1. ‫מס‬ ‫שיעור‬
:
1
‫אסטרטגי‬ ‫ניהול‬
‫מבוא‬
‫מרצה‬
:
‫ד‬
"
‫ברגר‬ ‫רון‬ ‫ר‬
‫דוא‬
"
‫ל‬
:
berger_r@zahav.net.il

2. ‫הקורס‬ ‫מבנה‬
‫שיעור‬
1
-
‫מבוא‬
•
‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬
•
‫אסטרטגיה‬ ‫מהי‬
•
‫ההדרה‬ ‫עקרון‬
•
‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬
•
‫של‬ ‫התאמה‬
‫אסטרטגיה‬
‫שיעור‬
2
–
‫מאקרו‬
(
A
)
•
‫העסק‬ ‫הגדרת‬
•
‫סביבה‬ ‫לניתוח‬ ‫מבוא‬
•
‫היהלום‬ ‫מודל‬
•
‫מודל‬
PEST
•
‫סביבת‬ ‫ניתוח‬
MESO
•
‫מודל‬
5
‫הכוחות‬
•
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬
‫שיעור‬
3
–
‫מאקרו‬
(
B
)
•
‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫רמות‬
•
‫הענף‬ ‫מחזור‬ ‫חיי‬
•
‫מודל‬
‫אנסוף‬
•
‫מודל‬
SWOT
•
SWOT CLOCK
•
‫ארגון‬ ‫של‬ ‫היכולת‬ ‫ליבת‬
‫שיעור‬
–
4
‫מיקרו‬
(
A
)
•
‫הערך‬ ‫שרשרת‬
•
‫אופקיים‬ ‫הגבלות‬
/
‫אנכיים‬
‫שיעור‬
5
–
‫מיקרו‬
(
B
)
•
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫בניית‬
•
‫מודל‬
BCG
•
‫מודל‬
GE
•
‫פנימי‬ ‫אבחון‬
‫שיעור‬
6
–
‫מיקרו‬
(
C
)
•
‫מיצוב‬ ‫אסטרטגיית‬
•
‫תפיסתיות‬ ‫מפות‬
•
‫גורמים‬ ‫ניתוח‬
•
‫אשכולות‬ ‫ניתוח‬
•
‫משותף‬ ‫ניתוח‬
‫שיעור‬
7
–
‫אסטרטגיה‬
(
A
)
•
‫הארגון‬ ‫ליבת‬
•
‫גנריות‬ ‫אסטרטגיות‬
•
‫התקפה‬ ‫אסטרטגיות‬
•
‫הגנה‬ ‫אסטרטגיות‬
•
‫למצבי‬ ‫אסטרטגיות‬
‫שוק‬
•
‫שוק‬ ‫כיסוי‬ ‫אסטרטגיות‬
‫שיעור‬
8
–
‫אסטרטגיה‬
(
A
)
•
2
‫האסטרטגיה‬ ‫ממדי‬
•
‫ה‬ ‫דור‬
–
Z
•
3
‫המעגלים‬
•
‫ה‬ ‫במאה‬ ‫להוביל‬ ‫איך‬
–
21
•
‫המנכ‬ ‫תפקיד‬
"
‫ל‬
‫שיעור‬
9
–
‫אסטרטגיה‬
‫מתקדמת‬
(
A
)
•
‫פלטפורמות‬ ‫שיווק‬
•
‫חדש‬ ‫כוח‬
/
‫ישן‬
•
‫האקולוגי‬ ‫מודל‬
•
‫חיזוי‬ ‫מודל‬
‫שיעור‬
10
-
‫אסטרטגיה‬
‫מתקדמת‬
(
B
)
•
‫מודל‬
‫רוגרס‬
•
CMM
•
‫מודל‬
‫התיהום‬
•
‫ההילוכים‬ ‫מודל‬

3. ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬
‫האסטרטגיה‬ ‫לפני‬ ‫הרבה‬ ‫קיימת‬ ‫הייתה‬ ‫תחרות‬
,
‫החלה‬ ‫אשר‬
‫עצמם‬ ‫בחיים‬
.
‫משאבים‬ ‫דרשו‬ ‫אחד‬ ‫תא‬ ‫של‬ ‫הראשונים‬ ‫האורגניזמים‬
‫החיים‬ ‫על‬ ‫לשמור‬ ‫כדי‬ ‫מסוימים‬
.
‫מספקים‬ ‫היו‬ ‫הללו‬ ‫כשהמשאבים‬
,
‫לדור‬ ‫מדור‬ ‫גדל‬ ‫המספר‬
.
‫מסוים‬ ‫חיוני‬ ‫משאב‬ ‫על‬ ‫התמודד‬ ‫כלשהו‬ ‫מינים‬ ‫כשזוג‬
‫כלשהו‬
,
‫השני‬ ‫על‬ ‫גבר‬ ‫אחד‬ ‫במאוחר‬ ‫או‬ ‫במוקדם‬
.

4. ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬
‫שנים‬ ‫מיליוני‬ ‫במשך‬
,
‫שום‬ ‫כללה‬ ‫לא‬ ‫הטבעית‬ ‫התחרות‬
‫אסטרטגיה‬
.
‫המשאבים‬ ‫שילובי‬ ‫את‬ ‫מצאו‬ ‫המתחרים‬ ‫במקרה‬
‫השונים‬ ‫המאפיינים‬ ‫את‬ ‫ביותר‬ ‫הטובה‬ ‫בצורה‬ ‫התואמים‬
‫שלהם‬
.
‫הטבעית‬ ‫הברירה‬ ‫אלא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫הייתה‬ ‫לא‬ ‫זו‬
‫הדרוויניסטית‬
,
‫של‬ ‫והישרדותם‬ ‫הסתגלות‬ ‫על‬ ‫המבוססת‬
‫ביותר‬ ‫החזקים‬
.

5. '
‫ששורד‬ ‫החזק‬ ‫המין‬ ‫לא‬ ‫זה‬
,
‫ביותר‬ ‫החכם‬ ‫לא‬
,
‫זה‬ ‫אלא‬
‫הכי‬ ‫לשינויים‬ ‫להסתגל‬ ‫שיודע‬
‫טוב‬
...
'
-
‫צ‬
'
‫דארווין‬ ‫רלס‬
‘It is not the strongest of the
species that survive, nor the
most intelligent, but the one
most responsive to
change…’
- Charles Darwin

6. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬
Gause's Principle of Competitive Exclusion
‫בשנת‬
1934
‫פרופ‬
'
‫ג‬
.
‫פ‬
.
‫מאוני‬ ‫גאוס‬
'
‫מוסקבה‬
(
‫הידוע‬
‫בכינויו‬
"
‫המתמטית‬ ‫הביולוגיה‬ ‫אבי‬
)"
‫את‬ ‫פרסם‬
‫הכניס‬ ‫שבהם‬ ‫ניסויים‬ ‫מערך‬ ‫תוצאות‬
2
‫קטנות‬ ‫חיות‬
‫מאוד‬
(
‫פרוטוזואונים‬
–
‫תאי‬ ‫חד‬ ‫אורגניזם‬
)
‫מאותו‬
‫מספקת‬ ‫מזון‬ ‫אספקת‬ ‫עם‬ ‫בקבוק‬ ‫לתוך‬ ‫המין‬
.
‫שונים‬ ‫ממינים‬ ‫היו‬ ‫החיות‬ ‫שאם‬ ‫מצא‬ ‫הוא‬
,
‫יכלו‬ ‫הן‬
‫לא‬ ‫הן‬ ‫המין‬ ‫מאותו‬ ‫היו‬ ‫ואם‬ ‫יחד‬ ‫ולחיות‬ ‫לשרוד‬
‫שרדו‬
.

7. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬
Gause's Principle of Competitive Exclusion
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫לעיקרון‬ ‫הובילה‬ ‫זו‬ ‫תצפית‬
:
‫יכולים‬ ‫אינם‬ ‫זהה‬ ‫חיים‬ ‫דרך‬ ‫עם‬ ‫מינים‬ ‫שני‬
‫ביחד‬ ‫להתקיים‬
‫לסביבה‬ ‫עצמם‬ ‫את‬ ‫ומתאימים‬ ‫מתפתחים‬ ‫פיזיים‬ ‫מאפיינים‬
‫התחרותית‬
.
‫אינסטינקטיביות‬ ‫כתגובות‬ ‫מתפתחים‬ ‫ההתנהגות‬ ‫דפוסי‬ ‫גם‬
.
‫אסטרטגיה‬ ‫מאפשרים‬ ‫והגיון‬ ‫דמיון‬
.

8. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬
(
Gause
)
‫דורשת‬ ‫אסטרטגיה‬
‫להבין‬ ‫יכולת‬
‫תחרות‬ ‫של‬ ‫המורכבות‬ ‫את‬
‫טבעית‬
.
‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬
‫מכוון‬ ‫חיפוש‬
‫שתפתח‬ ‫פעולה‬ ‫תוכנית‬ ‫אחר‬
‫אותה‬ ‫ותגביר‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫את‬
.
‫בהכרה‬ ‫שמתחיל‬ ‫מחזורי‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬ ‫החיפוש‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ ‫עבור‬
‫עכשיו‬ ‫לך‬ ‫יש‬ ‫ומה‬ ‫אתה‬ ‫איפה‬
.
‫לך‬ ‫שדומים‬ ‫אלה‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫ביותר‬ ‫המסוכנים‬ ‫המתחרים‬
‫ביותר‬
.
‫שלך‬ ‫ליתרון‬ ‫הבסיס‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫המתחרים‬ ‫לבין‬ ‫בינך‬ ‫ההבדלים‬
.

9. ‫אסטרטגיה‬
-
‫הגדרה‬
‫אסטרטגיה‬
:
‫של‬ ‫פעולה‬ ‫דרך‬ ‫גיבוש‬
‫עסקית‬ ‫יחידה‬
,
‫תוך‬
‫ל‬ ‫התייחסות‬
‫סביבה‬
‫ול‬
‫עצמה‬
,
‫לארגון‬ ‫לסייע‬ ‫במטרה‬
‫בקביעת‬
‫מטרותיו‬
,
‫בבחירת‬
‫פעולה‬ ‫דרכי‬
‫ובמימושן‬
.
‫להגדרת‬ ‫לרוב‬ ‫מתייחס‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫של‬ ‫תהליך‬
:
◦
‫החזון‬
◦
‫המטרות‬
◦
‫היעדים‬
◦
‫האסטרטגיה‬ ‫נובעת‬ ‫כך‬ ‫מתוך‬
:
‫הביצוע‬ ‫דרכי‬
‫להשגתם‬ ‫המתוכננות‬
.

