Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
2015.6.21
河野 武
ver.2.0
⾃自⼰己紹介
–  1974年年7⽉月3⽇日⽣生まれ。⽴立立命館⼤大学卒。京都在住。
コミュニケーションデザイナー。企画屋。
–  1997年年、ニフティ⼊入社。2001年年にニフティ退職後、
フリーターとして数年年過ごし、2004年年から20...
マーケティングでもっとも⼤大事なこと
それはたった1⽂文字です
恕(じょ)=思いやり。
孔⼦子が「⽣生涯守るべき信条となるような⾔言葉葉はありますか?」
と問われて答えたのが恕。
其れ恕か。
己の欲せざる所、
人に施す勿かれ。
(現代語訳)
  まず恕(思いやり)だね。⼈人からされたくないことは、
  ⾃自...
恕(じょ)=思いやり。
孔⼦子が「⽣生涯守るべき信条となるような⾔言葉葉はありますか?」
と問われて答えたのが恕。
其れ恕か。
己の欲せざる所、
人に施す勿かれ。
(現代語訳)
  まず恕(思いやり)だね。⼈人からされたくないことは、
  ⾃自...
では本題に
現代を象徴する⼀一場⾯面
          〜~あるスーパーでの光景〜~
あなたはどの商品を買いますか?
あるスーパーのパスタソース売り場
あるスーパーのパスタソース売り場
トップバリュ
98円 ⻘青の洞洞窟
228円
⼤大⼈人のパスタ
198円
あなたはどれを買いますか?
トップバリュ
98円
⻘青の洞洞窟
228円
⼤大⼈人のパスタ
198円
トップバリュか、⻘青の洞洞窟か
トップバリュ
98円
⻘青の洞洞窟
228円
⼤大⼈人のパスタ
198円
•  どれでもいいからいちばん安いやつでいい
•  どうせ味なんて⼤大差ないでしょう
•  2⼈人前だし、実質49円で、お得、おトク!
ト...
「最安」志向の例例:1円でも安いガソリンスタンドで給油
トップバリュ
98円
⼤大⼈人のパスタ
198円
•  こういうのは⾼高いほどうまいはず
•  どうせ買うならいちばんいいやつにしよう
(⾷食べに⾏行行くよりは安いし)
青の洞窟を選ぶ人の心理
いうなれば、
の商品
トップバリュか、⻘青の洞洞窟...
「最⾼高」志向の例例:⾼高いドライバーほどよく⾶飛ぶ?
トップバリュ
98円
⻘青の洞洞窟
228円
では、198円のパスタソースはどんな⼈人が、どんな理理由で選ぶの?
⼤大⼈人のパスタ
198円
「最安」でも「最⾼高」でもない商品
•  品質はそこそこ⾼高い
– 悪くはないけど最⾼高じゃない
(もっといいやつはある)
•  価格もまあまあ安い
– ⾼高くはないけどけっして最安ではない
(もっと安いのもある)
•  「最安」でも「最⾼高」...
でも中途半端ながら
売れている商品もある
たとえば、iPhone
もっと安いスマホや、カメラの画素数や防水機能や
ワンセグ視聴可能などもっと高機能なスマホはある
たとえば、MINI
もっと安いクルマや、もっと速くて
たくさんの人が乗れるクルマはある
たとえば、SWATCH
swatch
(あとで写真を追加)
もっと安い腕時計や、電波で時刻をあわせられるなど
もっと高機能な腕時計はある
たとえば、ほぼ⽇日⼿手帳
もっと安い手帳や、電子手帳やスマホ連携など
もっと高機能な手帳はある
誰が買ってるの?
なぜ売れてるの?
池上さん「買い物は投票⾏行行動」
『買い物は投票行動だ』と、
私は言うんです。
応援したい商品を買うことで、
その会社に投票するという
ことですね。
よいものを買うことで、
お金のよい循環が生まれ、
誰かの幸せを生む。
そうすれば、あなたもハッ...
「お⾦金金は拍⼿手を送るために使うもの」
お金は欲しいものを手に入れる
だけでなく、応援したい企業や
商店、作り手に拍手を送るため
に使うものです。
2009年年1⽉月12⽇日付  ⽇日経新聞「インタビュー領領空侵犯」
•  現代の消費は「気持ち」が⼤大事
– 「⽀支持」や「共感」、そして「愛着」が選ぶ理理由になる
•  価格、品質の競争から降降りられる可能性
– 適正価格で商売ができる
• 値下げ競争に参⼊入しなくていい
– 競合他社の動向に右往左往しなくて...
の商品
いうなれば、
「最安」でも「最⾼高」なく、「最愛」の商品(サービス)
「最愛」の特徴は、かぶったときの仲間意識識
誰かとかぶったときになんかうれしい
(「お、仲間だ」と思える一体感)
http://japan.internet.com/wmnews/20120303/1.html
つまり、
生き残る戦略は
3つしかない
⽣生き残る戦略略はこの3つしかない
あなたはどの戦略略を選びますか?
