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最愛志向のコミュニケーション戦略 ver 2.0
- 2. ⾃自⼰己紹介 – 1974年年7⽉月3⽇日⽣生まれ。⽴立立命館⼤大学卒。京都在住。 コミュニケーションデザイナー。企画屋。 – 1997年年、ニフティ⼊入社。2001年年にニフティ退職後、 フリーターとして数年年過ごし、2004年年から2005年年ま でオンライン書店ビーケーワン専務取締役兼COOを務 める。2005年年から2007年年までシックス・アパート株 式会社マーケティング担当執⾏行行役員を務める。2007年年 から2010年年までブックオフオンライン株式会社取締役 を務める。その後、フリーランスに。2014年年11⽉月から 東京で再就職するも半年年でフリーランスに戻る。 – 著書に『Twitterアクティブサポート⼊入⾨門』『そんなん じゃクチコミしないよ。』がある。 – 趣味は城巡りで、攻城団というサイトを運営。また、 2004年年に閉鎖した「まんがseek」復復活プロジェクトも 推進中（近⽇日再オープン予定）。 河野武 / KOUNO Takeshi
- 7. では本題に
- 12. トップバリュか、⻘青の洞洞窟か トップバリュ 98円 ⻘青の洞洞窟 228円 ⼤大⼈人のパスタ 198円 • どれでもいいからいちばん安いやつでいい • どうせ味なんて⼤大差ないでしょう • 2⼈人前だし、実質49円で、お得、おトク！ トップバリュを選ぶ人の心理 いうなれば、 の商品
- 17. 「最安」でも「最⾼高」でもない商品 • 品質はそこそこ⾼高い – 悪くはないけど最⾼高じゃない （もっといいやつはある） • 価格もまあまあ安い – ⾼高くはないけどけっして最安ではない （もっと安いのもある） • 「最安」でも「最⾼高」でもない商品 – 良良くも悪くもケチがつかない商品 • でも積極的に買う理理由が思いつかない商品 • 悪くいえば中途半端な商品 こういう商品って世の中に多くないですか？
- 31. あなたはどの戦略略を選びますか？ • 最⾼高「いちばん性能がいい」 – 常に新機能を研究開発して実装し、 他社の機能やサービスもどんどん取り込む • 最安「いちばん安い」 – 徹底的にコストダウンを図り、他社よりも 1円でも安く販売する（価格競争に勝つ！） • 最愛「いちばん愛されてる」 – 購⼊入前後のケアなど、顧客との関係性を重視し、 その企業「らしさ」を⽀支持してもらう いまあなたの会社は どれを狙っていますか？
- 34. 最愛バイパス（なぜ最愛を⽬目指すべきなのか） 認知 （興味） ⽐比較 （検索索） 検討 購⼊入 共有 共感・⽀支持・愛着 消費者の購買行動プロセスにおける 比較・検討というステップを回避できる
- 41. 勝⼿手にふたがあく必要ある？
- 42. おせっかいな⾃自販機
- 43. そして、価格競争に（「最安」の時代へ） • コモディティ化とPB商品の登場 – ⽇日⽤用品などは機能的な有意差はほとんどなく 「そこそこよくできた商品」で溢れている • インターネットの普及 – Amazonや楽天などECの⼀一般化 – カカクコムなどの⽐比較サイトの登場 • 不不況の影響 – デフレ下ではよりPriceが強くなる • 「マーケティングの4P」のバランスが崩れる 「どれでも大差はないのだから、 いちばん安いのでいいか」
- 44. セブンプレミアム
- 45. パンのコーナーはほとんどPB商品
- 46. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
- 47. マーケティングの4Pの変化 PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee Product （製品） 製品、サービス、品質、デザイン、 ブランド 等 Price （価格） 価格、割引、支払条件、信用取引 等 Place （流通） チャネル、輸送、流通範囲、立地、 品揃え、在庫 等 Promotion （プロモーション） 販売促進、広告、 ダイレクトマーケティング 等
- 48. Priceが強すぎる PPrroodduucctt PPrriiccee PPrroommoottiioonn PPllaaccee
- 49. いま売れてます
- 50. 広告は終わったんだよ。 だって『いま売れてます』が いちばん効くコピーなんだから、 この先の広告にはなにもないよ。
- 52. なんとかランキング ナンバーワン
