Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Strategisk försäljning

404 views

Published on

Sammanfattning - Komplexförsäljning

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Strategisk försäljning

  1. 1. Säljstrategi Komplexförsäljning Kundens köpprocess
  2. 2. Tänk på ! Effektiv säljstrategi handlar inte om storslagna planer och strategier. Det handlar inte om smarta knep för att ”lura” kunden att köpa en smart lösning Det handlar om din förmåga att bygga upp en grundlig insikt om kundens behov och vad som kunden funderar över i de olika delarna av beslutsprocessen. Din förmåga att tillmötesgå och förstå hur du / din produkt bäst motsvarar kundens riktlinjer är avgörande för en framgångsrik försäljning.
  3. 3. Inköpsbesluts olika faser Beslutsfas Typiska frågeställningar Tecken på att fasen är avslutad & nästa tar sin början Vanliga strategiska misstag Medveten om behov - Har vi ett problem? - Hur alvarligt är det ? - Kräver det en förändring? Kunden accepterar att problemet är nog stort för att motivera en förändring och beslutar sig för att agera -Missar att utveckla problemets omfattning för kunden -Genomför en produktpresentation för tidigt Utvärdera alternativ Vilka riktlinjer behöver vi ta fram som grund för vårt beslut ? Vilken leverantör motsvarar bäst våra behov /riktlinjer? Kunden har presenterat en tydlig kravspecifikation/riktlinjer som motiverar en förändring .har sållat ut ett eller flera alternativ -Missar att avslöja -kundens beslutsriktlinjer -Bristfälliga försök att påverka /förändra angivna riktlinjer Tveksamhet inför beslut Vilka risker kan ett nytt beslut innebära? Vad händer om något blir ”fel”? Kan vi lita på personerna vid detta företag? Kunden fattar beslut om inköp -Ignorerar tvivel som kunden kan fundera kring -utöva påtryckningar för att ”tvinga” fram ett beslut Genomförande / Utvärdering Vilka fördelar innebär vårt nya beslut? Hur snabbt får vi ett resultat av vårt nya beslut? Nya behov och nytt ”missnöje uppstår” -Missar att fortsatt bearbeta kunden efter beslut för att utveckla och påverka beslutsriktlinjer - Oförmåga att förutse ”sårbarhet” i den egna lösningen
  4. 4. Tillträdesstrategi Intressecentrum Missnöjescentrum Maktcentrum Individer /funktioner eller avdelningar som kan förmodas - Lyssna och vara intresserade - Delge dig information om aktuell situation Individer /funktioner avdelningar som kan förmodas - Uppleva problem och missnöje på ett område där du kan erbjuda hjälp Individer , funktioner eller avdelningar som kan förmodas - Godkänna åtgärder - Förhindra åtgärder - Har inflytande över vilka åtgärder som skall genomföras
  5. 5. Tillträdesstrategins tre centrum Intressecentrum Det område inom ett företag där det finns intresserade personer som är villiga att lyssna på ett positivt sätt Missnöjescentrum Det område på ett företag där det finnspersoner som är missnöjda med existerande system/produkter/leverantörer Maktcentrum Det svårfångade området inom ett företag där det finns personer som kan fatta beslut
  6. 6. Komplex eller enkel försäljning? Vid enkel försäljning finner man oftast samma person inom samtliga tre kategorier. Den som har problemet / behovet tar även besluten
  7. 7. Strategier för fasen ”Medveten om behov” -Avslöja missnöje. Utan missnöje har kunden inget skäl att köpa -Utveckla missnöje. Säljsamtalet skall resultera i att det missnöje du avslöjat förstärks tills det når en nivå där kunden beslutar sig för att agera . - Kanalisera missnöjet selektivt . Kunde skall uppleva selektivt missnöje där dina produkter eller tjänster utgör de bästa lösningarna Insikt om de problemområden där dina produkter har störst effekt är första steget när du skall formulera dina besöksmål
  8. 8. Strategier för fasen Utvärdera alternativ Strategiska mål mål - Avslöja missnöje - Påverka beslutsriktlinjer - Uppnå maximal anpassning till upplevda behov. Du skall planera och genomföra säljbesök som syftar till att avslöja och påverka beslutsriktlinjer Det är den enkla hemligheten bakom framgångsrik strategi i fasen ”Utvärdera alternativ
  9. 9. Fyra viktiga strategier vid fasen ”Utvärdera alternativ ” 1. Utveckla beslutsriktlinjer utifrån de behov du avslöjat under fasen medveten om behov 2. Förstärk de väsentliga beslutsriktlinjer som du kan uppfylla 3. Bygg upp underordnade eller mindre väsentliga riktlinjer på områden där du är stark 4. Reducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer som du inte kan uppfylla
  10. 10. Främsta skillnaderna mellan ”komplex och enkel försäljning” Mer omfattande beslut - Ju större beslutet är desto mer ökar kundens farhågor beträffande möjliga risker Fler människor - Det finns organisatoriska faktorer som innebär att fler personer är inblandade i beslutsprocessen Ökad konkurrens - När konkurrensen är är ”hård” blir leverantörens kompetens och trovärdighet betydelsefulla frågor för kunden Längre beslutsprocess - Tekniska frågor eller behov av support är exempel på farhågor som kan påverka beslutsprocessen Oro och frågor kring genomförandet - Tvivel på relationer mellan köpare och säljare över lång tid kan påverka beslutsprocessen. Säljarens kompetens och leveransförmåga kan vara begränsande för beslutsprocessen

×