Чего хотят потребители? 8 основных моделей поведения/ролей потребителя

1. Близость к потребителю, что может быть актуальней
Чего хотят потребители?
8 основных моделей поведения/ролей
потребителя

2. Жизненные ценности
Ценности – это материальные предметы или идеальные
образы, обладающие особой значимостью для конкретного
человека для удовлетворения его потребностей и интересов
Основные функции ценностей и ценностных ориентаций:
• регулирование поведения личности в конкретных
социальных условиях, что определяет стиль потребления и
покупательскую активность. Эта функция является базовой
для формирования мотиваций
• формирование жизненной позиции и программ
жизнедеятельности, создание образа будущего, перспективы
развития личности. Она регулирует не только настоящее
состояние личности, но и ее будущее; определяет не только
принципы жизни, но и цели, задачи, идеалы. Эта функция
является базовой для формирования стиля жизни

3. Исследование
Чтобы выявить мотивы, движущие российскими
потребителями при поиске, выборе и покупке Т/У,
Высшая Школа Маркетинга и развития бизнеса НИУ
ВШЭ провела исследование по заказу финского
Агенства финансирования технологий и инноваций
«Tekes».
Рассмотрев способы взаимодействия с клиентами 19
российских и международных компаний, работающих
в РФ, исследователи выделили 8 основных моделей
поведения, или ролей, отечественных потребителей.
Проанализировав выделенные роли с точки зрения
динамики их изменения, авторы исследования
разбили их на 4 категории.

4. Группа 1
Традиционные и не меняющиеся с годами
роли:
1.Охотник за выгодой
2.Импульсивный последователь
• С помощью интернета ищут предложения с
наибольшей скидкой
• Те же, кто делает покупки в одном месте,
обзаводятся картами постоянного
покупателя и следят за скидками

5. Что движет потребителями:
• Поиск лучшего решения по самой
низкой цене
• Стремление продемонстрировать
членам семьи свою рачительность
Задачи компании:
• Формировать лучшее(по соотношению
«цена-качество») предложение по
сравнению с конкурентами
• Создавать систему поощрений,
стимулов, наград, чтобы обеспечивать
лояльность потребителей

6. Что движет потребителями:
• Принцип «хочу такой же»:
они предпочитают бренды и продукты,
которые известны им самим или их
друзьям
• Нежелание тратить время на анализ
продуктов
• Приверженность знакомым брендам
• Стремление к удобству, экономии
времени и получению эмоций
Задачи компании:
• Предлагать простой и быстрый способ
найти, купить и получить товар
• Помогать потребителю сэкономить
время в процессе использования
продукта или услуги
• Делать процесс покупки приятным,
чтобы клиент испытывал радость

7. Группа 2
Роли, которые существовали всегда, но в
последнее время обрели новые
характеристики:
• Заботливая мать и жена
• Любитель брендов
• Следующий за трендами

8. Что движет потребителями:
• Забота о здоровье, безопасность семьи
• Внимание к собственному здоровью и
внешнему виду
• Желание показать свое отношение к
близким
Задачи компании:
• Делать ставку на традиции
• Помогать женщине обеспечивать
благополучие близких и сохранять здоровье
Сегодня
• думают об экологичности не только
продуктов питания, но и изделий,
находящихся в доме, включая
стройматериалы
• Не чужды современным технологиям,
посещают интернет-магазины и покупают
такие Т/У, как медстраховка, детский
мобильный телефон и тревожная кнопка
для пожилых.

9. Что движет потребителями:
• Стремление принадлежать к определенной
группе людей
• Желание почувствовать себя значимым,
уверенным, современным
• Жажда положительных эмоций
Задачи компании:
• Создавать образ единой «брендовой семьи»
• Повышать лояльность потребителей, заряжая их
позитивными эмоциями
• Задействовать возможности интернет -
пространства
Сегодня
• Больше, чем прежде связывают с любимой
маркой получение эмоций.
• Обмен впечатлениями на форумах,
размещение комментариев, фотографий и
видео в соцсетях улучшают их настроение
и создает необходимую им атмосферу
праздника.

10. Что движет потребителями:
• Приверженность моде
• Стремление к удобству и экономии времени
• Желание получать комплексное
качественное обслуживание
Задачи компании:
• Предоставлять потребителю полное
обслуживание, в идеале- за счет компании
• Делать ставку на онлайн-продажи
Их репертуар широк:
• Одни интересуются новинками гаджетов,
другие-авто, третьи-одежды и обуви.
• При этом все они рациональны,
требовательны и стремятся к удобству.
• В последнее время предпочитают делать
покупки в интернете, НО!!!
• Хотят получать помощь консультантов и
качественную тех.поддержку.

11. Группа 3
Роли, которые сегодня приобретают всё
больший вес :
• Вдумчивый покупатель
• Продвинутый экспериментатор

12. Что движет потребителями:
• Обеспокоенность качеством продукта
• Готовность изучать свойства продукта
Задачи компании:
• Предоставлять потребителям информацию о
качестве продуктов и сервисе
• Обеспечить удобство взаимодействия
потребителя и компании в реальной и
интернет-среде
• Обучать потребителей анализировать
качество товаров и сервиса
Любят:
• Самостоятельно анализировать
характеристики Т/У
• Но не отказываются и от помощи
экспертов
• Так что для них важно удобство
взаимодействия с консультантами.

13. Что движет потребителями:
• Интерес к новинкам
• Желание развиваться и двигаться вперед
• Готовность тратить время на изучение
продукта
Задачи компании:
• Использовать приверженность потребителя новым, не имеющим аналогов
продуктам
• Предлагать потребителю качественный товар, который прослужит долго.
ЭТО
• Думающие, требовательные потребители,
• Зачастую с опытом покупок в развитых
странах.
• Им интересны новинки,
• Они ценят возможность приобрести
качественный товар, который прослужит
долго.
• Готовы тратить время на изучение Т/У и,
выбрав бренд, хотят получить от него всё,
что возможно.

14. Группа 4
Относительно новая для Российских потребителей роль:
• Современный активный человек
Она присуща нескольким группам людей, которых объединяет
стремление вести активный и здоровый образ жизни. Это :
• спортсмены,
• родители детей, занимающихся спортом,
• зрелые люди, поддерживающие себя в форме,
• молодежь, которая катается на роликах, самокатах, пользуется
велопрокатом, а затем выкладывает фото в соцсети.
Им всем нужна соответствующая обувь и одежда,
спецпредложения для смартфонов, нательные фитнес-гаджеты и
др. аксессуары, за которые они готовы отдать немалые деньги.

15. Что движет потребителями:
• Стремление вести активный и здоровый
образ жизни, заниматься спортом
• Готовность заплатить высокую цену за
качественный продукт
Задачи компании:
• Делать ставку на потребителей,
пользующихся современными гаджетами
для поддерживания здоровья
• Задействовать возможности социальных
сетей

17. Чтобы удерживать клиентов,
компаниям следует помнить, что потребители-
это носители тех или иных ценностей,
предпочитающие определенный образ жизни и
время от времени меняющие свои
предпочтения.