•  最⾼高「いちばん性能がいい」
– 常に新機能を研究開発して実装し、
他社の機能やサービスもどんどん取り込む
•  最安「いちばん安い」
– 徹底的にコストダウンを図り、他社よりも
1円でも安く販売する(価...
クルマでたとえるなら、こんな感じ
メルセデス・ベンツ
CLSクラス
851万円〜~1262万円
MINI
ミニ
217万円〜~570万円
ダイハツ
ミラ
58万円〜~171万円
「うちの嫁は最⾼高」(最⾼高は最愛か?)
「最愛」=「特定の人にとっての最高」
最愛バイパス(なぜ最愛を⽬目指すべきなのか)
認知
(興味)
⽐比較
(検索索)
検討 購⼊入 共有
共感・⽀支持・愛着
消費者の購買行動プロセスにおける
比較・検討というステップを回避できる
⽇日本における
マーケティングの歴史
ここで⼀一度度、過去を振り返ってみましょう
あんな時代もありました
•  早く作れば売れる時代
– いざなぎ景気時代のように⽇日本中で所得⽔水準が向上し、
需要が供給を上回っていれば、競合他社より「早く」
「⼤大量量」に作ればどんどん売れる
• ⼤大量量⽣生産、⼤大量量流流通、⼤大量量広...
新しい「最速」(ただし現代においては「最⾼高」の⼀一要素に)
こんな時代もありました
•  いいものを作れば売れる時代
– バブル期のように⽇日本中に購買意欲が溢れていれば、
他社より「すごい」製品を作ればどんどん売れる
• より速い、より⼤大容量量……
– 製品競争は⾼高機能、⾼高性能が求められる
• ...
「失われた20年年」になにが起こったか
•  経済のグローバル化
– 技術的な優位性が⼀一瞬でなくなる
• 韓国、中国などアジア各国の台頭なども影響
– 同じような商品が短期間で模倣される
• その結果、値崩れしやすくなった
•  ⾏行行き過ぎ...
3枚刃
4枚刃
5枚刃
カミソリって何枚刃までいくの?
勝⼿手にふたがあく必要ある?
おせっかいな⾃自販機
そして、価格競争に(「最安」の時代へ)
•  コモディティ化とPB商品の登場
– ⽇日⽤用品などは機能的な有意差はほとんどなく
「そこそこよくできた商品」で溢れている
•  インターネットの普及
– Amazonや楽天などECの⼀一般化
– カ...
セブンプレミアム
パンのコーナーはほとんどPB商品
マーケティングの4Pの変化
PPrroodduucctt  
PPrriiccee  
PPrroommoottiioonn  
PPllaaccee
マーケティングの4Pの変化
PPrroodduucctt  
PPrriiccee  
PPrroommoottiioonn  
PPllaaccee  
Product
(製品)
製品、サービス、品質、デザイン、
ブランド 等
Price
(...
Priceが強すぎる
PPrroodduucctt  
PPrriiccee  
PPrroommoottiioonn  
PPllaaccee
  いま売れてます
広告は終わったんだよ。  
だって『いま売れてます』が  
いちばん効くコピーなんだから、
この先の広告にはなにもないよ。
「いま売れています」が最強のコピー
•  商品が多い上に、機能的な有意差がないので
消費者が⾃自分で選べなくなっている
– ランキング偏重
• なんとかランキングNo.1!
• コンビニの商品は1年年間で7割が⼊入れ替わる
– (ネットを含む)...
  なんとかランキング
  ナンバーワン
たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
消費者はもうあれこれ悩んだり考えたりしたくない!
•  けっきょくどこがほんとのナンバーワン?
– ⾃自動⾞車車保険はみんな第1位
• そこにウソはないかもしれないけど…
•  考えたくないから権威に依存する
– モンド・セレクションって信じて...
ここまでのまとめ
話が広がったので⼩小休⽌止
「最⾼高」を⽬目指せるのか
•  最⾼高の商品、最⾼高のサービスを実現しつづける
ための投資が必要
– 投資を回収できるのか
• 最⾼高の商品を作ったけれど⼤大⾚赤字というのでは
話にならない
– これ以上、どんな機能をつけるのか?
•  消費...
「最安」を⽬目指せるのか
•  基本的には「薄利利多売」戦略略
– 「薄利利」は分単位で進む
• インターネットの⽐比較サイトの影響は⼤大きい
• 家電量量販店でもネットの価格を⾒見見せて交渉
– 「多売」を現実のものにできるのか
• 少⼦子化...
