Fiducia & Cooperazione & Reputazione

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Seminario rivolto agli immigrati neo imprenditori, nell'ambito del modulo di accesso al credito.
Corso ALFOR Pontina.
Sergio Rossi (gennaio 2012)

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Fiducia & Cooperazione & Reputazione

  1. 1. Progetto NIM - Nuovi Imprenditori Immigrati” Roma, 30 gennaio 2012Fiducia & Cooperazione & Reputazione a cura di Sergio Rossi
  2. 2. Perché fiducia, cooperazione e reputazione sono legati tra loro? per avere cooperazione, bisogna avere fiducia reciproca e per avere fiducia bisogna conoscere le competenze e la storia dell’altro (reputazione)Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  3. 3. Perché “Il nostro Possiamo mi dovrei istituto ha “Abbiamo bisogno di confidare in lui ? fidare di bisogno di un finanziamento loro ? garanzie” per la nostra nuova attività” Entrambi cercano delle certezze, il processo è bilaterale!Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  4. 4. In genere le persone non amano il rischio • Per questo motivo scatta (o non scatta) la fiducia • La fiducia è una strategia di sicurezza psicologica che l’uomo attua a causa di una sua inadeguatezza di fronte a situazioni incerte • La fiducia cresce per gradi e può essere costruita avendo cura del rapporto e tempo a disposizioneFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  5. 5. Tutti agiamo nella complessità e riusciamo a cooperare se riusciamo a fidarci Informazioni Informazioni Informazioni Rischi Complessità! naturali Fonte: “Fiducia e cooperazione”, S.Rossi, 2008Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  6. 6. Per arrivare al tuo goal (ottenere la collaborazione) devi: 1. Stabilire un rapporto fiduciario iniziale 2. Mostrarti competente 3. Illustrare il tuo progetto 4. Dimostrare la tua rete reputazionale 5. Farti “adottare”Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  7. 7. 1. Stabilire un rapporto di fiducia iniziale Partiamo da questa premessa: La fiducia è un’aspettativa positiva che si prova in condizioni di incertezza ma in presenza di rassicuranti credenze personali di natura cognitiva o emotiva (S.Rossi, 2008)Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  8. 8. Tra il Rag.P. e M&M, ci sono di mezzo le credenze! • Dobbiamo dare corpo a delle giuste credenze su di noi, questo sarà il nostro primo lavoro che dividiamo in due parti: – le credenze emotive; – le credenze di competenzaFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  9. 9. Le credenze emotive su di noi sono difficili da conoscere: • Sono legate alla cultura di origine • Sono legate al vissuto personale • Sono influenzate dallo stato d’animo • Sono influenzate socialmente Non possiamo conoscere le credenze del nostro interlocutore, possiamo solo cercare di comprenderle senza mostrare aggressività o insofferenza  verremo così percepiti come persone equilibrate e socievoliFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  10. 10. 2. Anche se di fronte avrai un professionista, egli avrà le sue credenze emotive su di noi, che non cambierà in mezz’ora di colloquio, quindi dai tempo al tempo e mostra le tue Competenze…Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  11. 11. Non conta quello che pensi di essere, ma quello che riesci a dimostrare al tuo interlocutore Sarà una persona competente? ? So fare bene il mio lavoro! ?Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  12. 12. I tuoi progetti di vita sono importanti … non solo per te! Non avere pudore di parlarne Che progetti avrà? ? Desidero far crescere la mia attività?per me e per i miei figli …Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  13. 13. Le difficoltà non mancheranno, dimostra su cosa si basa la tua sicurezza di farcela Sarà uno “tosto” ? ? Se mi metto in testa uno scopo non mi? ferma nessuno, quella volta…Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  14. 14. Le dinamiche che ci governano, conoscile: prima per gestirle e poi per comunicarle Conoscenze Motivazione Immagine di sè Progetto di vitaFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  15. 15. I diversi saperi personali • Sapere (conoscenze) (contenuti e fondamenti scientifici) • Saper fare (competenze) (tecniche, procedure, abilità strumentali) • Saper essere (comportamenti) (atteggiamenti, comportamenti) • Saper divenire (attitudini) (formazione continua ed auto-formazione)Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  16. 16. Le competenze trasversali - Prestare attenzione - Percepire DIAGNOSTICARE - Interpretare - …………… - Progettare - Prendere iniziativa AFFRONTARE - Decidere - ……………. - Ascoltare RELAZIONARSI - Comunicare - Cooperare - …..…………Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  17. 17. Dimostra con esempi pratici la tua consapevolezza delle competenze acquisite nel tempo Sapere … Saper fare … Saper essere … Saper divenire … Uhm! Interessante ? Diagnosticare … il ragazzo è preparato Affrontare … Relazionarsi …Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  18. 18. 3. Illustra il tuo progetto Il tema verrà trattato dai moduli formativi sul Business PlanFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  19. 19. 4. Dimostra la tua rete reputazionale puoi usare alcuni strumenti classici Ex colleghi di lavoro Chi conosci Amici e vicini di casa Famiglia Ex compagni Ex capi e collaboratori TU di scuola, università Contatti di Persone lavoro conosciute a  clienti corsi di  fornitori formazione Persone di gruppi sportivi, sociali e/o religiosi che frequentiFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  20. 