Oferta precio wp

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Oferta precio wp

  1. 1. TIPOS DE OFERTA  Oferta competitiva: es en la que los productos se encuentran en circunstancias de libre competencia.  Oferta Oligopolica: se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores.  Oferta Monopólica: es la que existe un solo productor del bien o servicio.Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están: a) Numero de productores b) Localización c) Capacidad instalada y utilizada d) Calidad y precio de los productores e) Planes de 1expansión f) Inversión fija y número de trabajadores PROYECCION DE LA OFERTAEs necesario hacer un ajuste con tres variables con los mismos criterios de la demandapara hacer la proyección en la oferta se tomara aquella variable cuyo coeficiente decorrelación sea más cercano a uno.ANALISIS DE LOS PRECIOSSIGNIFICADO E IMPORTANCIA DEL PRECIOEl precio se define como el valor del intercambió de un bien o servicio expresando entérminos por lo tanto el precio mide por un lado el sacrificio monetario que estádispuesto a realizar el comprador para adquirir una determinada cantidad de un bien oservicio y por otro lado el grado de sacarificación que se propone qué se va a obtenertras la compra del bien o servicio.El precio tiene una especial importancia para los responsables de marketing de la por lassiguientes razones:
  2. 2. 1. Es un instrumento con el que se puede actuar con gran rapidez y flexibilidad y suele tener efectos inmediatos sobre las ventas e incluso sobre el beneficio. 2. Contribuye más que cualquier otra variable del marketing a la forma en el que comprador percibe el producto, sobre todo cuando no existe otros puntos de referencia. 3. Es un factor diferenciador con respecto a los productos de la competencia y porque la primera comparación de los consumidores casi siempre es respecto al precio. 4. Es el único elemento de marketing-mix que proporciona ingresos porque las restantes variables de marketing supone inversiones que solamente se traducen en ingresos a largo plazo mientras que la decisión de variar el precio no supone un cambio para la estructura de costes de la empresa.A la hora de tomar decisiones sobre precios hay que tomar en cuenta la calidad para queel precio sea acorde a la calidad que los consumidores aprecien del producto .Teniendoen cuenta la relación precio-calidad se puede realizar distintas estrategias. PRECIO ALTA MEDIA BAJA ALTA 1 Estrategia de 2 Estrategia de 3 Estrategia de Primera calidad alto valor máximo valor MEDIA 4 Estrategia de 5 Estrategia 6 Estrategia de Precio excesivo medio valor adecuado BAJA 7 Estrategia de 8 Estrategia de 9 Estrategia de Estafa falsa economía economía
  3. 3. Las estrategias 2,3 y 6 son competencia directa a las estrategias de la diagonal (se da lomismo a un precio inferior), pero es peligroso (sobre todo la 3) porque costara muchoconvencer a la gente de la calidad.Las estrategias 4, 7,8 se hacen para competir a corto plazo con las estrategias de ladiagonal, pero son peligrosos porque cobran un precio alto para el nivel de calidad quetiene los productos.OBJETIVOS DEL PRECIOEl precio es una variable controlable del marketing – mix y como tal es un medio deacción con el que cuenta la empresa por lo tanto la determinación de un precio para unbien o servicio siempre debe ser percibida por la determinación de los objetivosalcanzar.1.- Objetivos orientados hacia la conservación del beneficio: cuando el objetivo secentra en el beneficio de la empresa se puede conseguir o perseguir dos objetivosparecidos. a) Maximización del beneficio: este primer punto de vista ha sido tradicionalmente perseguida por la mayoría de empresas. b) Obtención de unas de las tasas de rentabilidad sobre el capital invertido este punto es el más factible, consiste en fijar el precio por encima de los costes para así recuperar los costes fijos y se obtengan los beneficios deseados.2.- Objetivos orientados hacia el volumen o encaminados a conseguir un volumen deventas a) Maximización de ventas en cuyo caso hay que fijar precios que consiga el mayor número posible de unidades vendidas pero hay que conocerla demanda con su elasticidad.
