht te krijgen in de buyer’s journey. Hierdoor zal het leadgeneratie- proces verbeteren en dit zorgt voor een betere overdracht naar sales. Drijfveer: Hij ziet de wereld om hem heen veranderen. De noodzaak van marketing automation stijgt, een pilot is volgens hem de oplossing. Hij krijgt marketing automation niet van de grond binnen zijn organisatie. Een gebrek aan resources en draagvlak zijn de belangrijkste oorzaken. Ook speelt de organisatiestructuur een belangrijke rol. • Nieuwe technologische trends • Concurrenten • Experts • Eigen organisatie & management Associatie: marketing automation is de toekomst, het is de totaaloplossing waarnaar hij op zoek is. Zijn organisatie is hier nog niet klaar voor. • Softwareleveranciers • LinkedIN groepen • Marketingfacts • Frankwatching HANS
  9. 9. Het opstellen van personas voor klantsegmenten zien wij als een belangrijke voorwaarde, niet alleen om relevante content te creëren, maar ook om inzichtelijk te maken in welke fase van de klantreis deze content te communiceren. • Welke zoektocht naar informatie legt hij af? • Welke vragen heeft hij? • Wat zijn de relevante contactmomenten, via welke kanalen? • Welke prioriteiten heeft hij? • Welke obstakels komt hij tegen? • Wat zijn de besliscriteria? • Wat is de lengte van de aankoopreis? De primaire persona is de uiteindelijke hoofdgebruiker van jullie diensten. De secundaire persona is de persoon die naast de primaire persona invloed heeft binnen het aankoopproces, vanuit bijvoorbeeld een financieel, kwalitatief of functioneel perspectief. Buyer Personas en hun Journey
  10. 10. Tegenwoordig heeft vrijwel alle online content maar één doel: het genereren van leads. Immers: 70% van alle aankopen start online. Met behulp van diensten als Google kan de aspirant koper eenvoudig producten vergelijken en zich zodoende goed informeren. Gedurende deze zoektocht naar de juiste informatie veranderen de inzichten en de vragen. Kortom: voor marketeers is het van groot belang de zoektocht, die potentiële nieuwe klanten doorlopen, goed te begrijpen. Alleen dan ben je in staat ook op het juiste moment via het juiste kanaal de juiste informatie beschikbaar te stellen. Een Buyer Persona is pas compleet als je ook de ‘Buyer Journey’ in kaart brengt. De Buyer Journey is opgedeeld in 3 fasen, oftewel gemoedstoestanden, die een potentiële klant normaliter doorloopt. Buyer Personas en hun Journey
  11. 11. INBOUND MARKETING FUNNEL
  12. 12. ATTRACT CONVERT CLOSE DELIGHT PAGES BLOG KEYWORDS SOCIAL MEDIA FORMS CONTACTS LANDING PAGES CALLS TO ACTION EMAIL EMAIL WORKFLOWS LEAD SCORING CRM INTEGRATION WORKFLOWS SMART CTA’S SOCIAL MEDIA CLICK HERE CLICK HERE Top of Funnel Middle of Funnel (MAP) Bottom of the Funnel (MAP) Customer (MAP) Inbound Marketing Funnel
  13. 13. In de ToFU fase is de aspirant-koper zich bewust van een probleem en wordt de reis naar informatie gestart. Hij of zij zoekt in deze fase naar oplossingen, doet research en stelt vooral veel vragen. Specifieke leveranciers of producenten spelen hier nog geen rol. Er wordt nu vooral gezocht naar betrouwbare informatie. Door in deze fase educatieve en informatieve content te delen waar mensen echt iets aan hebben, ben je hier het beste in staat nieuwe leads te genereren. Een betrouwbare, heldere claim binnen een aantrekkelijke landingspagina, met een overtuigende call to action, zorgt ervoor dat de aspirant-koper bereid is contactgegevens af te staan in ruil voor deze content. Een mix van blogs en social media zijn ideaal om de juiste traffic naar deze specifieke landingspagina’s te realiseren. Zodra de contactgegevens zijn verstrekt (op basis van permissie) wordt er een profiel van de lead in het marketing automation systeem aangemaakt en het lead nurturing proces opgestart. De gemiddelde conversie in B2B om in deze fase van de aankoopreis te converteren van anonieme bezoeker naar (vooralsnog unqualified) lead is 3.5%. Top of the Funnel (Bewustwording)
