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Entrepreneuriat pour tous : Je pense donc je peux entreprendre

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L'entrepreneuriat, ce n'est pas de la magie, ce n'est pas une affaire de super-héros, ça peut s'apprendre et c'est donc pour tout le monde !
Cette présentation est à destination des aspirants entrepreneurs, des étudiants mais aussi de ceux qui sont déjà entrepreneurs et ceux qui accompagnent les entrepreneurs (incubateur, investisseurs, coaches, etc).
Alors pourquoi pas vous?

Présentation effectuée à Tripoli- Liban le 29/05/2015

Entrepreneuriat pour tous : Je pense donc je peux entreprendre

  1. 1. Entrepreneuriat Pour tous Je pense donc je peux entreprendre Dr. Samer EL SAWDA Fondateur de InnovLine sarl. Instructeur à Society for Effectual Action (SEA) OEA - Tripoli le 29/05/2015 SEA InnovLine UL ULFG1 Eng. Mounir DRIDI Co-Fondateur de InnovLine sarl. Membre à Society for Effectual Action (SEA) Présenter par :
  2. 2. L’entrepreneuriat… pourquoi ça fait peur ? Entrepreneuriat pour tous01
  3. 3. Les Mythes sur les entrepreneurs 1- Les entrepreneurs aiment le risque 2- Les entrepreneurs sont des visionnaires, ils démarrent avec des grandes idées. 3- Les entrepreneurs sont des experts en prévision. 4- les entrepreneurs ne sont pas des simples gens : charismatiques, bons vendeurs, bien organisés, leader, etc… 5- Les entrepreneurs réussissent seuls. Entrepreneuriat pour tous02
  4. 4. Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque Période de latence où l’entrepreneur investit de son temps et son argent et mise sur son projet Tout risquer pour un projet ou un aventure entrepreneurial Si le projet ne marche pas, l’entrepreneur peut se retrouver dans une situation difficile Entrepreneuriat pour tous03
  5. 5. Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque Période de latence où l’entrepreneur investit de son temps et son argent et mise sur son projet Tout risquer pour un projet ou un aventure entrepreneurial Si le projet ne marche pas, l’entrepreneur peut se retrouver dans une situation difficile Les entrepreneurs n’aiment pas le risque; ils veulent le contrôler Entrepreneuriat pour tous03
  6. 6. Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque Pour un niveau de risque donné, les entrepreneurs essayent d’augmenter leur gain. Pour un niveau de gain visé, les banquiers essayent de réduire le risque. Approche différente du risque entre Entrepreneur et Banquier Entrepreneuriat pour tous04
  7. 7. Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque LE MYTHE 1 Les entrepreneurs n’aiment pas le risque; ils l’acceptent mais veulent le contrôler et le limiter. Entrepreneuriat pour tous05
  8. 8. Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque LE MYTHE 1 En limitant les investissements (en temps, en argent etc.) : le choix du niveau de risque acceptable. COMMENT ? En avançant par étapes (pour mieux suivre l’évolution du projet et faire le point sur la poursuite ) : Ils ne misent pas tout d’un coup. En partageant le risque avec d’autres : Associés, investisseurs Entrepreneuriat pour tous06
  9. 9. Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires, ils démarrent avec des grandes idées. Les entrepreneurs peuvent être visionnaires mais cette vision se développe au fur et à mesure de leur action. L’aventure entrepreneuriale débute très rarement avec une grande idée… elle se développe au cours du temps. Entrepreneuriat pour tous07
  10. 10. Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. - Créé en 1950 par Sam WALTON, - 450 milliards de $ en 2012 (2ème plus grosse entreprise au monde), - 2 Millions d’employés (1er employeur mondial), Il a fallut 20 ans d’évolution, d’expérimentation et d’intuition pour que l’idée devienne géniale. Au départ c’était un magasin de produits à 1 $. Le magasin a évolué suite à l’observation des clients. Au démarrage, Mark Zuckerberg n’imagine pas créer un réseau qui deviendra mondial. Un activité qui démarre modestement (Magasin de journaux et poissons séchés) et qui se construit au cours du temps (un leader mondiale de mobilier). Entrepreneuriat pour tous08
  11. 11. Les résultats les plus brillants sont rarement dus à une vision préalable. Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Entrepreneuriat pour tous09
  12. 12. La vision peut se construire progressivement. Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Entrepreneuriat pour tous09
  13. 13. Pas besoin d’une grande idée pour commencer ! Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Entrepreneuriat pour tous09
  14. 14. Conseils Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Passer à l’action rapidement pour faire évoluer votre idée suite à l’interaction avec vos partenaires, Entrepreneuriat pour tous10