  4. 4. b) Consecución de una determinada cuota de mercado la cual puede ser: incrementar la cuota de mercado frente a los competidores estableciendo precios de penetración (un precio bajo con relación a la competencia) que permita obtener un volumen elevado de ventas y que al mismo tiempo facilite la consecución de una determinada cuota del mercado.3.-Objetivos orientada competencia hacia la que busca la estabilización de los precios oel alineamiento con los competidores. Para hacerlo las empresas fijan el precio delproducto de tal forma que obtengan un rendimiento satisfactorio y que en el futuro laseconomías derivadas de la experiencia abordar los incrementos de coste.El alineamiento con los competidores se practica en los mercados donde el producto esmuy homogéneo y la competencia muy fuerte; se trata de mantener una igualdad deprecios presionando sobre otras variables comerciales con acuerdos tácticos para fijardeterminados precios de referencia.4.- Objetivos orientados hacia la imagen en cuyo caso se fija un precio elevado porqueeste se asocia a una buena calidad del producto o fijar precios muy bajos paraposicionarse como una marca más barata sin perder calidad percibida.En términos generales los objetivos de precios deben tener en cuenta lo siguiente: a) Deben terminarse siempre en función a otros objetivos generales como objetivos corporativos u objetivos del plan de marketing. b) Para fijar los objetivos de precios hay que tener encuentra la naturaleza del producto y la fase del ciclo de vida en la que se encuentre. c) Las relaciones que debe darse con el resto de productos de la cartera.
  5. 5. FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIOA la hora de fijar el precio de venta de un producto, la empresa no solo debe tener encuenta los objetivos que pretenda alcanzar, sino también una serie de factores internos yexternos a ella que va a condicionar la elección de uno a otro precio. Básicamente estosfactores son los que analizamos a continuación:Factores internos:Entre los factores internos que debe ser considerados en la determinación de los preciosse pueden destacar (además de los objetivos de los precios vistos en el punto anterior),los siguientes: los objetivos de marketing, el programa de marketing – mix y los costes.  Los objetivos de Marketing La fijación de precio de venta de un producto debe fundamentarse en la estrategia de marketing de la empresa y por, lo tanto depende de la determinación de sus objetivos de marketing. Esto supone identificar de forma clara el segmento de mercado del producto o servicio en cuestión y el posicionamiento que se le quiere dar al mismo. En efecto , elección del segmento del mercado al que se va a dirigir la oferta permite conocer a los compradores potenciales , sus necesidades y sus posibles comportamientos de compra y por otra parte la elección de un posicionamiento determina las características físicas y comerciales que el producto debe tener para que sea ´percibido de la forma deseada por los compradores .por lo tanto estas dos elecciones determinan el precio de venta , reduciendo de forma significativa el abanico de posibilidades para la fijación.  El programa de Marketing Ya que el precio es una de las variables que lo integran uno de los factores que contribuyen al posicionamiento del producto del mercado, esto implica que en la
  6. 6. fijación de los precios de venta, el técnico de marketing debe considerar de forma conjunta el programa de Marketing – Mix y no tomar decisiones aisladas para cada uno de las variables que lo integran. Así si el producto esta posicionado sobre factores distintos del precio las decisiones relativas a la calidad la distribución o la comunicación tendrá una fuerte influencia sobre el precio mientras que si se considera que el precio es un factor clave del producto será este el que ejerza una fuerte influencia sobre las otras variables del marketing- mix.  Los costes Puesto para fijar los precios de venta de los productos la empresa tiene muy en cuenta su beneficio y este es igual a los ingresos menos los costes (teniendo en cuenta que los ingresos se obtiene multiplicando el precio por la cantidad de producto vendido), el análisis de los costes parece un paso previo y obligado para establecer una estrategia de precio. B=I-C I=p x qEs evidente que para poder fijar sus precios de venta la empresa debe conocer cuántole ha costado producir y comercializar sus productos. El coste del producto establece unnivel mínimo para el precio de venta aunque determinadas ocasiones y a corto plazo laempresa puede vender sus productos sin cubrir la totalidad de sus costes, no obstanteeste tipo de prácticas no puede mantenerse a largo plazo ya que podrá en peligro lasupervivencia que podrá traducirse en la práctica de precios más bajos que los de lacompetencia. Por lo tanto, el conocimiento de la estructura de costes de una empresa esfundamental para establecer una estrategia de precios .En este sentido es necesariodistinguir entre distintos conceptos de coste:
