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お客様が当社を選ぶ「理由」に焦点を当てる営業とは？

「同じ条件なのに競り負けてしまう」「なぜあの会社が選ばれるのか」それには理由があります。

Sales◦
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お客様が当社を選ぶ「理由」に焦点を当てる営業とは？ 2018年
世の中の「トップ営業」にも色々なタイプがいますが・・・ © TORiX Corporation All rights reserved. 2 戦略 豪腕 奉仕 愛嬌 提 案 型 御 用 聞 型 お客様寄り 営業寄り 視点
「接戦を制し、難しい案件でも開拓できる力」を高めることが重要 3© TORiX Corporation All rights reserved. 小 大 大 小 ③ ① ④ ② お客様の予算規模 リスト上の訪問先分類 楽勝 接戦 惨敗 全体の案件数における割合 受注の難易度 易しい 難しい やり方次第で勝率がバラつく「接戦」ゾーン 「自社がシェアを取れていない大手顧客」の開拓 自 社
接戦で立ちはだかるのは、「裏側」という壁 4 ご検討お願い します！ ありがとうございます。 検討しておきますね ちょっとイメージが 違うな・・・ えっ！そんな・・・ （ガックリ） 今回は残念ですが 別の会社で・・・ 本当は最初から 決まってた んだけど・・・ 営業 お客様 © TORiX Corporation All rights reserved.
裏側で起こっていることは、お客様による「言い訳」の大量生産 © TORiX Corporation All rights reserved. 5 既にお願いしている他社さん には、弊社のことを深く理解し て頂いているので、今回はす みません・・・ 今回は魅力的な提案をかなり 安く提示してくる会社さんが あったので、御社もこのまま の内容・価格では厳しいか と・・・ 品質に安心感のある既存先 の価格を相見積もりで下げさ せて、さらに昨年度より内容も 改善させました（ちゃんと仕事 してますよ） 新規提案を してきたA社 既存発注先の B社 購買担当者 購買担当者の 上司 新規提案も確かに魅力的だったけ ど、そこまでリスクはとれないから しょうがないな。まあ、既存発注先 にも不満があるわけではないし、 価格も下げさせたからよしとしよう
「言い訳」をする人間の心理とは？ © TORiX Corporation All rights reserved. 6 「認知的不協和*」 *: 心理学者のレオン・フェスティンガーによって提唱 体に悪いから 禁煙しなきゃ どうしても煙草 が吸いたい この1本を最後 に、明日から禁 煙だ！ 新しい会社の提 案は魅力的だが 怖い 既存先は改善 の余地ありだが リスク低い 新しくきた会社の提 案内容を既存先に それとなく漏らして、 安心できる既存先 に発注。まだ人間 関係のない新規先 の方が断りやすい し、理由をつけて 断っとこう 人間は自分の持っている複数の情報（認知）の間に矛盾が生じている（不協和） 場合、その矛盾を自分を正当化する形で低減、もしくは解消しようとする 禁煙の例 営業を受けるお客様の例
お客様のタイプから、「相手がどう考えるか」の傾向が見えてくる © TORiX Corporation All rights reserved. 7 感情 論理 政治 哲学 本 人 組 織 意 識 弱 強 筋道へのニーズ
「人が承諾（Yesと言う）するときのパターン」と相手タイプの相性 ※  出典：ロバート・B・チャルディーニ　『影響力の武器ーなぜ、人は動かされるのか』　誠信書房　を参考にTORiX作成 返報性 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性 他者から何かをしてもらったら、その お返しをしたいと感じる 自分自身の行動に一貫性を保とうと して、事前の言動を守ろうとする 多くの人が行っていることに対して 安心感を抱く 自分が好意を持っている相手を認 めたくなる 社会的に権威のある人を信頼したく なる 手に入り難いものはよいものである と感じる ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 論理 感情 政治 8© TORiX Corporation All rights reserved. ◎ 哲学 ◎
お客様から選ばれるために、 クリアにすべき「理由」は3つのパターンに分かれる © TORiX Corporation All rights reserved. 9 他にも良い商品・サービスはあるのに なぜ当社か？ 外注せずに内部でやるという選択も あるのになぜ当社か？ 先延ばしにしてもいいはずなのに、 なぜ今なのか？ なぜ、今、お客様は 当社に発注することを選ぶのか？
