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SHERPING1.0

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お客様の営業目標という山頂めざして、コンサルティングとトレーニングを取り入れた半年間の営業チーム単位のぐるみ支援ソリューション。

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SHERPING1.0

  1. 1. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 0 営業目標を確実に達成したい! 営業組織が常に抱える 謎の方程式を解く 『シェルピング』という 営業現場実践支援 一般的なコンサルタントと違って、お客様の目標達成という山頂めざして、 現場に入り込み伴走する実働部隊『シェルパ』がご支援します。
  2. 2. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 1 今まで営業研修もし てきたけど、ほとん ど成果を感じられな いのはなぜ? 変化を実感できる策を講じたい! 単発の研修だけで人と組織と結果が変化するなら苦労はありません。本当の変化につなげるためには、 それなりの取り組みがなければなりません。 階層ごとの単発型研修の限界 0.9 49.1 27.8 17.6 4.6 非常に実感がある 多少は実感がある あまり実感がない まったく実感がない わからない これまでに導入した外部機関の営業研修/営業マネジメント研修に成果を 実感していますか? 部⾧クラス以上 n=206 50%が外部の営業研修に 成果を感じていない!
  3. 3. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 2 めざす変化のイメージ 営業の売上目標達成は、営業以外の機能も含めて様々な要因が混在するために業績成果を保証することは できませんが、継続的に目標達成できるチーム創りに向けた支援を行います。 Before After  新規受注件数:8件  ニーズ共有率:43%  営業チーム診断:3.2pt  新規受注件数:17件 113%UP  ニーズ共有率:52% 20%UP  営業チーム診断:4.1pt 0.9ptUP Before After  Bゾーン売上額:1.6億円  面談スキル:3.2pt  営業チーム診断:3.5pt  Bゾーン売上額:2.3億円 44%UP  面談スキル:3.9pt 0.7ptUP  営業チーム診断:4.3pt 0.8ptUP 専 門 商 社 A 社 の チ ー ム 医 療 機 器 B 社 の チ ー ム ※営業チーム診断は弊社独自の調査ツールで、30項目を6段階で評価します。 6.8 0.5 3.9 4.9 5.8 7.3 15.0 4.4 16.5 8.7 26.2 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 特にない/わからない 訪問件数向上 提案件数向上 受注率向上 メンバーのモチベーション向上 マネジャーのマネジメントスキル向上 セールスの営業スキル向上 商談の規模向上 お客様からの評価向上 リピート受注件数向上 新規受注件数向上 営業領域の強化サービスを仮に導入したとしたら、業績以外で 向上させたい指標は何ですか? (部⾧クラス以上 n=206)
  4. 4. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 3 組織開発によるチームの一体感醸成による 「営業のワクワク化」 営業マネジャーを伝道師とした 「しくみ構築による自走化」 合理的に成功確率を高める手法を用いた 「営業の科学化」 Before/Afterを数値と映像で 「成果の見える化」 創出した成果を再現し続けるため には、組織としてのパワーが不可 欠です。自走化のために熱き伝道 師づくりと仕組みづくりのノウハ ウを営業マネージャーに提供しま す。それにより、わくわく熱血 チームの継続と次世代の人づくり が実現します。 数値で捉えることはもちろんのこと、 人や組織の成⾧のように定量化が難 しい要素は映像を駆使して、変化す るプロセスをモニタリングします。 それにより、投資対効果を容易に把 握することができるとともに、成⾧ を実感することができます。 営業には合理的に進める要素が重 要です。一方で、感情を持つ人が やりがいを持ち続けるには、そこ で働くチームとしても一体感も重 要です。その両輪で営業組織づく りをサポートします。それにより、 継続的成果を出せるわくわく熱血 チームを創ることができます。 成果を創出する営業には、必ず成功 の方程式が存在します。とかく暗黙 知になりがちな営業領域において、 成功の確率を高める活動を意識して 進めることは、組織としての共通認 識を図ることができ、効率的な組織 運営につながります。 併走から自走へ
  5. 5. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 4 プロセスマネジメントには、“量のマ ネジメント”と“質のマネジメント”が 存在します。 わかりやすい“量のマネジメント”だ けではなく、“質のマネジメント”を いかに機能させるかによって営業生 産性は大きく異なります。 ゴールから 逆算! 勝利の方程式にもとづく “プロセスマネジメント”
