オンラインで質の高いリードを獲得するために知っておきたい「ハイブリッド広告」最新事例と始め方

#BtoBデジタルシフト2020
「ハイブリッド広告」最新事例と始め方
オンラインで質の高いリードを獲得するために知っておきたい

#BtoBデジタルシフト2020本日のスライドについて
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本日の資料はイベントレポートで公開されます
スライドのシェア大歓迎です！ #BtoBデジタルシフト2020

#BtoBデジタルシフト2020キーワードマーケティングについて

キーワードマーケティングは、リスティング広告に代表される運用型広告に特化した運用代理店です。
広告の直接効果（CPA）に徹底的にこだわり、お客様のビジネスを継続的な収益最大化を実現いたします。
顧客ターゲット範囲（コンバージョン数）
顧
客
獲
得
単
価
（CPA）
ディスプレイ広告（Google, Yahoo!, Criteo）
検索広告
ソーシャルメディア広告
キーワードマーケティングについて

株式会社キーワードマーケティング取締役COO
瀧沢貴浩 @080fe121
1989年生。愛知県名古屋市出身。
2016年7月よりキーワードマーケティングに入社。入社半年で九州佐賀支社長
に就任し、オペレーションセンターの立ち上げを成功させる。東京本社に戻っ
た後は広告運用チーム、マーケティングチーム、インサイドセールスのマネー
ジャーを経て、2019年4月より取締役COOに就任。
自己紹介

#BtoBデジタルシフト2020本日お伝えしたいこと
BtoB 企業が Web 広告を活用する際に
知っておくべき「基本ルール」がある

#BtoBデジタルシフト2020Web 広告を活用する際に知っておくべき「基本ルール」
1. まずは「今すぐコンバージョン広告」に投資する
2. リード獲得には「ハイブリッド広告」を活用する
3. 顧客との距離を意識したコンテンツを配信する

運用型広告の基本

リアルタイムに入札額やクリエイティブ、ターゲット等を
変更・改善しながら「運用し続けていく」広告
運用型広告とは
• 主にクリック課金
• リアルタイムに様々な設定を変更することができる
• オークションが行われ、入札額および広告品質により掲載順位が決定される
• 成果を判定するタグ（主にコンバージョンタグ）を挿入可能
• 広告の掲載結果をほぼリアルタイムに取得することが可能

0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
80.0%
90.0%
¥0
¥2,000
¥4,000
¥6,000
¥8,000
¥10,000
¥12,000
¥14,000
¥16,000
¥18,000
2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
運用型広告非運用型広告運用型広告比率
媒体費
（億円）
運用型広告
比率
データ参照元：2019年日本の広告費 - ニュースリリース一覧 - ニュース - 電通
https://www.dentsu.co.jp/news/release/2020/0311-010027.html
リーマンショック
（2009年）
東日本大震災
（2011年）
運用型広告の特徴

#BtoBデジタルシフト2020運用型広告の特徴
クリックされると広告費が発生
いつ、どこで、どんな方がクリックして
どれだけの広告費を使ったかなどが、
リアルタイムで計測・分析できる。

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思ったほどクリックされてない？
「格安」が良くない？
こういった変更が「いつでも」可能
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運用型広告の特徴
安さを求める人、質を求める人も
まずは検索してもらう

#BtoBデジタルシフト2020検索広告以外の代表的な運用型広告
SNS広告
タイムラインなどに広告を表示
ディスプレイ広告
Webサイトの枠に広告を表示

お問い合わせ
ありがとうございます
⑤ コンバージョンタグの発火
③ サイトを回遊
⑥ コンバージョンが記録される
① 広告を設定
② 広告をクリック
④ 問合せ完了
基本的なコンバージョン計測の仕組み

<script async src="https://www.googletagmanager.com/gtag/js?id=AW-XXXXXXXXXXX"></script>
<script>
window.dataLayer = window.dataLayer || [];
function gtag(){dataLayer.push(arguments);}
gtag('js', new Date());
gtag('config', 'AW-XXXXXXXXXXX');
</script>
GTMを使った、Google、Yahoo!、Facebook、LINEの
広告コンバージョン計測方法｜株式会社キーワードマーケティング
https://www.kwm.co.jp/blog/cv_tag_setting2019/
コンバージョンタグの例（Google広告）

#BtoBデジタルシフト2020運用型広告の特徴
表示回数やクリック数などがほぼリアルタイムで反映され、
費用対効果を確認しながら調整することができる。

1. まずは「今すぐコンバージョン広告」に投資する

#BtoBデジタルシフト2020運用型広告４つのタイプ
ネット純広告
YouTube 動画広告
デモグラフィックのみ（Y/G）
インタレストカテゴリ
Criteo カスタマーアクイジション
カスタムアフィニティ
デモグラフィックのみ（Fb）
興味関心（Fb）
サーチターゲティング
コンテンツターゲット
カスタムインテント
検索広告（一般名詞遠いキーワード）
リマーケティング/ リターゲティング
検索広告（一般名詞近いキーワード）
動的リマーケティング
検索広告（ブランドキーワードなど）
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知
今すぐコンバージョン