10. ‫אסטרטגיה‬
•
‫של‬ ‫הארוך‬ ‫לטווח‬ ‫נוגעת‬ ‫האסטרטגיה‬
‫החברה‬
.
•
‫בין‬ ‫נע‬ ‫המקובל‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬ ‫טווח‬
‫לאתגרי‬ ‫בהתאם‬ ‫שנים‬ ‫לחמש‬ ‫שנתיים‬
‫הספציפי‬ ‫השוק‬
.
•
‫זה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫העיקרית‬ ‫המטרה‬
‫קיימא‬ ‫בר‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬
.

11. ‫וודאות‬ ‫וחוסר‬ ‫אסטרטגיה‬
..."
‫לאסטרטגיה‬ ‫זקוק‬ ‫הייתי‬ ‫לא‬ ‫אולי‬ ‫מחר‬ ‫יהיה‬ ‫מה‬ ‫ידעתי‬ ‫לו‬
.
‫לאסטרטגיה‬ ‫זקוקים‬ ‫אנו‬ ‫הוודאות‬ ‫אי‬ ‫משום‬ ‫דווקא‬ ‫אך‬
.
‫מצפן‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬
,
‫דרך‬ ‫תוואי‬ ‫לא‬
.
‫הולכים‬ ‫לאן‬ ‫ידיעה‬ ‫זו‬
,
‫הדרך‬ ‫לאורך‬ ‫בדיקה‬ ‫עם‬
."
(
‫הורוביץ‬ ‫אלי‬
,
‫יו‬
"
‫טבע‬ ‫ר‬
)

12. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬
(
Gause
)
‫היתרון‬ ‫היקף‬ ‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫המטרה‬
‫שלך‬
,
‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫רק‬ ‫לקרות‬ ‫שיכול‬
(
‫בעולם‬
‫רווי‬
/
‫אדום‬ ‫ים‬ ‫אסטרטגיה‬
/
‫כחול‬
.)
‫יריביו‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫ייחודי‬ ‫יתרון‬ ‫אין‬ ‫ולעסק‬ ‫במידה‬
,
‫לו‬ ‫אין‬
‫להתקיים‬ ‫סיבה‬ ‫שום‬
.

13. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬
(
Gause
)
‫חברה‬ ‫כן‬ ‫אם‬ ‫אלא‬ ‫משמעות‬ ‫חסר‬ ‫מספר‬ ‫הוא‬ ‫שוק‬ ‫נתח‬
‫בינו‬ ‫המפרידים‬ ‫הגבולות‬ ‫מבחינת‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫מגדירה‬
‫מתחרותיה‬ ‫לבין‬
.
‫קצרים‬ ‫לחלקים‬ ‫הזמן‬ ‫את‬ ‫דוחסת‬ ‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬
‫יותר‬
.
‫להתפתח‬ ‫דורות‬ ‫לקחת‬ ‫שעשויות‬ ‫תחרותיות‬ ‫תזוזות‬
‫קצרות‬ ‫שנים‬ ‫כמה‬ ‫כעבור‬ ‫מתרחשות‬ ‫כיום‬
.

14. ‫תרשים‬
‫של‬
‫השוק‬
‫היצע‬
S
‫ביקוש‬
D
‫מחיר‬
P
‫כמות‬
Q
‫שיווי‬
‫משקל‬
P0
Q
0

15. ‫הגדרות‬

‫יעדים‬
–
(
Goal
)
-
‫כיוון‬
‫ראשי‬
(
‫בדרך‬
‫כלל‬
‫בעל‬
‫מאפיין‬
‫איכותי‬
)
‫לטווח‬
‫ארוך‬
.

‫מטרה‬
–
- (Objective)
‫הצהרה‬
‫מדויקת‬
‫ובדרך‬
‫כלל‬
‫בת‬
‫מדידה‬
‫ומתאימה‬
‫ליעד‬
–
‫טווח‬
‫קצר‬
–
‫הדרך‬
‫ליישום‬
‫יעדים‬
.

‫ערכים‬
(
Values
)
-
‫לכל‬
‫ארגון‬
‫יש‬
‫ערכים‬
‫מעבר‬
‫ליצירת‬
‫רווח‬
.

16. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬
(
Gause
)
‫הם‬ ‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬ ‫של‬ ‫הבסיסיים‬ ‫המרכיבים‬
:
.1
‫מתחרים‬ ‫בה‬ ‫כמערכת‬ ‫תחרותית‬ ‫התנהגות‬ ‫להבין‬ ‫יכולת‬
,
‫לקוחות‬
,
‫כסף‬
,
‫כל‬ ‫זה‬ ‫עם‬ ‫זה‬ ‫מתקשרים‬ ‫ומשאבים‬ ‫אנשים‬
‫הזמן‬
.
.2
‫אסטרטגי‬ ‫מהלך‬ ‫כיצד‬ ‫לחזות‬ ‫כדי‬ ‫זו‬ ‫בהבנה‬ ‫להשתמש‬ ‫יכולת‬
‫התחרותי‬ ‫המשקל‬ ‫שיווי‬ ‫את‬ ‫מחדש‬ ‫יאזן‬ ‫נתון‬
.
.3
‫ומיומנויות‬ ‫במשאבים‬ ‫מחדש‬ ‫להשתמש‬ ‫כיצד‬
.
.4
‫להצדיק‬ ‫כדי‬ ‫מספיק‬ ‫ובביטחון‬ ‫בדיוק‬ ‫וסיכוי‬ ‫סיכון‬ ‫לחזות‬ ‫יכולת‬
‫נבחרת‬ ‫אסטרטגיה‬
.
.5
‫לפעול‬ ‫נכונות‬
.

17. ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬
(
Gause
)
‫נמוך‬ ‫סיכון‬ ‫של‬ ‫בתהליך‬ ‫עובדת‬ ‫טבעית‬ ‫תחרות‬
,
‫ניסוי‬
‫מצטברים‬ ‫וטעיה‬
.
‫נבדקים‬ ‫קטנים‬ ‫שינויים‬
.
‫בהדרגה‬ ‫ומתוחזקים‬ ‫מאומצים‬ ‫שמועילים‬ ‫אלה‬
.
‫מחויבות‬ ‫או‬ ‫הנולד‬ ‫בראיית‬ ‫צורך‬ ‫אין‬
,
‫הוא‬ ‫שחשוב‬ ‫מה‬
‫עכשיו‬ ‫הדברים‬ ‫שבו‬ ‫לאופן‬ ‫הסתגלות‬
.

18. ‫לאסטרטגיה‬ ‫שיווק‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫מה‬
‫שיווק‬
–
‫יחידים‬ ‫משיגים‬ ‫שבאמצעותו‬ ‫וניהולי‬ ‫חברתי‬ ‫תהליך‬
‫ע‬ ‫ורוצים‬ ‫צריכים‬ ‫שהם‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫וקבוצות‬
"
‫יצירה‬ ‫י‬
,
‫והמרה‬ ‫הצעה‬
‫אחרות‬ ‫וקבוצות‬ ‫יחידים‬ ‫עם‬ ‫ערך‬ ‫בעלי‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬
.
‫שיווק‬
-
‫בארגון‬ ‫הפונקציה‬
,
‫הביקוש‬ ‫את‬ ‫לנהל‬ ‫תפקידה‬ ‫אשר‬
‫החברה‬ ‫של‬ ‫לשירותים‬ ‫או‬ ‫למוצרים‬
.
‫חברה‬
1 ‫חברה‬
2
‫תעשיה‬
‫אסטרטגיה‬
‫שיווק‬

19. ‫אסטרטגיה‬
‫פשוטות‬ ‫שאלות‬ ‫בשלוש‬ ‫לטפל‬ ‫מבקש‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬
,
‫במיוחד‬
:
.1
‫עכשיו‬ ‫אנחנו‬ ‫איפה‬
?
(
‫מצב‬ ‫ניתוח‬
)
.2
‫להיות‬ ‫עלינו‬ ‫עסק‬ ‫איזה‬
?
(
‫ומשימה‬ ‫ראיה‬
)
.3
‫לשם‬ ‫להגיע‬ ‫עלינו‬ ‫כיצד‬
?
(
‫אסטרטגיות‬
,
‫תוכניות‬
,
‫ויעדים‬ ‫מטרות‬
)

20. ‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫לבין‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬ ‫הקשר‬
‫וההכוונה‬ ‫הכללי‬ ‫המבנה‬ ‫את‬ ‫מספקת‬ ‫התחרותית‬ ‫האסטרטגיה‬
‫יומיומיות‬ ‫החלטות‬ ‫וקבלת‬ ‫תפעולי‬ ‫לתכנון‬
.
‫למשווקים‬ ‫המאפשרת‬ ‫שיווק‬ ‫לתוכנית‬ ‫הבסיס‬ ‫הינה‬ ‫אסטרטגיה‬
‫יומיומי‬ ‫לתרגול‬ ‫ארוך‬ ‫לטווח‬ ‫החזון‬ ‫את‬ ‫להפוך‬ ‫אמצעי‬
.
‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫של‬ ‫האלמנטים‬ ‫כיוונון‬ ‫ידי‬ ‫על‬
,
‫יכולים‬ ‫משווקים‬
‫המצב‬ ‫עבור‬ ‫שונות‬ ‫בדרישות‬ ‫לעמוד‬ ‫כדי‬ ‫ההצעה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬
‫הנוכחי‬
.

21. ‫אסטרטגיה‬
‫הבאים‬ ‫בתחומים‬ ‫החלטות‬ ‫כוללת‬ ‫השיווקית‬ ‫האסטרטגיה‬
:
.1
‫קריטריונים‬ ‫מספר‬ ‫פי‬ ‫על‬ ‫משנה‬ ‫לקבוצות‬ ‫הלקוחות‬ ‫פילוח‬
(
‫בסיסים‬
‫שוק‬ ‫לפילוח‬
.)
.2
‫המטרה‬ ‫לקוחות‬ ‫עבור‬ ‫הערך‬ ‫הצעת‬ ‫גיבוש‬
(
USP
.)
.3
‫גיבוש‬
,
‫הארגון‬ ‫של‬ ‫ומיתוג‬ ‫מיצוב‬
,
‫השירות‬ ‫או‬ ‫המוצר‬
.
.4
‫הביקוש‬ ‫עקומת‬ ‫על‬ ‫האופטימלי‬ ‫המחיר‬ ‫קביעת‬
,
‫על‬ ‫לתזוזה‬ ‫ודרכים‬
‫העקומה‬ ‫ושל‬ ‫העקומה‬
.
.5
‫ופרסום‬ ‫שיווקית‬ ‫תקשורת‬
.
.6
‫הפצה‬ ‫מערכת‬ ‫ושל‬ ‫המכירות‬ ‫מערך‬ ‫של‬ ‫ותפעול‬ ‫בנייה‬
.
.7
‫נקודות‬ ‫ושל‬ ‫הלקוחות‬ ‫עם‬ ‫הממשק‬ ‫של‬ ‫וטכנולוגית‬ ‫גאוגרפית‬ ‫פריסה‬
‫המכירה‬
.

