1.
Cómo definir y gestionar
modelos de negocio en internet
Conversion Thursday – Zaragoza, 21 Marzo 2013
Sandra Navarro Lecina
Project Manager PMP iZenius
CEO Pangea System
snavarro@izenius.com @snl19
www.izenius.com www.snl19.es

2.
Definir el modelo de negocio
@snl19

3.
Para qué sirve diseñar un modelo de negocio

4.
Qué es un modelo de negocio
“Un modelo de negocio describe cómo
una empresa pretende ganar dinero
Ganar dinero ≠ Ingresar

5.
Los dos test a hacer a un modelo
de negocio
El de la narrativa:
¿Tiene sentido la historia?
El de los números:
¿Tiene sentido la cuenta de
resultados?

6.
Los 9 bloques de un modelo de negocio

7.
El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en
entornos específicos”
Tendencias
Fuerzas del
mercado
Fuerzas de la
industria
Fuerzas
macroeconómicas

8.
1 Segmentos de clientes: diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Para quién creamos valor?

9.
2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean
valor para un segmento específico de clientes
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes estamos ayudando a
solucionar?
¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento?

10.
3 Los canales: cómo nos comunicamos y llegamos a nuestros
segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de
valor
¿Cómo consigo que mis clientes conozcan, compren y adquieran
mis productos/servicios?
¿Cuáles son mis canales de comunicación, distribución y venta?
¿Cómo conjugo mis canales?

11.
4 Relación con clientes: qué relación establecemos con cada
segmento de clientes
¿Qué tipo de relación establezco y mantengo con mis clientes?
¿Qué relación esperan mis clientes?
¿Cuál es su coste?

12.
5 Fuentes de ingresos: la caja que una empresa genera
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Qué tipos de fuentes de ingresos tengo?
¿Cuánto ingreso por cada una de ellas?
¿Cómo cobro?
¿Cuánto cobro?

13.
6 Actividades clave: las acciones más importantes que se
requieren para que el modelo de negocio funcione
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de
valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes
de ingresos?

14.
7 Recursos clave: elementos más importantes para que el
modelo de negocio funcione
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de
valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes
de ingresos?

15.
8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo
de negocio funcione
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?

16.
9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para
llevar a cabo el modelo de negocio
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades claves más caras?

17.
2 Propuesta de valor 4 Relación con el
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
cliente
necesidades del cliente con Se establecen y mantienen
6 Actividades clave propuestas de valor con cada segmento de
Mediante la realización de clientes
una serie de actividades clave
1 Segmentos de clientes
8 Alianzas Uno o varios segmentos
Actividades externalizadas y
recursos adquiridos fuera de
la empresa
5 Fuentes de
ingresos
9 Estructura de Los ingresos son el
Costes resultado de propuestas
Los elementos del de valor ofrecidas con
modelo de negocio dan 7 Recursos clave 3 Canales éxito a los clientes
como resultado la Las propuestas de valor se
Son los medios necesarios
estructura de costes de entregan a los clientes a
para ofrecer y entregar los
la empresa través de la comunicación, la
elementos del modelo
distribución y los canales de
venta

18.
Hasta aquí las reglas del juego…
Pero, ¿cómo lo usamos para dar
orden a nuestra idea de negocio?

19.
Usando el Lienzo del Modelo de Negocio como
tablero de juego…

20.
Y, ¿cómo se juega?
1 Imprime en tamaño A1 la plantilla del Lienzo del modelo de negocio
Reúne a un equipo heterogéneo de colegas, expertos, amigos, o gente de
2 tu confianza que pueda aportar,

21.
3 Coged post-its de colores y comenzad a contestar las preguntas de cada
bloque anotando las respuestas en los post-its

22.
Usa los colores para agrupar conceptos (por ejemplo, los elementos del
4 modelo relacionados con un determinado segmento de cliente). Quizá
encuentres así varios modelos de negocio escondidos dentro de tu idea o
patrones definidos…

23.
5 Ordena, sintetiza, completa…
Gestión software
Marketing y ventas Personalización Trato
de modelos personalizado Mujeres de clase
Fabricación y
Desarrolladores personalización media-alta a las
Poco género Autoservicio que les apasiona
Fábrica o taller Logística pero exclusivo los zapatos
Asesoramiento Tienda Tienda Residentes en
Software
para la compra física online Francia
Tiendas en Francia de la talla
exacta Entrega: 3-4
Residentes en
Personal tiendas sem, gratuita en
todo el mundo
Marca EU, 10€ fuera
Desarrolladores
Devolución estricta
Fábrica o taller
Recursos Humanos, Gasto en marketing y
venta, Desarrollo/Mto. SW y tienda, Fabricación A partir de 230 € por pedido
y compra de materiales, Gastos de
envío, infraestructuras, gastos generales

24.
PATRONES de modelos de
negocio
@snl19

25.
Plataformas multilaterales
“Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
interdependientes. Un segmento de mercado no
puede existir sin los demás.”
El atractivo para un grupo de usuarios depende del
número de usuarios que haya en los otros lados de la
plataforma. “Dilema de la gallina y el huevo”
Uno de los segmentos suele estar subvencionado por
los otros.