#BtoBデジタルシフト2020すぐにコンバージョン広告
ネット純広告
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知

 すでに欲求が強く発生しているユーザーに広告を配信
 検索広告やリマーケティング広告に代表される
 コンバージョンが確実に狙え、CPAも低くコントロール可能
すぐにコンバージョン広告

23
検索されたキーワードによって
ユーザーの検討段階を推測することができる
検索キーワード検索意図検討段階
ネット広告効果ネット広告についてとりあえず調べているまだまだ
運用型広告自社運用
自社運用の方法や、
メリットデメリットを調べている
お悩み
運用型広告代理店選び方具体的に代理店を探している今すぐ

 すでに欲求が強く発生しているユーザーに広告を配信
 検索広告やリマーケティング広告に代表される
 コンバージョンが確実に狙え、CPAも低くコントロール可能
他にこのような配信ができる広告はない

2. リード獲得には「ハイブリッド広告」を活用する

#BtoBデジタルシフト2020最強の広告「検索広告」の弱点
 意図的にクリックを増やせない（検索される回数に限度がある）
 検索だけではいつか頭打ちになってしまう
 クリック単価が高騰しがち

#BtoBデジタルシフト2020平均クリック単価の推移グラフ
¥51
¥166
¥0
¥20
¥40
¥60
¥80
¥100
¥120
¥140
¥160
¥180
¥200
クリック単価（検索）

#BtoBデジタルシフト2020平均クリック単価の推移グラフ
¥29
¥51
¥166
¥0
¥20
¥40
¥60
¥80
¥100
¥120
¥140
¥160
¥180
¥200
クリック単価（ディスプレイ）クリック単価（検索）

#BtoBデジタルシフト2020運用型広告従来の考え方
ネット純広告
リマケ／リタゲ以外のディスプレイ
種まき
認知

#BtoBデジタルシフト2020すぐコンバージョンの次の選択肢が広がった
ネット純広告
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知

#BtoBデジタルシフト2020認知広告
ネット純広告
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知

 認知目的の広告の代表は YouTube 広告
 配信最適化によって1視聴3円以下に抑えることが可能
 「サイト流入を増やす」という目的には不向き
 他の目的をやり尽くして初めて実施を考えたほうが効率が良い
認知広告

#BtoBデジタルシフト2020種まき広告
ネット純広告
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知

 新規ユーザーとの接点をつくり、中長期の売上増加を狙う広告
 低単価（2円～30円）でサイトに訪問してもらうことが目的
 この広告メニューだけではコンバージョンは発生しない
 リマーケティングや固有名詞検索でコンバージョンを狙う
 滞在時間やコンテンツ視認数などを見ながら広告を調整
種まき広告

#BtoBデジタルシフト2020ハイブリッド広告
ネット純広告
CPC 2円～30円
CPC 10円～50円
CPC 50円～
CPV 1円～3円
種まき
ハイブリッド
認知

 種まきとすぐにコンバージョンを同時に実現できる広告
 クリック単価が50円以下、コンバージョンも獲得できる
 技術進歩によって発生した最新動向
 準顕在層に対して、非常に効率よくコンバージョン獲得できる
 リード獲得施策との相性が良い
ハイブリッド広告

面に対するターゲティング。登録したキーワードやURLをもとに、
関連するサイトにディスプレイ広告を配信する
人に対するターゲティング。登録したキーワードやURLをもとに、
関連するサービスや商品の購入や申込みしそうな人に広告を配信する
人に対するターゲティング。登録したキーワードやURLをもとに、
関連するサービスや商品に興味・関心のある人に広告を配信する
ハイブリッド広告として機能するターゲティング

Yahoo! JAPAN で過去に検索したキーワードと
指定したキーワードがマッチングした人に
広告を配信する
画像引用元：「サーチターゲティング」とは - Yahoo!広告公式ラーニングポータル
https://promotionalads.yahoo.co.jp/online/searchtarge_overview.html

デモグラフィックのみ
年齢や地域など、最低限のターゲティングのみで広告を配信する方法
興味・関心
Facebook があらかじめ用意している興味・関心カテゴリを
選択し広告を配信する方法
類似ターゲティング（5%以上）
ユーザー行動などから類似オーディエンスを作成することができ、
類似の精度を1%～10%で指定することができる。
ハイブリッド広告として配信するには5%以上が推奨。

Facebook 広告での事例

 2015年
Facebook広告サービス開始
ユーザーが登録した情報を元に、精度の高い広告配信が可能
 2017年
類似ターゲティングの精度が向上／自動入札機能がアップデート
しっかりと成果の出る広告媒体に急成長
 2019年
広告クリエイティブの配信最適化の向上
オーディエンス（ターゲティング）の重要性が下がり、広告クリエイティブがより重要に
Facebook広告進歩の歴史（ざっくりと）