「最愛」を⽬目指せ
•  最愛こそが多くの企業の⽣生き残る道
– すべての機能が搭載されなくてもいい
• ⾃自分に必要な機能さえあればいい
– 少々⾼高くてもいい
•  ブランドへの信頼や愛着が問われる
– 誰から買うか、どこで買うか
• 産地...
愛される企業になるための
コミュニケーション戦略略
どうすれば愛される企業になれるのか?
支持されるために、
愛されるために、
なにをすればいい?
最愛のためにできること
•  売ってからのマーケティング
–     「⽣生産は消費で完成する」
• 顧客と会い、顧客と話し、顧客とコラボする
•  ⾃自分たち「らしさ」を正しく主張する
– だから「直接」、「⼈人間」が伝えなければならない
•...
参考:ほぼ⽇日ストアLoFt出張所
参考:ソニー損保について知っておいてほしいこと
ネガティブな情報も
事前に開⽰示して、
納得して買っていただく
カタログページ(商品ページ)からカートへの動線を最⼤大化する
(よそ⾒見見させずに購⼊入への最短ルートが正解)
購入前に知って
おいてほしいこと
最愛志向のECサイト
これまでのEC
最愛志向のEC 注意事項や利利⽤用シーンなど商品についての付...
参考:ブックオフオンライン倉庫⾒見見学会
参考:ブックオフオンライン倉庫⾒見見学会
http://www.bookoff-online.jp/blog/archives/5941
ECのようにインターネット越しの商売はどうしても不不安ですよね。
カード番号を預ける不不安、頼んだ商品がち...
参考:お客さんとの本気(ガチ)の対話
•  お客さんから寄せられる声
– 「もっと⾼高く買い取って」
– 「古本って汚くないの?」
– 「店舗の在庫も検索索して買いたい」
•  ひとり⼀一⼈人にちゃんと説明する
– 不不安を取りのぞくためになに...
参考:気持ちはちゃんと伝わる
参考:クラシコムの実践例例
参考:これまでにつくってきたコンテンツ例例
自分が書きたいものでも、
読者が読みたいものでもなく、
自分が読みたいものを書く
参考:ブログだけがコンテンツマーケティングじゃない
参考:根底にあるのは「共有したい」というまっすぐな気持ち
参考:コンテンツは買うきっかけであり、好きになるきっかけ
「最愛」のために発信をする
•  理理念念を伝えて「共感」してもらう
– いいところも悪いところも正直に伝える
• 現状の未熟さも将来の⽬目標も伝える
– プロセスを開⽰示していく
• 「⾃自分たちはこんな世の中を作りたいと考えて、
  いまこ...
ほんとうに届けたい⼈人はどこにいる?
•  あなたのファンはどこにいる?
– ⼤大事なことは「ちゃんと」聞いてくれる⼈人たち、
聞きたいと思ってくれる⼈人たちとどうつながるか
– 継続的に発信する⼿手段を持つ
• 彼らとの「つながり」が資産
•...
スタッフ
商品
お客さん
コンテンツ
どんな人に
向いてる
の?
どんな人が
売ってる・
作ってる
の?
どんな人が
買ってる・
使ってる
の?
コンテンツづくりのヒント
自分が書きたいものでも、
読者が読みたいものでもなく、
自分が読みたいも...
なんのためのソーシャル化なのか
•  愛されるために、知っていただくということ
– 硬軟おりまぜたコミュニケーションの蓄積
• ただ詳しいだけではダメで、「あなたがいうなら」と
思ってもらえるだけの信頼や好感度度が必要
• 本当のソーシャルコマ...
「最愛」のための⼿手段はたくさんあります
•  じっさいに会う
– イベント開催
•  ソーシャルメディア
– 企業ブログ
– ツイッター
– YouTube
•  それ以外にも
– メルマガ
– 電⼦子書籍、会報誌…
大事なのは、自分たちに向...
今⽇日のまとめ
⻑⾧長時間、おつかれさまでした
「最安」でも「最⾼高」でもなく、「最愛」の存在に
•  価格でも、機能でもなく、「個性」で選ばれる
– みんなに愛されることを諦めること
• (消費者に)選ばれるために(⾃自分たちも)選ぶこと
–     「⾃自分の価値観にあったお客さまを探し...
究極の最愛戦略略は「どかんモデル」になる(スパムのない世界)
「じょうごモデル」から「どかんモデル」へ
購買行動プロセスの各段階ごとに
消費者の母数が減ることを前提に
した考え方。ゆえに「いかに歩留
まりを高めるか」という後半での
効率化が求め...
消費者に愛される「いい会社」が⽣生き残れるために
•  企業として
– ⽀支持票としての消費⾏行行動を意識識する
• 理理念念を伝えて共感してもらう
• 「応援したい、良良い企業」と思われることが⼤大事
–     「『あってよかった』と⾔言わ...
thank  you!
