なぜ海外営業環境が必要か？.pdf
Apr. 17, 2023•0 likes•12 views
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Marketing
海外営業に向けて必要となるのは、商品+商品カタログではなく○○です。
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なぜ海外営業環境が必要か？.pdf
- 1. 1 海外企業との取引の生まれ方 Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved.
- 2. 2 300社の日本企業の海外進出を支援し、 海外企業と20,000回の商談をしてわかった事 Copyright 2021 COUXU Corporation. All Rights Reserved.
- 3. 3 “企業”の構造とは？ Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 経営者の想いに対して、リソース・ケイパビリティが存在し、 その上に商品・サービスが存在している。 商品 リソース ケイパビリティ 経営者 ヒト・モノ・カネ・情報 市場や競合に対する優位性 株主・経営者・担当者の やりたいこと 商品やサービス ○ ○がしたい！！！ ○ ○という技術を 活かした 体制で！! ○ ○という商品！
- 4. 4 日本のサプライヤー企業と海外のバイヤー企業の構造の整理 商品 リソース ケイパビリティ 経営者 売り場 リソース ケイパビリティ 経営者 日本のサプライヤー 海外のバイヤー ヒト・モノ・カネ・情報 市場や競合に対する優位性 経営者のやりたいこと 商品やサービス 日本企業の商品に対して、海外企業は売り場がサービスとなっている。
- 5. 5 Copyright 2021 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 日本のサプライヤー企業と海外のバイヤー企業 ２つの“取り組み”している状態 商品 対 売り場 型取り組み 経営者 対 経営者 型取り組み 商品 売り場 経営者 担当者 経営者 担当者 商品対売り場型での取り組みと、経営者・担当者対経営者・担当者の取り組みの ２つの取り組み形態が存在している
- 6. 6 商品 対 売り場 型の取り組み 営業シチュエーション Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 『今』ある商品の価格は,,, 『今』ある売り場では,,, 『今』ある商品と売り場に対して議論する。 商品 売り場
- 7. 7 ２つの取り組みの形態 商品 対 売り場 型 取り組み 商品が市場に合うかどうかで決まる！ 【受注要因】 ・商品価格 ・商品内容 ・ブランドエクイティ 商品が市場（売り場）に合えば受注し、合致しない限り受注できない。
- 8. 8 経営者 対 経営者 型の取り組み 営業シチュエーション Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 『今後』の商品と売り場に対して議論する。 経営者 担当者 経営者 担当者 『今後』やりたい事は,,, できる事は,,, 『今後』やりたい事は,,, できる事は,,,
- 9. 9 ２つの取り組みの形態 経営者 対 経営者 型 取り組み 経営者・担当者同士が合うかどうかで決まる！ 【受注要因】 ・経営者のビジョン ・ケイパビリティ（企業機能） ・リソース（企業資産） 経営者・担当者同士の“やりたい”ことが合致すれば受注する。
- 10. 10 Copyright 2021 COUXU Corporation. All Rights Reserved. どちらの取り組み形態が日本企業にとって、 “マッチングしやすい・取り組みやすい”か？ 商品 対 売り場 型取り組み 経営者 対 経営者 型取り組み 商品 売り場 経営者 担当者 経営者 担当者 明らかに経営者 対 経営者型での取り組みの方がマッチングしやすく、取り組みもしやすい。 売り場に合わない商品は購買されない。 どんな商品が売り場に合うか理解し、 製造していない限り受注しない。 売り場に商品が合わなくても、 “意志決定”と“実現するケイパ・リソース”で取り組みができる！ 『今』保有している商品だけではなく、今後行なっていく事に 合意できれば受注できる！
- 11. 11 経営者 対 経営者型でマッチングするために必要なこと Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 海外企業との商談では、 『今』の商品だけを提案するのではなく、 社長・担当者の未来構想と リソース・ケイパビリティによる できる事・やりたい事を提案し “今と今後にできる事の接点を見つける”営業方法が 圧倒的に受注・取り組みがしやすい。
- 12. 12 そのために何が必要か？ Copyright 2023 COUXU Corporation. All Rights Reserved. “今と今後にできる事の接点を見つける” 海外企業との商談で
- 13. 13 日本企業の理想的な海外販路開拓を考える順番 海外企業と商談できる資料・準備物が揃っている 海外企業と商談出来る人材が社内にいる 商品のみで提案をするのではなく、未来構想とリソース・ケイパビリティによる できる事・やりたい事を提案するために必要な着手手順 １ ２ Copyright 2021 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 海外営業 人材 海外営業 ツール 海外営業 機会 成果 海外企業と商談出来る機会がある ３ 海外に販路開拓ができる ４
- 14. 14 弊社のサポート領域 海外企業と商談できる資料・準備物が揃っている 海外企業と商談出来る人材が社内にいる セカイコネクトを中心に、日本企業の海外進出に向けて、 『実現性・再現性・継続性・拡張性』がある状態を実現するサポートをしています。 １ ２ Copyright 2021 COUXU Corporation. All Rights Reserved. 海外営業 人材 海外営業 ツール 海外営業 機会 成果 海外企業と商談出来る機会がある ３ 海外に販路開拓ができる ４ YES!!!!!