  15. 15. Conseils Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop tôt, Entrepreneuriat pour tous10
  16. 16. Conseils Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Aller au contact du réel tout en prenant le temps d’écouter le marché et les premiers clients, Entrepreneuriat pour tous10
  17. 17. Conseils Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus comme des opportunités pour rebondir, Entrepreneuriat pour tous10
  18. 18. Conseils Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires. Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une vision. Entrepreneuriat pour tous10
  19. 19. Ne pas avoir peur du vol de votre idée : Une idée n’a pas de valeur en elle-même, sa valeur est votre capacité de la traduire dans la réalité. Partager votre idée avec les autres… Entrepreneuriat pour tous11
  20. 20. Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions Les entrepreneurs font des prédictions mais se trompent autant que les autres. Entrepreneuriat pour tous12
  21. 21. Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être dominé que par les fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au point un système de moulage qui permettra le lancement de Entrepreneuriat pour tous12
  22. 22. Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché européen “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”. Entrepreneuriat pour tous12
  23. 23. Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions De même les études pour Internet, le téléphonie mobile, la banque en ligne ou Nespresso étaient toutes négatives ! Entrepreneuriat pour tous12
  24. 24. Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions « La meilleure façon de prédire l’avenir, c’est de le créer soi-même. » Peter Drucker Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et estiment qu’aucune tendance n’est inévitable. Entrepreneuriat pour tous13
  25. 25. Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros Entrepreneuriat pour tous14
  26. 26. Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros Les biographies racontent une belle histoire de ceux qui réussissent. Les débuts, les tâtonnements et les échecs sont loin, parfois embarrassants ou mal assumés. Entrepreneuriat pour tous14
  27. 27. Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros Il existe une très grande diversité de profils. Aucun portrait-type n’existe : homme, femme, avec ou sans diplôme, n’importe quel âge … Entrepreneuriat pour tous14
  28. 28. Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros L’entrepreneuriat est universel Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les étapes de la vie et en toutes circonstances. Entrepreneuriat pour tous15
  29. 29. Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls Les entrepreneurs réussissent en équipe Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et l’engagement sont des facteurs clef de succès. Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que une bonne idée avec une équipe moyenne ! Entrepreneuriat pour tous17
  30. 30. Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls Les entrepreneurs réussissent en équipe Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et l’engagement sont des facteurs clef de succès. Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de toutes les qualités. L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires. Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que une bonne idée avec une équipe moyenne ! Entrepreneuriat pour tous17
  31. 31. Les vrais caractéristiques des entrepreneurs 1- Les entrepreneurs aiment contrôler le risque 2- Les entrepreneurs ne sont pas des visionnaires. 3- Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contôler. 4- les entrepreneurs sont des simples gens… Pas de caractéristiques entrepreneuriales indispensables. 5- Les entrepreneurs réussissent en équipe. Entrepreneuriat pour tous18
  32. 32. Les clés de succès pour un entrepreneur Le courage Entrepreneuriat pour tous19 Faire les bonnes choses au bon moment à n’importe quel prix Est ce que le courage se développe ? Courage ≠ Folie
  33. 33. Les clés de succès pour un entrepreneur La détermination Entrepreneuriat pour tous20 C'est la capacité à jamais lâcher... (La mentalité guerrière) - Jamais se faire d’excuse - Donner un feedback
  34. 34. Les clés de succès pour un entrepreneur La flexibilité Entrepreneuriat pour tous21 C'est la différence entre la détermination et l'obstination Comment on apprend la flexibilité? La flexibilité c'est d'accepter nos échecs, de les comprendre et puis d'améliorer ou changer nos objectifs. Comment éviter de basculer dans l'obstination?