26.
Google

27.
Google
Gestión de la
plataforma
Prestación servicio Anuncios
específicos Anunciantes
Promoción de la
plataforma Usuarios de
Búsqueda
gratuita Internet
Monetización Creadores de
Plataforma de de contenidos contenidos
búsqueda
Subasta de palabras clave
Gestión y
Desarrollo de la Gratis
plataforma
Gratis

28.
Aprendeo

29.
Aprendeo
Oferta Personas con
formativa necesidades de
centralizada y formación
variada
Empresas de
Un canal de formación en
venta adicional busca de
sin costes fijos clientes
Gratis
Comisión por venta

30.
La larga cola o “long tail”
“Vender menos de
Número reducido de
productos que tienen un
más”
volumen de ventas
elevado
Gran cantidad de
productos con volumen
de ventas reducido

31.
Lulu.com

32.
Lulu.com
Desarrollo de la
plataforma Comunidades
Servicios de de interés Autores
Logística auto- especializados
publicación Perfil en línea
Mercado para
Plataforma contenido Nicho público
especializado Lulu.com
Modelo de
impresión según
demanda
Gestión y Comisiones por ventas (bajas)
Desarrollo de la
plataforma Tarifas del servicio de publicación

33.
Patrón Freemium
“Lo básico es gratis, los extras
tienen un precio”

34.
Skype

35.
Skype
Desarrollo de Personalización
Proveedores software Videollamadas masiva
de pago y llamadas a Usuarios de la
través de web de todo el
Socios de Internet mundo
distribución gratuitas
Personas que
Socios de Llamadas llaman por
telcomunicac Desarrolladores de baratas a Skype.com teléfono
iones software teléfonos
(Skypeout) Socios
Software auriculares
Gratis
Desarrollo de Gestión de
software reclamaciones Skypeout de prepago o con suscripción
Ventas de hardware

36.
Cebo y anzuelo
“Una oferta inicial
atractiva, económica o gratuita que
fomenta la posterior compra
repetitiva de productos o servicios
relacionados”

37.
Telefonía móvil
Servicios Permanencia de
Teléfonos contrato
gratuitos
Fabricantes
de Clientes
dispositivos
Alta
Red
Gratis
Red Teléfonos
N coutas mensuales
Servicios

38.
Ya tengo mi modelo de
negocio…. Y ahora, ¿qué?
@snl19

39.
¿Buscas o Ejecutas?
Una Startup busca su modelo de
negocio
Una Empresa ejecuta su modelo de
negocio

40.
Estilo tradicional de creación de
empresas…
Idea Producto Estudios Business
Mercados Inversión
Plan
Campañas Producto Creación empresa
¿Resultados? comunicación y captación
listo

41.
9 de cada 10 startups desaparecen
La principal causa de fracaso de las
startups es que crean un producto que
nadie quiere.
Fracasan por la falta de clientes.

42.
Existen nuevas metodologías de creación
de startups y que van muy alineadas al
concepto de Leanstartup:
“Fracasa rápido, fracasa barato”

43.
Proceso de desarrollo de clientes
como proceso de testeo de tu modelo de negocio
Búsqueda
Descubrir Validar Crear Crear
Cliente Cliente Cliente Compañía
Pivot Ejecución

44.
Desarrollo de producto
Concepto Desarrollo Test Release
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pivot Desarrollo de clientes

45.
Búsqueda
Descubrir Validar Crear Crear
Cliente Cliente Cliente Compañía
Pivot Ejecución
Mantiene a las startup en un modo de bajo
consumo de dinero (inversión) hasta que no han
validado su modelo de negocio encontrando
clientes que pagan.

46.
Conviene recordar:
1 No hay plan de negocio que sobreviva el primer contacto
con clientes
“enfocarse en el plan funciona en futuro predecibles, no en el
contexto de una startup”
2 La clave inicial es el Modelo de Negocio
… no la creación de la empresa “Ganar dinero ≠ Ingresar”
3 Piensa alternativas…y selecciona una para empezar
4 Recuerda que tu modelo de negocio no es más que un
conjunto de hipótesis
5 No construyas tu empresa hasta que no hayas verificado
tu modelo de negocio. “Fracasa rápido, fracasa barato”

47.
Gracias por vuestra atención
snavarro@izenius.com @snl19
www.izenius.com www.snl19.es