•  ご清聴ありがとうございました
•  感想や相談はこちらまでお願いします
– takeshi@smashmedia.jp
–           @smashmedia
–           https://www...
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0

7,684 views

Published on

最安か最高か最愛しか生き残れない時代に、企業はどの戦略を志向するべきか。
最愛を選ぶということはどういうことなのか。実現するためになにをすればいいのか。
自分自身も消費者のひとりだということを考えながら読んでもらえるとうれしいです。
(2015.6.21公開)

Published in: Business

最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0

  1. 1. 2015.6.21 河野 武 ver.2.0
  2. 2. ⾃自⼰己紹介 –  1974年年7⽉月3⽇日⽣生まれ。⽴立立命館⼤大学卒。京都在住。 コミュニケーションデザイナー。企画屋。 –  1997年年、ニフティ⼊入社。2001年年にニフティ退職後、 フリーターとして数年年過ごし、2004年年から2005年年ま でオンライン書店ビーケーワン専務取締役兼COOを務 める。2005年年から2007年年までシックス・アパート株 式会社マーケティング担当執⾏行行役員を務める。2007年年 から2010年年までブックオフオンライン株式会社取締役 を務める。その後、フリーランスに。2014年年11⽉月から 東京で再就職するも半年年でフリーランスに戻る。 –  著書に『Twitterアクティブサポート⼊入⾨門』『そんなん じゃクチコミしないよ。』がある。 –  趣味は城巡りで、攻城団というサイトを運営。また、 2004年年に閉鎖した「まんがseek」復復活プロジェクトも 推進中(近⽇日再オープン予定)。 河野武  /  KOUNO  Takeshi
  3. 3. マーケティングでもっとも⼤大事なこと それはたった1⽂文字です
  4. 4. 恕(じょ)=思いやり。 孔⼦子が「⽣生涯守るべき信条となるような⾔言葉葉はありますか?」 と問われて答えたのが恕。 其れ恕か。 己の欲せざる所、 人に施す勿かれ。 (現代語訳)   まず恕(思いやり)だね。⼈人からされたくないことは、   ⾃自分も⼈人にしてはならない。 孔 ⼦子 さ ん
  5. 5. 恕(じょ)=思いやり。 孔⼦子が「⽣生涯守るべき信条となるような⾔言葉葉はありますか?」 と問われて答えたのが恕。 其れ恕か。 己の欲せざる所、 人に施す勿かれ。 (現代語訳)   まず恕(思いやり)だね。⼈人からされたくないことは、   ⾃自分も⼈人にしてはならない。 そのメールは、あなた自身が受け取りたいものですか? 明日から始まる割引キャンペーンは、今日購入したお客さん にとって納得のいくものですか? 孔 ⼦子 さ ん
  6. 6. では本題に
  7. 7. 現代を象徴する⼀一場⾯面           〜~あるスーパーでの光景〜~ あなたはどの商品を買いますか?
  8. 8. あるスーパーのパスタソース売り場
  9. 9. あるスーパーのパスタソース売り場 トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 ⼤大⼈人のパスタ 198円
  10. 10. あなたはどれを買いますか? トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 ⼤大⼈人のパスタ 198円
  11. 11. トップバリュか、⻘青の洞洞窟か トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 ⼤大⼈人のパスタ 198円 •  どれでもいいからいちばん安いやつでいい •  どうせ味なんて⼤大差ないでしょう •  2⼈人前だし、実質49円で、お得、おトク! トップバリュを選ぶ人の心理 いうなれば、 の商品
  12. 12. 「最安」志向の例例:1円でも安いガソリンスタンドで給油
  13. 13. トップバリュ 98円 ⼤大⼈人のパスタ 198円 •  こういうのは⾼高いほどうまいはず •  どうせ買うならいちばんいいやつにしよう (⾷食べに⾏行行くよりは安いし) 青の洞窟を選ぶ人の心理 いうなれば、 の商品 トップバリュか、⻘青の洞洞窟か ⻘青の洞洞窟 228円
  14. 14. 「最⾼高」志向の例例:⾼高いドライバーほどよく⾶飛ぶ?
  15. 15. トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 では、198円のパスタソースはどんな⼈人が、どんな理理由で選ぶの? ⼤大⼈人のパスタ 198円
  16. 16. 「最安」でも「最⾼高」でもない商品 •  品質はそこそこ⾼高い – 悪くはないけど最⾼高じゃない (もっといいやつはある) •  価格もまあまあ安い – ⾼高くはないけどけっして最安ではない (もっと安いのもある) •  「最安」でも「最⾼高」でもない商品 – 良良くも悪くもケチがつかない商品 • でも積極的に買う理理由が思いつかない商品 • 悪くいえば中途半端な商品 こういう商品って世の中に多くないですか?