  35. 35. Les clés de succès pour un entrepreneur L’imagination Entrepreneuriat pour tous22 Les entrepreneurs quelque soit leurs niveaux d’intelligence doivent avoir une imagination débordante L’imagination rend possible ce qui est intellectuellement impossible!!!
  36. 36. Comment trouver une idée Entrepreneuriat pour tous23 -Trouver des problèmes que vous avez vous- même (idées organiques). Mauvaises idées Bonnes idées L’idées -Si vous ne gênez/choquez personne cela veut dire que personne ne vous regarde. -Vous devez vous appuyer sur le désespoir : il faut chercher des problèmes qui comptent. -Accepter d'Attaquer des choses qui ne sont pas très sexy. -Copier les idées des autres n'est pas un problème.
  37. 37. Nous savons peu de choses sur le processus entrepreneurial. Comment les entrepreneurs s’y prennent-ils pour créer une entreprise? Le Processus entrepreneurial est l’ensemble de ce que fait l’entrepreneur entre le tout début de son projet et le moment où l’entreprise commence à voler de ses propres ailes. Le Processus entrepreneurial Entrepreneuriat pour tous24
  38. 38. L’histoire de Compaq Le premier PC portable de Compaq Création : 1986 Produit : Premier PC portable Financement : 20 million de $ CA à 1an après sa création : 100 millions de $ Compaq : une démarche délibérée Le succès de Compaq® est exceptionnel. D’autres ont échoué avec des plans aussi précis et des financements importants. Une démarche entrepreneuriale délibérée : - Idée très claire de l’entreprise, - Plan précis et détaillé à l’avance, - Produit bien identifié, - Marché bien ciblé. Entrepreneuriat pour tous25
  39. 39. Des entreprises arrivées trop tôt 1990 – 2002 : Premiers tablettes tactiles 1996 – 2001 Webvan : Epicerie en ligne avec livraison rapide (1/2H), perte 1 milliard $ 1993 – 2000 : Premier Internet TV Network streaming Audio/video en ligne 2000 – 2009 :Premier réseau social pour mobile 1998 – 2001 : Un Paypal avec une devise virtuelle. Entrepreneuriat pour tous26
  40. 40. L’approche de la plupart des entreprises - Elles commencent petit à petit. - L’idée de produit pas clairement défini - Le marché non clairement défini non plus - Elles démarrent sur une idée, transforment cette idée, et décollent avec une autre. - Elles mettent souvent du temps à décoller - Elle n’ont pas de financement institutionnel La réalité : Une approche modeste La création d’entreprise est un processus qu’on appelle « émergent » Essais, tâtonnements, erreurs, échecs => rebondissements, amélioration de l’idée initiale, transformation profonde de l’idée initiale. Entrepreneuriat pour tous27
  41. 41. Constamment les entrepreneurs prennent des décisions et agissent METHODE DE RECHERHE SUJETS 27 entrepreneurs experts (créateurs d’entreprises de 200M $ à 6,5 Mds $) METHODE Les entrepreneurs experts devaient penser à haute voix pour répondre à 10 questions représentant les problèmes rencontrés par des entrepreneurs au début de leur activité. Alors : 65 % utilisaient la logique effectuale 75% du temps pour résoudre des problèmes Dr. Saras Sarasvathy a conduit une étude avec des entrepreneurs experts. Le résultat : l’Effectuation Comment font ils ? Utilisent-ils des principes ou des méthodes universelles? Entrepreneuriat pour tous28
  42. 42. Qu’est-ce que l’effectuation ? La logique Effectuale est comme la 1ère & 2nd vitesse. Vous en avez besoin pour démarrer votre activité mais vous pouvez éventuellement sortir de la logique effectuale. Une approche qui permet de contrôler un futur qui est imprédictible. DEFINITION Une manière de penser qui sert uniquement les entrepreneurs qui démarrent une Activité « incertaine ». Elle n’est pas académique mais elle correspond à l’entrepreneuriat tel qu’il se fait. Entrepreneuriat pour tous29
  43. 43. A quoi sert l’effectuation ? L’effectuation fait progresser les idées vers des produits et services commercialisables auprès de clients identifiés. Idées Entrepreneuriat pour tous30
  44. 44. A quoi sert l’effectuation ? L’effectuation permet à l’entrepreneur d’interagir auprès de parties prenantes qu’il sélectionne pour co-créer son activité. Parties prenantes Entrepreneuriat pour tous30