  7. 7. Costes variables es decir, conjunto de costes que varían según sea el volumen deproducción.Costes fijos (también denominados de estructura), aquellos que, al contrario de losanteriores no cambian con el volumen de producción o de ventas.Coste total o sea, la suma de los costes variables y los fijos.Coste unitario que es el resultado de dividir los costes totales entre la cantidadproducida.Coste marginal que se define como el incremento que se produce en los costes totalespor la producción y venta se la ultima unidad de producto ofrecida al mercado.Pero además de conocer los distintos tipos de costes de la empresa, el responsable defijar la estrategia de precio debe conocer también como es la función de costes encuanto a su estructura y a su evolución (respecto al volumen de producción y a laproducción acumulada).Conocer la estructura de costes de la empresa, es decir la producción de costes fijos yvariables dentro del coste total , resulta muy importante para fijar el precio ya que enfunción de dicha estructura la empresa será más o menos sensibles a este .en el caso deque los costes variables sean muy superiores a los fijos la empresa será sensible alprecio ya que un pequeño aumento en el precio de sus productos le hace incrementarsustancialmente sus beneficios .por el contrario cuando los costes fijos son mayores quelos variables la empresa es sensible al volumen , ya que la mejor forma que tiene deincrementar sus ingresos e incrementar su producción y ventas esto es lógico ya que loscostes variables son pequeños y una vez que ha cubierto los costes fijos prácticamentele da lo mismo producir 200 que 200.000 productos.
  8. 8. El estudio de la evolución de los costes y el volumen de producción pone de manifiestoque al aumentar el volumen de producción hasta un cierto punto se reduce el costeunitario de producto.Supongamos una empresa se ha construido una planta capaz de producir 1000calculadoras al díaSi se produce pocas unidades al día, el coste unitario será muy alto y a medida que laproducción se acerque a las 1.000 unidades ese coste unitario se reducirá ya que loscostes fijos se reparten entre más unidades. Si la empresa trata de producir más de 1.000unidades diarias el coste unitario se vuelve a incrementar debido a que la planta resultainsuficiente los trabajadores se estorban unos a otros y tienen que hacer colas parautilizar las maquinas las cuales se averían con mas frecuencia. Por eso cuando sepresenta con este fenómeno (denominado economía de escala), la empresa debeexpandir su cuota de mercado con una política de precios bajos a largo plazo con elobjeto de facilitar el aumento de la producción y aprovechar así las reducciones de costeque deben operarse.Por último el análisis de la evolución de los costes y la producción acumulada a travésde la ley de la experiencia establecer que a medida que se incrementa la experiencia dela empresa (producción acumulada), el coste unitario del producto se reduce.Supongamos que la empresa anterior acomete la producción de una planta que produce3.000 calculadoras al día. A medida que la empresa consigue experiencia produciendocalculadoras los trabajadores adquieren más habilidad y el flujo de materiales semejora el resultado que el coste unitario tiende a disminuir. Así el coste unitario deproducir las primeras 100.000 calculadoras, por ejemplo 100 dólares por calculadoracuando la empresa ha producido las primeras 200.000 el coste se reduce a 90 dólares alduplicarse hasta 400.000 baja a 80 dólares y así sucesivamente en lo que se vienedenominando como curva de experiencia o aprendizaje. Por lo tanto así se contrata lapresencia de este efecto.Supongamos ahora 3 empresas que compiten en un sector A, B,C. para una producciónde 400.000 unidades al día tiene un coste unitario de 80,B de 90 y C de 100 dólares porunidad , B de 10 dólares y C solo recupera costes . El movimiento más inteligente