  17. 17. でも中途半端ながら 売れている商品もある
  18. 18. たとえば、iPhone もっと安いスマホや、カメラの画素数や防水機能や ワンセグ視聴可能などもっと高機能なスマホはある
  19. 19. たとえば、MINI もっと安いクルマや、もっと速くて たくさんの人が乗れるクルマはある
  20. 20. たとえば、SWATCH swatch (あとで写真を追加) もっと安い腕時計や、電波で時刻をあわせられるなど もっと高機能な腕時計はある
  21. 21. たとえば、ほぼ⽇日⼿手帳 もっと安い手帳や、電子手帳やスマホ連携など もっと高機能な手帳はある
  22. 22. 誰が買ってるの? なぜ売れてるの?
  23. 23. 池上さん「買い物は投票⾏行行動」 『買い物は投票行動だ』と、 私は言うんです。 応援したい商品を買うことで、 その会社に投票するという ことですね。 よいものを買うことで、 お金のよい循環が生まれ、 誰かの幸せを生む。 そうすれば、あなたもハッ ピーになるでしょう。 2009年年6⽉月16⽇日付  朝⽇日新聞「池上彰のやさしい経済教室」
  24. 24. 「お⾦金金は拍⼿手を送るために使うもの」 お金は欲しいものを手に入れる だけでなく、応援したい企業や 商店、作り手に拍手を送るため に使うものです。 2009年年1⽉月12⽇日付  ⽇日経新聞「インタビュー領領空侵犯」
  25. 25. •  現代の消費は「気持ち」が⼤大事 – 「⽀支持」や「共感」、そして「愛着」が選ぶ理理由になる •  価格、品質の競争から降降りられる可能性 – 適正価格で商売ができる • 値下げ競争に参⼊入しなくていい – 競合他社の動向に右往左往しなくていい • 顧客のことだけを考えられる • 広告への依存度度も下げられる(コスト改善) – 「個性」や「主張」を⼤大事にできる • 従業員やスタッフが疲弊しなくていい 自分たちが「いい」と思う気持ちや 考えに共感してくれる人がお客さん ⽀支持票としての消費⾏行行動
  26. 26. の商品 いうなれば、 「最安」でも「最⾼高」なく、「最愛」の商品(サービス)
  27. 27. 「最愛」の特徴は、かぶったときの仲間意識識 誰かとかぶったときになんかうれしい (「お、仲間だ」と思える一体感) http://japan.internet.com/wmnews/20120303/1.html
  28. 28. つまり、 生き残る戦略は 3つしかない
  29. 29. ⽣生き残る戦略略はこの3つしかない
  30. 30. あなたはどの戦略略を選びますか? •  最⾼高「いちばん性能がいい」 – 常に新機能を研究開発して実装し、 他社の機能やサービスもどんどん取り込む •  最安「いちばん安い」 – 徹底的にコストダウンを図り、他社よりも 1円でも安く販売する(価格競争に勝つ!) •  最愛「いちばん愛されてる」 – 購⼊入前後のケアなど、顧客との関係性を重視し、 その企業「らしさ」を⽀支持してもらう いまあなたの会社は どれを狙っていますか?
  31. 31. クルマでたとえるなら、こんな感じ メルセデス・ベンツ CLSクラス 851万円〜~1262万円 MINI ミニ 217万円〜~570万円 ダイハツ ミラ 58万円〜~171万円
  32. 32. 「うちの嫁は最⾼高」(最⾼高は最愛か?) 「最愛」=「特定の人にとっての最高」
  33. 33. 最愛バイパス(なぜ最愛を⽬目指すべきなのか) 認知 (興味) ⽐比較 (検索索) 検討 購⼊入 共有 共感・⽀支持・愛着 消費者の購買行動プロセスにおける 比較・検討というステップを回避できる
  34. 34. ⽇日本における マーケティングの歴史 ここで⼀一度度、過去を振り返ってみましょう
  35. 35. あんな時代もありました •  早く作れば売れる時代 – いざなぎ景気時代のように⽇日本中で所得⽔水準が向上し、 需要が供給を上回っていれば、競合他社より「早く」 「⼤大量量」に作ればどんどん売れる • ⼤大量量⽣生産、⼤大量量流流通、⼤大量量広告…… • 3C(car、cooler、color  TV) – そもそもマーケティングが不不要だった時代 • モノが不不⾜足していた時代 – 「最速」がマーケティングの鍵になった時代 • ブラジルなどいまも有効な国や地域はある でも需要が満たされてしまうと 作っただけでは売れない
  36. 36. 新しい「最速」(ただし現代においては「最⾼高」の⼀一要素に)
  37. 37. こんな時代もありました •  いいものを作れば売れる時代 – バブル期のように⽇日本中に購買意欲が溢れていれば、 他社より「すごい」製品を作ればどんどん売れる • より速い、より⼤大容量量…… – 製品競争は⾼高機能、⾼高性能が求められる • 「最⾼高」がマーケティングの鍵になった時代 • ほんとうのマーケティングが必要とされなかったともいえる 商品に不満がなくなれば 機能が差別化要因ではなくなる
  38. 38. 「失われた20年年」になにが起こったか •  経済のグローバル化 – 技術的な優位性が⼀一瞬でなくなる • 韓国、中国などアジア各国の台頭なども影響 – 同じような商品が短期間で模倣される • その結果、値崩れしやすくなった •  ⾏行行き過ぎた機能競争 – 消費者が実感できない機能差 – 性能に不不満ある? 「レグザ、ブラビア、アクオス…?  どれを買えばいいかわからない」
  39. 39. 3枚刃 4枚刃 5枚刃 カミソリって何枚刃までいくの?