20. Tieni presente che il tuo capitale sociale è come i fili che legano i nodi dei tuoi geopiani (1) (1) Rossi, S., “Fiducia e Cooperazione”, 2008Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  21. 21. Esercitazione: mettici i tuoi contatti Contatti “B” Contatti “A” persone che A > Ti conoscono già > Intermediari d’affari > Legame immediato B > Fonti di informazioni > Feedback su di te per: > Ti portano i C a) Attività, persone, Contatti tipo “B” ed eventi nel settore b) Esigenze e problemi nel settore c) Ulteriori chiarimenti sull’obiettivo > Riferimenti ad altri Contatti “C” contatti “B” e “C” > Hanno potere decisionale > Ricevono proposte di business > Creano affari > Riferiscono ad altri contatti “C”Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  22. 22. Nome: ____________ C B AFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  23. 23. Tieni presente che non tutti potrebbero parlare bene di te • Si sbilanciano in positivo su di te solo i contatti “caldi” ossia le persone con cui sei più spesso e profondamente in contatto • Puoi ottenere dai contatti B e C (diffusori di fiducia) delle lettere di referenza • Preparati una tua versione intelligente per quei casi in cui puoi aver sbagliato in passatoFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  24. 24. Come si espande la reputazione? • Il passaparola • I diffusori di reputazione • Gli imprenditori della reputazione I diffusori della reputazione sono Hanno il compito di costruire soggetti che godono di buona o distruggere la reputazione di reputazione e di posizione altre persone cruciale in reticoli sociali densi e più o meno ampi Riescono a far travalicare la reputazione oltre le reti, Godono di un legame cognitivo colmando buchi strutturali ed emotivo con le personeFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  25. 25. La cattiva reputazione • La cattiva reputazione tende a diffondersi più rapidamente della buona “La si accetta più facilmente, senza accertare con accuratezza la reputazione di chi la diffonde, per una spontanea avversione al rischio e una Caso limite il naturale predisposizione alla difesa” (Conte e pregiudizio Paolucci, 2002)Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  26. 26. La buona reputazione • La buona reputazione si accetta solo dopo un accertamento più scrupoloso delle qualità reputazionali del diffusore stesso. Ne discende che è molto più difficile modificare le opinioni negative che quelle positive in negative E’ più facile mantenere la cattiva reputazione che quella buonaFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  27. 27. Reputazione, un “capitale”! • Se hai una Buona Reputazione – Hai una risorsa cui attingere • Se hai una Cattiva Reputazione – Hai un ostacolo iniziale da superareFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  28. 28. Ricapitolando, elementi costitutivi della reputazione 1. I fatti da noi compiuti nel tempo 2. Le nostre qualità riconosciute 3. Le qualità dei nostri diffusori di reputazione 4. Le opinioni espresse dagli altri su di noi 5. I valori condivisiFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  29. 29. Es. reputazione positiva • Presenza di competenza riconosciuta di un soggetto in un determinato settoreFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  30. 30. Es. reputazione negativa • Presenza di comportamenti opportunistici e rischiosi da parte del soggettoFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  31. 31. Domanda: come si potrà ricostruire la reputazione della Costa Crociere? (risposte raccolte in aula) • Testimonial (diffusori) • Gruppi di comando-nave di nazionalità mista (competenze) • Procedure di sicurezza + sostanziali e pubbliche (trasparenza nella comunicazione) • Test ed attestati di affidabilità dei dispositivi e delle procedure di sicurezza effettuati da terzi certificatori (diffusori) • Vigilanza ambientale dei fuori rotta (controllo-sanzione) • …Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  32. 32. Reputazione in Internet • In Rete, mancando l’interazione fisica nello scambio (es. vendita prodotti), il bisogno di fiducia è maggiore rispetto ai mercati tradizionali • Quali strategie sono state adottate per ridurre l’incertezza e l’asimmetria informativa dell’acquirente? – Ebay ha costruito un sistema di reputazione formale in cui gli acquirenti stilano giudizi sul venditore a transazione avvenutaFiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  33. 33. 5. Infine, per farti “adottare” devi (*) • Adottare gli scopi della controparte (i suoi obiettivi personali e di impresa) • Far adottare i tuoi scopi personali (il tuo progetto) • Avere con l’interlocutore dei sovra-scopi condivisi (obiettivi più “alti”)(*) Rossi, S., “Fiducia e Cooperazione”, 2008Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  34. 34. Infatti la cooperazione è… Un corso intenzionale di azioni in presenza di fiducia reciproca riguardo all’adozione di scopi personali e sovra-scopi comuni (*) (*) S.Rossi, 2008Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  35. 35. Se hai fatto bene tutto questo … “Ok ragazzi andiamo “Non ti faremo avanti” sfigurare”Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012
  36. 36. Domande? … Grazie per l’attenzione! Sergio Rossi sr.sergiorossi@gmail.com • Slideshare: “Fiducia e capitale sociale”, “Fiducia ed emozioni al lavoro”, “Fiducia & Cooperazione & Reputazione • Rossi, S., Fiducia e Cooperazione, Edizione Goliardiche, Trieste 2008Fiducia & Cooperazione & Reputazione Sergio Rossi 2012

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