Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Financial Workshop Internet

6,887 views

Published on

Financial Workshop Internet by Yafit Rozen at forum MIT Israel
www.israel-business-plan.com
Published by TAGADAM at www.smo.co.il

Published in: Business, Economy & Finance

Financial Workshop Internet

  1. 1. ‫בניית תחזית פיננסית‬ ‫כנס ‪ ,MIT‬יפית רוזן‬ ‫יוני 9002‬
  2. 2. ‫קצת עלי...‬ ‫בוגרת תואר שני במינהל עסקים בהתמחות מימון‬ ‫‪‬‬ ‫מאוניברסיטת ת"א.‬ ‫מנהלת חברה להכנת תוכניות עסקיות ותחזיות‬ ‫‪‬‬ ‫פיננסיות לחברות סטארט אפ והיי טק.‬ ‫עבודה מול מאות יזמים במגוון רחב של תחומים‬ ‫‪‬‬ ‫והכנת למעלה מ- 002 תוכניות עסקיות.‬ ‫ניסיון של 01 שנים ככלכלנית, אנליסטית‬ ‫‪‬‬ ‫ויועצת.‬ ‫לפרטים נוספים:‬ ‫‪‬‬ ‫‪www.Israel-Business-Plan.com‬‬
  3. 3. ‫דוגמאות של לקוחות‬
  4. 4. ‫למה לטרוח ולבנות תחזית פיננסית?‬ ‫בכל מקרה התחזית לא תתמשש, למה לטרוח?‬ ‫‪‬‬ ‫כל התחזיות נראות אותו דבר )001 מליון דולר‬ ‫‪‬‬ ‫מכירות בתוך כמה שנים....(‬ ‫אין זמן להתעסק עם בניית תחזית שגוזלת הרבה‬ ‫‪‬‬ ‫זמן להכין‬ ‫ממילא קרנות יכתיבו לך כמה להשקיע ומתי‬ ‫‪‬‬
  5. 5. ‫מדוע התחזית הפיננסית חשובה‬ ‫שלב קריטי כדי לקבוע:‬ ‫‪‬‬ ‫כמה כסף דרוש לפיתוח המוצר‬ ‫‪‬‬ ‫מה המודל העסקי‬ ‫‪‬‬ ‫כמה זמן עד שהחברה תגיע לאיזון‬ ‫‪‬‬ ‫מתי החברה תזדקק לכסף‬ ‫‪‬‬ ‫תכנון מראש של תחזית פיננסית יסייע ב:‬ ‫‪‬‬ ‫מתן תשובות לשאלות בסיסיות‬ ‫‪‬‬ ‫בדיקת כדאיות לפוטנציאל של העסק – האם שווה‬ ‫‪‬‬ ‫להתחיל‬
  6. 6. ‫מה כוללת התחזית הפיננסית‬ ‫תחזית הכנסות מפורטת‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית גיוס כח אדם )מספר אנשים, משכורות(‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית הוצאות:‬ ‫‪‬‬ ‫מחקר ופיתוח‬ ‫‪‬‬ ‫שיווק ומכירה‬ ‫‪‬‬ ‫הנהלה וכלליות‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית רווח והפסד‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית תזרים מזומנים‬ ‫‪‬‬
  7. 7. ‫מה משקיעים מבינים מהתחזית הפיננסית‬ ‫תהליך פיתוח המוצר )זמן, כמות אנשים, כסף(‬ ‫‪‬‬ ‫כימות פונציאל מכירות‬ ‫‪‬‬ ‫תהליך המכירה, תמחור המוצר‬ ‫‪‬‬ ‫איך תתבצע התמיכה והשרות ללקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫השקעות נדרשות‬ ‫‪‬‬ ‫תפקידים וכח אדם נדרש‬ ‫‪‬‬ ‫ריווחיות וצרכים כספיים‬ ‫‪‬‬ ‫יצירת הערך של החברה‬ ‫‪‬‬ ‫כימות הפיתוח העסקי / שיתופי פעולה נדרשים‬ ‫‪‬‬