  40. 40. 勝⼿手にふたがあく必要ある?
  41. 41. おせっかいな⾃自販機
  42. 42. そして、価格競争に(「最安」の時代へ) •  コモディティ化とPB商品の登場 – ⽇日⽤用品などは機能的な有意差はほとんどなく 「そこそこよくできた商品」で溢れている •  インターネットの普及 – Amazonや楽天などECの⼀一般化 – カカクコムなどの⽐比較サイトの登場 •  不不況の影響 – デフレ下ではよりPriceが強くなる • 「マーケティングの4P」のバランスが崩れる 「どれでも大差はないのだから、 いちばん安いのでいいか」
  43. 43. セブンプレミアム
  44. 44. パンのコーナーはほとんどPB商品
  45. 45. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
  46. 46. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee Product (製品) 製品、サービス、品質、デザイン、 ブランド 等 Price (価格) 価格、割引、支払条件、信用取引 等 Place (流通) チャネル、輸送、流通範囲、立地、 品揃え、在庫 等 Promotion (プロモーション) 販売促進、広告、 ダイレクトマーケティング 等
  47. 47. Priceが強すぎる PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
  48. 48.   いま売れてます
  49. 49. 広告は終わったんだよ。 だって『いま売れてます』が いちばん効くコピーなんだから、 この先の広告にはなにもないよ。
  50. 50. 「いま売れています」が最強のコピー •  商品が多い上に、機能的な有意差がないので 消費者が⾃自分で選べなくなっている – ランキング偏重 • なんとかランキングNo.1! • コンビニの商品は1年年間で7割が⼊入れ替わる – (ネットを含む)メディアの影響 • ステマ、ステマ、ステマ! •  悲しい現実 – 「○○みたいなので、いちばん売れているやつ」 – 「○○みたいなので、いちばん安いやつ」 ふつうの企業には勝ち目がないのか?
  51. 51.   なんとかランキング   ナンバーワン
  52. 52. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
  53. 53. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
  54. 54. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
  55. 55. 消費者はもうあれこれ悩んだり考えたりしたくない! •  けっきょくどこがほんとのナンバーワン? – ⾃自動⾞車車保険はみんな第1位 • そこにウソはないかもしれないけど… •  考えたくないから権威に依存する – モンド・セレクションって信じていいの? •  決められない消費者はどうすればいい? – いちばんいいやつ  →  機能の差別化が難しくなった – いちばん安いやつ  →  価格競争も限界 – いちばん売れてるやつ  →  ナンバーワンだらけ だからこそ無条件に「いつものやつ」と 選んでもらえるようになりたい(=最愛)
  56. 56. ここまでのまとめ 話が広がったので⼩小休⽌止
  57. 57. 「最⾼高」を⽬目指せるのか •  最⾼高の商品、最⾼高のサービスを実現しつづける ための投資が必要 – 投資を回収できるのか • 最⾼高の商品を作ったけれど⼤大⾚赤字というのでは 話にならない – これ以上、どんな機能をつけるのか? •  消費者の多様化 – 趣味嗜好はどんどん多様化している • 最⾼高の商品は⼈人によってちがう – 多様化が進めば市場規模が⼩小さくなる
  58. 58. 「最安」を⽬目指せるのか •  基本的には「薄利利多売」戦略略 – 「薄利利」は分単位で進む • インターネットの⽐比較サイトの影響は⼤大きい • 家電量量販店でもネットの価格を⾒見見せて交渉 – 「多売」を現実のものにできるのか • 少⼦子化が進み、⼈人⼝口減少が予想される国内市場だけでは むずかしい •  ⼤大⼿手企業や海外資本との値下げ競争 – グローバル企業との競争 • ファストファッション、家電…… – PB商品(プライベートブランド)との競争
  59. 59. 「最愛」を⽬目指せ •  最愛こそが多くの企業の⽣生き残る道 – すべての機能が搭載されなくてもいい • ⾃自分に必要な機能さえあればいい – 少々⾼高くてもいい •  ブランドへの信頼や愛着が問われる – 誰から買うか、どこで買うか • 産地や⽣生産者が問われる • 「サービス」が差別化要因に – ファンや常連といった熱狂的⽀支持者が鍵 • 周囲に宣伝してくれる • 何度度もリピート購⼊入してくれる • 「いつもの」で選んでもらう 「唯⼀一」では ないので注意
  60. 60. 愛される企業になるための コミュニケーション戦略略 どうすれば愛される企業になれるのか?
