Презентация для вебинара на площадке Инфостарт Часть 1

1. Дмитрий Кулешов
Авторский вебинар на Инфостарте 23 марта 2016

2. Слайд 2
Все полезное и востребованное уже
написано
А то, что не написано никому не нужно
Следовательно, нет никакого смысла
создавать «еще одно решение для» или
программу, «которую никто не ругает»
Если только…

3. Слайд 3
Что бы не бегать по клиентам, а спокойно
жить у теплого моря на доходы от его
продажи
Упрощает для вас «вход» к клиентам
Повышает порог входа для конкурентов
Представляет на рынке Ваши компетенции
Сокращает издержки при работе с клиентом
Ускоряет проектные работы у клиентов
Дает Вам конкурентные преимущества

4. Слайд 4
У вас есть компетенции, достойные того, что
бы трансформировать их в продукт
Вы видите недостатки существующих
продуктов и можете сделать лучше
Сейчас рынка нет, но Вы убеждены, что через
N лет Ваш продукт будет нужен всем

5. Слайд 5
Если Вы смотрите эту презентацию, то скорее
всего они у Вас уже есть
Надо только во всем разобраться и
систематизировать
Теоретические знания
Методические решения
Проектный опыт
Связь с отраслевыми
экспертами

6. Слайд 6
Документировать и систематизировать требования
заказчиков
Документировать и сохранять наработки в
репозиториях
Формировать проектные команды с учетом опыта
Требования Подбор ПО Адаптация Внедрение Эксплуатация

7. Слайд 7
Расширяет угол зрения на предметную
область
Знакомит с терминологией
Предотвращает «изобретение велосипедов»
Курсы Лекции Вебинары
Журналы Статьи Книги

8. Слайд 8
Know How – «Ноу хау» - досл. Знаю как
Трансформация накопленного опыта и
теоретических знаний в набор проектных
решений для большинства возможных задач
пользователей

9. Слайд 9
Важно, что бы эксперты были
практикующими
Стресс-тест для методических решений
Источник новых знаний
Самый мощный инструмент продвижения

10. Слайд 10
Отлично! Займемся стратегическим
планированием разработки

11. Слайд 11
Процесс Продукт
Персонал Проект
Разработка

12. Слайд 12
Кто наш пользователь, для кого
разрабатывается продукт?
В чем ценность продукта для пользователя?
Можно ли оценить ее в деньгах?
Конкуренты?
Заменители?
В чем Ваше уникальное предложение?

13. Слайд 13
Набор программ, баз данных и сервисов
Методическая и техническая документация
Консалтинговая поддержка
Техническая поддержка
Модель распространения

14. Слайд 14
Сегментация – деление «торта» на куски
Позиционирование – выбор «куска торта»,
который мы хотим съесть

15. Слайд 15
Потому, что съесть все сразу не получится

16. Слайд 16
Функциональное
ERP, CRM, WMS и т.д.
Отраслевое
Торговля, Производство, Строительство и т.д.
По масштабу
Корпоративное, средний, малый бизнес
По территории
Россия, Европа, Весь Мир

17. Слайд 17
Не путать с ценой
Ценность – это то, что пользователь
приобретает, покупая тот или иной продукт
Именно ценность нужно создавать
И продавать

18. Слайд 18
Если у Вас нет конкурентов, значит
Вы их не видите (по разным причинам)
Или Вы делаете то, что никому не нужно
Если у Вас есть конкуренты, значит
Вы делаете что-то полезное
Но пока не достаточно хорошо для того, что бы
не замечать конкурентов

19. Слайд 19

20. Слайд 20
Оригинальные конфигурации с хорошей
методической проработкой и качественной
архитектурой
Отраслевая адаптация Бухгалтерии

21. Слайд 21
Лидер
Прочие
ДОЛЯ РЫНКА

22. Слайд 22
В условиях свободной конкуренции и
ограниченности ресурсов лидер не может
сделать безупречные продукты для всех
сегментов и ниш
Существуют локальные (или нишевые)
лидеры
У каждого есть свои сильные и слабые
стороны
А системная интеграция делает все еще
сложней и запутанней

23. Слайд 23
Определить лидеры рынка
Сделать продукт не хуже, чем у лидера
Выявить слабые стороны
Сделать свой продукт лучше
Не пытайтесь бить конкурента там, где он
сильнее
Бейте там, где он слабее
Продвигайте то, в чем Вы сильнее

24. Слайд 24

25. Слайд 25
50%
30%
20%
СОСТОИТ ИЗ:
Ценность для
пользователя
Ваши компетенции
Превосходство над
конкурентами

26. Слайд 26
Создавать продукт имеет смысл если
У Вас есть компетенции
Вы знаете кому и что можно предложить
И это действительно кому-то надо
Во всех прочих случаях лучше воздержаться
Конкуренция – это хорошо
Для выхода на рынок требуется уникальное
предложение

27. Слайд 27
Прежде, чем
продолжить предлагаю
сделать перерыв и
ответить на Ваши
вопросы
Далее: команда, план разработки, риски, жизненный цикл