22. ‫לטקטיקה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫מה‬
‫טקטיקה‬
-
‫מה‬ ‫עושה‬ ‫מי‬
(
‫וממוקד‬ ‫טווח‬ ‫קצר‬
.)
‫אסטרטגיה‬
-
‫או‬ ‫עושה‬ ‫שהוא‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬
‫כבר‬ ‫זו‬ ‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫ולא‬ ‫זה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬
‫אסטרטגיה‬
.
‫חייב‬ ‫אני‬ ‫שלי‬ ‫האסטרטגית‬ ‫התכנית‬ ‫את‬ ‫בונה‬ ‫כשאני‬
‫מורכבים‬ ‫מאוד‬ ‫אינטרסים‬ ‫בחשבון‬ ‫לקחת‬
.
‫שנקרא‬ ‫מושג‬ ‫יש‬
"
‫עניין‬ ‫בעלי‬
"
‫שהחברה‬ ‫שמה‬ ‫מי‬ ‫כל‬ ‫שזה‬
‫אותו‬ ‫מעניין‬ ‫עושה‬
.

23. ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬
-
‫שונה‬ ‫להיות‬ ‫זה‬
.
◦
‫המשאבים‬ ‫ניצול‬ ‫באופן‬ ‫שונה‬ ‫להיות‬
.
◦
‫לעשות‬ ‫יודעים‬ ‫לא‬ ‫שאחרים‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬ ‫אדע‬ ‫אני‬ ‫אם‬
‫לרווחיות‬ ‫המוביל‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫לי‬ ‫שמקנה‬
.
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ ‫דרכים‬
:
.1
‫ואלתור‬ ‫תכנון‬ ‫יכולת‬
.2
‫במשאבים‬ ‫שליטה‬
.3
‫המשאבים‬ ‫לניצול‬ ‫יכולות‬ ‫פיתוח‬
.4
‫לעשות‬ ‫לא‬ ‫מה‬ ‫החלטות‬ ‫לקבל‬ ‫יכולת‬
.5
‫הארגון‬ ‫חלקי‬ ‫בין‬ ‫אינטגרציה‬

24. ‫מתוכננת‬ ‫מול‬ ‫בפועל‬ ‫אסטרטגיה‬

25. ‫חיצונית‬ ‫סביבה‬ ‫ניתוח‬
‫הפירמה‬ ‫מה‬
‫צריכה‬
‫לעשות‬
?
‫העניין‬ ‫בעלי‬
‫הפירמה‬ ‫מה‬
‫רוצה‬
‫לעשות‬
?
‫הפירמה‬ ‫של‬ ‫פנימי‬ ‫ניתוח‬
‫הפירמה‬ ‫מה‬
‫יכולה‬
‫לעשות‬
?
OPPORTUNITIE ‫הזדמנויות‬
THREATS ‫איומים‬
‫משאבים‬
‫יכולות‬
SWOT
‫חזון‬
,
‫שליחות‬
‫ערכים‬
PESTEL
STRENGTHS ‫חוזק‬ ‫נקודות‬
WEAKNESSES ‫חולשה‬ ‫נקודות‬
‫אסטרטגית‬ ‫התכוונות‬
Critical Success Factors
OBJECTIVES ‫מטרות‬
‫אסטרטגיה‬
'
‫מובילה‬
'
Leading Strategy
‫המטרות‬ ‫והגדרת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫עיצוב‬
KPI
‫מקור‬
:
‫ד‬
"
‫תירוש‬ ‫נתן‬ ‫ר‬

26. ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬
.1
‫התאגיד‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬
-
‫ראשית‬ ‫סוכנות‬
.
.2
‫העסק‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬
–
‫מחלקה‬
.
.3
‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬
–
‫אגף‬
/
‫בודד‬ ‫מדור‬
.

