Este documento presenta información sobre estrategias de ventas para mercados de alto valor. En 3 oraciones: Resume temas clave sobre cómo operar en un mercado "por arriba" usando argumentos como tribu, pintar imágenes y prueba social, y cómo la venta implica influenciar qué y cómo se vende para maximizar ganancias a través de up-selling y cross-selling. También cubre conceptos como oferta y demanda y la regulación de cuotas.

2. TEMA 1
Repaso

3. 1.-
Tener en claro que la estrategia es la diferenciación, es decir:
¡Podés vender “caro” porque sos bueno!
2.-
Valor y Precio poco tienen que ver con el producto físico;
y mucho con la capacidad de satisfacer la necesidad del cliente

4. 3.-
Detectar la necesidad: preguntar y escuchar
Calidad objetiva y calidad subjetiva
Argumentar la venta
i. Utilizar la información que da el cliente
ii. Ser especialista en el producto
iii. Anticiparse a objeciones
iv. Cross selling  productos complementarios
v. Up selling  productos sustitutos

5. 1.-
3 preguntas como approach inicial
2.-
Sobre 10 productos:
• Objeciones
• Productos Complementarios
• Productos Sustitutos
Tarea de los “Machetes”

6. Dispare al
vendedor

7. TEMA 2
Mercados

8. “Capital e Interés” (1851)
Eugen von Böhm-Bawerk
“El valor no surge del trabajo,
sino de los deseos que los bienes satisfacen.”

9. ¿Cómo entrar a un mercado?

10. ¿Cómo entrar a un mercado?
1. Por abajo

13. Sri Lanka
Myanmar
China
VietnamMoldavia
CamboyaBangladesh
BulgariaTurquía

14. ¿Lado correcto de la historia?

17. ¿Cómo entrar a un mercado?
1. Por abajo
2. Por arriba

19. ¿Cómo entrar a un mercado?
1. Por abajo
2. Por arriba
3. Por el medio

21. Por el medio:
Ni muy muy, ni tan tan. Sin diferenciación ni precio.
Por abajo:
Más valor apropiado por el consumidor
Por arriba:
Más valor apropiado por el productor

22. #dispare 2
¿Qué hace un
vendedor de un
mercado “por arriba”?

23. TEMA 3
Los argumentos del vendedor “por arriba”

24. Tribu
A tus clientes (¡y a todos!) les gusta ser
parte de un grupo exclusivo (“VIP”).
“Si Máxima compró, yo quiero comprar”

25. Pintar el cuadro
¿Cómo sería la vida usando este producto?
Construir ¡imágenes!, que despierten
sentimientos (ir más allá de lo técnico). Los
sentimientos nos llevan más fácil a la acción
(comprar).

26. Prueba social
Cuando vemos que otras personas
YA están haciendo algo, ganamos
confianza para comprar el producto
que nos están ofreciendo.

27. TEMA 4
Oferta y Demanda

28. $
tiempo
¿Lindo
o feo?

29. $
tiempo
¿Lindo
o feo?
oferta creciente
y demanda
relativamente
estanca

30. $
tiempo
¿Lindo
o feo?

31. $
tiempo
¿Lindo
o feo?
demanda
creciente y
oferta
relativamente
estanca

32. ¿Lindo
o feo?

33. ¿Lindo
o feo?
Monopolio

34. #dispare 2
¿Qué hace un
vendedor de un
mercado “por arriba”?

35. TEMA 5
La venta como influencia

36. Qué queremos vender:
• Más:
Cross selling: accesorios, otros
complementarios
• Mejor:
Up selling: productos más caros o que dejan
más margen.
Ejemplos:
Barroman Weber Karina Simon
Valiparri Huinca Lourdes
Barbero Magma Aires Soto

37. Cómo queremos vender:
• Mejor:
Orden de prioridad de las formas de pago:
Efectivo
Efectivo
Tarjeta 12 cuotas
Débito
Crédito 1 cuota
Crédito 3 cuotas

38. Sobre el descuento sin IVA
Compro a $100 (costo sin IVA)  pago al proveedor $21 de IVA ($121
total)
Vendo a $178 (IVA incluido)  cobro $30,90 de IVA
Descuento los $21 de IVA que pagué al proveedor, pago $10 de IVA a
la AFIP
$10 de la venta de $178 es lo que pago de IVA, un poco más de
un 5%. Es lo que le puedo descontar al cliente
No puedo descontar $30,90 porque no es eso lo que pago de

39. Venta de $100
• Efectivo: recibo $100 en el
momento
• Débito: recibo $98 a los dos días
• Crédito 1 cuota: recibo $96 en un mes
• Crédito 3 cuotas
Cobro $105 recibo $95 ($10 interés) a los
dos días
• Crédito 12 cuotas
Cobro $114 recibo $99 ($15 interés) a los

40. Nueva regulación sobre las cuotas
Antes:
Decíamos 3 cuotas sin interés, pero:
Si pagabas con tarjeta $100, pagabas 3 cuotas de $33,3
Si pagabas en efectivo o transferencia, pagabas $95
Había un interés oculto

41. Nueva regulación sobre las cuotas
Ahora:
Decimos: el precio CONTADO es $95
Si lo pagás en 3 cuotas, pagás 3 cuotas de $33,25 por un total de
$99,75
Se muestran los $5 de interés

42. Nueva regulación sobre las cuotas
Qué dice la regulación:
• No se puede diferenciar precios de venta al contado: el mismo
precio para ventas de tarjeta 1 cuota, efectivo, interdepósito, débito,
cheque al día
• Si vas a vender en cuotas, tenés que decir de cuánto te quedan las
cuotas y cuánto pagás en total (precio total financiado)
• Ahora 12 y Ahora 18 no son sin interés, son planes con interés muy
bajo

43. La venta como influencia
Dentro del proceso de cualquier venta, el vendedor influye:
• Qué vende  qué productos, qué marcas, etc.
• Cómo lo vende  formas de pago, formas de entrega
Es parte del proceso de influencia que se da con la venta. No sólo se
trata de vender, sino de la elección que hace el vendedor de qué
vender y cómo hacerlo

44. Repaso

45. 1.-
Mercado por arriba
2.-
Argumentos del vendedor por arriba (tribu, pintar el cuadro y
prueba social)
3.-
La venta como influencia: saber para vender lo que se quiere
vender y como se quiere venderlo.

46. www.elcerdocapitalista.com
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