例①：「他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か？」 認知B（競合の提案内容） B社のコンサルティングサービスは、市場調査部分に絞り込むた め、1.5ヶ月の期間でフィーは150万円に抑えられる A採用のポジ材料 立ち上げ専門のプロが3ヶ月 間常駐 認知A（当社の提案内容） 当社（A社）のコンサルティングサービスを3ヶ月間導入することで、 500万円のフィーはかかるが、立ち上げ専門のプロが常駐サポー トして実際の立ち上げまで支援 A採用のネガ材料 フィーが500万円で、 少し高いと感じる B採用のポジ材料 市場調査部分に絞り込み、 フィーは150万円に抑える B採用のネガ材料 市場調査以降のプロセスはサ ポート無し A採用のネガ材料対策 新規事業が実際に立ち上が るまで支援するので、立ち上 がりの収益で500万円は1〜 2ヶ月で回収 B採用のポジ材料対策 当社は市場調査も行う。その 段階で気に入らなければ、 150万円のフィーだけ支払って 契約解除可能 お客様が当社を選ぶ（Aを採用する）理由 当社に対する採用理由 競合に対して断る際の理由 担当者の上司に対する報告 担当者の独り言 「リスクを最小限にしつつも、立ち上げまで責任もって支援してもらえるので御社にお願いしたい」 「市場調査だけは不安なので、トータルで支援して頂ける会社にお願いすることにした」 「Aは市場調査後の立ち上げまで支援してもらえる。また、Aは仮にサービスが不十分なら市場調査の段 階で契約を打ち切ることも可能なので、いざというときの保険もある」 「立ち上げ専門のプロが3ヶ月間常駐してくれるのであれば、一緒に仕事をすることで学びも大きそうだ」 1 2 3 © TORiX Corporation All rights reserved. 10 他業界における事例です
例②：「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か？」 認知B（競合の提案内容） 外部に発注すると高いお金が発生するため、社内のメンバーだ けで新規事業を立ち上げる A採用のポジ材料 立ち上げ専門のプロが3ヶ月 間常駐 認知A（当社の提案内容） 当社（A社）のコンサルティングサービスを3ヶ月間導入することで、 500万円のフィーはかかるが、立ち上げ専門のプロが常駐サポー トして実際の立ち上げまで支援 A採用のネガ材料 フィーが500万円で、 少し高いと感じる B採用のポジ材料 外部の会社に発注しないので コストがかからない B採用のネガ材料 社内のメンバーの経験が不足 している A採用のネガ材料対策 新規事業が実際に立ち上が るまで支援するので、立ち上 がりの収益で500万円は1〜 2ヶ月で回収 B採用のポジ材料対策 実質的に相当の人件費がか かっているし、仮に立ち上がら なければそれが無駄になって しまう お客様が当社を選ぶ（Aを採用する）理由 当社に対する採用理由 競合に対して断る際の理由 担当者の上司に対する報告 担当者の独り言 「社内のメンバーだけでは経験が不足しており、新規事業が立ち上がらないという事態を避けたいので、 立ち上げ専門のプロにサポートしてもらいたい」 （今回は無し） 「社内人材だけでは経験不足で、実際に立ち上がらない可能性が高いため、専門のプロに常駐サポート してもらいたい。いざ事業が立ち上がれば1〜2ヶ月でフィーは回収できる」 「もし仮に、この新規事業が立ち上がらなかったら大変なことになる。そのリスクを自分一人で抱え込むの は不安なので、専門家のプロに力を借りられた方が気が楽だ」 1 2 3 © TORiX Corporation All rights reserved. 11 他業界における事例です
例③：「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか？」 認知B（競合の提案内容） 外部の会社に依頼するのは確かに魅力的だが、 まだ時期尚早であり、発注すべきかどうか社内で慎重に議論する べき A採用のポジ材料 立ち上げ専門のプロが3ヶ月 間常駐 認知A（当社の提案内容） 当社（A社）のコンサルティングサービスを3ヶ月間導入することで、 500万円のフィーはかかるが、立ち上げ専門のプロが常駐サポー トして実際の立ち上げまで支援 A採用のネガ材料 フィーが500万円で、 少し高いと感じる B採用のポジ材料 本当に必要かどうかを見極め た上で判断できる B採用のネガ材料 他社に先を越されるなどして、 ビジネスチャンスを逃すリスク がある A採用のネガ材料対策 新規事業が実際に立ち上が るまで支援するので、立ち上 がりの収益で500万円は1〜 2ヶ月で回収 B採用のポジ材料対策 もし仮に、本当に事業を立ち 上げるつもりなら、専門家の 支援により明らかなメリットが ある お客様が当社を選ぶ（Aを採用する）理由 当社に対する採用理由 競合に対して断る際の理由 担当者の上司に対する報告 担当者の独り言 「他社に先手を取られるリスクもあり、どうせやるなら早めのタイミングから着手するメリットがあるので、お 願いしたい」 （今回は無し） 「早く起ち上げないことによるリスクも存在し、どうせやるなら早い段階から力を借りられることで明確なメ リットも存在する。いざ事業が立ち上がれば1〜2ヶ月でフィーは回収できる」 「もし仮に、他社に先を越されてしまったら大きなリスクがある。そのリスクを自分一人で抱え込むのは不 安なので、専門家のプロに力を借りられた方が気が楽だ」 1 2 3 © TORiX Corporation All rights reserved. 12 他業界における事例です