27. ‫אסטרטגיה‬
‫ברמת‬
‫התאגיד‬
•
‫עסק‬ ‫איזה‬
/
‫בו‬ ‫נמצאים‬ ‫אנו‬ ‫תעשיה‬
?
•
‫עסק‬ ‫איזה‬
/
‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫אנו‬ ‫תעשיה‬
(
‫בהווה‬
/
‫בעתיד‬
)
?
•
‫לפתח‬ ‫כדי‬ ‫בעצמנו‬ ‫נעשה‬ ‫או‬ ‫האחרת‬ ‫החברה‬ ‫את‬ ‫נקנה‬ ‫אנו‬ ‫האם‬
/
‫עסק‬ ‫לתוך‬ ‫לחדור‬
/
‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫שאנו‬ ‫תעשייה‬
?
•
‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫לא‬ ‫שאנו‬ ‫מעסקים‬ ‫עצמנו‬ ‫את‬ ‫להפשיט‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬
‫בהם‬
?
•
‫המשאבים‬ ‫את‬ ‫לחלק‬ ‫כיצד‬
?
(
‫ע‬ ‫האם‬
”
‫ביותר‬ ‫הגבוהה‬ ‫התשואה‬ ‫פ‬
?
‫עפ‬ ‫נבחן‬
”
‫מטריצת‬ ‫י‬
BCG
‫עסקים‬ ‫המדרגת‬
.)
•
‫העסקים‬ ‫בין‬ ‫הפעולה‬ ‫שיתוף‬
.
‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫פעולה‬ ‫לשיתוף‬ ‫גורמים‬ ‫כיצד‬
‫סינרגיה‬
?
(
2+2
=
5
)

28. ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬
‫העסק‬
•
‫בתעשייה‬ ‫להתחרות‬ ‫צריכים‬ ‫כיצד‬
/
‫זה‬ ‫עסק‬
?
•
‫ולהצליח‬ ‫תחרותיים‬ ‫להיות‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫יכולת‬ ‫איזה‬
‫בעסק‬
/
‫זו‬ ‫תעשייה‬
?
•
‫בתעשייה‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫של‬ ‫המקור‬ ‫מהו‬
/
‫עסק‬
‫זה‬
?
•
‫דוגמא‬
(
1
:)
‫האסטרטגיה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
‫לשוק‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותית‬
/
‫מנת‬ ‫על‬ ‫העסקית‬ ‫סביבה‬
‫להצליח‬
?
•
‫דוגמה‬
(
2
:)
‫עלויות‬ ‫להוריד‬ ‫או‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫לבדל‬ ‫האם‬
?

29. ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬
‫הפונקציה‬
•
‫נתונה‬ ‫התחרותית‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫כאשר‬
,
‫פורסים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫המשאבים‬ ‫את‬
(
‫דוגמא‬
-
‫מדור‬
)
•
‫מסוים‬ ‫שוק‬ ‫בפלח‬ ‫מתמקדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
?
•
‫משנה‬ ‫לקבלני‬ ‫לתת‬ ‫או‬ ‫בעצמנו‬ ‫ליצור‬ ‫כדאי‬ ‫האם‬
?
•
‫העובדים‬ ‫את‬ ‫מעודדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
?
•
‫השונות‬ ‫המחלקות‬ ‫בין‬ ‫תיאום‬ ‫משיגים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
?
•
‫דוגמא‬
:
‫על‬ ‫שלנו‬ ‫המימוניות‬ ‫היכולות‬ ‫את‬ ‫מלכדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬
‫חיצוני‬ ‫מימון‬ ‫על‬ ‫להישען‬ ‫לא‬ ‫מנת‬
?

30. ‫הפרפר‬ ‫מודל‬
‫ממלא‬ ‫שהוא‬ ‫הצורך‬ ‫מה‬ ‫להבין‬ ‫חייבים‬ ‫עסק‬ ‫כשבונים‬
.
‫זה‬ ‫צורך‬ ‫ליצור‬ ‫אפשר‬ ‫באמת‬ ‫האם‬
?
‫להעדפה‬ ‫להוביל‬ ‫הצורך‬ ‫את‬ ‫לזהות‬ ‫יכולים‬ ‫אנחנו‬
(
‫רצון‬
)
‫ולרכישה‬
(
‫ביקוש‬
.)
‫הפרפר‬ ‫מודל‬
:
◦
‫הלקוח‬ ‫מי‬
?
◦
‫צריך‬ ‫הלקוח‬ ‫מה‬
?
◦
‫לעשות‬ ‫איך‬
?
◦
‫זה‬ ‫רעיון‬ ‫על‬ ‫יושב‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫הרעיון‬ ‫כל‬
.

31. ‫אסטרטגיה‬ ‫להתאמת‬ ‫קריטריונים‬
.1
‫הרווחיות‬ ‫מבחן‬
.2
‫התחרותיות‬ ‫מבחן‬
–
‫תחרותי‬ ‫להיות‬ ‫אמשיך‬ ‫אני‬ ‫האם‬
‫תשתנה‬ ‫התחרות‬ ‫כאשר‬ ‫גם‬ ‫ורווחי‬
.
.3
‫יכולות‬ ‫מבחן‬
–
‫היא‬ ‫שבחרתי‬ ‫אלטרנטיבה‬ ‫האם‬
‫ביותר‬ ‫לי‬ ‫מתאימה‬
,
‫את‬ ‫לממש‬ ‫מסוגל‬ ‫אני‬ ‫האם‬
‫הבחירה‬
.
.4
‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫עקביות‬ ‫מבחן‬
-
‫דינמי‬ ‫היבט‬
.
‫כמה‬ ‫עד‬
‫הזמן‬ ‫במבחן‬ ‫יעמדו‬ ‫שבחרת‬ ‫הבחירות‬
.