  45. 45. A quoi sert l’effectuation ? L’effectuation met à disposition des entrepreneurs un ensemble de techniques qui servent de fondement pour prendre des décisions et agir. Décision Entrepreneuriat pour tous30
  46. 46. La logique effectuale illustrée Deux méthodes sont possibles. Entrepreneuriat pour tous31
  47. 47. La logique effectuale illustrée Réfléchir au menu, décider des plats, lister les ingrédients, faire les courses, faire la cuisine etc. Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes, préférences des invités etc.) les objectifs choisis définissent les ressources nécessaires. Les effets entraînent les causes. Cette approche est dite « causale » Entrepreneuriat pour tous32
  48. 48. La logique effectuale illustrée Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire avec. Dans cette approche, les buts sont déterminés par les ressources disponibles. Ce sont les ressources qui définissent les objectifs. Les causes entraînent les effets. Cette approche est dite « effectuale » Entrepreneuriat pour tous33
  49. 49. L’effectuation est la logique utilisé par les entrepreneurs. Elle inverse l’approche habituelle. Approche causale Sélection de moyens pour atteindre un but prédéterminé M1 M2 M3 M4 Buts prédéterminés Approche effectuale Imagination d’une nouvelle fin possible à partir de moyens donnés Nouvelles buts possibles Moyens existants La logique effectuale illustrée Entrepreneuriat pour tous34
  50. 50. Effectuation Les entrepreneurs pour contrôler leur avenir et minimiser l’utilisation des prédictions utilisent naturellement les 5 principes suivantes constituant la logique de l’effectuation Entrepreneuriat pour tous35
  51. 51. On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que d’imaginer ce que l’on pourrait faire si l’on avait autre chose Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain Entrepreneuriat pour tous36
  52. 52. Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation : Ces ressources, que tout le monde a, permettent ensuite d’en acquérir d’autres => Créativité permanente sur les associations de ressources. 2- Que je connais 3- Qui je connais 1- Qui je suis Entrepreneuriat pour tous37
  53. 53. Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) Avantages à s’appuyer sur les ressources dont on dispose Elles sont immédiatement disponibles et donc nous permettent d’avancer rapidement Entrepreneuriat pour tous38
  54. 54. Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) Avantages à s’appuyer sur les ressources dont on dispose Elles ne nous coûtent rien (par définition) Entrepreneuriat pour tous38
  55. 55. Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) Avantages à s’appuyer sur les ressources dont on dispose Nous les maîtrisons mieux que quiconque puisqu’elles nous sont propres et nous appartiennent Entrepreneuriat pour tous38
  56. 56. Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque chose d’indéfini Principe n°2: La perte acceptable L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :  Détermination des limites en pertes acceptables.  Avancement par étapes  Partage de la prise de risque avec des partenaires. Entrepreneuriat pour tous39
  57. 57. Principe n°3: Le patchwork fou  Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le projet  La grande idée.  Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir. La progression se fait par l'engagement d'un nombre croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources qui permettent des objectifs plus ambitieux Entrepreneuriat pour tous40
  58. 58. Principe n°4: La Limonade « Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade » Principe d’opportunisme Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti Chercher en tout événement une opportunité à créer Entrepreneuriat pour tous41
  59. 59. Principe n°4: La Limonade Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes impliquées dans le projet Entrepreneuriat pour tous42