10% OK 3 2 「要件整理」と「理由の分解」を、提案内容に盛り込む 背景の確認 与件への 弊社対応 提案の骨子 企画 コンセプト XXXXXX ・・・・・・ 8 1 7 2 4 3 6 5 要件整理 理由の分解 提案書 当社の対応 に書き換える （提案書上は、 顧客からの評 価は書かず、 当社がどう対 応するかのみ にとどめる） B A A •  XXX •  NO1 A ( ) XXX A •  XXX •  B •  ( ) •  B •  •  •  XXX PDCAXXX No1 © TORiX Corporation All rights reserved. 13
お客様が当社を選ぶ「理由」を作っていく上で必要な、 営業スキルの四本柱 お客様に対して当社が 価値を実現できる根拠を示す 「価値訴求力」 質・量とも高い水準で行動 サイクルを回す 「提案行動力」 お客様の意思決定プロセスを描く 「提案ロジック構築力」 お客様から情報を引き出す 「質問力」 © TORiX Corporation All rights reserved. 14
“10ミニッツ営業” 「お客様から選ばれる理由を作る」活動は、短時間でもできる 15© TORiX Corporation All rights reserved. ① 電話の活用 ② 課題発見質問 ③ キーワード化 ④ お役立ちメール 打ち合わせや立ち寄り以外に、「いつ だったら電話可能か」を常時お客様 に確認しておき、電話における接触も 「1アポ」のように活用する 数分程度の会話で、お客様の「やり たくてもできていないこと」（悩みや課 題）を聞き出し、深掘りをする 悩みや課題をいくつか聞き出した後、 「漏れがないか」「優先順位はどうな るか」について、キーワードにして手 元で整理する 聞き出したキーワードに対して、お役 に立てそうな情報をすぐにメールで送 り、すり合わせの電話をする 「いつ頃ですといらっしゃいますか？そのあたり のお時間に電話させていただいても宜しいで しょうか？」 「1つだけお伺いしてもよろしいでしょうか？」 「今おっしゃった、〜できていないということにつ いて、もう少し詳しく伺えますか？」 「今お伺いしたキーワードとして、XXとXXがあ りますが、他にはありますか？」 「優先順位はどのようになりますか？」 （メールで） 「伺ったXXというキーワードについて、ご参考 になるかもと思う情報をお送りします」 内容 言い回しの例 10分 10分 10分 10分
10ミニッツ営業と四本柱スキルとの対応 お客様に対して当社が 価値を実現できる根拠を示す 「価値訴求力」 質・量とも高い水準で行動 サイクルを回す 「提案行動力」 お客様の意思決定プロセスを描く 「提案ロジック構築力」 お客様から情報を引き出す 「質問力」 キーワード化 電話の活用 課題発見質問 お役立ちメール © TORiX Corporation All rights reserved. 16
一方、営業モデルによって注力ポイントが異なることを押さえておく ルート型営業 アカウント型営業 多い 少ない 1人の営業ができる提案数 関係者が少なく、シンプル 関係者が多く、複雑 顧客側の 意思決定プロセス 小さい 大きい 提案において営業担当が 創意工夫できる余地 個人向けは高額だが、法人向けは 少額であることが多い エントリー商品以外は 高額であることが多い 1商品あたりの単価 個人向け金融商品、店舗向け媒体 広告、企業向け汎用部品　等 企業向けITシステム、アウト ソーシング、代理店向け営業　等 業界の例 ヨミがたまらない （ヨミから即受注になる） 顧客数・商談数などの「量」が多い ヨミが多くたまる （確度の高い見込みが多い） 提案行動の「質」が高い ハイパフォーマーの特長 短い 長い 商談のリードタイム （顧客の検討時間） © TORiX Corporation All rights reserved. 17
営業モデルごとの勝ちパターン ルート型営業 いかにお客様との接点を増やし、 エリア内シェアを高めるか？が肝 「まず行動の量を上げてから 次に行動の質を高める」のが 勝ちパターン （行動量がなければ勝負にならない） 行くべきお客様に 行くべきタイミングに行けるか？ が勝負の分かれ目 アカウント型営業 いかに受注率と単価を上げ、 顧客内シェアを高めるか？が肝 「お客様の組織・事業課題を 網羅的に把握し、ロジックに 落とし込む」のが勝ちパターン （情報がなければ勝負にならない） お客様の情報を深く広く収集し、 圧倒的な説得力を生み出せるか？ が勝負の分かれ目 © TORiX Corporation All rights reserved. 18