  8. 8. ‫שווי חברה?‬ ‫התחזית הפיננסית לחברת סטארט אפ לרוב‬ ‫‪‬‬ ‫איננה אינדיקציה להערכת השווי של החברה....‬ ‫שיטות מקובלות להערכת שווי חברות: ‪,DCF‬‬ ‫‪‬‬ ‫מכפיל מכירות, מכפיל רווח‬ ‫הסכום המגויס משפיע על שווי החברה‬ ‫‪‬‬ ‫סכום הגיוס: 000,002 דולר‬ ‫סכום הגיוס: 000,000,1 דולר‬ ‫אנג'ל‬ ‫משקיע:‬ ‫קרן הון סיכון‬ ‫משקיע:‬ ‫אחוז מהמניות:%03-02‬ ‫אחוז מהמניות:%04-03‬ ‫שווי חברה אחרי הכסף 66.0- 1מ' דולר‬ ‫שווי חברה אחרי הכסף 3.3- 5.2 מ' דולר‬
  9. 9. ‫מאיפה מתחילים? תהליך העבודה‬ ‫ניתוח השוק ואיסוף כל מידע אפשרי )בעיקר פיננסי( על‬ ‫‪‬‬ ‫מתחרים, חברות דומות, חברות שפועלות בשוק‬ ‫הגדרת השוק הספציפי אליו פונה החברה, גודל שוק,‬ ‫‪‬‬ ‫צמיחה‬ ‫ניתוח היתרון היחסי של החברה‬ ‫‪‬‬ ‫בחינת מודלים עסקיים אפשריים‬ ‫‪‬‬ ‫הבנת הצרכים והמשמעויות של כל אסטרטגיה/ מודל‬ ‫‪‬‬ ‫עסקי‬ ‫בחירת אסטרטגיה עסקית מתאימה לחברה‬ ‫‪‬‬ ‫תרגום האסטרגיה למספרים‬ ‫‪‬‬ ‫בדיקה האם זה כלכלי‬ ‫‪‬‬
  10. 10. ‫בניית תחזית – הנחיות כלליות‬ ‫אורך התחזית – שלוש או חמש שנים‬ ‫‪‬‬ ‫רזולוזיה – חודשים, רבעונים, שנים‬ ‫‪‬‬ ‫אלפי דולר או אלפי ₪‬ ‫‪‬‬ ‫אנגלית/עברית‬ ‫‪‬‬ ‫הגדרת הפרמטרים החשובים והוצאתם מהאקסל‬ ‫‪‬‬ ‫אפשרות לשינוי פרמטרים לאורך זמן )למשל שיעור‬ ‫‪‬‬ ‫המרה(‬ ‫אקסל ככלי עבודה‬ ‫‪‬‬ ‫להקפיד על הצגה מסודרת ועקבית של כל הטבלאות‬ ‫‪‬‬ ‫והגליונות‬ ‫בלי שימוש בנוסחאות מורכבות‬ ‫‪‬‬
  11. 11. ‫מודל עסקי‬ ‫הגדרה של החזון, מהות החברה‬ ‫‪‬‬ ‫מה מוכרים: מוצר, שירות, תוכנה, תוכן...‬ ‫‪‬‬ ‫סוגי מוצרים/שרותים )לרוב 5-2 מקורות הכנסה(‬ ‫‪‬‬ ‫מי הלקוחות: ארגונים, לקוחות קצה‬ ‫‪‬‬ ‫איך מוכרים, ערוצי מכירה, תמיכה‬ ‫‪‬‬ ‫מחיר המכירה של כל מוצר/שרות‬ ‫‪‬‬ ‫כמה עולה ליצר את המוצר/ עלות ישירה‬ ‫‪‬‬ ‫מי המתחרים: גדולים, קטנים‬ ‫‪‬‬ ‫שרשרת הערך: איפה החברה ממוקמת‬ ‫‪‬‬ ‫אקזיט עתידי – למי מתאים לרכוש את החברה בעתיד‬ ‫‪‬‬
  12. 12. ‫מודל עסקי המשך‬ ‫גישת ‪Top Down‬‬ ‫‪‬‬ ‫גישת ‪Bottom Up‬‬ ‫‪‬‬ ‫הגדרת השוק הרלוונטי )גודל בכסף, ביחידות, שיעור‬ ‫‪‬‬ ‫צמיחה(‬ ‫מתחרים ישירים ועקיפים‬ ‫‪‬‬ ‫נתונים פיננסים של חברות דומות, מתחרות לצורך ביסוס‬ ‫‪‬‬ ‫התחזית )כמה טראפיק לחודש, מקורות הטראפיק,‬ ‫מחירים, הכנסות, לקוחות בחינם וכד'(‬ ‫לחשוב בגדול על המאקרו )תמחור, תהליך מכירה וכו'(,‬ ‫‪‬‬ ‫לחשוב בקטן על ההוצאות )כח אדם, השקעות וכד'(‬
  13. 13. ‫תחזית הכנסות‬ ‫לפי לקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫לפי פילוח גאוגרפי‬ ‫‪‬‬ ‫לפי ערוצי מכירה )‪ ,OEM‬מכירה ישירה(‬ ‫‪‬‬ ‫אינטרנט - לפי מקור הבאת לקוחות )פרסום,‬ ‫‪‬‬ ‫יחסי ציבור, וירליות וכד'(‬ ‫לפי מספר פריטים‬ ‫‪‬‬ ‫בסוף החישוב ההכנסות צריכות להיות מרוכזות‬ ‫‪‬‬ ‫לפי 5-3 מקורות )לא יותר(‬
