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"Si es de arriba, hasta un rayo" y otros sesgos cognitivos (Nov15)

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Presentación Incutex, en La Maquinita. Jueves 5/Nov/15.

Published in: Economy & Finance
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"Si es de arriba, hasta un rayo" y otros sesgos cognitivos (Nov15)

  1. 1. “Si es de arriba, hasta un rayo” y otros sesgos cognitivos…
  2. 2. ¡Tomen notas! … ¡a mano!
  3. 3. “Llegué a los sesgos cognitivos casi contra mi voluntad. Los rechacé hasta que me di cuenta que mi actitud me estaba costando mucho dinero mientras que reducía mi capacidad de ayudar en todo lo que amaba.” -Charlie “28% anual compuesto por 64 años” Munger-
  4. 4. No tenemos idea cuánto salen las cosas per se.
  5. 5. Ni muy muy, ni tan tan. El poder de la relatividad:
  6. 6. usd 99 usd 199 Todo es relativo. Ayuden a sus clientes a poner las cosas en perspectiva.
  7. 7. Framing 30% chance of death 70% survival rate Ej:
  8. 8. Comparables Energía Preguntas Heurísticas (incluídos sesgos)
  9. 9. vs.
  10. 10. $ 0,01 $ 0,50
  11. 11. Aversión a la pérdida Ceca: Perdés $ 100 ¿Cara?
  12. 12. ¿Escasez genera precio? Relaciones monetarias y no-monetarias Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke
  13. 13. 0,1% una en un millón
  14. 14. ¿Cómo ?decidimos ¿Cómo ?deciden tus clientes
  15. 15. Proveedor de Internet móvil 24hs x $ 9 2hs x $ 5 4hs x $ 7
  16. 16. 24hs x $ 9 48hs x $ 19 1hr x $ 5 2hs x $ 5 4hs x $ 7 168hs x $ 99
  17. 17. Economía Conductual
  18. 18. 32% 84%USD 125 0%USD 125 68% 16%USD 59
  19. 19. Sesgos. Aplicaciones.
  20. 20. En mano vale más que volando Falacia del costo hundido Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State
  21. 21. No todo precio es un encuentro …y no entendemos nuestro costo de oportunidad
  22. 22. ¿Quién decide ?donar órganos
  23. 23. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria
  24. 24. gente muy viva gente de viveza promedio
  25. 25. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria Estudiantes FIUBA/FCE 1,5 Chimpancés 2 Empleados Tenaris 1,9
  26. 26. 86% Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria 4% 98%28% 17%99% 99%12%
  27. 27. 4% 12% 17% 28% 86% 98% 99% 99% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Tilde si afirma la donación de órganos Tilde si se opone a la donación de órganos
  28. 28. Defaults!
  29. 29. Sumar, ¿suma? Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago Sesgo de la evaluación conjunta + < > o
  30. 30. Concéntrense en su “elemento” Basura gratis, resta.
  31. 31. + usd 1.000.000.000
  32. 32. menos de 100 Si no lo vemos, ¡no existe! Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio Sesgo de la Disponibilidad Feb14 41 Jun15 99
  33. 33. Historia mata estadística Fuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York Falacia Narrativa 16% vs. 0,3% 33.750
  34. 34. ¿Bibliotecario o albañil? Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo del estereotipo cultural …o…
  35. 35. Mensajero Historia EstadísticaHistoria
  36. 36. ¿Cuándo nació Rivadavia? Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California Sesgo de la facilidad cognitiva Bernardino Rivadavia nació en 1784 Bernardino Rivadavia nació en 1780
  37. 37. Juanita en la facu Fuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo de sustitución
  38. 38. Hágansela fácil
  39. 39. Jueces, fatiga y hambre Fuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv Sesgo de agotamiento del ego ~65% ~0% ~65% ~0%
  40. 40. Timing
  41. 41. Ojos y compliance Fuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle Priming
  42. 42. Si hay que intimidar, intimiden
  43. 43. ¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta? Sesgo de Acción 17% vs. 2% Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose
  44. 44. Buena gestión puede ser no hacer nada
  45. 45. ¿Cuáles son los principales driverspara que alguien accione? 7 Orgullo Reputación Sentido de propósito “Significado” Camaradería Ayudar al mundo Plata ($$$)
  46. 46. Aplicación startupera Ej.
  47. 47. Medio minuto 15 negocios
  48. 48. ¿Qué vimos? 3 trucos de magia
  49. 49. Default (35 en 90) call to action wording memoria episódica 1 2 3
  50. 50. Wrap up
  51. 51. Efecto precio cero “Si es de arriba, hasta un rayo”
  52. 52. 1. Defaults 2. Basura gratis, resta 3. Historia mata estadística 4. Háganla fácil 5. Usen las anclas a su favor 6. Timing 7. Si hay que intimidar, intimiden 8. No todo precio es un encuentro 9. Buena gestión puede ser no hacer 10. La guita no es el único driver Conclusiones
  53. 53. 1. Piensen su “Choice Architecture” 2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups 3. Hipótesis, pensando estratégicamente Call to action pensando cómo piensan los otros que, al final, no piensan como pensábamos que pensaban… sabiendo que ellos piensan sobre cómo pensamos
  54. 54. Taleb El Cisne Negro Kahnemann Thaler AntifrágilPensar Rápido, Pensar Despacio Why Nudge?Nudge Sunstein Las trampas del deseo Ariely
  55. 55. Cómprenlos (si pagan, valoran más)
  56. 56. Uri GellerJames Randi
  57. 57. “Soy un mago. Se cómo engañar a la gente y se cómo reconocer cuando la gente está siendo engañada. No estés demasiado seguro de ti mismo. Sin importar lo inteligente o bien educado que seas, podés ser engañado.” -James “me clavé 100 pastillas homeopáticas juntas sobre el escenario de una TED talk” Randi-
  58. 58. Fin. Gracias. Santi Magnin en redes sociales smagningomez@gmail.com

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