32. (
1
)
‫הרווחיות‬ ‫מבחן‬
‫מספקת‬ ‫טובה‬ ‫בסיסית‬ ‫אסטרטגיה‬
‫יותר‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬ ‫ממומש‬ ‫לא‬ ‫צורך‬
‫מהמתחרים‬ ‫טוב‬
.
◦
‫משולש‬
:
‫צרכן‬
-
‫חברה‬
–
‫מתחרה‬
.
‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכנים‬ ‫יהיו‬ ‫הלקוחות‬
‫אחרת‬ ‫ההצעה‬ ‫עבור‬
.
‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫ובניית‬ ‫פילוח‬
‫כסף‬ ‫עולה‬ ‫פלח‬ ‫לכל‬ ‫שונה‬
–
‫האם‬
‫כדאי‬ ‫הדבר‬ ‫היום‬ ‫בסוף‬
?
◦
‫דוגמה‬
:
‫קוקה‬ ‫עבור‬ ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫אני‬
‫קולה‬ ‫פפסי‬ ‫עבור‬ ‫מאשר‬ ‫קולה‬
.

33. (
2
)
‫התחרות‬ ‫מבחן‬
‫מתחרים‬ ‫זיהוי‬
.
‫מוצרים‬ ‫המספקות‬ ‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫מתחרים‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬
‫משלימים‬
(
co-opetition
.)
‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫תחרותי‬ ‫איום‬ ‫המהוות‬ ‫חברות‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬
‫יתרון‬ ‫מהווה‬ ‫שקיומן‬ ‫מתחרות‬
.
‫מתחרים‬ ‫הצעות‬ ‫ניתוח‬
.
‫מתחרים‬ ‫תגובות‬ ‫ניתוח‬
.
‫התחרותי‬ ‫בשוק‬ ‫רווחית‬ ‫תישאר‬ ‫ההצעה‬ ‫האם‬
.
◦
‫דוגמה‬
:
‫לתחרות‬ ‫מודעת‬ ‫זארה‬
,
‫דגמים‬ ‫של‬ ‫חיקוי‬
-
‫הזמן‬ ‫כל‬
‫קטנים‬ ‫מלאים‬ ‫ומחזיקה‬ ‫קולקציה‬ ‫משנה‬
.

34. (
3
)
‫ויכולות‬ ‫מקורות‬ ‫מבחן‬
‫להביא‬ ‫היכולים‬ ‫מקורות‬ ‫על‬ ‫להתבסס‬ ‫צריכה‬ ‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬
‫תחרותי‬ ‫ליתרון‬
(
‫משאבים‬
&
‫מיומנויות‬
.)
‫הם‬ ‫המקורות‬
:
.1
‫הפירמה‬ ‫כישורי‬
.
.2
‫מוניטין‬
BRAND
–
‫דוג‬ ‫רבים‬ ‫דברים‬ ‫כולל‬
:
‫התשלומים‬ ‫מוסר‬
.
.3
‫מקורות‬ ‫על‬ ‫שליטה‬
(
‫טכנולוגיה‬
,
‫ידע‬
,
‫פיסיים‬ ‫מקורות‬
,
‫שוק‬
,
‫הפצה‬
)
-
‫מסויימת‬ ‫בטכנולוגיה‬ ‫בלעדי‬ ‫להיות‬ ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬
,
‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬
‫ידע‬ ‫על‬ ‫לשלוט‬
(
‫טוב‬ ‫יותר‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬
.)
.4
‫אינפורמציה‬
-
‫אינפורמציה‬ ‫על‬ ‫שליטה‬
.
‫שלה‬ ‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫את‬ ‫בוחנת‬ ‫חברה‬ ‫כל‬
.
‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫על‬ ‫להגן‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬
?

35. ‫משאבים‬
Resources
(
‫משאבים‬
:)
◦
Tangible assets
-
‫מוחשי‬ ‫נכס‬
–
‫לדוג‬
'
:
‫במחסנים‬ ‫מלאי‬
,
‫בניינים‬
‫וכו‬
'
.
◦
Intangible assets
–
‫מוחשי‬ ‫בלתי‬ ‫נכס‬
–
‫לדוג‬
'
:
‫מוניטין‬
,
‫מותג‬
,
‫פטנט‬
,
trade
mark
.
Capabilities
(
‫יכולות‬
)
-
‫לטובת‬ ‫במשאבים‬ ‫להשתמש‬ ‫היכולת‬
‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫בצורה‬ ‫האסטרטגיה‬
:
◦
‫לומד‬ ‫ארגון‬
◦
‫מוניטין‬ ‫ניצול‬
‫למשאבים‬ ‫קטגוריות‬
/
‫יכולות‬
:
‫פיננסי‬
-
‫הון‬
‫פיזי‬
–
‫בניינים‬
,
‫שטח‬
‫וכו‬
'
.
‫כישורים‬
–
‫אנושי‬ ‫הון‬
.
‫ארגוני‬ ‫מבנה‬
–
‫אירגונית‬ ‫תשתית‬
.