  14. 14. ‫דוגמא חברת אינטרנט‬ ‫מקורות להבאת טראפיק:‬ ‫‪‬‬ ‫פרסום )גוגל, אתרים אחרים(‬ ‫‪‬‬ ‫‪SEO‬‬ ‫‪‬‬ ‫יחסי ציבור‬ ‫‪‬‬ ‫וראליות )רק באתרים שבהם במהותם ויראליים(‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות חוזרים )אי-מיילים(‬ ‫‪‬‬ ‫בניתוח מתחרים אנו למדים מאיפה אתרים אחרים‬ ‫‪‬‬ ‫מביאים את רוב הטראפיק שלהם.‬ ‫דוגמאות: מסחר אלקטרוני, רשת חברתית, תוכנה‬ ‫‪‬‬ ‫לארגונים, שירות ללקוחות קצה‬
  15. 15. ‫לימוד לעומק של כל אחד מהמקורות‬ ‫פרסום – אלו מילות חיפוש רלוונטיות, כמה עולה‬ ‫‪‬‬ ‫קליק למילים אלו, כמה טראפיק אני עשוי לקבל?‬ ‫‪ – SEO‬למה למקד את ה ‪ ,SEO‬כמה טארפיק‬ ‫‪‬‬ ‫זה עשוי להביא )‪ long tail‬או ‪(short tail‬‬ ‫יחסי ציבור – איפה אפשר לקדם כתבות, כמה‬ ‫‪‬‬ ‫טרקפיק זה יביא‬ ‫וירליות – אומדן כמה לקוחות מביא לקוח חינם,‬ ‫‪‬‬ ‫לקחת בחשבון כמה מחזורים. להיות ראליים!‬ ‫כמה יעלה כל אחד מהמקורות‬ ‫‪‬‬
  16. 16. ‫שיעורי המרה‬ ‫מודל של לקוח בחינם ולקוח בתשלום‬ ‫‪‬‬ ‫שיעור המרה שונה למעבר בין מבקר ללקוח בחינם‬ ‫‪‬‬ ‫ומעבר בין לקוח חינם ללקוח בתשלום‬ ‫יחס ההמרה שונה מכל מקור:‬ ‫‪‬‬ ‫למשל יחס ההמרה מ ‪ SEO‬ממוקד )לא ‪ (long tail‬נוטה‬ ‫‪‬‬ ‫להיות גבוה לעומת פרסום‬ ‫יחס המרה מיחסי ציבור נמוך בדרך כלל מ- ‪ SEO‬ומפרסום כי‬ ‫‪‬‬ ‫אלה לא אנשים ש"חיפשו" מוצר שכזה.‬ ‫למצוא יחסי המרה מקובלים בתחום שלכם‬ ‫‪‬‬ ‫מחירי מוצר שונים יניבו שיעורי המרה שונים.‬ ‫‪‬‬
  17. 17. ‫מספר לקוחות וצפי הכנסות‬ ‫מספר לקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות בחינם‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות בתשלום‬ ‫‪‬‬ ‫איך הופכים לקוח חינם ללקוח משלם‬ ‫‪‬‬ ‫הכנסות בכסף‬ ‫‪‬‬ ‫רצוי לחשב מחיר ממוצע לחבילה ללקוח משלם‬ ‫‪‬‬ ‫סטטיסטיקות: לחשב כמה מניב כל לקוח חינם, כל‬ ‫‪‬‬ ‫מבקר באתר, לוודא שזה תואם חברות בתחום‬
  18. 18. ‫הוצאות‬ ‫הוצאות:‬ ‫‪‬‬ ‫עלות המכר )הוצאות ישירות(‬ ‫‪‬‬ ‫כוח אדם ומשכורות )ברוטו + סוציאליות, גידול‬ ‫‪‬‬ ‫בשכר בשנים הבאות(‬ ‫הוצאות מחקר ופיתוח‬ ‫‪‬‬ ‫הוצאות מכירה ושיווק‬ ‫‪‬‬ ‫הוצאות הנהלה וכלליות‬ ‫‪‬‬
  19. 19. Profit& Loss Forecast Year1 Year2 Year3 Year4 Year5 Revenues Cost of Good Sold Gross Profit R&D Sales & Marketing General & Administrative Operating Profit (Loss) Tax Net Profit (Loss)
  20. 20. ‫מה ניתן ללמוד מתחזית רווח והפסד‬ ‫הסתכלות על התמונה המלאה‬ ‫‪‬‬ ‫מתי מתחילות הכנסות‬ ‫‪‬‬ ‫מתי החברה מגיעה לאיזון‬ ‫‪‬‬ ‫שיעור רווח גולמי, שיעור רווח תפעולי‬ ‫‪‬‬ ‫השוואה לנתונים מקבילים בתעשיה‬ ‫‪‬‬
  21. 21. ‫תזרים מזומנים‬ ‫ההבדל בין רווח והפסד לתזרים מזומנים:‬ ‫‪‬‬ ‫הון חוזר )אשראי לקוחות, אשראי ספקים ומלאי(‬ ‫‪‬‬ ‫פחת‬ ‫‪‬‬ ‫השקעות‬ ‫‪‬‬ ‫איך בונים תזרים מזומנים )גישה ישירה ועקיפה(‬ ‫‪‬‬ ‫משמעות של תזרים מזומנים‬ ‫‪‬‬
  22. 22. ‫דוגמא‬ ‫נעבור לאקסל לדוגמא של תחזית פיננסית של‬ ‫‪‬‬ ‫חברת אינטרנט‬

×