- 53. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 54. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 55. たとえば⾃自動⾞車車保険の場合…
- 56. 消費者はもうあれこれ悩んだり考えたりしたくない！ • けっきょくどこがほんとのナンバーワン？ – ⾃自動⾞車車保険はみんな第1位 • そこにウソはないかもしれないけど… • 考えたくないから権威に依存する – モンド・セレクションって信じていいの？ • 決められない消費者はどうすればいい？ – いちばんいいやつ → 機能の差別化が難しくなった – いちばん安いやつ → 価格競争も限界 – いちばん売れてるやつ → ナンバーワンだらけ だからこそ無条件に「いつものやつ」と 選んでもらえるようになりたい（＝最愛）
- 63. 最愛のためにできること • 売ってからのマーケティング – 「⽣生産は消費で完成する」 • 顧客と会い、顧客と話し、顧客とコラボする • ⾃自分たち「らしさ」を正しく主張する – だから「直接」、「⼈人間」が伝えなければならない • 顧客にこちらから近づいていく • ひとり⼀一⼈人と誠実に対話する – そこでネットやソーシャルメディアが活きてくる • 離離れた場所にいる多くの⼈人とやりとりできる • 消費者の邪魔じゃなく、貢献できる可能性 お客さんと「本気（ガチ）」で向きあう
- 73. 参考：気持ちはちゃんと伝わる
- 75. 参考：クラシコムの実践例例
- 81. ほんとうに届けたい⼈人はどこにいる？ • あなたのファンはどこにいる？ – ⼤大事なことは「ちゃんと」聞いてくれる⼈人たち、 聞きたいと思ってくれる⼈人たちとどうつながるか – 継続的に発信する⼿手段を持つ • 彼らとの「つながり」が資産 • コンテンツに悩む必要なんてない – 消費者はほんとうのことを知りたいだけ • いいことも悪いことも正直に伝えればいい – 「まっとうなものをまっとうに作る」 もっと直接、伝えませんか？
- 83. なんのためのソーシャル化なのか • 愛されるために、知っていただくということ – 硬軟おりまぜたコミュニケーションの蓄積 • ただ詳しいだけではダメで、「あなたがいうなら」と 思ってもらえるだけの信頼や好感度度が必要 • 本当のソーシャルコマースは店員の⼈人柄を出すことかも – リスクマネジメントは必須 • 社員・店員のプライバシーやメンタルを守る • 馴れ合い⼀一歩⼿手前のファミリー感の演出 – 「出⼊入り⾃自由な宗教」 • 読者や顧客が社員になったり、それを祝ってもらったり 愛されるために、選んでもらうために 自分たち「らしさ」を正しく主張する
- 84. 「最愛」のための⼿手段はたくさんあります • じっさいに会う – イベント開催 • ソーシャルメディア – 企業ブログ – ツイッター – YouTube • それ以外にも – メルマガ – 電⼦子書籍、会報誌… 大事なのは、自分たちに向いた ムリの少ないやり方を選ぶこと
- 86. 「最安」でも「最⾼高」でもなく、「最愛」の存在に • 価格でも、機能でもなく、「個性」で選ばれる – みんなに愛されることを諦めること • （消費者に）選ばれるために（⾃自分たちも）選ぶこと – 「⾃自分の価値観にあったお客さまを探して、 その要望に120％応えていく」 • 愛される企業になるために – 売ってからのマーケティング • 顧客に「共感」や「信頼」を提供できていますか？ • 顧客は何を望み、何をうれしいと思うか、理理解してますか？ – 「好きだといってもらえなければ、永続できない」 お客さんがあなたの会社を支持することを 誇りに思えるように、なにができるか
- 88. 消費者に愛される「いい会社」が⽣生き残れるために • 企業として – ⽀支持票としての消費⾏行行動を意識識する • 理理念念を伝えて共感してもらう • 「応援したい、良良い企業」と思われることが⼤大事 – 「『あってよかった』と⾔言われる会社になるのが夢」 • 本来のCSRってそういうことでしょ？ • 消費者として – 実のある応援をする • ⾃自分がいいと思うもの、⾃自分が好きなものを残したいなら、 ちゃんとお⾦金金を払う（「最安」に流流れすぎない） 行動を伴った意思表示をお互いにする
- 90. thank you! • ご清聴ありがとうございました • 感想や相談はこちらまでお願いします – takeshi@smashmedia.jp – @smashmedia – https://www.facebook.com/smashmedia – 検索索してもOKです