28. Слайд 28
Руководство
компании
Проектные
команды
Тех.
поддержка
Маркетинг
Продакт
менеджер

29. Слайд 29
Определяет требования к продукту
Позиционирование
Функциональные характеристики
Приоритеты развития и разработки
Продвижение продукта
Ценообразование
Бюджет

30. Слайд 30

31. Слайд 31
Это план проекта
План разработки сложнее

32. Слайд 32
Архитектура
Управление
содержанием
Требования
Проекты
Планирование
итераций
Процессы
Продажи
Планирование
продаж
Продвижение

33. Слайд 33
Берем конфигурацию с проекта у заказчика
Тщательно удаляем из нее название клиента
Пишем инструкцию как этим пользоваться
Продукт готов!
Неплохое начало, и иногда
этого бывает достаточно

34. Слайд 34
Что не так?
У каждого клиента на проекте Вы видели
частный случай решения задач
Чем больше клиентов Вы видели, тем больше
частных случаев отработали
Но то, что подходит для N клиентов, не факт, что
подойдет для N+1 клиента

35. Слайд 35
Что не так?
В основе программного продукта лежит модель
предприятия и процессов, для которых он
создается
Из модели создается архитектура продукта
Качество архитектуры определяет будущее
продукта
Чем качественнее архитектура, тем для
большего числа пользователей подойдет
продукт и тем дольше его жизненный цикл

36. Слайд 36
Механизм получения обратной связи от
пользователей
Формализация требований к продукту
Анализ и принятия решений о включении
требований в продукт
Расстановка приоритетов
Планирование релизов

37. Слайд 37
Требования
Проектирование
РазработкаТестирование
Релиз

38. Слайд 38
Релиз 1 Релиз 2 Релиз 3

39. Слайд 39
Источники:
Продажи в т.ч. не состоявшиеся
Техническая поддержка
Проекты внедрения
Любая обратная связь улучшает продукт
«Плохих» пользователей не бывает
Анализируйте:
Недовольство
«Хотелки»
Жалобы на то, чего нет или работает не так

40. Слайд 40
Как часто Вам доводилось слышать фразу
«Что тут особенного? Это должно быть в
продукте!»
Клиент часто считает, что востребованная им
и отсутствующая в продукте
функциональность должна быть сделана для
него бесплатно
Некоторые еще хотят получить роялти как
соавторы продукта

41. Слайд 41
Не втягивайтесь в длительные циклы
1С:Предприятие – среда для быстрой
разработки
6-12 месяцев для нулевого цикла
2-3 месяца для последующих релизов
Если не успеваете – выпускайте что есть
1-2 новых функции продукта – достаточный
повод выпустить очередной релиз

42. Слайд 42
Возможно, Вы потеряли обратную связь с
пользователями и не получаете новых
требований, нужно восстанавливать
Отслеживайте новые тенденции
Дайте пользователям то, что они хотят, но еще
не знают об этом
Создавайте новую ценность
Следите за конкурентами
Останавливаться нельзя – это смерть

43. Слайд 43
У каждого этапа жизненного цикла свой ритм
6-12 месяцев до «рождения», 1-го релиза
Юность, много ошибок, много недоделок, очередной
релиз каждый месяц, или чаще
Зрелость – цикл релиза 2-3 месяца
Старость – цикл релиза 6-12 месяцев
Смерть – фиксация продукта «как есть»
Оптимальный жизненный цикл хорошей
архитектуры 5-10 лет
Рождение Юность Зрелость Старость Смерть

44. Слайд 44
Риск – возможное, с некоторой вероятностью
событие, наступление которого окажет
воздействие на результаты проекта
В большинстве своем разработчики
стараются не думать о рисках
Но если потребовать их указать, то мы
увидим:
Недостаточный спрос
Появление конкурентов

45. Слайд 45
Недостаточный спрос – это ошибка в анализе
рынка, а не событие, наступление
которого…
Если есть вероятность события,
сокращающего спрос – это риск
Конкуренция – это не риск, а фактор рынка,
не учитывать который – грубая ошибка
Если есть вероятность, что кто-то из
конкурентов получит значительные
инвестиции – это риск

46. Слайд 46
Выбор плохой методической модели и
архитектуры
Сокращает жизненный цикл продукта
Утрата компетенций
Делает разработчика недееспособным
Потеря источников финансирования
разработки
Замораживает или полностью останавливает
разработку

47. Слайд 47
Продакт-менеджер и руководитель проекта –
это разные роли
И продакт-менеджер в иерархии управления
разработкой находится на ступень выше
Разработка это множество Проектов,
управляемых Процессами, в которых
Персонал делает Продукт
Продукт создается в реальных рыночных
условиях и следует учитывать все факторы
при его создании

48. Слайд 48
Прежде, чем
продолжить предлагаю
сделать перерыв и
ответить на Ваши
вопросы
Далее: ценообразование, лицензирование, защита