  60. 60. Principe n°5: Le pilote dans l’avion L’entrepreneur est actif, donne une direction et transforme son environnement Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée. Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le présent. Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé Entrepreneuriat pour tous43
  61. 61. Récapitulation des 5 principes de l’effectuation LE PILOTE DANS L’AVION UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LA LIMONADELE PATCHWORK FOU LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ ‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬ ‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬ ‫الطيار‬ Entrepreneuriat pour tous44
  62. 62. Etude du cas U-HAUL (Transportez vous-même) : PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES UTILITAIRES aux USA AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES. Cas intéressant d’un démarrage en 1945 sur la base d’une idée simple. Entrepreneuriat pour tous45
  63. 63. Etude du cas Leonard Shoen est un soldat démobilisé en 1945 Flux migratoires importants de l’est vers l’ouest Mais ne trouve pas de remorque à louer pour déménager Achète une remorque et la rénove Il prête ses remorques aux amis, aux amis des amis, ... et finis par les louer Achète de vieilles remorques qu’il rénove dans le garage familial Vend ses remorques à sa famille, ses amis, partenaires, employés pour les leur louer en retour Pour éviter les allers retours, propose aux clients un rabais s’ils trouvent à destination un concessionnaire Demande aux stations services de stocker les remorques sur leurs parkings inutilisés AUJOURD’HUI PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES UTILITAIRES AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES Entrepreneuriat pour tous46
  64. 64. Pas de vision : Shoen rencontre un problème, s’achète une remorque et commence à la prêter pour rendre service. Analyse du cas Entrepreneuriat pour tous47
  65. 65. Pas d'étude de marché. Shoen n'a pas d'idée du phénomène du marché migratoire. Il résout un problème qu'il voit autour de lui. Cela viendra plus tard. Analyse du cas Entrepreneuriat pour tous47
  66. 66. Pas de plan : il a des intuitions, il réfléchi, Il rencontre des gens (amis, amis d'amis, puis client). le plan viendra plus tard. Analyse du cas Entrepreneuriat pour tous47
  67. 67. Pas d'investissement : Il n'a pas des remorques neuves et de garages. Il n'a pas d'investissement important, même pour développer son réseau. Analyse du cas Entrepreneuriat pour tous47
  68. 68. Pas de prise de risque : Il investi seulement ses économies. Cela reste une somme relativement faible. il reste sans dette. La prise de risque psychologique est moins importante. Analyse du cas Entrepreneuriat pour tous47
  69. 69. Analyse du cas - Synthèses 1- Une idée de départ très simple, Entrepreneuriat pour tous48
  70. 70. Analyse du cas - Synthèses 2- l’implication très forte des parties prenantes : amis, clients, garagistes, stations service, concessionnaires… Entrepreneuriat pour tous48
  71. 71. Analyse du cas - Synthèses 3- L’utilisation des moyens disponibles (hangar familial, réparations effectuées soi-même…). Entrepreneuriat pour tous48
  72. 72. Analyse du cas LE PILOTE DANS L’AVION UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LA LIMONADELE PATCHWORK FOU LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ ‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬ ‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬ ‫الطيار‬ Entrepreneuriat pour tous49
  73. 73. Analyse du cas Principe 1 : Schoen démarre avec ce qu’il a sous la main: qui il est : soldat démobilisé cherchant une remorque; ce qu’il connaît : mécanique, bricolage; qui il connaît : famille, amis puis premiers clients. UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ Entrepreneuriat pour tous49
  74. 74. Analyse du cas Principe 2 : Schoen définit sa perte acceptable pas de calcul de retour financier UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ Entrepreneuriat pour tous49