  14. 14. In de MoFU fase heeft de aspirant-koper heeft zijn contactgegevens achtergelaten in ruil voor content en is nu officieel een lead geworden. Dit betekent echter nog niet dat hij klaar is om tot aanschaf van je dienst of product over te gaan. Nog niet alle vragen zijn beantwoord, eventuele bezwaren weggenomen en mogelijke oplossingen vergeleken. De lead is namelijk nog maar net aan zijn aankoopreis begonnen. Het is nu de kunst logische opeenvolgende content te delen waarmee we de lead verder helpen te bepalen welke aankoop de juiste is. ‘’De gemiddelde conversie in B2B van unqualified lead naar qualified is 25%.’’ De lead heeft nu informatie ontvangen die hem helpt zijn probleem of uitdaging beter te begrijpen. Hij is nu klaar voor informatie die meer oplossingsgericht van karakter is. In deze fase van de aankoopreis werken video’s met een ‘how-to’ karakter erg goed. Ook gebruikerstips, een case study, een checklist, datasheets, research reports of FAQ’s worden nu zeer op prijs gesteld. Door binnen het profiel gedragskenmerken te verzamelen ben je in staat de lead verder te ontwikkelen, door aansluitend op zijn behoefte meer accurate informatie te communiceren. Dit noemen we lead nurturing. Hierdoor ben je in staat patronen te lezen en vervolgens op het juiste moment de juiste informatie te versturen. Marketing automation is het ideale platform om dit proces te faciliteren. Binnen het lead nurturing proces is lead scoring een mechanisme dat helpt de voorgang van de klantreis inzichtelijk te maken. Mits goed geëxecuteerd levert dit een schat aan waardevolle informatie op. Middle of the Funnel (Overweging)
  15. 15. In de BoFU fase vertoond de lead gedrag binnen het lead nurturing proces waaruit we kunnen concluderen dat de koopbereidheid en interesse concreet is geworden. Overtuigende content is nu cruciaal om de lead verder te helpen richting een aankoop en over te dragen aan verkoop. In deze fase spelen vooral rationele aspecten binnen de beeld- en besluitvorming een rol. Harde kenmerken als productspecificaties maar ook kosten van het gebruik zijn nu zeer bepalend voor de uiteindelijke keuze. Content waar de aspirant-koper nu naar zoekt is bijvoorbeeld: referenties van vergelijkbare gebruikers, een ROI calculator, een quick-scan of een checklist met tips. Binnen deze fase is het doel van de content om van een MQL (Marketing Qualified Lead) te converteren in een SAL (Sales Accepted Lead) en uiteindelijk in een SQL (Sales Qualified Lead). Kortom een lead waar marketing haar taken heeft uitgevoerd en de lead klaar is om benaderd te worden door verkoop. De gemiddelde conversie in B2B van MQL naar SQL is 30%. Bottom of the Funnel (Beslissing)
  16. 16. LEAD NURTURING CONTENT
  17. 17. We onderscheiden 4 soorten lead nurturing content: • Inspirerende content (top of the funnel) • Inzichtelijke content (top of the funnel) • Educatieve content (middle of the funnel) • Overtuigende content (bottom of the funnel) Maar hoe zorg je ervoor dat de juiste klanten, op het juiste moment, door jou worden voorzien van de juiste informatie? Content moet gaan over het delen van ervaringen, know how en expertise: • Creëer één verhaal in plaats van losse berichten (= storytelling) • Ontwikkel content vanuit de klantbehoefte • Plaats de content binnen de juiste context en tijd • Optimaliseer de content voor de lezer of gebruiker, niet voor zoekmachines • Focus op het helpen en ondersteunen van de klant in het aankoopproces Op de volgende pagina een overzicht van welke content er per fase aangeboden kan worden. Leadnurturing Content
  18. 18. Leadnurturing Content www.ag5.com • 1 Business Case Competence Management in Practice Accent Action Plan Objectives, Processes, & Stakeholders Social Dialog Internal Implications Lessons Learned Successes & Improvements The Future What Next? www.ag5.com • 1 The Numerous Benefits of Skills Matrices Off to a Flying Start! Why Spread- sheets Don't Work for Audits Improve Your Team Performance Now Benefits of a Skill Gap Analysis Measuring Skills in Real-Time Five Basic, Yet Crucial Questions whitepaper | 01 Wat je moet weten over franchising De voor- en nadelen van franchising Wat is franchising? Duurzaam en gezond is de trend. succesverhaal | 1 Frans Lunenburg eigenaar van drie Kwalitaria-vestigingen. Franchiseformule een directe voorsprong op je concurrenten ZO SCHRIJF JE INSPIRERENDE BLOGS ZET JE KLANT CENTRAAL CONTENT MARKETING CONTENT MARKETING PLAYBOOK BUYER PERSONAS ZIJN CRUCIAAL VOOR SUCCESVOLLE LEADGENERATIE unlp | 01 unlp HOE HELPT NLP JE BIJ HET ONTWIKKELEN VAN SOFT SKILLS? unlp Soft skills kun je leren MEER EFFICIENCY MEER FLEXIBILITEIT ENGINEERING-SOFTWARE GLOBAL SUPPORTIMPLEMENTIERUNGPROZESSBERATUNG
  19. 19. MARKETING AUTOMATION
