Talking with money

879 views

Published on

AACIMP 2011 Summer School. Science of Global Challenges Stream. Lecture by Roman Zinchenko.

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
879
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Talking with money

  1. 1. РОЗМОВА З ГРОШИМАЯК ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ВАШОГО БІЗНЕСУ ПІД ЧАСПРЕЗЕНТАЦІЇ ІНВЕСТЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ
  2. 2. ГОВОРЯЧИ ПРО ПРЕЗЕНТАЦІЮ ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРОЕКТІВМенше говоритимемо про фінансування • від інвесторів та банківФокусуватимемося на донесенні цінності /communicating the value • вашого бізнесу та технологій • задля залучення людей та капіталуТак, тут є момент продаж • але немає місця для MLM-маркетингу :)
  3. 3. ІНВЕСТИЦІЙНІ ПРЕЗЕНТАЦІЇПроцес донесення цінності Вашої компаніїдо широкого кола інвесторів • В більшій мірі процес, ніж одна подія • Інструмент продаж -> B2B ринок • найкраща перевірка здібностей Вашої команди
  4. 4. ЧОМУ ВАМ ПОТРІБНІ ХОРОШІ ІНВЕСТОРИ?Вливання капіталу? • так, звичайно! Але не тільки!Експертиза та знання ринку • професійний інвестор не просто інвестує гроші • він вкладає в компанію досвід, знання та контактиРепутація • залучення інвестицій від авторитетного фонду чи бізнес-ангела посилює Ваш рейтинг • полегшує залучення подальшого фінасування
  5. 5. ЕКОНОМІКА УВАГОДЕФІЦИТУБізнес-план помер! • як самостійний інструмент • інвестори вже не починають знайомство з бізнес-плануТреба пробити бар’єр увагодефіциту • 500-1000 executive summary на одного інвестора /рік • правильні інструменти для інвестиційних комунікацій ✓ elevator pitch (30 секунд) ✓ executive summary (1-2 сторінки) ✓ презентація (до 15 хв.) ✓ бізнес-план
  6. 6. ТЕМНА СТОРОНА ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРЕЗЕНТАЦІЙ ТА ROADSHOWБагато бізнесів вважають інвестиційніпрезентації: ‣ Виснажливими ‣ Стресовими ‣ Напряжними ‣ Болючими ‣ ....
  7. 7. А ЯКЩО ПРОРВЕТЕСЯ?Успішна презентація відкриває шлях до: • капіталу • зростання • нових бізнес-можливостей • нових ринків • і нових викликів!
  8. 8. ПРОДАЖВи продаєте Ваші ‣ Рішення ‣ Ринки ‣ Бізнес-модель і стратегію ‣ Інновації ‣ Конкурентні переваги ‣ Команду ‣ Потенціал зростання ‣ ДосвідІНВЕСТОРАМ
  9. 9. ПОЧИНАЄМОПочніть з РІШЕННЯ • Вашого рішення • проблеми: ‣ від якої болить голова ‣ яка приховано/явно загрожує ринку ‣ за вирішення якої люди готові віддати гроші • і яку вирішує Ваш бізнес • яку долають Ваші технологіїІ нехай рішення буде ядром презентації
  10. 10. ЗОРІЄНТОВАНІСТЬ НА РИНОКГоворіть ринками • інвесторів цікавить, звідки їм повертатимуться гроші • інвесторів дивляться на теперішній стані і перспективу цих ринків • команда, яка не знає свій ринок - сумнівна інвестиціяРозумійте ринки • динаміку • ключові фактори розвитку • основних гравців • переспективи зростаня ринку та Вашої частки на ньому
  11. 11. FACTS ARE BETTER THAN DREAMS Winston ChurchillІ НЕ ТРЕБА НАДМІРНОГООПТИМІЗМУ ЩОДО РИНКІВ
  12. 12. РИНКИ РУЛЯТЬ!Поганий приклад: • “в Китаї понад мільярд жителів • ми продаємо кожному тисячному китайцю = PROFIT!”Краще: • спитайтесь на те, що Вам досяжно • реалістично прогнозуйте доступ до ринку ✓ “знизу догори” • презентуєте стратегічні альянси з ключовими гравцями ✓ “ми підписали попередню угоду з ... про купівлю .... ліцензій”
  13. 13. А В ЧОМУ БІЗНЕС?Бізнес-модель • дуже багато молодих українських компаній не можуть чітко пояснити свою бізнес-модельНа чому заробляємо? • прямі продажі • ліцензування та R&D • barebone-виробництво • франчайзинг • реклама • передплата