  75. 75. Analyse du cas Principe 3 : Schoen s’appuie sur un réseau de parties prenantes famille, amis, clients, stations services il s’appuie sur son réseau UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LE PATCHWORK FOU LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ ‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ Entrepreneuriat pour tous49
  76. 76. Analyse du cas Principe 4 : Schoen tire parti des surprises il n’arrive pas à se procurer une remorque. Il se pose des questions à partir de cette surprise. UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LA LIMONADELE PATCHWORK FOU LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ ‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬ ‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬ Entrepreneuriat pour tous49
  77. 77. Analyse du cas Principe 5 : Schoen a créé un nouveau univers, il a transformé son environnement: Il n’arrive pas à se procurer une remorque… alors il a résolu son problème et celui des autres. LE PILOTE DANS L’AVION UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS LA LIMONADELE PATCHWORK FOU LA PERTE ACCEPTABLE ‫اليد‬ ‫في‬ ‫عصفور‬‫احسن‬ ‫الشجرة‬ ‫على‬ ‫عشرة‬ ‫من‬ ‫مرة‬ ‫مائة‬‫جبان‬ ‫يرحمه‬ ‫هللا‬ ‫وال‬ ‫كل‬ ‫من‬‫عصا‬ ‫واد‬ ‫ما‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫اذا‬‫تريد‬ ‫فأرد‬‫يكون‬ ‫ما‬ ‫الطيار‬ Entrepreneuriat pour tous49
  78. 78. Analyse du cas Pourquoi l'approche effectuale de U-Haul a permis sa création ? 2- L’entreprise démarre sans vision ni grande idée 1- Le projet est le reflet de son fondateur 6- Le concept a émergé progressivement, au gré des interactions avec des parties prenantes. 3- Pas d’étude de marché, pas de prévisions, pas de plan d’affaire ou de levée de fond. 4- Ils ont démarré immédiatement, créant un nouveau marché de location de remorque. 5- Ils se sont appuyés sur des parties prenantes pour créer un effet de levier (faire beaucoup avec peu) Entrepreneuriat pour tous50
  79. 79. Analyse du cas U-Haul aurait-elle pu exister avec l’approche causale? Le projet est impossible ! Etude d’un plan d’affaires pour atteindre le développement réel obtenu au bout de 4 ans 1- Impossible sur le plan financier ; 2- Impossible psychologiquement car la mise de fond serait très élevée pour des actifs qui perdent rapidement de la valeur ; 3- Impossible pour des raisons logistiques ; 4- Absence totale de barrière à l’entrée pour des imitateurs. Entrepreneuriat pour tous51
  80. 80. Analyse du cas Conclusion l’effectuation rend possible des projets entrepreneuriaux qui seraient impossibles à réaliser avec une approche causale. Elle permet une mise en œuvre progressive avec des ressources très faibles. La démarche permet d’aller très vite, en créant un effet de levier via les parties prenantes. Le réseau croissant constitue une formidable barrière à l’entrée. Entrepreneuriat pour tous52
  81. 81. Stacy Madison & Mark Andrus souhaitent apporter les sandwichs ouest américain à Boston Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un chariot, vendent leurs sandwiches. Les files d’attente ne cessent de grossirent ! Succès des sandwichs, mais trop de temps d’attente : les clients s’en vont ! Avec les pitas non vendus de la veille, ils font des chips parfumées avec des épices et les distribue gratuitement dans la file d’attente Succès : Les clients apprécient et certains ne reviennent QUE pour les chips Louent une boulangerie « le jour » pour fabriquer les chips Puis ne fabriquent plus que des chips Un des plus grands fabricants de chips parfumées aux Etats- Unis Etude du cas 2 Entrepreneuriat pour tous53
  82. 82. L’Effectuation face aux mythes MYTHE EFFECTUATION « Les entrepreneurs aiment le risque » Les entrepreneurs limitent et contrôlent le risque : Perte acceptable « Il faut une grande idée pour démarrer » Le point de départ est l’individu, pas l'idée : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras « Les entrepreneurs sont des experts en prévisions » Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le construisent avec d’autres : Patchwork fou et Limonade « Les entrepreneurs ne sont pas comme nous » Les entrepreneurs sont des gens normaux : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras « Les entrepreneurs réussissent seuls » C’est le caractère social de l’entrepreneuriat qui est important : Patchwork fou Entrepreneuriat pour tous54