  9. 9. para A consiste en reducir su precio a 90 dólares esto expulsara a C del mercado eincluso B podría considerar la posibilidad de abandonarlo con lo que A se quedaría conla parte del mercado correspondiente a C (y posiblemente a B si lo abandona). Es máslos clientes sensibles al precio compraran en el mercado al precio más bajo, los costesde Ase reducirán con mayor rapidez obteniendo mayores beneficios manteniendo elprecio de 90 dólares. No obstante este tipo de estrategia comporta algunos riesgos porun lado el precio agresivo puede proporcionar la imagen de un producto barato o depeor calidad y por ultimo puede concluir a la empresa la construcción de más plantaspara atender a la demanda mientras que el competidor podría estar innovado con unatecnología a un coste más bajo para obtener costes menores que el líder aplica unatecnología obsoleta.  Factores Externos Hay una gran variedad de factores externos a la empresa que deben ser considerados a la hora de fijar los precios de venta. Entre estos factores se pueden destacar: la estructura competitiva del mercado, la demanda, las percepciones del comprador, las expectativas Y comportamientos de los distribuidores y las restricciones legales.  La estructura de la competencia Es uno de los factores externos que tiene más influencia en la fijación de los precios de venta de una empresa por eso los responsables de marketing debe vigilarLos precios de las empresas competidoras así como sus reacciones frente a lasestrategias de la firma. La libertad que tiene el vendedor para fijar el precio de susproductos o servicios varia de un tipo de mercado a otro, según la estructuracompetitiva que este tenga. Así se pueden distinguir los siguientes casos: Mercados de competencia perfecta.- donde existe una gran cantidad de oferentes y demandantes, aquí el precio viene determinado por el mercado y nadie individualmente puede influir sobre el. En este caso ,el precios toma como un
  10. 10. dato y los oferentes solo pueden actuar sobre su nivel de actividad, es decir sobre la producción y no sobre el precio de la venta. Monopolios.- es decir, mercados donde solo actúa un vendedor, y en donde se puede distinguir entre monopolios, gubernamentales o públicos y monopolios privados. La fijación de precios en un monopolio publico puede estar orientada por varios objetivos; puede fijarse un precio de venta por debajo del precio de coste con el fin de subvencionar el consumo por razones de índole social ; así mismo , puede establecerse un precio que supere el coste con objeto de inhibir el consumo. En el caso del monopolio privado regulado (como era el caso de telefónica en España) es el gobierno quien establece la normativa que regula los precios; el nivel de estos se establece de forma que la empresa pueda obtener unos beneficios razonables que le permitan sobrevivir y que, al mismo tiempo no sean excesivos, para el consumidor. En cuanto al monopolio privado suele tener carácter temporal (mientras dura la patente de explotación o entran competidores en el mercado), y en el que se goza de mayor libertad para fijar los precios, aunque las empresas suelen optar por mantener precios relativamente bajos para crear barreras y no atraer competidores. Oligopolios.- mercados con un gran número de demandantes y un numero reducido de oferentes, como ocurre en el mercado del automóvil. La interdependencia entre los oferentes es tan grande, que cada uno de ellos vigila de forma estrecha las estrategias de los demás. La fijación de precios en un oligopolio ,por tanto, no escapa a esta norma y viene determinada por las practicas de la competencia. Mercados de competencia perfecta.- que se caracterizan por la presencia de numerosos oferentes y demandantes, pero los oferentes ofertan productos diferenciados unos de otros. En un mercado de este tipo, las empresas gozan de u8na mayor libertad para establecer sus precios de venta. Esta libertad puede venir medida por el poder de mercado que la empresa detecte. El poder de mercado mide l grado en que una empresa puede alterar sus precios sin que su demanda se resienta de forma apreciable. Cuanto mayor sea la diferenciación del producto, mayor será el poder de mercado que la empresa detecte. La demanda Si, como hemos visto, el coste establece el limite mínimo del precio de venta de un producto, las características del mercado y sobre todo la demanda van a