  14. 14. БАГАТЬОМ КОМПАНІЯМИ БРАКУЄ ПРОДУКТОВОГО МИСЛЕННЯПрезентуйте продукти: • ринки купують продукти • інвестори купують компанії, які роблять успішні продукти: ✓ B2B ✓ B2CТехнологія - ще не продукт! • потрібне комплексне рішення: виробництво, збут, сервіс, маркетингДемонструйте застосування - і переваги
  15. 15. ДЕМОНСТРАЦІЯ ПЕРЕВАГПереваги - фактор успіху • демонструйте переваги • не плутайте переваги з технологієюВиміри переваг • економічна віддача - $ • зростання бази споживачів • інтеграція • пропозиція актуального продукту / рішення
  16. 16. КОНКУРЕНЦІЯ“If there is no competition - there isno market!” • аналізуйте конкурентне середовище • будьте в курсі рухів конкурентів • будуйте конкурентну перевагуЗавжди свіжий погляд на конкуренцію • нові сегменти (e-ink проти паперу, ринок фотосенсорів) • дотичні сегменти і технології заміщенняЗнання конкурентів підвищує довіру інвестора
  17. 17. ТЕХНОЛОГІЇ - ЯК ПОКАЗАТИ ЇХ?Технології - це власність і перевага: • забудьте професійний жаргон • демонструйте ноу-хау • підтверджуте інтелектуальну власність: патенти!Демонстрація технології • іллюстрація варта тисячі слів • прототип вартий тисячі іллюстраційНе просто технологічна компанія • R&D - конвейєр інновацій • постійність процесу
  18. 18. А ТЕПЕР ПРО ГРОШІCash-flow - король для бізнесу на старті • представте фінансові результати • мінімальне cash-flow - краще ніж 0 • демонструйте обгрунтовані прогнози • ставте високі стандарти обліку (одразу)Навіть якщо компанія Cash-flow-negative • якість фінансового управління знімає певні сумніви: ‣ адже інвестор дає Вам гроші ‣ а Ви можете чіткіше прогнозувати майбутнє
  19. 19. РИЗИКИВам краще самим розказати про ризики • ніж чекати, поки інвестор аналізуватиме їх самостійноРозуміння ризиків посилює стратегію • бізнес-план • стратегія управління ризиками • резервні шляхи розвитку • необхідний людський потенціал
  20. 20. КОМАНДА ПРОДАЄInvestors love Dream Teams! • Група геніїв: ‣ технологічний геній ‣ маркетинговий геній ‣ фінансовий геній ‣ і геній, який заставляє їх працювати разомПравильні людизбільшують капіталізацію
  21. 21. ЗНАЙОМЛЯЧИСЬ З КОМПАНЦІЄЮІнвестори шукають • впевнених лідерів • надійну команду • високий рівень координації • серйозні попередній досянення • цікаві напрямки зростання
  22. 22. ОЧІКУВАННЯ ВІД EXECUTIVE TEAMІнвестори оціннюють керуючу команду за: • Стилем співпраці та координації • Минулим досвідом та репутацією • Досвідом роботи в галузі • Культурою комунікації • Витримкою під тиском / перед складними запитаннями
  23. 23. І ЗНОВУ ПРО ГРОШІФінансування - дайте чіткий запит • скільки запитуєте • на які цілі піде фінансування • який період окупності / джерела повернення коштівПокажіть фінансову історію • отримане фінансування і результати • оцінку капіталізаціїExit strategy someone?
  24. 24. ЩЕ ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТХаризма • дух бізнесу може якісно предати його лідер • інвестори прагнусть спілкуватися з першими особами - навіть якщо потрібен перекладач • довіра будується на фінансових параметрах і на особистому контактіНе ховайте свою особистість!
  25. 25. КЛЮЧОВИЙ НЕФІНАНСОВИЙ МОМЕНТЦінності - також впливають на інвестиції • Вам треба буде довго працювати з інвестором, який Вас підтримає • Не беріть гроші в тих, кого не хотіли б пригостити вечерею чи запросити в гості • Різні цінності перешкодять нормальні співпраці на якомусь етапі • Шукайте близьких по духу інвесторів • Не намагайтеся продати переконаному вегану м’ясокомбінат!Цінності допомогли вирости багатьомвидатним компаніям!
  26. 26. FULL CONTACTПрезентація:Full Contact
  27. 27. ІНСТРУМЕНТИВи спілкуватиметися з інвесторамизокрема через: • презентацію інвестиціного проекту • Q&A сесію
  28. 28. ПИТАННЯОсновний підхід до питань не“Що вони мене питатимуть” • але“Що я збираюся сказати їм через ціпитання”