  83. 83. La logique effectuale est une manière de penser et de prendre des décisions en environnement incertain. Effectuation : Le processus entrepreneurial Le cycle effectual représente ce processus de pensée utilisé pour créer des produits, des marchés et des entreprises. Ce n’est pas un algorithme prédictif, ni même une recette toute faite qui consiste à dire “fais ci, fais ça Entrepreneuriat pour tous55
  84. 84. Effectuation : Le processus entrepreneurial Les moyens propre de l’individu : Qui je suis ? Ce que je connais ? Qui je connais ? Entrepreneuriat pour tous56
  85. 85. Effectuation : Le processus entrepreneurial Que puis-je faire ? Entrepreneuriat pour tous56
  86. 86. Effectuation : Le processus entrepreneurial Les buts qu’il choisit de poursuivre s’inscrivent dans sa perte acceptable. Entrepreneuriat pour tous56
  87. 87. Effectuation : Le processus entrepreneurial Interactions avec les parties prenantes Entrepreneuriat pour tous56
  88. 88. Effectuation : Le processus entrepreneurial Engagements des parties prenantes Entrepreneuriat pour tous56
  89. 89. Effectuation : Le processus entrepreneurial Les parties prenantes jouent un rôle clef dans le processus entrepreneurial. Elles apportent de nouveaux moyens, qui permettent de définir de nouveaux buts plus ambitieux. Entrepreneuriat pour tous56
  90. 90. Effectuation : Le processus entrepreneurial Entrepreneuriat pour tous56 Les surprises s’ajoutent aux moyens et changent les buts.
  91. 91. Effectuation : Le processus entrepreneurial Et le cycle se referme. Entrepreneuriat pour tous56
  92. 92. Effectuation : Le processus entrepreneurial Le cycle perdure et se développe progressivement jusqu’à ce que l’entrepreneur créé un produit défini et vendable pour des clients engagées, en accord avec les parties prenantes, constituant ainsi un nouveau marché. Entrepreneuriat pour tous56
  93. 93. Effectuation : Le processus entrepreneurial Entrepreneuriat pour tous56
  94. 94. L’ENTREPRENEUR IDÉE OPPORTUNITÉ + Déclencheur + Action + Parties prenantes PROJET VIABLE Le projet viable? Entrepreneuriat pour tous57
  95. 95. Un projet qui n’intéresse personne n’est pas viable! Il n’apporte rien à personne. Sans utilité social, un projet n’apporte rien, c’est une impasse; il faut l’abandonner. Entrepreneuriat pour tous58
  96. 96. Effectuation : La gestion de l’incertitude Franck Knight : Dans son célèbre ouvrage Risk, Incertitude et Profit (1921) il fait une distinction majeure entre les risques et incertitude.. Le risque Les états d’un système sont connus mais pas sa distribution qui peut être calculée sur l’expérience ou un historique L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude. 1- En remplissant l’espace libéré par le marché qu’il crée. 2- Par la co-création (décision d’agir ensemble) qui fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire. La prédiction Les états et distribution d’un système sont connus L’incertitude Les états et distribution d’un système sont « objectivement » inconnus car l’information n’existe pas Entrepreneuriat pour tous59
  97. 97. Comment décider en situation d’incertitude ? Entrepreneuriat pour tous60
  98. 98. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES ADAPTATION Adaptation: on change le produit jusqu’ ce qu’il plaise à notre client cible. Entrepreneuriat pour tous60
  99. 99. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES SEGMENTATION ADAPTATION Segmentation: on change de client jusqu’à ce qu’on en trouve un qui aime le produit. Entrepreneuriat pour tous60
  100. 100. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES SEGMENTATION VISION ADAPTATION Vision: on persiste avec le produit jusqu’à ce que le client soit convaincu qu’on a raison. Entrepreneuriat pour tous60
  101. 101. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES SEGMENTATION VISION ADAPTATION CO-CRÉATION Co-construction: on décide avec le client de ce qu’on va faire. (client engagé) Entrepreneuriat pour tous60