  11. 11. establecer su limite. La fijación de un precio de venta influye de una forma directa en la cantidad del producto demandado por el mercado y, por lo tanto, determina el nivel de actividad de la empresa; un precio demasiado alto o demasiado bajo puede comprometer el desarrollo del producto. La relación entre los precios y las cantidades demandadas se denominan función de demanda en relación al precio y su conocimiento es importante para dar una base solida a la fijación de los precios. Esa función de demanda con respecto al precio, nos muestra la cantidad de producto que adquiere el mercado para cada nivel del precio y, por lo general, tiene pendiente negativa, es decir, cuando el precio aumenta disminuye la cantidad demandada y viceversa. Teniendo en cuenta todas estas consideraciones parece obvio que el conocimiento de la función de demanda es fundamental para la fijación de precios. Sin embargo y a pesar de los numerosos estudios realizados sobre los métodos de estimación de demanda, pocas son las empresas que llegan a estimarlas para fundamentar sus estrategias de precios. Esto se debe a la gran dificultad que entraña tal estimación, que exige el establecimiento de hipótesis sobre la competencia, sobre sus reacciones, sobre las otras variables comerciales que afectan a la demanda y sobre todo el entorno.  Las percepciones del comprador L a forma en que el comprador perciba el precio y la sensibilidad que muestrenante el mismo también es un factor que debe ser tenido en cuenta a la hora de fijar losprecios de venta. Es necesario conocer si el precio es uno de los factores clave en ladecisión del comprador; la importancia del precio no es absoluta y varia de unosmercados a otro, e incluso de unos segmentos a otros. La importancia del precio para elcomprador varia con los productos; hay categorías de productos para los cuales lasensibilidad es mayor, donde una pequeña variación en el precio es percibida con unagran sensibilidad por el consumidor. Sin embargo, en otros, como por ejemplo unoszapatos, la sensibilidad frente al precio es menor y el vendedor tiene un mayor intervaloen el que fijar un precio para el comprador.  El comportamiento de los distribuidores
  12. 12. Cuando es el productor el que fija el precio de venta para el usuario final el problema sesimplifica, sin embargo, lo mas frecuente es que la empresa venda sus productos adistintos distribuidores y que sean estos los que lo comercialicen a los usuarios finales.En este ultimo caso, las decisiones de los productos relativas a los precios debenconsiderarse las expectativas de los intermediarios que actúan en el canal dedistribución. Los intermediarios esperan obtener ciertos beneficios que están en funciónde la actividad que ellos desarrollen dentro del canal. Asimismo esperan obtener ciertosdescuentos en el precio de compra por pagar al contado. A veces esperan del productorque contribuya a sufragar actividades de apoyo tales como compañías de publicidad opromoción, formación de vendedores, etc. Todas estas actividades implican un costepara el productor, que debe tener en cuenta a la hora de fijar sus precios de venta. Porotra parte, el poder que tiene algunos intermediarios les permite tener precios de ventaal usuario final que van a considerar el de sus proveedores.  Las restricciones legalesCon frecuencia las autoridades públicas establecen normas que limitan la libertad de laempresa a la hora de fijar los precios de venta. En el caso de los combustibles paraautomoción, para los que el gobierno establece el precio máximo que puede ser fijado.El responsable de la fijación de precios debe, por, tanto, tener en cuente toda lanormativa que puede afectar a su producto y que, sin duda, va a restringir su campo deelección.PROCEDIMIENTOS PARA LA DETERMINACION DE PRECIOSLa determinación del precio de los productos y del método a utilizar para determinar eseprecio depende de los objetivos que se hayan marcado en la empresa.A la hora de fijar el precio se puede utilizar tres métodos en función de: a) Los estudios de los costes; determinan el nivel mas bajo al que se pueden fijar los precios. b) Los estudios de la demanda: establece el límite superior del que no se puede pasar. c) Los estudios de la competencia: entre ambos esta la actuación de la competencia que puede condicionar fuertemente la fijación del precio.
  13. 13. Cualquier empresa de fijación de precios debe seguir los siguientes pasos:a) Análisis de la situaciónb) Estudio de la fase del ciclo de vida en el que se encuentre el producto.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO A INTRODUCCION C B CRECIMIENTO C MADUREZ A D D B DECLIVEc) Jerarquización de objetivosd) Establecimiento de estrategia básica de preciose) Fijación del preciof) Implantación del precio en el mercadoMETODOS BASADOS EN LOS COSTESSon los mas usados porque se consideran bastante justos y objetivos lo que hacen quetengan un fuerte amigo social, aunque este método no es excesivamente bueno porquelimita bastante la visión del producto.Existen tres tipos:
  14. 14. a) Método del coste mas un margen: consiste en añadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto (costes fijos mas costes variables/numero de unidades vendidas). Cuando se trata de aplicar este método a la cartera de productos entera se utiliza el método de coste plus, que consiste en calcular primero cual es el precio que cubre todos los costes asignados a cada producto y sobre es coste (coste total unitario de cada producto) aplicar el plus o margen de beneficio para obtener el precio definitivo de venta b) Método del precio optimo que es aquel que consigue maximizar el beneficio. CP P= * CU CP+1 c) Método del precio objetivo, es aquel a partir del cual la empresa puede tener beneficios. Se halla igualando el beneficio a cero y a partir de ese precio se obtiene beneficios:También se puede calcular la cantidad de unidades que es necesario vender para obtenerbeneficios.METODOS BASADOS EN LA DEMANDAUno de los mas utilizados es el método del valor percibido, que consiste en calcular uníndice capaz de estimar cual es el valor que los clientes atribuyen al producto de maneraque se pueda fijar un precio acorde a ese valor.Para estimar este índice se puede o bien preguntar a la gente que valor da al producto ose estudian las ventajas económicas que obtiene el cliente a través del uso del producto.METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIAEn estos métodos la referencia para fijar el precio es la actualización de la competencia,por encima de los costes propios o del funcionamiento del mercado. Por lo general lasempresas fijan un precio acorde a lo establecido en el sector, a no ser que tengan unaventaja diferencial con respecto a la competencia en cuyo caso pueden fijar un precio
  15. 15. por encima, o desventaja en cuyo caso deberían fijar un precio por debajo de lacompetencia (estrategia de estafa).ESTRATEGIA DE AJUSTES DE PRECIOSUna vez lanzado el producto y lanzado el precio, debe alternarse por dos motivos:b) adaptarse a los cambios del entornoc) para que el consumidor perciba que el producto o que la marca estarán activosFijación de precios con descuentos y bonificaciones  Documentos por pagar al contado, sobretodo de cara a los intermediarios en el canal de distribución.  Documentos por cantidad, a mayor cantidad de producto, mayor descuento, que puede ser acumulativo dependiendo del cliente. Se puede intentar hacer hacer fiel al cliente ofreciéndole un descuento si al final de un determinado periodo de tiempo compra una determinada cantidad de producto, o bien intentar que en una sola compra se adquiera la mayor cantidad de producto, rebajando el precio según se aumenta el numero de compradores.  Descuento por temporada, intentando desestacionalizar la demanda.  Descuento por bonificación, son una reducción en precio a cambio de algo (objeto físico o no).  Descuentos funcionales, suponen una reducción en el precio del producto a los miembros del canal de distribución siempre y cuando estos llevan o hacen una función añadida que se la evita a la empresa.Fijación de precios promocionales, que supone una reducción temporal del precio delproducto con el objeto de atraer clientes e incrementar la demanda a corto plazo.Tipos de precios promocionales Ofertas que coinciden con ofrecer el producto a un precio mas bajo de lo normal durante un periodo de tiempo limitado, incluso por debajo del precio del coste. Se pretende reforzar la marca, mediante la compra por parte del cliente de otro producto de la marca que no este en promoción.
  16. 16.  Cupones que pueden estar tanto en la etiqueta como en el interior del envase, de manera que previa presentación de cupones se consigue un descuento en la compra del producto. Crédito gratuito que consiste en definir o distanciar el pago del producto en el tiempo sin incrementar el precio de venta.Fijación de precios psicológicos. – en términos generales, se utilizan para estimular lascompras que están mas relacionadas con el componente afectivo que con el componenteracional; casi siempre se utiliza para el consumidor final. Se pueden distinguir: Precios simbólicos son los que se utilizan en aquellos productos donde los sujetos perciben una fuerte asociación entre el precio y la calidad, de tal manera que se puede fijar un precio por encima de lo normal, porque los clientes lo reclaman. Precios marcados a través del umbral psicológico que se fijan intentando no sobrepasar determinados limites o umbrales que esta demostrado que afectan a la demanda. Precios redondos, son los que terminan en cero o en cinco. Los últimos estudios parecen indicar que los consumidores tienden a comprar productos de precio no redondos.Fijación de precio geográfico.