  20. 20. Marketing automation is een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het ondersteunen van potentiële kopers binnen een complex en gefragmenteerd aankoopproces. Marketing automation gaat over het opbouwen en ontwikkelen van digitale connecties naar kwalitatief leads, gesegmenteerd vanuit gedrag en behoefte. De aankoopreis van je klant is leidend Lead nurturing is het primaire marketing automation proces. Lead scoring vormt het belangrijkste onderdeel binnen lead nurturing. Er worden punten toegekend en afgetrokken op basis van impliciete en expliciete kenmerken. Lead scoring helpt om de ‘digital body language’ van leads inzichtelijk te maken. Marketing automation
  21. 21. Customer Lifecycle Lead Scoring Drip Emails LEAD NURTURING AND LEAD SCORING Unknown visitor Start nurturing User onboarding Profile Behavioral email title company location size Product engagement Non-product engagement Actions with probability to close above certain goal #1: Welcome #1: Welcome #1: Welcome #2: Insights #2: Insights #2: Insights #3: Tips / Hints #3: Tips / Hints #3: Tips / Hints #4: Benefits #4: Benefits #4: Benefits #5: Case Study #5: Case Study #5: Case Study Decision Maker** Influencer End-user Unfinished flows Tips / Best practices Offer help Newsletter Product updates Educational content Industry news / tips Product tips / updates Educational content Test BANT Unqualified lead MQL SQL Product engagement Customer onboarding Renewal campaign Onboarding Target probability to close: 10-15% SDR ready score SCORE Fit Qualified? Closed? No / Never Maybe NoYes Yes Upsell campaign Nurturing (long term) Notifying usage limits Future benefits New releases Promotions Training 0 Costumer Nurturing Lead / Prospect Nurturing
  22. 22. STOP SELLING START HELPING Inbound marketing automation helpt organisatie om haar kopersgroepen beter te ondersteunen in de aankoopreis, door het aanbieden van informatieve en relevante content op het juiste moment.
  23. 23. Tegenwoordig zijn we allemaal zelf onderzoeker en bewegen we ons over de meest uiteenlopende kanalen, we zijn kortom ‘always on’. Het zo goed mogelijk begrijpen van én effectief anticiperen op de behoeftes van jouw klant is waar we goed in zijn. Wij bedenken en realiseren campagnes die relevant zijn voor jouw klant. We nemen verantwoordelijkheid in het gehele traject van aankoopanalyse, content marketing, vormgeving, campagne-ontwikkeling, lead nurturing en meten van het effect op rendement. Het ontwikkelen van kennis bij onze opdrachtgever zien wij als onze belangrijkste missie. ‘’De aankoopreis van jouw klant staat centraal in alles wat we doen’’ Continu zoeken we naar de beste methodes en technieken voor verleiding, conversie, retentie en cross- en up-selling. We focussen ons daarbij op nieuwe en slimme manieren om de aandacht te trekken van de juiste bezoekers en deze vervolgens soepel om te zetten naar betalende, loyale klanten. Onze kracht
 Onze kracht ligt op het snijvlak van Buyer Personas, Digital Body Language, Content Marketing en Marketing Automation. Stan & Stacy is geheel onafhankelijk en heeft ruime ervaring met meerdere marketing automation platformen en is gecertificeerd partner voor Oracle Eloqua, Act-on, Sharpspring en sinds kort ook SalesForce / Pardot aspirant partner. Stan & Stacy Profile
  24. 24. Stan & Stacy Profile YOU Project Management Buyer persona team Marketing automation Content marketing team Customer Succes Manager Design Copy Content Hub Art StrategyStrategy Research SharpSpring specialist Act-on specialist Eloqua specialist
  25. 25. Werkwijze
  26. 26. Buyer personas Prijsindicatie • Blauwdruk inbound marketing automation (2 buyer personas) 12 weken vanaf € 18.000 • Module: 1 Buyer persona 8 weken vanaf € 5.000 Marketing automation • Module: Onboarding marketing automation (SharpSpring en Act-On) 8 weken € 2.995 • Module: Leadnurturing-campagne 4 weken vanaf € 5.000 Content • Stappenplan / checklist vanaf € 1.800 • Whitepaper vanaf € 2.000 • Infographic vanaf € 2.500 • Webinars (full-service) vanaf € 3.000 • Blog vanaf € 500 • Rapporten & presentaties vanaf € 2.500 • Video - tot 30 seconden (bv propositie of how to) € 1.950 • Video - tot 60 seconden (bv propositie of how to) € 2.950 Workshops & Training • Module: Onboarding systeem training (SharpSpring en Act-On) 1 dag € 1.500 • Module: Workshops - Marketing automation strategie - Business case marketing automation n.t.b. prijs op aanvraag Support • Support strippenkaart (10 uur) n.v.t. vanaf € 900 Prijsindicatie & Doorlooptijden
  27. 27. Academy
  28. 28. Gedempt Hamerkanaal 175 | 1021KP | Amsterdam +31 20 22 392 33 | contact@stanandstacy.com MODERN MARKETING MATTERS

×