49. Слайд 49
Допустим, Вы разработали продукт, за который клиенты в
среднем готовы заплатить 60 т.р.
Исследуя рынок, Вы пришли к выводу, что примерно 100
организаций в год будут приобретать Ваш продукт
Вы посчитали затраты на разработку и у Вас получилось 10
млн. руб. в год
Доход Убыток от разработки составит 4 млн. в год
Не расстраивайтесь! Описанный тут пример на самом деле
из очень прибыльного проекта
Доход = Средняя цена лицензий ∗ Количество клиентов − Затраты на разработку

50. Слайд 50
Не секрет, что в проектах внедрений систем на платформе
«1С:Предприятие» доля лицензий не высока, примерно 10%
бюджета проекта
Вы получаете 100 новых пользователей вашего продукта
ежегодно
При выборе подрядчика на внедрение, разработчик имеет
наивысший приоритет
Допустим, только половина пользователей потребует
проекта внедрения
И только половина от них обратится к Вам – это 25 проектов
А это уже +15 млн. руб., которых до разработки продукта у
Вас не было
Конечно, есть еще затраты на ведение проектов внедрения

51. Слайд 51
Продажи старым клиентам обходятся
намного дешевле, чем новым
Клиентам, купившим продукт можно и нужно
продавать его сопровождение
Основная ценность – это те возможности,
которых в продукте пока нет, т.е. обновления
Платное сопровождение
Увеличивает доходность от разработки
Продлевает жизненный цикл продукта

52. Слайд 52
Ценность Платежеспособность
Конкуренция Эластичность
Цена

53. Слайд 53
Смотрите на конкурентов, но помните, что
цена не является фактором конкуренции
Установите цену выше конкурентов, на 5-10%
Если ценность Вашего продукта измерима в
деньгах, можно экономически обосновать
цену
Цена лицензий + Средняя стоимость проекта + TCO за 5 лет
должно находится в пределах 30% расчетной ценности продукта

54. Слайд 54
Если Вы ошибетесь в меньшую сторону, даже
раздавая свой продукт бесплатно, это легко
исправить
Достаточно выпустить новый релиз с новой функцией и
по этому поводу объявить о повышении цены
Но если Вы изначально завысили стоимость, то
просто снизить ее нельзя
Повышайте ценность продукта, добавляя в него
полезные функции
И/или выпустите облегченную «лайт» версию по
«льготной» цене

55. Слайд 55
Один и тот же продукт имеет разную
ценность для малого предприятия и
корпорации
Лицензирование помогает нам продавать
один и тот же продукт разным пользователям
по ценам, соответствующим ценности и
платежеспособности клиента

56. Слайд 56
По субъектам По объектам
Характеристики
хозяйствующего субъекта,
использующего
программный продукт:
• Локация (адрес, ЛВС)
• Филиал
• Рабочие места
Объекты учета и
управления, для которых
применяется программный
продукт:
• Основные средства
• Хозяйственные операции
• Финансовые транзакции

57. Слайд 57

58. Слайд 58
Защита предотвращает нелицензионное
использование программного продукта
Не дает использовать продукт пользователю,
не имеющему на то право
Ограничивает возможности использования
продукта условиями лицензионного
соглашения

59. Слайд 59
Вы действительно уверены, что Ваша
разработка достойна того, что бы кто-то ее
качал из сомнительных источников и
использовал на своем предприятии?
Такое внимание
еще надо
заработать!

60. Слайд 60
Устанавливать защиту имеет смысл только если
используется лицензирование по параметрам
субъекта или объектам
Помните, что чаще всего от защиты страдают
легальные пользователи, не усложняйте им жизнь
Защита считается эффективной, если затраты на ее
взлом сопоставимы с затратами легальное
приобретение для самого крупного Вашего клиента
Не изобретайте велосипед, воспользуйтесь
готовыми системами защиты

61. Слайд 61
Гражданско-правовые отношения в сфере
интеллектуальной собственности регламентируются
4-й частью Гражданского Кодекса РФ
Почитайте, узнаете много полезного

62. Слайд 62
Тоже приносят прибыль
Если свободная лицензия создаст
дополнительную ценность продукта
Если Вы найдете на чем заработать кроме
продажи лицензий

63. Слайд 63
Доход от продаж лицензий скорее всего не
покроет всех затрат на разработку
Наличие собственной разработки и продукта
дает синергетический эффект в масштабе
компании в целом

64. Слайд 64
Прежде, чем
продолжить предлагаю
сделать перерыв и
ответить на Ваши
вопросы

65. Слайд 65
Ключевые процессы разработки продукта
Управление рисками
Модели распространения
Больше маркетинга
Как судно назовешь: важное о нейминге
Стратегии выхода на рынок
Каналы продвижения и медиапланирование
О конкурентах только хорошее или ничего
http://infostart.ru/webinars/466243/
Регистрируйтесь!

66. Слайд 66
Дмитрий Кулешов
+7 903 754 5383
kuleshovdv@gmail.com
KuleshovDV
ru.linkedin.com/in/kuleshovdv
facebook.com/kuleshov.msk.ru
• Аудит разработки программных продуктов
• Продвижение и медиапланирование
• Создание и развитие партнерской сети