36. ‫הארגון‬ ‫משאבי‬
‫גורמים‬ ‫הם‬ ‫משאבים‬ ‫האם‬
‫אסטרטגי‬ ‫ליתרון‬ ‫מובילים‬
?
Value
–
‫ערך‬
–
‫המשאב‬ ‫האם‬
‫לנצל‬ ‫לארגון‬ ‫מאפשרים‬ ‫יכולת‬
‫איומים‬ ‫לנטרל‬ ‫או‬ ‫הזדמנויות‬
?
Rarity
–
‫המשאב‬ ‫נדירות‬
‫היכולת‬
–
‫יכולים‬ ‫המתחרים‬ ‫האם‬
‫להשיגו‬
?
Imitability
-
‫בקלות‬ ‫לחקות‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬
?
Organization
–
‫המשאב‬ ‫את‬ ‫לשלב‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬
‫בארגון‬ ‫היכולת‬
?
(
‫ומיזוג‬ ‫ייתכן‬
‫אינטגרציה‬ ‫ביצוע‬ ‫יכולת‬ ‫מאי‬ ‫כתוצאה‬ ‫נכשלת‬ ‫רכישה‬
‫משאבים‬ ‫בין‬
.)

37. (
4
)
‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫עקביות‬ ‫מבחן‬
‫לטווח‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫לבנות‬ ‫יש‬
‫ניתן‬ ‫הטקטיקות‬ ‫את‬ ‫ורק‬ ‫ארוך‬
‫להתאים‬
(
‫מאקרו‬ ‫מול‬ ‫מיקרו‬
.)
‫מתאימה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫האם‬
‫העתיד‬ ‫ושל‬ ‫היום‬ ‫של‬ ‫לשוק‬
‫לעין‬ ‫הנראה‬
?
‫עקביים‬ ‫להיות‬ ‫יכולים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬
‫בה‬
?

38. ‫חיצונית‬ ‫אוריינטציה‬
‫ומביא‬ ‫הסביבה‬ ‫את‬ ‫בחשבון‬ ‫לוקח‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬
‫של‬ ‫מהלך‬ ‫מכל‬ ‫ומושפעת‬ ‫משפיעה‬ ‫הסביבה‬ ‫כי‬ ‫בחשבון‬
‫הפירמה‬
(
‫מודל‬
:
‫היהלום‬
,
5
‫הכוחות‬
,
PEST
,
OT
.)
‫יותר‬ ‫רחבה‬ ‫מבט‬ ‫בנקודת‬ ‫מתאפיין‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬
‫הלקוח‬ ‫מול‬ ‫אוריינטציה‬ ‫מאשר‬
(
‫שיווק‬ ‫יותר‬ ‫זה‬
.)
‫המכירה‬ ‫רבים‬ ‫במקרים‬ ‫כי‬ ‫ההבנה‬ ‫של‬ ‫הטמעה‬ ‫קיימת‬
‫המתחרה‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫באה‬
.

39. ‫האסטרטגי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬
.1
‫ללקוח‬ ‫מייצרים‬ ‫ערך‬ ‫איזה‬
(
‫שלנו‬ ‫מוצר‬ ‫שיקנה‬ ‫למה‬
.)
.2
‫היתרון‬ ‫את‬ ‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫צריך‬ ‫קריטיים‬ ‫משאבים‬ ‫איזה‬
‫התחרותי‬
.
◦
‫אנשים‬
,
‫טכנולוגיה‬
,
‫מוצר‬
,
‫ציוד‬
,
‫מידע‬
,
‫רשתות‬
/
‫קשרים‬
,
‫שיווק‬ ‫ערוצי‬
.
.3
‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫יהיה‬ ‫שהלקוח‬ ‫כדי‬ ‫לנהל‬ ‫צריך‬ ‫תהליכים‬ ‫איזה‬
◦
‫חוקים‬
,
‫הפצה‬
,
‫תקשורת‬ ‫מערכות‬
‫וכו‬
'
.
◦
‫עיצוב‬
,
‫מוצר‬ ‫פיתוח‬
,
‫חוץ‬ ‫מיקור‬
,
‫ייצור‬
,
‫שיווק‬
,
‫עובדים‬ ‫גיוס‬
,
‫הדרכה‬
,
‫רווח‬ ‫ליצירת‬ ‫נדרשת‬ ‫השקעה‬
,
‫אשראי‬ ‫תנאי‬
,
‫תשלום‬ ‫ותנאי‬
.

40. ‫העסקי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬
.4
‫כסף‬ ‫מרוויחים‬ ‫איך‬
◦
‫ההכנסות‬ ‫מודל‬
-
‫לעשות‬ ‫ניתן‬ ‫כסף‬ ‫כמה‬
◦
‫העלויות‬ ‫מבנה‬
◦
‫הרווח‬ ‫שולי‬
◦
‫שלו‬ ‫העלות‬ ‫מול‬ ‫העובד‬ ‫איכות‬
(
‫יקר‬ ‫זה‬ ‫זול‬
-
‫הודו‬
)

42. ‫ללקוחות‬ ‫ערך‬ ‫יצירת‬
Customer Value Proposition
•
‫ולא‬ ‫ממני‬ ‫דווקא‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫ויקנה‬ ‫יבוא‬ ‫שהלקוח‬ ‫למה‬
‫אחר‬ ‫ממישהו‬
?
•
‫על‬ ‫לענות‬ ‫צריך‬
3
‫הבאות‬ ‫השאלות‬
:
.1
‫שלי‬ ‫המטרה‬ ‫לקוח‬ ‫מי‬
?
.2
‫הזה‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫מה‬
?
.3
‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫כדי‬ ‫לעשות‬ ‫צריך‬ ‫אתה‬ ‫מה‬
,
‫הבעיה‬ ‫את‬ ‫לו‬ ‫פותרים‬ ‫איך‬
?

43. ‫לסיכום‬