#BtoBデジタルシフト2020ユーザーの登録情報を使った強力なターゲティング
Facebookでは下記のような情報を自分で登録する
名前、年齢、性別、住んでいるところ、恋愛対象、職業 etc…

#BtoBデジタルシフト2020機会学習による高精度の ”類似” ターゲティング
サイト上で特定の行動をしたユーザー
例）サービスの申込みをしたお客様

#BtoBデジタルシフト2020Facebookが解析をおこなう

#BtoBデジタルシフト2020Facebookが解析をおこなう
似ているユーザーを特定することができる

#BtoBデジタルシフト2020機会学習による高精度の ”類似” ターゲティング
類似を特定暗号化された
データをアップ
メールアドレスからユーザーを特定することも
例）過去にメールマガジンに登録した方のメールアドレス

#BtoBデジタルシフト2020ここまでくるとちょっと怖い。広告クリエイティブの配信最適化
23区に住んでいる人ターゲットに向けた
クリエイティブ
クリエイティブが
当たるであろう
人物に広告配信

#BtoBデジタルシフト2020広告クリエイティブの配信最適化の向上（イメージ）
ターゲティングクリック単価 CVR CV数 CPA
地域のみターゲティング ¥47 0.72% 74 ¥6,985
リマーケティング（90日） ¥64 1.48% 33 ¥4,817
リマーケティング（30日） ¥85 1.86% 18 ¥3,768
コンバージョン類似1% ¥98 0.73% 8 ¥11,723
BtoB商材（資料請求）
※ 実データを参考に作成したイメージ

#BtoBデジタルシフト2020広告クリエイティブの配信最適化の向上（イメージ）
ターゲティングクリック単価 CVR CV数 CPA
地域のみターゲティング ¥47 0.72% 74 ¥6,985
リマーケティング（90日） ¥64 1.48% 33 ¥4,817
リマーケティング（30日） ¥85 1.86% 18 ¥3,768
コンバージョン類似1% ¥98 0.73% 8 ¥11,723
BtoB商材（資料請求）
これまでの常識を覆すような結果が実際に確認されている
※ 実データを参考に作成したイメージ

3. 顧客との距離を意識したコンテンツを配信する

#BtoBデジタルシフト2020CVポイントの「階段設計」こそ、最強のBtoBマーケティング戦略
画像引用元：https://markezine.jp/article/detail/31513

#BtoBデジタルシフト2020CVポイントの「階段設計」こそ、最強のBtoBマーケティング戦略
ハイブリッド広告が得意な領域
画像引用元：https://markezine.jp/article/detail/31513

認知
購入
興味・関心
比較・検討
お役立ち資料やセミナーコンテンツをさらに細分化する
• Webマーケティングサービス・カオスマップ
• 成果の出るFacebook広告の始め方
• Googleディスプレイ広告ターゲティング方法まとめ
• リスティング広告の代理店の選び方
• ネット広告代理店との上手な付き合い方
• 導入事例集
• サービス説明資料（料金表）

認知
購入
興味・関心
比較・検討
お役立ち資料やセミナーコンテンツをさらに細分化する
• Webマーケティングサービス・カオスマップ
• 成果の出るFacebook広告の始め方
• Googleディスプレイ広告ターゲティング方法まとめ
• リスティング広告の代理店の選び方
• ネット広告代理店との上手な付き合い方
• 導入事例集
• サービス説明資料（料金表）
単価が安く見込みも高い

コンテンツをお役立ち資料にして広告配信した事例

コンテンツをお役立ち資料にして広告配信した事例
17.6%
コンバージョン率

広告配信開始して1ヶ月の結果・・・
リード獲得件数
393件
リード獲得単価
1,871円

 ダウンロード直後に電話連絡
 メルマガやセミナーなどを通じたナーチャリング
 MAを活用し、ホットリードを発見
お役立ち資料ダウンロードに対するアクション

お役立ち資料からの商談化率
ダウンロード直後の商談率
3% - 10%
1年以内の商談率
1% - 3%
情報提供：セールスリクエスト原秀一さん（ @sicgram ）

#BtoBデジタルシフト2020本日のまとめ
運用型広告4タイプ広告の目的配信するコンテンツ
① 今すぐコンバージョン問い合わせ・無料デモ・購入などサービス／プロダクトページ
② ハイブリッド資料DL・セミナー申し込みお役立ち資料（テーマ狭め）・セミナー
③ 種まき資料DL・メルマガ登録・サイト接触お役立ち資料（テーマ広め）・ブログ記事
④ 認知動画の再生・広告の視認数短尺のサービス紹介動画など
Web 広告は、上から順番に実施していきましょう

#BtoBデジタルシフト2020天花そば
築地駅 4番出口徒歩5秒
キーワードマーケティングにお越しの際はぜひ
15時以降の春菊天そばがとにかくうまい！

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