  6. 6. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 各ワークショップ& インプットトレーニング アウトプット トレーニング 現場実践 実行促進策 (検討会) Eラーニングを活用して戦略 的営業に必要な要素を学ぶ お客様に実践する インプットした内容にもと づき、自身のお客様/案件に あてはめて討議・習得する お客様に実践した内容を チームで共有し、次の最適 な一手を検討する 営 業 戦 略 の 見 え る 化 し く み の 構 築 本社でやること 現場でやること(活動サイクル/毎月) 営業マネジャーとセール スが一体となって、段階 的に“学ぶ”と“実践活用” を反復していく 営業マネジャーとセールスが一体と なって、段階的に“学ぶ”と“実戦”を 反復することで確実な行動変容に繋 げていきます。 5 “学ぶ”と“実戦活用”をセット にして確実にスキルアップ
  7. 7. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 事業部 支店 メンバー 事業部⾧ クラス 支店⾧ クラス 営業所 営業所⾧ クラス 6 対象となる条件 営業チームの条件  フロントラインの営業拠点の最小単位  営業マネジャー1名で構成されている  営業メンバーは1チームあたり6名までが基準 ※7名様を超える場合は、別途一人あたり追加費用  同じスタイルの営業  同じ場所で最低月1回は全員が集まる機会がある その他の条件  BtoB企業であること  受注までの期間が平均6ヶ月以内であること
  8. 8. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 7 シェルパ 1ヶ月目 シェルパ トレーニング① • プロセスデザイン設計 • 勝利の方程式設計 • 面談者スコア設計 • 案件攻略トレーニング 課題の対話 重点顧客 個別 トレーニング② • ターゲット・ ポートフォリオ作成 • ゾーン別活動指針作成 • 仮説検証面談トレーニ ング 2ヶ月目 2日 1日 1on1コーチング 仮説立案の確認 メンバー育成課題 ワークショップ 重 点 顧 客 対 象 チ ー ム シ ェ ル パ ワ ー ク ス 1on1コーチング メンバー指導支援 シェルパ 課題の対話 重点顧客 個別 案件攻略検討会 • 重点案件の攻略検討 • ロールプレイ・アセス 3ヶ月目 1日 面談内容の確認 1on1コーチング メンバー指導支援 シェルパ 課題の対話 重点顧客 個別 案件攻略検討会 • 重点案件の攻略検討 • ロールプレイ・アセス 4ヶ月目 1日 面談内容の確認 1on1コーチング メンバー指導支援 シェルパ 課題の対話 重点顧客 個別 案件攻略検討会 • 重点案件の攻略検討 • ロールプレイ・アセス 5ヶ月目 1日 面談内容の確認 1on1コーチング メンバー指導支援 シェルパ 課題の対話 重点顧客 個別 案件攻略検討会 • 重点案件の攻略検討 • ロールプレイ・アセス 6ヶ月目 1日 面談内容の確認 1on1コーチング メンバー指導支援 ワークショップ 6ヶ月間で成果につなげるプログラム
  9. 9. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 8 ユニークな特徴 POINT 1 POINT 2 POINT 3 POINT 4 POINT 5 ◆営業戦略に連動◆ お客様の営業戦略に 連動させる形で 現場に展開する ◆30日返金保証◆ 開始30日後に不満を 感じて解約した場合 は全額返金 ※返金保証条項による ◆安心価格◆ わかり易いシンプルな 料金体系 ◆個人別カルテ◆ 個人別課題をカルテに 管理し、対応策を マネジャーと決定 ◆個別相談◆ 期間中、対象者なら 誰でも個別相談 へ対応
  10. 10. © Sherpaworks Inc. All rights reserved. 9 品質を担保するシェルパ養成 基礎知識と実務経験を積み重ねたものだけが認定資格候補者となる 認定資格制度 営業スキルアセス メント 案件攻略立案 事業仮説立案 仮説検証面談 問題解決 アカウント営業 ルート営業 ビジョンマネジメ ント ストラテジーマネ ジメント マーケットマネジ メント プロセスマネジメ ント アカウントマネジ メント オーガニゼーショ ンマネジメント ピープルマネジメ ント 心理学 動機付け理論 自己決定理論 ストローク ポジティブ心理学 組織行動学 成功循環モデル ゲシュタルトモデル タックマンモデル 体験学習 コーチング 質問 傾聴 承認 フィードバック ファシリテーション 場のデザイン 対人関係 構造化 合意形成 シェルパ概論 マインド お客様の成功に貢献する信念 確実に目標をやりきるコミットメント 営業強化メソッド 組織開発メソッド コミュニケーション シェルパトレーニング  シェルパとして必要な基礎知識の習得  実務経験3年間 シェルパ認定資格試験  社内での認定資格アセスメントを合格 シェルパ資格継続試験(毎年)  最新の知識習得と他の成功事例共有

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