  29. 29. ОЧІКУЙТЕ НАЙГІРШОГОНайнезручнішепитання • буде поставлененавіть непід час інтерв’ю • потребує відповіді
  30. 30. РЕПЕТИЦІЯ В ПРЯМОМУ ЕФІРІ?Деякі компанії вчаться презентувати підчас зустрічей з інвесторам? • Вам це по кишені? Чи Ви вчилися водити на дорогому автомобілі?“You will never have a second chance tomake the first impression”
  31. 31. РЕПЕТИЦІЯХочете дивитися фільми без фіналу? • Відпрацьовуйте таймінг • Нерозрахований час = недонесені основні ідеїДойдіть до фіналу Вашої інвестпрезентації- контролюйте час!
  32. 32. СОРОМИТЕСЯ ТРЕНУВАТИСЯ ПЕРЕД СПІВРОБІТНИКАМИ?Найкраща аудиторія • Ніколи не розкаже про проколи!Стілець!Виступайте перед стільцем! • Поліруйте презенатцію • Записуйте себе на відеоОцінюйте результати ‣ Фіксуйте “+” і “-” (Ви точно найкращі)Усувайте проблеми!
  33. 33. ПОПЕРЕДНЯ ПІДГОТОВКАЗберіть інформацію про людей, яким Випрезентуєте компанію ‣ Профіль (LinkedIn) ‣ CVs ‣ Минулі інвестиції ‣ Історії успіху і проваду ‣ Цитати в медіа ‣ Фото
  34. 34. ХТО СПІКЕР?Якщо говорить PowerPoint • яка ж Ваша роль?PowerPoint не може • встановлювати особистий контакт • переконувати і будувати довіру • давати зворотній зв’язкоГоловний спікер, презентер і продавець - це ВИ
  35. 35. ПІДГОТОВКА ПЕРЕКОНЛИВИХПРЕЗЕНТАЦІЙВІД СЕРВЕТКИ ДО ВИСТУПУ
  36. 36. “STAY ALIVE, STAY ACTIVE, AND GETAS MUCH PRACTICE AS YOU CAN.” FRANK SINATRA
  37. 37. ПРАКТИКА ПІДГОТОВКИ І ВИСТУПУВидатними презентерами за день не стають!
  38. 38. ЧОГО НЕ РОБИТИ?Data dump!
  39. 39. LESSON 1 "Being responsible sometimes means pissing people off."Good leadership involves responsibility to the welfare of the group, whichmeans that some people will get angry at your actions and decisions. Itsinevitable, if youre honorable. Trying to get everyone to like you is a signof mediocrity: youll avoid the tough decisions, youll avoid confronting thepeople who need to be confronted, and youll avoid offering differentialrewards based on differential performance because some people mightget upset. Ironically, by procrastinating on the difficult choices, by tryingnot to get anyone mad, and by treating everyone equally "nicely" regardlessof their contributions, youll simply ensure that the only people youll windup angering are the most creative and productive people in the organization.
  40. 40. ЗАМІСТЬ ЦЬОГОПірнайте в інформацію! • статистика • огляди • конкурентні технології • описи • звіти інвест-аналітиків • прогнози • суміжні дослідженняПотрібна інформаційнанадлишковість!
  41. 41. ПЕРЕГОНКАВ чому різниця?
  42. 42. ІНВЕСТИЦІЙНЕ ROADSHOWКОМУНІКАЦІЯ ДЛЯ ЗАЛУЧЕННЯ КАПІТАЛУ
  43. 43. ЯК ПОЧАТИ ROAD-SHOW?Почніть кожен день зХОРОШОГО СНІДАНКУ!
  44. 44. КОГО БУДЕТЕ БАЧИТИ?Людей, які зароблять на Вас гроші • інвестиційних банкірів • аналітиків • інвесторів • бізнес-ангелів • абстактно-зацікавленихЧасто не дуже зацікавлених!
  45. 45. РОАДШОУРеалії Road-Show • 5-6 зустрічі на день • 25-45 хв на зустріч • Понад 30 інвесторівФормати • One-on-one meetings • Неформальні зустрічі • Conference calls/call-ins
  46. 46. “А ЗАРАЗ Я ГОТОВИЙ ОЗВУЧИТИ ВІДПОВІДІ,ЯКІ Я ПРИГОТУВАВ, НА ВАШІ ЗАПИТАННЯ” ШАРЛЬ ДЕ ГОЛЛЬ
  47. 47. “DO YOU HAVE ANY QUESTIONS FORMY ANSWERS?” ГЕНРІ КІССІНДЖЕР
  48. 48. ОСНОВА УСПІХУКоординація • відповіді • передача слова • підхоплення питань • візаємовиручкаКомандна робота
  49. 49. ПІСЛЯ ROADSHOWRoad-Show не закінчується • дайте відповідь на всі запитання • follow-up • підтримка контакту • LinkedIn • Запрошення на Ваші подіїТримайте інвесторів в курсі!
  50. 50. ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!Відкритий до Ваших запитань!Роман Зінченко roman@greencubator.info +380 67 4492876 www.greencubator.info twitter.com/greencubator greencubator

×