四本柱スキルと、営業モデルとの関係 お客様に対して当社が 価値を実現できる根拠を示す 「価値訴求力」 質・量とも高い水準で行動 サイクルを回す 「提案行動力」 お客様の意思決定プロセスを描く 「提案ロジック構築力」 お客様から情報を引き出す 「質問力」 ルート型営業 において特に差がつく力 アカウント型営業 において特に差がつく力 © TORiX Corporation All rights reserved. 19
C社 トップ営業が当たり前のようにやっていることは・・・ 客 様 関 係 強 化 情報 収集 計画・ター ゲティング お客様等 へ接触 提案機会 発生 ヒアリング と議論 周囲の 巻き込み 受注 デリバリー フォロー／ フィード バック 失注 課題把握 示唆・ 提言 情報提供・ 人の紹介 近況の 把握 共感 非公式の 依頼・相談 労務提供 お客様か ら連絡 A社 B社 提案 サイクル （追加で新規案件の相談を頂く／新しいキーパーソンを紹介頂く） 営業活動の高い生産性 横展開 20© TORiX Corporation All rights reserved. 他関係者 への接触 ⑤価値訴求や知見の引き出 しを沢山持ち、的確に提示 することでお客様との関係を 深めているか？ ⑩こちらから課題提起 をして、追加の案件創 出、紹介依頼にまで 持っていっているか？ ④内部検討状況や競合状況、 当社への不満など、「教えて 頂きづらい」情報を引き出し にいっているか？ ⑦お客様の課題を捉 え、「選ばれる理由」が 明確な提案ロジックが 構築できているか？ ③抜け漏れなく的確に、 依頼の背景やニーズに ついて聞き出せるか？ ⑪提案活動の基本的 な質と再現性を高め、 より多くのお客様に対 して展開できている か？ ①営業活動において、 無駄がなく高い効率で 沢山の活動量を生み 出せているか？ ②どのお客様にアプ ローチすべきかが的 確に見えているか？ ⑥周囲を巻き込んで、勝ちの算段を 高めることができているか？ ⑧受注まで、粘り強く熱意を伝え てフォローし続けられるか？ ⑨受注後も、ケアを欠かさず お客様の満足度を上げ続けら れるか？
C社 営業スキルの4本柱に集約される 客 様 関 係 強 化 情報 収集 計画・ター ゲティング お客様等 へ接触 提案機会 発生 ヒアリング と議論 周囲の 巻き込み 受注 デリバリー フォロー／ フィード バック 失注 課題把握 示唆・ 提言 情報提供・ 人の紹介 近況の 把握 共感 非公式の 依頼・相談 労務提供 お客様か ら連絡 A社 B社 提案 サイクル （追加で新規案件の相談を頂く／新しいキーパーソンを紹介頂く） 営業活動の高い生産性 横展開 21© TORiX Corporation All rights reserved. 他関係者 への接触 ①質問力 ②価値 訴求力 ③提案ロジック構築力 ④提案行動力（狭義） ④提案行動力（広義）
まとめ 22© TORiX Corporation All rights reserved. 「接戦」の構造を知り、組織単位で接戦での強さを上げる 1 お客様が当社を選ぶ「理由」にフォーカスを当てる 2 自社の営業モデルに合わせて、4本柱スキルを鍛える 3
会社紹介 TORiX株式会社 （トリックス）　- 選ばれ続ける営業を育てる - TORiX株式会社（トリックス）は、「選ばれ続ける営業を育てる」ことに特化したコンサルティング・ 研修サービスを提供しております。「質問力」「価値訴求力」「提案行動力」「提案ロジック構築力」 を軸とした独自の伴走型研修は、一部上場企業や急成長のベンチャー企業各社様に導入され、 高い評価をいただいております。 代表取締役CEO　高橋浩一 2001年　東京大学経済学部卒。外資戦略コンサルティング会社に勤務後、アルー株式 会社創業に取締役で参画、副社長に就任。自ら一部上場企業の取引先を多数新規開 拓。さらに、新卒の採用・育成を進め、未経験でも売れるようになる数十人の営業組織と PDCAの仕組みを構築。 2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任、法人 営業に関する研修やコンサルティングを提供。現在も圧倒的な受注率を更新し続ける （直近8年間のコンペ勝率は100%）。1年に200回の研修、800回のセッションを実施。 【著書・パブリシティ等】 n  著書　「人を巻き込む仕事のやり方」（‘09年、ファーストプレス） 、「バカ売れ営業トーク1000」（‘11年、中経出版） n  TV取材「新ニッポン探検隊！」「ワールドビジネスサテライト」等 n  新聞・雑誌取材　日本経済新聞、日経BP誌など多数 【参考記事】 n  日経ビジネスオンライン連載　http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/skillup/16/011700015/ n  FASTGROW　https://www.fastgrow.jp/series/takahashi-salesmethod n  日経課長塾　http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/salesman/161026/ © TORiX Corporation All rights reserved. 23 お問合わせは、 info@torix-corp.com　まで