  61. 61. 支持されるために、 愛されるために、 なにをすればいい?
  62. 62. 最愛のためにできること •  売ってからのマーケティング –     「⽣生産は消費で完成する」 • 顧客と会い、顧客と話し、顧客とコラボする •  ⾃自分たち「らしさ」を正しく主張する – だから「直接」、「⼈人間」が伝えなければならない • 顧客にこちらから近づいていく •  ひとり⼀一⼈人と誠実に対話する – そこでネットやソーシャルメディアが活きてくる • 離離れた場所にいる多くの⼈人とやりとりできる • 消費者の邪魔じゃなく、貢献できる可能性 お客さんと「本気(ガチ)」で向きあう
  63. 63. 参考:ほぼ⽇日ストアLoFt出張所
  64. 64. 参考:ソニー損保について知っておいてほしいこと ネガティブな情報も 事前に開⽰示して、 納得して買っていただく
  65. 65. カタログページ(商品ページ)からカートへの動線を最⼤大化する (よそ⾒見見させずに購⼊入への最短ルートが正解) 購入前に知って おいてほしいこと 最愛志向のECサイト これまでのEC 最愛志向のEC 注意事項や利利⽤用シーンなど商品についての付随情報のページを あえて経由させて、納得した上でカートに⼊入れてもらう
  66. 66. 参考:ブックオフオンライン倉庫⾒見見学会
  67. 67. 参考:ブックオフオンライン倉庫⾒見見学会 http://www.bookoff-online.jp/blog/archives/5941 ECのようにインターネット越しの商売はどうしても不不安ですよね。 カード番号を預ける不不安、頼んだ商品がちゃんと届くのか発送に関す る不不安、さらにブックオフオンラインのように中古を扱う商売の場合 は届く商品の「品質」についての不不安があります。 (品質以外のところは「ブックオフ」というブランドのおかげで信⽤用 いただけることも多いのですが) また「宅宅本便便」のように⾮非対⾯面で商品をお売りいただく場合、本当に ちゃんと査定をしているのかという不不安、店舗と⽐比べて不不利利な条件な のではないかという不不安もあると思います。 それらの不不安を少しでも取り除けるとしたら、それはもうありのまま を⾒見見ていただくほかないと思うのです。何も隠すことなく、すべてを お⾒見見せすることでしか、信⽤用は得られないとぼくらは考えています。 徹底的に⽣生産性を追求した倉庫内の取り組み、お売りいただく商品の 査定基準、販売している商品の品質やチェック体制などを⾒見見ていただ くことで、少しでも不不安が消え、ぼくらを信⽤用していただければいい なと思っています。 参加者の⽅方からは「ここまでちゃんとしているとは思わなかった」と いうご意⾒見見もいただきましたが、まさにその「ちゃんとしている」こ とを理理解していただきたいのです。  その上で「ブックオフオンライン なら信⽤用できる」と思っていただけるような関係が築ければいいなと 思っています。
  68. 68. 参考:お客さんとの本気(ガチ)の対話 •  お客さんから寄せられる声 – 「もっと⾼高く買い取って」 – 「古本って汚くないの?」 – 「店舗の在庫も検索索して買いたい」 •  ひとり⼀一⼈人にちゃんと説明する – 不不安を取りのぞくためになにができるか – サービス品質や売価に影響することを説明 • ズルしてないことをきちんと伝える – 倉庫⾒見見学会などオフラインの機会も活⽤用する 大事なのは納得していただくこと (ここからアクティブサポートが生まれた) 当然の要求、 逃げられない
  69. 69. 参考:気持ちはちゃんと伝わる
  70. 70. 参考:クラシコムの実践例例
  71. 71. 参考:これまでにつくってきたコンテンツ例例 自分が書きたいものでも、 読者が読みたいものでもなく、 自分が読みたいものを書く
  72. 72. 参考:ブログだけがコンテンツマーケティングじゃない
  73. 73. 参考:根底にあるのは「共有したい」というまっすぐな気持ち
  74. 74. 参考:コンテンツは買うきっかけであり、好きになるきっかけ
  75. 75. 「最愛」のために発信をする •  理理念念を伝えて「共感」してもらう – いいところも悪いところも正直に伝える • 現状の未熟さも将来の⽬目標も伝える – プロセスを開⽰示していく • 「⾃自分たちはこんな世の中を作りたいと考えて、   いまこういうことをやってます」 • さらに顧客の参加を呼びかける •  プレスリリースをただ送ってもダメ – 新聞に載ることは⼿手段であって⽬目的ではない • 届けたいのは新聞を読んでる⼈人たちなの? 当たり前だけど、伝えなきゃ伝わらない (「なぜ?」を意識して伝える)
  76. 76. ほんとうに届けたい⼈人はどこにいる? •  あなたのファンはどこにいる? – ⼤大事なことは「ちゃんと」聞いてくれる⼈人たち、 聞きたいと思ってくれる⼈人たちとどうつながるか – 継続的に発信する⼿手段を持つ • 彼らとの「つながり」が資産 •  コンテンツに悩む必要なんてない – 消費者はほんとうのことを知りたいだけ • いいことも悪いことも正直に伝えればいい –     「まっとうなものをまっとうに作る」 もっと直接、伝えませんか?