  102. 102. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES L’engagement des parties prenantes est important. Elles n’apportent pas que des ressources, mais permettent la création de nouveaux marchés. SEGMENTATION VISION ADAPTATION CO-CRÉATION CONTRÔLE PRÉDICTION Élevé Élevé Faible Faible Entrepreneuriat pour tous60
  103. 103. Comment décider en situation d’incertitude ? 4 POSSIBILITES L’engagement des parties prenantes est important. Elles n’apportent pas que des ressources, mais permettent la création de nouveaux marchés. L’art de l’entrepreneur va être d’intéresser les parties prenantes SEGMENTATION VISION ADAPTATION CO-CRÉATION CONTRÔLE PRÉDICTION Élevé Élevé Faible Faible Entrepreneuriat pour tous60
  104. 104. Comment décider en situation d’incertitude ? La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire. Entrepreneuriat pour tous61
  105. 105. Dans quel contexte utiliser l’effectuation ? L’effectuation est n’est pas une logique universelle. Elle n’est pas pertinente dans tous les contextes. A quel moment utiliser l’effectuation et à quel moment utiliser l’approche causale? Entrepreneuriat pour tous62
  106. 106. Dans quel contexte utiliser l’effectuation ? L’effectuation est particulièrement pertinente en situation d’incertitude car on ne peut pas prédire l’avenir. Plutôt qu’un plan, on va progresser en accord avec des parties prenantes. Entrepreneuriat pour tous63
  107. 107. Dans quel contexte utiliser l’effectuation ? Quand on se lance dans un marché qui existe déjà, l’approche causale est plus pertinente. L’étude de marché donnera une idée assez claire de ce que souhaitent les gens, de la concurrence. Quand nous pouvons prédire l’avenir, nous pouvons mieux le contrôler Entrepreneuriat pour tous64
  108. 108. Dans quel contexte utiliser l’effectuation ? Si le marché est nouveau, ou “en rupture”, il serait raisonnable d’opter pour une approche effectuale. on est en situation d’incertitude Quand nous contrôlons l’avenir, nous n’avons plus besoin de le prédire Entrepreneuriat pour tous65
  109. 109. Alternance phases effectuales/causales lors du processus entrepreneurial Des études récentes montrent que certains entrepreneurs utilisent les 2 approches effectuales et causales en alternance lors de leurs projets de création d’entreprise. Entrepreneuriat pour tous66
  110. 110. Récapitulation des 5 principes de l’effectuation 1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) : Les entrepreneurs démarrent avec leurs moyens disponibles. Causal : Des buts prédéterminés 3- Le patchwork fou : Les entrepreneurs développent leur projet en suscitant l’engagement d’un nombre croissant de partie prenantes. Causal : Analyse de la concurrence 4- Limonade : Les entrepreneurs tirent parti des surprises. Causal : Eviter les surprises 5- Pilote dans l’avion : Les entrepreneurs transforment leur environnement pour créer de nouveaux marchés, de nouveaux produit et de nouvelles entreprises. Causal : Les tendances sont inévitables 2- Raisonner en perte acceptable : Les entrepreneurs contrôlent leur risque mais ne savent pas toujours ce qu’ils peuvent gagner. Causal : Des gains attendus Entrepreneuriat pour tous67
  111. 111. Rappel : L’intérêt des principes de l’effectuation Les 5 Principes de l’effectuation sont pratiques mais ne constituent pas une recette miracle pour réussir mais ils peuvent guider utilement la démarche de l’entrepreneur qui les adopte : Tout le monde peut être entrepreneur, et il suffit d’apprendre et appliquer ces cinq principes pour s’en donner les moyens. Effectuation = Moyens d’action pour l’entrepreneur. Entrepreneuriat pour tous68
  112. 112. Conseil… Quand vous réussissez… quand vous touchez la lune… n’oubliez pas comment vous avez commencé… et surtout RESTEZ VOUS-MEME Entrepreneuriat pour tous70
  113. 113. Effectuation CHANGEZ VOTRE VIE AUJOURD’HUI, NE PARIEZ PAS SUR L’AVENIR, AGISSEZ MAINTENANT, SANS DÉLAI, OSEZ… Dr. Samer EL SAWDA Eng. Mounir DRIDI Merci Entrepreneuriat pour tous70

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