- que supone utilizar una política de precios diferente enfunción del coste que origina atender a los distintos clientes. Fijación de precios F.O.B. (Free On Board) que consiste en poner el precio sin incluir los costes del transporte hasta el domicilio del comprador; salen beneficiados los que están cerca. Fijación de precios geográficos uniformes en donde se saca el coste promedio del transporte y ese coste se suma al precio del producto, salen beneficiados los que están lejos. Fijación de precios por zonas, es intermedia entre las dos anteriores y consiste en dividir el mercado de la empresa en distintas zonas, cobrando diferente, mas caro cuanto mas lejos este de la zona central. Fijación de precios de acuerdo con una localidad base que consiste en utilizar un precio que incluye los costes de transporte calculados a partir de una localidad
  17. 17. que se considera como base hasta el domicilio del comprador, con independencia de donde vengan los productos.Discriminación de precios.- que consiste en fijar precios diferentes para un mismoproducto, siempre y cuando el estudio de la curva de la demanda revele la existencia desegmentos con elasticidades distintas con respecto al precio . Los motivos que justificanuna discriminación de precios son: - Los propios compradores, porque en el mercado de clientes con distinto nivel adquisitivo hace posible la discriminación de precios siempre y cuando la información del cliente sea escasa. - El propio producto, haciendo que presente varias alternativas, cuyas cuyas diferencias son en detalle secundarios, es decir, el producto básico es el mismo. - El tiempo porque también constituye una forma de utilidad, lo que hace que se pueda poner distintos precios al producto en función del tiempo.ESTRATEGIAS FRENTE A LA COMPETENCIAEn función de la competencia se pueden seguir tres tipos de estrategias: - Mantener el precio, cuando la empresa tiene una buena cuota de mercado y el entorno no registra cambios importantes, porque si se modifica, puede haber cambios impredecibles en cuanto a la competencia o los compradores. - Reducir el precio en los siguientes casos: Estimular la demanda en un mercado cuya demanda global es expandible. Si el mercado no se puede expansionar, en el caso de que la empresa pueda mejorar sus costes de producción , se puede bajar el precio del producto porque esa medida no afectara a su rentabilidad. Exceso de capacidad productiva, para dar salida a productos en stock. Si el mercado no es expansible, el resto de competidores hacen lo mismo y se entra en guerra de precios. - Incrementar el precio por varios motivos:
  18. 18. EJERCICIOS PRACTICOS EJERCICIO N.-11Obtener la tasa de descuento de un proyecto de inversión cuyo desembolso iniciales de 1500 dólares, y los cobros y pagos de cada periodo (año) se definen en lasiguiente tabla, expresada en dólares: COBROS PAGOS Q1Año 1 3000 2500 500Año 2 4500 3500 1000Año 3 5000 4500 500Año 4 3000 2000 1000S=EQ1 M= EQ1*añoS= 3000 M= 500+1000(2)+500(3)+1000(4) M= 8000D= 500 + 1000 + 500 + 1000 1 2 3 4D= 1416.17Rd= (s/A)(s/m) = (3000/1500)(3000/8000) = 1.30130-10= 30.13%Re= (S/A)(D/S) = ( 3000/15000)(1416.17/3000) = 1.3841 -1 = 38.41% 30.13% < 38.41% R = 31.98%
  19. 19. EJERCICIO N.- 12Con los datos de los siguientes proyectos de inversión, expresados en millones dedólares:Proyecto Desembolso Flujos netos de caja Inicial año 1 año 2 año 3 año 4A 1500 50 500 1000 1250B 2000 50 300 1500 2750Contestar las siguientes preguntas: a) ¿Qué proyecto de inversión es preferible realizar según el crédito de la tasa interna de retorno? b) Si la tasa de descuento es del 16% ¿son efectuables ambos proyectos?
  20. 20. EJERCICIO N.-13 Indicar cual de los siguientes proyectos de inversión es preferible según los métodos de valoración del plazo de recuperación de valor actual neto y de la tasa interna de rentabilidad. Proyecto Año 0 Año 1 Año 2 A 18.658 23.614 3.500 B 10.000 5.000 13.500 -18.658 + 23.614 + 3500 = -10000 + 5000 + 13500 (1+p*)1 (1+p)2 (1+p*1) (1+p*)2-8.658 + 18614 – 10000 = 0 (1+p*) (1+p*)2r= 5.18% r2= 9.81% EJERCICIO N- 14Obtener el valor actual neto y la tasa interna de rentabilidad de dos proyectos deinversión si se desconoce la tasa de descuento y sabiendo que los flujos netos decaja de ambos son constantes y su duración limitada:Proyecto de inversión A: 2000 dólares y flujos netos de caja 1000 dólaresProyecto de inversión B: 1000 dólares y flujos netos de caja 600 dólaresA= 2000 -2000 + 1000 = 0 A= 1000 -1000 + 600 = 0Q= 1000 Pa Q= 600 r
  21. 21. Pa = 1000/2000Pa= 0.5 r3= 0.6-2000 + 1000/r = -1000 + 600/r-2000r + 1000 = -1000r + 6001000r = 400R= 400/1000R= 0.4.

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