  77. 77. スタッフ 商品 お客さん コンテンツ どんな人に 向いてる の? どんな人が 売ってる・ 作ってる の? どんな人が 買ってる・ 使ってる の? コンテンツづくりのヒント 自分が書きたいものでも、 読者が読みたいものでもなく、 自分が読みたいものを書く コンテンツはミスマッチを防ぐために 自分たち「らしさ」を伝える (背伸びをしない、ムリをしない) (誰彼かまわず売りつけない) 「らしさ」(=価値観)が 共感を呼び、支持につながる
  78. 78. なんのためのソーシャル化なのか •  愛されるために、知っていただくということ – 硬軟おりまぜたコミュニケーションの蓄積 • ただ詳しいだけではダメで、「あなたがいうなら」と 思ってもらえるだけの信頼や好感度度が必要 • 本当のソーシャルコマースは店員の⼈人柄を出すことかも – リスクマネジメントは必須 • 社員・店員のプライバシーやメンタルを守る •  馴れ合い⼀一歩⼿手前のファミリー感の演出 –     「出⼊入り⾃自由な宗教」 • 読者や顧客が社員になったり、それを祝ってもらったり 愛されるために、選んでもらうために 自分たち「らしさ」を正しく主張する
  79. 79. 「最愛」のための⼿手段はたくさんあります •  じっさいに会う – イベント開催 •  ソーシャルメディア – 企業ブログ – ツイッター – YouTube •  それ以外にも – メルマガ – 電⼦子書籍、会報誌… 大事なのは、自分たちに向いた ムリの少ないやり方を選ぶこと
  80. 80. 今⽇日のまとめ ⻑⾧長時間、おつかれさまでした
  81. 81. 「最安」でも「最⾼高」でもなく、「最愛」の存在に •  価格でも、機能でもなく、「個性」で選ばれる – みんなに愛されることを諦めること • (消費者に)選ばれるために(⾃自分たちも)選ぶこと –     「⾃自分の価値観にあったお客さまを探して、       その要望に120%応えていく」 •  愛される企業になるために – 売ってからのマーケティング • 顧客に「共感」や「信頼」を提供できていますか? • 顧客は何を望み、何をうれしいと思うか、理理解してますか? –     「好きだといってもらえなければ、永続できない」 お客さんがあなたの会社を支持することを 誇りに思えるように、なにができるか
  82. 82. 究極の最愛戦略略は「どかんモデル」になる(スパムのない世界) 「じょうごモデル」から「どかんモデル」へ 購買行動プロセスの各段階ごとに 消費者の母数が減ることを前提に した考え方。ゆえに「いかに歩留 まりを高めるか」という後半での 効率化が求められる。 そもそも「興味のある人」にだけ 情報を届けることができれば、 歩留まりを限りなく100%に 近づけることができるため、 最初の接触を最重視する考え方。 1万⼈人から100⼈人 100⼈人から100⼈人
  83. 83. 消費者に愛される「いい会社」が⽣生き残れるために •  企業として – ⽀支持票としての消費⾏行行動を意識識する • 理理念念を伝えて共感してもらう • 「応援したい、良良い企業」と思われることが⼤大事 –     「『あってよかった』と⾔言われる会社になるのが夢」 • 本来のCSRってそういうことでしょ? •  消費者として – 実のある応援をする • ⾃自分がいいと思うもの、⾃自分が好きなものを残したいなら、 ちゃんとお⾦金金を払う(「最安」に流流れすぎない) 行動を伴った意思表示をお互いにする
  84. 84. thank  you! •  ご清聴ありがとうございました •  感想や相談はこちらまでお願いします – takeshi@smashmedia.jp –           @smashmedia –           https://www.facebook.com/smashmedia – 検索索してもOKです

×