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會員 制度
你知道你的回流客比例嗎
什麼是會員制度
月費會員4
會員制度種類
儲值會員3
網路會員5
付費會員2免費會員1
降低門檻
折扣
商品差異性
免費會員1
付費會員2
商品差異化
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加點
儲值會員3
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20150421【會員制度】

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【會員制度】
消費者第一次消費後有多少人再度重覆消費的比例稱為”回流客比例“。
而這個比例一直是業界非常重視的指標,
因爲一個“忠誠顧客”產生的價值遠遠大於一個還未認同該品牌的消費者。
而為了增加消費者的忠誠度其中一種方法就是“會員制度”。

-
以下把常見的“會員制度”再細分成5類:

免費會員:

免費是為了降低加入會員的門檻。但由於新增會員並沒有增加額外的收入,自然能提供的優惠幅度也不能太大。
常常是“訂價”由店家在訂,會員價也是店家決定,提供類似這種表面的優惠給消費者。
通常採取這種會員制度的原因是:商品在同類產業較無“差異性”。選擇哪一個通路購買都沒有太大差別。所以即使消費者成了會員忠誠度也不會太高。一般以方便、品牌形象、商品多樣性來決定在哪個通路購買。(近期有些店家開始發展“自有品牌”,一方面是增加對商品的掌握度,一方
面也是為了增加與同業的差異性。)

付費會員:

當商品本身有辨識度,就可以有一些籌碼與消費者做談判。
以Costco為例:
Costco主要的訴求有兩個:
1.以大份量、大包裝、商品差異化來吸引消費者。
2.毛利率比一般量販店還低,近乎以商品進貨的原價販賣給消費者。
(也因此“會員費”成了Costco主要營收來源。)
優勢則為當消費者成了“付費會員”後,也會因為繳了年費而時常去消費,形成了一個良性循環。

儲值會員:

只要是經常性消費都有可能使用此會員模式。
例如:7-11,出租漫畫影音、速食店、Starbucks等。
這類店家通常提供提供儲值1000元可花費1100元等類似優惠。
這樣的方法是因為消費者對於已經“花出去的錢”較沒有敏感度,會讓消費者更容易上門消費,甚至加點。

月費會員:

最具代表性的就是“健身房會員”,用較低的價格吸引顧客上門,甚至送一些免費的團體課程。等消費者變成重度使用者後,再推薦“昂貴的私人教練課程”。
網路會員:
網路服務有個特性,就是當服務建置完畢後,多一名使用者,增加的邊際成本相當低。
為了要快速擴張,通常以免費來吸引使用者。再以提供額外服務的方式來吸引“付費會員”訂購。(付費會員比例通常在10%左右)。

example:
1.Spotify(音樂串流服務)要成為“付費會員”才能去除廣告、使用手機收聽。
2.各家雲端公司成為“付費會員”,可以加大雲端的容量。

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結論:
近期店家為了提升消費者的購物體驗,從一定要帶卡才能有優惠(確認是消費者本人)��

Published in: Marketing
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20150421【會員制度】

  1. 1. 會員 制度 你知道你的回流客比例嗎
  2. 2. 什麼是會員制度
  3. 3. 月費會員4 會員制度種類 儲值會員3 網路會員5 付費會員2免費會員1
  4. 4. 降低門檻 折扣 商品差異性 免費會員1
  5. 5. 付費會員2 商品差異化 商品最低價
  6. 6. 優惠儲值 上門光顧 加點 儲值會員3
  7. 7. 私人教練課程 月費會員4 免費團體課程低價月費
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